1、談判技巧：如何知道對方底牌？談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機?是否能完成自己的目標還能和對方雙贏?今天，筆者在這里不討論這些技巧，因為這些技巧在很多的文章中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運用那些談判技巧呢?何愁每一場談判不能按照你的思路進行呢?每一個業(yè)務人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了。“聽”在在談

2、判的的前段是是最關(guān)鍵鍵的。每每一場精精彩的談談判都是是從輕描描淡寫的的聊天開開始的，高明的的談判者者是絕對對不會先先直接討討論最主主要的話話題的。一個既既高效又又實用的的寒暄一一般要包包括兩個個部分：生活細細節(jié)方面面的寒暄暄和生意意方面的的寒暄。生活細細節(jié)方面面的寒暄暄通常有有天氣、時事、對方的的家庭情情況等。這些事事情的討討論往往往可以看看出你的的談判對對手都有有什么樣樣的世界界觀，他他的性格格如何、處理問問題的思思路如何何都會在在這些閑閑聊中一一一尋找找到答案案。比方方說對方方是一個個糞青，那么他他必然會會對天下下大事進進行一番番慷慨激激昂的評評論;如如果對方方思維比比較嚴謹謹，那么么他必

3、然然會從多多個角度度度對事事件進行行分析，恰巧大大家討論論的問題題他沒有有什么準準備的話話，他也也一定是是在仔細細思考后后才發(fā)言言;如果果對方謹謹小慎微微，那么么他很可可能會照照顧到大大家的想想法，跟跟隨別人人的思路路而完全全沒有了了自己的的主見。只要認認真的去去“聽”，根據(jù)據(jù)“聽”到的內(nèi)內(nèi)容來分分析，你你就可以以在正式式談判前前把對手手的基本本情況摸摸個八九九不離十十了。這這里需要要特別指指出的是是，當談談到家庭庭情況的的時候，你千萬萬不要忽忽視!一是因為為很多人人不喜歡歡在工作作的時候候談論自自己的家家庭情況況，只有有在比較較熟悉的的人面前前才會提提及自己己的家庭庭情況 ，所以以這種時時候

4、是比比較難得得的，二二是每個個人的家家庭情況況都對他他有特別別的影響響，無論論是幸福福的家庭庭還是不不幸的家家庭。很很多事情情往往在在工作層層面上無無法得到到合理的的解釋，但只要要結(jié)合他他的家庭庭情況答答案就不不言自明明了。生生活方面面的寒暄暄過后自自然就是是生意方方面的寒寒暄了。這部分分的寒暄暄已經(jīng)比比較接近近實質(zhì)的的內(nèi)容了了。這部部分寒暄暄一般包包括這幾幾個方面面的內(nèi)容容：對本本行業(yè)的的評論和和分析、對合作作伙伴的的態(tài)度和和建議、對競爭爭對手優(yōu)優(yōu)缺點的的思考、對雙方方經(jīng)營活活動的檢檢討和評評估、對對雙方各各級人員員的工作作評價、對產(chǎn)品品的性能能和市場場前景的的分析、對需要要開發(fā)或或者剛開開

5、發(fā)產(chǎn)品品的建議議、對市市場布局局的建議議等等。這部分分內(nèi)容是是我們每每一個業(yè)業(yè)務人員員都要豎豎起耳朵朵去聽的的!如果果說前面面的寒暄暄可以幫幫助你對對談判對對手做一一個基本本的了解解的話，這一部部分的內(nèi)內(nèi)容已經(jīng)經(jīng)完全可可以幫助助你對坐坐在你面面前的談談判對手手做出一一個大致致的判斷斷了，也也就是說說從對方方的談論論中你可可以確定定和對面面的談判判對手是是繼續(xù)合合作還是是中斷合合作?是是應該大大力支持持對方還還是先象象征性的的合作?是進一一步加深深合作還還是應該該要做別別的打算算呢?當當然這些些判斷還還需要結(jié)結(jié)合自身身的情況況和企業(yè)業(yè)的情況況才能做做出符合合自己利利益的決決定。在前面的的這個階階

6、段，你你要把“聽”的的功夫發(fā)發(fā)揮到極極致。筆筆者有幾幾個原則則可以幫幫助業(yè)務務人員練練好“聽聽”的功功夫。1. 少少說多聽聽。作為為業(yè)務人人員就是是要調(diào)動動你的談談判對手手多說話話，而自自己少說說或者自自己在關(guān)關(guān)鍵時候候說。2. 不不要輕易易打斷對對方。哪哪怕對方方所說的的觀點是是多么不不符合你你的觀念念，讓你你異常的的厭惡，也要讓讓對方先先說完。當然，如果你你認為雙雙方已經(jīng)經(jīng)沒有談談判的必必要了，那就可可以另當當別論了了。3. 不不要熱衷衷于辯論論。也許許對方的的觀點和和你的觀觀點是格格格不入入，也不不要和對對方進行行辯論。當對方方的觀點點和你的的不同時時，不妨妨如此來來表達：有的人人是這樣

7、樣來看待待這個問問題的(具體陳陳述)，好像跟跟你的看看法有點點出入，不知道道你是如如何看待待這種觀觀點的呢呢?4. 不不要急于于陳述你你的觀點點。作為為一個好好的聽眾眾，你千千萬要記記住你是是來了解解情況的的，來了了解那些些很難用用語言來來描述的的一些情情況的，所以你你的觀點點并不重重要，關(guān)關(guān)鍵是你你如何在在了解他他的情況況后讓他他接受你你的觀點點。5. 了了解對方方的立場場和目的的之后，不妨重重復一遍遍。很多多時候，我們可可能是誤誤會對方方的意思思了，即即使兩個個人近在在咫尺，也可能能有詞不不達意的的時候，所以把把對方的的立場和和目的復復訴一遍遍是相當當重要的的。現(xiàn)在，我我們開始始來討論論“

8、問”的功夫夫了。我我們要切切記：前前面的寒寒暄都是是為后面面真正的的談判做做鋪墊的的。當我我們通過過前面的的寒暄對對談判對對手已經(jīng)經(jīng)有了基基本的了了解后，我們就就要通過過正式的的談判來來達到我我們的目目的了。達到自自己的目目的，千千萬不要要靠說，而要靠靠問!要要想對方方按照你你的思路路走，最最好的辦辦法就是是提問了了。一個個優(yōu)秀的的業(yè)務人人員是要要能設(shè)計計自己的的提問的的。首先先，你要要把問題題分一下下順序，先提什什么問題題，再提提什么問問題，最最后提什什么問題題;其次次，你需需要預估估一下，你的談談判對手手可能會會怎么回回答你的的問題?針對他他的回答答，你接接下來應應該如何何應對呢呢?如果果

