1、青木仁志的時刻觀-珍惜每一秒作者：青木仁志第1節：前言前言“你想成為最優秀的推銷員嗎？”我在召開研習會時，對聽課的人講的第一句話確實是問那個問題。100多個聽課的人，大部分都會舉手。他們的眼睛里閃著光芒，看上去心情專門好的模樣?！班?，好多人舉手，不錯。接下來的問題是，誰能做到從改日開始就最早去上班？”問了那個問題以后，就能看到稀稀落落地有人把手放下了?！昂茫以賳栆粋€問題。誰能做到最早上班、最晚下班？”如此一來，幾乎所有的人都把手放下了。就在幾分鐘前問他們“你想成為最優秀的推銷員嗎”的時候，他們還顯得那么有精神，但是現在卻全把手放下了，看起來剛才的舉手差不多上假的似的。大伙兒的目標難道不是成為

2、最優秀的銷售員嗎？難道大伙兒不想成為最優秀的，獲得成功嗎？難道成為最優秀的不是所有業務員和公司職員的目標嗎？我能夠專門確信地講，只有把自己的目標設定放在首位的人，最后才能實現目標。因為他們能夠最快、最有力地實現自我。區分最優秀的人和一般人的不是素養和才能，而完全在于他們對時刻的使用方法。就在不久往常，能在銷售上做出成果的人，都屬于不斷努力再努力的類型。假如用“兔子和烏龜”來打比方的話，他們是典型的“烏龜”，盡管走得專門慢，然而他們堅持不懈地努力，最終戰勝了兔子，獲得了勝利。兔子盡管專門有這方面的素養，然而因為它不努力，因此最后依舊要輸給烏龜。大伙兒一直差不多上這么想的。這種方法對嗎？在現在那個

3、時代，“烏龜”差不多不可能獲勝了?！皩ｉT惋惜啊，你要是能更有效率地完成工作就好了。現在差不多是因特網的時代了，你辛苦了！”現在的上司會這么和你講。話雖如此，懶惰的“兔子”們依舊和往常一樣不可能獲勝的。那么，什么樣的人才能獲得勝利呢？對現在的業務員來講，時代要求他們具有的素養是“長著兔子腿的烏龜”。也確實是講，一定要兼有烏龜的精神和兔子的速度才行，否則就一定會失敗。由于物價的跌落，引發了企業的利潤不斷減少，生產規模不斷縮小，日本經濟的不景氣差不多進入了第7個年頭，陷入了“螺旋式通貨緊縮”的惡性循環。越是不景氣，時代要求的就越不是量，而是本質性的革新。銷售也是如此。現在差不多不是簡單地增加時刻就能

4、夠獲得成果的時代了，因此一定要用腦子，想方法，追求效率。用一種方法來解決2個、3個問題，才是現代社會對我們的要求。那么，如何樣才能達到這種效果呢？讓我們現在就一語道破吧。對每個人來講，一天差不多上24小時，1小時差不多上60分鐘，1分鐘差不多上60秒鐘。不管是最優秀的推銷員，依舊最差勁的推銷員，他們的時刻也差不多上一樣的24小時。不可思議的確實是，一樣的24小時產生的效果卻完全不一樣，希望大伙兒能注意到這一點。什么緣故最優秀的推銷員能夠提高業績呢？那是因為他能把對所有人來講都一樣的時刻加以充分的利用，1個小時在他手里能夠變成2個小時、3個小時。有了如此的經驗和技巧，銷售業績自然就能得到提高。盡

5、管只是這一點點的差異，然而這差不多能夠成為優秀推銷員和差勁的推銷員之間的決定性的差不。所有做得好的業務員、最優秀的推銷員，一定都擁有這種“時刻活用術”。如此的話，你只要去模仿他們的做法和技巧不就能夠了嗎？哪怕你昨天依舊個差勁的推銷員，學了這些以后，從改日開始你就能夠一變而為最優秀的推銷員。然而，這并不是叫你胡亂地到處奔跑。假如你毫無章法地就開始的話，不就像是沒有導航儀而在沙漠里流浪嗎？急性子的人是可不能成功的。要想能有效率地進行推銷，就一定要好好考慮?，F在，對你來講最重要的顧客是誰？從哪件情況開始做會最有效率？要成為最好的推銷員，就一定要好好考慮、好好打算，然后依照優先順序的先后采取行動。優秀

6、的推銷員在治理自己的時刻方面有什么方法，在下面會進行詳細的介紹。在掌握了這些方法以后，希望大伙兒能學習在下一個時期如何樣來最大限度地利用筆記本。筆記本是公司職員必備的“導航儀”。優秀推銷員的時刻治理技術就都反映在這“導航儀”上。只要你能做到這一點，就能保證你在工作中可不能出現任何差錯。在本書的第三部分中，具體地介紹了我在研究會上每次指導學生如何進行時刻治理時采納的“Achievement筆記本（AchievementPlanner）的使用方法”。這濃縮了我到現在為止在職業生涯中積存起來的經驗和技巧，誰都能專門簡單同時專門有效地來使用。“不確實是個筆記本嗎？”千萬不要這么想。優秀的推銷員之因此能

7、成為優秀的推銷員，確實是因為他們在了解各種各樣的方法基礎上，總結出了最適合自己的方法。 第2節：改變做情況的方法筆記本并不是簡單的日程表。它能讓你想清晰到底如何樣才能在最短的時刻內實現你的目標。利用你的筆記本，是為了實現你的打算，也和你是否能治理好自己的時刻緊密聯系在一起。在那個意義上，我十分希望大伙兒能把你的筆記本（或者是我推舉的Achievement筆記本）作為實現你目標的導航儀，最大限度地發揮筆記本的效用。只要稍稍改變做情況的方法，效果就能專門明顯地看出來，這就叫做“技術”。在本書中，將會盡量多地向大伙兒介紹各種技術。我在自己開公司的15年以來，一共給10萬人次的業務員上過課。專門榮幸，

