1、 HYPERLINK xxxx/ 2009-04-一三 20:07銷售促進（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環節中的地位已越來越重要。據統計，國內企業的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動方案是促銷活動成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：一、活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如

2、何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：1、確定活動主題2、包裝活動主題降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡

3、可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具

4、有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。六、廣告配合方式：一個

5、成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、前期準備：前期準備分三塊，1、人員安排2、物資準備3、試驗方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷

6、促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定?，F場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。九、后期延續后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。十、費用預

7、算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。十一、意外防范：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活

8、動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。| | 2009-04-一三 20:06對農資經銷商的管理在農資企業里一直存在著不同的版本，經銷商管理好與否？能否跟上企業發展和市場進展則是農資產品能否成為市場主導產品的關鍵環節。而要管理好農資經銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業才會成為經銷商擁護和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：一、成為區域總經銷商做得

9、好的經銷商成為區域總經銷商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個農資經銷商都可以做到區域總經銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產品企業的總經銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產品的企業在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產品，市場上的消費者和批零網點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而經銷商成為這些企業在自己所在市場上的總經銷商就會減低自己的創業風險，成功的保障系數大很多。無論怎么說，經銷商成為區域總經銷商都是一個烏鴉變鳳凰的銳變過程，經銷商要在具備這樣的素質和心理準備后再去進行銳變。千萬不要去為了做區域總經

10、銷商而做總經銷商，成為某些不良企業設套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。二、明晰自身定位，向專業化的經銷商發展就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區域總經銷商的夢想和愿望也不是每個經銷商都能夠實現的，這個時候就要冷靜分析自己的現狀，要明晰自身定位，向專業化的經銷商發展。專業化的經銷商發展得好甚至比你成為某一單個品牌的總經銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！筆者認識的一個經銷商，已經是筆者所在市場連續第個年頭的優秀經銷商了，當然也是其他一些品牌的優秀經銷商，包括其經營我們的產品，也是我們的優秀經銷商。也曾經有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區域總經

11、銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業化的經銷商發展。三、獨霸一方，區域為王經銷商成為所在市場某個區域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個經銷商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區域市場的王者。了解整個你所負責區域的批零商行情，給他們所做的服務是否得到他們的首肯等都是檢驗你是否是區域王者的標準。也只有成為區域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。四、找準好品牌、找對上游經銷商有些經銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經銷商都想合作，結果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。品牌找對

12、了，你的影響力才會持續保持，業務的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經銷商則可降低自身風險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經銷商在設置經銷商時為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當產品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經銷商的死活。因此，經銷商在接產品、簽定分銷協議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。五、橫向合作，互相滲透這是對市場上那些共同戰斗的經銷商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯合、多一些合作，市場的抗風險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。一個市場上的經銷商資源是有限的，每個

13、經銷商又都是統領一方的霸主，如果大家齊心協力去推廣某一個產品其成功的幾率肯定要強過某一兩個經銷商發力所發出的威力。我們在推廣某品牌產品時，在選定市場的經銷商后，每次活動開展時都會召集這些經銷商開動員會，目的就是要求他們活動開展的這一階段內，所有的經銷商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯動，創造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動，消費者受此感染，消費的出貨情況也會加快，以此為帶動，批零網點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯合、合作所帶來的好處?；ハ酀B透還有一層意思就是不同經銷商的上游廠家并非統一，但經銷商本身可

14、以是一個聯盟體，形成你中有我，我中有你的格局。六、建立自己的業務團隊大家稍加留心就會發現，那些做得好的經銷商都有自己的業務團隊，而那些沒有業務團隊的經銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網點，在區域市場的影響力是非常有限的。構建了自己的業務團隊你的區域服務才能真正到位，也才有機會成為區域總經銷商，獨霸一方才能由夢想變成現實。許多經銷商總認為請人要付工資，恨不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創造價值的。我經常給經銷商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了

15、一千元的純利潤。而許多經銷商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。有自己業務團隊的經銷商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。七、確立發展目標，忌諱得過且過真正有發展目標、有發展規劃的經銷商其成長的速度是相當快的。一個立志兩年內成為區域市場霸主的經銷商和一個兩年內希望多賺萬元利潤的經銷商在兩年后的結局是有本質區別的。很多經銷商多年后為什么沒有得到發展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發展的經銷商相比太微不足道了。誠然，經銷商目標的確定要符合自身的實際，定得過高的目標如果不能實現反而會打擊自身的積極性，從而對目標產生懷疑。因此

