1、李力剛:商務談判主持人:各位同學,各位朋友,大家好。同學:好。主持人:聽君一言,勝讀十年,歡迎大家進入搜狐職場一言堂,我是張文強,我們商務談判系列推出之后得到非常大的反饋,而且大家覺得內容非常的精彩,也非常的實用,也很關心我們下一期將要講什么內容,就是今天這一期。我們上一期商務談判是跟大家分享有關博弈之道,雖然我們講的名稱叫做博弈之道,但是里面講的很多有關戰術方面的內容,應該是一些具體方法和技巧,真正的所說這個道,是站在一個戰略的高度上怎么樣去看待這個問題,今天要跟大家分享的一個專題內容就是商務談判的核動力,想到核動力就想到跟這個核武器有關,肯定講的是一個非常有力量,非常有影響而且是一個核心的

2、內容,給我們帶來商務談判核動力的主講老師還是大家非常熟悉,非常喜愛的李力剛老師,我們熱烈掌聲歡迎李力剛老師!李力剛:大家好,我叫李力剛,今天談的商務談判核動力,這個課程對大家來說聽起來有點懸,核動力說白了就是核心動力,最大的動力是什么,我們討論這個問題。中國歷史上有一個非常著名的人物叫做司馬遷,司馬遷說過很多有名的話,其中有兩段,第一句叫“人固有一死,或輕于鴻毛,或重于泰山”。這句話聽起來多少有點蒼涼的感覺,不經讓我想起來中國諸子百家里面的孟子,他說吾常培養我的浩然之氣,我又不經想起著名的梁山泊好漢,他們是為了利益嗎?也許是。但是他們卻因為一個字而把天下紛紛丟盡了。接下來司馬遷還有一句話,“天

3、下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”。其實世界的本質是什么呢?在前一年我看了本著名的暢銷書貨幣財政里面有1很多話,“金錢是沒有國家的”等等留給我很深的印象。我們講在商言商,商的核心就是兩個字“利益”。關于這段解讀你們感興趣,大家可以參考上一期搜狐職場一言堂我們對于利益的分解,還是分解得很透的,我們講到利等于義加名,我們要名利雙收,另外利有灰色的,還有正規的,也就是我們說有收費的還有免費的。另外名等于虛榮心,虛榮心靠什么滿足?最簡單一分錢都不要,就是贊美贊美別人。今天我們不再分享這個內容,我們說過名和利的把握也許價值十萬塊錢,如果感興趣可以看第一期。今天我用國學的方式給各位解讀一下關于中國歷史

4、上諸子百家他們在戰略上犯過的一些問題,他們的優勢和長處,把什么看得不好和好的地方。我們中國從原始社會到了夏朝的時候慢慢進入奴隸制社會,你會發現原始社會的時候,人與人之間是靠什么來接觸的,靠什么為聯系為紐帶的?靠地域還是血緣,血緣關系。那個時候我們中國老子最喜歡的時代,那個時候人與人之間講不講利益呢?不太講。而是說媽媽你多吃點,寶貝你多吃點。但是進入奴隸制社會你就發現有些人根本沒有糧食,如果打和殺控制不了,如果一般方式控制不了別人,后來發現被打被殺,后來發現殺了之后沒有多大用處,反而當奴隸更好,于是你會發現占有欲望慢慢開始爭奪,血緣關系開始被沖淡,這個時候發現我們國家開始進入商朝。商朝開始用活人

5、去詐,統治者靠鬼神恐嚇統治天下所以有封神榜的說法,進入周朝的時候你會發現不對了,全世界的人發現這個是有好多人發現,發現只是恐嚇別人,殺戮別人不足以在談判里面掌握主動,因為恐怖故事做不到一點收放自如。所以從周朝開始有了周易,周易講什么,就是一個陰陽魚講了一個基本道理,物極必反,光輝前景講太多不好,恐怖故事講得太多也不好,到了春秋戰國時期利益兩個字就凸現而出,任何人只為名義而戰斗,說白了是人間的人越來越多還是越來越少?談不上親情,國學產生了發展史。到后來進入秦滅六國的時候我們國家開始進入帝國時代,一直到清朝 1911 年結束,后來進入共和時代,發現只考慮一個人的利益那就是“普天之下,莫非王土;率土

6、之濱,莫非王臣”不行需要共和,需要照顧大家的利益,于是發現談判的核心就是講雙贏,人類歷史也是在發生這樣的變化,那就是從氏族時代進入部族時代,再進入分封時代,再進入帝國時代,再進入共和時代,這里面我們中國國學市場發展,代表我們對這個世界的認識到底是不是徹底的?什么東西呢?第一女媧和復興時期,我們中國講老子最喜歡這個時候,因為這個時候你會發現老死不相往來,幾乎沒有任何利益沖突,道可道非常道,這個時候是有道理的時候,但是這個時候中國是不講很多利益,講究無為而治,不做不搶不殺不打。但是你會發現到了堯舜時期,孟子喜歡回到堯舜時期,這個時候講有義,叫善讓,我要善讓給別人。所以你發現到了大禹時期就是到了墨子

