1、伊犁“銀城家苑”二期營銷推廣方案市場分析隨著伊寧市市房產市市場的逐逐漸活躍，從從20009年初初整體房房地產市市場迎來來了一個個前所未未有的發(fā)發(fā)展前景景，無論論從政府府對房地地產支持持的大環(huán)環(huán)境，還還是從現現在伊寧寧市房地地產市場場的良好好健康發(fā)發(fā)展的格格局，都都是一個比比較理想想的成熟熟環(huán)境。不過隨著大量房地產商進駐伊犁，今年新開發(fā)的房地產項目猛然增加，就2010年新增開發(fā)面積達到了近130萬平方，也就是說：在當地房地產市場不斷活躍的同時也帶來了新的市場競爭和銷售壓力。不過，作為現階段伊寧市房地產發(fā)展的格局，主要集中在城南和城北（伊犁河兩岸、 G218線兩側），但是真正改變城北的是有戰(zhàn)略眼觀

2、的政府官員們，隨著城市中心“圈地運動”的加劇，使得城市居住區(qū)擴大成為必然的局勢。從2006年開始，伊寧市城市空間發(fā)展打破原來擴散式的發(fā)展模式，立足中心（舊城區(qū)）、突出兩翼（伊犁河兩岸、 G218線兩側），的確從戰(zhàn)略上改變了城北的體系結構。2006年年，當首首府居民民對城北北的概念念還停留留在陌生生的階段段時，怡怡安房產產帶著它它的開發(fā)發(fā)項目“都都市田園園”走進人人們的視視野。此此后隨著著鑫合磚石佳佳 園 、 金屋銀城家苑 、利達達月亮灣灣小區(qū)、寶寶德澳林佳佳苑在這這里華美美啟幕，火火爆的樓樓盤銷售售、大面面積的項項目開發(fā)發(fā)使得這這里儼然然成為置置業(yè)者們們的新寵寵。 從銷售情況況來看，臨近市區(qū)較

3、近的普通住宅，最為火熱的是開發(fā)區(qū)一帶，仁和的金蘋果一、二、三期，營建房產的假日風景，金茂世界城，菁華雅居，榮城房產的楓景美居等。7.5事件后這些樓盤更加受寵，出現熱銷浪潮。環(huán)繞市政府新大樓附近的三鼎水岸世家、新礦濱河家園、世紀名門等也收獲匪淺。隨著城市中中心和城城南開發(fā)發(fā)項目銷銷售十分分火爆，同時也也促進了城城北開發(fā)發(fā)的項目目，銷售售情況也也比較理理想，本本項目附附近的幾幾個項目目已基本本銷售完完畢，銷銷售價格格也有不不同程度度的上幅幅，所以，城城北作為為政府新新看好的的一個開開發(fā)區(qū)域域，將會會是今后后多家房房地產開開發(fā)企業(yè)業(yè)必爭的的黃金地地段。充充分能證證明“今天的的環(huán)城北北路，明明天的新新

4、城中心心”。本項目分析析銀城家苑位位于伊寧寧市環(huán)城城北路222號（原原酒廠）總總建筑面面積九萬萬多平方方米，由由二十三三棟住宅宅樓組成成，分三三期開發(fā)發(fā)建成，一一期已建建成的十十一棟，銷銷售已基基本完成成，只剩剩部分尾尾房房源源。隨著著二期的的開盤，所所剩房源源就會帶帶動銷售售完畢。項目優(yōu)勢、機機會：銀城家苑從從建筑質質量到配配套設施施，在伊伊犁同行行業(yè)產品品中，占占有一席席之地。其樓間距寬寬在277米以上上；是伊伊寧市唯唯一一家家2.99米層高高的全景景住宅；一梯兩兩戶、南南北通透透、明廚廚明衛(wèi)、戶戶朝陽；180度全景觀景陽臺；充分滿足客戶對采光、通風舒適度的要求；智能“四防防”監(jiān)控系系統(tǒng)，

