1、上海聯縱智達營銷咨詢有限公司 錢啤集團營銷咨詢文件PAGE PAGE 65 上海聯縱智達營銷咨詢有限公司 錢啤集團營銷咨詢文件錢啤集團銷售中心管管理組織織與管理理體系和和流程浙江錢江啤啤酒集團團股份有有限公司司20023目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc2876882 第一部分 銷售中中心的地地位、職職能、權權力與責責任 PAGEREF _Toc2876882 h 2 HYPERLINK l _Toc2876883 第二部分 錢江啤啤酒集團團銷售中中心職能能與相關關管理流流程 PAGEREF _Toc2876883 h 5 HYPERLINK l _Toc287

2、6884 第三部分 錢江啤啤酒集團團銷售中中心部門門職能與與其組織織機構框框架圖 PAGEREF _Toc2876884 h 26 HYPERLINK l _Toc2876885 一、拓展部部 PAGEREF _Toc2876885 h 26 HYPERLINK l _Toc2876886 二、銷售部部 PAGEREF _Toc2876886 h 28 HYPERLINK l _Toc2876887 三、市場部部 PAGEREF _Toc2876887 h 31 HYPERLINK l _Toc2876888 四、物流部部 PAGEREF _Toc2876888 h 34 HYPERLINK

3、l _Toc2876889 五、人事行行政部 PAGEREF _Toc2876889 h 36 HYPERLINK l _Toc2876890 六、財務部部 PAGEREF _Toc2876890 h 38 HYPERLINK l _Toc2876891 第四部分 錢錢江啤酒酒集團銷銷售中心心檔案資資料管理理體系及及流程 PAGEREF _Toc2876891 h 40 HYPERLINK l _Toc2876892 第五部分 錢錢江啤酒酒集團銷銷售中心心營銷人人員行為為管理規規范 PAGEREF _Toc2876892 h 47 HYPERLINK l _Toc2876893 第六部分 錢江

4、啤啤酒集團團銷售中中心營銷銷人員保保密制度度 PAGEREF _Toc2876893 h 49 HYPERLINK l _Toc2876894 第七部分 錢錢啤集團團銷售中中心營銷銷人員助助銷工作作規范 PAGEREF _Toc2876894 h 51 HYPERLINK l _Toc2876895 第八部分 錢錢啤集團團銷售中中心市場場督導工工作規范范 PAGEREF _Toc2876895 h 52第一部分 銷售中中心的地地位、職職能、權權力與責責任錢江啤酒集集團銷售售中心的的地位及及其與其其它各部部門的關關系錢江啤酒集集團銷售售中心（以以下簡稱稱銷售中中心）是是錢江啤啤酒集團團的一個個重

5、要職職能組織織部門，其其工作的的核心內內容是按按照集團團公司的的計劃和和要求努努力完成成集團公公司制定定的年度度產品銷銷售任務務和銷售售貨款的的回收，同同時切實實落實集集團的各各項管理理規章和和制度，實實現企業業形象和和產品品品牌的有有效建設設。銷售中心與與集團其其它部門門之間在在行政上上是平行行關系，都都直接隸隸屬集團團公司領領導。銷銷售中心心與集團團公司各各部門之之間是團團結協作作、互相相支持的的工作關關系。銷售中心的的職能和和責任按照集團公公司發展展戰略的的要求和和發展規規劃的設設計，銷銷售中心心制定相相應的長長期、中中期、短短期的集集團營銷銷戰略和和產品市市場營銷銷規劃。銷售中心制制定

6、并執執行年度度營銷計計劃（含含銷售計計劃、市市場拓展展計劃、新新產品開開發及上上市計劃劃、媒體體計劃等等），完完成集團團公司確確定的各各項工作作內容和和工作目目標，完完成集團團公司下下達的產產品銷售售任務；銷售中心在在集團公公司的領領導下，切切實落實實集團公公司制定定的各項項管理規規章、制制度和要要求；為保證完成成集團公公司的銷銷售任務務，按照照專業化化分工和和效率化化工作的的要求，銷銷售中心心將按照照集團營營銷工作作的需要要設立下下屬各級級職能部部門，并并對下屬屬各級職職能部門門進行管管理、監監督、檢檢查和綜綜合考評評；銷售中心應應充分使使用集團團公司的的相關資資源，協協調與集集團公司司內其