7、喜歡的,如果道義沒有了,就這樣吧,我們要兼愛大家,兼愛天下,誰都愛,其實類似有點義。但是這個時候兼愛不管用之后,出現了孔子才出來講仁愛,孔子講仁愛只愛一部分人,愛什么呢?君君臣臣,父父子子,那就是講先愛上面的,再愛下面的,君就是君,臣就是臣,但是仁愛不行的時候荀子出來講很虛偽的,我們人與人之間最虛偽的那層表面化的禮儀。世界上是講禮的嗎?禮代表是虛偽的本質,掛在外面上。比如見到女孩子都不要先伸手,這個是虛偽的表現,即使內心有邪惡思想,但表面上我們還裝一裝,還要謙恭一下,這個不行,必須有理智。但是秦滅六國的時候根本不講理,講什么理,不把你殺了就不錯了。所以秦國軍工統治導致一個結果,士兵可以亂砍人頭

8、回來,只要砍回人頭回來就能分封,就能封到土地。這個時候韓非出來了,韓非講法家思想,在我們中國歷史上,法家講的:什么理由,什么你的我的連你都是我的。這個就是法家思想,法家思想所追求利益最大化,一切盡在掌握中,這是人類社會不斷從人少到人多一個必然過程。你會發現對于國學的發展,我們中國對于商業不斷的尊重,不斷把利益強化的一個歷史。那么國學里面“道”是不講利益的,講的是順從自然,順從自己和諧。跟自然和諧,跟自己和諧,老子講的與自然和諧的表帥,而莊子講與自己和諧的表帥。到了沒有道的時候才講德,德是什么呢?要愛護小孩,尊重老人,“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”,請問商業上講這個東西嗎?不講。所以我們

9、來總結一下看看,仁愛到了沒有德的時候才出現孔子講人,就是連德都沒有了,只能講點愛,但是后來愛都沒有了,才出現孟子來講義,我們商量好了,你也不要殺我,我也不殺你好吧?就是割人頭的時候你不割我的,我也保證不割你的,這就是叫義。當義都沒有的時候才出現荀子講究的一個禮儀,當禮沒有的時候我們中國不理性的思維方式慢慢淡化了,開始理性起來。前面代表理想,一般不能實現,什么能實現,那就是講法,法家思想出現的時候我們中國開始。你們知道秦始皇義父叫什么?就是呂不韋,呂不韋是個什么人?商人,商人在這個時候你會發現呂不韋富裕到什么程度?他是被分封在河南省的,但是這個人非常富裕,而且秦始皇給他分封的地方更大,他可以說富

10、可敵國。那時候我們發現商人通過法的方式保證了很多利益,但是我們會發現法家思想有一個嚴重問題,就是如果很暴利會導致官逼民反,所以講利益的時候還要注意物極必反,要追求雙贏。我們給各位總結一下,三國演義里面到底孫權靠什么把天下給丟了,就是代表不理智的一個字,“情”。所以項羽落下的后果在戰役上基本錯誤就是英雄氣短,兒女情長,劉備一輩子落下一個錯誤,一輩子靠的是桃園三結義,把天下給丟了。請各位告訴我們情和禮的代表的商業的本質嗎?不是,是談判的本質嗎?不是。那么我們可以發現曹操為什么勝利了?是因為曹操把任何人的利益和自己的利益都結合得很好,所以易中天老師非常喜歡曹操,因為這個人很懂得把握住和搞定你如何投其

11、所好,這就是關羽。曹操就說:“關羽,您投降給我了,美女就歸你了”。發現關羽不喜歡美女,不要。曹操說這堆黃金給你了,金錢給你了,關羽也不要。美女也不要,金錢也不要,后來他發現關羽乃義士也,于是把什么馬送給他?赤兔馬?徐蔗這個人本來是介紹劉備認識諸葛亮的人,但是曹操說徐蔗到我這兒來上班,他說老子不來,不干,結果這個時候曹操說找找他有什么愛好,后來發現徐蔗是個孝子,就把他媽接過來,看你來不來?所以商場上談判根本要的是情還是義?是利益,是利,商場上叫做理性做事,感性做人。我們講完這個以后,第一談判的動力,兩個字,叫“利益”,請注意“情”和“義”都是表面的,它不是商務的本質。第二我們叫雙贏,首先讓對方感到贏,其次再分三個境界