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2、明明顯地你你不會說說你要考考慮一下下，除非非對我們們的產品品真的感感到有興興趣，對對嗎？說說完這句句話后，你你一定要要記得給給你的客客戶留下下時間作作出反應應，因為為他們作作出的反反應通常常都會為為你的下下一句話話起很大大的輔助助作用。他們通通常都會會說：你你說得對對，我們們確實有有興趣，我我們會考考慮一下下的。 接下來來，你應應該確認認他們真真的會考考慮，某某某先生生女士士，既然然你真的的有興趣趣，那么么我可以以假設你你會很認認真地考考慮我們們的產品品對嗎？注意，考考慮二字字一定要要慢慢地地說出來來，并且且要以強強調的語語氣說出出。他們會會怎么說說呢？因因為你一一副要離離開的樣樣子，你你放心

3、，他他們會回回答的。此此時，你你應該跟跟他說：某某先先生，你你這樣說說不是要要趕我走走吧？我我的意思思是你說說要考慮慮一下不不是只為為了要躲躲開我吧吧! 說這句句話的時時候，你你得表現現出明白白他們在在耍什么么花招的的樣子，在在他們作作出反應應之后，你你一定要要弄清楚楚并更有有力地推推他們一一把。你你可以問問他：某某某先生生。我剛剛才到底底是漏講講了什么么或是哪哪里沒有有解釋清清楚，導導 致你你說你要要考慮一一下呢？是我公公司的形形象嗎？后半部部問句你你可以舉舉很多的的例子，因因為這樣樣能讓你你分析能能提供給給他們的的好處。一一直到最最后，你你問他：某某先先生，講講正經的的，有沒沒有可能能會是

4、錢錢的問題題呢？如如果對方方確定真真的是錢錢的問題題之后，你你已經打打破了我我會考慮慮一下定定律。而此時時如果你你能處理理得很好好，就能能把生意意做成，因因此你必必須要好好好地處處理。詢詢問客戶戶除了金金錢之外外，是否否還有其其他事情情不好確確定。在在進入下下一步交交易步驟驟之前，確確定你真真的遇到到了最后后道關卡卡。 但如果客戶戶不確定定是否真真的要買買，那就就不要急急著在金金錢的問問題上去去結束這這次的交交易，即即使這對對客戶來來說是一一個明智智的金錢錢決定。如如果他們們不想買買，他們們怎么會會在乎它它值多少少錢呢 ?二、太棒了了，錢是是我最喜喜歡的問問題成交交法 不知各各位在你你的推銷銷

5、經歷中中有沒有有聽過啊啊，價格格比我預預期的高高得太多多啦，我我沒有想想過會有有這么高高的價錢錢等等諸諸如此類類的話。 在我十十七年的的推銷生生涯中，我我聽過已已不下十十萬次了了，不過過好在我我很早就就學會了了突破這這道障礙礙的方法法，所以以我的業業績總是是我們公公司第一一名。現現在，我我就把它它提供給給大家。 這種成成交法的的第一步步就是確確定你的的產品價價格與你你的目標標客戶的的預期價價格的差差額。現現在我們們假設你你銷售的的產品是是一種高高速打印印機，其其價格1100000元人人民幣，而而你的目目標客戶戶的預期期價是880000元，這這時你必必須弄清清楚你們們之間的的價格差差異是2200

6、00元。 但遺憾憾的是我我們的業業務員在在遇?qquott;價錢錢太高了了的問題題時，通通常都會會從整個個投資來來著眼。這這實在是是一個很很大的問問題。事實上上，一旦旦確定了了價格差差額，金金錢上的的問題就就不再是是100000元元，而是是20000元了了，因為為你的客客戶絕對對不會平平白無故故地得到到你的產產品或服服務。 現在你你對你的的目標客客戶說：某某先先生，照照這樣看看來，我我們雙方方之間的的價格差差距應該該是兩千千元，對對吧？現現在，我我認為我我們應該該小心地地以客戶戶的想法法來處理理這個問問題了。 我們假假設這臺臺高速打打印機的的正常使使用壽命命是五年年。把你你的微型型計算機機拿給

