1、如何開招商會議一、企業招商會的困境1、缺乏整體規劃、不系統2、廣告認識的誤區：要么視為靈丹妙藥，要么徹底廢棄3、招商模式單一4、投機性招商導致的飲鴆止渴5、后續乏力，缺乏跟進指導二、如何舉辦成功的招商會（一）會前準備知己會前企業調研企業為什么做招商會？行業現狀分析企業現狀分析產品現狀分析知彼會前客戶分析客戶背景分析客戶與企業合作現狀分析未雨綢繆做招商會的期待企業要什么？對于目標客戶的吸引客戶要什么？招商會底線思維招商會最壞的結果是什么？招商會可能出現什么問題？如何應對？何時成交？如何成交？謀定而后動招商會策劃確定招商目標（明確招商目標，資源盤點）有效圈定招商會目標客戶（確定目標招商群，認識、分

2、析經銷商，制定經銷商標準）組建精銳的招商團隊（招商團隊的組建和訓練）策劃招商會主題（進行有效市調，挖掘招商會核心賣點，確定招商會主題）擬定招商會方案（易出現問題環節及應對措施，招商會結束跟進）招商會人員及業績目標本次招商會多少老客戶和目標客戶參加？新老比例如何？針對新老客戶訴求點是否進行了區分要新招多少加盟商？各區域各級別加盟商分別有多少？重點發展區域和重點客戶是哪些？資源盤點自身優勢資源、劣勢資源、市場機會、市場威脅全面診斷產品：概念提煉、內涵支撐、競爭力等資金：儲備和調度團隊盤點：是招商是否成功的核心因素，能力、心態、機制等終端、渠道等，招商政策制定等）有效圈定招商會目標客戶根據市場定位、

3、產品特點、渠道特點確定適合自己的客戶群認識你的經銷商（常見類型：生存型、跟隨型、繼承型、愛好型、投資型等經銷商的選擇的八大標準對品牌的理解和認知度資金實力市場覆蓋范圍（并非越大越好)良好的市場經驗經營管理的規范性店鋪良好聲譽和公眾形象發展思想組建精銳招商特種兵全員招商意識的建立招商組織體系建立招商激勵機制建立招商總動員招商戰略啟動會（招商戰略步驟、目標分解等）企業情況及產品知識訓練溝通技巧訓練（接待、電話、洽談等）禮儀訓練（儀容儀表、接人待物、演講特技等）招商專業知識訓練（招商流程、時間節點、談判技巧、表格填寫招商要領訓練（操作手冊）招商會主題策劃進行有效的市場調研（我、目標客戶、競爭對手）挖

4、掘核心的招商賣點（層面提煉核心賣點貓人隨身隨性，從社會觀念里尋找核心賣點你值得擁有）（*品牌攜手*財富論壇，十年經典等，邀請媒體做軟新聞報道）招商會方案制定要點方案確定及媒體選擇選好市場、廣泛撒網、主動出擊、重點培養以點帶面原則（產品政策，集中優勢兵力，先讓一將成名）品牌帶動原則（媒體廣告、形象代言人、樣板店等招商方案的常見問題及對策所邀約參會的客戶的識別調查、信息跟蹤、會前溝通未到位，對參會的人數、質量、類別、心態及所關心的問題和疑慮心中無數。加。,或顧左右而言他回避問題。偏激的客戶反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。招商會的籌備：準確發布招商信息（會尋找）與客戶的溝通及參會確認（接聽

5、電話程序及技巧、資料的發發放、參會確認）招商會會場準備及費用預算（會場選擇標準、住宿安排、費用預算）招商會的會務籌備（日程、流程、人員分工協調及時間節點控制、彩排和演練）招商會的培訓及課程安排（外，客戶的課程安排，招商培訓的特點、調研、內容設置及應避免的內容）招商信息的準確發布：通過業務人員電話、走訪、傳真等邀約客戶通過媒體軟文吸引客戶通過招商廣告發布會議信息通過行業協會尋找客戶老客戶轉介紹 邀請函的發放技巧客戶邀約和鎖定的技巧溝通技巧及相關商務禮儀注意事項客戶參與的確認形式（電話、傳真、電郵等，最好要求客戶回傳參會表）鎖定客戶會場準備與費用預算會場選擇標準1、交通便利好停車2、食、宿、會議一

6、體的3、會場略微長方形4、音箱效果要好5、不壓抑、不擁擠6、除座位外，如需陳列產品，要有陳列區住宿標準1、最好是雙人標準間，盡量集中2、會務提前領取房卡，交押金領卡（提前溝通房間特殊要求）3、房間動心安排設計4、叫醒電話安排招商會的會務安排1、有會議的總運營2、招商會的管控分工表（附表格）3、時間節點控制表（附表格）4、會務日程安排表（附表格）5、會務的物資清單表（附表格）6、彩排和演練2、會議運作招商會的重點工作重點客戶成交攻略招商會運作要點：招商會上重點要做什么（重點客戶重點防、場內布下天羅網）（合作洽談、訂貨收錢）參會各小組工作流程（會務、登記、接站及成交的工作流程、會場人員、后勤人員、業務組和主持人的工作流程）業務洽談及協議的簽署（招商會談判要點、原則及程序）招商會的注意事項（ 留守人員的注意事項、用餐時的注意事項、員工如何合理休息、突發事件及客戶投訴的處理） 會議中的重點工作客戶見證，標桿客戶展示愿景展示，為客戶做長久規劃系統的后續支持經營模式、裝修、陳列、培訓等，消除后顧之憂配套課程洗腦，印證企業戰略18 種方法建立信賴感，解除客戶疑慮快速成交系統重點客戶成交全攻略鎖定紅蘋果客戶重點客戶有標識招商會操作流程梳理首因效應如何入場總裁致辭老總說什么，怎么講？團隊風采感動客戶的起點標桿管理持續加強客戶分享我心可鑒，證據響當當看看新娘送