16、，我的建議是，對經銷商來說，目標的制定以自己夠得著為標準，最好是一年一個目標，要讓自己看到目標實現后的成就感。譬如說，作為經銷商，今年我的目標是成為某品牌在該市場的年度優秀經銷商，那么，我整個年度關注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標達成的可能性才會變得實實在在。八、配合廠家、上游經銷商的相關工作，尤其是活動執行能力我們有些經銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個合同當回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環境的發展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經銷商，廠家心里自然是有數的，你不配合，他

17、自然會去找那些愿意配合自己工作的經銷商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一遍大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。看準的事，已經簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經銷商的工作是我們經銷商的份內事。對于廠家推出的活動，做為經銷商盡心盡力去執行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標桿的時候可能就會想到你，而標桿經銷商所得到的利益回報我不說你也很清楚。九、構建屬于自己的鐵桿網絡廠家需要鐵桿網絡，上游經銷商也需要你這樣的鐵桿經銷商網絡，那么你自己也需要構建屬于自己的鐵桿

18、區域“終端”網絡。做得好的經銷商能夠做到在自己的鐵桿網絡中樹立自己的絕對權威，而且這種優勢相比上游經銷商和廠家要表現得相當明顯。這是經銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區域市場混下去的資本！鐵桿網絡的構建需要抓重點，也不是要求經銷商對所轄區域的批零網點和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權。十、遵守市場游戲規則有些經銷商經不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我

19、就還沒看到哪個經銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關注你的就不是你的發展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠人人喊打！經銷商到目前為止仍然是市場上比較受農資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發展方向，我們與廠家的合作、與上游經銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現起來才會輕松。也希望本文的發表能夠給到那些處于市場迷途的農資經銷商帶來一些啟示，找到自己發展的坐標。| | 2009-04-一三 20:04在農資市場的日益激烈鏖戰中，市場的精細化操作成了必然的趨勢，這應該是渠道戰略的必然選擇。當市場戰略向縱深發展之際，精耕細作的概念往往被企業演繹得淋漓盡致，但

20、對高昂的經營費用也一定有著切膚之痛，精細化與精益化的完美結合是現代企業市場運作的不懈追求。如何使得其在精細化的同時保持精益化，滿足企業對利潤的根本需求呢？深入的論證如何精益化的運作市場，必須結合市場開發的各個方面，從市場特征、市場開發、產品策略等各個方面去探討如何以最小的費用去取得最大的銷量和利潤。首先要廣泛深入地調研市場，知己知彼知環境，只有深入地了解市場才可能深入地開發市場。業務員在開拓新的縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調研。只有基礎信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發的正確思路。市場調研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎信息，如該地區的人口規模、整體消費水平和消費結構、人

21、情風俗、購物習慣、信息接收面等，競品如何運作，我們產品的swot（strength優勢、weakness劣勢、opportunity機會、threat威脅）分析等等。一些新市場的共性一定要總結出來，比如：經銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當然容易為消費者所接受，但由于附加值的偏高，導致價格成為瓶頸；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經銷商不愛賣等等。注重對經銷商的選擇，合適的才是最好的。區域的相對閉塞和消費習慣方面的差別，往往導致當地會有很強勢的經銷商，網絡控制能力強，代理品牌較多。經銷商在區域代理市場很強勢會對廠家的開發人員有大的吸引力。其實這樣往往失敗的可能性很高，因為這些經銷商固

22、然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場未必非要找當地的大客戶，適合自己品牌發展的客戶才是需要大力開發的客戶。農資企業在開發新市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿然地做直營分銷，要聯合經銷商的資源，充分挖掘經銷商的力量，包括客情進行市場的開發。因為銷量的分散、區域客戶的零散、運輸的不便會導致企業經營成本過高，最終會使得企業的銷售人員只有苦勞和疲勞。注重對集中度高的集市、批發市場的宣傳和利用。縣城和農村都有趕集的習慣。某肥料業務員的做法十分精明：出錢雇人用農用車拉著樣品和宣傳資料去趕集，在車上扯起長的橫幅

23、吸引人，用高音喇叭吆喝著流動宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產品品質來打動人心，而且當場并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點集中購買。這一招效果不錯，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產品在需求的旺季銷售一空。注重對終端生動化的建設和開發，積極爭奪當地強勢渠道。由于農資市場的特殊性，現在的廠家越來越重視終端生動化的建設與對當地強勢渠道的充分占領和利用，因為不論誰占領了當地重點渠道或完成了規范的終端生動化建設，品牌形象的良性傳播就會對廣大的消費者（或門店經銷商）有著引導消費的作用。幫助經銷商舉辦全方位的促銷活動。在新開發的縣級營銷網絡啟動后，業務員要運用自己的促銷設計技

