1、前 言專業與規范范的房地地產市場場需要專專業高素素質的營營銷隊伍伍，專業業高素質質的營銷銷隊伍是是當今房房地產公公司贏得得市場的的法寶。體體會這個個重要性性才能建建設出具具有競爭爭力的隊隊伍。銷售團隊是是房地產產公司的的一張“臉”，是公公司先于于產品對對市場進進行的展展示，專專業的素素質優越越的服務務是吸引引市場的的基礎。對對銷售人人員加強強專業及及服務培培訓是建建設一個個優秀的的銷售團團隊必經經的途徑徑。優秀的團隊隊需要通通過規范范的流程程來降低低工作中中出現的的問題，更更需要嚴嚴格的制制度來約約束行為為避免渙渙散，保保證團隊隊的競爭爭力執行行力。“流程化化”“制度度化”的管理理是團隊隊建設

2、的的重要保保證。營銷部團隊隊建設計計劃目標：建立立人信“品牌”營銷服服務圍繞“品牌牌”建立開開展團隊隊建設，建建立規范范的營銷銷服務流流程表，要要求細化化。建立銷售部部工作流流程圖，制制定各流流程環節節制度。建立各環節節流程表表，制定定管理細細節。制定執行獎獎懲制度度，強化化管理。制定成冊，人人手一份份，進行行學習熟熟悉。根據流程建建立與完完善相關關流程制制度，嚴嚴格管理理，提升升隊伍的的執行能能力。銷售部主管管兩人，一一人負責責現場管管理，一一人負責責銷控管管理。制度無條件件執行，在在執行過過程中完完善。獎懲公平分分明、積積極采納納員工意意見。提升服務品品質，建建立服務務監督系系統，促促進員

3、工工服務心心態的轉轉變。增添盆景美美化售樓樓環境，優優化細節節。完善銷售流流程，樹樹立專業業服務品品質。建立客戶意意見渠道道，建立立服務規規范體制制。積極開展專專業知識識培訓，增增強銷售售人員的的談判技技巧。尋求人力資資源部配配合，提提供談判判技巧培培訓。進行全方位位的市場場調查，熟熟悉地區區中長期期規劃。制定銷講，規規范銷售售內容。積極開展禮禮儀妝容容培訓，提提升隊伍伍形象。營銷部團隊隊建設方方案一、銷售部部組織架架構及職職能說明明1、銷售總總監職責責（1）、負負責組織織調查項項目前期期房地產產市場信信息資料料的評估估，作出出市場預預測及分分析。（2）、負負責項目目前期設設計方案案的評審審選

4、定并并提出產產品定位位方案。（3）、協協同各項項目部擬擬訂各項項目房地地產銷（預預）售方方案并提提交總公公司討論論通過后后予以執執行。（4）、負負責與公公司各部部門的協協調與溝溝通。（5）、負負責公司司項目銷銷售及經經營，根根據公司司有關規規定，對對營銷部部聘任職職員進行行考核及及晉升與與任命。（6）、協協同策劃劃部制定定項目廣廣告包裝裝宣傳策策略與媒媒體發布布。（7）、負負責公司司房地產產代理業業務拓展展。實現現銷售利利潤和銷銷售率是是目標，進進行完整整的市場場調查，確確定產品品的市場場定位是是基礎，營營銷價格格的統一一分級管管理是保保證，有有效的營營銷策略略和營銷銷方式是是核心。2、銷售經

5、經理職責責（1）負責責定期組組織市場場調查，收收集房地地產市場場行情，進進行分析析、評價價，提出出市場調調查報告告，為公公司經營營策略提提供依據據。（2）組織織制定銷銷售計劃劃、資金金回籠計計劃。組組織銷售售網絡，開開展銷售售活動。（3）作好好項目銷銷售經營營的綜合合統計，妥妥善管理理經營合合同等一一切檔案案資料。（4）編制制售樓價價格表及及其他有有關技術術資料。（5）組織織編制銷銷售報表表，掌握握銷售進進度，提提出銷售售建議，定定期報送送公司。（6）收集集客戶意意見，及及時報請請公司領領導反饋饋給有關關部門解解決。（7）負責責項目銷銷售現場場的日常常管理及及指導工工作。3、銷售人人員職責責（