5、為為住戶居居住提供供了安全全保障；26小、99中、11小、逸逸夫小學學都是本本項目的的學區(qū)；2路、3路路、8路路、166路、2201路路等多路路公交線線路暢通通無阻；生活配套設設施方面面，月亮亮灣建材材市場、弘弘揚廣場場、家鄉(xiāng)鄉(xiāng)好超市市；友誼誼醫(yī)院、軍軍區(qū)醫(yī)院院、民政政醫(yī)院林林立周邊邊；月亮灣灣游泳館館、伊寧寧市體育育中心等等娛樂設設施更是是無處不不在。這這些配套套設施的的完善最最終成為為城北騰騰飛的核核心力量量； 二期四棟樓樓已全部部封頂，可可以說也也是全現現房銷售售；在今今年政府府統(tǒng)建房房開工建建設的同同時，為為本項目目二期的的銷售也也會帶來來更大的的銷售機機遇。項目劣勢、風風險：項目所在

6、區(qū)區(qū)域雖然然有良好好的發(fā)展展前景，但但是片區(qū)區(qū)內居住住和商業(yè)業(yè)的氛圍圍仍有待待時日，目目前人氣氣不旺，半半徑5000米范范圍內生生活配套套相對缺缺乏，居居民生活活便利度度低。交通，購物物的不太太完善，是本項目最大的障礙，特別是縣級客戶來此看房，有些客戶連地方都找不見，也不知道從哪坐公交車。一個較新市市場的引引導消費費觀念的的轉變需需要一定定的過程程，培育育一個新新的市場場引導客客戶到此此區(qū)域購購房將有有一定的的難度，這這將加大大營銷推推廣難度度和推廣廣費用。區(qū)域范圍內內競爭比比較激烈烈，鉆石石嘉苑三三期，澳澳林嘉苑苑二期集集中入市市，都市市田園三三期也今今年動工工，這些些樓盤容容易分流流部分客

7、客源，銷銷售壓力力相對較較大。項目所在區(qū)區(qū)域在城城市區(qū)域域競爭中中處于劣劣勢地位位，相對對其他區(qū)區(qū)域本區(qū)區(qū)域的城城市生活活配套低低，購房房者在選選擇時更更多會考考慮目前前生活便便利的問問題，其其他區(qū)域域項目的的吸引會會促使本本項目潛潛在客戶戶的流失失，這些些都會對對本項目目的銷售售構成不不利；同區(qū)位的項項目成為為本項目目的最大大競爭者者，這些些項目可可能會與與本項目目銷售價價格形成成鮮明地地對比產產生影響響，銷售售周期可可能會延延長。 今年年開發(fā)量量很大，競競爭會十十分激烈烈，特別別是其他他片區(qū)的的新建項項目吸引引會對本項目銷銷售帶來來很大的的沖擊。項目價格的的制定樓盤整體的的營銷推推廣中，除

8、除了樓盤盤自身品品質、市市場銷售售渠道、宣宣傳促銷銷推廣等等方面因因素外，正正確的定定價策略略也非常常重要，是是一個關關系樓盤盤命運的的關鍵問問題。我我們將針針對樓盤盤的特殊殊情況，以以市場、以以客戶為為中心的的開放理理念，來來制定樓樓盤的定定價策略略，再根根據不同同樓層、不不同景觀觀、不同同總價、不不同戶型型、不同同采光、不不同階段段等確定定不同的的定價策策略，真真正的將將價格作作為一種種營銷手手段來整整體考慮慮，價格格策略與與產品、市市場、銷銷售、形形象、宣宣傳推廣廣融合在在一起，構構成一個個互有關關聯的系系統(tǒng)策略略。對于一個項項目銷售售的是否否成功，除除了有專專業(yè)的銷銷售團隊隊和強有有力