24、能，鼓勵和協調當地經銷商充分調用當地的城建、工商、消協等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候（或者多數時候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。下面我們再來看一下如何才能更好地協助經銷商開展一次完整的促銷活動。1)、產品展示，利用營銷整合，調動全線產品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當地的影響力，也可能會激發客戶的經營興趣和信心。2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他

25、品牌不同的感覺。3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設計標題，發放傳單，內容可以有企業簡介、經銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。5）、售后網絡參與，進行現場的用戶使用問題解答和現場的維修，以及為一些購買用戶進行使用指導。6）、增添現場做秀，活躍現場氣氛。如現場抽取幸運顧客、肥料現場限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。設計合理的產品結構。農資產品的消費受眾遠遠不像一級市場那樣豐富。開發和運作符合區域市場的針對性產品是企業在新市場成功的

26、關鍵。既要考慮區域市場對價格的承受能力，也要考慮企業的利潤、銷量等戰略問題。只要企業不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。一般來說，由于縣級經銷商素質普遍不是很高，再加上受資金實力的限制，使得他們很容易主觀地設定自己的經營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產品、好賣的產品，而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產品類型，這樣既有效規避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力，當然前提條件是我們的產品線要足夠的豐富。建立客戶的品牌忠誠度。在縣級市場，由于來購買產品的往往是農村用戶，他們對產品通常不甚了解，在很

27、大程度上就依靠經銷商或當地比較有影響力的人物（村長、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個不只經營一個品牌的縣級經銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。而要想使縣級經銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：1)、加強了解，強化溝通。首先要讓經銷商了解你的公司，這就要求業務員首先要充分地對經銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業的地位、強大的市場優勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的

28、客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。2）、幫助經銷商科學分析市場?？h級經銷商的經營過程大多是“老馬識途”式的“經驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時候，就需要業務員對目前該地區的市場格局和該經銷商經營我產品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據詳實的數據，結合當地的消費特點，確立其有效的經營方針。還可以援引其他類似區域的經營實例，讓本區域經銷商進行參考，從而轉變其經營思路，朝著與公司良性合作的軌道發展。如果我們的業務人員能夠為經銷商真正提供銷售的解決方案，經銷商對我們的忠誠度肯定不言而喻。3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經銷商要有認真負責的態度

29、，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當的情感尊重，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業務溝通中雖然不排除一定的商業手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。4）、為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經營者大多文化素質不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉正”成為區域經銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環境不斷變化，、使他們時常感到力

30、不從心，往往遇到一點點市場波動就誠惶誠恐。但他們同時又都表現出很強的自尊心，不容易接受正面的批評。所以業務員必須在他們的長期經營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環境惡劣，客戶經營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。加強客戶的培訓和溝通工作。在日常的合作運行中，業務員還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對區域總經銷商等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對底下門店老板進行培訓。對于縣級經銷商，可以培訓本公司的企業文化、導購技巧、積極心態建設等實用技能；而對于門店老板，

31、則可以培訓行業動態、店面布置等拓展認識。所以，對業務員來講，能夠為每個新開發的縣級經銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產品的銷售。當然，這種培訓不一定要用很正規的會議的形式來完成。建立完整的翔實的客戶檔案。企業開發一個新的區域市場，應該做到從建立縣級營銷網絡的那一天開始，逐步建立一個內容翔實的客戶檔案和數據資料，內容通常包括：A客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經營的品牌、下線網絡等；B本公司產品進入的情況：產品種類、出樣數量、賣場內所處位置等；C銷售情況：周銷量

32、、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；D促銷活動的開展及促銷品的發放情況，每次活動的具體內容和效果等；E定期根據銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法；F定期與商家的溝通結果，以及商家自身提供的反饋意見和經營思路。一套完整客戶檔案數據鏈的建立，對營銷網絡的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業務員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業務員快速了解營銷網絡的發展狀況，把握網絡特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經營思路富有延續性，對于出現的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。以上是筆者簡單論證了農資企業開

33、發新市場的開發策略，剖析了市場的特征、產品結構、客戶的開發和維護等等環節和策略，只有充分的做好了每一個環節的工作，把每一個看似小事作細作精，則市場的開發才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業的市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區域市場的未來。| | 2009-04-一三 20:03溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達到一致的目標與行動方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區域銷售經理或渠道負責人，在市場業務工作中，每天與行行色色的經銷商打交道進行溝通，溝通