6、1）準時時到崗做做好工作作環境衛衛生并在在崗前檢檢查儀表表、儀容容；（2）準時時上下班班及交接接班工作作；（3）熱情情接待顧顧客，回回答顧客客來訪、來來電、來來函，耐耐心解答答客戶的的每一個個問題并并做好詳詳細記錄錄（客戶戶姓名、來來訪時間間或來電電、信息息渠道、咨咨詢內容容、預約約再次來來訪時間間、意向向追蹤情情況等），并并每日上上繳；（4）宣傳傳公司的的經營方方針、宗宗旨，介介紹公司司開發項項目并引引導客人人填寫客客戶來訪訪登記表表；（5）對已已成交客客戶簽定定當日立立即建立立科耐客客戶檔案案。4、分管銷銷售主管管職責（1）協助助售樓部部經理進進行日常常事務處處理和人人員安排排；（2）組織

7、織銷售員員收集房房地產綜綜合信息息，定期期調研市市場走勢勢，并結結合項目目提出對對策；（3）監督督工作環環境衛生生和員工工儀表、儀儀容；（4）監督督現場物物品的使使用、維維護、清清潔；（5）監督督銷售流流程的進進行，規規范員工工行為。二、銷售部部日常管管理規程程1 銷售售人員守守則營銷中心人人員在遵遵循公司司員工守守則的同同時，應應遵守以以下準則則：1 基本本素質要要求1.1 良好的的形象+誠懇的的態度+熱誠的的服務+機敏的的反應+堅定的的信心+流暢的的表達+積極的的進取=TOPPSALLES；1.2 員工工工作應積積極主動動，要勇勇于負責責。做好好自己的的職能工工作，同同時應主主動協助助其他

8、同同事的工工作，任任何事情情應做到到有始有有終；1.3 員工應應追求團團隊精神神，部門門之間、同同事之間間提倡團團結協作作，溝通通情況，相相互信任任，注重重整體利利益；1.4 公司員員工應主主動提高高、完善善自身的的專業水水平，關關注市場場動態，捕捕捉市場場信息，對對外注意意自身形形象；1.5 員工工工作要追追求效率率，遇到到問題應應盡快處處理，能能不過夜夜的事情情不要拖拖到第二二天。2 儀表表2.1 保持身身體及面面部、手手部的清清潔，勤勤洗澡、勤勤換衣。2.2 上班前前不吃異異味的食食物，保保持口腔腔清潔，確確保說話話時不帶帶異味。2.3 頭發要要常洗，不不凌亂，男男士頭發發以發腳腳不蓋過

9、過耳部和和后衣領領為適度度，女士士上班必必須化淡淡妝。2.4 不得留留長指甲甲，不得得上指甲甲油。2.5 胸卡一一律端正正地佩在在胸前，上上班必須須掛號牌牌。3 儀態態3.1 以立姿姿工作的的售樓員員，站立立姿勢必必須雙腳腳直立與與兩肩同同寬，雙雙手自然然垂下或或于背后后手掌相相握。3.2 以坐姿姿工作的的售樓員員，坐姿姿必須端端正，不不得翹二二郎腿，不不得將腿腿搭在座座椅扶手手上，不不得盤腿腿，不得得脫鞋。3.3 行走時時，步速速均勻平平穩、自自然舒緩緩，不得得急速快快跑；兩兩人同行行時不得得勾肩搭搭背，挽挽手而行行。3.4 與他人人同時進進門或上上樓梯時時應讓他他人先行行；與他他人相會會，

10、應主主動問好好并讓道道。3.5 工作時時間，身身體不得得東倒西西歪，前前傾后仰仰，不得得伸懶腰腰、駝背背、聳肩肩等。3.6 雙手不不得叉腰腰、交叉叉胸前、插插入衣褲褲或隨意意亂放；不準抓抓耳搔腮腮；不得得敲桌子子，不得得用手指指客戶。4 表情情4.1 誠實而而自然的的微笑，要要發自內內心。4.2 接待客客戶時應應熱情、親親切、友友好，要要讓客戶戶有得到到尊重與與被重視視的感覺覺。4.3 和客戶戶交談時時，要注注視對方方，用心心傾聽，不不得東張張西望，心心不在焉焉。4.4 不得大大聲說話話、談笑笑，不得得哼歌曲曲、吹口口哨，咳咳嗽、打打噴嚏時時應轉身身向后，并并說“對不起起”。4.5 吃東西西、