8、代表了各個行業，有著優良業績的最優秀的10%的推銷員，在我的研習會上學習了“實踐成功心理學講座通向頂點之路標準課程”。在我的研習會里，絕對可不能教你什么小聰慧的方法，而是把著眼點放在如何引發你本身的能力上。也確實是講，業務員應該如何生存下去，如何和顧客建立良好的關系，為了實現愿望，達成目標應該做出什么樣的打算，如何樣對你的打算進行治理才能獲得成功，我作為首席教師，將花整整3天的時刻，每天從早到晚地指導學員們來考慮這些問題。然后，每3個月還有一次追蹤研習，每次又是要花整整3天的時刻來指導，一共持續3年，收取的費用也差不多上實際需要的費用。因此，業務員們要達到自己目標的意識十分強烈。我盡自己的所能

9、來教，實在不行的就現場指導，真能夠講是全力以赴了。有人講，教學的過程也是受教育的過程，我對此深有同感。我在指導學員們的同時，也在他們身上學到了專門多東西。在此意義上，這本書介紹的不僅是我的經驗和技巧，也有大量他們的方法論和技術。接下來，我想先介紹一下我自己（詳細的留在后面介紹）。關于優秀推銷員的情況，我能夠講得一清二楚，又擔任著研習會的老師，那么我究竟是如何樣一個人，我的職業生涯究竟又是什么樣的呢？這差不多是30年前的情況了。那時候，我上高中二年級，因為思念母親而從北海道的老家出走來到了東京，開始作為一個電焊工在工廠實習。幾個月后，見到了母親，我們開了一個茶館。在那以后，逐漸對銷售的世界產生了

10、向往，后來我終于下定決心投身代理銷售的傭金制（收入完全靠你的業務提成）的世界。我在20歲就獨立了，但是當時沒有獲得任何成功，在21歲時因為收不回欠款而受到巨大挫折。盡管清理公司時欠了一大筆債，然而我還想在代理銷售上接著進展，因此以比當時銀行高得多的利率借了鈔票把債還了。也確實是講，我是一個從十幾歲繆始就在代理銷售的世界中闖蕩的業務員。通過專門多年的努力，我成為了日本最好的業務員，也成為培養出2個世界第一的頂級推銷員的專家。我感受到指導他人的意義以及把他人引向成功的樂趣，因此在1987年10月，設立了專門從事推銷教育事業的Achievement公司，同時一直維持到現在。人是會變的。然而，外部力量

11、并不能改變一個人，只有自己認識到“好了，我要改變一下自己”的時候，才能真正發生改變。我能做的也只是給業務員們一些信息，讓他們意識到“好了，我要改變一下自己”而已。那個地點所謂的信息，是指能夠稱作“成功的原理和原則”的價值觀、具體的方法論以及一些經驗和技巧。關于時刻治理，我能夠舉個例子。我曾經工作過的公司里有一個在美國創下銷售業績第一的業務員，他最多的一個月賣出了600套百科全書。只要他一經手，每套價值高達幾十萬日元的百科全書就會特不暢銷。大部分的業務員們講完“啊，太厲害了！”就完了，然而我卻完全研究了他成功的秘訣?！暗降资鞘裁淳壒誓苋绱藭充N呢？”我在認真地觀看以后，發覺原來他是一個在眾人面前發

12、表演講的天才。對分散在各地把訂貨匯總到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”（一種從事中介業務的商店）先進行組織化，然后在安利（Amway）和如新（Nuskin）等網上交易中運用這些技巧。這種商業模式確實是他當時一個人構筑起來的。假如你認為銷售確實是“用一個釣鉤釣魚”的話，那么你的業績永久也可不能得到提高。只有像他那樣“拖網捕魚”，才可能成為一個優秀的推銷員。“我現在的銷售業績專門糟糕，如此也能獲得成功嗎？”愛操心的人老會這么問。圣經中講：“去追求吧，不然的話就得不到?！辈蝗プ非蟮娜耸堑貌坏饺魏螙|西的，你只有去追求，才有可能獲得。“真想成為優秀的推銷員”，只要你有這種方法，

13、你就一定能做到。沒有不人在阻礙著你的成功，阻礙你成功的確實是你自己。人各有志，不是所有人都想成為優秀的推銷員，也沒有那個必要。你成功了是你的人生，不成功也是你的人生，而我只會關心有著“真想成為優秀的推銷員”這一愿望的人。業務員中有許多人認為銷售是一門學問。有專門多人會在研習會結束以后，或者是聽完我的演講后，發出由衷的感慨：“今天上了一堂專門好的課”、“嗯，我學到了許多東西”。 第3節：目錄然而，這些人中的絕大多數盡管嘴上講學到了東西，業績卻總是一點都沒有變化。因此我聽到他們這么講的時候總是想，人生每個人都只有一次，現在還不行好做的話，什么時候再做呢？難道要到死的時候還挺不起胸膛來，發出“我差不

14、多活夠了”的感嘆嗎？這確實是什么人生??！為了你所愛的家人，為了期待著你發揮應有作用的公司，為了需要你提高銷售額和利潤來做出貢獻的社會，請你一定一定要開拓出你身上所有的可能性，為之做出更大的努力，這才是你的人生?，F在就開始講解實現你人生的方法論，讓我們一起成長吧。2002年4月青木仁志目錄第一章通往成功之門/1第一章他們是如何樣成為“時刻的主人”的？1時刻治理術是一種“技術”/32相信自己的積極考慮能夠改變你的人生/73一個高中畢業的優秀推銷員的時刻使用法/11我的時刻使用術-案例研究（CaseStudy）AIU保險公司優秀推銷員伊藤孝之/134形成了良好的動機是優秀推銷員們成功的理由/195“

15、倒推式考慮”-業務治理的一種方法/26靠“情節展開力”登上頂峰，簽約率高達95%的優秀推銷員/我的時刻使用術-案例研究（CaseStudy）索尼生命保險優秀推銷員日比野淳治/7讓你的意識發生變革的4個M/8用“雙贏（Win-Win）”原則，建立你的PowerPartner（實現目標的重要合作者）/9我在21歲時遭受重大挫折，變得一貧如洗/10以銷售為天職的推銷員/11和顧客預約一次面談，比100個理論都有用/12獲得顧客信任的技巧/13信任不是一天就能培養起來的/我的時刻使用術-案例研究（CaseStudy）ClientSide咨詢公司董事長越石一彥/14不明確的目標只能帶來不行不壞的結果/1