34、有時會化去相當多的時間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費時間與精力，甚至會起到相反的作用，那么如何與經銷有效的溝通呢。 一、學會換位思考： 作為營銷人員和經銷商由于所處位置不同考慮問題的點也不同，營銷人員是將產品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經銷商其經銷產品的目的是利潤，在這兩者之間思考問題的出發點就會不一樣，可能銷售人員會思考以銷售量大來獲取利潤要求經銷商多進貨、多出車、多跑，而作經銷商則考慮我所經銷的產品如何能利潤最大化、費用最經濟，這樣就會在這兩者產矛盾，以至于產生積怨，營銷人員抱怨經銷商不努力，經銷商則會抱怨營銷人員不懂市場胡弄。無法解決，最后的結果只能

35、是一拍兩散，但實際問題卻無法得到解決，因而在實際工作中作為營銷人員，在做任何行動、市場方案時或要求經銷商工作時，一方面要站在企業和個人工作的要求上去考慮問題，同時另一個方面要換位思考，站在經銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強求經銷去做，那么市場方案做出來又如何能執行下去呢！ 其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經銷商的所思所想，把握經銷商的真實意圖，同時可以反思經銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場的真實表現？找到問題出現原因與解決辦法，也為后期與經銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。 最后，通過換位思考，將自己置身于所要面對的經銷

36、商的位置上，才能與經銷商的溝通建立一個平等對話的基礎，使溝通平等有效開展。 二、做好咨詢顧問 經銷商總是喜歡能給他帶來利益的營銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因為一個優秀的營銷人員不僅能幫助經銷賺錢，而且還應可以幫助經銷商避免風險，減少不必要的損失，提高經銷商的管理水平，讓經銷商取得物質以外更多的東西，這就要求營銷人員在做好本職工作的同時，給經銷商做好咨詢專家。 首先，營銷人員只有當好經銷商的咨詢專家，才能取得經銷商的信任，贏得在溝通中的話語權。 其次，營銷人員在與經銷商的工作中，如果能幫助經銷商切實解決在工作中的實際問題，如建立管理制度、進行市場規劃、進行業務人員培訓等等工作，充當咨詢專家

37、的角色，就會樹立權威，讓經銷商對營銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。 三、掌握溝通的方法 有效的溝通，需要雙方的互動并產生共鳴，最終能達成一致，雙方付逐于行動，這就需要營銷人員在與經銷商溝通時具備一定的方法，一般來說主要有以下方法： 1、情感感化法：營銷人員與經銷商的長期接觸中，雙方隨著工作時間的增加，多少都會存一定的情感基礎，同時經銷商在長期代理公司產品或多或少也會對公司和產品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導感化經銷商從而達到溝通理解的目的。 2、利益誘導法：經銷商經銷產品的目的一般有兩種：一種是利用產品獲取利潤，一種是借助產品優勢建立自己的網絡渠道，因而在與經銷商溝通時，根

38、據經銷商的目的不同，進行利益分析，如經銷公司產品每年可獲利多少進行計算，或者經銷公司產品給其渠道網絡帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達到什么目的進行說明，如損失該產品會帶來什么樣危害進行對比，使經銷商能夠心知肚明。 3、前景贍望法：每一個產品其發展都會有起有落，在與經銷商溝通時，通過對市場環境，公司政策和產品發展趨勢的分析，預測產品后期發展的規模以及發展到后期能給經銷商帶來什么樣的好處進行前景的贍望，不僅能鼓勵起經銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。 4、典型市場對比法：每個市場的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經銷商的溝通中，通過將做的好的市場與不好的市場做為典型進行原因分析，

39、找出成功與失敗的問題所在，同時結合經銷商自己的市場情況進行對比，找出不足與可取之處，并對不足點進行有效改進，使經銷商能正確認識，從而達到溝通的目的。 5、制度講解法：企業對經銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經銷商的溝通中，通過對企業制度的分析與經銷進行制度的逐步講解，找出企業制定制度的原因及制度對經銷商有利的一面與不力方面，以及如何規避這種制約，達到制度的要求和企業要求，從而取得經銷商的理解，這也是溝通的一種方法。 6、幽默批評法：通過在與經銷商的溝通中，利用幽默的話將經銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對既做“康師傅或可口可樂”的又做地產品的經銷商，可以通過“你看你見給帝國主義掙錢何時才能

40、關注我國產品呢”的調侃方式間接批評經銷商，這樣既不傷對方的面子又能起到批評的作用達到目的，也不失為有效溝通的一種方法。 | | 2009-03-24 01:39一起走深圳闖海南，一起挑過紅磚，同吃過一盒飯，同喝過一瓶水我和潘石屹一起打工的經歷 現在：潘石屹成了億萬富翁，我在潘石屹的工地當小工核心提示這是一段多年前的回憶錄，按說早已不算新聞。但講述并刊登這段與億萬富翁潘石屹有關的回憶，揭示“富人之所以為富人，窮人之所以為窮人”的秘密，對于廣大讀者來說，絕對有啟示作用！講述這段回憶錄的是一個叫李勇的打工漢。21年前，他和潘石屹在深圳的南頭邊關相識，走深圳、闖海南，一起挑過紅磚，一起抬過預制板，同吃