11、讀報報刊雜志志。4.6 對客戶戶服務時時，不得得流露出出厭煩、冷冷淡、憤憤怒、僵僵硬的表表情，不不得扭捏捏作態、做做鬼臉。4.7 銷售人人員在服服務、工工作、打打電話和和與客戶戶交談時時，如另另有客戶戶走近，應應立即示示意，以以表示已已注意他他的來臨臨，不得得無所表表示、等等客人先先開口。5 言談談5.1 聲音要要自然、清清晰、親親切，不不要裝腔腔作勢，聲聲調適中中。5.2 要科學學、藝術術地推銷銷樓盤，不不得急功功近利，要要給客戶戶一種“置業顧顧問”的形象象。5.3 不準講講粗話，不不得使用用蔑視和和侮辱性性的語言言；不得得以任何何借口頂頂撞、諷諷刺挖苦苦別人，若若遇到客客戶的挑挑剔應堅堅持

12、耐心心、容忍忍、說服服和不卑卑不亢的的態度。5.4 與客戶戶溝通時時，必須須用普通通話，不不得講方方言、土土語。5.5 說話要要注意藝藝術，要要注意發發現客戶戶的優點點，適當當地去贊贊美客戶戶，多用用敬語，注注意“請”、“謝”字不離離口。5.6 針對不不同的年年齡段、不不同身份份的客戶戶應采用用適宜的的稱謂。與與未知姓姓氏、年年齡的客客戶進行行電話交交談時，應應稱“先生”或“女士”。5.7 無論從從他人手手上接過過任何物物品都講講“謝謝”，如果果客戶講講“謝謝”時，要要答“不用謝謝”，不得得毫無反反應。5.8 客戶進進來時要要主動上上前開門門迎客，要要做出請請進的手手勢，并并講“您好，歡歡迎光

13、臨臨”；客戶戶離開時時，要送送至門口口開門送送客，并并注意講講“歡迎您您下次光光臨”。5.9 任何時時候不準準講“喂”或“不知道道”，可將將“不知道道”改為“我先問問一下”。5.10 有事事須暫離離開客戶戶，一律律講“對不起起、請稍稍候”，如果果離開時時間較長長，回來來時應講講“對不起起，讓您您久等了了”，不得得一言不不發就開開始服務務，當為為客戶完完成一項項服務后后應主動動詢問是是否還有有其他要要幫助的的。5.11 客戶戶談及其其它樓盤盤時，不不得參與與品論，更更不得詆詆毀。6 服裝裝6.1 服裝應應干凈、整整齊、筆筆挺，不不得配戴戴任何飾飾物。6.2 著裝應應規范，不不得敞開開外衣，襯襯衫

14、紐扣扣應全部部扣好；不得卷卷褲筒、衣衣袖；領領帶必須須結正。6.3 按規定定著鞋上上班，女女士不得得穿超短短裙，男男士不得得穿西裝裝短褲。7 電話話7.1 所有來來電務必必在三聲聲鈴響之之內接聽聽，如果果一時騰騰不出手手來，讓讓電話響響了四次次以上，拿拿起電話話時應向向對方致致謙：“對不起起，讓您您久等了了”。7.2 接電話話應先問問好、報報公司樓樓盤名稱稱，“您好，人人信奧林花花園”，后講講“請問能能為您做做什么嗎嗎？”。7.3 通話時時，聽筒筒一頭應應放在耳耳邊，話話筒一頭頭置于唇唇下五公公分處，若若中途確確需與其其他人交交談而暫暫中斷通通話時應應征得對對方的同同意并道道歉，然然后用另另一

