1、目 錄錄TOC o h z HYPERLINK l _Toc80763578 商業招商商概括 PAGEREF _Toc80763578 h 2 HYPERLINK l _Toc80763579 招商策略略 PAGEREF _Toc80763579 h 5 HYPERLINK l _Toc80763580 大型商業業物業招招商策略略 PAGEREF _Toc80763580 h 5 HYPERLINK l _Toc80763581 本案場分分析（飛飛洲國際際廣場） PAGEREF _Toc80763581 h 11 HYPERLINK l _Toc80763582 優勢 PAGEREF _Toc

2、80763582 h 113 HYPERLINK l _Toc80763583 弱勢 PAGEREF _Toc80763583 h 114 HYPERLINK l _Toc80763584 機遇 PAGEREF _Toc80763584 h 114 HYPERLINK l _Toc80763585 本案招商商策劃方方案 PAGEREF _Toc80763585 h 15 HYPERLINK l _Toc80763586 一、招商商原則 PAGEREF _Toc80763586 h 15 HYPERLINK l _Toc80763587 二、招商商策略 PAGEREF _Toc80763587

3、h 15 HYPERLINK l _Toc80763588 三、品牌牌形象定定位 PAGEREF _Toc80763588 h 15 HYPERLINK l _Toc80763589 四、實施施方案（分割出出租） PAGEREF _Toc80763589 h 16 HYPERLINK l _Toc80763590 五、商場場布局 PAGEREF _Toc80763590 h 17 HYPERLINK l _Toc80763591 六、人員員配備計計劃： PAGEREF _Toc80763591 h 18 HYPERLINK l _Toc80763592 七、招商商人員崗崗位職責責 PAGERE

4、F _Toc80763592 h 18 HYPERLINK l _Toc80763593 八、商場場租金預預測 PAGEREF _Toc80763593 h 20 HYPERLINK l _Toc80763594 周邊租金金調查 PAGEREF _Toc80763594 h 20 HYPERLINK l _Toc80763595 本公司推推薦方案案 PAGEREF _Toc80763595 h 26 HYPERLINK l _Toc80763596 后續：商商場招商商管理 PAGEREF _Toc80763596 h 27 HYPERLINK l _Toc80763597 招商管理理原則 PA

5、GEREF _Toc80763597 h 27商業招商商概括 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 完好的執執行方案案和進行行招商的的實際操操作是招招商成功功的關鍵鍵所在，而這一一過程的的一些細細節問題題不容忽忽視。第第一是招招商隊伍伍的組建建及招商商人才的的培訓。由于招招商具有有“三快快三省”（“三三快”即即快速回回籠資金金、快速速組建市市場網絡絡、快速速將產品品送抵終終端；“三省”是指對對招商的的生產廠廠家來講講，節省省人力，節省物物力和財財力，節節省時間間和精力力。）的的特點，其中“三省”中就有有一條是是節約人人力。因因為極大大程度上上動用了了代理商商的人力力資源，招商的的企業

6、在在人員上上自然緩緩解了大大量壓力力。不是是說招商商的企業業就不需需要引進進人才，進行隊隊伍建設設。相反反的，由由于企業業招商工工作繁雜雜、細瑣瑣，不僅僅需要招招商人員員有豐富富的經驗驗，更要要有敬業業精神和和團結協協作的態態度。企企業要想想長期的的發展，通過招招商培養養和鍛煉煉隊伍更更應是企企業發展展的重中中之重。制定非常常好的招招商策略略，而在在招商實實施中沒沒有很好好的執行行、甚至至走樣，那么一一切都前前功盡棄棄，一個個富有熱熱情、精精干、強強大的招招商隊伍伍是招商商的工作作的關鍵鍵。第一步是是招商的的組織框框架和崗崗位職責責的確定定，主要要是對人人才個體體的技能能的鎖定定和對團團隊的整

7、整體規劃劃。從長長遠發展展角度看看，招商商應配備備以下幾幾方面人人才：1、 招招商經理理1人，需對本本項目所在在行業的的市場營營銷有實實際操作作經驗（尤其要要擅長招招商運作作），懂懂企劃，善管理理，具出出色談判判技巧和和人格魅魅力。2、 大大區招商商經理若若干，分分別負責責項目招商商大區的的工作：大區經經理應具具備一定定的招商商運作經經驗，長長于說服服、鼓勵勵性的談談判，具具團隊合合作精神神、服從從意識和和大局觀觀念。3、 區區域協銷銷經理若若干，主主要職責責是協助助 開發市市場，完完成銷售售。協銷銷經理需需人品正正直，勤勤懇敬業業，具備備較佳的的溝通和和組織管管理能力力，并能能長駐外外埠。4

8、、 商商務助理理若干，主要職職責是幫幫助一線線招商人人員作好好內務（資料物物品、來來電來函函、來人人洽談、信息收收集等）和會務務組織等等工作。5、 其其它服務務人員如如文案、平面設設計、接接線及接接待人員員。招商隊伍伍組建之之后，必必須進行行培訓。一方面面，通過過培訓是是團隊了了解項目目的現狀狀、產品品，了解解招商策策略和操操作步驟驟，同時時也是進進行磨合合的過程程。招商商的培訓訓主要有有以下幾幾個方面面：1、 項目及及產品知知識，以以使團隊隊成員對對項目的現現狀有清清楚的認認識。2、 溝溝通技巧巧（如接接聽電話話、接待待語言、洽談技技巧、儀儀表舉止止等），以培養養團隊成成員的職職業感。3、

9、招招商專業業知識（招商流流程、談談判技巧巧、接聽聽電話、注意事事項等）。4、 招招商要旨旨（招商商策略說說明及合合同解讀讀等）。 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 招商工作作開始后后面臨許許多實際際的實施施工作，在產品品的核心心概念基基礎上撰撰寫招商商文案、制定招商手手冊、制定媒媒體發布布計劃、準備合合同文本本、準備備各類產產品和項項目的宣宣傳資料料等等，必要的的準備將將為招商商實施打打下良好好的基礎礎。只有有進行有有效溝通通，把握握“求租租者”的的洽談與與管控技技巧，招招商工作作才能順順利開展展。從第一篇篇招商廣廣告發布布下去，接到第第一個咨咨詢電話話開始，招商進進入了實實際運

