1、11.29項目培訓課題如何有效談判1談判前準備1、良好的儀容儀表 統一著裝，干凈干練，精神飽滿，面帶微笑。2、應對客戶疑問的回答準備 需要模擬演練，需要基礎資料準備。基礎資料的準備： 1、名片 2、區域網點明細 3、同類競爭品牌價格對比 4、加盟政策、核心客戶、活動圖片等（均已在展冊上體現） 5、合同 6、報價單 7、便簽紙以及筆2內功準備：1、對公司廠家實力、品牌、產品、功能的熟悉；對退換貨流程和標準的熟悉；對后期大型活動標準的熟悉；2、對市場品牌基礎信息的熟悉；3、對產品陳列、產品結構搭配、區域打造的熟悉；3對品類管理的認識 當下化妝品終端市場基本處于一個以品牌管理為主導的現狀。表現方式為

2、品牌占有。產品結構主要由護膚、彩妝占據，陳列也以前柜為主、中島區域陳列周邊產品。產品豐富度弱、經營模式同質化。當下化妝品門店銷售的困境：1、經營模式弊端，同質化經營嚴重（大家基本都賣一樣的產品）；2、品類不豐富、品牌競爭激烈，品牌利潤越來越低；3、行業進入者越來越多，市場增長趕不上網點增長；4、渠道細分、渠道覆蓋越來越密，如醫藥連鎖、便利商超、網絡商店的介入；5、大魚吃小魚、小魚吃蝦米帶來的資本運作；6、店租、人力缺乏、人工成本的膨脹；7、消費者購買習慣以及品牌連鎖的模式沖擊；。4品類時代來臨其表現：首先體現的化妝品專柜的柜臺的改造上.廠家品牌專柜上,將會逐漸退出化妝品店,代替它的是以品類管理

3、為中心的柜臺,比如說洗護護理中心、口腔護理中心、男士護理中心、手足護理中心、面部護理中心等品類柜臺的改造,實際體現兩個具有時代意義的特征:一是提高化妝品店的平效,多品牌產品集體陳列,讓貨架產品更加豐富,空間的利用率更高:二是滿足消費者需求,加大消費者的對比選擇,從而提高了成交率.品類時代的特征,簡單來講有三點：一是摒棄以品牌為區隔的做法,把產品按照功能進行劃分,把更多的同類商品聚集在一起；二是增加各種品類的產品,提高商品的豐富性.以前的化妝品店就是護膚、彩妝、為主,普遍只有2、3個品類,而品類時代下的化妝品店,品類將會達到10種,涵蓋到口腔、美白護理、個人護理、時尚彩妝,專業,面膜、美妝工具,

4、口服美容、美容護膚、嬰幼護理、家庭護理、織物清潔類、生活用紙等等；三、加大產品銷售關聯性陳列,比如旁邊可能就是卸妝液,男士護膚就是剃須刀,洗護旁邊就是沐浴工具,燙染產品5銷售面談是什么?銷售面談是整個銷售環節中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產品及服務，游說并說服客戶購買的良好機會；面談守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；6銷售面談7. 完成交易6. 磋商問題5. 處理異議4. 強調利益3. 提出方案2. 重述需求1. 自我介紹7文字語調肢體語言溝通三要素8溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產品、服務讓對方接受9溝通要達到的效果讓彼此都感覺良好！1

5、0在客戶面前您是說的多還是聽的多？如何讓客戶說的更多？問話： 使對方思考，吸引他的思維，掌握主動。問興趣問感受問苦惱問需求11如何問問題 1、問簡單、 容易回答的問題 2、盡量問一些小“yes”的問題 3、從小yes開始問 4、問引導性、二選一的問題 5、事先想好答案 6、能用問盡量少說 7、問一些客戶沒有抗拒點的問題12如何評價競爭對手？一起來參與吧13你是否真的了解客戶的需求？ 不是賣自己認為客戶需要的，而是賣客戶真正需要的。 14學會解決顧客反對意見 銷售是從拒絕開始， 成交是從異議開始。 “嫌貨才是買貨人”15解決反對意見兩大忌 1、直接指出對方的錯誤“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜

6、歡聽。2、避免發生爭吵銷售和戰爭最大的區別在于：不是你死我活，而是雙贏。16解決反對意見的套路 1、認同顧客的反對意見2、耐心的聽完他的反對意見3、確認他的異議具體是什么4、辨別他的抗拒點是真的還是假的5、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點6、注意觀察客戶在表達過程中的肢體語言7、站在對方的角度想問題171：先了解客戶來自哪個市場，快速建立初期關系；2：了解客戶的門店類型，產品結構，判斷合作利益點；3：深入了解客戶的銷售情況，商圈環境，判斷是否主動合作；4：最終合作談判以顧客主動需求導入品牌、以成交品牌導入品類管理模版、增加品類合作機會備注：沒做洗護、彩妝的最有談判優勢只做流通的談利潤品加盟做雜