7、你你的目標標客戶，跟跟他說：某某先先生，我我們這臺臺打印機機的使用用年限是是五年，這這點你已已經確定定了，對對吧？ 很好，現現在我們們把兩千千元除以以五年，那那么一年年貴公司司的投資資是4000元，對對吧？很很好，貴貴公司一一年用得得到打印印機的時時間應該該有五十十周，對對吧？如如果你把把四百元元除以五五十周，那那么每周周貴公司司的投資資應該是是八元，對對吧？ 現在你你說：某某某先生生，我知知道貴公公司的工工作時間間很長，你你們經常常加班，所所以我假假定這臺臺打印機機一星期期要用六六天應該該是很合合理的，對對吧？麻麻煩你用用八塊錢錢除以六六，那么么答案是是？是一一塊三，記記住這個個答案讓讓你的

8、客客戶說出出來，因因為到最最后，你你的客戶戶覺得再再跟你爭爭執每天天一塊三三毛錢已已經很可可笑了。 你微笑笑著對你你的客戶戶說：某某某先生生，你覺覺得我們們要讓這這每天一一塊三毛毛錢來阻阻礙你們們公司獲獲得利潤潤，增加加產量嗎嗎？來阻阻礙這種種超速打打 ，印印機為你你們帶來來的擴張張能力嗎嗎？ 他他回答說說不知道道。 你再問問他：某某某先生生， 我我還要問問你一個個問題，而而且還有有省時的的優點，我我們已經經談過它它 的優優點了，這這部機器器在一天天之內為為你們公公司創造造的利潤潤，應該該比一個個最低工工資人員員在一小小時里創創造的利利潤多，對對吧？ 你的客客戶會回回答：對對，我想想是這樣樣的

9、。因因為如果果不是昧昧著良心心，他沒沒有其他他的回答答選擇。你你是否心心里在想想：哇，真真的就這這么簡單單。為什什么不會會這么簡簡單呢？ 我想我我可以確確定作為為一個業業務員，金金錢總是是你最常常會碰到到的問題題，既然然如此，你你不妨把把這項技技巧運用用到你的的工作上上，跟你你的同事事、拍檔檔一起練練習，記記住每一一句話，并并把數字字給記下下來，然然后去使使用它。 我敢肯肯定，你你的銷售售數字會會有驚人人速度的的增加，如如果你用用了這個個結束法法還是不不行的話話，這對對你的業業績并沒沒有任何何損害，但但不去學學習并且且使用它它們，那那就問題題大了。設下目目標要將將這種以以及其他他幾種成成交法各

10、各使用十十次，當當然每一一次在使使用它時時，都要要盡力去去沖刺。你你會有一一些成果果。試著著每種結結束法都都嘗試十十次，你你將會有有很大的的收獲，如如果再多多嘗試十十次，你你就很快快可以擁擁有你的的豪華別別墅和開開著奔馳馳600去推銷銷了。 三、不景氣氣成交法法 現在有有許多人人都生活活在恐懼懼中，有有些人被被認為是是樂觀主主義者，其其他人則則是頑固固分子，但但大部分分的人是是左右搖搖擺不定定。毫無無疑問，新新聞媒體體報憂不不報喜的的態度使使得數以以千計的的具有影影響力的的人不敢敢作出決決定。因為許許多人在在此時搖搖擺在恐恐懼與樂樂觀中-甚至至是在一一分鐘-你可可以作出出決定，釋釋放出能能量來

11、。不不景氣成成交法的的目的便便在此。接接下來是是適用于于一般人人的結束束法。某某先先生，多多年前我我學習了了一個真真理：成成功者購購買習慣慣是這樣樣的，當當別人賣賣出時買買進，當當別人買買進時賣賣出。最最近有很很多人談談到市場場不景氣氣，而在在我們公公司我們們決定不不讓不景景氣來困困擾我們們，您知知道為什什么嗎？(留時時間讓客客戶問你你為什么么) 然后回回答：因因為今天天很有財財富的人人都是在在不景氣氣時代建建立了他他們成功功的基礎礎，他們們看到了了長期的的機會而而不是短短期的挑挑戰，因因此他們們作出購購買決定定而成功功，當然然他們愿愿意作出出決定。某某某先生生，今天天你有相相同的機機會，你你

12、也愿意意作出相相同的決決定，對對吧？ 這個成成交方法法最重要要是要靈靈活運用用預先框框式的技技巧。 第一步步你預先先框式他他是一位位成功者者，而一一位成功功者是不不會因為為經濟不不景氣成成為困擾擾自己或或公司的的因素。第第二步是是框式他他作為成成功者總總是會做做出明智智的決策策。第三三步則是是框式他他作出購購買的決決定才是是正確的的選擇。事事實上，只只要預先先框式運運用得恰恰當、適適宜，在在許多銷銷售場合合你都可可以隨心心所欲地地完成你你的銷售售。四、沒有預預算成交交法 在經濟濟不景氣氣時，每每個銷售售人員在在拜訪公公司或政政府機構構時一定定都會聽聽到這個個理由。這這個結束束法是用用在當你你跟

