1、GC營銷銷挑戰(zhàn)44P、44C、IIMC一GCC導入營銷銷理論作作為對營營銷經(jīng)驗驗的提煉煉與總結(jié)結(jié)，代表表了一個個時代營營銷的觀觀點和趨趨勢，同同時也指指導著商商業(yè)活動動的開展展，目前前最知名名的營銷銷理論是是4P、4C、IMCC。4PP營銷理理論站在在企業(yè)的的角度來來思考問問題，44C營銷銷理論站站在客戶戶的角度度來思考考問題，IMCC整合營營銷理論論站在宣宣傳的角角度來思思考問題題。這些些理論曾曾獲得商商業(yè)人士士的無上上青睞，一度成成為指導導他們行行為的圭圭臬。但但時代在在變，企企業(yè)的發(fā)發(fā)展如果果要像奧奧林匹克克精神所所追求的的“更高，更快，更強”一樣，那么指指導企業(yè)業(yè)行動的的營銷理理論也要

2、要因時而而動。上述述理論考考慮的都都只是企企業(yè)應(yīng)該該注重哪哪一方面面的投入入與建設(shè)設(shè)，其最最終目的的是促使使企業(yè)從從事有效效的商業(yè)業(yè)活動，從而使使企業(yè)更更有競爭爭力，但但是沒有有側(cè)重從從企業(yè)整整體運作作的角度度看待問問題，更更沒有側(cè)側(cè)重從營營銷的核核心目的的去分析析問題。當前，營銷的的環(huán)節(jié)日日益復雜雜，營銷銷的成本本逐漸增增加，此此刻，企企業(yè)唯有有時時進進行有效效的商業(yè)業(yè)活動，提高整整體運作作的效率率，才能能保證有有足夠的的競爭力力。什么么是有效效的商業(yè)業(yè)活動，這要從從市場營營銷的本本質(zhì)中尋尋找答案案；營銷銷是一系系列動態(tài)態(tài)過程的的組合，其核心心目的是是如何快快速實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品被被消費并并從中獲獲

3、得利益益，而44P營銷銷和4CC營銷都都是對營營銷過程程中重點點元素的的靜態(tài)描描述，沒沒有從營營銷核心心目的的的角度出出發(fā)將其其表串成成動態(tài)的的過程。整合營營銷側(cè)重重的是營營銷過程程中宣傳傳的策略略，它只只是說明明了一種種充分利利用資源源的方法法，而這這種方法法在管理理制度比比較完善善的企業(yè)業(yè)是隨處處可見的的。因此此當前的的營銷活活動，特特別是中中國市場場上的營營銷活動動，需要要有切合合實際的的理論作作為指導導。中國國營銷環(huán)環(huán)境的復復雜程度度足以讓讓境外營營銷專家家裹足不不前，但但是在國國內(nèi)，依依然有一一群人勇勇敢的走走了出來來，用辛辛酸的失失敗和悲悲愴的地地勝利來來編寫中中國的營營銷理論論，

4、他們們也最終終成為營營銷界的的中流砥砥柱。從從最初靠靠三板斧斧(產(chǎn)品品、廣告告、促銷銷)闖市市場，到到今天深深入吸收收、結(jié)合合4P、4C和和IMCC理論來來武裝自自己，日日益走出出了一條條較為清清晰的有有中國特特色的營營銷之路路，即沿沿著營銷銷的核心心步驟從產(chǎn)產(chǎn)品到終終端再到到客戶的的“瘋狂”爭奪，結(jié)合中中國的市市場現(xiàn)狀狀與競爭爭態(tài)勢，筆者將將其成歸歸結(jié)為GGC營銷銷理論。二GCC原理GCC營銷理理論：站站在效率率的角度度思考、開展最最直接有有效的營營銷活動動，其核核心步驟驟就是時時刻打造造企業(yè)的的好產(chǎn)品品、好廣廣告、好好終端和和好客戶戶，從而而逐步使使企業(yè)的的運轉(zhuǎn)形形成一套套良性的的機制并并