41、過一份盒飯，同喝過一瓶礦泉水，成了一對共患難的“苦友”。然而，如今的李勇仍然輾轉各地打工，而潘石屹卻成了擁有300億元的SOHO中國有限公司董事長兼聯席總裁。他們的命運、人生道路為什么會有如此大的落差呢？他們的故事，能給我們什么啟迪呢？讓我們一起來看看這個打工漢的回憶和反思，從中尋找答案吧！深圳，兩個“盲流”南頭邊關檢查站偶遇李勇是四川省綿陽市涪城區楊家鎮人，高中文化。1987年2月，21歲的他來到廣州打工，可一直沒有找到正式的工作。7月底的一天，他懷著碰碰運氣的想法，來到深圳南頭邊關檢查站，想去深圳打工，卻沒有邊防證過關。沒想到，在這里他認識了同樣沒有邊防證卻也想去深圳的一個年輕人，兩人從此

42、成了共患難的鐵哥們。那是上午11時，李勇在南頭關口徘徊時，一個與他年齡相仿的人突然拉著他的手說：“你想去深圳嗎？我們去找個熟悉這里的人帶我們去吧！”沒多久，他們找到了一個專門干這種事的人，各交了50元錢后，在那人的指點下，從鐵絲網下面的一個洞爬了過去。李勇當時還心痛花了50元錢，同伴卻深深吸了兩口氣，興奮地叫道：“深圳，我潘石屹來了！”過了邊防站，他倆這才開始了交談。李勇得知，同路人叫潘石屹，比他大兩歲，甘肅天水人，居然是從北京國家石油部管道局經濟改革研究室辭職來闖深圳的！李勇吃驚地說：“你為什么放著好好的鐵飯碗不干，來深圳??？這不是瞎折騰嗎？”潘石屹毫不在意地說：“深圳發展那么快，我們肯定能

43、闖出一片更好的天地！”他倆越聊越投緣，很快就以兄弟相稱。李勇和潘石屹來到深圳市布吉鎮。白天，他們四處找工作，晚上，就擠在3元一晚的招待所里。然而，他們走遍了布吉鎮，也沒找到工作。一個多星期后，兩人把口袋翻了個遍，只剩下5元錢了。李勇沮喪地說：“這可怎么辦哪？明天就得餓肚子了！”潘石屹看著桌上的5元錢，樂觀地說：“我們不是有一身力氣嗎？明天去賣苦力，暫時解決生存問題吧！”第二天，他們在布吉鎮的一家工地上找到了挑磚頭的活兒，每天10元；晚上如果加班，每小時1元。李勇算了算，滿足地說：“潘哥，我們在這里長干吧，每月能賺300多元呢！”潘石屹卻說：“先在這干吧，解決了肚皮問題，以后再想其他法子?！迸耸?/p>

44、屹以前沒干過粗活，第一天便磨得肩頭出血令李勇想不到的是，潘石屹很快適應了這種苦生活。而且有一天干完活兒，當李勇準備休息時，潘石屹卻向包工頭支了30元錢，拉著李勇來到街頭的一家書店，他一下買了3本經濟方面的書，李勇卻買了一本武俠小說白發魔女傳?；毓さ睾螅钣乱娕耸侔呀洕鷷部吹媒蚪蛴形?，不禁好奇地問：“潘哥，這書有什么意思？你為什么看得這么帶勁？”潘石屹笑了笑，說：“我看書，是學習；你看書，是消磨時間哪！”兩人在工地上干了一個月，每人領到了350元的工資。潘石屹對李勇說：“老弟，現在我們有些錢了，馬上出去尋找更好的機會吧！”李勇覺得這年頭能掙300多元錢，已經很不錯了，不舍地說：“我們還是留在

45、這里把工程干完吧，一年就可以存上好幾千元呢！”潘石屹卻說：“老弟，只要我們找到更好的機會，不要說幾千元，就是幾萬元，也不值一提！”經過潘石屹一再勸導，李勇才跟著他一道向工頭辭了工。1987年11月，他們終于應聘為深圳市福田區正泰貿易公司的業務員。公司主要銷售電話機，底薪200元，再按業績提成。然而，由于兩人不懂粵語，普通話也帶著濃厚的方言，盡管他們很拼命，業績卻并不佳。有一次，他倆來到一家公司推銷時，說了幾遍人家也沒聽明白。對方惱了，說：“你們普通話都不會說，搗什么亂？出去！”李勇漲紅著臉，背著電話機就準備走，可潘石屹示意他等一等，然后掏出筆和紙，飛快地寫道：我們是推銷電話機，而不是推銷普通話