13、公司司的總裁裁或一級級主管見見面時，當當你聽說說你的產產品或服服務不在在他們的的預算中中時，以以真誠的的語氣這這么跟他他們說：不是啦啦!所以以我才會會跟你聯聯絡啊。在這時時千萬別別打住了了，但你你要如何何推進，要要看你是是在跟營營利性或或非營利利性機構構做生意意，我們們來看看看適用的的方法吧吧。對一一般公司司的方法法： 某某先先生，我我完全可可以了解解這一點點，一家家管理完完善的公公司需要要仔細地地編制預預算，預預算是幫幫助公司司達成目目標的重重要工具具，但工工具本身身是具有有彈性的的，對嗎嗎？你身身為高級級主管，應應該有權權為了公公司的財財務利益益跟未來來的競爭爭性來彈彈性地利利用預算算，對

14、吧吧?quuot;(給出出時間讓讓你的客客戶作出出反應。) 我們在在這里討討論的是是一個系系統，能能讓貴公公司具備備立即并并持續的的競爭性性。告訴訴我，某某某先生生，假如如今天有有一項產產品，對對你公司司的長期期的競爭爭力和利利潤都有有所幫助助，身為為企業的的決策者者，你會會讓預算算來控制制你還是是你來控控制預算算呢？ 對非營營利公司司及政府府單位的的方法：我知道道每一家家管理良良好的機機構會以以精密的的預算來來控制他他們的財財務，所所以我知知道你的的辦公室室(機關關，機構構)會隨隨著大眾眾快速改改變的需需要而改改變。事事實上真真的也是是如此吧吧？ 在客戶戶有反應應后，繼繼續說：這表示示你身為

15、為這么有有效率的的機構總總裁，一一定可以以靈活地地運用你你們的預預算，而而不是死死守在規規定里，不不然你的的民眾如如何能快快速地經經由你的的機構受受利于新新發展和和新科技技呢？所以您您身為總總裁應該該有權彈彈性使用用預算，讓讓組織可可以履行行它的責責任。我我們在這這里討論論的是一一個能立立刻持續續地節省省成本的的方法(獲得注注意，增增加訪客客安全和和舒適-什么么樣的好好處都行行)，告告訴我，某某某先 生，在在這些條條件下，你你的預算算是有彈彈性的還還是硬梆梆梆的規規則呢？ 五、鮑威爾爾成交法法 在我們們這個社社會中，總總有辦事事很拖沓沓、猶豫豫的人，他他們明明明相信我我們的產產品質量量和服務務

16、非常好好，也相相信如果果作出購購買決定定會對他他們的業業務產生生很大的的幫助。但但他們就就是遲遲遲不作出出購買決決定。 他們總總是前怕怕狼，后后怕虎。對對于他們們來說，主主導他們們作決定定的因素素不是購購買的好好處，而而是萬一一出現的的失誤。就就是這萬萬一的失失誤使他他們不敢敢承擔作作出正確確的購買買責任。對對于這樣樣的顧客客，我們們就可以以采用鮑鮑威爾成成交法。 你可以以對他說說：某某某先生，美美國國務務卿鮑威威爾說過過-拖拖延一項項決定比比做錯誤誤決定浪浪費更多多美國人人民、企企業、政政府的金金錢和時時間，而而我們今今天討論論的就是是一項決決定，對對嗎？ 假如今今天您說說好，那那會如何何呢

17、？假假如您說說不好那那又會如如何呢？假如說說不好，明明天將和和今天沒沒有任何何改變，對對嗎？假假如今天天您說好好，您即即將獲得得的好處處是很明明顯的，這這點我想想您會比比我更清清楚。某某某先生生，說好好比說不不好對您您的好處處更多是是不是呢呢？ 對于這這種性格格比較軟軟弱的顧顧客，推推銷人員員必須主主導整個個推銷過過程，他他的潛意意識里面面需要別別人替他他作出購購買決定定。他總總是需要要聽取別別人的意意見而自自己卻不不敢拿什什么主意意。 這種顧顧客，推推銷員就就必須學學會主導導整個購購買過程程，你千千萬不要要不敢為為你的客客戶作決決定，你你要明白白，你的的決定可可能就是是你的客客戶的購購買行為為。 DATE M.d.yyyy 9.26.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.26.