5、提高競競爭力。G代代表：好產(chǎn)產(chǎn)品（GGoodd Prroduuct）、好廣廣告（GGoodd Addverrtinng）好終終端（GGoodd Teermiinall）、好好客戶（Goood CCusttomeer）C代代表：產(chǎn)品品誘惑（Comme-oon）、終端選選擇與建建設(shè)（CChooose & CConsstruuct）、客戶戶溝通（Commmunnicaatioon）之所所以強調(diào)調(diào)“好”，就是是因為太太多的企企業(yè)沒有有注意“好”，沒有有打下堅堅實的企企業(yè)運作作體系，才上演演了一幕幕幕營銷銷的悲劇劇。“好”就是站站在營銷銷利益最最大化、管理效效率最高高化、市市場目標標最準化化的角度度來嚴

6、格格要求營營銷過程程中的每每一個環(huán)環(huán)節(jié)，沒沒有“好”的保證證，整個個營銷活活動都面面臨全盤盤顛覆的的危險。結(jié)構(gòu)構(gòu)圖如下下：市場場營銷活活動的核核心是如如何快速速的實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品被被消費并并從中獲獲得利益益，因而而所有商商業(yè)活動動的重心心都要圍圍繞產(chǎn)品品與客戶戶，其核核心步驟驟的結(jié)構(gòu)構(gòu)圖如下下：這是是一個動動態(tài)的關(guān)關(guān)系。客客戶的需需求導致致產(chǎn)品的的誕生，而誕生生的產(chǎn)品品又時刻刻影響著著客戶對對產(chǎn)品的的再需求求，因此此產(chǎn)品必必須是為為客戶的的貼身設(shè)設(shè)計，客客戶必須須從產(chǎn)品品中獲得得直接利利益。牢牢牢把握握產(chǎn)品與與客戶的的企業(yè)才才具備核核心競爭爭力。由于于產(chǎn)品不不可能自自己長腿腿跑到客客戶的身身邊，因因

7、此實現(xiàn)現(xiàn)銷售必必需要兩兩個重要要的橋梁梁。一是是廣告、而二是是銷售終終端。產(chǎn)產(chǎn)品好比比在斜坡坡上滾的的球，廣廣告的作作用的是是向上拉拉，而終終端的作作用則是是向前推推，前拉拉后推，才能促促使球向向上滾。三GCC闡釋好產(chǎn)品（Goood PProdductt）：好產(chǎn)產(chǎn)品是一一個整體體概念，必須站站在客戶戶的角度度去考慮慮什么是是好產(chǎn)品品，包括括產(chǎn)品的的功能、價格、包裝、使用方方便等因因素，而而其中最最重要的的就是產(chǎn)產(chǎn)品功能能。同時時還要兼兼顧考慮慮新產(chǎn)品品與現(xiàn)有有產(chǎn)品的的搭配，以及是是否在按按照企業(yè)業(yè)長遠發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略在推出出產(chǎn)品。好產(chǎn)產(chǎn)品由三三個部分分捆綁組組合而成成，即實實體產(chǎn)品品、消費費利益和

8、和產(chǎn)品知知名度。它有別別于產(chǎn)品品是由實實體產(chǎn)品品、利益益產(chǎn)品和和附加產(chǎn)產(chǎn)品組成成的理論論。好產(chǎn)產(chǎn)品是站站在客戶戶的立場場上來進進行描述述的。漂漂亮、新新穎、美美觀的實實體產(chǎn)品品不能方方便、簡簡潔的帶帶給客戶戶以利益益、或者者已經(jīng)受受客戶喜喜歡的產(chǎn)產(chǎn)品知名名度很低低，僅僅僅只有整整體消費費群體中中的極少少數(shù)人知知道，那那么它就就只能是是產(chǎn)品而而不是好好產(chǎn)品，好產(chǎn)品品的概念念完全是是建立在在市場對對產(chǎn)品的的選擇、認可之之上的。誘惑（CComee-onn）：讓產(chǎn)產(chǎn)品充滿滿誘惑是是產(chǎn)品開開發(fā)的指指南針，好產(chǎn)品品就是客客戶潛意意識最想想要的產(chǎn)產(chǎn)品，最最能滿足足現(xiàn)實生生活中需需求的產(chǎn)產(chǎn)品,讓讓客戶一一見鐘