15、只手手捂住話話筒后方方可交談談。7.4 通話前前要作好好記錄的的準備，通通話要點點要問清清，可能能時向對對方復述述一遍。7.5 對方示示意通話話結束時時，應說說聲“再見”，等對對方先掛掛線后，方方可掛線線。7.6 在工作作崗位上上，不得得打私人人電話，傳傳私人電電話，家家人有急急事來電電，應快快速簡潔潔地結束束通話。8 基本本操作要要求8.1 按公司司和部門門規定時時間正常常考勤；8.2 虛心誠誠懇，認認真負責責，勤快快謹慎，絕絕對忠誠誠；8.3 愛護公公司一切切用品及及設施；8.4 主動收收集競爭爭者的銷銷售資料料，并及及時向主主管匯報報；8.5 業績不不靠運氣氣而來，唯唯有充實實自我，努努

16、力不懈懈，才能能成為成成功者；8.6 經驗是是從實踐踐中積累累而來，對對任何上上門客戶戶均應視視為可能能成交之之客戶而而予以熱熱情接待待；8.7 同事間間的協調調和睦與與互相幫幫助，能能營造一一個良好好的工作作環境，并并提高工工作效率率；8.8 凡公司司重大銷銷售活動動重要時時期，任任何業務務人員不不得請假假、必須須無條件件全部到到位工作作。9 基本本紀律9.1 所有員員工應當當遵守國國家各項項法律、法法規。做做一個合合格的公公民；9.2 所有員員工應熱熱愛公司司、熱愛愛公司的的事業。并并珍惜公公司的財財產、聲聲譽、形形象；9.3 員工除除正常休休假外，必必須準時時上下班班，不得得遲到、早早退

17、；9.4 員工要要嚴守公公司紀律律，遵守守公司規規章制度度，嚴守守公司業業務機密密；9.5 尊重別別人、尊尊重別人人的勞動動、尊重重別人的的選擇、遵遵重別人人的隱私私；9.6 員工要要注重自自己的外外表形象象，要以以整齊端端莊的儀儀表、溫溫文爾雅雅的舉止止，贏得得合作伙伙伴的信信任；9.7 員工在在工作時時要有分分明的上上下級關關系，欣欣然接受受上級的的指示并并努力付付諸實施施。嚴格格遵守公公司各部部門的規規章制度度，須準準時參加加所屬的的各種例例會，按按時向所所屬的主主管人員員遞交各各類工作作報表；分管銷銷售主管管有權根根據員工工執行力力表現進進行獎懲懲并自定定獎懲幅幅度。9.8 員工應應自

18、覺維維護公司司形象，注注意保持持辦公室室和售樓樓處的安安靜、整整潔，嚴嚴禁喧嘩嘩、嬉戲戲、吃零零食等所所有破壞壞營銷中中心整體體形象的的行為；凡出現現類似情情況的當當月紀律律考核扣扣5110分；9.9 工作時時間內不不允許打打私人電電話，確確實有事事打電話話應做到到長話短短說，不不能超過過三分鐘鐘；9.10 不許許有冷淡淡客戶、對對來訪客客戶視而而不見或或出言粗粗魯與客客戶爭吵吵事件（現現象）發發生；凡凡出現類類似情況況的當月月紀律考考核扣55100分；9.11 員工工不能進進行有損損公司的的私人交交易活動動，不能能以公司司名義進進行任何何損公利利己的私私人行為為及進行行任何超超出公司司所指定

19、定范圍之之外的業業務，如如有此類類行為，須須承擔因因此引起起的一切切法律責責任，公公司有權權終止聘聘任合同同，并追追究其法法律責任任； 未經經公司許許可，不不得私自自代已購購客戶轉轉讓樓盤盤； 不得得私自接接受他人人委托代代銷售樓樓盤； 對于于未經授授權之事事，不得得擅自答答應客戶戶之要求求； 未經經公司許許可，任任何人不不得修改改合同條條款。9.12 員工工要愛護護公司財財產，凡凡屬人為為損壞公公司財產產的，公公司有權權要求賠賠償，公公司所配配備使用用的貴重重財產，在在離退職職時應交交還公司司；10 保保密公司的文件件、規定定以及任任何未對對外公開開的營銷銷資料、信信息，均均屬公司司的商業業