7、它它組織機機構的關關系，在在完成集集團公司司下達的的銷售任任務的基基礎上，為為集團公公司的發發展建設設良好的的市場基基礎和培培育優秀秀的銷售售隊伍；根據集團公公司下達達的產品品年度銷銷售任務務，銷售售中心負負責完成成年度營營銷目標標的制定定和銷售售任務的的分解；根據年度營營銷計劃劃，銷售售中心制制定相應應的年度度營銷費費用預算算及其分分解和監監控計劃劃，并就就資金使使用情況況及其效效果向集集團公司司匯報；負責制定銷銷售中心心的各項項管理規規章和制制度，并并報集團團公司批批準，負負責其實實施、監監督、檢檢查和考考評；根據年度營營銷計劃劃的要求求，銷售售中心設設計其下下屬組織織機構的的管理和和工作

8、程程序，并并報集團團公司批批準后，負負責下屬屬組織機機構的建建設和資資源配備備；銷售中心根根據年度度營銷計計劃，制制定年度度產品的的銷售政政策（價價格政策策、市場場拓展政政策、銷銷售管理理和獎勵勵政策等等），并并報集團團公司批批準后負負責實施施；銷售中心根根據產品品消費市市場的發發展和變變化，制制定新產產品開發發計劃和和方案，并并協同相相關部門門實施；銷售中心根根據年度度營銷計計劃和營營銷資源源的配置置情況，制制定年度度市場拓拓展和市市場開發發計劃，并并負責實實施；銷售中心積積極、主主動的開開展行業業和市場場信息、資資料的收收集、整整理、分分析、研研究等項項工作，密密切關注注行業和和市場的的發

9、展、變變化趨勢勢；銷售中心建建立、健健全客戶戶檔案和和銷售資資料管理理系統，做做好售前前計劃、售售中執行行、售后后服務、全全程監控控、綜合合考評等等各項工工作；銷售中心加加強對訂訂貨、發發貨、收收款、退退貨、對對帳和其其它日常常營銷工工作的管管理、監監督、檢檢查和綜綜合考評評；銷售中心負負責制定定下屬各各職能機機構組織織的職能能定義及及關鍵崗崗位的職職責描述述，并負負責落實實；銷售中心根根據下屬屬各職能能部門和和崗位設設置的要要求及特特點，設設計規范范、完善善的崗位位和員工工專業技技能的培培訓體系系和計劃劃，并負負責和保保障其落落實和實實施；維護和建設設企業形形象、品品牌形象象。銷售中心的的權

10、力對銷售中心心下屬各各部門的的管理權權、檢查查權、監監督權和和考評權權；對銷售中心心下屬各各部門管管理人員員的使用用權和任任免權；對銷售中心心下屬各各工作崗崗位的設設置權、定定義權、和和撤銷權權；營銷規劃、營營銷戰略略、營銷銷計劃的的制定權權、匯報報權和執執行權；銷售任務、營營銷費用用的分解解權、計計劃權、制制定權和和執行權權；價格政策、銷銷售管理理和銷售售獎勵政政策的制制定權和和執行權權；對所有營銷銷資料的的管理權權和使用用權；對加強企業業管理和和提高員員工素質質的咨詢詢權、培培訓權和和執行權權；第二部分 錢江啤啤酒集團團銷售中中心職能能與相關關管理流流程企業的營銷銷管理組組織框架架是企業業

11、所有營營銷組織織和活動動的基礎礎，在充充分考慮慮錢江啤啤酒集團團對營銷銷管理組組織和功功能要求求的前提提下，現現階段我我們建議議錢江啤啤酒集團團銷售中中心管理理組織結結構框架架見銷售售中心組組織框架架圖： 根據銷售中中心的工工作要求求，銷售售中心領領導分工工如下：銷售中心總總經理兼兼任銷售售副總經經理并管管理財務務部銷售副總經經理管理理銷售部部企劃副總經經理管理理市場部部行政副總管管理人事事行政部部和物流流部總經理助理理兼拓展展部經理理注：銷售中中心相關關管理流流程由于于絕大多多數涉及及到兩個個部門或或兩個高高級領導導以上，因因此，在在銷售中中心層面面我們將將所有管管理流程程全部羅羅列如下下。

