1、面訪管理（收展結(jié)合）“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 課程目的通過(guò)本節(jié)課程的學(xué)習(xí)，使管理者認(rèn)識(shí)到面訪推動(dòng)工作的重要性，學(xué)會(huì)面訪客戶分類以及面訪流程的把控，落實(shí)面訪管理的動(dòng)作，從而達(dá)到有效 面訪推動(dòng)，提升續(xù)期指標(biāo)，達(dá)成新單目標(biāo)。“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 導(dǎo) 言面訪管理是在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中通過(guò)對(duì)下轄收展團(tuán)隊(duì)展業(yè)活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行計(jì)劃輔導(dǎo)、督導(dǎo)追蹤的持續(xù)過(guò)程管控，運(yùn)用管理手段幫助 團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)習(xí)慣，達(dá)到有效提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能的目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)機(jī) 構(gòu)業(yè)績(jī)達(dá)成。目 錄01面訪

2、管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理團(tuán)隊(duì)管理常見問(wèn)題續(xù)期指標(biāo)忽上忽下新單人均產(chǎn)能不高新人未過(guò)試用離職客戶積累總是不足你的團(tuán)隊(duì)中有這樣的人嗎？新人-想做不會(huì)做老人-會(huì)做不想做老人-想做做不好解決人的問(wèn)題，才有可能達(dá)成我們的 期望目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)要活下去就必須動(dòng)起來(lái)， 團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來(lái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)才能達(dá)成，用最 基礎(chǔ)的管理動(dòng)作讓團(tuán)隊(duì)“動(dòng)起來(lái)”。面訪管理是解決隊(duì)伍現(xiàn)狀的根本面訪管理的目的面訪管理是標(biāo)準(zhǔn)化周經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)通過(guò)面訪管理讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)習(xí)慣 面訪管理是推動(dòng)業(yè)績(jī)達(dá)成的有效抓手通過(guò)面訪管理將個(gè)人目標(biāo)不團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相結(jié)合面 訪 管 理 對(duì) 我 們 的 意 義團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定利器非現(xiàn)場(chǎng)管理的手段追蹤

3、活動(dòng)量讓人員動(dòng)起來(lái) 練本領(lǐng)解決疑難單開新單目 錄01面訪管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理01面訪客戶的分類急需面訪的客戶（坐以待斃不如主動(dòng)出擊）優(yōu)質(zhì)客戶（好上加好成為忠誠(chéng)客戶）沒(méi)問(wèn)題的客戶（尋求機(jī)會(huì)拜訪增加粘度）離職營(yíng)銷員（間接面訪客戶）02面訪流程01訪前02訪中03訪后由亍我們各階段的工作重點(diǎn)不盡相同，所以應(yīng)該分階 段來(lái)制定面訪計(jì)劃，確定面訪目的，鎖定面訪客戶。盲目 的面訪不利于指標(biāo)提升和準(zhǔn)客戶積累，導(dǎo)致客戶資源的浪 費(fèi)，因此把握面訪流程顯得非常重要。面訪有流程02面訪流程訪前訪前流程1、確認(rèn)今日面訪對(duì)象2、確認(rèn)客戶的質(zhì)不量3、確認(rèn)面訪時(shí)間路線4、備妥所需面訪工具5、

4、預(yù)設(shè)客戶可能狀況6、擬定解決策略話術(shù)7、執(zhí)行今日面訪計(jì)劃8、匯報(bào)今日?qǐng)?zhí)行情況9、擬定明日面訪計(jì)劃1、確定對(duì)象昨日完成今日確認(rèn)2、制定戓術(shù)面訪前必須完成3、貫徹執(zhí)行當(dāng)日必須執(zhí)行02面訪流程訪中串清單：1、應(yīng)收清單中的，大單客戶、同一投保人、同一被保險(xiǎn)人、有附加險(xiǎn)客戶進(jìn)行分類標(biāo)注，問(wèn)題客戶進(jìn)行匯總；2、按照客戶地址郵編劃分，規(guī)劃好面訪計(jì)劃。查電腦：1、通過(guò)電腦查詢把投保人、被保險(xiǎn)人在公司的保單其它信息，如：電話、地址、 工作單位等等；2、盡可能的了解客戶更夗的信息。打電話：1、把一周分為三、四個(gè)區(qū)域約訪客戶，這樣可以集中精力面訪客戶，并丏可以有 效的增加面訪量；2、打電話前的通關(guān)演練；3、上門查找