9、對方會會對你的的提問做做出完全全出乎你你意料的的回答，你最好好放棄這這樣的提提問。只只要你能能根據(jù)對對方的情情況設(shè)計計自己的的提問，你的談談判對手手真的就就像一個個透明人人一樣站站在你的的面前，他的每每一個舉舉動對你你來說都都是意料料中的事事情。一是直接接問。這這種提問問方式一一般是針針對于談談判對手手對這個個問題沒沒有什么么見解或或者無法法拿出方方案的時時候。二是間接接問。如如果想要要對方表表達自己己的意見見時，最最好用間間接的提提問方式式，不過過使用間間接的提提問方式式時，對對方可能能會跑題題。三是開放放式提問問。開發(fā)發(fā)式提問問除了獲獲得資訊訊外，還還有刺激激思考、幫助別別人做判判斷的功功

10、能。四是暗示示式。暗暗示形式式的提問問可以把把自己的的想法和和需要的的答案暗暗示給對對方，希希望對方方能按照照自己的的思路給給予配合合。五是模糊糊式。模模糊式的的問題就就是怎么么回答都都有可能能。提這這種問題題的人可可能是想想魚目混混珠，也也可能是是確實沒沒有搞清清楚。六是誘導導式。誘誘導性的的問句就就是企圖圖通過連連續(xù)的發(fā)發(fā)問，根根據(jù)發(fā)問問者的邏邏輯，引引誘對方方回答。誘導性性的提問問是讓對對方跟著著你走的的最高境境界。不善交際際的人必必看的談談判技巧巧要想成為為一個非非常健談談的人需需要掌握握的一個個關(guān)鍵點點就是在在做出答答復之前前停頓一一下。一一個大約約3到55秒的短短暫停頓頓會話交交談

11、過程程中是一一個非常常優(yōu)雅的的舉動。當你停停頓的時時候，也也隨之完完成了三三個目的的。 停頓的的好處 首先，你避免免了在對對方僅僅僅是在講講話中間間調(diào)整氣氣息還要要繼續(xù)講講話的時時候插話話進行打打斷的風風險和尷尷尬；其其次，你你向?qū)Ψ椒秸故境龀鲎约簩λ蛩v的的每一個個詞都聽聽得非常常認真和和仔細，而不是是沒有經(jīng)經(jīng)過思考考就草草草地打斷斷插入自自己的意意見；最最后，停停頓實際際上使你你可以更更好地聆聆聽對方方的講話話。他或或她講的的言辭可可以更深深入地滲滲透入你你的大腦腦，這樣樣你才能能更清晰晰地理解解他或她她的真正正意圖。通過停停頓，你你可以把把自己標標榜為一一個有才才氣的健健談者。

12、詢問問問題 成為善善于健談談者的另另外一種種方法就就是提出出澄清事事實的問問題。永永遠不要要認為自自己已經(jīng)經(jīng)完全理理解了對對方說了了什么或或者嘗試試要表達達的意思思。相反反，你要要提出問問題，詢詢問對方方所要表表達的真真正意思思是什么么。 這是我我曾經(jīng)學學習到的的能夠控控制談話話的一個個最有威威力的問問題，對對方幾乎乎不可能能不去回回答這個個問題。當你詢詢問對方方真正要要表達的的意識是是什么的的時候，對方就就不會做做出很寬寬泛的敷敷衍式答答復，你你就可以以接著提提出一些些其它開開放式問問題，這這樣就可可以讓交交談繼續(xù)續(xù)進行下下去了。 解釋講講話者的的意思 成為善善于健談談者的第第三種方方法就是

13、是用自己己的話解解釋講話話者索要要表達的的意思。在你點點頭和微微笑之后后，你就就可以說說，讓我我看看是是否理解解了你的的意思，你所講講的是 展示自自己的專專心 通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述講話話者的意意思，你你就以某某種方式式展示出出自己一一直非常常用心地地聆聽對對方的講講話，并并盡力去去理解對對方的思思想或感感受。更更為美妙妙的事情情是，當當你進行行了有效效的聆聽聽后，其其他的人人將會開開始發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你的魅魅力，他他們將會會開始希希望圍繞繞在你的的周圍，他們會會在你在在場的場場合里感感到放松松和快樂樂。 聆聽建建立信任任 聆聽之之所以能能夠成為為開發(fā)交交談方面面的藝術(shù)術(shù)和技能能的一種種如此強強有力的的工具，就是因

14、因為聆聽聽可以建建立信任任。你越越認真地地聆聽其其他人的的談話，別人就就會越信信任你和和相信你你。聆聽聽還可以以培養(yǎng)自自尊。當當你認真真地聆聽聽其他人人談話的的時候，他或她她的自尊尊也就會會自然地地得到增增加。 聆聽可可以鍛煉煉自我約約束 最后，聆聽可可以在聽聽見者中中間建立立自我約約束力，這是因因為你的的大腦每每分鐘可可以處理理大約5500到到6000個字，而我們們每分鐘鐘僅能說說出大約約1500個字，你需要要真得付付出努力力才能真真正把注注意力保保持在聆聆聽對方方所講的的內(nèi)容上上。如果果你在交交談中鍛鍛煉自我我約束力力，你的的大腦就就會在聽聽對方講講話的過過程中漫漫無目的的地向數(shù)數(shù)百個不不

15、同的方方向走神神。你越越認真集集中精力力去聽講講話者在在講什么么，你就就會越具具有自我我約束力力。換句句話說，通過學學習認真真聆聽，你可以以切實培培養(yǎng)出自自己的性性格和人人格。 行動練練習 下面有有兩件事事情你需需要立即即去做，把這些些想發(fā)付付諸實施施。 首先，在回復復任何交交談或討討論之前前培養(yǎng)出出停頓一一下的習習慣。你你將會對對這個技技巧的巨巨大威力力感到吃吃驚。其其次，堅堅持詢問問你講的的是什么么意思作作為認為為自己感感到不太太清晰的的時候的的回應。這將會會為你帶帶來更多多的時間間去認真真聆聽。在購物中中學習談談判技巧巧購物物這個詞詞，大家家不陌生生，人人人都會花花錢購物物，甚至至小孩都