12、第三部分 錢江江啤酒集集團銷售售中心部部門職能能與其組組織機構構框架圖圖一、拓展部部拓展部職能能根據銷售中中心營銷銷戰略的的規劃和和營銷計計劃的要要求及目目標，在在市場部部的配合合下制定定年度市市場拓展展和開發發計劃，并并進行工工作任務務和目標標的分解解，報上上級領導導批準后后執行；在市場拓展展計劃的的基礎上上，結合合市場拓拓展目標標的要求求和當地地市場環環境，制制定市場場拓展經經費的預預算報告告，報上上級領導導批準后后執行，并并在市場場拓展工工作中進進行合理理控制和和調整； 認真調查、分分析和研研究目標標拓展市市場的商商業環境境，設計計和制定定市場拓拓展政策策，報上上級領導導批準后后執行；管

13、理、督導導和檢查查各地區區市場拓拓展工作作的執行行，保障障市場拓拓展計劃劃的順利利實施，確確保市場場拓展工工作目標標的實現現；向銷售部全全面移交交達到市市場拓展展目標要要求的市市場，保保證銷售售網絡、客客戶資料料、銷售售資料和和數據的的真實及及完整；目標市場營營銷網絡絡的開拓拓、建設設和合理理布局；建立完整、規規范的目目標市場場各級經經銷商檔檔案和銷銷售資料料的管理理體系，保保持與各各級經銷銷商之間間的雙向向溝通；嚴謹、客觀觀、規范范地完成成經銷商商的篩選選、開發發、接洽洽、簽署署意向、銷銷售和服服務支持持等的一一系列業業務過程程；按照銷售中中心銷售售回款的的標準和和要求，認認真完成成拓展市市

14、場的銷銷售貨款款結算和和銷售貨貨款上繳繳工作；制定有針對對性的專專業技能能培訓計計劃，提提高銷售售拓展人人員的專專業和技技術能力力，建立立良好的的員工素素質培訓訓體系，并并確保其其執行。處理客戶投投訴，做做好售后后服務，維維護企業業形象、產產品形象象。二、銷售部部銷售部的職職能根據銷售中中心營銷銷戰略的的規劃和和營銷計計劃的要要求及目目標，結結合銷售售歷史數數據和市市場預測測及評估估進行年年度銷售售預測，在在市場部部的配合合下制定定年度市市場銷售售計劃，并并進行銷銷售工作作任務和和目標的的分解，報報上級領領導批準準后執行行；在年度市場場銷售計計劃的基基礎上，結結合市場場銷售目目標的要要求和市市

15、場環境境，制定定市場銷銷售經費費的預算算報告，報報上級領領導批準準后執行行，并在在銷售工工作中進進行合理理控制和和調整；認真調查、收收集、整整理、分分析和研研究銷售售目標、商商業環境境和競爭爭對手的的策略和和政策，設設計和制制定銷售售政策，報報上級領領導批準準后執行行；管理、督導導、調整整和檢查查各市場場銷售工工作的執執行情況況，保障障市場銷銷售計劃劃的順利利實施，確確保市場場銷售任任務和目目標的實實現，并并向上級級領導提提交銷售售工作的的分析總總結和改改進建議議報告；負責收集和和整理客客戶的銷銷售信息息和資料料，建立立完整、規規范地各各級經銷銷商檔案案和銷售售資料的的管理體體系，保保持與各各

