1、東風公司重型專用車進展戰略探討摘要英文摘要第1章 緒論1.1選題背景和意義1.2本文研究的要緊問題1.3差不多思路與框架第2章東風公司重型專用車的進展現狀2.1東風重型專用車簡介2.2東風重型專用車的經營狀況第3章東風公司重型專用車進展的外部環境分析3.1東風公司的重型專用車進展的宏觀環境分析3.2東風公司重型專用車的市場需求分析3.3東風公司的重型專用車進展的微觀環境分析第4章 東風公司進展重型專用車的優劣勢分析4.1東風公司在重型專用車市場上優勢分析4.2東風公司在重型專用車市場上劣勢分析第5章 東風公司進展重型專用車的戰略構想5.1 “東風”重型專用車的目標市場的戰略定位5.2 東風公司

2、重型專用車產品進展的戰略重點和差不多思路5.3 東風公司進展重型專用車的戰略對策參考文獻摘 要隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，企業所面臨的經營環境發生了全然的變化。產品銷售己從過去的賣方市場轉變為今天的買方市場。在這種快速進展和競爭日益激烈的市場經濟條件下，如何應用現代營銷手段和策略去擴大產品市場占有率，以提高經濟效益，已成為所有企業家所關注的要緊問題。因此，從長遠進展來看，進展策略研究在企業經營中將起著越來越重要的作用。本文是在企業戰略治理理論的指導下，運用系統工程和戰略治理的思想和方法，結合東風公司目前的經營現狀，研究東風汽車公司重型專用車的進展戰略問題。首先介紹了東風公司和東風重型專

3、用車的進展現狀及進展趨勢，隨后依照戰略治理傳統的SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）的差不多思路與方法，對東風公司和東風重型專用車市場需求進行分析及對東風汽車公司重型專用車的外部宏觀環境和微觀環境進行了診斷分析，指出東風公司進展重型專用車進展所面臨的市場機遇和市場挑戰。然后又通過詳細數據分析了東風公司在重型專用車進展上自身經營現狀的優劣勢和目前待解決的問題。在對東風公司的總體產品戰略展開分析的基礎上，運用現代營銷理論和方法，對東風重型專用汽車產品做出了全面的營銷策略研究。通過市場細分和目標市場的確定，進行了有針對性的市場定位，特不是運用“4P”的觀點，提出了各種營銷策略。關鍵詞：市場、企業戰略治

4、理 營銷戰略 重型專用車ABSTRACTWith the establishing of our countrys socialist market oriented economy structure, there exist fundament change in enterprises management environment. Product sales have transformed from sellers markets of the past to buyers markets of today. Under the market-oriented economic co

5、nditions which full of rapidly development and increasingly fierce competition, how to apply modern marketing methods and tactics to enlarge products market possess rate and improve economic benefits, has become the main problem which brings to almost all entrepreneurs attention. Therefore, in the l

6、ong run, researching marketing tactics will play a more and more important role in enterprise managementIn this paper, under the guidance of theories of enterprise management strategies, employing the principles and methods of systematic engineering, with the current running of the Dongfeng Motor co

7、rporation as the main object, the author presents a strategy for the future development of the weight truck in DFM.In the paper, the author firstly introduces the current situation and the future tendency of the development of the motor industry at home and abroad, and then, the study model of the s

8、trategy for the future development of the Dongfeng weight truck, according to the basic principles and methods of systematic engineering. Presents the advantage and problems facing the DFM, by the forecast of the yearly total requirement and structure of the weight truck and the analysis of the oute

9、r environment and internal management of the DFM. Under the analysis of the strategy of the overall product, presents the designation for the management statement strategy of the weight truck in DFM and their respective product strategy, marketing strategy. At last, focusing on the need of the appli

10、cation of the management strategy of the D FM, the author figures out some problems to be further studied.Key Words: market, enterprise management strategies; marketing strategy; special purpose vehicle;第1章 緒論1.1選題背景和意義1.1.1選題背景近幾年來，重型汽車因其迅猛增長趨勢，成為我國汽車市場的新亮點。自1999年，我國重型汽車的產銷量迅速增加，至2004年底，產銷量已突破37萬輛大

11、關，實現了歷史性的重大突破。緣何中國重型汽車市場出現這種增長態勢?增長是否會保持下去，即我國重型汽車產業是否具有持續增長的潛力?目前重型汽車產業組織結構是否合理?中國加入WTO和世界經濟一體化趨勢，以及世界范圍內汽車產業布局重組和調整，將對中國重型汽車產業產生如何樣的阻礙? 重型汽車專用車作為汽車產品的一種，要緊被應用于陸地運輸、大型工程等。不同國家對重型汽車劃分標準有所不同，在國際上沒有統一的標準。比如講在北美，重型車的質量標準是總重量大于等于11.7T的，也確實是載重量在6-7T以上，而在日本是載重量大于等于8T的，在中國是指大于等于8T的。本文所研究的是中國市場，因此所有在本文中提到的重