9、的宣宣傳外，項項目的銷銷售定價價至關重重要，從從大量的的事實證證明，根根據項目目和當地地的實際際情況，在保證開發(fā)企業(yè)利潤空間的同時，確定同區(qū)域理想的價位，是實現快速銷售、快速回籠資金最有效的手段，作為一個項目的開發(fā)，只有快速銷售才是最好的出路。隨著今年新開發(fā)面積的大幅增加，對整個市場的銷售會帶來更大的銷售壓力，所以，合理的定價是一個項目能否成功完成銷售的關鍵所在。項目名稱一樓元項目名稱一樓元/ 二樓元/ 三樓元/ 促銷情況均價元/ 302629002960一次性付款優(yōu)惠50元/；按揭優(yōu)惠30元/；2580江南春曉276027302700僅剩5樓房源2500258021802208一次性付款優(yōu)惠

10、100元/；按揭優(yōu)惠50元/；21002260-2620一次性付款優(yōu)惠130元/；按揭優(yōu)惠80元/；2070-23882600256025002380楓景美居2460-25802320-24702350-2510一次性付款優(yōu)惠100元/；按揭優(yōu)惠70元/；2166-2316金茂世界城250626062656一次性付款優(yōu)惠100元/；按揭優(yōu)惠50元/；2361銀城佳苑一房一價，一次性送裝修款1-2萬元；2050都市田園3售罄2200水岸世家2800270026002400新礦濱河家園256025602650一次性付款優(yōu)惠100元/；按揭優(yōu)惠70元/2250伊寧市多層項目價格參考營銷策略項目名稱一

11、層二層三層四層五層六層均價優(yōu)惠情況碧溪灣302629002960273024201926266050-1000元假日風景22292028202850243022501900252850-1000元江南春 曉曉2200盡剩五樓濱河佳 苑苑278027802900250022601880251670-1660元水岸世 家家302029803020245021801980260560-1220元西花壇雅居居245824182428217819281628217430-500元以上是開發(fā)發(fā)區(qū)域開開發(fā)的項項目，相相應的價價格體系系。澳林佳苑22236823282408222819981928220980

12、-1550元磚石佳 苑苑228623862416220620261826219180-2000元本項目的定定價參考考 通通過對伊伊寧市場場的調研研分析，目目前伊寧寧市多層層均價，優(yōu)優(yōu)惠后在在22000元至至24000元左左右，其其中水岸岸世家、碧溪灣價格較高，以至于把伊寧市的多層均價整體拉高至2500元左右。90至110之間的三室兩廳戶型依然走俏，各項目價格雖然比08年上漲許多，但優(yōu)惠幅度也較大，消費者可選擇的余地大，比較青睞大品牌發(fā)展商項目、地理位置優(yōu)越、品質較高、空間利用率大的社區(qū)。近期，由于諸多發(fā)展商對未來市場預期看好，部分樓盤采取了提價銷控的營銷策略，所以，各樓盤在現有的對外銷售率上客

13、觀存在著一定水份。 因因此，在在本案價價格方面面應根據據前期營營銷的摸摸底情況況謹慎斟斟酌。同區(qū)域項目目優(yōu)惠情情況：鉆鉆石佳苑苑針對不不同付款款的客戶戶，按揭揭客戶，優(yōu)優(yōu)惠800150元/,一一次性付付款客戶戶優(yōu)惠11502000元/,也也就是說說鉆石佳佳苑最終終實現的的價格在在20000元/；澳林佳苑優(yōu)優(yōu)惠情況況是：針針對不同同客戶優(yōu)優(yōu)惠8001500元/，最終終實現價價格在220500元。開發(fā)區(qū)西花花壇雅居居優(yōu)惠后后均價在在21220元/，銀城家苑一一期六號號樓，是是本小區(qū)區(qū)位置最最好的一一棟樓，就就是最好好借鑒的的例子，但但是因為為價格高高了些，導導致至今今還有222套房房源沒有有出售，