10、做做的階段段。從“求租者”打進第第一個電電話到招招商的合合作主體體-各各分銷商商和代理理商簽訂訂協議，進行產產品銷售售這一過過程是整整個招商商工作的的核心部部分，直直接決定定著招商商的質量量和數量量，也就就決定了了整個過過程的成成敗。主主要目的的是吸引引好的“求租者”加入到到企業的的體系中中來，共共同把產產品推向向市場。想要吸吸引“求求租者”的加盟盟，有效效的溝通通顯得非非常重要要。招商中與與“求租租者”接接觸的整整個程序序，一般般如下：第一次信信息的處處理（來來函、來來電）-第一次次信息回回復-第第二次信信息處理理（二次次來函、復電、咨詢、商洽）-第二二次信息息回復（信息升升級有有選擇發發送

11、實質質性資料料）-招招商總部部零星接接單（上上門洽談談、簽約約）-招招商會議議的籌劃劃、準備備（全國國性會議議、區域域性會議議）-發發出會議議邀請（曾經問問詢者、熟悉者者及看報報來電者者）-接接收報名名、督促促參會-召開會會議并簽簽約-督督促履約約-收款款發貨。在這過程程中，首首先面臨臨的是對對“求租租者”信信息的處處理和選選擇，好好的招商商廣告發發布后，招商總總部將面面對大量量的反饋饋信息，對于第第一次來來電或來來函，主主要注意意對“求求租者”按已經經設定的的招商區區域歸類類，對求求租者姓姓名、地地址、電電話、基基本狀況況和問題題做以記記錄，同同時給對對方發去去有關產產品和項項目的基基本資料

12、料（包括括項目介紹紹、產品品介紹、招商活活動的安安排），同時對對于各地地區實力力較強或或行業內內經營者者一類的的“求租租者”做做重點標標注，用用以綜合合的研究究。在這這過程中中，不必必在電話話中向詢詢問者做做過多有有關招商商的說明明，對于于“求租租者”提提出的問問題也不不必急著著回答（主要避避免“求求租者”因了解解不夠而而以偏概概全，自自我估計計或防止止競爭者者和惡意意攻擊者者獲取一一手信息息）。在在“求租租者”研研讀了有有關資料料后第二二次咨詢詢過程，招商部部門則應應該選擇擇性的介介紹關于于招商情情況和產產品信息息，并根根據“求求租者”表現的的誠意，發去部部分“該該求租者”重點關關注的內內容

13、資料料，并力力爭邀請請對方參參加招商商會議。對于一些些急于了了解情況況的“求求租者”，招商商部門要要有專人人負責接接待和談談判，帶帶領來訪訪者參觀觀項目、了了解運作作方案等等，以免免流失“加盟商商”。面對面的的溝通方方式仍是是最直觀觀有效的的方式，招商會會議的成成功開展展是“求求租者”加盟的的關鍵一一步。在在與“求求租者”談判之之前，一一些細節節的準備備十分重重要，如如招商辦辦公場所所的布置置、人員員的工作作狀態、對來訪訪者的接接待，這這些都直直接影響響洽談的的結果。在溝通通的過程程中，應應該向來來訪者潛潛移默化化的傳遞遞以下幾幾點信息息。1、 有有實力：與強者者合作才才能更強強，加盟盟者希望

14、望企業的的力量雄雄厚，解解除后顧顧之憂。2、 有有決心：堅定的的信念和和強有力力的推廣廣策略將將使加盟盟商感受受到項目目推廣項項目的決決心，用用數字說說明項目目的力度度是最好好的方法法。3、 有有信譽：一味的的夸大其其辭根本本無法聯聯合有實實力的經經銷商，態度真真誠、有有理有據據，最大大限度的的為“求求租者”考慮是是雙方共共同發展展的基礎礎。4、 有有辦法：詳細、可行的的營銷方方法對于于經銷商商有極大大的吸引引力。5、 有有利益：歸根結結底，成成功的推推廣應該該有豐厚厚的利潤潤，項目目留給加加盟者的的利益應應該十分分可觀。與“求租租者”簽簽定合同同，收取取租金和保保證金，則全面面招商工工作告以

15、以段落，后續零零星的招招商工作作開展可可以抽取取部分力力量，而而工作的的中心轉轉移到產產品的全全面推廣廣階段。招商過程程中，要要處理大大量的信信息和參參與大量量的談判判、說服服、培訓訓工作，工作內內容非常常細瑣，實際的的過程中中會遇到到一些具具體問題題，對“求租者”提出的的問題給給予良好好的解答答將大大大增強其其信心。招商策略略大型商業業物業招招商策略略 HYPERLINK /zzzt/ksy.asp 第一部：招商原原則和準準備過程程招商目標標的選擇擇企業招商商的目的的是為了了吸引知知名商家家，出租租經營場場所的使使用權，更好地地提高項項目整體體市場吸吸引力。因此招招商目標標的選擇擇要根據據市

16、場需需求和項項目定位位情況來來確定，具體說說應考慮慮以下因因素：(一)項項目自身身的市場場定位；(二)項項目所在在地的消消費狀況況；(三)投投資商和和發展商商的自身身資金情情況；(四)擬擬引進商商家的市市場定位位、發展展戰略。招商談判判原則的的確定招商談判判的目的的在于使使參與談談判的商商家能符符合招商商企業的的目標和和利益需需要。要要達到目目的，招招商談判判必須針針對談判判的特點點，確定定一些基基本原則則。(一)招招商談判判的特點點1、 談談判對象象的廣泛泛性、多多樣性和和復雜性性商場的交交易活動動不受時時空限制制，而具具體的談談判對象象交易條條件又是是多樣的的、變化化的。這這就要求求項目的