16、5必備的3種“大腦梳理法”/明確愿望/設定目標/制定打算/16造就世界最佳推銷員的“拖網捕魚”式攻勢/17專業的業務員能把時刻集中起來加以充分利用/18時刻治理確實是實踐和自己的約定/我的時刻使用術-案例研究（CaseStudy）東京海上安心生命保險公司優秀推銷員小原健志/19優秀推銷員明白工作時刻的優先順序/第二章如何樣把24小時變成48小時1關鍵就在于你如何來安排/27種“時刻的白費”造就了差勁的推銷員/時刻的白費-散漫是貧困的最好朋友/時刻的白費-預備不足是致命傷/時刻的白費-信息不準確是最糊涂透頂的/時刻的白費-對推銷的商品缺乏了解的話，只能吃閉門羹/時刻的白費-沒有事先和客戶重新確認

17、約好見面的時刻/時刻的白費-沒有打算的訪問日程/時刻的白費-由于軀體不適而造成失誤/3不趕忙去做就會失敗的3項工作/對顧客的咨詢必須趕忙做出回答/只要你少匯報一點信息，就會引起混亂/不能專門好地處理顧客的不滿，會使你信用全失/4把24小時變成48小時的技術/5選擇能夠使你的銷售高效率展開的市場/6用順藤摸瓜式的銷售一網打盡/7看透4個市場/8開拓有希望的顧客/9努力爭取和顧客面談的機會/10為了實現你的目標，首先要決定對象的優先順序/11預約能使你“出成果”的面談/把和顧客的預約面談集中在內勤日/早上打電話，下午出去推銷/盡量使用手機和筆記本電腦/12活用倒推式考慮最大的優點/13有效利用時刻

18、的交流技巧/14詢問顧客的Needs和Wants/15最先進的銷售工具能夠成為最強有力的武器/16利用能無限工作的“傳講的業務員”來為你服務/17培養PowerPartner（有力的協作者）的奇妙/18爭取獲得來自顧客的空白委任書-把你介紹給新的顧客/19對人吝嗇的業務員，在時刻治理上會受損失/20不能進行“區不”銷售的人，銷售業績是得不到提高的/21IvyLee的一個價值25000美元的點子/22用“8020的法則”來完全改變你的業績/23“W-P-D-E循環”能夠使你的想像變成現實/24時刻治理的97個建議/第三章“奇妙筆記本”1“筆記本”能關心你的商業技巧提高一個層次/確認優先順序/按照

19、優先順序明確標記該做的工作/ 第4節：時刻的主人同時處理幾項任務/打算下一樁買賣/讓筆記本成為你的上司/2最強大的筆記本-“Achievement筆記本”/中長期日程安排表/月度行動打算表/周度行動表/每天的行動表/目標設定表/3用筆記本重新開始你的職業生涯/ActionList/記錄預約的面談和行動的實際結果/開支記錄和備忘錄/做出第二天的行動打算/第一章他們是如何樣成為“時刻的主人”的？1時刻治理術是一種“技術”假設有兩個能力完全一樣的人，給他們同樣的工作量，一定是那個做事麻利，善于使用時刻的人做得快。也確實是講，那個人的生產效率比較高。時刻與生產效率有著千絲萬縷的聯系，正因為如此，幾乎所

20、有的人都認為，“如何來利用時刻=一種技術”，事實上這是一種錯誤。時刻實際上確實是人生本身。換句話講，它是一個人的價值觀的反映。我究竟是為了什么在花費時刻？你考慮過那個問題嗎？以我自己為例，在私事上最重要的是我的家人，在工作上最重要的是我的公司。我的職員和我的顧客(本來還想講我的股東，但因為我的公司是所有者企業，只好在那個地點割愛)，不管是公依舊私，我都把“family”看成是最重要的東西。在聽我講課的學員中，有一個是日本生命保險公司ALICOJAPAN的優秀推銷員，他是銷售業績前10名排行榜上的?？?。我專門尊敬他，并非因為他是一個優秀的推銷員，而是因為他關于時刻的價值觀特不的鮮亮。他始終貫徹把

21、家人放在第一位的生活方式，每天晚上都回家吃飯，一直以和小孩們在一起洗澡為樂趣。因為他遵循“家庭第一主義”，因此也從來可不能夜不歸宿，可不能專門晚回家。他安排工作的時候也是以小孩為中心，這一點他的筆記本確實是最好的證明。他的筆記本最開頭的地點，差不多都記載了每天回家的時刻?！叭绱俗?，他能完成自己的工作嗎？”你可能會有如此的疑問。事實上，不講是一個人的工作，他做出的業績頂得上幾十個人的。這是什么緣故呢？緣故在于他從能夠稱作為PowerPartner(實現目標的重要合作者)的顧客身上得到了巨大的配合和協作。盡管他屬于不太愛聲張的那種人，然而在完全貫徹“ForYou”的精神上，可不能輸給任何人?！澳莻€

22、社長，對這件事犯愁，發了許多牢騷啊?！碑斔@得了能夠解決那個問題的方法或相關信息的時候，立即就會和那個社長聯系。因此，顧客就越來越信賴他，同時不斷地把自己的熟人介紹給他。如此一來，他的業務就形成了良性循環，而不是在一般業務員那兒所形成的惡性循環。因此他就能在傍晚的時候抓緊回家，小孩們都在家里等著他?！肮ぷ魈α?，如何都不能早回家?！睂ｉT多業務員會發出如此的感嘆。從優秀的推銷員和一般的推銷員之間存在的差不中，我們能夠發覺，事實上能不能早回家，關鍵就在于你的工作方法。我特不觀賞他一直把家人放在第一位的精神，也希望他以后能夠獲得更大的成功。看準顧客需要什么樣的信息，并向他提出建議，看起來看起來是誰都

