1、會議營銷及六大要素一、什么是會議營銷？會議營銷是最近幾年才大規模流行的一種銷售方式，最大的特色就是用會議、講座、 集中聯誼的形式對消費者進行宣傳并時宜而達成銷售產品的目的。在現實市場競爭越來越激烈消費基金者越來越理智、廣告的可信度越來越低的營銷 大環境下，傳統的銷售方式越來越難以打開局面,會議營銷以其快速、直接成本低、可復 制的特點得到各行業廠商的認同和追捧,尤其是在醫療保健品行業里.據統計，現在全國 光保健品行業有超過50家大中型廠商在運用這一營銷模式進行產品成本推廣和銷售。由于各廠商的資金實力、策劃思路、市場戰略、產品特性以及市場特點的不同，又在 此基礎上演變出了聯誼會、旅游營銷、餐飲營銷

2、、體驗營銷、綠色營銷、茶話會營銷等 等，實際上，這些方式各有側重、各有特點，都可大致劃為會議營銷。二、會議營銷的六大要素：會議營銷的細節很多，一次大、中型的會議營銷的活動，需要仔細策劃和嚴格控制 的細節超過一百個，但無論怎么變有幾個基本要素是不能沒有的。要素之一：目標人群這是首要的，沒有了目標人群，其他策劃活動再精彩也是歸于零，無任何意義。至 于目標人的數量多少、質量好壞則直接影響著會議營銷活動的效果。因此，如何尋找目 標人群，如何邀請到數量更高的目標人群就成為會議營銷活動成敗的根本條件；要素之二：會場人來了，總要有一個做活動的地方。會場大小是否舒適、距離是否適當、交通是否 方便、知名度是否較

3、高、條件和配套設施是否合理、費用是否合理等等，都直接影響 會議的順利進行和效果；要素之三：會議內容人在會場里做什么，肯定得有個會議內容，會議內容的流程是否科學、內容是否精 彩、氣氛是否有感染力、訴求點是否有震撼力，這些都關系著本次活動能否取得滿意的 結果；要素之四：主持人好的主持人等于半支銷售隊伍，這點毫不夸張。一個優秀的主持正義人往往能很好 的調動和控制現場氣氛，讓活動或節目對參會人員產生極有的震撼，有這樣一句話“如 果一場活動中，大多數消費都哭了，這次活動就成功了”。所以在做會議銷售的保健品 行業，高水平、懂業務的主持人非常的吃香，有的企業不惜重金向電視臺聘請主持人；要素之五：活動組織者沒

4、有他，活動都沒有。活動組織者可以是經理、也可以是主持正義人、也可以是專 門的會務人員或一個班子。他們的優秀與否，就是活動優秀與否的一個保證；要素之六：工作人員這里包括專家（醫學專家或產品成本知識專家，甚至是演講家）和其他工作人員， 有銷售人員，現場售貨員，服務人員等，很多時候都是完全由公司的銷售人員擔任；一 切前期、后期工作，包括會議中的促銷問題都江堰市由他們完成，一支高素質、嚴紀律、 訓練有互派員工隊伍是戰無不勝、攻無不克的；三、會議營銷的流程會議營銷有很多的衍生形式，但萬變不離其宗，一般通常的會議活動流程大致相同。1、有人把會議銷售活動分為會前、會中、會后三個步驟；（1）會前工作一般是尋找

5、目標客戶，悼念目標客戶的資料；進行電話和家訪的產 品預熱工作，向目標客戶發出參加會議活動的邀約，確定參會的目標客戶;（2）會中工作一般是利用組織者事先策劃好會議內容，配合主持人的現場主互動， 綜合運用各種表達或表演方式，感動甚至震撼目標客戶，在這種情況下順利實現銷售產 品；（3）會后工作一般是進行及時的顧客服務跟蹤，順利實現收款，指導顧客服用產 品，防止顧客退貨，引導其盡快出現效果，并加深與顧客的親情、友情關系，以實現顧 客的持續購買和轉介紹工作2、比較通常和完善的會議營銷（也稱聯誼會營銷）（1）收集資源：就是收集目標客戶信息。這里需要注意的是讓業務人員知道到什 么地方去找目標客戶的信息，學會

6、通過什么渠道、什么方法收集到的資源進行篩選，選 擇出那些符合目標條件的資源，再準備從事下一步熱工作；（2）熱資源：就是通過電話拜訪、上門家訪以及其他方式對目標顧客進行產品知 識和作用機理的講解，讓其對我們的企業、我們的產品我們的文化、有逐漸深入的了解， 并進而較高程度的認同我傘兵產品、我們的企業、我們的服務方式和服務人員，并愿意 參加我們的會議活動；（3）邀約準客戶：通過熱，公司員工手上積累了一定量的有一定購買向準顧客， 于是公司策劃一個顧客聯誼會，并由于員工通過書面形式（邀請卡或門票）向目標顧客 發出邀請，并對能夠參加的人員進行確認；（4）會場布置：組織者提前策劃好的活動內容，定下會議日期，

