1、第 第 頁銷售頂崗實習工作總結我雖工作有幾年，但對變頻產品的市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以特別感謝領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也特別感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過這次學習，讓我看到了公司領導的信心和決心，銷售政策的提高，使我們營銷人員的一次機遇，更是一次挑戰，我們要在領導的支持和帶領下，迎接挑戰，快速成長和進展。通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中熬煉出一個高績效的營銷團隊對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采用“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的

2、那一套體系生搬硬套地徑直移植過來，而需要結合我們的國情、民情以及企業的實際狀況加以融會貫穿地制造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。下面僅就我參與公司“市場營銷”培訓學習后，結合自己的工作實際和一些思索，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和溝通。一、策劃合理，預備充分，把握商機，不打無預備之仗記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無預備之仗，“凡事預那么立，不預那么廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作須要的預備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項繁復的工作，要使得銷售勝利，它需要銷售人員做須要的預備。預備工作的主旨，就是要做到心中有數，

3、使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地開展，避開失誤，爭取主動高效地完成銷售。1、物質預備物質預備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以援助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的預備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以干凈大方、潔凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應依據訪問目的的不同預備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質預備應當仔細認真，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人

4、留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。2、加強自信，對于銷售人員取得勝利至關重要。銷售人員在毫無預備的狀況下貿然訪問客戶，往往由于狀況不明、底數不清總擔憂出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔憂和絕望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期預備工作，可以使銷售人員底氣十足，充斥信心，銷售起來立場從容自如，言語舉止得當，簡單取得客戶信任。3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的勝利率。所謂的“知己”就是需要掌控自己公司多方面的生產、經營、規模等狀況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識，也就是我們常常說的

5、技術型營銷。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應當對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。4、掌控公司服務的快速反應。客戶對公司的售后服務的反應度要求就特別高，客戶所盼望的不僅是產品質量牢靠，而且要涌現問題時快速響應，假如響應很慢，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。5、銷售人員需要熟識本公司有關價格、信用條件、產品運輸程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司需要守信用、守合同，產品運輸需要精確、實時，銷售人員只有

6、熟知這些知識，才能在銷售的過程中實時地利用特惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。二、查找目標客戶來源1、肯定要有核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都需要將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售勝利的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應當以這種信念和精神去查找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占據市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占據市場。2、銷售人員肯定要勤奮。有句

7、話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業績，除了細心維護老客戶，同時還需要勤于開發新客戶，時刻留意市場的改變和客戶的最新狀況，隨時做好向客戶推舉產品的預備。銷售工作是一項很辛苦的工作，有很多困難和挫折需要克服，有很多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員需要具有劇烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“為環保節能而奮斗”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有不斷進取，才能最終贏得萬紫千紅。銷售頂崗實習工作總結為期5個月的實習結束了，我在這5個月的實習中學到了許多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺。現在

8、我就對這5個月的實習工作做一個工作小結。實習是每個高校生需要領有的一段經受，它使我們在實際操作中了解工作程序，鞏固所學知識;實習又是對我們所學專業知識的一種檢驗，能讓我們查漏補缺，串聯之前所學內容，是所學知識系統化;實習還能讓我們更好的用實際去聯系實際，掌控實際跟實際操作的聯系，為以后進入工作崗位打下基礎。一、本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培育自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的技能等，尤其是觀測、分析和解決問題的實際工作技能，以便提高自己的實踐技能和綜合素養，盼望能援助自己以后更加順當地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環

9、境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培育同學的學習技能和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務技能。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還需要要親自接觸社會參與工作實踐，通過對社會工作的.了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素養要求，以培育自己的適應技能、組織技能、協調技能和分析解決實際問題的工作技能。二、畢業實習單位的自然狀況三、畢業實習內容自實習開始，在這5個月的工作中我參與了該公司的銷售實習工作。實習可以分為兩個階段。第一個階段是安排我在商場工作，主要是一般的銷售工作。通過對這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務兩個基本過程

10、。售前就是非常了解產品并把產品介紹給消費者使之了解。售后就是產品涌現問題使問題得到解決的服務。我負責銷售，不要小看這只是看上去簡約的銷售，其中還真有學問。以前只是看別人做銷售，覺得很簡約，自認為不就是賣東西嗎?沒什么可難的，其實不然。剛開始只能跟著同事看他們怎樣做銷售從中學閱歷。這里就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟學、市場營銷、消費心理學等知識和實踐結合起來用在里面。在銷售中有許多是課本上學不到的閱歷，就像銷售時要留意語言技巧，分析消費心里，雖然實習時間只有短短的三個月但相信對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始!四、畢業實習中的體會和提高在為期5個月的實習里，我象一個真正在的員工

11、一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個高校生了，每天7點起床，然后象一個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該公司的各項制度，慮心向有閱歷的同事學習，這幾個月的實習使我懂得了許多以前不知道的東西，對于聯營公司也有了更深的了解，通過了解也發覺該公司存在一些問題：1、由于各大商場的增多，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，真接影響公司的銷售業績2、銷售人員的素養不高，顧客在踏進營業大門的時候，第一感覺或許不是商品，而是企業員工的立場，立場的好徑直關系到顧客的滿足程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務沒有所說的那么好，有時不太實時。在銷售過程中我的感悟是全部的銷售都是相通的，只是銷售的產品

12、不同而已，所以我們在掌控產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：1、精神狀態的預備。在銷售的過程中，假如銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的心情總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種心情感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他選擇一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備肯定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，由于在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是徑直表達我們品牌形象的，所以銷售人員素養的提升，也是品牌提升的一個重要的標識。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大許多。2、身體的預備，假如我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務，讓我感覺到很疲乏，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。3、專業知識的預備。在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟識，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，由于我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售結束后，店長告知我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產品知識，表達的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你