1、長虹“精顯王”背投彩電市場營銷案例長虹第三代”精顯王”背投彩電自2001年5月上市以來，就憑借出眾的技術、優異的產品性能和高性價比而一炮走紅，市場占有率直線飚升，據中怡康統計顯示，當年十月國產背投市場占有率為19.8%，而長虹背投的市場占有率就達18.5%，成為與東芝、索尼并駕齊驅的三大背投品牌。此后，隨著長虹背投技術的進一步發展和產能的擴張，長虹背投不但走紅國內市場，而且還遠銷到美國、澳洲、東南亞、俄羅斯等30余個國家和地區。據廣東現代國際市場研究有限公司(MIMR)在廣州、上海和北京3地的調查，接近60%的被訪者知道背投彩電。在這一群體中，他們對生產背投彩電廠家的認知率分別是：索尼35%，

2、長虹26%，松下20%，東芝19%，飛利浦11%，三星11%，日立8%，TCL8%，海爾7%，康佳6%。在未來1年里，城市消費者預期在購買背投彩電的品牌選擇方面，17.6%的預期消費者決定購買長虹背投彩電。東芝、索尼、飛利浦、三星等國外品牌也受到了預期消費者的青睞。關注長虹，就可以了解和預測中國彩電業的現狀和發展方向。請看本期長虹“精顯王”背投彩電市場營銷案例。1背景中國的彩電行業經歷了上世紀80年代到90年代的快速增長后，在90年代后期進入了競爭激烈的成熟期，各彩電企業也隨之進入了結構調整期。由于傳統彩電的技術含量較低，以及近年來原材料價格的相對回升，中低端彩電已經進入了“超微利時代”。另外

3、產品嚴重同質化，從而引發大規模“價格戰”，進而造成行業利潤率進一步下降，其直接后果是全行業的大幅虧損。在國產品牌展開激烈的針對中低端產品的“價格戰”的同時，索尼、東芝、飛利浦、三星等國外品牌卻穩固地占據著高端市場，并通過一系列相關廣告、彰顯著自己的品牌形象。“三流做產品，二流做技術，一流做標準”，正是對于高端產品技術的研發與創新，保證了洋品牌在相對小的市場份額下能夠占有大部分利潤空間，同時塑造了極具個性化的品牌形象。這一點是本土品牌是必須總結經驗教訓的。在這種彩電行業出現大幅業績滑坡，利潤下降甚至虧損的局面下，部分國內企業開始由“規模性”追求向“技術性”概念轉變，以高科技附加值的產品力圖加快占

4、據高端市場。長虹在2001年初推出的“精顯”彩電，擁有自主核心技術并保持著國際領先水平，從而一舉打破洋品牌對高端產品的技術壟斷，并為精顯王背投的上市奠定了良好的輿論基礎。康佳適時推出了基于高清晰數字技術的“柔性彩電”、海信研制生產出“膠片彩電”、TCL大力推廣網絡信息化“HID”、創維打出“健康逐行王”等等，各大彩電生產企業已經開始打響突圍戰。此外，隨著我國人民生活水平的提高和世界經濟一體化程度的不斷加深，傳統的CRT電視由于屏幕尺寸的瓶頸及帶有輻射等因素已不能適應廣大消費者對視聽產品的消費需求，超大屏幕、低輻射的背投彩電逐步成為部分高端消費者的彩電消費首選，這為背投彩電產業的發展和背投產品的

5、銷售奠定了必要的基礎。近兩年，背投電視產業在北美、亞洲等地的發展速度十分驚人，市場需求呈幾何級裂變增長。屏幕大，臨場感強，能作為多媒體顯示終端的背投彩電成為全球性的消費時尚。在美國，背投彩電已經成為了舉國公認的彩電高端產品，每年市場的需求量都以50%左右的速度增長，預計2002年美國背投彩電的銷量將達到350萬臺。在中國，其需求增長更快，目前已經發展成為繼美國之后的第二大背投彩電消費市場。1998年，我國背投電視銷量為4795臺，2000年則達到了20萬臺，連續三年超過300%的年遞增，預計2002年國內背投市場容量將突破80萬臺。各大主要背投品牌產品銷量大幅增加。2策略技術。為了在有限的時間

6、內成功完成既定的背投戰略目標，長虹首先從產品銷售的最前端研發設計入手，通過開展廣泛的國際技術合作和自主研發，他們在短短幾個月時間內就完成了國際同行幾年時間才能完成的科研課題。多項擁有自主知識產權新技術的成功應用，徹底改變傳統背投彩電亮度低、清晰度差、可視角小、壽命短等缺陷，專門針對中國PAL電視制式設計開發出了全球首創的6075赫茲數字變頻逐行掃描背投彩電，使圖像亮度提高了30%，畫質得到了極大改善，有效使用壽命增加到2.5萬小時。具有洋品牌(歐美日等國為NTSC制式)所不具備的技術優勢，為產品營銷提供了強大的技術支撐。子品牌策略。長虹背投彩電研發之初的市場定位就已很明確爭取彩電高端消費者，為

7、便于背投產品在市場上營銷及傳播，在產品命名上，長虹營銷部門煞費苦心，最終選擇了“精顯”這一已被廣大消費者所熟知和接受了的彩電子品牌，并將最新的第三四代背投命名為精顯王系列。其目的是借助精顯這一子品牌的高科技形象和市場影響力，即突出產品的科技含量，又強調產品的王者風范，刺激消費者追求高科技精品的心理。技術發展迅速拉低價格。初嘗技術甜頭的長虹不斷加大背投彩電的技術研發力度，自第一代產品推出市場后，產品更新換代速度不斷加快，繼2001年5月推出了熱銷海內外的國際領先水平的第三代背投彩電后，又于2002年在全球范圍內率先推出了世界領先的第四代背投彩電。因此，迫使一二代傳統背投彩電的價格一直在下降，以一

