1、信用政策與應收賬款管理1、應收賬款的目標和成本2、應收賬款信用政策3、應收賬款的管理三大內容一、應收賬款管理的目標（一）商業競爭（主要原因：促進銷售，增強競爭力）（二）銷售和收款的時間差距客戶開支票企業收支票交銀行收現金二、應收賬款的相關成本應收賬款相關成本機會成本收賬費用壞賬損失三、應收賬款信用政策（二）信用條件1、意義:企業要求賒購的客戶支付貨款的數額條件。2、（1）信用期限：從購貨到付款的期限 （2）現金折扣：早付款而取得的優惠商業折扣現金折扣“2/10，N/45”多買而取得的價格優惠四、應收賬款的管理1、賬齡分析（P183) 2、追蹤分析（P189） 3、壞賬管理（P210) 戴爾計算

2、機公司于l984年由邁克爾.戴爾創立，從事設計、開發、生產、銷售、維護和支持包括外設及軟件在內的系列產品。目前，戴爾運營著全球規模最大的互聯網商務網站，并在全球30多個國家設立了銷售辦事處，產品和服務遍及170多個國家和地區。經過二十多年的發展，戴爾公司已成為全球領先的計算機系統直銷商。2001年，戴爾取代康柏，成為全球最大的個人電腦制造商。戴爾在“按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發貨”的經營理念的指導下，通過對自身企業商業模式進行創新，形成了直接銷售、供銷聯盟、超低庫存三大特色。 Dell談到他的成功秘訣時說：“我們取勝主要是因為我們擁有一個更好的商業模式”。這個商業模式就是著名的戴爾模

3、式，以“直接與客戶建立聯系”的創新理念經營，按照客戶要求制造計算機，向客戶直接發貨，從而能夠最有效地了解客戶需求，并迅速做出反應。取消中間商可以有效地降低成本、壓縮時間、了解客戶、及時反應。堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務是戴爾公司的評價標準。Dell發明了一種全世界都想模仿的商業模式，但成功效仿的公司卻是寥寥無幾。正是憑借著這個神奇的模式，成立于1984年的戴爾公司在20多年的時間中成長為全球領先的IT產品及服務提供商，年營業額高達近500億美元。 戴爾公司于1993年5月進入中國市場，1998年8月在中國九大城市開展直銷業務，如今，戴爾已成為

4、中國人家喻戶曉的國際品牌。 在市場競爭日益激烈的今天，企業為在市場競爭中占有一席之地，必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業除利用產品質量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段之一；賒銷活動在企業銷“長虹事件”敲響了我國企業在賒銷經營道路上的警鐘：實施賒銷經營戰略既不能盲目只為擴大銷售，也要防止應收賬款沉積。“長虹事件”和2007年的美國次貸危機告訴我們，應收賬款對于一個企業扮演著舉足輕重的作用，因此對應收賬款的管理顯得越來越重要。 其實，減少應收賬款和減少存貨，盡可能增加應付款，是加強營運現金管理的常識，然而，這些常識

5、有時會受到挑戰。以存貨為例，在經濟處于下行通道，原料、產品價格單邊下跌時，加速現金回流是人所共知的道理，可是在價格單邊上揚時，囤積反而能創造利潤。正是有了利潤誘惑，有些企業漸漸“亂花漸欲迷人眼”。戴爾現金轉化周期戴爾的營運資本管理 由上表可見，戴爾公司各年現金轉化周期均為負數，這說明戴爾公司實際上是利用供應商的資金來“墊付”自身的運營資本需求，這無疑將極大降低戴爾公司的運營資本成本。戴爾屬于意識領先的企業，率先設立了信用部門，由信用部門監督、防范貿易風險，保護管理好客戶資源，在銷售部和財務部之間構建起了溝通的橋梁，起到了加強企業信用管理的作用。戴爾公司在信用管理中存在的一些問題，其中包括：信用

6、政策沒有及時隨公司戰略的重大調整而及時做出相應的調整；信用政策和收賬政策偏緊；信用管理目標設置不合理；銷售部門與信用管理部門的配合不順暢。戴爾公司對企業信用管理中存在的問題采取了若干對策。其中包括：針對優質的渠道經銷商，應適當給予信用政策上的支持，同時應設置針對渠道經銷商的信用政策，以控制渠道經銷商的信用風險；采用溫和的信用政策和收賬政策，以保證公司的銷售處于競爭的有利地位；設置合理的信用管理目標；適當地把應收賬款的回款情況作為銷售部門的業績考核的一部分。討論： 1、應收賬款的功能是什么？ 2、從戴爾的應收賬管理中，可以 引起我們怎樣的思考？ 答案： 1、應收賬款的功能主要體現在以下三個方面： 1）、增加銷售 2）、擴大市場占有率或開拓新市場 3）、減少存貨 2、一是樹立壞賬風險意識，建立應收賬款壞賬準備制度，防范債務風險。 二是建立完善的內控制度，信用管理部門確定賒銷授信額度和進行資信調查，財務部門對應收賬款進行分析管理，內部審計發揮其監督作用。 企業可以采用其他一些辦法來加強應收賬款的管理，其中包括：提高發票的準確性，將發票開