7、品牌、散品牌的突擊重點在門店規劃，要其轉換品牌。談判的基本程序18顧客常見意見攻略1、你們的品牌知名度不高，沒有聽說過？ 攻略：1）利潤品牌一般采用的運作模式和流通名品不同，洗護品牌和護膚、彩妝的終端品牌一樣，基本采取分區域、分渠道的保護經銷模式。這種模式下電視廣告投入的卻有限，但實力強大的公司或代理商一般會有雜志廣告和戶外廣告。所以這也影響了顧客對它品牌的辨識度。這類品牌的運作模式無非是將大量的廣告投入費用轉移給了經銷商，也就是你。所以它的毛利率會更高。產品經銷和流通品牌不沖突，一個負責量（客流、交易），一個負責利潤。我相信你做生意的最終目的是利潤的最大化，對吧？而且希望品牌和銷量、利潤有個

8、良好的和諧，對吧？ 2）我們的品牌廠家有自己的官方網站、行業知名度是很高的，你可以上網百度。這個是其他雜牌沒有的優勢。另外，我們再各個渠道的經銷網點是很多的，舉例說明當地市場和我們合作的核心客戶（如面對涼山客戶，可舉例陳剛的歡顏），這些大客戶已經經銷我們的品牌，和我們公司合作幾年了，如果我的品牌不好，我相信他會更換品牌的，也不會和我們合作那么久。192、你們的產品折扣好高哦？ 攻略：是的。我們的折扣看起來是比較高，但這是相對的。洗護的成熟品牌和護膚、彩妝的品牌折扣是由差異的。因為洗護做為必需品，他的利潤品牌在市場上的折扣一般為40%55%。 市場上的其他品牌，我們說的散牌子，供貨折扣甚至會低于

9、4折。這樣無非有幾點原因： 1）不區域保護，誰都可以賣。 2）假貨和仿貨很多，消費者無法辨別，也深受其害。經銷商也無法持久的穩定銷售。 3）廠家直供，也采用區域保護模式，如雅麗潔，產品價格屬于低端價位，質量不錯，也采用區域保護經銷模式，但是任務量也非常大，一般選擇的經銷商也是當地市場前3的品牌店家。但是我司以精品洗護為主，所以在價格梯度品牌也不沖突。 4）市場戰略需要，某些市場新品牌，在剛推出市場的前期一般采用低折扣，多點擴張的方式進行運作。隨后根據市場調整，當然這些品牌你也要考察產品質量、廠家和代理商實力。 203、我們只賣有廣告支持的品牌？不賣顧客都沒聽過的品牌，你知道顧客只看廣告的。攻略

10、： 其實顧客有這種消費意識是很正常的，但是我們經銷商的最終目的是賺錢，對嗎？ 你知道名品（流通品）雖有強力的電視廣告支持，但是誰都可以賣，到處銷售，不區域保護，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。嚴格來說，除去店租、水電、人員工資的攤銷外，我們是越賣越虧，對吧？ 有的品牌，毛利會高過10%，也有一點電視廣告支持，但是你要考慮的是品牌的壽命，我們的品牌推出到現在已經X年了，而且全川銷售強勁，它的生命力強吧！ 但是，從產品結構來講，任何一個品類都需要利潤品牌和自由品牌的合理搭配。最高不要超過一半一半。如果只有名品，那你沒有利潤，只有利潤品牌，產品吸引力有限。量又起不來。所以他們的關系是一

11、個負責吸引顧客，負責量，一個負責利潤，負責賺錢。市場上的成熟門店都是這樣做的，比如屈臣氏，你知道的吧？或者當地市場的XX店，都是這樣的銷售模式。 214、我們不做洗護的，洗護做的不好、洗護銷售差、洗護不賺錢？攻略： 我們先要知道洗護在門店銷售的作用，洗護做為生活的必須品，再邋遢的人也要洗頭，洗澡，缺一不可。但是護膚品、彩妝就不一定了。我有需求時，我會購買。我有錢時，我會購買。甚至我要有這愛美的消費意識我才購買。但是我沒有這些需求時，我可以選擇不購買。 洗護是做為門店最吸引人的產品進行引進陳列的。如果我從你的店外走過，我看不到洗護產品或者我不知道有洗護產品，我相信很多人是不會選擇進店的，哪怕你搞

