1、(原創)新手如何寫好開發信，加大成交率？-附上老外的建議和成交案例(朋友們，鑒于這邊快到3000樓了，大家閱讀和交流實在不方便，現在另外開了一個關于價格的帖子: HYPERLINK /thread-2698258-1-1.html /thread-2698258-1-1.html朋友們可以去看看)很多sales朋友常常抱怨，開發信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動半天。 其實大家有沒有想過，這樣的做法會嚴重挫傷自己的積極性。可以試想一下，當你一天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封

2、一封開發信發出去，晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什么感受？ 我以前也是做業務的，當年大學畢業后從業務助理、跟單做起，后來做sales和sales manager，PA to director，一直到現在做buyer，中間換了幾份工作，也經歷過大部分朋友所經歷的各種問題。我當時也有這么一段時間，沒日沒夜地發推銷信，找新客人，無休止地報價，但效果甚微。后來跟很多不同的客人熟識了以后，私底下聊起才發現，當初的開發信寫的是大大有問題的。很多老外也是做sales的，也會寫開發信，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復率也大大高過我們？ 很多剛畢業的

3、朋友們都是學國貿專業出來的，一般都學過外貿函電這門課，老師們反復教你們怎么寫商務信函，怎么回詢盤等等，其實這些教材幾乎都是學院派人士編的，不是老掉牙過時的東西，就是和現實基本脫節的。很多老師一輩子都呆在學校里，連外貿都沒做過，你怎么能指望從他們這里學到寫商務信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語為母語的客人！即使你的郵件寫得四平八穩，語法精到，整篇下來沒有任何錯誤，在大學里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺得，你給客人寫郵件的時候，必須要忘記中國人的行文和思維方式，要按歐美人的習慣去思考問題和寫郵件，這樣才能讓客人把你當成同類。 到那一天

4、，你隨便寫一封郵件，當大部分人都看不出這封郵件出自一個中國人之手，你就出師了！ 我先列舉一些大部分朋友寫email時常范的錯誤，大家可以看看，對比一下自己，其中的幾條是自己也會有的？接下來再討論開發信怎么寫。呵呵。 1）郵件寫得過長。客人的時間很寶貴，每天要收到數百封郵件，你想想，一個不認識的人發了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會認真去看？而且很多老外的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理email，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設為垃圾郵件。 我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，

5、也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復，不是太重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？ 2）沒有明確的主題。一個不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個就需要經驗了，內容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應，就要看實際情況和你內容的功力了。有些人寫郵件會這樣設置主題：“we are the manufa

6、cturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong * trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong * trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當你一個禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計就會很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據之際情況來判斷了。 舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home

7、Depot，盡管可能是通過貿易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發新客人的籌碼！如果我要寫一封開發信給美國的ABC inc（這個名字是我編的），我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Dep

8、ot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。 3）長篇大論的公司或工廠介紹。我現在做buyer，也

9、會收到工廠和貿易公司的推銷信。貿易公司還稍微好一點，很多工廠的業務員，開發信實在寫得不咋地，簡直可以說是慘不忍睹，既浪費客人時間，也浪費自己時間。我經常會收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產和開發經驗，享譽全球，我們工廠獲得ISO9001：2000質量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業務關系，我們以真誠和服務贏得客戶”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

10、 有朋友會反2問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了。可以這樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 簡單一點，一兩句話點到重點，調起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達到了。做業務久了你就發現，很少有客人每封郵件長篇大論的，即使有，也是極少數的特例，或者是要確認一些細節之類的。 4）愛炫耀英文水平。以前有個助理，英語八級，剛畢

11、業的學生，要她給老外寫email，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客人或者德國、北歐這些英語很棒的客人還好一點，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客人會對你印象好么？ 丘吉爾講過一句話，具體的內容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最復雜的東西用最簡單的文字表達出來，全部用最簡單的句子，最簡單的詞匯，讓小學生都能看懂。 其實把簡單的東西復雜化很容易，把復雜的東西簡單化就不容易了，需要多學多模仿客人的郵件，用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。外貿函電