46、，我們的普通話說得不好，但電話機的質量很好。對方接過字條看了看，點頭說：“嗯，你說的有道理，那就看看產品吧！”后來，對方居然一下買了5部電話機。第一個月，他倆一共只推銷了20部電話機，一分錢的提成都沒有。李勇埋怨道：“以前每月能掙300多元，錢來得多安穩，可現在，唉”潘石屹卻不以為然，說：“你眼界放開些，在工地上靠賣苦力，每天掙10多元錢，就滿足了嗎？只要找到了改變命運的機會，每天何止10元，掙1萬元也不足為奇！”李勇盡管覺得潘石屹的說法有點異想天開，但還是受到了感染，最終留了下來。他倆隨后果真打開了局面，月收入漲到了500多元，潘石屹還因為點子多，被提拔為業務經理?？衫钣履哪芰系?，潘石屹還是

47、不安心、不滿足。有一天，潘石屹興奮地對他說：“老弟，報紙上說海南建省了，成了我國最大的經濟特區，我們一起闖海南吧！”李勇大吃一驚，皺著眉頭說：“潘哥，留在這里吧！去海南人生地不熟的，每月能掙五六百元錢嗎？”潘石屹卻說：“你放心吧，海南剛剛建省，機會多的是。我們去，一定不會錯！”在潘石屹的勸說下，1988年5月底，兩人各自帶著1000多元的積蓄闖到了海口。恨死“潘哥”，他除了折騰還是愛折騰然而，他倆到?？谧×税雮€月，還不知道自己該干什么。李勇埋怨道：“潘哥，你就是喜歡瞎折騰。在深圳，你都是經理了，可你不知足，偏偏來海南。現在工作都找不到了”潘石屹只得安慰他：“老弟，機會不需多，一個就可以改變我們

48、的窘況，慢慢等吧！”兩個月過去了，他倆仍沒找到好機會。眼看帶的錢又要花光了，李勇心急如焚，看到潘石屹每天都要買報紙看，他又開始埋怨：“我們飯都沒錢買了，你還看報？看報能賺到錢嗎？”潘石屹卻說：“我們不怕吃苦，有什么可怕的？萬一沒錢吃飯，就去賣苦力唄！”8月26日中午，李勇和潘石屹兩人仍沒找到門路，手中僅剩下6元錢了。潘石屹拿著5元錢，去買了一份盒飯，兩人分吃了盒飯后，冒著太陽繼續走在大街上找工，渴得嗓子都冒煙了。潘石屹拿著最后的1元錢，買了一瓶礦泉水，說：“兄弟，喝兩口吧，太渴了！”就這樣，兩人你一口我一口，很快就把一瓶水喝得一滴不剩。潘石屹擦了擦嘴巴，提議說：“這里到處辦磚廠，去磚廠打工吧！

49、”當天下午，他們來到海口市東英鎮的一家磚廠尋工。磚廠的老板姓王，對他倆說：“你們穿得清清爽爽，一看就不是做磚的樣子，走吧！”李勇見人家連賣苦力的機會也不給，急得快哭了。潘石屹卻挽起褲管，往黃泥中一站，對王老板說：“我這樣像做磚的樣子了吧？你放心，只要來了磚廠，我們就不會比其他人差！”老板來了興趣，收留了他們。磚廠建在山上，不通電，只能點煤油燈照明，挖土、和泥、脫磚坯和壘磚墻全靠人力，一天下來，不但滿身滿臉是泥，而且全身酸痛。李勇很后悔，說：“潘哥，在深圳時安穩輕松，掙的錢也多?，F在倒好，這活既臟又累，而且掙不了幾個錢”潘石屹還是樂觀地說：“老弟，闖天下哪有一帆風順的呢？我以前根本沒做過什么苦力

50、活，都沒埋怨，你還埋怨什么呀？休息吧！”雖然潘石屹一直硬扛著，但他畢竟身體單薄。李勇看到他實在吃不消，便勸他少干點，自己等一會兒幫他干。沒想到潘石屹說：“我們這樣干下去，的確不是辦法。明天我去和老板談談?！崩钣虏唤獾貑枺骸拔覀儎倎磉@里，能談什么？”潘石屹笑了，說：“現在不告訴你，你明天跟著我去就知道了！”第二天，潘石屹就叫上李勇一起找到了王老板，他一條一條地給老板提建議：把水引到磚廠，提高工作效率；雨季搭建雨篷燒磚最后，他說：“老板，我不會一輩子都在這里賣苦力，如果你信任我，就讓我幫你來管理這個磚廠，第一個月暫時付200元錢的工資，保證比現在的效益好得多！一個月后，我讓你心甘情愿地付我500元