9、情情的產(chǎn)品品，事實實上，不不論多么么需要理理性來選選擇的商商品，感感性依然然起主導導作用。市場場激烈競競爭，商商品同質(zhì)質(zhì)化日益益嚴重，企業(yè)往往往認為為此時無無需在產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計、功能能改進、包裝更更新上多多下功夫夫，而是是將營銷銷的重點點轉(zhuǎn)向其其它環(huán)節(jié)節(jié)，如售售后服務(wù)務(wù)、促銷銷、通路路建設(shè)等等。這些些固然是是確保競競爭力的的做法，但企業(yè)業(yè)的競爭爭力的基基礎(chǔ)是產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭力，舊舊的品牌牌之所以以比新的的品牌取取代，恰恰恰是新新的產(chǎn)品品對客戶戶有更大大的誘惑惑，而誘誘惑點恰恰恰來自自上訴的的各個方方面，因因而產(chǎn)品品的設(shè)計計決定了了產(chǎn)品在在市場上上的競爭爭力。每每年榮膺膺德國漢漢諾威工工業(yè)設(shè)計計大獎的

10、的產(chǎn)品都都是暢銷銷的產(chǎn)品品就足以以說明此此點，如如去年獲獲此獎項項的三星星A2888手機機，就是是女性最最喜愛的的手機之之一。由由此可以以預見，制造充充滿誘惑惑力的產(chǎn)產(chǎn)品將成成為企業(yè)業(yè)生產(chǎn)部部門的最最高工作作目標。好廣告（Goood AAdveertiing）：“好廣告告”是名詞詞，同時時也是動動詞，企企業(yè)的廣廣告不僅僅需要有有創(chuàng)意，還需要要充分地地去廣而而告之。因此好好廣告是是一個動動態(tài)的包包容過程程，融匯匯了整合合營銷傳傳播思想想的精髓髓，既注注重了廣廣告本身身的創(chuàng)作作質(zhì)量，同時也也考慮了了其傳播播的質(zhì)量量。對于于大眾性性的消費費品，好好廣告是是產(chǎn)品進進軍市場場的嘹亮亮號角，在廣告告的海洋

11、洋世界里里，有效效抓住客客戶的注注意力需需要的不不是狂瘋瘋亂炸，而是靠靠帶給客客戶以全全新的視視聽享受受、深邃邃的人生生思考和和耳目一一新的感感覺。廣廣告本身身是一種種賭注，但不是是和被多多數(shù)人誤誤解的市市場打賭賭，廣告告其實是是企業(yè)和和自身打打賭，賭賭它能否否成功，能否促促進產(chǎn)品品的銷售售。好廣廣告的創(chuàng)創(chuàng)意固然然如同天天馬行空空難以琢琢磨，但但是仍然然有章可可尋，為為產(chǎn)品制制定最為為貼近的的廣告的的前期工工作更多多的來源源是對產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)、市市場的深深入了解解與琢磨磨，來源源與企業(yè)業(yè)自身對對廣告所所持的態(tài)態(tài)度。細心心觀察那那些經(jīng)典典的廣告告，不難難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和和演義圈圈的歌星星很相似似，很

12、多多人僅僅僅憑一首首歌就能能迅速紅紅遍大江江南北，盡管以以后沒有有動人的的新作，但他依依然被冠冠以歌星星的稱號號。但是是沒有這這一首歌歌，他再再有實力力也很可可能被埋埋沒。產(chǎn)產(chǎn)品就好好比這樣樣，沒有有一則經(jīng)經(jīng)典的廣廣告來為為它做詮詮釋，那那么，產(chǎn)產(chǎn)品再好好，也難難以在短短期取得得轟動的的市場效效應(yīng)。靠靠廣告來來一舉成成名的產(chǎn)產(chǎn)品如今今是數(shù)不不勝數(shù)，如孔府府家酒、杉杉西西服、商商務(wù)通、廈新手手機等。因此此好廣告告是產(chǎn)品品打開市市場的一一條捷徑徑，它能能親快速速的親和和客戶，憑借知知名度能能并能相相對容易易得去挺挺進、拓拓展終端端。企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品廣告上上多一分分思考、修正，那么在在市場上上的競爭爭