17、談談判人員員要圍繞繞本項目目的經營營范圍，廣泛收收集信息息，了解解市場行行情，并并選擇適適當的方方式與社社會各方方面保持持廣泛的的聯系。2、 談談判條件件的原則則性與靈靈活性項目招商商的目標標要具體體體現在在談判條條件上。條件具具有一定定的伸縮縮余地，但其彈彈性往往往不能超超越最低低界限，界限是是談判人人員必須須堅持的的原則。這一特特點就決決定了項項目談判判人員要要從實際際出發，既要不不失原則則，又要要隨機應應變具有有一定的的靈活性性，以保保證實現現招商談談判的基基本目標標。3、 談談判口徑徑的一致致性在招商談談判中，雙方談談判的形形式可以以是口頭頭的也可可以是書書面的，談判過過程往往往需要反

18、反復接觸觸。這就就要求談談判人員員要重視視談判策策略與技技巧，注注意語言言表達和和文字表表達的一一致性。談判人人員要有有比較好好的口才才和文字字修養能能力，也也要有較較強的公公關能力力。(二) 招商談談判的原原則根據招商商談判的的特點，談判雙雙方要取取得共識識，促使使談判成成功應遵遵循以下下原則：1、 堅堅持平等等互利的的原則 2、 平等互互利原則則，要求求談判雙雙方在適適應對方方需要的的情況下下，公平平交易，互惠互互利，這這是保證證談判成成功的重重要前提提。3、 堅堅持信用用原則 信用用原則是是指招商商談判的的雙方都都要共同同遵守協協議。重重信譽、守信用用是商家家基本的的職業道道德。在在談判

19、過過程中；應注意意不輕易易許諾，但一旦旦承諾，就應履履行，保保證言行行一致，取信于于對方，以體現現真誠合合作的精精神。4、 堅堅持相容容原則 相容容原則要要求談判判人員在在洽談中中要對人人謙讓、豁達，將原則則性和靈靈活性有有機結合合起來，以更好好地達到到談判的的目的。招商談判判的準備備所謂招商商談判的的準備就就是指在在思想上上、物質質上和組組織上為為談判進進行充分分的準備備工作，主要包包括：（一）招商宣宣傳是招招商成功功的先導導，招商商手冊是是宣傳的的重要環環節，是是項目招商商的基本本宣傳資資料，關關系到項項目的形形象，該該手冊突突出如下下關鍵點點：通過鉆石石地段選選擇項目目選址的的正確性性，

20、樹立立基本點點核心地地段的商商業物業業。通過事實實列舉項項目投資資商與發發展商業業績與榮榮譽，突突出其在在項目所所在地的的地位。招商策策劃和承承租戶的的選擇關關系購物物中心的的成敗，在招商商過程中中，有必必要對每每個承租租戶進行行分級評評價，預預測他們們的經營營前景，作為店店面出租租的指導導。第一承租戶戶的選擇擇確保租租金的來來源。第二需需要保證證購物中中心的商商品種類類的完整整性。第三需要保保證購物物中心經經營項目目的多樣樣性與綜綜合性。（二）準準備談判判的依據據1、 明明確談判判目標，包括最最優期望望目標、實際需需求目標標、可接接受目標標、最低低目標等等；2、 規規定談判判策略，包括了了解

21、談判判對象的的狀況，談判的的焦點、談判可可能出現現的問題題及對策策；3、 選選定談判判方式；4、 確確定談判判期限。（三）組組成談判判小組挑選談判判小組的的成員；制定談判判計劃；確定談談判小組組的領導導人員。第二部：確定招招商方式式與渠道道商業物物業項目目招商的的方式項目洽談談會。項目洽談談會是招招商最為為常見的的一種形形式。它它是由招招商單位位攜擬與與合資、合作或或引進的的項目，有針對對性地與與商家洽洽談。其其特點是是針對性性強，易易于吸引引有興趣趣的客商商。影響響大，實實效性好好，主辦辦者可以以派遣技技術專家家與客商商直接進進行接洽洽。 項目發發布會項目發布布會是招招商經常常采用的的方式。

22、它是由由項目主辦辦者在一一定的場場合公布布擬引進進合資、合作的的項目，闡述招招商項目目的特點點和技術術、資金金要求，以期吸吸引客商商。 經濟技技術合作作交流會會經濟技術術合作交交流會是是一種層層次較高高、范圍圍較大的的招商引引資方式式。其特特點是層層次較高高，范圍圍較大。可以是是多種行行業的招招商。 投資研研討會投資研討討會是一一種較小小型、時時間較短短的招商商形式。它通常常是由政政府部門門、經濟濟研究機機構舉行行的區域域性投資資戰略、政策、現狀和和發展趨趨勢的研研究討論論會。其其特點是是靈活，即是務務虛，又又重務實實，主辦辦單位可可以公布布一些項項目進行行招商，可以介介紹本地地區的投投資環境

23、境和利用用外資的的政策，達到宣宣傳的效效果。 登門拜拜訪登門拜訪訪是招商商效果明明顯的輔輔助性活活動。招招商單位位專門派派出招商商小分隊隊或在國國內外舉舉辦集會會式招商商活動之之余，拜拜訪跨國國公司、投資咨咨詢顧問問公司、會計師師行及其其他中介介機構，宣傳投投資環境境，具體體介紹投投資項目目，探討討佳作事事宜。其其特點是是機動靈靈活，針針對性強強，氣氛氛融洽，容易引引起被訪訪者的興興趣。第三部：制訂談談判策略略明確談判判目的招商談判判的目的的就是招招商洽談談的主要要目標，或招商商洽談的的主題。在整個個招商洽洽談活動動中，招招商洽談談者的各各項工作作都要圍圍繞招商商洽談的的目的而而開展。在招商洽