23、做得到的情況，事實上是需要相當高的技術才能做到的。什么緣故這么講呢？那個顧客到底什么緣故情況而覺得苦惱？他希望獲得什么樣的信息？在專門一般、專門泛泛的推銷過程中，是不可能得到這些問題的答案的，假如你和顧客不是專門熟悉的話，他們是可不能告訴你這些情況的。因此，沒有一定的觀看力、感性認識、理解能力、提問的能力和交流能力，就不管如何也不可能成為一個優秀的推銷員。2相信自己的積極考慮能夠改變你的人生需要如何做才能成為一個優秀的推銷員呢？從結論上講，你要做的確實是相信“我能成為一個優秀的推銷員”。只要你能夠相信自己，你就差不多成為了半個優秀的推銷員。我所敬愛的牧師舒勒博士是基督教新教的世界性首領，他每周

24、都能把三千多信徒集中到水晶大教堂(位于洛杉磯)來聽他傳道，然而，他也是從零做起的。在美國有專門多露天汽車電影院(Drive-intheater.二次世界大戰后在美國興起的一種露天電影放映場所)，舒勒博士確實是從那兒開始他的傳道的?！安皇菦]有鈔票的問題，而是沒有自己考慮的問題?！边@句名言，可能也是舒勒博士在自己的經驗基礎上得出的結論吧。舒勒博士訪問日本時，在一所代表日本的私立大學進行了演講。演講結束以后，有一個學生這么問他：“剛才博士您提到了神，假如您能在這兒證明神的存在的話，我們才能夠相信這世界上確實有神。”聽到那個問題以后，舒勒博士閉上眼睛，講：“這是不可能的。假如什么情況都能證明的話，就不

25、存在信仰了。所謂的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的東西?！?第5節：可能性考慮舒勒博士是“可能性考慮”的創始人。他告訴我們，信仰是不可能被證明的。理由確實是，所謂的事物并不是“能看得見就相信，看不見的話就不能相信”的?！凹偃缈吹靡?，我就相信”的方法，和“要是那支股票能漲的話我就買”的道理是一樣的。你能看得見自己的以后嗎？全然不可能看得見。你能看見的至多確實是過去和現在。然而，你是不是就因為覺得看不見以后而不記得了去挑戰以后呢？應該可不能有如此的情況吧。哪怕看不見以后，然而因為相信自己的能力，因此依舊會去勇敢地挑戰以后的。面對那個學生的提問，舒勒博士想講的可能是：“學生啊，不要在你眼睛能看得見的

26、東西中，而是要在你眼睛看不見的東西中找出你的價值觀。請你對自己的以后抱有更大的信心，然后，按照你自己描繪的藍圖來構筑你的人生吧！”“就憑我如此的人，也能成為優秀的推銷員嗎？”假如你對自身的可能性抱有懷疑的話，那么事到現在，我也沒什么好教你的了，和你講什么差不多上白搭。什么緣故這么講呢？因為你的人生要靠你自己來構筑，而不是我，也不是你的上司，或者是你的下屬。下面，我先介紹一下本書的精華。“優秀的推銷員在他成為優秀的推銷員之前，就差不多是個優秀的推銷員了?！边@句話的含義是什么呢？這句話想要講明的是：相信你眼前看不見的東西的這種積極性考慮，能關心你走向成功。從你下決心要成為一個優秀的推銷員的瞬間開始

27、，你就一定能夠成為一個優秀的推銷員。這種愿望越是強烈，你的意識和行動就越會發生變化，你也就一定能夠成為一個優秀的推銷員。因此，你就試著去相信自己身上的可能性吧！3一個高中畢業的優秀推銷員的時刻使用法人身上到底有多少可能性？在那個地點，我想給大伙兒介紹一個例子。在開展損失保險業務的AIU保險公司里，有一個連續三年取得最佳業績的業務員，他叫伊藤孝之。他在高中畢業以后，一直到24歲，做的差不多上廚師。后來中途改行，來參加我的研蠍會時，在一家房地產公司任職。在參加研習會的時候，有一個優秀的推銷員有時候會坐在伊藤周圍，他是當時日本生命保險公司ALICOJAPAN中業績最好的5名推銷員之一。伊藤在聽到他講

28、“一個優秀的推銷員一年的收入能夠達到1億日元”后，就產生了“我也想試試看”的方法，最后就改行做了保險推銷員。我對他的行動力表示吃驚。做出一點兒行動，就會發生一點兒變化，只要發生了一點兒變化，那個人就不再和往常一樣了。然而，可能是他的學歷和工作的資歷不夠的緣故，日本的生命保險公司以及外資的生命保險公司，凡是他去應聘的公司，都在看簡歷的時期就把他給淘汰了。然而，在逆境中振奮起來是年輕人的特權，他與AIU保險公司負責錄用的人直接進行了談判?！凹偃绗F在你們不錄用我，那么確實是你們的損失。因此，請你現在就決定要不要錄用我?！笨恐@種氣概，伊藤通過了面試?？赡苊嬖囁娜擞X得，假如以他在面試中所表現出來的魄

29、力去與顧客交往的話，業績一定會得到提升，因此才錄用他的吧。在受聘于AIU保險公司以后，他經常來聽我的課。在學習的過程中，他也是追根究底，對所有的問題都不放過。只要內心有愿望，那么你的夢想就一定能實現。人和人之間沒有能力上的差不，造成最后產生差不的，只是你所了解的信息的差異。技巧、方法論和信息，是什么時候都能收集到的。只要你具有和優秀的推銷員們一樣的信息，那么，達到和他們一樣的水平絕對是有可能的情況。在這之后，伊藤的業績令人瞠目結舌。他在1998年、1999年、2000年連續三年入選MastersClub，同時獲得優秀業務員獎；獲得1998年、1999年、2000年度PAR協作的第一名；三次獲得

30、“經營者大型保障保險部門”的全國第一，成了一個超級推銷員。我對他如何使用時刻，進行了采訪，希望對大伙兒有所關心。我的時刻使用術-案例研究(CaseStudy)AIU保險公司優秀推銷員伊藤孝之-對你來講，“銷售”是什么？伊藤：是一種自我的實現，是一個人的價值的證明。我在剛踏上社會的時候，因為學歷不夠而四處碰壁，所有的外資企業都不要我。然而，現在我卻能一直保持良好的業績，這并不是為了鈔票，而是我想要證明我活著的意義。讓不人都凝視你確實是一個人價值最大的體現，我還想接著輝煌下去。我認為，銷售也能夠講是一種從無到有的過程，在推銷的過程中，你能碰到專門多優秀的人。 第6節：銷售是什么-連續三年成為銷售冠