51、一個月！如果你不信任我，那就算我沒說！”王老板聽了，說：“我想想，明天再給你們答復吧！”告別王老板后，李勇說：“潘哥，你可真大膽，和老板剛見了一面，就向他提建議，要當廠長”潘石屹說：“他如果答應，我覺得我能管理好；不答應，我也不會虧什么。但不試試，怎么知道呢？”第二天，王老板叫潘石屹和李勇一起去吃飯，說有事情商量。飯桌上，王老板表示潘石屹說得有道理，答應讓他做磚廠的廠長。就這樣，潘石屹剛到磚廠20多天，搖身一變成了廠長。李勇佩服地說：“潘哥，你真有膽識，一來就想當廠長，還當成了。”潘石屹做了磚廠的廠長后，立即在管理上開始改革：花幾百元錢買來水管，從山上引水到磚廠和泥；又買來了小型的發電機，方便

52、夜間照明和加班這樣，效率提高了很多，每天的生產量也提高了不少。潘石屹把磚廠管理得有聲有色，老板第二個月便把他的工資提高到每月500元，3個月后再次提高到800元。多年后，他怎么就成了億萬富翁一年后，潘石屹的月工資已漲到了1000多元，而李勇也被他提拔為管理20多人的組長，每月也有300多元收入。李勇終于松了口氣：只要不再折騰，每月能掙幾百元，多好??！1989年10月，王老板把經營重點轉到了房地產上，準備轉讓磚廠。潘石屹得知后，對李勇說：“老弟，我們把磚廠承包下來，干不干？”李勇一聽，連忙搖頭，害怕地說：“潘哥，我們剛過上幾天安穩日子，你又要折騰啊！到時如果倒欠一身債，如何是好？”潘石屹勸道：“

53、你怎么老是縮手縮腳？我們來海南不是尋找機會的嗎？承包磚廠就是不錯的機會！你不干，我也要干！”李勇不好意思再拒絕了，說：“我不投入錢，只幫你做事。到時賺得多，你就多給我點工資；虧了，算我白干?！迸耸冱c頭答應了。兩人馬上找到老板，通過一番談判，以每月8000元承包了磚廠。承包后，潘石屹把磚廠經營得更加紅火，第一個月交了承包款后，還凈賺了1萬多元，給了李勇1000元工資。很快，磚廠得到了發展，員工從最初的100多人增加到了400多人，每月都贏利兩三萬元，李勇的收入也漲到了兩三千元這在當時可是老板級的待遇?。±钣聵返孟褡鰤粢粯?。有了錢后，李勇雖然工作仍認真負責，但他的生活卻悄然發生了變化，學會了抽煙

54、和喝酒，工余去街上的錄像廳看錄像。有一次，當他準備上街看錄像時，潘石屹叫住他，說：“老弟，看什么錄像？我們騎自行車繞著?？诳达L景吧！”那天，潘石屹騎著自行車，饒有興趣地在街上到處逛，相陪的李勇卻感到既熱又累，心里暗暗埋怨：好不容易才休息一天，看錄像多舒服，潘哥卻要騎自行車折騰，找罪受，完全是精神病此后，潘石屹再叫他騎自行車去逛時，他便拒絕了。誰知好日子剛剛開始，1990年初，海南經過兩年迅猛的大興土木后，房地產市場跌入了低谷，紅磚根本賣不出去，而磚廠每個月的開支卻要數萬元。到了5月底，兩人所有的積蓄都花光了，可磚廠的銷路仍沒轉機。又堅持了一個多月后，潘石屹只得低價處理了所有的磚瓦，勉強付清了員

55、工的工資。這次打擊，讓李勇變得很消沉。他坐在地上，一個勁地埋怨自己：明明知道潘石屹過不了安穩日子，自己為什么要跟著他這樣瞎折騰??？但是，潘石屹卻站在磚廠門口和手下的員工一一道別。當最后一個員工走后，他居然淚流滿面地痛哭了，可到了晚上，他提著瓶白酒，對李勇說：“老弟，我們今晚一醉解千愁，酒醒后重新開始！”那晚，潘石屹足足喝了8兩白酒，醉得一塌糊涂，直到第二天中午才醒來。看到李勇仍在發呆，他說：“老弟，不要傷心了，經歷過，失敗過，才能成功”可李勇想：你說得輕巧，這次我可虧了1萬多元錢，你虧了好幾十萬哪！誰還敢和你繼續折騰啊？當潘石屹再次要他跟自己闖蕩時，李勇搖頭了，說：“我不愿再過這種擔驚受怕的日

