1、服飾店之經營技巧接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購，能主動與顧客打招呼。 現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說

2、潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 接近顧客的最佳時機 我們應該讓顧客自由地

3、挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。那么最佳時機： 一.當顧客看著某件商品（表示有興趣） 二.當顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分） 五.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的幫助） 六.當顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時機找準了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件

4、衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。 產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色） 2.ADVANTANGE 優點（大方、莊重、時尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環節：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機等（用FAB法則） 注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。 Eg 您的包很特別，在那里買的

5、？ 您今天真精神。 小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客） 俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項： 1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 2.引導顧客到試衣間外靜候。 3.顧客走出試衣間時，為其整理。 4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點： 一.顧客的表情和反應，察言觀色。

6、 二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。 三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。“注意力促銷”方式 衣服稱斤賣，穿得快就拿走，穿得漂亮就贈送，這樣的促銷方式在南寧一些服裝商城“小荷才露尖尖角”，卻已在邕城引起不小的震動。日前，記者對南寧各大服裝城進行了走訪，發現對于這種銷售方式，人們大多用“新奇”、“另類”、“出位”這樣的詞來形容。 消費者：新奇新鮮 “這樣的活動雖然是在搞促銷，也是在宣傳服裝品牌，但給人留下的印象極其深刻。人們在感受與流行同步的時尚氣息的同時，這種新型的促銷方式的確令人驚奇。”顧客張小姐說。據悉，張小姐近日曾經在太古服裝城

7、舉行的“穿得快就拿走”比賽上贏走了3件價值不菲的高檔服裝。 顧客趙女士對這種促銷方式也是積極響應：“這樣的促銷并不損害消費者的利益，只要消費者愿意都可以試一試，商家并不強求。而且我們都感覺很新鮮，大家都有一種躍躍欲試的沖動。如果贏了，你看中的服裝就是自己的了。但是可惜目前在南寧這樣的銷售方式還太少。” 商家：另類出位 新和平商場從事服裝經營多年的李先生告訴記者，打折促銷雖然可以得到眼前的利益，但對品牌的傷害也不容低估。以前他的店鋪就經常以打折的方式進行促銷宣傳，但是收到的效果總是不盡如人意，有時往往落個“便宜沒好貨”的嫌疑。這種與高檔服裝品牌聯手的促銷，既可以給消費者實惠又不傷害品牌且提高了各

8、方品牌的價值，不失為一種新型的促銷手段。 “這種促銷方式雖然有點出位，但在同行看來卻是收到了意想不到的效果。換一種方式經營，改變了傳統的銷售模式從經濟促銷手段來說已經達到了預期效果。”永嘉名店的王小姐侃侃而談，“其實大家對這種新的促銷方式大多持一種觀望的態度，之前一些商家舉行的穿得快就拿走、衣服稱斤賣活動實際上在南寧服裝業可以說是敢吃螃蟹第一人。我們希望這樣的活動能夠帶動邕城整個服裝業的促銷觀念的改變。” 營銷專家：沖擊競爭 對于迎面而來的這股服裝促銷新風，營銷策劃專家們是怎么說的呢？廣告策劃公司的陳總從專業的角度提出了自己的看法：“這樣促銷方式我們稱之為注意力促銷，一方面它不會傷害商家的利益

9、，因為商家的廣告宣傳成本有一定的費用；另一方面它滿足了消費者渴求物超所值的愿望，既達到震撼的宣傳效果，又給消費者帶來了實惠，是一種雙贏。” 服飾市場調查的內容十分廣泛，除了對顧客的調查外，對店鋪所在的環境的調查也相當重要。店鋪的開設、經營活動都脫離不了所處的社會環境。與開店相關的社會環境由商圈、政治、文化、氣候等因素組成。 這些因素往往是企業自身難以駕馭的，只有在了解的基礎上去適應，并將其為我所用，在開店之后的經營管理中取得成功。一：商圈調查 1：商圈的概念及調查作用 廣義的商圈指一個都市中穩中有降個繁榮商業帶的分布，如北京的西單、王府井等。狹義的商圈指以店的所在地為中心，沿著一定的方向和距離

