1、商務會談僵局和解除商務會談僵局和解除鄧蓉.雙方立場觀點對立爭論導致僵局在討價還價的會談經過中，假如雙方對某一問題各持本人的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種外表的立場所掩蓋，于是，會談變成了一種意志力的較量，當沖突和爭論激化、互不相讓時，便會出現僵局。比方，在中美恢復外交關系的會談中，雙方在公報怎樣表述臺灣的問題上發生了爭論。中方以為臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方會談代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“臺灣海峽兩邊的中國人這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報得以誕生。中美兩

2、國的會談代表在怎樣稱謂臺灣的問題上都以為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時假如找不到適當的措辭，公報就不能產生，會談自然陷入窘境。所以會談雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。糾纏于立場性爭論是低效率的會談方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，會談者要為此付出宏大代價。在會談經過中，會談對手為了維護本人的正當利益，會提出本人的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方以為要價不高，而買方則以為賣方的要價太高;賣方以為本人的產品質量沒有問題

3、，而買方則對產品質量不滿意等等。可以能是客觀市場環境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的會談讓步計劃無法施行，便會在會談中堅持條件，使會談陷入僵局。經歷證實，會談雙方在立場上關注越多，就越不能注意調和雙方利益，也就越不可能達成協議。甚至會談雙方都不想做出讓步，或以退出會談相要挾，這就更增加了達成協議的困難。由于人們最容易在會談中犯立場觀點性爭論的錯誤，這也是構成僵局的主要原因。3.溝通障礙導致僵局溝通障礙就是會談雙方在溝通相互情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的經過中，所可能碰到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些十分表述難以

4、用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業，商討合作發展事宜。中方總經理很自豪地向客人介紹講：“我公司是中國二級企業此時，翻譯人員很自然地用“SecondClassEnterprise來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，本來很高的興致忽然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業合作?可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經歷時講：“日本人在會談經過中不停地Hi、Hi，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見罷了，除此之外，別無他意。4.會談人員

5、的偏見或成見導致僵局偏見或成見是指由感情原因所產生的對對方及會談議題的一些不正確的看法。由于產生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因此很容易引起僵局。由于會談人員對信息的理解受其職業習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業知識所制約。所以外表上看來，會談人員對對方所講的內容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻經常是主觀、片面的，甚至往往與信息內容的本質情況完全相反。5.環境的改變導致僵局當會談的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素發生變化時，會談的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產生。6.會談雙方用語不當導致僵局會談雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都

6、感到自尊遭到傷害，因此不肯作絲毫的讓步，會談便會陷入僵局。7.會談中構成一言堂導致僵局會談中的任何一方，不管出自何種欲望，假如過分地、滔滔不絕地闡述本人的觀點而忽略了對方的反響和陳述的時機，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。8.會談人員的失誤導致僵局有些會談者想通過表現自己來顯示實力，進而使會談偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人驚訝;或者設置圈套，迷惑對方，使會談的天平向著己方傾斜，以實如今平等條件下難以實現的會談目的。但是在使用一些策略時，因機會把握不好或運用不當，也往往導致會談經過受阻及僵局的出現。9.會談人員的強迫手段導致僵局會談中，人們經常有意或無意地采取強迫手段而使

7、會談陷入僵局。十分是涉外商務會談，由于不僅存在經濟利益上的相爭，還有維護國家，企業及本身尊嚴的需要。因而，某一方越是遭到逼迫，就越是不會讓步，會談的僵局也就越容易出現。10.會談人員素質低下導致僵局俗話講：“事在人為。會談人員素質的高低往往成為會談進行順利與否的決定性因素。無論是會談人員工作作風方面的原因.還是會談人員知識經歷、策略技巧方面的缺乏或失誤，都可能導致會談陷入僵局。11.利益合理要求的差距導致僵局很多商務會談與此相仿，即便雙方都表現出特別友好、坦誠與積極的態度，但是假如雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么會談就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產，僵局便會產生。商