24、洽談的目目的確定定以后，就需要要確定招招商洽談談的各個個具體目目標；在在達到各各個具體體目標后后，招商商洽談的的主要目目標即招招商洽談談的目的的就可以以實現。招商洽談談的目標標可以分分為三個個等級：第一級的的目標是是最高等等級的目目標，如如能達到到這一級級的目標標，整個個招商洽洽談可謂謂是獲得得圓滿成成功；第二級的的目標是是基本達達到接受受的目標標，如能能達到這這一級目目標，整整個招商商洽談可可謂是獲獲得了基基本成功功；第三級的的目標是是最低接接受目標標，如能能達到這這一級的的目標，整個招招商洽談談可謂是是達到了了最基本本的要求求。招商洽談談的目的的就是在在招商洽洽談中所所要追求求的最佳佳利益

25、目目標。在確定了了招商洽洽談目標標的同時時，還要要確定招招商洽談談的地點點。招商商洽談的的地點對對招商洽洽談的成成功與否否有很大大的影響響，因此此，在確確定招商商洽談地地點時要要慎重，應考慮慮以下幾幾方面的的問題:談判中中各方力力量的對對比，可可選擇地地點的多多少和特特色，各各方的關關系及可可能發生生的費用用等。本案場分分析（飛飛洲國際際廣場）一、徐家家匯商圈圈背景介介紹徐家匯商商業中心心界定北北起廣元元路，南南至南丹丹路，東東起天平平路，西西至漕溪溪北路，座落于于上海最最大的地地鐵一號號線徐家家匯站上上。300多條公公交線路路連通四四方，漕漕溪北路路立交橋橋、中山山南路內內環線高高架一同同構

26、筑起起現代立立體交通通框架。徐家匯匯商業中中心占地地3.33平方公公里，共共計大小小商業網網點10000多多個，商商業營業業面積達達45萬平平方米，占全區區營業面面積的11/3，徐家匯匯商業中中心附近近已建有有二條市市級特色色街，即即衡山路路歐陸風風情街和和宜山路路建材家家具街，分別以以休閑娛娛樂和建建材家具具聞名于于滬上。目前徐徐匯區正正積極培培育新的的二條商商業特色色街，一一條是以以依托上上海交大大的高新新技術孕孕育而成成的廣元元西路慧慧谷電子子街，另另一條是是以面向向大眾消消費的天天鑰橋路路餐飲街街，起到到了為商商圈相輔輔相成的的作用。徐家匯商商業中心心目前已已構成融融購、娛娛、賞、食、

27、游游為一體體的綜合合消費商商業布局局，其中中百貨商商廈、餐餐飲業、娛樂文文化已成成為商業業中心的的主力業業態。徐徐家匯商商業中心心集天時時、地利利、人和和的優勢勢，尤其其經過新新一輪精精心打造造和調整整后，得得到了突突飛猛進進的發展展。首先先徐匯區區是人口口導入區區，吸收收了靜安安、盧灣灣、黃浦浦等地區區的動遷遷居民，為徐匯匯區帶來來了客流流，并且且徐匯區區人群中中以知識識分子、海外僑僑胞、高高收入人人為主，為創建建商業中中心奠定定了基礎礎。徐家家匯投資資多元化化，招商商注重徐徐家匯商商圈特色色經營。商圈內內有市上上第一家家滬港合合資的東東方商廈廈，滬臺臺合資的的太平洋洋百貨，滬港合合資的港港

28、匯廣場場以及中中英合資資的匯金金百貨等等商業企企業，吸吸引了大大批不同同消費水水平的消消費者。注重錯錯位經營營。商圈圈率先倡倡導“錯位競競爭”和“個性化化經營”的經營營理念，從消費費方式、購物環環境、商商品結構構到文化化氛圍、功能設設施，創創造了商商圈相依依互補，共存發發展的成成功經驗驗，形成成了商圈圈整體的的競爭優優勢，滿滿足了不不同消費費者的個個性需求求。一是是注重發發掘商家家本身的的經營能能力，形形成了不不同氛圍圍和水準準的商家家企業；二是注注重業態態錯位。商圈內內率先引引進了電電腦市場場，百腦腦匯、太太平洋電電腦成為為了全市市電腦業業的旗艦艦店，占占全市的的電腦銷銷售的550。美羅城城

29、在引進進百腦匯匯的同時時把美食食廣場、音響廣廣場引入入商圈，使整個個商圈的的業態更更為齊全全、合理理。徐家匯商商業中心心現有的的東方商商廈、太太平洋百百貨、匯匯金百貨貨、六百百實業、新路達達吉買盛盛、匯聯聯商廈、美羅城城百貨商商廈營業業面積達達30萬平平方米，占總面面積的664，20003年度度銷售達達39億人人民幣，占社會會消費品品總額的的30.7。東方商商廈以其其“禮在東東方”的服務務宗旨享享譽全市市，并以以其國際際知名品品牌吸引引各方來來賓。滬滬臺合作作的太平平洋百貨貨定位于于“流行的的領導者者”，在年年輕女性性顧客中中極具號號召力，憑借其其卓越的的經營理理念和靈靈活多樣樣的促銷銷手段，

30、迅速在在百貨業業嶄露頭頭角。六六百實業業首推“自然式式服務”，以規規范嚴格格的現代代化管理理模式和和溫馨的的服務在在行業內內獨領風風騷。定定位于“現代都都市型百百貨”的匯金金百貨于于98年開開業，一一流的服服務設施施、濃郁郁的文化化氣息和和諸多的的品牌深深得白領領人士的的青睞。20000平方方米的地地室超市市以生鮮鮮食品為為特色，為周邊邊住家提提供了極極大的方方便。營業面積積達7萬平方方米的港港匯廣場場是上海海目前最最大規模模的購物物中心（Shooppiing Malll）。商商場引進進商戶2250家家，包括括30間特特色餐廳廳及50000平平方米的的國際美美食廣場場、1550000平方米米的