12、的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達同樣的意思，那就是最厲害的！ 舉個例子吧，我以前招助理的時候，會考他們的email水平，我把中文意思告訴他們，然后讓他們用英文來模擬一封郵件。內容很簡單，寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經寄給工廠了，但工廠說材料不是ABS，而是PP，價格他們需要重新核算，但近期內原材料漲價，希望您能盡快確認，我們好采購原材料并安排生產。 第一個應聘者是這樣寫的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. Were so pleased

13、to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. Whats the matter? Ill give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also tol

14、d me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? Well purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny 這封郵件寫得好么？老實說還可以，雖然主動語態和人稱多了點，但是內容都點到了，表達也算通順，用的詞匯也都是挺簡單的，不難懂。但是不是有點啰嗦

15、？如果能簡單一點，是不是更好？我們看看第二位應聘者寫的email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the materia

16、l was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! Well do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy 這封呢？我個人覺得比上一封號一點，畢竟主動和被動語態結合，“We”只出現了一次，不算太枯燥。內容也稍微簡單了一點，點到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“Well do the production asap.”

17、這樣更簡潔，畢竟你要生產，能不采購原材料么？所以這是廢話。缺點是，我個人感覺還是啰嗦了一點。 我會這樣寫：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed

18、. Well arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C 幾句話點到主題，表達清楚就可以了。能用一句話表達的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。寫完以后其實可以讀一遍，看哪句話可以刪掉，哪句話可以換一種表達方式，少用第一人稱，多用被動語態！等到你重新檢查的時候，發現已經簡單的不能再簡單，沒詞可以刪了，那就點“發送”吧只要做到“簡潔”、“清楚”、“準確”，這就是一封好的email了。 5）喜歡用奇奇怪怪的字體。很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，其實一眼看上去會讓人很不舒服。經常跟

19、老外寫email的人會發現，客人很少會用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字體的，但相對少一點。一部分臺灣和香港客人會用PMingLiU這種字體。至于顏色，一般都是黑色或者藍色，別在一封郵件里出現多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。 一般客人在郵件里特別加粗，或者大寫，或者用紅色標注的，肯定是特別強調的東西。比如有個客人的郵件如下：Dear C,Please help to send the s

20、amples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio 這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強調，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡單，你不太容易忽視，但是如果一封很長的郵件，里面詳細確認各種規格的時候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。 6）主動語態用得太多。英文信函中，如果你仔細琢磨老外的行文方式，很少會充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動語態。 比如說，我們明天會寄你樣品。中國人喜歡說Well send you the samples tomorrow. 這句話沒錯，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。他

21、們通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動語態，人稱就沒有了。 7）經常會問一些毫無意義的話。比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No，你怎么回復？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這句話就大煞風景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。 還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *? How is your business rece

22、ntly? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。 開發信還是要直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優勢在那里。只要清楚表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。8）喜歡用附件和圖片。附件和圖片并不是不好，但是第一次發開發信的時候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務器攔截的。很多人喜歡第一次聯系客人的時候就使用報價單，或者打包很多產品圖片，或者發電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當你收到一個新客人的詢價的時候，那你回復的時候，就可以插入報價單或者圖片了

23、。 第一次聯系客人的時候最好全文本，不要出現任何的圖片和附件。 即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KTDescription:(把詳細的規格寫清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/NW: 20kg/18kgQty/20: pcs; Qty/40: .pcsLoading port

24、: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc 以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點開附件的word或excel報價單。其次防止客人把你的報價單隨便轉給別人套價格。如果客人要你報很多款產品，沒法全部在郵件里寫清楚的時候，那就只能用word或excel做報價單了，但是最好在完成的時候用acrobat生成p

25、df格式，這樣就不容易改。因為很多老外比較懶，你辛辛苦苦花了大半天時間做個完整的報價單給他，他只要刪掉其中price這欄，就會把它轉給別的供應商報價。 9）喜歡插入URL鏈接。很多朋友在寫開發信的時候，總是會在內容里加上自己公司的網址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務器攔截掉的！最好在客人回復后，第二次給他寫郵件的時候插入這些就沒問題了。 10）語氣過于生硬。其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。看一句話“Pls give me reply today.” 這句話如果面對面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說