8、務會談僵局的解除方法1、確定會談態度在商業活動中面對的會談對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有會談。我們需要根據會談對象與會談結果的重要程度來決定會談時所要采取的態度。假如會談對象對企業很重要，比方長期合作的大客戶，而此次會談的內容與結果對公司并非很重要，那么就能夠抱有讓步的心態進行會談，即在企業沒有太大損失與影響的情況下知足對方，這樣對于以后的合作會愈加有力。假如會談對象對企業很重要，而會談的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能到達雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比方市場區域的劃分出現矛盾，那么能夠建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將會談的對立競

9、爭轉化為攜手競合。假如會談對象對企業不重要，會談結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就能夠輕松上陣，不要把過多精神消耗在這樣的會談上，甚至能夠取消這樣的會談。假如會談對象對企業不重要，但會談結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度介入會談，不用考慮會談對手，完全以最佳會談結果為導向。2、充分了解會談對手正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務會談中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握會談的主動權，就好似我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的會談目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、會談人員的性格、對方公司的文化、會談對手的習慣

10、與禁忌等。這樣便能夠避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對會談產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并把握，那就是其它競爭對手的情況。比方，一場采購會談，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們會談的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和本人合作的其它采購商的情況，這樣就能夠適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。假如對手提出愈加苛刻的要求，我們也就能夠把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，可以以采用同樣的反向策略。3、準備多套會談方案會談雙方最初各自拿出的方案都是對本人非常有利的，

11、而雙方又都希望通過會談獲得更多的利益，因而，會談結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的經過中經常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套會談方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即便我們不主動拿出這些方案，但是心中能夠做到有數，知道向對方的妥協能否偏移了最初本人設定的框架，這樣就不會出現會談結束后，仔細考慮才發現，本人的讓步已經超過了估計承受的范圍。4、建立融洽的會談氣氛在會談之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種相互更像合作伙伴的潛意

12、識。這樣接下來的會談就容易朝著一個達成共鳴的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當碰到僵持時可以以拿出雙方的共鳴來加強相互的自信心，化解分歧。可以以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的討論，達成共鳴后雙方的心里就會發生巧妙的改變。5、設定好會談的禁區會談是一種很敏感的溝通，所以，語言要簡練，避免出現不該講的話，但是在困難的長時間會談經過中也難免出錯，哪最好的方法就是提早設定好那些是會談中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，會談的心里底線等。這樣就能夠最大限度地避免在會談中落入對方設下的陷阱或舞曲中。6、語言表述簡練在商務會談中忌諱語言松懈或像拉家常一樣的語

13、言方式，盡可能讓本人的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們能夠輕松的發現它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費力。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開場專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，假如是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。因而，會談時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚本人的信息，假如要表達的是內容很多的信息，比方合同書、計劃書等，那么合適在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比方，重要的地方提高聲音，放慢速度，可以以穿插一些問句，引起對方的主動

14、考慮，增加注意力。在重要的會談前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在會談中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達本人的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述固然緩慢，但字字經過琢磨，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在會談中筆者非常推崇這樣的表達方式。在會談中想靠能說會道，盛氣凌人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。7、做一顆柔軟的釘子商務會談固然不比政治與軍事會談，但是會談的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，假如語言過于直率或強勢，很容易引起對方

15、的本能對抗意識或遭致反感，因而，商務會談時要在雙方碰到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的會談不容易陷入僵局。商務會談中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能抑制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務會談的高手，就要做一顆柔軟的釘子。8、曲線進攻孫子曰：“以迂為直，克勞賽維斯將軍也講過：“到達目的的捷徑就是那條最曲折的路，由此能夠看出，想到達目的就要迂回前行，否則直接奔向目的，只會引起對方的警惕與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到本人的包圍圈中，比方，通過提問的方式，讓對方主動替你講出你想聽到的答案。反之，越是急迫想到達目的，越是可能暴露了本人的意圖，被對方所利用。9、會談是用耳朵取勝，而不是嘴巴在會談中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的講，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些本人的思想，以為這樣能夠占據會談主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你講的話越多，對方會越排擠