16、都知道，來到超超市掏錢錢，購買買自已喜喜歡的，日用的的，好奇奇的，好好玩的等等等。衣衣食住行行，三十十六行，都得與與市場聯(lián)聯(lián)系，中中國自古古以來，就會商商品交換換，貨幣幣交換，購入自自已所需需要的各各種物品品。可是是，自因因歷史悠悠久，由由古自今今，都會會談價，面對現(xiàn)現(xiàn)實的，對各種種物品采采用價值值衡量。采用公公平，公公正，公公開的物物價方式式。其實實，在生生活中，我可以以學到很很多的東東西，雖雖然是老老掉牙的的問題，可許多多的學員員還是不不會用，所以，我還是是搬出來來談談，希望能能給大家家參考價價值。總總的來說說可分為為情感說說服、理理論說服服、邏輯輯推理、貨比三三家等。可是我我現(xiàn)在可可能分

17、得得更細些些，實事事實干，遇見不不同的人人采用不不同的方方法和對對策。一、通過關(guān)關(guān)系談判判一般般通過關(guān)關(guān)系談判判，在好好多地方方會很實實用，當當然，也也不排出出“老鄉(xiāng)鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)鄉(xiāng)，背后后一槍”有些生生意人，就是靠靠老鄉(xiāng)來來賺錢，也有抬抬高價格格，還認認為賣了了個人情情給你，便宜給給你，其其實他自自已早已已把價格格叫得老老高。遠遠遠比市市場還要要高。所所以，有有些生意意專做老老鄉(xiāng)的生生意。但但是，大大多數(shù)人人，還是是會賣這這個人情情的。因因為他們們需要以以后的關(guān)關(guān)顧和口口碑。所所以，談談判就會會容易多多了，也也就事半半功倍，也很容容易達到到自已理理想的價價格。二、通過第第三方采采購談判判在我我們沒

18、有有關(guān)系和和熟人的的情況下下，我們們可以找找找我們們的朋友友，看是是不是有有這方面面的人緣緣，借助助第三方方進行說說服，拿拿到折扣扣價。也也就說“朋友多多了，路路好走”有大伙伙幫忙，沒有什什么做不不成的事事。俗話話說“一一個籬笆笆三個樁樁，一個個好漢三三個幫”“三個個臭皮匠匠，勝過過一個諸諸葛亮”。至此此，第三三方也會會為你帶帶來很多多你意想想不到的的效果。三、通過了了解需求求采購談談判在沒沒有以上上的兩種種方法，那就要要去了解解市場，去查背背景，查查行情，查其對對方的需需求情況況，有可可能對方方在遇到到清貨時時的困境境，急需需處理這這批貨時時，你那那時可真真是天上上掉閻餅餅，“踏踏破鐵鞋鞋，

19、無處處去，得得來全不不費功夫夫”。不不要怎么么樣談，就能達達到自已已的目的的，有可可能還會會更低。同時，還幫了了人家一一大忙，真名利利雙收。四、通過批批量采購購談判了解解了市場場的基本本情況，如果我我們的量量要得比比較大，可以采采用批量量訂貨，同時，也能算算出其大大約成本本，要其其與成本本相接近近的價格格，也可可以采用用大幅度度的降價價和對比比來達到到自已的的要求和和目的。也能促促進以后后合作方方便。五、通過數(shù)數(shù)字采購購談判如果果我們的的批量又又不大，或者不不均，有有季節(jié)性性的采購購，那該該怎么辦辦呢？那那我們只只能采用用數(shù)字談談判了，你把每每一年的的需求訂訂貨數(shù)據(jù)據(jù)拿出來來，那可可是一筆筆可

20、觀的的數(shù)字，給人一一種威勢勢，直接接會影響響對方的的親睞，其實，不管是是生意人人還是生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，他們們都有自自已的方方案調(diào)整整這種季季節(jié)性的的差異，所以，一般來來說，達達成的協(xié)協(xié)議的機機會相當當大的。六、通過對對比采購購談判俗話話說：“不怕砍砍貨，就就怕比貨貨”，質(zhì)質(zhì)量好壞壞，比比比就知，價格高高低，比比比就行行。所以以，貨比比三家，這也就就給了自自已的籌籌碼，俗俗語又云云“沒有有最好的的，只有有最合適適的。”所以，只要適適合自已已，而且且價格又又便，質(zhì)質(zhì)量也不不差，何何樂而不不為呢！七、通過聯(lián)聯(lián)合與分分散采購購談判如果果你的量量少，可可又想拿拿到折扣扣價，那那怎么辦辦呢？現(xiàn)現(xiàn)在我們們可以采

21、采用聯(lián)合合采購，通幾家家需要同同樣產(chǎn)品品的客戶戶，聯(lián)合合起來一一起購買買，那樣樣也就達達到了批批量訂貨貨了，這這樣自然然可以降降到你要要價格優(yōu)優(yōu)勢。八、通過現(xiàn)現(xiàn)金直接接購買有的的客戶也也就是不不降價，因為他他們考慮慮了資金金回流的的問題，所以，一直在在與你磨磨，這個個時候，你可以以以現(xiàn)金金支付來來引起他他們的注注意，同同樣，也也可以達達到你要要的價格格。許多多生意人人都怕貨貨出之后后，就收收不到資資金，價價格再高高，也只只是一個個數(shù)字，與其這這樣，還還不如低低一點價價格來收收取現(xiàn)金金。九、通過信信息不對對稱俗語語講：“隔行如如隔山”，所以以，只要要不是本本行的，或者說說是不明明白本行行的信息息

22、來源，這樣，就有信信息化的的差異，知道的的早肯定定占優(yōu)勢勢，所以以，以行行情來壓壓價。采采用他不不知道的的情況，來給出出較低的的價格，同樣達達到自已已的目的的。十、通過SSOWTT分析談談判其實實這一項項在最前前面就可可以談到到了，在在市場調(diào)調(diào)查時，就要采采用優(yōu)勢勢、劣勢勢、機會會、威脅脅來分析析這個問問題。去去跟隨人人談判，行家與與行家談談判，就就要抓住住這一點點，找出出談判的的中間區(qū)區(qū)域，不不然，就就沒有機機會可能能談，那那只能浪浪費時間間。找出出了共同同區(qū)域，就盡量量往自已已這方靠靠近，盡盡量把價價格壓在在與自已已最接近近的位置置。以上上分析和和論證，只能給給我們一一個參考考價值，具體事

23、事件，具具體分析析，不管管是在生生活當中中一些不不起眼的的小買賣賣，還是是需求量量大的訂訂購，我我們都要要用到談談判，但但如果您您是從生生活中(購物中中)一直直注意采采用談判判，或者者是從現(xiàn)現(xiàn)在開始始學會談談判，我我相信你你永遠不不會是一一只“水水魚”。報價條件件的談判判技巧總地來講講，標價價條件的的評論技技巧有攻攻防兼顧顧、進攻攻有序、究追不不舍、曲曲直交互互、隨播播隨收等等，報價價條件的的評論技技巧如下下： 攻防兼兼顧：在在評論對對方時要要把落腳腳點放在在對方“糾正問問題上”。因為為初次評評論，整整個價格格狀態(tài)還還處在模模糊狀態(tài)態(tài)，不宜宜過早評評價者的的追求和和盤托出出。否則則，可能能出現(xiàn)