31、富安安百貨、85000平方方米的西西式主題題樂園及及大型超超市、專專業運動動城的進進駐。即即將開幕幕的橋外外橋主題題樂園，設有室室內模擬擬高爾夫夫球場、立體動動感游戲戲、賽車車、3維音像像、迷宮宮、激光光戰斗游游戲以及及魅力迪迪斯科舞舞廳和火火焰夜總總會等，無論購購物、休休閑、餐餐飲、娛娛樂在港港匯均能能滿足各各階層消消費群體體的需要要。徐家匯商商業中心心內有電電腦專業業市場百百腦匯電電腦、太太平洋電電腦、盈盈河電腦腦3家，徐徐家匯的的電腦廣廣場目前前成為上上海最大大的計算算機及其其配件、耗材和和其他信信息產品品的集散散地之一一。餐飲娛樂樂業有440戶，營業面面積100.17780萬萬平方米米

32、，占總總面積的的31.86。位于于徐家匯匯商業中中心的美美羅娛樂樂城總體體面積達達6.55萬平方方米，獨獨特的巨巨球建筑筑綴滿新新穎的滿滿天星頂頂燈，將將購物、休閑融融為一體體，品種種豐富的的休閑小小吃、白白領光顧顧的舒適適堡健身身中心及及令學生生、市民民喜愛的的思考樂樂書局、柯達影影院等已已逐步成成為市民民消費的的新熱點點。并構構成徐家家匯商圈圈休閑娛娛樂業態態主流。天鑰橋橋路餐飲飲街以品品牌著稱稱，以家家常為特特色，使使得工薪薪階層慕慕名而來來，成為為聚朋小小酌的好好場所。徐家匯商商業中心心現有賓賓館業33戶，營營業面積積4.114000萬平方方米，占占總面積積的122.966。徐徐家匯附

33、附近有著著四星級級的建國國賓館和和二星級級的西亞亞大酒店店以其便便利的交交通條件件和適中中的價格格吸引著著周邊省省市的賓賓客近悅悅遠來。二、背景景分析優勢經營面積積大，可可以體現現規模經經營效應應，可以以經營不不同規模模的商品品，有較較強的滿滿足力和和挑選力力。交通優勢勢：地鐵鐵1號線線、4號號線直達達本案BB1，并并設有出出口，每每天數萬萬人流能能保證經經營者的的利益，高架內內環線近近在咫尺尺，輕軌軌明珠線線距本案案步行110分鐘鐘路程。商圈優勢勢：徐匯匯商圈的的經濟發發展已日日趨繁華華，本案案距徐家家匯商圈圈10分分鐘路程程，其發發展前景景也非常常可觀。物業管理理優勢：國際金金牌管理理集團

34、，高效統統一經營營、統一一管理、統一回回報。同同步世界界先進經經營理念念，國際際品牌管管理公司司擔綱物物業管理理工作，展現國國際商業業氣象。發展優勢勢：徐匯匯區是上上海市的的中心城城區，這這里集聚聚了上海海的科技技資源優優勢、人人文環境境優勢和和徐家匯匯商圈品品牌優勢勢。近年年來，徐徐匯區在在經濟建建設、城城市管理理和社會會事業的的發展等等方面，都取得得了令人人矚目的的成就，綜合經經濟實力力在上海海10個個中心城城區中名名列前茅茅，是上上海市首首批可持持續發展展綜合試試驗區。徐家匯匯地區，已經成成為上海海最繁華華的現代代化商業業中心之之一，上上海三年年大變樣樣的標志志性地區區之一。32米挑挑高

35、中廳廳，電梯梯直達55F、66F，盡盡顯貴賓賓級非凡凡品質，31部部瑞士迅迅達電梯梯、自動動扶梯、觀光梯梯、垂直直電梯應應有盡有有，商業業運作暢暢通無阻阻，意大大利原裝裝coffsi進進口中央央空調系系統。弱勢處于次星星級地理理位置。徐匯商圈圈日趨成成熟，已已形成錯錯位經營營，本廣廣場尚處處于起步步階段，競爭激激烈。招商價格格無明顯顯優勢。機遇足夠的廣廣告預算算支持廣廣告及公公關活動動。市政府政政策的有有利傾斜斜。由于近徐徐家匯商商圈，商商鋪需求求量大。周邊高檔檔的固定定消費群群體強大的地地鐵消費費群寫字樓固固定的消消費群體體本案招商商策劃方方案一、招商商原則巧妙利用用逆向思思維，懸懸念轉播播

36、的各類類異手法法，讓本本次招商商跳出百百貨業招招商日趨趨同質化化的怪圈圈。這樣樣既可傳傳播與眾眾不同的的招商訊訊息，又又可在瞬瞬間達到到樹立品品牌概念念的“一石二二鳥”的多元元效果。二、招商商策略樓層層功能區區劃按照照各類品品牌間的的經營互互動原則則，進行行局部科科學規律律整合。嚴格格控制招招商品牌牌的層次次，利用用自身優優勢吸納納國內國國際亮點點品牌。這是保保證整體體層面上上檔次先先決條件件。店鋪鋪采取定定價租賃賃制和協協議扣點點制，以以便為招招商信息息宣傳創創造懸念念賣點。店鋪鋪定價租租賃的切切入點與與眾不同同的懸念念招商策策略。與徐徐匯區政政府有關關部門合合作，打打出公益益事業牌牌。孕育

37、育徐匯社社區系列列廣場文文化活動動。為眾眾商鋪聚聚集人氣氣，使發發生購買買行為提提供沖要要條件，培育本本商圈目目標受眾眾的習慣慣性消費費行為，為目標標業主提提供經營營成功的的有利保保障，為為樹立品品牌形象象打造宣宣傳基點點。三、品牌牌形象定定位鑒于本商商圈潛在在消費層層面頗高高，本次次招商對對象也應應該頗具具品牌知知名度。利用系系統的品品牌傳播播策略，打造成成一個國國際國內內知名品品牌匯聚聚的大舞舞臺。以以服務品品牌化，個性化化模式為為先導，以迅速速的宣傳傳手段傳傳播飛洲洲國際廣廣場在本本商圈內內的行業業標志與與先驅的的形象地地位。四、實施施方案（分割出出租）定位的基基本依據據地段決決定原則則