8、二代的43英寸的背投彩電為例，從開始時的幾萬元人民幣一臺降到現在的8000元左右，即使是三四代的主流型號背投彩電的價格也不過15000元左右。與消費者對于背投彩電的最高可接受價格的加權平均值1.2萬元人民幣臺基本接近。從而大大刺激背投彩電的消費。可以說，在長虹“精顯王”背投的有效推動下，“背投彩電高端時代”已經迅速接近中國市場的目標消費群。宣傳高價值。長虹營銷部門認為，廠家在推廣高端彩電的時候，應加大技術層面上的宣傳推廣，使老百姓真正認識高端彩電“高在哪里”以及性價比優勢，這將十分有利于廠家價格策略的實施。為此，長虹營銷部門通過對國內外背投市場的高速增長、背投技術日益成熟等情況的分析，對消費者

9、的背投消費觀念進行教育。以核心技術和自有產權的優勢突出長虹背投優異的性價比，包裝中國背投之父長虹背投技術專家張恩陽，以此提升長虹技術領先的科技形象，同時廣泛宣傳長虹背投的技術、工藝、產能規模等優勢，樹立長虹技術在行業內老大形象。突出長虹“精顯王”背投彩電在全球技術領域的橫向比較優勢，強調長虹背投彩電大量出口歐美等海外市場，并深受海外消費者，尤其是美國消費者的喜愛，通過對長虹“精顯王”背投彩電海外戰略成功的介紹，來增加長虹“精顯王”背投彩電的國際品牌內涵，并帶動長虹背投在國內市場的銷售。維護網絡。在廣泛宣傳長虹“精顯王”背投技術、工藝、產能等優勢，不斷提升產品的品牌形象和影響力的同時，長虹營銷部

10、門還十分注重產品營銷網絡及渠道的建設與維護。為了推銷商品，長虹還在北京、上海、武漢、西安、昆明等全國各大城市舉行了一系列的促銷活動。長虹還在全國各地設立了近萬家特許經銷商和區域代理商，將便捷的產品銷售及服務延伸到全國各個角落。北到黑龍江漠河、南到海南三亞、東到浙江舟山、西到新疆喀什，只要有家電銷售的地方，就有長虹“精顯王”背投彩電。以地勢復雜的西南地區為例，由于三級市場消費力有限，洋品牌背投在這些地區大都采取二級代理商制，而二級代理商又大都將主要精歷放在城市市場，因此，從某種意義上來說，縣級市場已成了洋品牌背投的經營盲區。而長虹充分利用自身網絡優勢，較早地就進入了縣級市場，通過大力整合開發商業

11、網絡資源，大大提高了長虹精顯王背投彩電的上柜率，使長虹精顯王背投彩電的銷售和服務遍布西南和全國各地，從而確保消費者能夠及時地得到有關背投產品的消費指導和服務。例如，目前長虹精顯王背投彩電在貴州省縣級市場的市場占有率已高達80%，對整個市場銷量的貢獻率超過30%。全員營銷策略。為了進一步拓寬精顯背投彩電的市場營銷渠道，最大限度地推動產品的銷售，長虹營銷部門果斷地采取了全員營銷的策略，讓所有員工都成為其核心產品精顯背投彩電的兼職促銷員，為其提供必要的背投技術、營銷及服務知識的培訓，將各地銷售分公司中最優秀的促銷人員配備到背投專柜，并向背投營銷人員提供更為優厚的待遇和獎勵，制定更為詳細靈活的考核激勵

12、機制，及時兌現承諾，從而極大地調動了商場促銷、直銷及服務人員的積極性，從根本上保證了精顯背投的終端銷售和服務力度。3觀點利潤來自于證實價值。在新經濟中，利潤必須來自于證實價值(編者注：證實價值就是努力使價值變得更加具體、更容易被消費者接受)，而非保護價格。由于消費者的成熟，控制與消費者的關系比單純控制商品要重要和復雜得多。控制關系可以支持價格。需要強調的是，支持價格不是保護價格，它是在證實價值使價值變得更加具體。長虹背投營銷部門從幾年來我國彩電業無數次的價格戰中深刻地認識到，打折是非常危險的，它是一個公認的光滑斜面，使公司迅速下滑。降低價格會貶低公司的產品或服務，并極大地降低它的真實價值。注意

13、三點。證實價值要做到以下三點：一是能讓顧客發現完全價格(編者注：完全價格：企業的目標價格)的方法。如當觀客發現了企業的獨特企業文化或服務更好時，完全價格就容易被顧客接受，證實價值就會變得容易得多；二是能讓顧客辨別出支持完全價格的其它具體價值因素，比如產品差異化，當顧客發現具體差異化因素時，也能支持企業的完全價格；三是創造一種組織層次的價值宣言，為你正在證實的價值辯護，在消費者并不想了解任何關于正常利潤內容的今天，他們只是不斷地想要購買到最暢銷的產品，為了適應消費者行為的這一巨大變化，為了能夠證實價值，長虹背投營銷部門創造出了一種價值宣言，這種宣言滲透于它們整個組織中，這種宣言是在證實價值，而不是保護價格。4總結長虹集團的精顯背投產品之所以能夠在當今這個競爭日益激烈的新經濟市場中勝人一籌，就是因為長虹創造性地學習并掌握了價值最大化及完全價格等現代營銷學理論，并且能夠在這一理論的指導下，從新的角度審視公司的產業