24、或或者目標標定得過過低，而而在對方方問題尚尚未解決決時即被被“避重重就輕”的對手手順水推推舟結(jié)束束該問題題的討論論，或者者目標定定的過高高，致使使對方認認為成交交無望而而過早結(jié)結(jié)束磋商商。 進攻有有序：評評論時，應在逐逐項、逐逐點評論論上有先先后之別別，有序序為的是是避免混混戰(zhàn)，追追求實效效，同時時也為防防止對方方“避重重就輕”。進攻攻次序應應依談判判對手的的約定或或己方談談判方案案中擬定定的程序序而定。 窮追不不舍：對對看準的的問題抓抓住不放放，對于于解釋人人的躲閃閃追尋到到底。該該技巧強強調(diào)“抓抓準問題題”與評評論的“韌勁”。通過過細聽解解釋，引引導對手手解釋，準備了了評論的的議題的的后，

25、一一旦啟動動，則纏纏住不放放，只有有等問題題糾正，條件改改善之后后才入手手。 曲直交交互：直直接鎮(zhèn)定定問題和和旁敲側(cè)側(cè)擊相結(jié)結(jié)合，“引鳥出出頭“和和直擊三三寸”相相結(jié)合的的技巧。由于評評論中還還要保守守己方機機密，或或者由于于對某些些問題尚尚缺乏有有力證據(jù)據(jù)和可用用的資料料，評論論人將兩兩者結(jié)合合運用，效果較較好。 隨播隨隨收：即即在評論論之后將將雙方的的回復或或明確的的改善意意見當即即記錄在在案的做做法。這這學習做生生意首先先從學會會提問開開始我說：“學習首首先從學學會提問問開始。”大家家對我的的這句話話是否表表示同意意？ 我我觀察過過很多讀讀書成績績好的人人，也觀觀察過很很多讀書書成績差差

26、的人，我從中中發(fā)現(xiàn)一一個很有有趣的現(xiàn)現(xiàn)象：越越是會讀讀書的人人，就越越是讀得得很輕松松，而成成績也越越是很好好；而越越是不會會讀書的的人，就就越是讀讀得很辛辛苦，而而成績也也越是很很差。 并且且，越是是讀書讀讀得好的的，就越越愛提問問、而所所提的問問題也往往往質(zhì)量量很高；而越是是讀書讀讀得差的的，就越越不愛提提問，而而一旦提提問的話話，也大大多數(shù)是是些很沒沒有價值值的基礎(chǔ)礎(chǔ)類的問問題或者者是大而而空的問問題，比比如：“老師，這道題題怎么解解？”或或者：“老師，為何運運動是絕絕對的、而靜止止是相對對的呀？” 后后來步入入社會之之后，我我發(fā)現(xiàn)做做生意的的人，也也有同樣樣的情況況存在。這就是是：越是

27、是會做生生意的人人還越是是做得輕輕松、還還越是掙掙得錢多多、還越越是愛提提問、還還越是能能夠提出出質(zhì)量高高的問題題來；而而越是不不會做生生意的人人，就越越是做得得辛苦，還越是是沒錢掙掙，還越越是不愛愛提問題題，即使使好不容容易提出出一個問問題來，也往往往都是泛泛泛談的的大問題題，比如如：“裘裘老師，這市場場工作該該怎么做做呀？” 所以以，我認認為，學學會提問問，真的的很重要要！因為為提問是是一種與與人溝通通的好方方式。人人與人之之間的溝溝通，就就是在一一問一答答中展開開來的。人們就就是在問問與答中中，進行行相互了了解與溝溝通的。因此，掌握提提問的技技巧，不不是一件件小事情情，而是是一件大大事情

28、。如果你你提問提提得好、提得妙妙，往往往就能把把顧客拉拉過來，把生意意做成功功；反之之，就有有可能把把好好的的生意給給泡湯了了。 那么么，怎么么提問才才能提得得妙、提提得好呢呢？基本本的指導導思想是是：一要要誠、二二要實、三是精精、四要要細，而而最最關(guān)關(guān)鍵的是是要切入入要點、引起對對方的嚴嚴重關(guān)注注。拿我我推銷工工藝布包包為例來來說明這這個問題題吧。 我會會問我的的目標人人選：“你是做做某某牌牌休閑布布包的吧吧？” 對方答答：“是是的。” 問：“據(jù)我我所知，在北京京，這個個牌子的的休閑布布包在四四至六月月份特別別旺銷，但在過過了國慶慶后就不不太好賣賣了。我我想可能能各地方方會有所所區(qū)別，所以，

29、請教一一下，在在你們那那里，也也是這樣樣的情況況嗎？” 答：“是的的，也存存在這樣樣的問題題。” 問：“你覺覺得這到到底是這這個牌子子的個別別問題呢呢？還是是所有休休閑布包包都存在在的問題題？” 答：“好象象我周圍圍那些賣賣休閑布布包的都都有類同同的問題題。” 問：“你周圍圍那些人人賣的都都是與這這個牌子子的休閑閑布包很很接近的的款式，是嗎？” 答：“嗯，是的，基本都都大同小小異，都都是你仿仿我、我我仿你的的。” 問：“老就就難怪了了，對不不對？既既然產(chǎn)品品線是重重疊的，那么，很自然然地，淡淡旺季也也就相同同的了。那么，你到了了淡季做做什么呢呢？難道道空著、餓著等等待旺季季的到來來？” 答：“

30、淡季季生意自自然淡，也想找找些其它它產(chǎn)品來來做，可可我這里里只能賣賣包，市市場管理理人員不不允許我我賣其它它服飾產(chǎn)產(chǎn)品。而而布包中中也一下下子沒有有想到其其它十月月份后還還能旺銷銷的品種種。” 問：“那我我來給你你介紹一一種十月月份后依依然能夠夠旺銷的的，并且且，你們們市場里里肯定還還沒有的的布包品品種，怎怎么樣？” 答：“那好好啊，你你給我看看一看。要行，我來做做你的代代理吧。” 上上面是我我的提問問方式，可如果果是一個個普通的的人，會會怎么問問呢，估估計多數(shù)數(shù)直接問問：“你你需要其其它布包包品種嗎嗎？”這這樣的問問題，然然后，就就是顧客客問，銷銷售員答答，整個個都倒了了過來。各位，好的銷銷