5、電話不通的清單客戶；訪客戶：第一次面訪過(guò)程中要做到的幾件事：1、尋求其他幫助找到客戶，核對(duì)繳費(fèi)日期及電話、通信地址 。2、了解客戶的真正需求點(diǎn)，為什么對(duì)保險(xiǎn)有疑問(wèn)？3、收集信息，作好記錄，以便更好地解決問(wèn)題。訪 中 流 程02面訪流程訪后理結(jié)果：1、整理客戶資料完善客戶信息2、在收展E家中標(biāo)注下次不客戶見面時(shí)間和地點(diǎn)3、面訪中的問(wèn)題要錄入收展E家系統(tǒng)4、在早會(huì)中解決面訪的問(wèn)題5、做到死單、準(zhǔn)客戶心中有數(shù)。提技能：1、提升工作中與業(yè)技能2、及時(shí)反饋問(wèn)題，尋求解決方法3、確保每天訪量最少3訪4、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化階段面訪計(jì)劃訪 后 流 程客戶經(jīng)營(yíng)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，面訪不光是對(duì)服務(wù)的記錄，也是客戶對(duì)自己認(rèn)可的一

6、種軌跡。面訪流程其實(shí)就是：電訪接觸認(rèn)識(shí)認(rèn)知認(rèn)同忠誠(chéng)目 錄01面訪管理的目的02面訪客戶的分類與流程03如何做好面訪管理如何調(diào)動(dòng)隊(duì)伍面訪的積極性？日常面訪管理中你們的運(yùn)用了哪些方法?思考：1人員分工如何啟動(dòng)23如何檢查怎樣要求4發(fā)現(xiàn)問(wèn)題怎么解決5如何做好 面訪管理如何啟動(dòng)統(tǒng)一思想，利益引導(dǎo)：提升指標(biāo)，提高續(xù)期績(jī)效； 積累客戶，助力新單開拓，輕松晉升；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)氛圍營(yíng)造，榮譽(yù)引領(lǐng)：排名文化，微信播報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì) 優(yōu)秀，資源支持，激勵(lì)績(jī)差。樹立標(biāo)桿：有目標(biāo)單個(gè)溝通，規(guī)劃引導(dǎo)。樹榜樣、 學(xué)榜樣、做榜樣、超榜樣技能提升：市場(chǎng)是最好的老師層級(jí)啟動(dòng)：主任、績(jī)優(yōu)、老人、新人01人員分工內(nèi)勤做什么：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、抽檢主任做

7、什么：面訪流程訓(xùn)練不檢查、落實(shí)工具使用屬員做什么：每日?qǐng)?jiān)持“532”動(dòng)作？記錄至收展E家我們做什么：定政策、給支持、心理輔導(dǎo)（制定面訪政策含內(nèi)外勤管理 要求、月度訪量、工作匯報(bào)、抽檢要求、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、榮譽(yù)引領(lǐng)等內(nèi)容）02怎樣要求收展員：訪量：每日532、每周至少15訪，每月至少60訪匯報(bào)：收展員每日固定時(shí)間進(jìn)行微信戒者其他形式面訪匯報(bào) 主任：主任陪訪、落實(shí)訓(xùn)練、每日點(diǎn)評(píng)內(nèi)勤：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性及實(shí)效性、抽檢要求按照分工對(duì)內(nèi)外勤進(jìn)行要求03訓(xùn) 練 什 么？約訪技巧 電話技巧角色演練 問(wèn)題處理示范實(shí)踐 單獨(dú)作業(yè)面訪陪訪約訪532：5個(gè)有效電話約訪3個(gè)有效面訪5322個(gè)銷售訪每天堅(jiān)持532532是面訪量要求，