10、擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居信的地理范圍（通常消費者愿意步行來購買商品的距離為500米，但會隨著四周的一些障礙，如道路、山河等改善，有所增減變動）。商圈調查的重要性體現在： 量等人口資料，并通過消費 些是本店的基本顧客群，哪些是潛在顧客群，力求在保持基本顧客群的同時，著力吸引潛在顧客群。 （2）商圈調查可以幫助開店者了解預定門市坐落地點所在商圈的優缺點，從而決定是否為最適合開店的商圈。在選擇店址時，應在明確商圈范圍、了解商圈內人品學兼優分布狀況及市場、非市場因素的有關資料的基礎上，進行經營效益的評估，衡量店址的使用價值，按照設計的基本原則，選項定適宜的地點，使商圈、店

11、址、經營條件協調融合，創造經營優勢。 （3）良好的商圈調查，可以使經營者了解店鋪位置的優劣及顧客的需求與偏好，作為調整賣方商品組合的依據；可以讓經營者依照調查資料訂立明確的業績目標。通過商圈分析，制訂市場開拓戰略，不斷延伸觸角，擴大商圈范圍，提高市場占有率。 2：商圈的分類 （1）住宅區：以家屬住宅為主的地區。 （2）文教區：附近有學校的地區。 （3）辦公區：以辦公樓為主的地區。 （4）商業區：以商店為主的地區。 （5）娛樂區：附近有影院、迪廳等娛樂場所的地區。 （6）工業區：附近有工廠的地區。 （7）夜市區：以夜市為主的地區。（8）專門店區：同類商店聚集的地區。 開店者可根據調查行知自己應處

12、在哪個區能有最大效益，它是開店成功與否的一個關鍵。其次，它還有助于開店時對商圈的選擇，以減少重復作業調的時間及成本。 3：商圈調查內容 商圈的調查包括商圈界線、商店特色、住宅特色及分布情況、公共設施等方面。其調查的主要目的是商圈是否有足夠的潛力來設立店鋪，也為了長遠的發展。下面我們簡單介紹如何由居民資料、交通條件、建筑物特征三方面了解商圈。 （1）居住地及居民資料 開店的在地區的歷史、資源及地形； 開店地區的人口狀況； 開店區內消費者的收入及消費習慣； 開店區內的產業結構； 未來的公共及私人的建設計劃。 （2）交通條件 商圈內的道路發展前景； 道路的路面狀況； 交通路線的密集程度；車輛往來班次

13、、載運量； 停車設施。 （3）建筑物特征 住宅的建筑狀況及分布情況； 商業建筑物的分布情況及特征； 公共建筑的分布情況及特征； 人流聚集點各種或各種標牌。 牛仔新花式寒風漸起，厚實堅強的牛仔更能給人安全感，而牛仔布料繼續是熱門的選擇。相信每位女士均擁有一條心愛的牛仔褲，不論是窄身、直腳，抑或是寬腳剪裁，它均能與今季流行的外套、絲質上衣及綴鏈皮帶配搭出獨特的風格。隨著近年來時尚風潮涌動，牛仔也玩出了許多花式：要么做個華麗女人，要么做個帥氣女人。 秋冬流行風格：華麗與帥氣。前年就開始向女性化發展的華麗景象在春夏達到了高潮，雖然華麗牛仔到了秋冬有點聲勢漸微，不過仍占據了半壁江山，與后起之帥氣、運動風

14、格對峙，于是女性感的繡花、珠片仍舊流行；而世界的動蕩和經濟的不確定造成人們對安全感的訴求，二戰時期曾經風靡的帥氣、運動風格重新占據潮流尖端，牛仔夾克和中腰直筒或細腿仔褲開始回潮。秋冬流行色：深色。深藍色和藍色形成了深色潮流，午夜藍、藏青色、靛藍色、煙霧色和鐵銹色等構成主流色彩，從炭灰色到黑色的一系列暗深色都成為這個秋冬的寵兒。 流行元素：金屬、明線、條紋、大袋、拼接、刺繡。金屬新興起的帥氣風格使硬朗感覺的金屬與牛仔結合，鉚釘、拉鏈都成為一種牛仔上的時尚裝飾。運動褲的粗明線符合今季的運動潮流，而紅色等細明線也頗有休閑的感覺。條紋休閑風格的螺紋、條紋、人字紋等，通過提花形成的暗條紋、不規則的條紋都