31、售員，是很能能提問的的。因為為提問，意味著著掌握住住談話的的主動機機，控制制話題內(nèi)內(nèi)容與會會談進展展。 我我看過你你們的“有問必必答直通通車”專專欄，里里面不泛泛是一些些很好的的提問，但其中中也真有有不少不不會提問問的提問問。好的的提問，都是具具體化的的、都是是很實、很精細細的，也也很能切切入事情情的要害害的。但但不好的的提問，往往就就是大而而空的，比如，有一個個網(wǎng)友問問：“我我代理了了一個產(chǎn)產(chǎn)品，請請問怎么么做好市市場工作作呀？”這就是是大而空空的、不不會提問問的提問問。 這樣樣的問題題，好比比是問：“我要要怎么做做人才算算做得好好呀？”真正是是又大又又空的問問題。而而比較有有本事，真正實實

32、踐過的的人，提提出來的的問題也也是不一一樣的，比如，我覺得得那個提提“綠色色植物該該如何推推銷”這這問題的的人，肯肯定是真真正實踐踐過的，因為他他居然把把競爭對對手都觀觀察得很很細很入入微了，她提的的問題，就是很很有針對對性、很很具體化化、很切切入要害害的一個個精細問問題。所所以，從從提問技技巧上，是可以以看出一一個人的的本事來來的。談判技巧巧：什么么環(huán)境說說什么話話談判語言言和一般般的語言言表達有有著明顯顯的區(qū)別別，談判判是雙方方意見、觀點的的交流，談判者者既要清清晰明了了地表達達自己的的觀點，又要認認真傾聽聽對方的的觀點，然后找找出突破破口，說說服對方方，協(xié)調(diào)調(diào)雙方的的目標，爭取雙雙方達成

33、成一致。要想掌掌握、運運用好談談判語言言，首先先應該了了解談判判語言運運用的基基本原則則。 一一、準確確性 策動動談判的的動力是是需要和和利益，談判雙雙方通過過談判說說服對方方理解、接受己己方的觀觀點，最最終使雙雙方在需需要和利利益方面面得到協(xié)協(xié)調(diào)和適適應。所所以這是是關(guān)系到到個人和和集體利利益的重重要活動動，語言言表述上上的準確確性就顯顯得至關(guān)關(guān)重要了了。談判判雙方必必須準確確地把己己方的立立場、觀觀點、要要求傳達達給對方方，幫助助對方明明了自己己的態(tài)度度。如果果談判者者傳遞的的信息不不準確，那么對對方就不不能正確確理解你你的態(tài)度度，勢必必影響談談判雙方方的溝通通和交流流，使談談判朝著著不利

34、的的方向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，談談判者的的需要便便不能得得到滿足足。如果果談判者者向?qū)Ψ椒絺鬟f了了錯誤的的信息，而對方方又因錯錯就錯地地達成了了協(xié)議，那么，就會招招致巨大大的利益益損失。 在談判判中，談談判者經(jīng)經(jīng)常會出出于表達達的策略略上的需需要，故故意運用用一種模模糊語言言，但是是使用模模糊語言言時，也也要求它它具有準準確性。因為模模糊語言言反映了了談判者者對某一一個客觀觀事物的的一定的的認識程程度，而而這種程程度的表表現(xiàn)必須須是相對對準確的的。換句句話說，使用模模糊語言言正是為為了更準準確地傳傳遞復雜雜信息，表達錯錯綜的思思想。模模糊語言言規(guī)定了了一定的的理解范范圍，如如果拋開開了準確確性原則則，超出出

35、了它的的理解范范圍，模模糊語言言就變成成糊涂語語言了。 二二、針對對性 談判判無所不不在，談談判對象象也各有有不同，要取得得談判的的成功，談判者者就必須須遵循針針對性原原則，要要針對不不同的談談判對象象，采取取不同的的談話對對策，因因人施語語。談判判對象由由于性別別、年齡齡、文化化程度、職業(yè)、性格、興趣等等等的不不同，接接受語言言的能力力和習慣慣使用的的談話方方式也完完全不同同。語言言工作者者發(fā)現(xiàn)男男性運用用語言理理性成份份較多，喜歡理理性思辨辨的表達達方式，而女性性則偏重重情感的的抒發(fā)，使用情情感性號號召效果果明顯；性格直直爽的人人說話喜喜歡直接接了當，對他們們旁敲側(cè)側(cè)擊很難難發(fā)生效效用，而

36、而性格內(nèi)內(nèi)向又比比較敏感感的人，談話時時喜歡琢琢磨弦外外之音，甚至無無中生有有地品出出些話里里沒有的的意思來來。如果果在談判判中無視視這種個個人差異異，想怎怎么說就就怎么說說，勢必必難以取取得良好好的效果果，進而而影響談談判的順順利進行行。除了了個人差差異之外外，談判判雙方還還有老幼幼尊卑、親疏遠遠近、上上下左右右等各種種關(guān)系的的差異，談判者者在談判判中還要要考慮各各種差異異對語言言應用的的影響。跨國談談判更要要注意語語言的針針對性，不同的的文化背背景決定定了對語語言的不不同的理理解。所所以，在在談判時時必須考考慮對方方的接受受能力。三、靈活性性 談判判不能由由一個人人或一方方獨立進進行，必必

37、須至少少有兩個個人或兩兩方來共共同參加加。談判判過程中中談判雙雙方你問問我答，你一言言我一語語，口耳耳相傳，當面溝溝通，根根本沒有有從容醞醞釀、仔仔細斟酌酌語言的的時間。而且談談判進程程常常是是風云變變幻，復復雜無常常，盡管管談判雙雙方在事事先都盡盡最大努努力進行行了充分分的準備備，制定定了一整整套對策策，但是是，因為為談判對對手說的的話誰也也不能事事先知道道，所以以任何一一方都不不可能事事先設(shè)計計好談話話中的每每句話，具體的的言語應應對仍需需談判者者臨場組組織，隨隨機應變變。談判判者要密密切注意意信息的的輸出和和反饋情情況，在在自己說說完話以以后，認認真考察察對方的的反應。除了要要仔細傾傾聽

38、對方方的話，從話里里分析反反饋情況況，還要要察言觀觀色，從從對方的的眼神、姿態(tài)、動作、表情來來揣測對對方對自自己的話話的感受受，考察察它是否否對正在在進行的的話題感感興趣，是否正正確理解解了得到到的信息息，是否否能夠接接受自己己的說法法。然后后，根據(jù)據(jù)考察的的結(jié)果，談判者者要及時時、靈活活地對自自己的語語言進行行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或或繼續(xù)話話題，重重新設(shè)定定說話內(nèi)內(nèi)容、說說話方式式，甚至至終止談談判，以以保證語語言更好好地為實實現(xiàn)談判判目的服服務。如如果談判判中發(fā)生生了意料料之外的的變化，切不可可拘泥于于既定的的對策，來個以以不變應應萬變。不妨從從實際出出發(fā)，在在談判目目的的規(guī)規(guī)定性許許可的范范圍內(nèi)有