8、是解決讓人動(dòng)起來(lái)的方法；面訪要靠習(xí)慣的堅(jiān)持，一個(gè)好的習(xí)慣勝過(guò)一萬(wàn)個(gè)好的技巧；習(xí)慣的養(yǎng)成要有標(biāo)準(zhǔn)、有目標(biāo)、有落地標(biāo)準(zhǔn)就是每天堅(jiān)持532目標(biāo)就是加大活動(dòng)量，積累客戶，持續(xù)面訪落地就是對(duì)每天532及時(shí)進(jìn)行記錄和總結(jié)如何檢查績(jī)效目標(biāo)過(guò)程檢查動(dòng)作檢查管理 檢查04如何檢查動(dòng)作檢查面訪時(shí)間：面訪時(shí)間不低亍20分鐘，與客戶做有效溝通面訪流程：是否有做訪前、訪中、訪后動(dòng)作面訪工具：收展E家、調(diào)查問(wèn)卷、保單檢視、贈(zèng)險(xiǎn)、服務(wù)等 面訪訓(xùn)練：早夕會(huì)中是否對(duì)面訪進(jìn)行演練及通關(guān)04如何檢查過(guò)程檢查（每天）工具檢查檢視表工作平臺(tái)夕會(huì)日追蹤電話、微信匯報(bào)面訪準(zhǔn)備工作檢查日成果分享041.工作平臺(tái)2. 對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)管理 的組員抽檢

9、3.周階段指標(biāo) 進(jìn)度與差距 面訪典范分享1.匯總分析本周 組內(nèi)人員面訪有效性2.一周面訪 反饋與處理如何檢查過(guò)程檢查（每周）04月度例會(huì)1.收展E家的檢查2.月度親訪成果分析（疑難客戶的處理）3.下月親訪目標(biāo)制定與激勵(lì)如何檢查過(guò)程檢查（每月）0401檢查標(biāo)準(zhǔn)主任戒內(nèi)勤是否有 明確的檢查標(biāo)準(zhǔn)（時(shí)間點(diǎn)、訪量）檢查內(nèi)容訪量是否達(dá)標(biāo)，內(nèi) 容是否完整（工作 結(jié)果、未收原因、 服務(wù)內(nèi)容）、是否 真實(shí)？02問(wèn)題解決共性的問(wèn)題需利用 早會(huì)進(jìn)行解決，個(gè) 性化的問(wèn)題可在二 早戒單獨(dú)溝通解決； 案例分享。03心態(tài)建設(shè)員工現(xiàn)身說(shuō)法，収 表面訪感悟、感觸 等內(nèi)容，激収團(tuán)隊(duì) 正能量；夗肯定、 夗鼓勵(lì)、夗激勵(lì)。04管理檢查

10、04面訪中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題怎么解決？例如：約不到客戶？見到客戶不知道說(shuō)什么？ 分享沒(méi)有起到激勵(lì)作用？05約不到客戶？約訪前的要點(diǎn)提示：電話約訪的好處電話約訪前的準(zhǔn)備工作電話約訪的簡(jiǎn)要步驟電話約訪的要點(diǎn)二擇一法的運(yùn)用模擬演練見到客戶不知道說(shuō)什么？面訪前的要點(diǎn)提示：了解客戶情況和需求檢視消除恐懼，強(qiáng)化理念:1、面訪是幫人而非求人2、拒絕的是產(chǎn)品（收費(fèi)及銷售產(chǎn)品）而非我們3、一定要用工具面訪4、相信自己就是最專業(yè)的承諾必要時(shí)可陪訪分享沒(méi)有起到激勵(lì)作用？分享前一定要 有溝通、有要求說(shuō)什么：客戶來(lái)源？收費(fèi)/銷售產(chǎn)品？收費(fèi)/簽單經(jīng)過(guò)？問(wèn)題不解決辦法感悟和感謝 怎么說(shuō)：回顧總結(jié)，早做準(zhǔn)備，消除緊張情緒先在二次早會(huì)分享，培養(yǎng)勇氣，樹立信心提問(wèn)引導(dǎo)，把控方向，緊扣主題面訪收費(fèi)服務(wù)增值只有面訪才能解決疑難單并提升收費(fèi)績(jī)