31、軍，取得如此的業績，最大的緣故是什么呢？伊藤：假如講到知識和技術，有專門多人都比我強。我認為對我而言，只有通過推銷才能獲得和優秀的人才交往的機會。推銷確實是實現自我的最好的舞臺。不用花本鈔票，每個月還能拿到工資，可能沒有比這再好的情況了吧。-那么在推銷過程中，你是如何來安排時刻的呢？伊藤：在最開始的5分鐘里，首先獲得對方的3個“Yes”，在這之后，再進行深入的提問。銷售的過程能夠分為3種類型，一類是“Wants(讓顧客覺得有需要)”的工作，一類是“Needs(讓顧客覺得有必要)”的工作，以及其他工作?！癢ants”是指顧客去超市看到有自己想要的東西，因此買下了；“Needs”是指因為覺得有必要

32、而特地跑去買；而其他工作指的是既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的工作。在這種情況下，就要想方法讓顧客先有“Needs”，然后從“Needs”變為“Wants”。因為關于既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的顧客，假如想讓他們具有“Wants”和“Needs”，就只能讓他們先覺得有需要，或者是先覺得有必要，而不可能同時實現。那么如何樣才能讓顧客覺得有必要呢？首先要注意不安和不滿的區不。舉個例子來講，“保這些險就足夠了嗎？”這是一種不安，而“現在的這份保險在出現緊急情況時能管用嗎？”這確實是不滿。我自己有一套方法能在推銷中取勝，然而我覺得有必要在一兩年以后，把這些方法都加以系統化。

33、要不然，假如只有我一個人能把東西賣出去的話，也沒有什么意義。-那在推銷的最后5分鐘里，你又講些什么呢？伊藤：在和一個顧客簽約以后，假如你想獲得他身后潛在的顧客群的話，就只能讓那個顧客成為你的忠實擁護者。因為就算你專門生動地去推銷保險如此的商品，然而顧客最多也就對你的技術表示欽佩，而不可能成為真正意義上的你的忠實擁護者。因此，你要做的是把“我什么緣故要做如此的工作”，“如何努力一直到現在”，也確實是所謂的“使命感”傳達給對方，讓他產生同感。因此，我在最后的5分鐘里，做的確實是向對方推銷我自己的人生哲學。-你是如何樣把握時刻，如何樣使用時刻的呢？伊藤：時刻是任何東西都不能代替的十分重要的東西。然而

34、，我們的專門多時刻并不是用在了工作上，而是用在了和他人的見面上。我覺得這種與他人的見面，是拓展自己的一種專門好的方法，因此我們要做的特不重要的一點，確實是決定和哪些人是應該抽出時刻來見面的，而哪些人是不需要的。和顧客的關系能夠分為三類。第一種是需要和他斷絕關系的人；第二種是保持疏遠關系的人；第三種是需要保持良好關系的人。清晰地區分這三者的界限十分關鍵。“和那個人打交道只能是白費時刻，因此依舊罷了吧?！弊龀鋈绱说臎Q定專門重要。你和一個只能白費你的時刻的顧客瞎折騰，會使工作的效率下降，因此我能在見面的瞬間就能分清晰那個人到底是屬于哪種類型的顧客。與需要保持良好關系的顧客，不管有什么情況，也一定要抽

35、出時刻來和他見面。與保持疏遠關系的顧客，只要保持幾個月的間隔聯系一次就能夠了。與需要斷絕關系的顧客，哪怕中止合同，也要快刀斬亂麻，因為你和他瞎耽擱時刻還不如去開拓新的顧客呢。-你早上做的第一件情況是什么？伊藤：我做的第一件情況，確實是把這一天所有該做的情況都寫出來，然后記在筆記本上。有時候盡管覺得自己的腦子里差不多記住了，但是做出的舉動卻經常與打算的不一致，因此依舊有必要認真地寫下來。然后，我會對寫出來的情況按照優先度進行排列。就我而言，我在處理人際關系上會花費專門多時刻，因此我就會列出需要斷絕關系的顧客列表、保持疏遠關系的顧客列表和需要保持良好關系的顧客列表。如此一來，就能在當天不受感情左右

36、地、順利地展開工作了，自我評價也能變得容易一些。每天都只有24個小時，因此把你的顧客明確地分為三類就顯得專門必要。往常，我為了能做到對所有顧客都笑臉相迎而下了許多功夫，然而后來發覺，經常會因為那個緣故而白費掉許多時刻，還把自己的軀體搞得特不累。現在，我因為能專門清晰地區不開三類顧客，因此在優良客戶的支持下，我能專門有樂趣地開展著工作。4形成了良好的動機是優秀推銷員們成功的理由假如你覺得你能夠活用伊藤孝之的經驗和技巧的話，那么只要在今后的工作中盡量使用就能夠獲得成功。每一天都只有24個小時。假如你增加了工作的時刻，那么你的其他時刻，比如和家人講話的時刻、娛樂的時刻，或者是學習的時刻就減少了。假如

37、你想獲得比現在更多的收入，但不改變你在推銷上所花時刻的質和量的話，是不可能實現的。 第7節：倒推式考慮假如保持質不變的話，就必須增加量。因此，就像伊藤孝之指出的那樣，要想在短時刻內制造出較高的生產效率，“組織的建設”是專門必要的。在組織還沒有得到確立之前，只能靠自己一個人的力量來奮斗。然而想要在銷售上取得最終的成功的話，就一定要做到顧客的組織化、系統化和網絡化，如此你的業務才能越做越大。只是，假如你覺得這種方法不適合你的話，就不要采納了。因為假如你不管結果地瞎試一通，這種方法也試一下，那種方法也試一下的話，時刻就會越來越少，因此提醒你要注意到這一點。只是，最大的問題是專門多人差不多上“評論家”