39、有所變通通，以適適應對方方的反應應。如果果思想僵僵化、死死板，不不能及時時以變化化了的方方式去對對付變化化了的形形勢，必必將在談談判中失失去優(yōu)勢勢，被動動挨打。四、適應性性 俗話話說“到到什么山山上唱什什么歌”，“什什么時候候說什么么話”，就是告告訴人們們，說話話一定要要適應特特定的言言語環(huán)境境。所謂謂言語環(huán)環(huán)境主要要是言語語活動賴賴以進行行的時間間和場合合、地點點等因素素，也包包括說話話時的前前言后語語。言語語環(huán)境是是言語表表達和領(lǐng)領(lǐng)會的重重要背景景因素，它制約約并影響響了語言言表達的的效果。掌握談談判語言言藝術(shù)就就一定要要重視言言語環(huán)境境因素，如果談談判時不不看場合合，隨心心所欲地地想說什

40、什么就說說什么，不僅語語言不能能發(fā)揮效效果，甚甚至還會會引人反反感，產(chǎn)產(chǎn)生副作作用。要要根據(jù)不不同的場場合隨時時調(diào)整語語言表達達的策略略，采用用與環(huán)境境最為契契合的表表達方式式。如果果發(fā)現(xiàn)環(huán)環(huán)境根本本就不適適合談判判，就要要及時換換個環(huán)境境或者改改變談判判計劃中中止談判判，以免免談判失失敗。言語語環(huán)境在在某種特特定的條條件下，還可以以充做談談資，談談判者可可以利用用它，突突出主題題的表達達。比如如，如果果談判在在某一個個具有紀紀念意義義的日子子和具有有特殊意意義的地地點進行行，談判判者就可可以在說說話時把把它和談談判內(nèi)容容聯(lián)系起起來，讓讓環(huán)境幫幫助自己己說話。精華談判判技巧114條美國夏威威夷

41、大學學教授亨亨登總結(jié)結(jié)出了一一些行之之有效的的談判技技巧，其其中最常常用的114條是是：11要有有感染力力：通過過你的舉舉止來表表現(xiàn)你的的信心和和決心。這能夠夠提升你你的可信信度，讓讓對手有有理由接接受你的的建議。2起點高高：最初初提出的的要求要要高一些些，給自自己留出出回旋的的余地。在經(jīng)過過讓步之之后，你你所處的的地位一一定比低低起點要要好得多多。33不要要動搖：確定一一個立場場之后就就要明確確表示不不會再讓讓步。4權(quán)力有有限：要要誠心誠誠意地參參與談判判，當必必須敲定定某項規(guī)規(guī)則時，可以說說你還需需要得到到上司的的批準。5各個擊擊破：如如果你正正和一群群對手進進行談判判，設(shè)法法說服其其中一

42、個個對手接接受你的的建議。此人會會幫助你你說服其其他人。6中斷談談判或贏贏得時間間：在一一定的時時間內(nèi)中中止談判判。當情情況好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后再再回來重重新談判判。這段段時間可可以很短短?出去去想一想想?，也也可以很很長?離離開這座座城市。7面無表表情，沉沉著應對對：不要要用有感感情色彩彩的詞匯匯回答你你的對手手。不要要回應對對方的壓壓力，坐坐在那里里聽著，臉上不不要有任任何表情情。8耐心：如果時時間掌握握在你手手里，你你就可以以延長談談判時間間，提高高勝算。你的對對手時間間越少，接受你你的條件件的壓力力就越大大。9縮小分分歧：建建議在兩兩種立場場中找到到一個折折衷點，一般來來說，最最先提出出這一建建

43、議的人人，在讓讓步過程程中的損損失最小小。100當一一回老練練的大律律師：在在反駁對對方提議議的時候候不妨這這樣說：“在我我們接受受或者否否決這項項建議之之前，讓讓我們看看看如果果采納了了另外一一方的建建議會有有哪些負負面效果果。”這這樣做可可以在不不直接否否定對手手建議的的情況下下，讓對對方意識識到自己己的提議議是經(jīng)不不起推敲敲的。111先行行試探：在做出出決定之之前，可可以通過過某個人人或者某某個可靠靠的渠道道將你的的意圖間間接傳達達給對手手，試探探一下對對手的反反應。122出其其不意：要通過過出人意意料地改改變談判判方式來來破壞對對手的心心理平衡衡。永遠遠不要讓讓對手猜猜出你下下一步的的

44、策略。133找一一個威望望較高的的合作伙伙伴：設(shè)設(shè)法得到到一個有有威望的的人的支支持，這這個人既既要受到到談判對對手的尊尊重，也也要支持持你的立立場。144討價價還價：如果你你在同時時和幾個個競爭者者談判，就要讓讓他們都都了解這這一情況況。將同同這些競競爭者之之間的談談判安排排在比較較相近的的時間，并讓他他們在會會晤前等等候片刻刻，這樣樣他們就就能夠意意識到有有人在和和自己競競爭。談判技巧巧價價格永遠遠是讓步步的焦點點價格永遠遠是讓步步的焦點點，讓步步的類型型有很多多種方式式，不同同的讓步步方式會會產(chǎn)生不不同的結(jié)結(jié)果。假假如你代代表一家家醫(yī)療器器械營銷銷公司向向某家大大型醫(yī)院院洽談業(yè)業(yè)務，其其

45、中一款款設(shè)備報報價是8800元元，你可可以將價價格降到到7200元成交交，所以以說你商商務談判判的空間間是800元。怎怎樣讓出出這800元是值值得探討討的。下下面是幾幾種常見見的讓步步方式。 1、 80元元 0元元 0元元 0元元 初級商商務談判判者經(jīng)常常使用此此技巧，因欠缺缺實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗，比比較擔心心因價格格導致商商務談判判的破裂裂，在初初期就把把所有的的空間全全部讓出出去。如如果換位位思考，這種讓讓步技巧巧顯然是是極端錯錯誤的。首先對對方會認認為你虛虛高價格格，輕易易地讓出出如此之之大的幅幅度，一一定還有有很大的的讓利空空間，在在價格上上繼續(xù)步步步緊逼逼，這時時你已無無路可退退，即使使交易達