7、提前一天做好符 合會議主題和內容的會場布置，包括標語的內容和張貼，條幅的懸掛，鮮花、氣球裝飾， 桌椅的擺放，資料的散發，燈光音樂的配合，售貨區、咨詢區、檢測區，貴賓區、簽到 區的設置等等，還要求提前安排工作人員的各自職責，提出應付交發事件的解決辦法等；（5）迎賓客戶：要求的原則是彬彬有禮、熱情大方、方便顧客、防止可疑人員等;（6）講座前的預熱：放老歌曲，放專題短片，做小游戲，營造輕松愉快的氣氛;（7）主持人致辭：用簡短熱情和富有煽動性語言表達對參會人同的歡迎，轉入本 次會議的健康主題，介紹講座專家引入講座；（8）專家講座：控制在3040分鐘為好，講座內容要有科學性、嚴密性、訴求清 晰，有說服力

8、，此期間員工和客戶要保持非常的安靜和秩序；（9）會場小運動：可做操或跳舞，一定要全體參加，互動性強，員工要活躍；（10）短專題片：主要是產品知識；（11）互動游戲：要求主要是顧客參加，主題健康長壽、夫妻白頭、夫妻恩愛等；（12）消費者發言：不超過3個，要典型、明顯、有說服力，沒有消費者時可發不 要，要用“拖”一定要謹慎；（13）抽獎賣貨，同時是專家咨詢和檢測：這里是一切活動的目的，需要勇敢的態 度，強說服力的口才，特殊的語言，整體的配合，大膽的開單，高潮的促銷技巧，沒有 培訓的員工是沒有辦法做的；（14）活動結束：送顧客，同樣要熱情，有禮貌，心平氣和；（15）專家電話回訪：指導服用方法，防止或

9、減少退貨；（16）員工回訪：收款，加深親情關系，實現下一循環的工作。四、其他會議銷售模式的補充說明：1、旅游營銷：一般是把上面會前預熱部分簡化，主要以請人旅游吃飯的方式邀請 目標人群，其他會中會后的環節有些小變動。本方法的優點是容易邀請到人，活動有吸 引力；缺點是花費太大，顧客目標性不強，資金實力不夠、綜合人力不強、單品價值的 企業不宜采用。2、餐飲營銷：和旅游營銷相比，缺少了旅游，優、缺點和旅游銷售一樣，還有個 缺點，會場用餐地有時有一定沖突。3、體驗營銷：這個說法有爭論，有種觀點認為是讓消費者全面接觸到產品各方面 的功能，同時充分感受公司硬環境和軟環境。4、綠色和生態營銷：很大程度停在概念

10、上，操作起來有難度，大體是一安全、生 態、環保、自然為訴求點。5、茶話會或說是座談會營銷：其實是簡化了的，商業味更淡的營銷和服務結合的 方式，策劃的好的話，效果出奇的好，同時成本也極低。（注：聯誼會其實是一個系統工程，涉及非常多的細節和環節，每個細節和環節對 會議的效果都會產生影響，只有把每個環節都作好，才能有最佳效果和最滿意的收獲； 而這些環節和細節，員工必須經過系統的培訓和實際操作，才可能掌握，才能在實戰中 得心應手，所以好的培訓師在會議營銷公司是非常重要的。）會議營銷會議營銷會議營銷指通過尋找特定顧客，簡稱 會銷，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品 的銷售方式。會議營銷的實質是對目標

11、顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產 品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普 （體驗）營銷的，有稱數據庫營銷 的，有稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不 管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷 售武器之一。醫藥保健品營銷的現狀醫藥保健品目前的營銷現狀與國際的發展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面， 營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統營銷范疇，營銷的 效率在行業里是比較低。會議營銷的前身會議營銷的前身就是活動

12、營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷， 室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由 于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化， 產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現 了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點會議營銷的切入點在于消費與市場已經飽和，但產品適合于推廣，功效能夠接受考驗， 就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比 如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這

13、與我們操作的市場消費心理有關， 如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。如何運作會議營銷會議營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議之前是收集消費者名單，將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單 真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如 現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費 者到會議現場。會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法 與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運 用。

14、會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必 要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個 環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售 環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規 的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷

15、，對傳統營銷的沖擊非常大， 也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？這些都是會議營 銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較 大。會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效 能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現 代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比 較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊， 從而真正意義上用好會議營銷會議營銷可分為三個步驟：第一步：廣泛搜集特定消費者數

16、據信息，建立數據庫。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯系電 話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數據庫，并對這些數據進行分析整理，把消費 者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。消費者數據信息搜集的渠道：A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、通過熟人轉介紹。C、陌生拜訪。D、通過各種活動搜集。第二步：會議營銷的組織實施。確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以 健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人 群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一

17、的溝通， 來促成銷售。第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果 進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續踉蹤，通過一對一的溝通，消除 其顧慮，促成銷售。企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對 現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營 銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳 播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳 推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優缺點檢討等，均是屬于環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的， 更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其年度直接相關。所以，我們把這種形式稱 為會議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、 招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經營一個會議，也