38、，只會對這種方法或者那種方法加以批判，卻從來沒有行動過。如此的話，就比較苦惱。那個問題不僅表現在看書上，也表現在參加研習會上。有許多人不管讀了多少回，也不管參加了幾次研習會，確實是沒有效果。這些人共同的特點確實是，從來不果敢地采取行動。他們的問題就在于這一點，特不簡單。銷售是一定要在實踐上狠下功夫的。你不多去開展業務，不做著試試的話，你的業績是不可能得到提高的，這難道不是專門正常的情況嗎？與這些人相比，優秀的推銷員身上有哪些特征呢？首先確實是他們能進行專門好的自我激勵，形成良好的動機。伊藤孝之是如此，盡管他屬于不太在不處跑的類型，前面提到過的ALICOJAPAN中業績最好的推銷員也是如此。他們

39、的那種“我想變成如此”的動機特不強烈，因此才能取得日后的成功。優秀的業務員都明白這種動機的形成對自己是多么的重要。就拿軀體狀態來講吧，哪怕只要有一點兒不舒服，在你的臉上和態度上就看不到精悍的氣概，也就不可能給人以動人的力量。那樣的話，你對顧客的講服力就會減弱，也可不能有采取進一步行動的精神勁兒了。換句話講，這時候的你處于動機形成減弱的狀態，這種情況是絕對要幸免的。因此，越是優秀的推銷員，越是要盡量在動機的形成上保持高度緊張的狀態，以免產生差池。這一點不僅僅是業務員，在銷售公司身上也反映得專門明顯。銷售成績不佳的公司一眼就能看出來。他們毫無生氣，毫無精神，也毫無活力，業務員也就隨著公司的這種情況

40、而失去了霸氣。不管是公司整體依舊職員個人，都缺乏干勁，就像用X光一照，所有人都能看得清清晰楚：他們的業績不可能好到哪里去。5“倒推式考慮”-業務治理的一種方法優秀推銷員的特征，除了他們專門善于治理自己的動機形成以外，還有專門重要的一點。這確實是“倒推式考慮”。所謂“倒推式考慮”，是指從你設計好了的以后開始，一直追溯到現在的一種考慮方式。這不僅是在銷售上，在商務上取得成功的人都有著這種“倒推式考慮”的考慮方式。“倒推式考慮”到底是一種什么東西呢？假設這兒有一塊雪白的油布。差不多有了一張完成圖，還有一張設計圖。你現在要做的確實是以設計圖為基準，在油布上把它明確地畫出來。優秀的經營者會為了5年甚至是

41、10年以后的情況提早采取措施，確實是因為他們能清晰地看明白這畫該如何畫下去，因此為了最后的完成圖而不斷地做著預備，這確實是治理。在每天的業務中，事實上也有一張張差不多完成的設計圖。比如講，在你的筆記本中差不多決定了“在這一天之前一定要完成”、“在這一天的那個時刻之前要做完”的事，這些確實是設計圖。然后，你就應該考慮，為了能在那一天之前實現目標，現在應該采取什么措施？做些什么預備？然后再采取行動。假如你能夠坐上時刻機器的話，也確信你不是要回到過去，而是去以后看一看吧？然后從以后再慢慢返回到現在。假如你的設計圖比較大的話，你對你的以后如何進行設計都不為過。能夠是“我想每年的收入能達到1億日元”，也

42、能夠是“我想有一套自己的房子”。能夠是“我想出人頭地”，也能夠是“為了能每天早點回家，我想建立一個能獲得顧客支持的組織結構”。然后從這些目標和夢想開始倒推，想想從現在開始必須做的是什么？采取什么措施，才能讓目標和夢想有可能得到實現？需要做些什么預備？是不是去考個資格證書會好一點呢？是不是應該先積攢一點社會關系比較好呢？到底應不應該學習一門外語？如此一來，你現在應該做的情況不就自然而然地清晰起來了嗎？假如不從你的目標和夢想開始倒推的話，你就只會為了處理現在每天的工作而舍命努力，如此就會陷入視野狹窄的誤區，因此你一定要注意。從另一方面來講，現在的時代每天都會發生各種各樣的變化，假如你不高瞻遠矚看準

43、以后的走向，想好對各種情況的應對措施，而只是看著眼前的話，你就會落后于整個時代。過去，打字機在專門短的時刻內就被文字處理機所取代，后來文字處理機也由于電腦的出現而被淘汰了，現在生產文字處理機的企業可能都只是在生產一些零件而已了吧。 第8節：情節展開力因此，我們沒有必要把目光的焦點放在過去。過去的種種，最多也確實是能做個參考。我們經常講“溫故而知新”、“賢者學史”。假如是優秀的推銷員，就應該是“給以后打上記號”。從那個“記號”動身，來考慮現在必須要做的是什么情況。過去和他人都不是你能夠去改變的，然而，以后和你自己是能夠通過你的努力而不斷改變的。因此，沒有必要拘泥于你無法改變的過去，你只要好好看準

44、以后的走向，采取相應的行動來開展工作就能夠了。6靠“情節展開力”登上頂峰，簽約率高達95%的優秀推銷員許多優秀推銷員在和顧客會面往常，早就在內心勾畫好了整個過程的結構和情節，也確實是講如何樣來展開攻勢。但也有的優秀推銷員在和顧客見面以后，就能和即興表演似的，在腦子里自動產生這些“結構”和“情節”(我確實是這種類型的典型)。這種類型的人大部分沒有在推銷中取勝的固定方法和手段，然而他專門清晰如何樣才能在推銷中贏得勝利，也確實是講，他有著專門好的“情節展開力”。比如，接下來要介紹的索尼生命保險的優秀推銷員-日比野淳治日本全國外勤人員協會索尼岐阜會長高級壽險顧問(SeniorLifePlanner)確

45、實是如此一個人。他在1982年從立命館大學畢業后，進入了岐阜當地的一家計算機公司。于1996年跳槽到索尼生命保險，直到現在。他的要緊業績有：進入索尼生命保險后，連續六年每周都能簽下新合同，那個紀錄現在還在連續；在短期競賽中每次都能入選；連續六年參加各種競賽，獲得新人杯GG，社長杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年時刻里，他獲得了如此佳績，讓人瞠目結舌。我的時刻使用術-案例研究(CaseStudy)索尼生命保險優秀推銷員日比野淳治-你簽約的平均成功率大約是多少？日比野：大約在95%左右吧。剩下的這5%沒有簽約的顧客，差不多差不多上在第一

