1、 /14推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。如何經營好內衣專賣店方法？服裝行業中內衣行業是公認的暴利產業、朝陽產業，在近幾年有非常好的發展態勢。隨著人們生活水平的提高和消費者品牌消費觀念的加強，投資經營內衣專賣店的也日益增多。但是，有這樣一個現象；專賣店同樣的品牌同樣的產品，由于經營管理能力的不同，加盟商經營的業績有很大的差別。美麗干線結合多年的終端零售管理經驗，總結出內衣專賣店管理的八項工作內容，希望能與同行共同探討，并對專賣店經營者有所幫助。一、導購技巧內衣導購

2、上非常講究專業知識的，這就要求導購人員不僅要熟練掌握一般的導購技巧，還要對產品本身、穿著特點、搭配方法、洗滌保養等具有全面專業的了解，還要比客戶自己更了解應該選購何種規格和式樣的產品，另外，要學會把握顧客的心理，掌握市場的流行，一個非常專業的導購能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費關系。導購技巧的提高一方面要靠平時的實踐積累，另一方面要利用一切機會交流與學習。二、服務質量有的消費者到些專賣店時感覺死氣沉沉，而到另一些專賣店感覺輕松愉快，很有購物欲望，這之間的差別往往同店鋪的硬件設施關系不太大，主要是導購人員的這些“活”的元素所營造的氛圍不一樣而造成都市的。如果顧客進到店里看到的是導購員在閑聊或

3、發愣，就會自然的產生看看就走的想法。而熱情友好的導購員能給人一種親近的感覺，能激發人的購買欲望，有的客戶本來沒有打算購物的，因為心情一好就購買了！很多店長也知道服務的重要，也制定了嚴格的服務規范，但真正打動人的服務絕對是真誠、自然、發自內心的，是沒有辦法靠制度強迫出來的，所以店長在平時就應該注意關心導購員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務客戶。同時還要懂得激勵店員，從深層次激發她們的工作熱情，以達到更高的目標。三、人員培養人力資源是企業的第一資源，專賣店經營者應建立一套完整的招聘培訓、選拔的制度，同時提供公開、公平的競爭空間和發展機

4、會，配以具有競爭力的薪酬福利制度，培養優秀的人才，為專賣店的發展壯大積累資本。值得注意的是，優秀的內衣導購員需要長期的培養，因為涉及到非常多的專知識。所以在平時，專賣店經營者就應當做適當的人員儲備，一方面可以防止人員管理工作的被動，另一方面也能避免可能的人員流動風險。四、貨品陳列一個貨品放得很亂的專賣店只會打擊客戶的積極性和購買欲，內衣產品在最初設計時，設計師在產品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式的系列化和色彩的互補方面也是很多講究，產品的風格和特點在陳列時會因店鋪的內部結構、內部環境和所處地理位置的同而有不同的表現方法，正確的陳列才能有郊體現品牌的個性特征，這就要求店主要結合自己店鋪的情

5、況，同廠家及相關人員交流學習，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業的方法操作。同時在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學習多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。五、貨源補充貨品庫存的合理性對專賣店很重要，貨品不足浪費銷售機會，貨品過多也會占用資金增加成本。而很多店主都經歷過這樣的事：好賣的產品很快就斷貨了，再補貨久久補不來。因為你好賣的產品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補單，肯定需要一個過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強溝通，保證信息得到及時的反饋；另一方面自身加強對產品銷售情況的預測能力，一款新款是否符合當地市場的消費習慣，它的銷售前景如何，自己要能夠

6、大體把握。此后再根據銷售預測和貨品運輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風險，保證利潤。六、形象維護形象是品牌的載體，好的形象能較好地維護品牌的檔次，提升品牌的附加值。因內衣行業發展的時間較短，缺乏成熟的經營氛圍，所以目前很多內衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細節方面的工作往往被忽視。比如：如果一個顧客進店就像是走進了五星級酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發現，拖把和水桶放在試衣間里，或者宣傳畫有一角被刮被了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優秀的店鋪形象是經得起最挑剔顧客檢驗的。就像頂級品牌的產品同一般品牌的產品的差別一樣，往往不

7、是在面料上有多大差距，但頂級品牌在做工方面，在細節上、處理上絕對用心！絕對講究！絕對細致！店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細節一定要講究，日常維護也要做到一絲不茍！七、促銷氛圍同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個驚世駭俗的絕點子來一舉成名！其實促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執行”！搞促銷活動之前應該有一個系統的安排，包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執行，效果與分析等。匆匆上陣草草收場只會讓人懷疑，這個店是不是要關門了？同時，促銷活動（特別是打折活動）操作得不好還可能產生較大的負面影響。有