15、是今季牛仔的新興元素。大袋配合帥氣風格，褲腿上褲腰上的多袋和大袋開始流行，不僅看起來硬朗帥氣，而且這許多大袋子也很實用。 拼接去年開始的不同色彩、不同質地和手感的無規則的拼接今個秋冬仍然流行，而且拼得更加花式繁多，不僅不同顏色混搭在一起，質地上，牛仔和蕾絲、牛仔和皮革、牛仔和毛絨的拼接帶給牛仔更豐富的感覺。刺繡花朵或其它圖案的刺繡仍占據一定市場，被不想帥氣的女性繼續鐘愛。 流行單品：超短、夾克、細腳褲、馬褲。今年秋冬，小A字的牛仔短裙配上及膝的高筒靴既解決了“美麗凍人”的問題，又帥氣十足。釘上鉚釘、打褶都是牛仔超短的時尚設計。夾克重新當道，牛仔夾克于是也當仁不讓。無論是短打扮還是中長扮相都很帥

16、氣。細腳褲五六年前流行的緊繃身上的細腳仔褲重新占據時尚舞臺，將窄窄的牛仔褲管放進長及膝蓋的長靴里，就很有西部牛仔的風情了。不過，細腳褲還需要一雙結實修長的大腿。馬褲去年開始流行的馬褲依然沒有被踢出秋冬時尚陣營，配上秋冬流行的運動靴，酷勁十足。男人玩轉牛仔褲的秘訣對于大多數男人來說，最鐘愛的褲子莫過于牛仔褲了。這恐怕與男人的“懶”有點關系，試想假如西褲臟了一點皺了一點不合體了一點，不就成了民工LOOK；而牛仔褲假如又臟又皺、襠還直往下掉，天呀，這在近兩年可絕對是超級巨星LOOK！男人還有什么理由不愛牛仔褲？何況它的兼容性如此之好，即使用它來配西裝和中式上衣，一不小心你又成了混穿風的領潮者了。 基

17、礎搭配： 運動鞋adidas、NIKE、NEW、BALANCE等名牌運動鞋原是為籃球等運動而開發的。如今則是牛仔褲搭配服飾中不可或缺的組成部分。不過牛仔褲與運動鞋及T恤衫的搭配是最最“小兒科”的，只有選一條細節或款型上不普通的牛仔褲，才能不同凡響。 高幫鞋和前幾年相比，穿高幫鞋的年輕人越來越多，HOWKINS等名牌鞋尤其受人歡迎。此外還有穿帶高幫鞋、松緊高幫鞋等等，款式繁多。這些最初是為作業或登山用制作的高幫鞋，并非適合所有的牛仔褲，哪一種高幫鞋與何種款式的牛仔褲般配，還是得親自穿上試一試！ T恤衫藍色牛仔褲配白色T恤衫可謂是最“正統”的搭配，勝在年輕朝氣。各名牌T恤中，最受注目的也許是Han

18、es的產品。挑選一件尺寸較小的HanesT恤，澆上開水，使其更縮小些，直至穿在身上稍稍嫌緊。配上直筒型牛仔褲，十分瀟灑。 西服上衣西服上衣里穿格子圖案的襯衫，再系上領帶，配直筒型牛仔褲為最佳。西服上衣、襯衫及領帶的選擇要謹慎。西服上衣可選三粒鈕扣的款式，以顯得隨意。上衣里也不可穿襯衫而配以T恤。 牛仔衫白色的牛仔褲配白色的牛仔衫，內穿自然色系的T恤，是一款得體的搭配。當然，藍色的牛仔褲盡可以配藍色的牛仔衫，只是，牛仔衫褲相配時，應注意上下衣褲的色澤，即應選擇同樣褪色程度的衫褲。 穿仔褲絕招 腿粗的男性宜選線條寬松的直筒褲或褲管較大的牛仔褲，深藍色或黑色的都可以，并要系上腰帶，上身衣著要適當講究