26、ok，或者no problem；如果電話里說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點點呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達了你希望今天得到答復的準確意愿。這樣不是更好么？ 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate這樣的話在郵件來往中是很普遍的。除非你和客人已經非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。QUOTE:原帖由 1man 于 2010-4-29 19:39

27、發表 強力支持樓主的貼！我第一個曬自己的開發信，請樓主指點12：Dear sirs:From the internet, we get your company name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in . 1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意啊！我個人認為，你的開發信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運。可以把它刪減一下，突出重點就可以了。2）From the internet這句

28、不好，給客人感覺你就像是個搞推銷的。其實你沒收到客人主動的詢盤，開發信最好寫的“含糊”一點，不要說“我從哪里哪里得到你的信息”，這點和外貿函電課本上是完全相反的！請大家千萬要注意！很多客人對推銷信很反感，因為他每天都收到各種騷擾，實在不勝其煩。最好一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價呢，還是展會上有見過你。所以“From the internet, we get your company name. ”類似的話千萬不要說！說了反而會有反效果。 可以這樣寫：Were glad to hear that youre on the market for.， 我們很高興獲悉

29、你對某某產品有興趣。 這是不是好很多呢？客人會想，我是不是B2B上問他詢過價？還是今年或去年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復你了，那目的就達到了！等到你們來來回回聯系很多次了，客人知道你僅僅是在網上搜到他的聯系方式，也不會那么防備和介意了。對吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過。客人不會有太大興趣去看的。只有等他對你的產品，價格各方面都有興趣，他才會要了解一下你們是什么樣的公司，什么規模之類的。4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說“我知道你有老供應商，但請你保留我的郵件，也許你有一天用得上”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他

30、有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應商比較價格。你想告訴客人的是，你的價格很有優勢，不怕比較。但是給客人理解起來，就是完全另外一種味道了。 這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業的客人和大買家都不會在一開始隨便談論價格，聰明的sales也不會在一開始

31、談論價格，只有當你把所有問題都搞清楚了，最后談價格，成交率會大大提高。如果有朋友讀過Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關的文章，會詳細論述的。 如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。更何況這句話有點拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。要突出自己的價格優勢沒錯，但最好不要這么直接，旁敲側擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。QUOTE:原帖由 chenyibing83

32、于 2010-4-30 09:41 發表 1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意啊！我個人認為，你的開發信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的 . 這是我改的，你試著和你原來的開發信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that youre on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat

33、 and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks & br,Jack* company (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡單。)Tel: *Fax: *Mail: *Website: *(請記住，如果你非要在里面加上網頁鏈接，請放在

34、簽名里，不要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。) 一開始開門見山指出，很高興獲悉您對某某產品感興趣，我們專業生產這類產品多年，優勢在于什么地方，質量好，價格相當有競爭力。這樣就已經把要表達的意思表達出來了。 第二段就是兩句話，有問題隨時聯系我，免費樣品隨時會寄來供您測試！既表達了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為您服務。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。大家是平等的關系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙贏。這點反而會讓西方人比較贊賞。 不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價格是重要的一方面，但不是完全的

35、。除了有少部分只看價格的客人除外。QUOTE:原帖由 cindywang1223 于 2010-4-30 08:45 發表 好！我想問lz，我發的開發信，有人回了，可是回復之后就都沒反應了。我該怎么辦？有幾個回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就over了。 主要看對方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。 如果真的有內容，而且里面是有些問題的，那就要爭取，要想辦法抓牢。 我的經驗是，如果一個客人和我來來回回寫了1個月email，我會覺得成交希望很大；如果和我寫了3個月email討論一個產品或一系列產品，我就有9成把握了；如果一個項目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不

36、做都不行了，客人會盯牢我的，訂單就是時間問題了。客人時間很寶貴，如果一個項目和你討論幾個月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應商又從頭來起，再談幾個月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時間越長，拿下訂單的可能性越大！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！ 關于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。我想說的是，開發信能聯系到客人，其實就已經成功了！客人還跟你討論具體問題，那已經perfect了！接下來能否有進一步發展，就要各方面去把握了。有可能客人有采購你的產品，但是他一直有主線供應商，只是隨便問問，比較一下而已。也有可能客人僅僅是有那么一