46、次接觸的時候就有問題。一般情況下，在和顧客接觸時，要建立互相的信賴關系，聽取顧客有什么要求，然而在這失敗的5%的例子中，我講的話過多了，成為了整個事件的中心。假如當時能讓顧客再多講一點就好了，我引導他們有點過了頭。熱情和誠意當然專門重要，然而更重要的是你應該稍稍抑制你的熱情和誠意，多聽聽顧客的愿望和要求。假如你講“請同意我再講明一遍”的時候，顧客講“不用了”的話，就專門難辦了。這確實是現實。-在最開始的5分鐘里，你都講些什么呢？日比野：最初的5分鐘里，你的推銷是成依舊敗差不多有80%以上被決定了。顧客盡管在5分鐘內不可能抓住你要講的全部內容，但不明白什么緣故，就差不多決定了是“Yes”依舊“N

47、o”。他們通過“那個人能不能好好聽我講話”、“那個人能不能理解我”來決定是不是對眼前的那個業務員敞快樂扉。因此，我對外形、服裝、姿勢、臉部表情等細節都專門重視。在和顧客第一次見面的時候，我可不能一下子就切入工作的正題，而是先講一些讓他消除警戒心理的話題，比如講天氣啊、季節啊、公司和自己家里的日用器具啊、寵物啊，或者是各自感興趣的東西。從這些話題入手，就能夠取得良好的效果。-那最后的5分鐘，你又和顧客講點兒什么呢？日比野：在第一次接觸時，最后5分鐘是進行最后爭取的時刻，我會講“我將給您帶來更大的關心”來打動顧客。這最后的5分鐘，還能夠決定是不是要進行下一次的面談。我一般會在第一次面談時致力于構筑

48、彼此之間的信賴關系，我認為和顧客進行交流是最重要的，在交流的過程中能夠獵取顧客在哪個方面有需要的信息。然后，我會在下一次面談中提出相應的建議。有的顧客會講：“一切都交給你了?！币灿械念櫩蜁ｉT認真地確認：“那個商品如何樣才能發揮作用呢？”最終覺得分期繳納的保險費比較合適，能夠同意時才會最后做出決定。只是，越到最后，一般顧客希望加入保險的心情就越強烈，對具體細節也就可不能那么在乎了。-能告訴我們你是如何來使用時刻的嗎？日比野：我在家一般不做工作。有專門多人一般會在早上開始工作之前，確認好當天的工作安排，我是在前一天晚上來確認第二天的工作安排的。第二天幾點起床，第一件要做的情況是什么，想好這些我才

49、睡覺。只有把這些都想好了，我晚上才能睡得踏實。用倒推式考慮想好的第二天要做的情況就一定要做完。(他也提到了“倒推式考慮”！)要做的確實是這些，做完以后，我就會把工作的情況全部不記得。只是，有時候出現的實際情況會與我的想像有出入，這時候就只能否定我前一天晚上的設想了，有時候還需要再去公司進行處理。 第9節：進行動機形成的維持-你是如何樣進行動機形成的維持和治理的？日比野：概括起來確實是4個M，即Money(為了鈔票)、Medal(為了名譽和紀錄)、Mission(為了完成使命)以及Message(為了不管如何都想傳達給他人的方法)。等到經濟上富裕到一定程度以后，只靠收入等經濟上的動力的話，整體的

50、動機形成可不能得到提高。因此，在工作上的使命感，也確實是“我要改變整個保險業界”的使命感就成了關鍵。動機的形成確實是為了求得某樣東西，有了動機，你的夢想之旅才能啟航。到了現在，我追求的差不多超越了人生設計的框架，我想把那個社會進展得更好，希望大伙兒都能更好地發揮自己的能力。在動機的形成方面，也應該慢慢從Money逐漸變到Medal、Mission、Message了吧。推銷，講到底依舊以顧客為對象的買賣，因此我想向更多的人，哪怕多一個，傳達我的這些方法。如此，我就能感受到自己的存在價值和活著的證據。業務員在某些地點就看起來是個傳教士。7讓你的意識發生變革的4個M所謂4個M(Money、Medal

51、、Mission、Message)，是指隨著業務員的水平上升而不斷發生改變的價值觀。我差不多完成了這四種體驗。在前言中，差不多提到過了，我在十幾歲的時候就差不多投身于代理銷售的世界中了。在我依舊個小孩的時候，就和母親分開了。因為想見她，我在高二的時候從父親和繼母的家中出走，去查找母親。找到母親以后，就兩個人相依為命，決定開一個茶館。這事實上為我跨入銷售這一行做了專門好的預備，也能夠講是一種緣分吧，專門有意思。有一天，我和平常一樣，在開店營業之前打掃衛生，做一些開店前的預備，突然注意到店里的筷子用完了。因此，就抓緊和一直給我們供貨的公司聯系。因為負責的業務員不在，那個公司的社長就親自來送貨。他是

52、坐著一輛那時我還從來沒見過的高級進口車來的?！颁N售這一行能夠這么賺鈔票??！”當時只有17歲的我沒見過什么世面，看到他以后立即發出了以上的感嘆，同時深信不疑。事實上我在最開始的時候也是被Money引入銷售這一行的。我請求那個經營筷子的公司社長錄用我，后來就成了那個公司的業務員。去了以后才明白，那并不是一個專門從事筷子生意的公司，而是一個貿易公司，經營范圍從房地產一直到辦公用的各種高級日用雜貨。在那個公司的經歷，使我學到了專門多東西。直到現在，那名社長還專門關懷我，專門喜愛我，他是我的一個大恩人。對我來講特不幸運的是，由于當時那個公司的職員數量專門少，因此只要我想學，就有各種各樣的機會。舉個例子來

53、講，有一次我陪同社長去香港出差，該公司在香港也設有營業部。我們跑到一家華人開的店中，展開了激烈的談判。花了幾個小時以后，終于談成了這筆生意，我們當場就交了現金。然而，當我們覺得工作告了一個段落，走出了這家店以后，在距離它不遠的一家商店里發覺，一樣的東西在那個地點難道要廉價專門多。因此我和社長急忙又趕回剛才那家店中，和他們講：“請再廉價一點兒！附近的一家店里要比你們賣的廉價得多了。這到底是如何一回事？要是你不把這差價退給我們的話，我們就不走了！”但是，那家店的主人只是笑笑看著我們，專門自如地應答道：“剛才講要買的是你們自己吧。剛才你們不是講這價鈔票能夠嗎？我覺得再廉價一點兒賣給你們也行，但是你們