12、活動對我的吸引力都有限。如果你有這類產品，我就會進店購買。 任何一個行業的門店做生意首先想到的是增加進店客流，然后是成功率，最后是客單價（買多買少的問題）。洗護不就是解決你的客流量嗎，當多一個人進入到你的門店，你就多一個機會，你肯定不會愿意我買什么就賣我什么，你會推薦你的利潤洗護給我，你會推薦你的其他產品給我使用。即使我現在不買，我相信一回生二回熟，哪天說不定我或者我的朋友就成為你的護膚品顧客。你的銷量和利潤不都比以前更好嗎？你說是不是這樣？原有的護膚品顧客和彩妝客戶為什么不讓他們成為你忠實的洗護客戶呢？225、我做的利潤品牌很多了，覺得沒必要增加新品？攻略： 請問哥/姐都做了什么品牌？。 我

13、大致了解了。你做的品牌的知名度都有限，有的產品比如OBA、羅馬香療都是沒有區域保護的，雖然產品很好，但這都會影響到你的銷量，而且市場上仿貨和假貨也比較多，客戶也沒什么安全感。 XX,XX品牌質量也不錯，但是銷售網點很少啊，品牌影響力有限。 我知道的XX連鎖也是我們的核心客戶，他就只做了3,4個利潤品牌，分別是高端的XX，中端的XX，低端的XX。利潤品太少不好，至少每個價格梯度都有一個利潤品牌。沒有或者缺乏利潤品牌也不好，會失去一部分消費者。根據門店的定位，綜合店一般高、中、低都有利潤品，精品店會有高、中搭配。 所以我建議你是否可以把散牌子首先淘汰，然后是銷售力不強的牌子淘汰，在允許的情況下主推

14、市場上的一線利潤品牌。只有品牌穩定，顧客才會穩定，才可以長久的賺錢。你說對嗎？ 236、你們的產品價格還是比較高哦？我擔心銷售問題！攻略：以花男子為例： 我們這有一份產品價格對比表，你可以看一下。海飛絲的750ml市場售價為69元。花男子的市場價也是69元。價格差異不大吧？（同時可以對比市場競品價格） 一般流通產品為了走量，因為有廣告轟炸、不區域保護。它的終端銷售價格都會比利潤品牌低。 利潤品牌要想在寶潔和聯合利華這類公司品牌下生存，一定是要有哪的出手的產品特點，（著重突出我們產品的品牌特點）質量是最根本的。所以它的價格比流通貨高是合理的，市場上不可能存在高利潤、高品質、高廣告宣傳投入、快速的

15、市場回報的產品的。如果是這樣，你可以懷疑產品是否正品了？ 對比市場上我們競爭利潤品牌，我們的銷售網點和銷量基本是它的幾倍，你可以再市場上去調查。你希望的是銷售市場價格差異不大，兩天賣一瓶不到的品牌還是一天可以賣到兩瓶的產品呢？ 銷售方面由于大家利益是一樣的，經銷商銷售不好就是我們銷售不好，所以我們公司會更著急，會針對客戶的門店環境給予后勤、贈品、培訓、活動的對應支持，急你所急，急你所不急。 247、我做的門店一般是低端產品走勢還可以，我擔心中高端精品不大好銷？攻略： 我來幫你分析一下：請問你的護膚品牌有哪些？彩妝品牌有哪些？ . 我基本了解了你的門店情況。根據你的需求，高中端品牌的銷量肯定是走

16、不過低端的，畢竟人都占便宜的習慣。但是你的護膚、彩妝客戶完全應該抓在手里，他們都有一定的消費能力。這樣你的基礎銷量不就有了嗎?不至于讓他們去其他地方購買吧？ 還有一點就是市場上顧客也可以分為高、中、低三類。一般進店消費洗護的顧客有15-20個是有消費能力購買高端，30個客戶消費終端。這20%、30%如果放棄實在太可惜了，何不把他們拿下呢？ 再說我們的加盟政策你也知道，性價比是很高的。不會讓你有大額資金的積壓，任務一點也不大，就是考慮到大家合作的長久性，我們對你的支持。 258、我覺得交加盟費不好？能不能少？能不能拿多少貨給多少錢，我想試銷一下再確定？你也可以給到其他客戶，我不需要區域保護。攻略