14、所以，望公司在定價時，一定要結合本項目和伊寧市整體房產市場情況定價。所以，通過過同區(qū)域域項目分分析對比比及伊寧寧市整體體市場分分析，本本項目在在相關配配套不占占優(yōu)勢，但是本本項目小小區(qū)品質質優(yōu)于其其他兩個個項目的的情況下下，本項項目定價價均價在在20550-21100元元比較合合理，具具體價格格分布，根據樓樓棟的位位置不同同分解如如下：（備注：通通過對一一期房源源的銷售售，一、二二、三層層的銷售售是比較較好的，從從剩余房房源來看看，在一一期尾盤盤中，44樓房源源剩余量量很大，是是因為三三、四層層價格相相差很小小造成的的，說明明四樓的的定價在在一期中中不是很很合理，應應作些調調整）。樓號一層二層

15、三層四層五層六層均價72270229023602270196016402132 82250226023302240183015902083 122220223022902190189015502062 222190221022602140186015502035 注：四棟樓樓均價為為20778元/作為項目價價格，確確定銷售售底價后后，便于于銷售公公司在銷銷售過程程中，更更好地掌掌控客戶戶、促成成客戶的的快速成成交，更更加靈活活運用價價格杠桿桿的作用用，從而而快速實實現項目目的全面面銷售。作為銷售低低價的確確定，確確定后不不是直接接按最低低現價成成交客戶戶，只是是作為銷銷售公司司對開發(fā)發(fā)企業(yè)負負

16、責的一一個最低低銷售價價格，就就是說銷銷售公司司在執(zhí)行行過程中中，對外外報價還還是按現現在對外外報價執(zhí)執(zhí)行，但是針對對不同的的客戶時時，在不低于于銷售最最低限價價的情況況下成交交。因此，通過過綜合評評估后，在考考慮到本本項目的的具體實實際和當當地整個個房產市市場的情情況,二二期銷售售底價確確定為220788元/是是較為合合理的,具體各各棟樓的的價格如如上列表表.有效的推廣廣策略可可以為銷銷售的圓圓滿完成成起到決決定性地地作用。本項目二期期的推廣廣思路具體實施思思路一：對于二期四四棟樓，2238套的的房源，已基本本封頂，可可以說是是現房發(fā)發(fā)售，所所以，具具體的操操作手法法如下：一、預定階階段 此

17、階階段在預預售許可可證取得得之前，凡凡選房客客戶，可可交20000元元的認購購金，確確定客戶戶所選的的房源、面面積，簽簽訂認購購書，一一式兩份份。此階段的預預定目的的：將銷售售團隊前前期聚集集的客戶戶，集中中選購，減減少客戶戶的流失失，同時時加大媒媒體方面面的強勢勢宣傳，吸吸引更多多新選購購的客戶戶，為項項目銷售售奠定基基礎。凡交定金金20000元的的客戶，在在正式簽簽約時，可將將定金兩兩倍的數數額40000元元，可直直接沖減減總房款款優(yōu)惠，首首付款直直接到位位或一次次性付款款客戶，可可直接沖沖減50000元元總房款款的優(yōu)惠惠。這樣可可以為公公司快速速回籠資資金。二、預定周周期-20010年年

18、5月1日日至5月月31日，為為一個月月，此階階段預定定客戶要要達到330%以以上。三、銷售階階段（可可簽約合合同） 通過過一個月月的認購購，將這這些客戶戶集中時時間簽約約，將認認購客戶戶全部交交足首付付款，當當認購客客戶達到到50組組以上時時，為加加大宣傳傳的力度度，提升升企業(yè)的的知名度度和美譽譽度，讓讓更多的的老百姓姓了解銀銀城家苑苑，可搞搞一次大大型的抽抽獎活動動（抽獎獎活動方方案，待待后上報報公司）。四、引爆銷銷售（220100年6月1日-7月300日） 此階階段通過過媒體投投放的大大力轟咋咋以及抽抽獎活動動的全方方位引爆爆宣傳，再通過銷售公司全體人員對八縣、一市強勢面對面的宣傳，正式將