56、子了，不想再跟你折騰了！”潘石屹見李勇鐵心不再闖蕩，只得作罷。1990年8月25日，兩人在破敗的磚廠握了握手，互道珍重后便分道揚鑣了。與潘石屹分別后，李勇又去?？诘囊患医ㄖさ厣细苫顑?，每月200多元。1993年5月，在建筑工地打工的李勇，在大街上碰到了潘石屹。潘石屹一見到他，便熱情地請他到附近一家飯店吃飯。席間，潘石屹告訴李勇，自己和幾個合伙人已經貸款500萬元，以2000元1平方米的價格買了8棟別墅，準備高價轉手賣掉賺錢。李勇一聽，頓時說：“潘哥，500萬哪！萬一虧了，一輩子就完了”潘石屹卻笑道：“老弟，你不必為我擔心。我即使失敗，也是轟轟烈烈地失敗”果然，潘石屹此后發生了翻天覆地的變化。

57、1993年8月，山西老板韓九吉上門購買別墅，潘石屹開價4000元/平方米，韓九吉嫌房價太高，猶豫了?？稍儆腥松祥T洽談時，潘石屹居然開價4100元/平方米韓九吉坐不住了，以每平方米4000元的價格買了3棟。不久，潘石屹又以每平方米6100元的價格賣了兩棟年底，他來到北京發展，成立了萬通公司，生意越做越大。而李勇在海南打了兩年工，回到老家結婚生子后，仍然四處打工，養家糊口一晃十幾年過去，兩人的差距竟然有了天壤之別！2007年10月，李勇來到北京建國門外的SOHO工地上做小工。當他聽說SOHO的老板是潘石屹時，內心頓時掀起了狂瀾：如果一直和潘石屹在一起，自己怎么可能還在工地上賣苦力！本來，他的內心涌

58、起一陣陣的沖動，想去找找昔日的“潘哥”，但不知是出于自卑還是自尊，慚愧還是懊惱，他猶豫再三，最終并沒有去見“潘哥”。2008年春節過后，李勇來到廣州的一家工地打工，他和擁有300億元的潘石屹的交情，也只能讓他在打工之余獨自回憶了。一八年時間，能讓潘石屹成為眾人矚目的億萬富翁，也可以仍然把李勇困在工地上打工。接受采訪時，李勇感慨地說：“以前，我以為潘石屹的成功很偶然，可現在不這樣認為了。因為每當在生活的岔道口，我只圖安穩，滿足于第二天就明白自己干什么工作，害怕失去現有的一切。當初，我還覺得潘石屹每次都是瞎折騰，其實他每次再折騰時，都有了更高的起點，終于折騰成了擁有幾百億的富翁！這就是我跟他的區別

59、呀！”李勇的反思的確有道理，窮人之所以是窮人，是因為窮人貪圖安逸，只要能吃著饅頭，就不會再奢求蛋糕！而潘石屹的成功，與他“能折騰”息息相關。因為，只有敢于折騰，永遠不滿足現狀，才能贏得機會，才能不斷占據更高的人生新起點，獲得新的成功！這樣的人生雖然充滿了動蕩與坎坷，但正應了“無限風光在險峰”這句詩，經過磨礪的人生才能大放異彩啊！李勇和潘石屹的人生之所以產生這么大的落差，其原因難道不在于此嗎？| | 2009-03-23 23:07一、信心。你要求自己有信心，對自己推銷的商品充滿信心。記住，你要推銷的首要對象是自己，你越是自信越能表現出自信的品質，唯有懷著這種信念，你在推銷時才敢以竭力去勸說顧客

60、，才能夠須利完成銷售。如果你在潛意中對自己推銷的商品不信任，將大大削弱你推銷、談判時的魅力。業務人員是靠信心獲勝的。 二、興趣。你想當一名優秀的業務人員嗎？當一名優秀業務人員并不是看你以前學了什么、學了多少，最主要是你要培養興趣如果你對這行工作沒有一點興趣，把工作看作是一種混飯吃的手段，那么請你及早找別的工作，因為這樣只能誤人害已。工作應盡量去味工作所帶來的充實感，成就感，那么你工作起來將不會覺得勞累，這樣也會使你在不知不覺中得到學習，得到能力的提升。 三、勤勉。不要忘了，業績是靠汗水換來的，當你對自己有信心，對工作有了興趣，你工作起來將是自覺性的。將會由要我做變成我要做。但是每個人都是有懶性