13、就少走走一點彎彎路。目目前很多多企業(yè)把把自己的的廣告設(shè)設(shè)計、發(fā)發(fā)布全權(quán)權(quán)委托給給廣告代代理公司司，但代代理公司司畢竟不不是天天天和該產(chǎn)產(chǎn)品的市市場打交交道，難難免出現(xiàn)現(xiàn)廣告的的表現(xiàn)、訴求與與市場背背離的情情況，而而這對企企業(yè)幾乎乎是致命命的，所所以需要要企業(yè)積積極深入入到廣告告的設(shè)計計與發(fā)布布之中，確保廣廣告對銷銷售的促促進作用用。對于于非大眾眾的消費費品，如如工業(yè)用用品、原原材料等等，同樣樣需要廣廣告。經(jīng)經(jīng)濟日益益全球化化，競爭爭對手的的觸角時時刻在威威脅企業(yè)業(yè)的客戶戶，此時時沒有廣廣告宣傳傳就是沒沒有全球球化的市市場。非非大眾的的消費品品的廣告告形式相相對簡單單，規(guī)模模也很小小，因為為這類

14、產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶群相相對狹窄窄，此時時它的“好廣告告”側(cè)重的的是去做做廣告，讓盡可可能多的的潛在客客戶知曉曉它、了了解它，而不是是對廣告告的創(chuàng)意意進行反反復斟酌酌。雖然然在廣告告的創(chuàng)作作上要求求沒有大大眾消費費品般嚴嚴格，但但是卻對對宣傳的的準確性性提出了了高要求求，對于于非大眾眾的消費費品，好好廣告就就是能直直接命中中最有價價值的潛潛在客戶戶的廣告告。好終端（Goood TTermminaal）：終端端是一個個廣義的的概念，它僅僅僅是指產(chǎn)產(chǎn)品的展展示、交交換的場場所，企企業(yè)直接接或間接接附屬的的或者通通過產(chǎn)品品與客戶戶進行溝溝通的機機構(gòu)，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)算算為企業(yè)業(yè)的終端端。大眾眾消費品品的終端端很好

15、理理解，主主要是各各種形式式的銷售售場所，非大眾眾消費品品則主要要表現(xiàn)為為企業(yè)的的駐外售售后服務(wù)務(wù)中心、展示中中心等機機構(gòu)，因因為當?shù)氐氐目蛻魬糁挥型ㄍㄟ^這里里才能與與企業(yè)進進行接觸觸。好終終端就是是能為企企業(yè)創(chuàng)造造最大利利潤，而而且有利利于加強強與客戶戶的溝通通、宣傳傳品牌的的形象、逐步培培養(yǎng)客戶戶對企業(yè)業(yè)忠誠度度的終端端。對于于大眾消消費品，終端是是產(chǎn)品到到達客戶戶手中的的最后一一個環(huán)節(jié)節(jié)，但也也是最重重要的，因為終終端對客客戶的選選擇有極極大的影影響作用用。所以以終端是是渠道的的最重要要體現(xiàn)，決勝在在終端也也就毫無無質(zhì)疑了了。層層層代理之之后產(chǎn)品品依然沒沒有直接接到客戶戶手中，而是進進入