19、項目銷售達到高潮，此階段銷售要達到60%以上。五、持續(xù)銷銷售（220100年8月1日日-10月30日） 此此階段，通通過上述述的宣傳傳、抽獎獎活動，繼繼續(xù)將銷銷售推向向市場，銷銷售公司司全體人人員，全全面走向向市場市市場，用用“走出去去、請回回來”的工作作原則，配配合公司司的媒體體宣傳，將將銷售達達到855%以上上。六、尾盤清清售（220100年111月1日日-12月月31日日） 因因為隨著著房源的的減少，客客戶可選選的房源源就少，銷銷售速度度將會減減慢，此此階段銷銷售公司司將繼續(xù)續(xù)加大銷銷售力度度，在清清售二期期尾盤的的情況下下，為三三期的銷銷售奠定定基礎。推廣思路二二:具體思路基基本和推推

20、廣思路路一相同同,但在在具體操操作手法法上有一一些區(qū)別別:預定階段：客戶最最低交定定金1000000元以上上，并在在預定階階段不再再作任何何的價格格優(yōu)惠或或沖減總總房款的優(yōu)優(yōu)惠,直直接按銷銷售低價價均價（220788元/）成交。這這樣免于于跟客戶戶在價格格上的糾糾纏（是是一般用用于期房房的操作作辦法），便于促成客戶。在預定期內內(20010年年5月11日至55月311日)一一個月中中，按最最低限價價20778元/的的價格執(zhí)執(zhí)行,預預定期滿滿后（220100年6月月1日）,價格可作小幅上調,為快速促進新來客戶的成交.另外:在房房源銷控控方面,銷售公公司建議議:可根根據實際際情況,做一些些局部銷銷

21、控,但但不宜大大面積控控房,以以免因房房源不足足造成客客戶的流流失。具具體銷控控情況，銷銷售公司司可根據據客戶和和市場情情況具體體操作。 經過過討論：推廣思思路二比比較理想想，確定定后再上上報具體體的實施施細則。產品推廣銷銷售思路路:消費者消費者產品廣告作為本項目目二期，如如何將產產品告知知廣大的的老百姓姓，除了了銷售人人員面對對面的宣宣傳外，廣廣告的宣宣傳力度度，直接接決定著著項目的的銷售速速度，為為保證二二期快速速的成功功銷售，現現將媒體體投放計計劃詳做做如下： 作為媒體的的投放的的費用一一般情況況下占項目總總成交額的的1%左左右，個個別項目目占到11.2-2.00%之間，特別是是今年多多

22、家新開開發(fā)的樓樓盤競爭爭十分激激烈，為為搶占市市場份額額，廣告告投入量量大幅度度提高。這些項目一一方面是是因為位位置較偏偏，配套套不盡完完善，為為快速促促進銷售售加大媒媒體投放放量，宣宣傳力度度很大，媒媒體投放放費用稍稍高些，另另一方面面是因為為個別開開發(fā)企業(yè)業(yè)初次進進駐伊寧寧市搞開開發(fā)，為為提升企企業(yè)的知知名度，投投入媒體體費用高高出正常常投入，或者個別知名開發(fā)企業(yè)，為快速回籠資金，為下一個項目的開發(fā)奠定資金保障，比如：金貿世界城，水岸世家，江南春曉，世紀名門；營建、仁和等知名企業(yè)等項目都高出正常的投放量，一個戶外廣告牌年投入費用至少在20萬元以上，有的企業(yè)做兩三個。本項目投入入計算：費用折折中按11.3%計計算，2238套套房源乘乘以21100元元=64497440元，每每套按1100平平方計算算，銷售售總額44998800*1000=644974400元元，也就就是說，二二期項目目的廣告告投放費費用應在在65萬元元左右。媒體投放計計劃宣傳內容內 容投放情況費用用 途1、印刷品品1）折頁； 2）樓樓書； 分兩期印制制6萬份3萬元樹立形象，產產品說明明，銷售售道具.2、晚報對二期強勢勢推廣開盤前整版版兩期或或1/22版四期期每期80000元/整版，共共1.66萬元全方位造勢勢，擴大大影響力力.3、伊犁墾墾區(qū)報對八縣，團團場增強強宣