20、機密，不不得向外外提供；任何人人詢問均均須婉言言謝絕或或向部門門負責人人請示。2 銷售售現場管管理辦法法第一章 銷售現現場考勤勤與輪值值管理第一條 為規范范營銷中中心和各各售樓處處現場管管理，保保障銷售售管理各各項工作作規范、有有序地進進行，明明確現場場管理的的基本要要求，特特制定本本辦法。第二章 銷售現現場考勤勤與輪值值管理第二條 作息時時間：每日上午88：300至當日日下午66：000，重大大公司活活動日另另做安排排。所有日常在在售樓處處值日工作作人員，必必須提前前10分分鐘到達達售樓處處，進行行清潔，做做好工作作準備，所有員工早上上班時間一到，即投入工作狀態。第三條 考勤管管理：分管銷售

21、主主管負責責考勤記記錄和考考勤的監監督管理理工作。分管銷售主管與公司人力資源中心相互配合進行對現場考勤的管理。分管銷售主管考勤由銷售經理監督。所有銷售人人員必須須嚴格遵遵守現場場考勤及及值班時時間。營營銷人員員每天上上班必須須在指紋紋機簽到到。不得得遲到早早退，不不得擅自自離開工工作崗位位。銷售部所有有人員請請假應按按流程在在人力資資源部領領取假單單向分管銷銷售主管管書面提提出申請請，特殊殊情況應應電話向向分管銷銷售主管管提出申申請并與與次日按按流程在在人力資資源部領領取假單單備檔。銷售員工作作時間外外出因公公拜訪客客戶、聯聯系業務務者，須須告知分分管銷售售主管；分管銷銷售主管管不在時時，要電

22、電話告知知分管銷銷售主管管，否則則視為請請假。第四條 遲到、早早退、請請假、曠曠工者將將按以下下規定處處罰：1） 遲到到、早退退扣罰550元，并記記當月紀紀律考核核扣5分分；遲到到超過11小時扣扣罰1000元，于當當月紀律律考核扣扣5分，未未向分管管銷售主主管申請請說明的的，扣罰罰1000元并扣扣當月紀紀律考核核10分分。2） 每月月允許請請假，銷銷售人員員可按流程程在人力力資源部部領取假假單向分分管銷售售主管書書面提出出申請，當當月假期期數不得得超過一一天，超超過一天天的向銷銷售經理理及人力力資源部部提請，不扣獎金。特殊情況應電話于當日8：00以前向分管銷售主管提出申請并與次日按流程在人力資

23、源部領取假單備檔。3） 凡未未按流程程請假調調休導致致當值日日不值班班的視為為曠工，扣扣罰2000元，當當月紀律律考核扣扣20分分。4） 每月月凡遲到到、早退退超過兩兩次，請請假超過過一天，曠曠工等現現象，則則不發當當月全勤勤獎。第五條 輪輪休制度公司除嚴格格考勤管管理外，銷銷售部實實行輪休休制度。各各銷售員員需在每每月末添添好下月月輪休表表，每周周允許休休一天，凡凡定下休休息日不不得隨意意更改，如如有特殊殊情況需需調換的的，需按按流程有有分管銷銷售主管管同意并并安排好好替換值值班人員員才能調調換，否否則視為為曠工。第三章 售樓處處衛生管管理第八條 售樓部部當日值值日人員員每天早早上提前前10

24、分分鐘到達達售樓處處后，要要按分工工主動打打掃地面面、桌面面，擺放放好辦公公資料，打開售樓處的照明燈箱及空調，辦公、洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設整齊；飲水機外表擦洗干凈，并保證有水和水杯；要使售樓部保持清亮美觀，并于晨會后開出電頻車。第九條 大廳茶幾幾、接待待臺上嚴嚴禁擺放放雜物。客客人離開開售樓處處后，接接待該客客戶的銷銷售員如如無需客客戶接待待，應立立即收拾拾桌面、重重新擺放放好桌椅椅和桌上上飾物。第十條 所有銷銷售人員員，暫無無客戶接接待任務務時，要要主動保保潔地面面或安排排保潔人人員進行行清理。第十一條 銷售售部的衛衛生，要要做到場場地清潔潔、掛物物整齊，模型沙盤擺放整齊，車