16、級經銷銷商之間間的雙向向溝通；負責收集、整整理競爭爭產品的的信息資資料、分分析和研研究報告告，并報報告上級級領導；負責收集、分分析、研研究市場場信息和和資料，密密切關注注市場的的發展和和變化，并并定期向向市場部部和上級級領導報報告；嚴格執行并并落實集集團公司司制定的的價格政政策和銷銷售政策策；積極配合市市場部，進進行銷售售工作的的調查、分分析和研研究工作作；認真、規范范地完成成經銷商商的管理理、銷售售和服務務支持等等的一系系列業務務過程；負責銷售市市場內銷銷售網絡絡的開發發、建設設、維護護和合理理布局；按照銷售中中心銷售售回款的的標準和和要求，認認真完成成銷售貨貨款的結結算和銷銷售貨款款上繳工

17、工作；設立、管理理和監督督駐外辦辦事處、分分公司的的正常運運作；制定銷售業業務人員員的各項項工作規規范，并并予以檢檢查、督督導、控控制和考考評；制定有針對對性的專專業技能能培訓計計劃，提提高銷售售人員的的專業和和技術能能力，建建立良好好的員工工素質培培訓體系系，并確確保其執執行；預測銷售網網絡的危危機，并并提出解解決建議議，上報報上級領領導進行行處理；檢查銷售網網絡的運運行情況況，并按按時向市市場部和和上級領領導匯報報；按照銷售終終端的管管理、展展示、陳陳列、宣宣傳品的的使用等等規范標標準，進進行相關關工作的的檢查和和落實；對銷售終端端的銷售售狀況進進行緊密密跟蹤，并并收集了了解各銷銷售終端端

18、的銷售售數據進進行分析析和研究究，整理理后報上上級領導導；根據市場的的發展和和變化，提提出產品品、價格格、促銷銷等的建建議和方方案；全面接受拓拓展部移移交的銷銷售市場場，確保保移交工工作的順順利和穩穩定實施施，保證證銷售系系列工作作有序、有有效的運運行；處理客戶投投訴，做做好售后后服務，維維護企業業形象、產產品形象象。三、市場部部市場部的職職能負責產品和和品牌營營銷戰略略的設計計和規劃劃；負責銷售中中心銷售售計劃和和市場拓拓展計劃劃的最終終制定；負責新產品品上市方方案的全全面設計計和規劃劃，報批批并協助助銷售部部和銷售售部實施施；根據銷售計計劃和市市場拓展展計劃，綜綜合制定定年度媒媒體發布布計

19、劃和和媒體費費用預算算，報批批并實施施；負責市場工工作中相相關費用用的使用用，并負負責對銷銷售中心心制定的的銷售費費用和成成本進行行控制；負責收集和和整理市市場信息息資料、分分析和研研究并形形成報告告，報上上級領導導；經常性的保保持與銷銷售部、拓拓展部、財財務部之之間的雙雙向溝通通；掌握社會媒媒體信息息和產品品媒體運運作信息息等各種種傳播媒媒介信息息；關注注環境，適適時參與與社會重重大事件件，把握握時機，樹樹立品牌牌形象；根據銷售計計劃和市市場拓展展計劃，設設計、組組織、實實施各種種行之有有效的促促銷活動動；提出廣告主主張及訴訴求，與與廣告專專業公司司合作，監監督制作作廣告片片、宣傳傳品、產產

20、品包裝裝設計等等；以消費者需需求為中中心展開開市場調調查與研研究，為為全面市市場策劃劃和新產產品開發發提供市市場基礎礎資料，以以產品 定位、包包裝、價價格、推推廣、公公關活動動、廣告告等進行行市場效效果的跟跟蹤與調調研；根據市場的的發展和和變化，提提出產品品、價格格、促銷銷等的建建議和方方案；對集團所處處行業進進行信息息搜集、分分析、洞洞察行業業和市場場發展趨趨勢，并并做出經經濟形勢勢判斷；對競爭者的的內部資資源、經經營管理理、市場場營銷戰戰略及策策略等進進行長期期、持續續地動態態追蹤與與分析；負責對銷售售工作和和市場拓拓展工作作進行調調查、分分析和研研究并形形成報告告，報上上級領導導；制定市

