1、信息收集與管理信息管理第一環(huán)節(jié)：收集信息問題渠道問題渠道在哪里？沿街停車小區(qū)停車場超市門口及周圍加油站百度知道百度搜索百姓網(wǎng)58同城趕集網(wǎng)QQ群汽車租賃公司汽車美容店汽車修理廠駕校/配件店汽車4S店精品車商自己車源/客源同事車源/客源其他門店車源/客源其他地區(qū)車源/客源從易到難，兼顧價值要收集哪些信息客戶稱呼聯(lián)系方式具體車型初次登記時間最新登記時間排量顏色表顯公里數(shù)保險（金額/公司）基本配置出廠時間過戶次數(shù)車牌號發(fā)動機(jī)號車架號亮點配置客戶心理價位客戶職業(yè)看車時間意向度需求明確性多個維度，準(zhǔn)確為王第二環(huán)節(jié)：包裝配置描述：突出該車源與眾不同或者需要強(qiáng)調(diào)的配置使用用途：突出該款車以往的使用用途，并適

2、合用于做什么？購買人群：突出該款車適用什么人群購買，提供一些建議性意見；油耗情況：突出百公里油耗及計算到每公里多少錢？保養(yǎng)及車況方面：較為真實反應(yīng)車輛本身的情況。原購車價：突出價格的優(yōu)勢，計算給購買者看。保值口碑：突出該款車的保值率從外觀、空間、內(nèi)飾、動力、舒適度、操控等方面來描述讓你的車豐滿起來廈門SM廣場店廈門東渡店佛山綠景店廈門SM廣場店佛山綠景店第三環(huán)節(jié)：優(yōu)化照片（看過實車）價格（收購價/市場價/經(jīng)紀(jì)價）信息描述（突出亮點）專業(yè)度（同級別/新車/操縱性/系統(tǒng)）準(zhǔn)確度（車況）推廣渠道（讓中國人都知道）最主要的工作，就是分析一下，你的車源和客源為什么沒有人看或者買賣不出去？第四環(huán)節(jié)：跟蹤交

3、易顧問跟蹤幾次？上次通話什么時候？每次通話時間與目的？不看車的原因是什么？現(xiàn)在問題點是什么？有沒有記在業(yè)管或筆記本？給該車評幾級（ABCD）？在聯(lián)系中給自己評幾級？業(yè)務(wù)主任本組多少輛車有戲？組員跟蹤情況？你跟蹤他們了嗎？店長你是否跟蹤店里車源？你是否跟蹤業(yè)務(wù)員？你是否清楚店里車源？小結(jié)：優(yōu)質(zhì)與否，關(guān)鍵看自己（1）對于第一個問題“買主怎么樣找到我的車源？”，就是渠道和方法的問題。（2）對于第二個問題“買主為什么選擇我的車源？”，就是車源描述以及優(yōu)勢的問題。（3）對于第三個問題“客戶為什么要跟我聯(lián)系？”，就是服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)效率的問題。（4）對于第四個問題“如何讓團(tuán)隊實現(xiàn)以上幾點？”，就是指導(dǎo)和管理

4、的問題。匹配管理任務(wù)只有一個：把車賣掉， 讓人買到車很多時候我們都忘記這個任務(wù)，或者說忘記為了這個任務(wù)我們付出努力。匹配邏輯通過一個車源來撬動大量買主！通過一個買主來收集大量車源！收集優(yōu)化集中推廣匹配再匹配剛開業(yè)，車源特別的少，感覺很難找到所謂“優(yōu)質(zhì)車源”，但我相信你業(yè)管里，總有一條想要賣的車，接下來，就是如何通過匹配，把它的價值釋放出來。第一步：以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最好的狀態(tài)、最有信心、準(zhǔn)備最充分的語言給客戶打第一通電話。第二步：初次了解車輛的信息，不齊全也沒有關(guān)系，但是都要說我這里有個很有意向的買主。第三步：主動去他那里看一下現(xiàn)車，拍照片，在看車前，準(zhǔn)備一下買主（其他店或者網(wǎng)絡(luò)上先找買主）。第

5、四步：把信息發(fā)布到各個地方，各種渠道，見到什么人都說這部車。第五步：有買主來了，就進(jìn)行有效的匹配，沒有買主，主動去匹配。1、把信息弄清楚，特別車輛信息、價格（同級別/新車）及優(yōu)勢。2、以反問為主，不要用去推銷，通過與買主的溝通，掌握買主的心理和需求。3、每一次通話都記錄下來，跟每個買主溝通也都記錄下來。4、不要被其他車源或者買主擾亂了，繼續(xù)以這部車為匹配對象。5、每次通話，如果沒有匹配成功，都應(yīng)該“多說兩句話，多做一個事”。第一句話：“您或者您的朋友有沒有車賣，或者想買車的”？第二句話：“我等會給您發(fā)個短信，您保留一下我的號碼，如果您后期想要買賣二手車，或者咨詢車輛的過戶、保養(yǎng)、年檢等，可以隨時給我電話。一個事：就是給每個客人編輯一條短信，因為后回頭客就是這樣來的。匹配步驟：匹配模型1車源A渠道匹配買主2買主1買主3買主N說明：與買主1聯(lián)系，如果匹配成功，就是約看車；如果不成功，問有沒有車賣或者買其他車，有，就登記；但繼續(xù)匹配A；以此類推，因為這樣的效率最高。匹配模型2客源A賣主2賣主1賣主3賣主N說明：通過各種渠道找賣主，因為讓每個有意向的買主買到車是比較容易，而且你就有收入。同事自己網(wǎng)絡(luò)匹配其他匹配模型3業(yè)務(wù)員2業(yè)務(wù)員1業(yè)務(wù)員7業(yè)務(wù)員6業(yè)務(wù)員5業(yè)務(wù)員3業(yè)務(wù)員4業(yè)務(wù)員8說明：店