25、輛擺放有序。值日人員下班后要檢查現場所有器械和辦公用具的歸檔回位和關閉。檢查門窗的關閉。第十二條 銷售售部內外外擺放的的花草，要要定期澆澆水，及及時清除除枯枝敗敗葉；大大型盆栽栽植物的的葉面，每每天早上上擦洗一一次，使使枝葉光光亮潔凈凈。第十三條 值日日人員下下班后必須將電電頻車擦擦拭干凈凈停放至至車庫，并做好車輛充電，凡第二天發現車輛電力不足或車輛不整潔的，當月紀律考核扣10分并按每輛車扣罰值日人員5元。第十四條 除第第十三條條外，以以上各條條凡未做做到的，當當事人當當月紀律律考核扣扣5分。第四章 附 則第十五條 未盡盡事項，由由營銷中中心另行行補充規規定。第十六條 本辦辦法由分分管銷售售主

26、管解解釋，自自頒布之之日起施施行。三、銷售部部銷售管管理流程程及制度度接 聽 電 話接 聽 電 話迎 接 客 戶迎 接 客 戶尋找新客戶尋找新客戶客戶客戶介 紹 產 品介 紹 產 品購 買 洽 談購 買 洽 談帶 看 現 場帶 看 現 場暫未成交 是暫未成交 否否填寫客戶資料表填寫客戶資料表客 戶 追 蹤客 戶 追 蹤流程一：接接聽電話話 （1）接聽聽電話必必須態度度和藹，語語音親切切。一般般先主動動問候“奧林花花園，您您好”，而后后開始交交談。（2）通常常，客戶戶在電話話中會問問及價格格、地點點、面積積、格局局、進度度、貸款款等方面面的問題題，銷售售人員應應揚長避避短，在在回答中中將產品品賣

27、點巧巧妙地溶溶入。（3）在與與客戶交交談中，設設法取得得我們想想要的資資訊，設設法填滿滿電話記記錄表單單；（4）爭取取直接約約請客戶戶來現場場看房。（5）馬上上將所得得資訊記記錄在電電話記錄錄表上。（6）銷售售人員進進行系統統訓練，統統一說詞詞。（7）電話話接聽時時，盡量量由被動動回答轉轉為主動動介紹、主主動詢問問。（8）約請請客戶應應明確具具體時間間和地點點，并且且告訴他他，你將將專程等等候。流程二：迎迎接客戶戶（1）頭兩兩個接待待的置業業顧問應應坐在進進門處的的銷控臺臺前，客客戶進場場后高聲聲“歡迎光光臨”吸引其其他銷售售員注意意，由后后一位置置業顧問問進行簡簡單問詢詢，內容容包括是是否第

28、一一次來，所來的的區域和和得知的的渠道。（2）如是是第一次次來的新新客戶，銷銷控簡單單介紹樓樓盤規劃劃和認知知途徑，后后一名置置業顧問問給客戶戶倒水，并并接待。銷銷控人員員簽字進進行確認認。（3）如是是老客戶戶，銷控控詢問并并安排原原置業顧顧問接待待，如原原置業顧顧問不在在，應安安排剛接接待完的的置業顧顧問幫忙忙接待，安安排后不不得以任任何理由由拒絕、推推諉。（4）銷售售人員應應儀表端端正，態態度親切切。（5）若不不是真正正客戶，也也應注意意現場整整潔和個個人儀表表，以隨隨時給客客戶良好好印象。（6）生意意不在情情誼在，送送客至大大門外，并并說“歡迎下下次光臨臨”流程三：介介紹產品品（1）交換

29、換名片，相相互介紹紹，了解解客戶的的個人資資訊情況況。（2）按照照已定銷銷講結合合客戶詢詢問開始始流程，沙盤講解規劃詢問需要篩選確定房號介紹戶型圖或模型計算價格留客戶資料遞贈名片現場看房爭取下定成交或約定下會時間。（3）側重重強調本本樓盤的的整體優優勢點。（4）熱忱忱、誠懇面對對客戶，努努力與其其建立相相互信任任的關系系。（5）通過過交談正正確把握握客戶的的真實需需求，并并據此迅迅速制定定應對策策略。（6）當客客戶超過過一人時時，注意意區分其其中的決決策者，把把握他們們相互間間關系。流程四：購購買洽談談（1）倒茶茶寒暄，引引導客戶戶在銷售售桌前入入座。（2）在客客戶未主主動表示示時，應應該立刻