8、的店主經歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復原價后就沒有人光顧了，來了也說等店里打折再來購買！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負面影響的后果。這就要求在宣傳和氛圍布置上做好相應的工作，在宣傳時力為促銷找一個“合適”的理由，著重強調促銷的條件（如節日、店慶、過季處理等），同時在店堂的布置上要求突出促銷氛圍，要與平時正價銷售有相當大的差別，差別越大負面影響越小。就好比一個人穿奇裝異服參加一個聚會，第二天仍西裝革履上班時，別人不會認為你昨晚的形象會影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進寫字樓就不一樣了！場所和環境給人的心理感受也不一樣！八、財務管理有很多專賣

9、店店主習慣用親戚朋友當導購員，認為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現財務問題。其實只要一套完整的產品進、銷、存管理臺帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務管理的，你也不能把風險押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學合理地實施管理與監督。店主一份帳，店員一份帳，公司總部一份帳。月底時店主按實際收貨和實際返貨明細帳同公司總部對帳，同時按實收、實返、銷售和實際盤存同店員對帳，一切都能一目了然。至于銷售中的價格政策，要么可以明確規定：與公司總部一致，實行統一零售價，導購員沒有折扣權利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權。如：可以給予最低8.5折的權利，但前提是全價銷售額必須占月銷售總額的80%以上。

10、這樣通過給予店員銷售折扣權以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售機會，提高效益。完善的財務管理，還能幫助店主準確及時地把握經營狀況，同時對日常銷售計劃制定、銷售預測、貨品補充、制定促銷計劃等起到最具價值的參考作用，有效地把握日常經營。建立系統的店務管理是每一個零售店主事業發展和壯大的基礎，處理好同外圍環境及公司總部的合作的同時，只要不斷完善這八項工作，必有一個光明燦爛的美好前景！內衣專賣店中期經營策略（實戰）第一、調整內衣店全體店員包括老板在內所有人的心態，積極、自信的心態能帶動工作的熱情；第二、要善于把握和利用原有資源優勢，該店也曾輝煌過，留有幾百名老顧客的檔案記錄，可以憑借

11、這個客戶資源優勢著手，在鞏固老顧客的基礎上積極發展新顧客；第三、對專賣店形象進行整改，按公司VI形象的要求與風格對店內的布局重新設計、裝修，并換上當季新款的廣告畫，形象煥然一新，更顯簡約、大方的風格；第四、對原有庫存結構進行調整，進購公司現有80%的新品，并進購部份特價款來補充店內的貨品，以50%的新品、30%左右的經典暢銷款以及20%的特價產品為產品結構比例，從文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陳列，無論是產品的款式、還是整體的布局，都給人耳目一新的感覺；第五、組織導購員重新學習內衣知識，特別是新款產品的一些功能介紹等，要具備專業的導購知識與技巧，能真正給顧客予專業、貼心的服務

12、；第六、根據當時的實際情況，策劃了一次購物送禮的促銷活動，并利用原先積累下來的會員記錄資料，分別以發短信或打電話的方式，通知會員朋友們在指定時間內到店里領取禮品，并適時地向會員們介紹新款產品的功能與特性。從上面案例來看，總結出以下幾點：1、內衣經營必須強調品牌形象統一誤區：某些經銷商總是喜歡按其個人喜好和風格對內衣店/連鎖店進行裝修和布置，最終出來的效果跟所經營品牌的形象元素不統一；正確：經營品牌內衣店，必須先了解所經營品牌的產品風格以及其發展趨勢，以總公司風格與VI形象為標準來設計、布置專賣店，特別是門頭、展示柜、收銀臺、落地架這幾大形象元素必須跟總公司的VI形象統一。2、店內產品結構要統一

13、誤區：在經營過程中，很多終端商進貨時只青睞那些搶手的暢銷款，哪款好賣就只進哪款的貨。正確：經營品牌內衣店/連鎖專賣，必須注重店內的產品結構是否完善，例如系列、品種是否齊全、新款、精典暢銷款以及特價款的比例是否適量、合理，每一款內衣產品都是有針對性地設計、生產出來的，每個款都有她們所需的消費人群與各自相應的市場，因此，連鎖店內的產品款式是否齊全，客觀上很直接地影響著消費群的類型。品種齊全了，可供的選擇多了，才能更進一步地滿足各個消費群體不同的需求。3、導購員的專業知識不容忽視誤區：有不少終端商認為，店里的內衣導購員只需口齒伶俐、態度熱情就行了，是否具備專業的內衣知識并不重要，能售出貨品就好。只對