21、場工工作的各各項工作作規范，并并予以檢檢查、督督導、控控制和考考評；制定市場業業務和技技能的培培訓計劃劃，并負負責實施施、檢查查；認真接受銷銷售中心心安排的的專業和和技能培培訓，加加強調研研、督導導、策劃劃和執行行的能力力及水平平，努力力提高自自身業務務能力；配合銷售部部和拓展展部做好好銷售促促進、宣宣傳推廣廣等活動動；監督和檢查查各項銷銷售中心心制定的的市場操操作規范范、標準準及相關關政策的的執行和和落實；逐步規劃和和啟動企企業CIIS系統統；參與銷售中中心重大大活動的的實施。四、物流部部物流部的主主要職能能負責向銷售售部和拓拓展部提提供全面面、及時時的物流流后勤支支持；負責產品銷銷售的調調

22、度、配配送、運運輸等提提供項工工作的管管理、設設計、執執行、控控制、檢檢查和綜綜合考評評；負責根據物物流計劃劃和生產產、倉庫庫管理等等部門進進行協調調，確保保物流工工作的順順利和有有效實施施；負責合理安安排物流流計劃和和合理控控制物流流管理成成本；負責本部門門各項管管理、規規章、制制度的執執行、監監督、檢檢查、控控制和綜綜合考評評；制定本部門門的各項項工作規規范和標標準，并并予以檢檢查、監監督、控控制和考考評；制定本部門門專業技技能的培培訓計劃劃，并負負責實施施、檢查查；定期向上級級領導提提出工作作總結報報告和工工作改進進建議；負責協調本本部門與與其它職職能部門門、機構構的關系系；參加銷售中中

23、心營銷銷計劃的的設計和和制定；五、人事行行政部人事行政部部的主要要職能進行人力資資源的規規劃、招招聘、管管理、儲儲備及解解聘、辭辭退、開開處等各各項工作作的管理理、執行行、監督督、檢查查、考評評和調整整；進行銷售中中心各項項行政管管理工作作內容的的制定、執執行、監監督、檢檢查、考考評和調調整；對銷售中心心各專業業職能機機構進行行行政管管理工作作的指導導、檢查查和考評評；銷售中心各各項管理理規章、制制度、工工作標準準的設計計、制定定、檢查查、考評評和調整整；負責銷售中中心對內內、對外外各種文文件的起起草、修修改、制制定；負責銷售中中心往來來客人的的接待和和安排；負責銷售中中心內部部和外部部各類文

24、文件的收收集、整整理、傳傳遞、處處理、歸歸檔和保保存工作作；負責協調銷銷售中心心內部各各部門的的工作關關系；負責銷售中中心各類類會議的的籌備、準準備、召召開、決決議和文文件的制制定等項項工作；負責對銷售售中心各各部門、各各工作崗崗位的績績效考評評工作；負責銷售中中心各類類資產的的管理、建建檔工作作；負責員工福福利等后后勤服務務、支持持、管理理、執行行工作。六、財務部部財務部的主主要職能能根據銷售中中心確定定的年度度營銷計計劃（含含銷售計計劃、市市場拓展展計劃、廣廣告媒體體發布計計劃等），編編制銷售售中心年年度財務務預算報報告，并并切實執執行；根據年度財財務預算算報告，在在保證營營銷任務務、品牌

25、牌建設、形形象樹立立、員工工培訓等等項工作作任務完完成的基基礎上，制制定年度度財務成成本控制制方案，報報上級領領導批準準后，負負責實施施、執行行、檢查查、控制制、調整整等項工工作；規范建立各各級財務務帳戶，規規范設置置財務客客戶，確確保銷售售中心各各級經濟濟活動都都處于嚴嚴格、規規范地財財務監督督和監控控之下；按照規定要要求，及及時、準準確、規規范的提提交各種種財務報報表和相相關財務務分析報報告；按照年度營營銷計劃劃和年度度財務預預算報告告，按時時、足額額的籌集集和準備備銷售中中心經營營管理活活動所需需要的資資金；根據行業規規范和要要求，制制定健全全、規范范地各項項財務管管理規章章、制度度和標