17、： 我們采取的模式就是經銷商渠道保護、唯一經銷模式。如果我們采用你說的模式，我相信我們的品牌網點也不會這么多，市場上你知道的大客戶也不會和我們合作那么久。 我們如果散發也沒必要提加盟費、區域保護一說。當然，如果散發，我的品牌量也不會現在這么大。另外，如果你在試銷我們的產品，其他客戶是不會愿意和我們合作這個品牌的。因為他們要的就是唯一經銷權。 . 既然我們覺得你符合我們的經銷商資歷，那么我們對你的支持也是對應有的，因為大家利益一致，你說對嗎？如果你是我們公司的老板，你會怎么做？ 我們的加盟政策是非常優惠的，你可以看下品牌的報價單，首批的門店基礎陳列就要3000元，而且是借美博會契機的一個很優惠的

18、價格。也有客戶希望更高的價格和我們簽單合作。我們對你實行區域保護，相應的對你也有基本要求，這個要求就是加盟費。大家是本著互惠互利的想法來商談合作的。269、你們的折扣可以低點嗎？我們的洗護消耗量是很大的。攻略： 是這樣的，成熟品牌折扣肯定是要高過其他品牌的。但是我們的供貨折扣對大小客戶都是一樣的。包括給到有30家門店的大客戶。你的量很大是件好事，看來哥/姐很厲害呀。 我們也和其他的化妝品品牌一樣，在初期加盟后，會針對大小客戶的銷量以及市場情況有相應政策，如回款返點、年終返點、活動支持等。歡迎你和我們商議年任務量。 同時我們會聯合廠家不定時做特價支持、套裝支持等活動，以更大的優惠支持經銷網點的銷

19、售工作。畢竟大家不是只合作幾個月，大家利益一致，我們希望的是更長期的合作。2710、你們的終端代理品牌為什么會分渠道保護？攻略： 1）是的，一般終端代理品牌在市場上的運作均分為終端日化渠道、商超渠道、醫藥渠道三個渠道運作。 2）一般廠家在尋找代理商或者直接運作時均在采取這種模式，舉個例子：護膚品歐詩漫你可以在日化店見到，也可以在超市里面看到，甚至藥房也在售賣。并不是說這個品牌是流通貨，也不是分日化線和專業線的運作。而是市場分渠道保護。 3）當然，如果你是終端日化店，在你的商圈范圍內，比如1.5公里范圍內，有大型超市，有同一終端代理品牌，如果相互直接影響很大，我們會二選其一的，不會在同一商圈內做

20、同一品牌，即使不是一樣的渠道。 4）其實一個品牌只有分類渠道聯合的市場推廣做好了，對大家的銷售都是由幫助的。我們在一個KA（大型商場）里有銷售2080牙膏，就在超市一街之隔的日化店也找到我們經銷該品牌，結果證明，該品牌經過商場的推廣對日化店銷售有著明顯的提升作用。 5）站在生產商和代理商的立場看，如個一個市場只做一個渠道，還是區域保護，那么這個生產商和代理商的市場是嚴重不足的，品牌起不來，銷量上不去，可能第2天就倒閉了。比如成都金牛區你覺得這個品牌可以做幾家呢？2811、你們為什么不設市級代理，我們喜歡在市代那里拿貨，退換貨什么都方便！攻略： 這和每個公司的運作方式有關。 我們之所以不設市代，

21、匯榮做為川內終端代理品牌運作最優秀的公司和阿幸彩妝、方舟、集結美等對我們代理的品牌運作、我們的團隊非常有信心。我們都是自己運作。 有的市級代理有兩個弊病，第一為了市場利益會在區域保護、品牌運作上急功近利，影響品牌形象、經銷商利益。 第二：隨著市場競爭的激烈程度越來越大，有的市級代理代理的品牌在經過短則一兩年，長則三四年就會銷聲匿跡。甚至公司倒閉，品牌代理權轉移。如果一個品牌不說其他經銷商賣的如何，但你推廣出來了，但是突然發現代理商不做了，甚至找不到這個代理商了。影響最大的我想還是你。 我們公司在市場上有團隊分區域負責經銷商的后期銷售工作。我們對此有信心。退換貨方面，一方面我們的每月退換貨一個大區域甚至不超過一千元，哪怕川西區域，隨著高速公路和物流公司的發展，許多攀枝花、西昌的公司都已經能夠接受直接在成都拿貨合作。這個不是問題，你覺得呢？29客戶選擇品牌的四個基本點品牌： 著重突出我司品牌的市場地位，包括獲獎情況、市場網點數、隸屬哪家企業、是否有電視/雜志/網絡推廣 廠家： 廠家實力（企業網站、旗下其他品類品牌） 代理商： 代理商在細分領域的實力、行業資