38、前面已經經提到，本項目目屬于上上海市傳傳統商業業中心徐徐家匯商商業圈，距徐家家匯中心心約1公公里的路路程，極極其方便便的城市市交通和和大量的的人流使使得本區區域具有有一定的的商業氛氛圍。然然而，因因為徐家家匯商業業中心僅僅在方圓圓2000米密集集，與本本項目相相連的漕漕溪北路路是快車車道，沒沒有休閑閑步行道道，形成成了一定定的商業業斷層。因此，在不能能充分地地與徐家家匯商業業中心共共享人流流、互通通商氣的的現實格格局下，須有精精準市場場錯位的的經營定定位，將將消費者者吸引在在本案地地鐵站下下車。 互補補原則由于本項項目商業業規模較較小，前前期定位位是寫字字樓的配配套部分分，因此此不能簡簡單的定

39、定位與上上述徐家家匯商業業中心同同質業態態，要走走專業、高檔、精品的的路子。引進高高利潤的的專業餐餐飲品牌牌店、精精品百貨貨店和高高檔城市市會所是是本項目目對市場場的互補補。 業態態演變原原則傳統的商商場只是是購物的的場所，隨著人人們的生生活水平平的提高高、消費費行為的的轉變，休閑購購物成為為主流，休閑、餐飲、娛樂將將極大的的滿足消消費者購購物外的的需求，并且其其規模也也將趕超超購物的的規模。 商圈圈擴大原原則同樣，因因為高端端的商業業市場定定位，在在我們的的消費群群定位上上就要充充分考慮慮整個上上海市城城市中心心區域，擴大服服務半徑徑和商圈圈，吸引引最多的的優質消消費群，實現商商場的持持續繁

40、榮榮。五、商場場布局飛洲國際際廣場定定位為高高檔商業業中心，招商客客戶群為為：1、國際知知名品牌牌，國內內知名品品牌廠商商；2、國際際連鎖集集團。1、主營營項目地下一層層：高檔檔超市休休閑系列列。一 層：進進口化妝妝品（CCD、姿姿生堂、嬌蘭等等）、高高檔珠寶寶（謝瑞瑞琳等）、世界界極品服服裝(阿阿瑪尼杰尼亞亞等)、高檔手手表、高高檔皮具具（路易易威登等等）、高高檔工藝藝品、高高檔筆。二 層：高高檔女裝裝系列、休休閑裝、手袋、女飾品品、精品品鞋店、精品褲褲店、女女士內衣衣。三 層：高高檔男裝裝系列、休休高閑裝裝、皮具具、男飾飾品、精精品鞋店店、精品品褲店、男士內內衣、領帶。四 層：兒兒童服裝裝

41、、高檔檔床品、進口飾飾品店、精品工工藝品、體育服服裝、體體育器材材。五 層：餐飲。六 層：娛樂休休閑。配套項目目A、家家私、布布藝、古古玩、畫畫廊、廚廚房用品品、書屋屋。B、肯肯德基、麥當勞勞、必勝勝客、羅羅杰斯、茶葉店店、酒吧吧。C、屈屈臣氏、醫療診診所、健健身中心心、美容容中心、美體瘦瘦身、茶茶社、寫寫真工作作室、數數碼工作作中心、藥店營營銷理念念。六、人員員配備計計劃：組成一支支強有力力，專業業的招商商，租戶戶物業管管理，企企劃隊伍伍，具體體如下：招商經理理（1人人）招商主管管（4人人）入租設備備工程安安裝管理理，電氣氣管理（2人）（人選選可由開開發商提提供）企劃主管管（1人人）籌備期商

42、商品部人人員總編編制8人人七、招商商人員崗崗位職責責副總經理理/兼招招商部經經理主要職職責：根據購購物中心心經營方方針與要要求，制制定招商商部計劃劃，并組組織實施施。負責購購物中心心整體商商場策劃劃，布局局，商品品組合及及與廠商商協調，公司整整體企劃劃，促銷銷等，確確保商廈廈經營指指標達成成。組織，管理招招商，企企劃團隊隊，培訓訓及輔導導招商人人員。對招商商部門廠廠商引進進，人員員招聘，促銷方方案及相相關合同同及發生生交際費費用審核核等負責責。招商主管管（4人人）主要職職責：負責整整個樓層層招商，布局，商品組組合及與與廠商協協調，確確保招商商品1000達達成。配合公公司整體體布局，完成公公司下

43、達達指標。入租設備備工程安安裝管理理，電氣氣管理（2人）（人員員由開發發商提供供）主要職職責：入租設設備工程程安裝管管理，電電氣管理理，維護護管理商商場的整整體工程程運行，同時滿滿足正常常開業。協助經經理開展展工作。嚴格審審查招商商戶經營營資格及及入住手手續。負責租戶戶單位日日常管理理工作，督促租租戶單位位認真履履行招商商合同。企劃主管管（1人人）主要職職責：貫徹執執行本企企業經營營發展戰戰略方針針，配合合招商，經營需需求，結結合實際際制定本本公司廣廣告策劃劃并組織織實施。負責對對商場宣宣傳布署署總體規規劃工作作，作出出建設性性的意見見，統籌籌安排促促銷，成成列，美美工工作作。八、商場場租金預

44、預測周邊租金金調查商鋪租金金比較表表（人民民幣/平方米米/天）漕溪北路路沿街商商鋪租金金表：物業名稱稱性質地址租金(元元)面積(平平方米)備注季諾休閑閑餐廳商鋪漕溪北路路41號11.55250圣愛廣場場商場漕溪北路路88號950000(F11F4)底樓14470平平方米出出售6萬元/平方（6222899999）小上海家家常菜商鋪漕溪北路路4399號12500建國賓館館底樓商商鋪商場漕溪北路路4500號8.510000在租江南證券券商鋪漕溪北路路4588號300丹尼美發發沙龍商鋪漕溪北路路5066號15100同藝裝潢潢商鋪漕溪北路路5088號1260海納服裝裝店商鋪漕溪北路路5122號1660蔡