26、準準，并認認真執行行、檢查查、監督督； 進行本部門門各項行行政管理理工作內內容的制制定、執執行、監監督、檢檢查、考考評和調調整；制定本部門門各項工工作規程程、規范范和標準準，并檢檢查、監監督、控控制和考考評；制定部門不不專業技技術、技技能的培培訓計劃劃，并負負責實施施、檢查查；及時、認真真地學習習國家、地地方各種種財務、稅稅收等的的新規定定、新措措施，確確保財務務工作符符合國家家和行業業的財務務管理規規范的要要求；定期向上級級領導提提出工作作總結報報告和工工作改進進建議；負責協調本本部門與與其它職職能部門門、機構構的關系系；參加銷售中中心各重重大計劃劃、方案案的設計計和制定定工作，并并就財務務

27、管理的的專業角角度提出出看法和和建議； 第四部分 錢江江啤酒集集團銷售售中心檔檔案資料料管理體體系及流流程錢江啤酒集集團檔案案資料根根據其性性質可以以分為五五大類：人事檔檔案資料料、行政政檔案資資料、銷銷售檔案案資料、市市場檔案案資料、客客戶檔案案資料等等。由于于各檔案案資料的的收集、整整理、保保存過程程都有其其特點，因因此，錢錢啤集團團檔案資資料的管管理體系系將通過過管理流流程圖進進行說明明和闡述述。第五部分 錢錢江啤酒酒集團銷銷售中心心營銷人人員行為為管理規規范一、服務細細則 要讓客客戶對產產品有信信心，更更要讓他他們對我我們有好好感 絕不對對客戶說說“不“任何事事情都有有商量的的余地 滿

28、足客客戶的需需求 提供客客戶各種種服務，即即使它不不在我們們的工作作范圍之之內 要比競競爭對手手更了解解他們的的產品 和客戶戶的任何何會面都都必須提提前到達達 顯示精精明干練練的儀表表，讓自自己看起起來就像像“一件優優秀的產產品“ 即使已已到下班班時間，也也要再聯聯系一通通業務 不只是是銷售產產品，也也要推銷銷企業 每個營營銷人員員必須做做到“五心“、“四勤“ 熱心心、耐心心、細心心、誠心心、真心心腿勤、眼眼勤、嘴嘴勤、手手勤二、銷售人人員的素素質要求求： 11、誠實實可靠，認認真負責責； 22、敬業業精神； 33、身體體強健； 44、產品品知識豐豐富；5、說服能能力強； 66、洞察察與應變變

29、能力；7、鍥而不不舍的精精神；三、市場部部人員的的素質要要求： 11、對工工作的負負責精神神； 22、洞察察能力； 33、具有有經濟頭頭腦； 44、分析析能力； 55、具有有一定的的快速記記憶能力力；6、對市場場的敏銳銳感覺；四、后勤服服務人員員的素質質要求： 11、專業業技能； 22、溝通通能力； 33、禮儀儀知識； 44、協調調能力； 55、誠實實可靠的的品德； 66、原則則性；第六部分 錢江江啤酒集集團銷售售中心營營銷人員員保密制制度銷售中心制制定的營營銷人員員保密制制度是為為了加強強和保證證銷售中中心各項項營銷信信息和資資料的安安全，不不使信息息和資料料資源外外泄，保保障銷售售中心的的

30、權益。一、內部資資料：執行人項目營銷人員部門經理備注內部資料保密應保密的的資料-銷售中中心非公公開的資資料-產品資資料/信信息-廣告資資料/信信息-促銷資資料/信信息-銷售資資料/信信息-價格資資料/信信息-成本資資料/信信息-市場分分析、研研究資料料-服務資資料信信息上述資料如如需在公公司規定定時間之之外向經經銷商提提供，需需向主管管申請。監控 確認資資料不會會損害正正常業務務包括本資料料監督人事行政政部監督督資料的的保密性性確認工作作完成二、客戶資資料執行人項目營銷人員部門經理備注客戶資料保保密不得向任任何第三三者（其其它客戶戶）提供供有關客客戶資料料-客戶網網絡資料料信息息-客戶銷銷售資料料信息息-欠款資資料信信息-帳期/帳額-發貨情情況-其它監控監督人事行政政部監督督資料的的保密性性確認工作作完成第七部分 錢啤集集團