37、點點興趣，了解一下。還有各種可能性。我覺得，你首先要準確了解客人的身份，究竟是importer，還是distributor，還是retailer，針對不同的客人，你的側重點應該是不一樣的！QUOTE:原帖由 程麗勤 于 2010-4-29 21:19 發表 感謝樓主的，講解哦。想想老師講的那真是： 老師徹底的OUT 了。 非常感謝，收藏了哦 呵呵，其實外貿函電里還是有很多精華的東西的，比如“3C原則”，比如多用被動語態，比如很多專業的詞匯和短語。 比較老的就是內容，句型和行文方式。90年代用傳真的時候，外貿信函的確是這個樣子的。但現在已經21世紀了，新的好的和實際符合的教材實在太少太少了，那只

38、能自己慢慢摸索，慢慢去體會了。 平時需要多琢磨客人的email，有意識去模仿他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓別人感覺你的email和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是另類了。 HYPERLINK /misc.php?action=viewratings&tid=2664878&pid=37801631 o 評分 0 回復 #38 Ada_y 的帖子 產品沒有優勢很正常的，那就要找出別的地方的優勢了，就算挖空心思想也得想出自己的優勢來。我以前也是在很小的貿易公司做sales，沒有產品優勢，沒有供應商優勢，沒機會去展會，一開始連B2B都沒有，唯一的辦法就是google和歐洲的yello

39、w page啊。 我當時想出來的優勢有這么幾個：第一，我能在第一時間回復客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產品信息和包裝資料，價格，裝箱量，起訂量，裝柜數，裝運港，以及計算運費等等，只要客人一封詢價email就能得到完整回復；第三，我能提供免費樣品；第四，我能提供免費樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優勢所在的。 看你有沒有花心思和動腦筋了。銷售的精髓就是差異化營銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因為它的差異化就在于它的水出自法國alpes山，純凈無污染，從生產到最后裝瓶沒有經過任何一個人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點！所以

40、他就能賣高價，拉開價格差距。QUOTE:原帖由 cindywang1223 于 2010-4-30 11:20 發表 er。22號的，今天resend會不會隔太久？還是我問have u got my mail? Cindy，我想指出一點，have u got my mail?這句話最好不要說哦，會給人不太禮貌的印象。你讓客人怎么回？如果他說yes，不是等于承認他工作失誤，沒有回復？如果他說no，他又不能睜著眼睛說瞎話。所以這樣寫的結果是，他很可能接著不回！而你既要得到你要的結果，要他答復，又需要給他個臺階下，顧全他的面子。你看看這樣寫會不會好一點？Dear *,Sorry to trouble

41、 you again!cThank you in advance!Best regards,Cindy 先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他還是沒回復，那就再重新發一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RE-SEND！”如果還是沒消息，就打電話吧QUOTE:原帖由 杰西范外貿 于 2010-4-30 11:57 發表 我感覺吧打電話跟進的有時候并不太好，至少我們公司打電話跟進的不多，首先是雙方英語水平問題，溝通交流是否是暢通的，關鍵問題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬一出問題的證 . 兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認。 你可以這樣做，電

42、話里說的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，馬上跟一封郵件過去：Hi *,As we discussed on the phone, there were some details as below:1)*2)*3)*Please confirm by return asap. Well do everything according to your request!Thank you!Kind regards,* 這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對吧？那就留下文本證據了，以免雙方將來扯皮。我說的打電話，只是對于email的輔助，很多時候e

43、mail發出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進，了解情況了。如果客人接到你電話，很不好意思地說，我盡快回盡快回，那他就不會不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。即使客人是拒絕你的，也沒關系，但是要弄明白，拒絕你的真正理由！原帖由 西風微月 于 2010-4-30 11:20 發表 我想知道有木有、讓客戶起死回生的招數 起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應變方法呢。1）假設客人以前和你做過，由于質量出了問題，做了一單以后沒下文了，那就要花時間去重新贏得客人對你的信任