45、家食鋪鋪商鋪漕溪北路路5188號10400異度空間間音樂餐餐廳商鋪漕溪北路路5599號10300瑞士美發發中心商鋪漕溪北路路5833號12150麥當勞商鋪漕溪北路路6422號200必勝客商鋪漕溪北路路6466號150商鋪漕溪北路路6811號121103年前承承租（66468882221）良宵酒樓樓商鋪漕溪北路路6822號10600國美電器器商場漕溪北路路7300號10600中興百貨貨商場漕溪北路路7400號10800金韻貿易易行商鋪漕溪北路路7800號10250南丹東路路沿街商商鋪租金金表：物業名稱稱性質地址租金(元元)面積(平平方米)備注達封房產產商鋪南丹東路路4號9100黛兆美容容SPAA

46、商鋪南丹東路路10號12100吉多服飾飾商鋪南丹東路路22號12100上海銀行行商鋪南丹東路路38號300浪漫一生生咖啡店店商鋪南丹東路路88號1015021世紀紀不動產產商鋪南丹東路路1011號5.6100南丹東路路漕溪北北路口的的亞都國國際名苑苑的裙房房租金價價格15520元/天/平方利亞意式式餐廳商鋪南丹東路路1022號10300紅星眼鏡鏡公司商鋪南丹東路路1333號18100滬邦房產產商鋪南丹東路路1411號8100金梓羅飾飾品商鋪南丹東路路1455號11100手抓小龍龍蝦商鋪南丹東路路1511號1250天鑰橋路路沿街商商鋪租金金表：物業名稱稱性質地址租金(元元)面積(平平方米)備注西

47、亞集團團商場天鑰橋路路20號1035000匯聯集團團商場天鑰橋路路21號扣率255（有有保底）香榭儷舍舍時尚百百貨商場天鑰橋路路88號28200006438845338（王王先生）立好信房房產商鋪天鑰橋路路南丹東東路8（225）602年前租租嘉匯廣場場商場天鑰橋路路南丹東東路181800006237700888漕溪路沿沿街商鋪鋪租金表表：物業名稱稱性質地址租金(元元)面積(平平方米)漕龍沈記記酒樓商鋪漕溪路1121號號3.5500巴比饅頭頭專賣商鋪漕溪路1123號7.250儂家儂休休閑小還還號商鋪漕溪路1127號號6.3150宜家家居居商場漕溪路1128號號自己買下下25000旺家房屋屋商鋪漕

48、溪路1129號號5.350可的便利利商鋪漕溪路1167號號4.7200五十鈴汽汽車展示示廳商鋪漕溪路1190號號5300好裝飾家家超級購購物廣場場商場漕溪路2210號號3.720000百貨商場場：物業名稱稱性質地址租金(元元)備注太平洋百百貨商場肇嘉浜路路1F35-550共八層層，營業業面積近近3萬平方方米2F30-4403F25-330港匯廣場場商場虹橋路1F40-550共六層，營業面面積7.5萬平平方米，第五層層美食廣廣場，第第六層電電影院2F30-4403F174F12美羅城商場肇嘉浜路路1F38共八層，第六層層是舒適適堡，第第七層是是好樂迪迪，第八八層巴西西烤肉，營業面面積為66.7萬

49、萬平方米米2F363F284F185F11上海市商商鋪區域域平均租租金（元元/天）區域時間商業中心心地區次商業中中心地區區次中心城城區城市邊緣緣地區20033.07733.447.652.220033.08834.777.85.0552.21120033.09935.227.95.12.31120033.10035.667.752.420033.11134.22852.120033.12234.5585.1220044.01134.557.95.2220044.02234.888.251.920044.03334.998.34.91.9據以上調調查及經經驗，本本案租金金預算為為：出租形式式面積

50、（MM2）平均租金金（M2/天）年租金10年租租金15年租租金分割2800006.622（0.8美金金）67655640006.766億10.115億分層2800004.555（0.55美美金）46500100004.655億6.988億整幢2800003.311（0.4美金金）33822820003.388億4.444億注：整幢幢出租分分層租金金另算，其中分分割，分分層物業業管理費費收入沒沒計入其其中。出租形式式分割出租租分層出租租整幢出租租平均租金金/M26.662（00.8美美金）4.555（00.555美金）3.331（0.4美金金）年租金（靜態）6766564400465001000

51、0338228200010年租租金（靜靜態）6.776億4.655億3.388億10年租租金（動動態）13年年202296992000139550300001014484660045年年1422078844009765521000710339222067年年14991822362210255347704745991188089年年156664114800107666144407832207440第10年年822236777756522225564111183888總計7.333億5.044億3.666億綜合以上上靜態和和動態22種收益益數據計計算結果果，可得得出：分割出租租： 靜靜態100年的

52、租租金總收收入6.76億億。動態100年的租租金總收收入7.33億億整棟出租租： 靜靜態100年的租租金總收收入3.38億億動態100年的租租金總收收入3.66億億根據以上上分割出出租、整整棟出租租的數據據來看，兩者110年的的租金總總收入相相差500。按商業地地產投資資回報來來看：靜態租金金：收入入預計在在10年年左右；動態租金金：收入入預計在在8年左左右；注：以上上數據未未包括商商業中心心外墻的的廣告收收益。九、招商商周期 預計220055年5月月1日對對外開業業1、20004年年9月為為招商準準備期2、20004年年10月月正式招招商20005年33月招商商結束3、20004年年12月月

53、主力店店進場裝裝修20005年33月裝修修結束4、20005年年2月一一般租戶戶進場裝裝修20005年33月裝修修結束5、20005年年4月租租戶進場場布置6、20005年年5月對對外試營營業本公司推推薦方案案一、整幢幢出租與與分割出出租的優優劣分析析整幢出出租優勢：可以一一次性回回籠一筆筆資金。簡化招招商，減減少招商商工作量量。便于管管理。 劣勢勢：租金較較低，影影響總體體收入（見租金金對比表表） 不利于于商場整整體發展展。 對出租租者有出出租風險險 （如對方方租約115年，第一次次付了55年租金金，由于于經營不不善導致致商場形形象聲譽譽等受損損，而后后不再續續約）分割出出租 優勢勢：租金較