16、了產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售終端端。為什什么不直直接進入入終端，不去建建設(shè)產(chǎn)品品銷售的的生命線線呢？直接接進入產(chǎn)產(chǎn)品的零零售終端端，不僅僅可以省省去層層層代理的的煩瑣，而且可可以降低低產(chǎn)品的的價格，從而更更有競爭爭力。同同時將層層層代理理所附加加的利潤潤的一部部分直接接用來刺刺激終端端，還可可保證終終端的銷銷售熱情情。國產(chǎn)產(chǎn)手機的的新銳波波導正是是依靠直直接走終終端而在在通信行行業(yè)內(nèi)短短時間的的創(chuàng)造了了一個市市場奇跡跡。因此此，好終終端的概概念不僅僅是針對對單個的的終端，而是包包含了企企業(yè)通路路的發(fā)展展策略，即要認認清、依依靠、發(fā)發(fā)展最直直接能為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造效益益的外部部因素。對于于進行直直銷的企企業(yè)，企

17、企業(yè)本身身就是終終端，企企業(yè)如果果沒有與與客戶進進行良好好的溝通通，樹立立自己的的信譽形形象，那那么，客客戶是不不會放心心的去購購買有風風險的產(chǎn)產(chǎn)品的。企業(yè)要要時刻意意識到為為了吸引引客戶，需要不不斷提升升自身在在客戶心心目中的的形象，IT行行業(yè)中的的戴爾公公司就是是這方面面非常值值得學習習的榜樣樣。終端選擇擇（Chhoosse）：終端端的作用用如此重重要，加加之終端端質(zhì)量的的良莠不不齊，因因而終端端的選擇擇就十分分重要，一個區(qū)區(qū)域市場場終端選選擇的是是否正確確往往決決定了改改產(chǎn)品將將來在該該市場的的發(fā)展情情況，為為此，企企業(yè)需要要有前瞻瞻性的加加強對營營銷人員員的相關(guān)關(guān)培訓。目前很很多企業(yè)業(yè)

18、的死帳帳、壞帳帳就是在在拓展時時期（包包括在拓拓展之后后）形成成的，其其直接原原因就是是當時沒沒有注重重對終端端的選擇擇從而給給企業(yè)帶帶來巨大大的損失失。由于于中國營營銷環(huán)境境復雜，因此終終端的選選擇需要要考慮的的因素很很多，主主要從以以下幾點點考慮：實力、信譽、影響力力、便利利性、發(fā)發(fā)展?jié)摿αξ鍌€方方面。同同時終端端的選擇擇還需要要考慮的的一些額額外的因因素，因因為這些些額外的的因素有有時比主主觀的因因素更為為重要。如競爭爭派別、地方保保護政策策等。肯肯得基在在中國每每開一家家分店，對該店店的地理理位置要要做長達達半年的的調(diào)研、分析，從而確確保它的的每一個個終端都都能最大大程度的的贏利，從中

19、可可以看出出外資企企業(yè)將終終端選擇擇這一環(huán)環(huán)節(jié)加的的砝碼有有多么的的重。終端建設(shè)設(shè)（Coonsttrucct）：對于于非大眾眾消費品品，它的的終端沒沒有選擇擇性，它它的主要要任務(wù)是是終端的的建設(shè)，即加強強自身的的內(nèi)部管管理、提提高服務(wù)務(wù)的質(zhì)量量，加大大對終端端的廣告告宣傳，提高企企業(yè)知名名度。對對于大眾眾性的消消費品，終端的的建設(shè)則則成為其其日常營營銷的一一個重要要的組成成部分，因為這這直接營營銷到產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售。無論論大眾消消費品，還是非非大眾消消費品，終端的的選擇與與建設(shè)都都是同時時進行的的，只重重視終端端的選擇擇而不重重視其建建設(shè)，終終端遲早早會被競競爭對手手奪走。只重視視終端的的建設(shè)而

20、而不重視視其選擇擇，又可可能會因因為產(chǎn)品品的銷售售低落而而被競爭爭對手打打跨，只只有兩條條腿同時時走路，才能真真正的把把握終端端，發(fā)揮揮終端的的最大作作用。好客戶（Goood CClieent）：在市市場經(jīng)濟濟時代，客戶就就是上帝帝，根本本無好壞壞之分。這里的的好客戶戶分兩層層含意，從宏觀觀的角度度來看，就是從從消費群群體的角角度來對對比，顯顯然產(chǎn)品品細分市市場中的的客戶是是最好最最可愛的的，尋求求好客戶戶的目的的就是尋尋求最適適合產(chǎn)品品的細分分市場并并對產(chǎn)品品進行定定位。從微微觀的角角度來看看，好客客戶就是是對企業(yè)業(yè)最忠誠誠而且最最具有購購買實力力的客戶戶，有先先見的企企業(yè)則善善于抓住住這些