44、。比如說跟他多溝通，推薦新產品，希望他下試單，甚至可以考慮放開付款方式，比如做O/A，減少客人風險，再給他2%的service compensation charge，作為售后服務中2%的賠付，等等。辦法很多，自己要多動動腦筋哦2）假設客人你一直在聯系的，某一天突然沒消息了，那就可以打打電話看，找找具體原因在哪里。 還有很多很多原因，要具體問題具體分析了。呵呵QUOTE:原帖由 西風微月 于 2010-4-30 12:36 發表 客人說質量perfect（客戶德國的）、主要問題是去年下半年那段時間價格波動反復第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之后說要過來當面談、但是又遇上春節現在可能是那

45、客戶當時找到供應商了、隨 . 去年下半年原材料波動非常大，其實現在也是，從ABS, PP, PS，到各種有色金屬，就沒有不漲價的，其實主要的原因是美元貶值，導致期貨上漲。大家沒感到匯率變化，那是因為這段時間里，人民幣兌美元也在往下微調。如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢，就會發現問題了！ 這個客人你是有合作過，還是以前一直談過，但沒有實際下單？不管怎么說，只要客人不是新進這一行，肯定曾經有供應商的，這點不用避諱。你要做的，只是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他暫時沒訂單給你，也一定要堅持。老外雖然重利益，也是講人情的，你一直幫

46、他做事他也會不好意思地，說不定下次就下點訂單給你了。 言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，可以先發郵件，再跟電話，了解真實的情況！這點至關重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白為什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自己的弱點啊。我認識的大部分sales都是喜歡報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。再給別的客人報價，再聯系，幾次以后沒消息了，就又不管了。一定要想盡一切辦法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因！你才能知道自己的問題在哪里！ 比如春節時候客人不來，那你就要主動一點，可以問問客人，什么時候會來中國？你希望和他見個面，希望他能抽一

47、點點時間給你，不管他去中國的哪個城市，你都會飛去見他。 又或者，你們如果去科隆參展或者去歐洲其它國家，可以專門去拜訪他。或者參加廣交會或其它展會，也要告訴他攤位號，希望和他見面。 總之要和客人保持互動，可以不合作，但要明白原因。QUOTE:原帖由 mandy19870623 于 2010-4-30 12:35 發表 師兄， ，請允許我這樣叫你，呵呵。看了你的分析，受益匪淺，下面是我的一封開發信，你能幫我看看，有什么問題么？為什么那些外國佬都不回我呢？Dear Mr. Mukund Kamath,I know you as I . 現在回你的，呵呵，你那個均質機的確比較特殊，這個行業我不懂，只能

48、盡量幫你改一下郵件了：Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company!E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!B

49、est regards,Mandy*Co., Ltd.Add: *Tel: *Fax: *Mail: *Web: * 這樣是不是簡潔很多了？而且你要表達的東西，我上面的幾句話全部表達出來了。fabulous, coincidently這類詞不要用。郵件一定要簡單，明白，通俗易懂，連老外的小學生都看得懂。QUOTE:原帖由 guangcomeon 于 2010-4-30 13:59 發表 我是非常認真的看完了樓主的整篇帖子！受益匪淺，謝謝O(_)O只是有幾個地方不太認同1. 我不建議開發信附上execl等表格，但是為什么圖片也不好呢？如果插入圖片不是更直觀更能節約客人的時間？我也收 . 1。圖片

50、當然好了，一張好的圖片比你寫五段文字還管用！但是問題是，圖片很容易被國外的服務器攔截掉的，也很有可能客人打開郵件時，就看到一個x，看不到圖片。何況很多老外用blackberry收郵件的，你插入的圖片他看不到的。這的確是一個矛盾的問題，我也沒有特別好的辦法，大家多研究研究看。2。我沒有說不插入，只是說盡量不要，能不用還是不要用。如果客人看到你的開發信，有點興趣，回復你了，你接著的第二封郵件加進去也不遲哦。QUOTE:原帖由 guangcomeon 于 2010-4-30 14:18 發表 還有一個疑問，為什么不說清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客戶都有自己的網站www.*.com,為什么不可以強調你就是看了她們的網站才過來聯系的？這樣也會增加他們的反感嗎？樓