54、剛才自己講如此就能夠了啊。如何到了現在又講要我再廉價一點兒？”聽到如此有理有據的話，我們差不多沒有任何能夠反駁的語言了。確實，剛才是我們自己決定要以那個價鈔票買的。假如是日本人的話，在這種情況下一般會這么想：“我們之間的生意會做得專門長久，因此請你站在我們的立場上考慮一下，是不是能夠同意我們的條件?！蹦鞘且话闳毡救硕寄軌驅ｉT容易理解的，因此，我們社長也這么講了，然而，看起來完全是徒勞?！爸灰獩Q定了就不要再反復。不行的話確實是不行。”所謂的“沒有方法”，講的確實是那個道理。在一邊看著整個情況進展的我，通過這次經歷，開始明白了所謂的合同到底為何物。8用“雙贏(Win-Win)”原則，建立你的Pow

55、erPartner(實現目標的重要合作者)在那家公司工作了兩年以后，我覺得自己差不多掌握了銷售的差不多知識，因此就借社長之力自己成立了公司，從事寶石、時鐘、毛皮和領帶等的貿易。到底去什么樣的地點推銷能夠使這些東西賣得更好呢？領帶這些東西，男人自己來買，最多也確實是一條兩條。有沒有什么地點能夠一下子賣出10條20條的呢？寶石和時鐘也一樣，有沒有哪兒會聚攏著專門多可能會買的顧客呢？ 第10節：雙贏啊，有了！酒吧和俱樂部！肥皂樂園(SoapLand本義為一種色情浴場，后引申為妓院)或許也能夠，因此我去的差不多上那些接待客人的服務性行業。當時還有專門多公款消費的人，因此我著實賺了許多鈔票。在所有的店里

56、，我都靠講“今天是老總娘的生日”來吸引客人。如此一來，店里的人就都會在我這兒買領帶作為禮物送給老總娘，如此有時候一下子就能賣出100多條領帶。當時，我差不多采納了類似現在的“千趣會”(日本最大的郵購、網上購物公司)的商業形態。(我只是在自己的周圍展開銷售，而千趣會則是在全國開展業務，這可能確實是業務員和經營者的差距吧。)不管是在俱樂部，依舊在肥皂樂園，都會有一個負責人，我對他們實行獎勵制度，讓他們來關心我展開銷售。按照他們賣出的量，我給他們一定的回扣，而作為交換條件，他們要協助我們代辦催收欠款的業務。他們確實是所謂的“PowerPartner”，也確實是關心我實現目標的重要合作者。當時因此沒有

57、這種講法了，業務員和“PowerPartner”的這種對雙方都有好處的關系，互相依靠的關系，拿今天市場營銷的術語來講，確實是“雙贏(Win-Win)關系”。我特不積極地致力于查找“PowerPartner”。他們從女招待和服務生的工資中先行扣除一部分來抵扣欠款。我所經銷的商品，一般差不多上高級商品，因此不適合采納事先不預約而直接進行推銷的方式。因為不事先預約而直接推銷的話，顧客全然就可不能聽你的介紹，你也就全然沒有機會把東西推銷出去。因此，一定要查找一個伙伴來一起進行推銷，哪怕開始的時候只有一個也行。考慮到這一點，我拜托一直照顧我的那名社長，通過他的社會關系，給我介紹了一個俱樂部的老總娘。在他

58、們開店之前，以他們店里的女招待為對象，我展開了推銷。當我成為那家店的?？蜁r，老總娘和女招待們就會給我介紹她們的朋友們開的店，如此業務范圍就越來越大。這以后也是一樣，通過她們的朋友再介紹不的朋友，我在整個銀座都采納了這種方法。在那個世界里，人和人的聯系特不緊密，講起來的話，可能能夠叫做“銀座互助會”吧。他們如此地關心我，作為回報，我在招待客人的時候，也一定優先考慮去他們的店。因此了，不管推銷是成功依舊失敗，我都可不能不記得向他們匯報的。9我在21歲時遭受重大挫折，變得一貧如洗盡管我專門努力，然而我建立的第一個公司，依舊因為欠債3000萬日元，而不得不面臨停業的境地。緣故就在于公司沒能成功地收回欠

59、款?？赡苓@其中也有一個緣故是在于我的驕傲吧。不能否認，在不人奉承我“這名社長真是年輕有為”時，我也有點飄飄然了。不管如何講，社長有多少才能，他的公司也就能做多大，但絕不可能超出與社長的才能相應的規模。因此，也許我的失敗也是必定的。我剃了光頭去向債權人謝罪。在公司被迫停業時，我被朋友們貶得一文不值。當我向一直照顧我的那名社長和朋友道歉的時候，經常會因為后悔和抱歉而不由自主地流下了眼淚。然而，我并沒有就此停下步伐。我向他們保證：“不管要花多青年，欠的鈔票我是一定會還的?！币苍S這也是出于我強烈的虛榮心吧。我再一次赤條條地沖入了銷售的世界，當時總是隱隱約約地感受到，不管如何樣都會有方法重新做好的。我從

60、零開始，由業務員開始做起。自己建立起來的公司突然之間就倒閉了，然而當我再一次決心投身銷售世界的時候，只能講是一種直覺吧，我覺得我將有與這之前相比不可同日而語的巨大飛躍。公司剛倒閉的幾天之內，我考慮好了專門多問題。在那個過程中，有在展望以后時的從容不迫，也有發呆與愕然。但當這一切都結束以后，我就回到了現實之中。在公司倒閉的時候，我才21歲。盡管失敗了，然而我對以后依舊充滿了希望。所謂的緣分真是一個專門有意思的東西。當時，我養了2只大型犬-杜伯曼犬，由于主人沒有出息，不得不和它們講再見了，因此我就想把它們轉讓給不人。最后來買我這兩只狗的是當時大英百科(britannica)的最高負責人。他來把狗領