30、刻主動地地選擇一一戶作試試探性介介紹。（3）根據據客戶所所喜歡的的單元，在在肯定的的基礎上上，作更更詳盡的的說明。（4）針對對客戶的的疑惑點點，進行行相關解解釋，幫幫助其逐逐一克服服購買障障礙。（5）適時時制造現現場氣氛氛，強化化其購買買欲望。（6）在客客戶對產產品有770%的的認可度度的基礎礎上，設設法說服服他下定定金購買買。（7）入座座時，注注意將客客戶安置置在一個個視野愉愉悅便于于控制的的空間范范圍內。（8）個人人的銷售售資料和和銷售工工具應準準備齊全全，隨時時應對客客戶的需需要。（9）了解解客戶的的真正需需求，了了解客戶戶的主要要問題點點。（10）注注意與現現場同仁仁的交流流與配合合，

31、讓現現場經理理知道客客戶在看看哪一戶戶。（11）注注意判斷斷客戶的的誠意、購購買能力力和成交交概率。（12）現現場氣氛氛營造應應該自然然親切，掌掌握火候候。（13）對對產品的的解釋不不應有夸夸大、虛虛構的成成分。（14）不不是職權權范圍內內的承諾諾應報現現場經理理通過。流程五：帶帶看現場場（1）結合合工地現現況和周周邊特征征，邊走走邊介紹紹。（2）按照照房型圖圖，讓客客戶切實實感覺自自己所選選的戶別別。（3）盡量量多說，讓讓客戶始始終為你你所吸引引。（4）帶看看工地路路線應事事先規劃劃好，注注意沿線線的整潔潔與安全全。（5）囑咐咐客戶帶帶好安全全帽及其其他隨身身所帶物物品流程六：暫暫未成交交（

32、1）將銷銷售海報報等資料料備齊一一份給客客戶，讓讓其仔細細考慮或或代為傳傳播。（2）再次次告訴客客戶聯系系方式和和聯系電電話，承承諾為其其做義務務購房資資詢。（3）對猶猶豫未決決的客戶戶再次約約定看房房時間。（4）暫未未成交或已成交的的客戶依依舊是客客戶，銷銷售人員員都應態態度親切切，始終終如一。（5）及時時分析暫暫未成交交或未成成交的真真正原因因，記錄錄在案。（6）針對對暫未成成交或未未成交的的原因，報報告現場場經理，視視具體情情況，采采取相應應的補救救措施。流程七：填填寫客戶戶資料表表（1）無論論成交與與否每接接待完一一組客戶戶后，立立刻填寫寫客戶資資料表（2）填寫寫重點： 客戶的的聯絡方

33、方式和個個人資訊訊； 客戶對對產品的的要求條條件； 成交或或未成交交的真正正原因； 與客戶戶成交與與否及預預約時間間。（3）根據據客戶成成交的可可能性，將將其分類類為很有有希望、有有希望、一一般、希希望渺茫茫，這四四個等級級，以便便日后有有重點地地追蹤客客戶。（4）客戶戶資料表表應認真真填寫，越越詳盡越越好。（2）客戶戶資料表表是銷售售人員的的聚寶盆盆，應妥妥善保存存。（3）客戶戶等級應應視具體體情況，進進行階段段性調整整。（4）每天天下班，將客戶戶資料交交于銷售售經理進進行統計計分析，次次日晨會會對客戶戶情況進進行總結結及判斷斷，制定定應對措措施。流程八：客客戶追蹤蹤（1）繁忙忙間隙，依依客戶等等級與之之聯系。（2）對于于高等級（成成交意向向高）的的客戶，銷銷售人員員應列為為重點對對象，保保持密切切聯系，調調動一切切可能，努努力說服服。（3）將每每一次追追蹤情況況詳細記記錄在案案，便于于日后分分析判斷斷。（4）無論論最后是是否成交交，都要要婉轉要要求客戶戶幫忙介介紹客戶戶。（5）追蹤蹤客戶要要注意切切入話題題的選擇擇，勿給給客戶造造成銷售售不暢、死死硬推銷銷的印象象。（6）追蹤蹤客記要要注意時時間的間間隔，一一般以二