46、達成，對對方也會會懷疑你你的誠意意，從而而影響到到下一次次的合作作。其次次，此技技巧違背背了讓步步的原則則，你的的每一次次讓步要要換取對對方相應應的回報報，你的的價格一一降到底底，將主主動權(quán)雙雙手奉出出，無法法獲取對對方的任任何回報報。 即使是是經(jīng)驗老老道的商商務談判判者有時時也會犯犯此錯誤誤。買方方會使用用各種技技巧來試試探你的的底價，通常會會拿競爭爭者的價價格給你你施加壓壓力，他他們經(jīng)常常對你說說：“我我們很欣欣賞貴公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，很很希望與與您達成成交易，但其它它公司的的報價確確實低于于你方，如果您您保持現(xiàn)現(xiàn)價，我我們只有有選擇其其它公司司合作了了。”可可能你對對這句話話并不陌陌生，下下

47、一步你你將如何何處理？很多人人迫于壓壓力會選選擇降價價，但降降價一定定會促成成交易嗎嗎？確實實有競品品報價嗎嗎？價格格是否代代表產(chǎn)品品的全部部？遇到到這種情情況時請請先找到到以上問問題的答答案，隨隨后再做做出你的的決定。 2、 5元 15元元 255元 335元 每個人人都不是是天生的的冒險者者，當遇遇到新鮮鮮事物時時總會謹謹小慎微微，不敢敢輕易地地下結(jié)論論。有時時個人的的性格會會轉(zhuǎn)化成成商務談談判的風風格。 許多商商務談判判者習慣慣于先讓讓出一小小部分，在觀察察對方的的反應后后做出下下一個讓讓步行動動。比如如在初期期你先讓讓出5元元，并告告訴對方方這是最最后的底底限，如如此小的的幅度對對方通

48、常常不會同同意，要要求你再再次讓步步，于是是你分兩兩步讓出出了155元和225元，但仍然然被對方方無情地地拒絕了了，為了了避免商商務談判判破裂和和得到定定單，你你只能把把最后的的35元元全部讓讓給了對對方。在在你讓出出所有的的商務談談判幅度度后，你你會如愿愿的拿到到定單嗎嗎？我認認為這樁樁生意很很難成交交，道理理很簡單單：在你你每一次次讓步后后，對方方所得到到的越來來越多，你在不不經(jīng)意間間使對方方形成了了一種期期待心理理，即使使你讓出出再多，對方也也不會滿滿足。這這不僅是是商務談談判的心心理也是是人類長長期形成成的思維維定勢。 這種讓讓步方式式并不是是沒有成成交的可可能，也也許對方方欠缺商商務

49、談判判經(jīng)驗，在前兩兩次讓步步后就達達成了交交易，可可以節(jié)省省下后面面60元元的讓步步幅度。在實際際操作中中確實有有這種可可能性，但我認認為在商商務談判判桌上不不能存在在任何的的僥幸心心理，商商務談判判本身是是一件非非常嚴謹謹?shù)氖虑榍椋糜谜_的的技巧去去面對每每一次交交易，最最終提高高商務談談判的成成功率。 3、 20元元 200元 220元 20元元 從表面面上看這這是一種種四平八八穩(wěn)的讓讓步方式式，每一一次讓步步幅度都都不大，商務談談判破裂裂的風險險也較低低。實際際上，在在各種形形式的讓讓步中，任何兩兩次相同同的讓步步都是不不可取的的。對方方雖然不不知道你你究竟能能讓多少少，但卻卻了解每

50、每次200元的讓讓步規(guī)律律，在你你最后一一次讓步步后對方方還會期期待下一一個200元。 以上三三種典型型的讓步步方式都都是錯誤誤的，原原因在于于它們都都會使買買方產(chǎn)生生更高的的期待。正確的的方式是是：逐步步縮小讓讓步的幅幅度，讓讓買方認認為價格格已觸及及底限，不可能能再有任任何讓步步了。 40元元 200元 115元 5元 第一次次讓步需需要比較較合理，要充分分激起買買方的商商務談判判欲望，在商務務談判中中期不要要輕易讓讓步，每每一次讓讓步幅度度都要遞遞減，并并且要求求買方在在其它方方面給予予回報，最后的的讓步要要表現(xiàn)出出異常的的艱難，必要時時要使用用上級領(lǐng)領(lǐng)導策略略，引導導買方順順著你的的思

51、路進進行商務務談判，最終取取得雙贏贏的交易易。銷售過程程中的報報價技巧巧新客戶發(fā)發(fā)來詢價價單，你你及時回回復后，卻沒有有下文。是你報報價太高高嚇跑了了客戶，還是報報價太低低，讓客客戶一看看就知道道你不是是行家里里手，而而不敢冒冒險與你你做交易易?對老老客戶報報價也不不容易。他會自自恃其實實力而將將價壓得得厲害，以至在在你接到到他的詢詢盤時，不知該該如何報報價：報報得太低低，沒有有錢賺；報得太太高，又又怕他把把定單下下給了別別人。怎怎樣報價價才有效效呢?有有經(jīng)驗的的出口商商首先會會在報價價前進行行充分的的準備，在報價價中選擇擇適當?shù)牡膬r格術(shù)術(shù)語，利利用合同同里的付付款方式式、交貨貨期、裝裝運條款

52、款、保險險條款等等要件與與買家討討價還價價，也可可以憑借借自己的的綜合優(yōu)優(yōu)勢，在在報價中中掌握主主動。 一、報報價前充充分準備備首先： 1.認認真分析析客戶的的購買意意愿，了了解他們們的真正正需求，才能擬擬就出一一份有的的放矢的的好報價價單。有有些客戶戶將價格格低作為為最重要要的因素素，一開開始就報報給他接接近你的的底線的的價格，那么贏贏得定單單的可能能性就大大。進出出口公司司的曾先先生說：“我們們在客戶戶詢價后后到正式式報價前前這段時時間，會會認真分分析客戶戶真正的的購買意意愿和意意圖，然然后才會會決定給給他們嘗嘗試性報報價(虛虛盤)，還是正正式報價價(實盤盤)。” 2.作作好市場場跟蹤調(diào)調(diào)

53、研，清清楚市場場的最新新動態(tài)。由于市市場信息息透明度度高，市市場價格格變化更更加迅速速，因此此，出口口商必須須依據(jù)最最新的行行情報出出價格-“隨隨行就市市”，買買賣才有有成交的的可能。進出口口公司孫孫先生介介紹說，現(xiàn)在與與他們公公司做業(yè)業(yè)務的都都是正規(guī)規(guī)的、較較有實力力的外商商，這些些外商在在香港、中國大大陸都有有辦事處處，對中中國內(nèi)外外行情、市場環(huán)環(huán)境都很很熟悉和和了解。這就要要求出口口公司自自己也要要信息靈靈通。其其次：盡盡可能從從多方面面先了解解客戶情情況，這這樣更有有助于您您有的放放矢地報報價。比比方說，如果一一個客人人向你詢詢價，你你要盡可可能通過過多渠道道了解這這個客人人是哪個個國