14、店內的員工進行簡單的培訓，新產品知識敷衍而過，忽視銷售技巧。正確：內衣行業是個可以讓人學到老的行業，小小一件文胸，看上去的確很簡單，實際上卻蘊含著大文章，得時刻跟隨著潮流的步伐不斷地推陳出新。作為一個內衣導購員，就必須掌握專業的內衣知識，產品的結構與功能介紹是導購員必須熟悉、掌握的基礎知識，根據顧客的實際情況給予合適的建議，正確引導顧客選擇、購買真正適合她們的產品，真正地體現出導購的重要性。4、經營計劃舉足輕重誤區：內衣經銷商很容易走進一個誤區，那就是只注能把產品售出，一味地把零售價往下壓，他們認為利潤雖小、但可以量取勝。正確：經營計劃的制定是銷售過程中的一個重要步驟，每個任務的擬定與執行都是

15、因地而宜的。如果用上述那種經營方法去操作，一再地降價只會給人錯覺誤以為是在急于清理產品。常言說“一分錢一分貨”，產品的價格是根據其綜合價值來核定的，產品的價格也是其價值的一種體現。盲目地降低銷售價格的同時，其實也是在降低該品牌在消費者心中的檔次，不僅影響了品牌形象的定位、削弱了消費者對該品牌的信心，還更直接地影響銷售額，實在是得不償失。我們要把目光放遠一點，為日后更長遠的發展制定詳細的經營計劃，例如：先從成本計算，分析利潤空間，制定好相應的年度、季度、月度銷售任務計劃，再細分到每一天甚至每一時段，做好每階段相應的任務計劃。有計劃，就有目標，有目標就有動力，一切運籌帷幄。5、合理計劃、調配資金的

16、運作誤區：有些經銷商目標比較遠大，并不滿足于只經營單一個品牌的內衣，只要看到哪個品牌有點機會的都想去經營，卻不考慮自己的經濟實力是否能夠同時支持經營多個品牌，遂將本來就不太豐厚的資金騰出來同時經營其他品牌，更有甚者，公私不分，將經營資金與生活費用混為一體，隨意將經營資金挪用于日常生活消費中去。正確：規范的經營需要規范的理財制度，必需按各自的資金情況與實際情況相結合，對資金進行有計劃的調配與運用，務求把有限的資金集中投入到位。象上述情況，很容易導致資金分配不均、周轉不靈、經濟出現窘況，甚至面臨經營危機，連單一個品牌的經營也應付不了，就更別說雙品牌或多品牌經營了。6、認真做好顧客資料登記誤區：很多

17、連鎖店店員認為只要向顧客銷售產品就行了，對于得把顧客資料登記下來的要求感到不解與不屑。正確：對我們來說，顧客就是上帝，所以我們必須真誠地對待顧客。除了熱情周到，我們還要做得更貼心！例如在顧客愿意的情況下把顧客的姓名、住址、生日、貴賓卡號、喜歡顏色、穿衣碼數、曾用品牌、聯系方式、首次購買時間、消費情況等資料詳細記錄下來、做好備注，為方便日后與顧客的聯系、溝通做好充分的準備。內衣店經營清除庫存的方法內衣店庫存的形成造成內衣店終端貨品積壓這種現象，最主要是一些終端商在選擇品牌時，做了錯誤的選擇，選擇了不講誠信的品牌?，F在有些小內衣品牌，當初在招商時，為了吸引終端商，是什么條件都答應，如百分百退換貨等

18、。這對于初涉內衣行業的終端商來說，絕對是一個極大的誘惑。如果百分百退換貨，終端商就不存在因為滯銷而帶來的庫存。因此，終端商輕易就上了釣，當簽了合同開業之后，才會明白過來，廠家退換貨是有條件，文字游戲中說是百分百退貨，實際能退的只是小部份。這樣，終端商一些滯銷款便進了庫存，成為庫存品，日積月累便成為龐大的數目，積壓了終端商的資金。另外，還有一個原因也會造成庫存?，F在有些內衣品牌是貼牌的，沒有自己的生產基地，這樣產品生產周期長。在旺季，終端商因為拿不到貨，而造成脫銷。在淡季，品牌商的貨又源源來斷地發過來，因為賣不掉，而成為庫存。庫存是壓在終商商心上的一塊石頭，一方面是資金的積壓，使流動資金減少。終商商一般來說是資金不雄厚，如果一造成庫存，就使資金鏈斷裂，喪失許多商機。另一方面，庫存也使店鋪的整個利潤空間減小。所以說，不搬開這塊石頭，總會讓終端商壓抑。那么，如何減少庫存，筆者想應從以下幾個方面入手。清除庫存的方法.特賣清庫庫存品如果壓得越久，其貨品的價值就掉得越厲害。因此，在有庫存時，終端商就要想辦法來清庫存。清庫存最有效的辦法就是特賣。以低于市場價幾折作為賣點，來吸引消費者，這樣，終端商清理的特價