1、第 第 頁銷售培訓計劃方案一、集中培訓時間：20*年2月26日3月23日共計：24天(四周)1、每日培訓時間安排上午8：3011：30下午13：0017：002、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復習前日學習狀況，并在培訓結束時綜合考核置業顧問學習狀況，考核成果計入最終置業顧問成果。二、參與人員：全部實際到崗置業顧問三、考核事宜：銷售培訓計劃1、按天考核前日所學;2、階段考核;3、培訓完成考核;四、需協作部門：辦公室(公司規章制度、相關視頻資料等)概述階段時間安排：第一階段為初步了解階段時間安排為2天(時間為2月26日2月27日)培訓前提：該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業

2、顧問的基本狀況、特點、特長等。培訓內容:1.公司簡介;2.公司制度;3.相關視頻學習;4.部門架構及職責;5.置業顧問的定位。培訓目的：培育置業顧問基本的職業知識、素養，并能夠使學員了解公司基本狀況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。第二階段為房地產基礎知識培訓階段時間安排為5天(時間為2月28日3月5日)培訓前提：該階段為培訓的基礎階段。培訓內容：1.房地產專業常用術語;2.市場營銷相關內容;3.顧客特性及其購買心理;4.房地產交易及稅費的相關知識。培訓目的：培訓主要目的是使學員掌控房地產行業的相關基礎知識，對房地產行業形成初步認知，并掌控基本狀況。為后期現場接待的專業性奠定基礎。

3、第三階段為宏觀市場，區域房地產市場狀況培訓階段時間安排為5天(時間為3月6日3月10日)培訓前提：該階段培訓內容為衍生培訓，著重考察學員的工作自主性。培訓內容：1.宏觀經濟狀況;2.房地產宏觀狀況;3.進展歷程、現狀、區域房地產進展狀況;4.市場調研;5調研報告撰寫。培訓目的：通過對宏觀房地產市場以及對區域內其他項目的市場調查，了解市場基本概況，掌控競爭對手動態。結合第一、第二階段的綜合狀況，依據各自的市調報告以及市調講解。第四階段為項目自身狀況培訓階段時間安排為5天(時間為3月11日3月15日)培訓前提：該階段培訓主要是加強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解，樹立學員對項

4、目的信心，并能都學習到初步的房地產銷售技能。主要圍繞我項目內容開展延伸。培訓內容：1.項目整體概況;2.項目規劃條件;3.項目現狀及戶型;4.規劃理念;5.建設標準、景觀綠化、合同、貸款等。培訓目的：讓置業顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更簡單的灌輸給客戶。第五階段為銷售技巧培訓階段時間安排為8天(時間為3月16日3月23日)培訓前提：該階段培訓主要是整合前期所培訓的全部知識，結合銷售現場的狀況進行演練，主要圍繞房地產銷售技巧開展，通過以往的銷售閱歷，來傳達銷售理念。培訓內容：1.沙盤銷講(總沙盤、區域沙盤);2.電話接聽;3.客戶接待;4.開場白;5.戶型講解;6.貸款政策(商貸、公積金

5、)及條件;7.初次逼定;8.造勢選房源;9.物業配套算價格;10.升值保值及入市良機;11.詳細問題詳細分析。培訓目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強置業顧問實際銷售技能，該階段的考核成果及每個階段成果結合最終確定置業顧問去留。銷售培訓計劃方案6崗前培訓：一、 對企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標顧客、競爭環境等的了解人力資源部當日完成二、 對本公司銷售與其他銷售行業的一種區分認識人力資源部當日完成三、 對整個系統的一種理論性認識可通過一些相關資料、書籍等作為幫助銷售部協同人力資源部當日完成四、 下到車間、生產線上體驗系統的詳細流程，每個設備運行的原理及相關的硬性要求生產部協同人力資源部為

6、時12個月期間每周針對個人進行狀況收集，對整個試用期的表現做一個綜合的評定。入職培訓：一、 業務培訓，使新員工熟識并掌控完成各自本職工作所需的主要技能和相關信息，從而快速勝任工作；銷售部、法務部1、 識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。2、 顧客的產品規定要求，對交付及交付后服務的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務、附加服務回收或最終處置等；3、 顧客雖然沒有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所需要的要求。4、 與產品有關的法律法規要求；5、 公司規定的內控要求。二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進行合同評審并滿意以下要求，評審

7、記錄應予以保持：1、將顧客規定的要求在合同含招標書或訂單中予以明確并形成文件。2、是否已經解決了與以前或訂單要求表述不全都的問題。3、公司是否有技能滿意顧客規定的要求，包括產品技術指標、價格、交貨期和服務的要求。4、合同的修訂a 銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術指標、交貨期、價格、服務等緣由需要修改時，應與顧客溝通，經確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。b 對已接受的合同或訂單，如顧客對技術指標、交貨期、價格、服務等緣由需要修改時，應對修改內容進行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。三、與顧客的溝通：銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中，建立并保持與顧客的聯系渠道，

8、實時將有關信息與顧客進行溝通。與顧客共同的活動包括：a 向顧客提供產品性能、價格有關的信息和新產品推出計劃；b 顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；c 顧客就產品質量的信息反饋，包括產品反常修理要求，服務要求和其他顧客埋怨。四、 銷售部應負責建立并保存用戶信息登記表等與顧客溝通的有關記錄。五、 相關的銷售技巧。銷售培訓計劃方案71.體能的訓煉。做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素養非常重要。記得有一家公司聘請了一位特別有銷售閱歷業務人員，這位銷售人員由于以前長期

9、在外，沒著重個人衛生，得了肝炎。當這家公司剛要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻由于這位的肝炎傳染了好幾位同事，立刻銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司全部的來人，可怕傳染得病。由此可見，熬煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。2.產品知識的培訓。銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，由于銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有閱歷和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書

10、時所需要的知識，對于客戶提出深刻的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家詢問，上營銷管理類網站等等來求教獲得。很多企業把銷售人員放到客戶那里學習徑直閱歷，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿意客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售培訓計劃中的突發事情。熬煉一個時期，詳細時間長短由企業而定。3.銷售技巧的培訓班。銷售人員學習銷售培訓計劃技巧的方法有許多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如查找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷

11、商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理閱歷，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，銷售培訓師用種.種理由，想方設法的拒絕每一位銷售人員，最末判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生很多新思維，每一個人都有啟發，各式各樣的客戶，各式各樣的問題，使銷售人員得到熬煉和進步。4.討論對手信息班。通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者看法，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售

12、的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。5.經理言傳身教班。實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作。現場觀測銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷。現場教育是地區銷售經理最重要的職責，由于銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3-5天。由于現場教育是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。6.年底的聚會和大餐。年終一次的銷售人員聚會特別重要，他們平常很難見面，由于他們在全國各地，他們需要相互援助，相互學