21、顧顧客，并并充分利利用這些些客戶資資源。如如目前在在美國流流行的資資料庫行行銷就是是建立在在好客戶戶的資料料庫上，通過分分析篩選選，對最最合適的的客戶進進行DMM營銷，通過對對他們的的反饋認認真分析析，從而而研發(fā)出出新的滿滿足他們們潛意識識需要的的產(chǎn)品。好客客戶是整整個營銷銷活動得得以循環(huán)環(huán)開展的的關(guān)鍵，沒有充充足的客客戶，一一切的商商業(yè)活動動只能是是孤芳自自賞。好好客戶也也是企業(yè)業(yè)獲得可可持續(xù)發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵，世世界上很很多知名名的公司司最有價價值的財財產(chǎn)不是是其他，而是他他們客戶戶的名單單，因為為擁有好好客戶企企業(yè)就擁擁有燦爛爛的明天天。溝通（CCommmuniicattionn）：開發(fā)發(fā)一

22、個新新的客戶戶所需的的成本是是保留一一個老客客戶的66倍，而而挽留老老客戶的的最佳途途徑就是是不斷地地和他們們溝通，傾聽他他們的聲聲音，讓讓他們感感受到你你在關(guān)心心他們。企業(yè)與與客戶的的溝通主主要建立立在終端端之上，因為只只有在終終端，企企業(yè)才有有機會與與90%以上的的客戶進進行面對對面的交交流。企業(yè)業(yè)在終端端與客戶戶溝通的的形式多多種多樣樣，常見見的有組組建客戶戶俱樂部部、積分分消費、參觀企企業(yè)、現(xiàn)現(xiàn)場專家家解答、幸運抽抽獎、產(chǎn)產(chǎn)品征文文等等。但可惜惜的是多多數(shù)企業(yè)業(yè)沒有重重視此點點，認為為不值得得一去做做，嘗試試過的企企業(yè)往往往也是心心血來潮潮、淺嘗嘗輒止，沒有把把它提到到具有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義

23、的高度度去對待待。外資資企業(yè)搶搶灘中國國時花很很大的氣氣力去進進行上述述的各種種活動，其目的的就是加加強和客客戶的溝溝通，讓讓客戶對對他們的的品牌死死心塌地地，然后后再慢慢慢成倍得得回收成成本與利利潤。總之之，無論論是為了了對產(chǎn)品品進行調(diào)調(diào)研，還還是為了了挽留老老客戶，都需要要企業(yè)與與客戶進進行積極極的溝通通，因為為現(xiàn)在客客戶有了了太多的的選擇，你不主主動和他他“說話”成為他他的熟人人或朋友友，難么么他將變變成別人人的熟人人或朋友友。四GCC實踐從產(chǎn)產(chǎn)品到終終端再到到客戶手手中，是是營銷的的核心步步驟，是是GC營營銷理論論的基石石。這一一步驟其其實也暗暗合了中中國市場場上競爭爭的三步步曲，即即產(chǎn)品競競爭、營營銷競爭爭、品牌牌競爭。以國國內(nèi)目前前競爭最最為激烈烈的手機機行業(yè)為為例：從上上表可以以清晰看看到競爭爭三部曲曲在市場場上的表表現(xiàn)，同同時也說說明了GGC營銷銷理論所所選定的的核心步步驟的正正確性。綜上可可以看出出，GCC營銷理理論整體體上分為為兩條線線：硬線線和軟線線都是在在為好客客戶服務(wù)務(wù)，也體體現(xiàn)出了了當今服服務(wù)至上上的商業(yè)業(yè)準則。打個形形象的