19、一些；但不宜穿縮小褲口或褲管上有雙線的牛仔褲，以便從視覺上盡量減少對腿部的注意力。 腿細的男性可選褲管稍寬的牛仔褲，但要避免把褲腳翻卷，且不宜配穿硬質鞋。否則，將會更暴露細腿的缺陷。 腿短的男性宜選直筒型長可至腳踝的牛仔褲，但褲筒上下不要有橫線之類的裝飾，否則會使腿顯得更短。 O形腿的男性或個子短小的男性可選擇側邊有裝飾線條的直筒型褲，或從上到下褲管逐漸變窄的牛仔褲，以掩飾腿部的缺陷。 臀部肥大的男性宜選暗色、合身而光滑的牛仔褲，褲前最好有口袋，可以讓臀部顯得不是那么肥碩。不要買臀部口袋很大的那種，有橫線的牛仔褲，褲管窄又緊的牛仔褲也不合適，因為這些式樣都會使臀部顯得更大。 臀部瘦小的男性可穿

20、任何形式的牛仔褲，但如想使臀部顯得有型，最好選購后面有大口袋、有橫線條的牛仔褲。 臀部平坦的男性可選臀部有打裥或有口袋等花樣的牛仔褲，襯衫束入長褲中以增加臀部分量，并系上腰帶以渾圓臀部。這些做法也同樣適用于臀部瘦小者。 腰粗的男性不宜選有裝飾的牛仔褲。襯衣要放在褲子外，不要束進褲子內，上身可穿牛仔上裝或背心，以掩飾粗腰。 身材偏瘦的男性可選直筒型牛仔褲，上身配寬松襯衫，再系上腰帶，可顯得輕盈飄逸。 腰部和臀部均較大的男性宜選擇直筒式牛仔褲，并注意上身的裝飾，可配穿印花T恤或長點兒的外套。如果小腹突出，臀部不大，可選上部寬松、下部中等、顏色稍暗的牛仔褲，上身配穿明亮顏色的上衣，使視覺重心移至下部

21、，減少腹部凸出之感。我國商業特許經營發展環境及潛力特許經營在中國雖然總體上仍處于發展初期，但已經具備了基本的發展條件，并蘊涵著巨大的市場潛力。經過20多年的改革，到本世紀初，中國已經初步建立了社會主義市場經濟體制，市場機制在配置資源中的基礎性作用明顯增強；市場體系進一步發育；現代企業制度建設取得了重要進展；市場經濟的法制化進程不斷加快；公民的市場經濟意識和理念進一步加深，契約意識和信用觀念有所增強。這些都為特許經營的發展提供了良好的體制基礎和社會文化環境。 國際經驗表明，當一個國家人均GDP達到1000美元時，處于總體小康的水平，經濟開始快速發展，商業和服務業進入加快發展的階段，也是多種商品流

22、通組織形式和業態方式快速發展時期。目前中國人均GDP為1000美元，實現了總體小康，并正在向全面小康社會邁進，這為最適合于發展特許經營的商業零售業和服務業的發展奠定了經濟基礎。 根據加入WTO的具體承諾，入世3年內，中國對特許經營的市場準入將取消限制，市場將進一步開放，這將促使越來越多的海外特許品牌進入中國，在帶來先進的經營理念和管理技術的同時，也會將特許經營的新鮮經驗和運作范例帶到中國，給中國企業以借鑒和啟示。到目前為止，一些外資企業在中國拓展特許經營加盟店，取得了良好的經營效益，也給中國的企業利用特許經營方式提供了具體經驗。 中國的特許經營起步于八十年代末期。最初是一些商業、飲食服務業的老字號商業企業運用品牌優勢發展聯營分店,然后向特許經營方式展.到新世紀初,中國特許經營發展呈現出加速的趨勢,并向更廣泛的領域發展.據2002中國連鎖經營年鑒統計，到2002年初，全國特許經營體系超過了1000家，涉及的行業超過了50個，并逐步培育出一批具有中國文化特色的本土特許品牌。這些成功的探索和實踐為中國特許經營的發展打下了良好基礎。 政府的積極引導和政策支持助推特許經營