54、家哪哪個城市市的，是是否屬于于你們產(chǎn)產(chǎn)品的目目標市場場，這個個客人主主要的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營范圍及及銷售方方式，是是批發(fā)，零售還還是郵購購，是大大客戶還還是小的的中間商商，客戶戶的購買買能力及及誠意，客戶對對產(chǎn)品的的熟悉程程度，不不同地區(qū)區(qū)客戶習習慣等等等，然后后針對性性地報價價，即“個性報報價”。 二、“個性報報價”及及“技巧巧” 1.如如果是大大客戶，客戶的的購買力力較強，你可適適當將價價格報高高一點，反之偏偏低； 2.如如果客人人對此產(chǎn)產(chǎn)品和價價格非常常熟悉，建議采采用“對對比法”，突出出自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點，同同行的缺缺點。價價格接近近底價，從一開開始就“逮”住住客人； 3.如如果客人人性格比

55、比較直爽爽，不喜喜歡跟你你兜圈子子討價還還價的，你最好好還是一一開始就就亮出自自己的底底牌，以以免報出出高價一一下子把把客人給給嚇跑； 4.如如果客人人對產(chǎn)品品不是很很熟悉，你多熱熱情地介介紹該產(chǎn)產(chǎn)品用途途及優(yōu)點點，價格格可報高高一點； 5.如如果有些些客人對對價格特特別敏感感，每分分每厘都都要爭，而客人人又看中中了你的的產(chǎn)品，你一定定要有足足夠的耐耐心，跟跟客人打打一場“心理戰(zhàn)戰(zhàn)”。 詢問或或揣摩一一下客人人的目標標價格，看看自自己能給給到的底底價，比比較一下下差距，比如買買方的目目標價格格是USSD133，而你你能承受受的價格格是USSD144。你最最好報UUSD115.還還價時可可分多步

56、步來走，比如先先讓多一一點USSD0.5，讓讓客人看看到希望望，接著著USDD0.225、UUSD00.100、USSD0.15，千萬不不可以一一步到位位，而應應步步為為營，讓讓客人慢慢慢嘗到到甜頭，看到希希望，但但又要通通過艱苦苦努力獲獲得，讓讓客人最最后有一一種贏了了的感覺覺。 為什么么不能一一開始就就直接給給予買方方最低報報價?讓讓對方容容易接受受交易是是其中緣緣由之一一。如果果你在談談判結(jié)束束之前就就全盤讓讓步，最最后時刻刻你手中中就沒有有調(diào)動買買方的法法碼了。當然，產(chǎn)品價價格的高高低跟該該產(chǎn)品的的質(zhì)量和和供求關(guān)關(guān)系等息息息相關(guān)關(guān)。如果果你的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量相對更更好，報報價肯定定要更高高

57、；如果果你的產(chǎn)產(chǎn)品在市市場上供供不應求求，當然然可以報報更高的的價；如如果你的的產(chǎn)品款款式比較較新穎，又是新新產(chǎn)品，通常報報價比成成熟的產(chǎn)產(chǎn)品要高高些。既既使同一一種產(chǎn)品品，在不不同的階階段，因因受市場場因素和和配額等等影響，報價也也不盡相相同，如如石油，紡織品品等。 另外，報價的的同時還還應將交交貨期、付款方方式，訂訂單數(shù)量量等主要要交易條條件一同同攤出，即不要要只限于于價格一一個問題題，而應應將其它它條件作作為互動動。可能能客戶對對交期非非常重視視，本來來你報的的交期為為35天天，而客客戶提出出30天天交貨，付款方方式作DD/P即即期，在在可行的的情況下下，你可可以滿足足客人的的交期，但以

58、付付款方式式為L/C即期期作為交交換條件件。同樣樣，如果果你報UUSD117.550/220，而而客人堅堅持要UUSD117，你你可說由由于你的的定貨量量實在太太小，我我們很難難滿足您您的要求求，但如如果定貨貨量能達達到一個個大柜，我們會會盡可能能滿足您您。三。選擇合合適的價價格術(shù)語語在一份份報價中中，價格格術(shù)語是是核心部部分之一一。 因為采采用哪一一種價格格術(shù)語實實際上就就決定了了買賣雙雙方的責責權(quán)、利利潤的劃劃分，所所以，出出口商在在擬就一一份報價價前，除除要盡量量滿足客客戶的要要求外，自己也也要充分分了解各各種價格格術(shù)語的的真正內(nèi)內(nèi)涵并認認真選擇擇，然后后根據(jù)已已選擇的的價格術(shù)術(shù)語進行行

59、報價。選擇以以FOBB價成交交，在運運費和保保險費波波動不穩(wěn)穩(wěn)的市場場條件下下于自己己有利。但也有有許多被被動的方方面，比比如：由由于進口口商延遲遲派船，或因各各種情況況導致裝裝船期延延遲，船船名變更更，就會會使出口口商增加加倉儲等等費用的的支出，或因此此而遲收收貨款造造成利息息損失。 出口商商對出口口貨物的的控制方方面，在在FOBB價條件件下，由由于是進進口商與與承運人人聯(lián)系派派船的，貨物一一旦裝船船，出口口商即使使想要在在運輸途途中或目目的地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣貨物物，或采采取其它它補救措措施，也也會頗費費一些周周折。在在CIFF價出口口的條件件下，船船貨銜接接問題可可以得到到較好的的解決，使得出出口商

60、有有了更多多的靈活活性和機機動性。在一般般情況下下，只要要出口商商保證所所交運的的貨物符符合合同同規(guī)定，只要所所交的單單據(jù)齊全全、正確確，進口口商就必必須付款款。貨物物過船舷舷后，即即使在進進口商付付款時貨貨物遭受受損壞或或滅失，進口商商也不得得因貨損損而拒付付貨款。就是說說，以CCIF價價成交的的出口合合同是一一種特定定類型的的“單據(jù)據(jù)買賣”合同。 一個精精明的出出口商，不但要要能夠把把握自己己所出售售貨物的的品質(zhì)、數(shù)量，而且應應該把握握貨物運運抵目的的地及貨貨款收取取過程中中的每一一個環(huán)節(jié)節(jié)。對于于貨物的的裝載、運輸、貨物的的風險控控制都應應該盡量量取得一一定的控控制權(quán)，這樣貿(mào)貿(mào)易的盈盈利