54、較高，定定期經營營總收益益大幅提提高（見見租金對對比表）可自行行總體規規化，經經營管理理，降低低經營風風險。可以做做出自己己的品牌牌形象，增加企企業無形形資產。潛在資資金收入入根據各行行業的經經營特點點，在33年以后后每年（或每22年）遞遞增5左右的的租金，提高年年租金收收益。 劣勢勢：租金回回籠慢（一般付付三押一一） 要投入入一筆預預期費用用（開業業前）例：裝潢潢費、廣廣告費等等。二、本公公司力推推分割出出租方案案雖然先前前要投入入一筆可可觀的資資金，但但總體收收益不可可同日而而語，另另外還有有潛在的的資金收收入可以以挖掘。還可以以做自己己的品牌牌形象，增加企企業的無無形資產產，真正正做到名

55、名，利雙雙收，所所以本公公司力推推分割出出租方案案（主要要方案見見上）租金按動動態方案案，回報報率預計計8年左左右。后續：商商場招商商管理招商管理理原則第一基本本原則：要維護護購物中中心的產產業經營營黃金比比例。大大多數業業內人士士都比較較認同零零售、餐餐飲、娛娛樂522：188：300的這個個購物中中心產業業經營黃黃金比例例，此比比例特別別適用于于大型綜綜合性的的購物中中心，招招商要注注意維護護和管理理好這個個經營比比例（當當然不是是絕對的的）。第二基本本原則：要維護護購物中中心的統統一主題題形象和和統一品品牌形象象。購物物中心是是一種多多業態組組合的商商業組織織模式，但它絕絕不是一一個無序

56、序的大雜雜燴，購購物中心心必須是是一個擁擁有明確確經營主主題和巨巨大創造造力的品品牌形象象企業。招商要要始終注注意維護護和管理理好已確確定的經經營主題題和品牌牌形象。第三基本本原則：購物中中心的招招商目標標要能夠夠在功能能和形式式上同業業差異、異業互互補。同同業差異異就是市市場有一一定承受受力，不不能盲目目招同一一品類的的店進入入。譬如如零售業業態的核核心主力力店招商商，就不不要同時時招來兩兩家基本本上都是是經營食食品和日日用品的的大型超超市；核核心主力力店同質質化無差差異更是是不能想想像的。異業互互補的目目的就是是要滿足足顧客消消費的選選擇權，并能讓讓顧客心心身體驗驗變化，提高其其消費興興趣

57、。譬譬如百貨貨、超市市因為經經營品項項不同，可以互互補；讓讓顧客逛逛得疲勞勞的零售售店與讓讓顧客休休息放松松的餐飲飲店可以以互補等等等。第四基本本原則：購物中中心經營營方式的的選擇原原則。購購物中心心的經營營方式基基本有三三種：自自營、聯聯營和租租賃。筆筆者認為為，購物物中心畢畢竟是一一個以零零售為主主的商業業組織形形式，而而零售是是一個精精細化管管理的產產業，精精細化管管理要求求管理者者加強經經營控制制力度；另外，相對于于非主力力零售商商戶的招招商條件件，核心心主力零零售店必必須引入入知名度度高的大大商家，故核心心主力零零售店的的招商較較困難且且招商條條件放得得較寬，造成核核心主力力零售店店

58、的提成成或租金金收入偏偏低。，購物中中心的發發展商以以前不管管是房地地產商或或是零售售商，在在條件容容許的情情況下，核心主主力零售售店盡量量自營一一部分或或全部，這樣一一可以加加強經營營控制力力度，有有利于購購物中心心長期經經營；其其次可增增強其他他商戶與與之合作作的信心心；第三三可以提提高非主主力零售售店的提提成或租租金收入入。而招招非主力力零售商商盡量以以聯營為為主、租租賃為輔輔，這樣樣也可以以增強發發展商對對購物中中心的整整體控制制力度。第五基本本原則：招商順順序原則則。核心心主力店店先行，輔助店店隨后的的原則；零售購購物項目目優先，輔助項項目配套套的原則則。第六基本本原則：核心主主力店

59、招招商布局局原則。核心主主力店的的招商對對整個購購物中心心的運營營成敗，購物中中心輔助助和配套套店的引引進都有有重大的的影響。一個超超級連鎖鎖店或超超級百貨貨公司的的入駐，常常能能帶動整整個購物物中心的的順利招招商與管管理。另另外核心心主力店店對于人人流也起起著關鍵鍵的作用用，其布布局直接接影響到到購物中中心的形形態。購購物中心心特別是是大型購購物中心心的核心心主力店店適合放放在經營營軸線（或線性性步行街街）的端端點，不不宜集中中放置在在中間，這樣才才能達到到組織人人流的效效果。第七基本本原則：特殊商商戶招商商優惠原原則。“以點代代面，特特色經營營是購購物中心心特別是是超大型型綜合性性購物中中

60、心的經經營特點點。特殊殊商戶是是指具有有較高文文化、藝藝術、科科技含量量的經營營單位，對它們們給予優優惠政策策，邀請請其入場場，能夠夠起到增增強文化化氛圍，活躍購購物中心心氣氛之之作用。例如深深圳華僑僑城MAALL購購物中心心就專門門邀請三三百硯齋齋，展示示中國的的硯文化化。當然然特殊商商戶的經經營范圍圍要與購購物中心心的經營營主題及及品牌形形象相吻吻合。第八基本本原則：租賃經經營采用用放水養養魚的原原則。因因為購物物中心經經營具有有長期性性特點，采用合合理租金金與優質質服務做做法，將將整個購購物中心心作熱，而后根根據運營營狀態，適當穩穩步地調調整租金金。這樣樣，發展展商與商商戶才能能一同成成