12、型車差不多上指其載重量大于等于8T。 從國際市場來看，目前國際上總體的重型車是處在飽和的狀態，大部分國家的重型車銷售都處于下降的狀態，整個國際上重型車80%-90%的銷售量都依靠于原有產品的更新。中國市場重型車銷售在過去幾年的大幅度增長成為了全球重型車行業唯一的也是最亮的亮點。 如此的增長是同在過去幾年國家所實施積極的財政政策，穩健的貨幣政策，以及擴大內需，拉動國民經濟增長，進行西部大開發及西部礦業等政策落實，基礎設施建設的投資力度的加大是無法分開的，而整個公路運輸市場逐步趨向集約化、集裝箱化、專用化更加劇了國內市場對重型車的需求。 作為國內的一家大型汽車制造企業，東風汽車公司在如此的市場機遇

13、中，依靠自身的不斷努力與成本優勢，在重型車市場獲得了一席之地，尤其是在8t以上的細分市場，更是佼佼者。然而，正是由于重型車市場在過去幾年的高速膨脹，使得國內專門多汽車制造商紛紛進入這一市場，國際巨頭也把目光瞄向了這塊蛋糕。從2002年起，一些新興的企業加入到了重型車行業中來，另外，一些民間資本也瞄準了那個市場，使整個行業格局產生了變化。2003年重型車的市場銷售增速放慢更加劇了如此的市場競爭。原先重型車行業的領導者又將目光投向了15T以上那個以后趨勢向好的細分市場。東風汽車公司如何在如此的狀況下利用自己的優勢來應對來自國內其他企業和國際巨頭的競爭來制定好自身的進展戰略，立足行業的新格局，應對愈

14、加激烈的市場競爭顯得尤為重要。本文正是站在東風汽車公司的角度上，對其以后進展戰略進行研究。1.1.2選題意義目前，伴隨著載貨汽車向著大型化、柴油化方向進展，載貨汽車的需求和生產狀況正在發生著巨大的變化，全球載貨汽車市場的重組己經初露端倪。 同世界上眾多的汽車工業國家一樣，我國汽車工業也是從生產技術要求相對較低且耗資相對較少的中型載貨汽車起步的。能夠講中型載貨汽車是我國民族汽車工業進展的基礎。同中型載貨汽車相比，我國重型載貨汽車起步較晚且進展較為緩慢。從60年代初期到90年代中期這30多年中，我國的重型載貨汽車工業由仿造外國先進車型到自主開發，由單件小批量生產到多件大批量生產，逐步打破了我國汽車

15、工業“缺重”的局面，成為我國汽車業的一支重要力量。 作為民族汽車工業的一面旗幟，東風汽車集團在國內載貨汽車行業中的地位可謂舉足輕重。中型載貨汽車是東風汽車集團的強項，東風汽車集團中型載貨汽車的產銷量在國內一直名列前茅。作為東風汽車重點進展的重型載貨汽車盡管進展時刻不長，但其進展的迅猛勢頭令人刮目相看。 經濟體制的改革使企業的自主權變大，但同時企業的經營風險也隨之增加。眾多企業面臨著激烈的市場競爭和市場無情的考驗。在1998年，我國中、重型載貨車總資源達到了20萬輛，其中僅庫存就達到了5萬輛，市場供求比為3:2。嚴峻的生產過剩一方面迫使企業間大打價格戰，使市場競爭愈發激烈，企業的利潤不斷下降;另

16、一方面，大量的庫存占用了大量資余，使資金缺乏的企業雪上加霜，企業的生存進展舉步維艱。而某些特需的產品又因產量不足，痛失擴大市場份額的機會，使國外產品一直處于壟斷地位，耗費國家大量的外匯。國內眾多汽車企業面對著變幻莫測的市場環境感到了迷茫和彷徨。東風汽車集團作為汽車行業的排頭兵，更為深刻地感到了如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟并穩步進展是一個當前急需解決的難題。能夠講，制定一套適合東風汽車集團中、重型載貨車產業的進展戰略，有助于其盡快撥開迷霧步入正軌，作用十分重大。 多年的實踐經驗告訴我們:只有用科學規范的方法來治理一個企業，企業才能充分發揮自身的潛能，不斷地進步與進展。在當今如此一個機遇與風險并

17、存的時代，以科學的方法為東風汽車中、重型載貨車制定一套適合其自身條件的進展戰略，對東風汽車集團那個民族汽車工業的驕子來講是具有指導意義的。1.2本文研究的要緊問題基于關于我國重型汽車專用車領域行業現狀和市場需求的背景，以及東風汽車公司目前所面臨的國際國內環境以及產品和市場需求走勢，本文探討東風汽車公司的重型汽車以及專用車產品的進展與營銷戰略問題，以期為中國的汽車產業和眾多的汽車公司在重型汽車和專用車領域上提供一些有益的啟發和值得考慮和實施的營銷策略建議。本文要緊采納了行業分析、市場分析以及SWOT分析方法，對東風汽車公司的外部市場環境的機會和威脅、企業本身所具有的優勢和劣勢條件進行了分析，貼近

18、東風汽車企業自身特點提出了東風汽車重型汽車專用車產品進展和產品營銷的策略。1.3差不多思路與框架筆者首先收集了許多相關的書籍文獻，并花大量時刻閱讀與歸納整理， 之后開始本論文的寫作。本論文正文共有五部分組成，現將內容略述如下:第一章，首先闡述本文的選題背景、意義，以及本文研究的要緊問題和研究思路與框架。第二章重型專用車是東風汽車公司的一種重要的產品，本章從整個市場的產品以及技術現狀動身闡述了東風公司的經營現狀，分析和討論了重型汽車和專用車在東風公司中的營銷狀況以及進展現狀。第三章分不從東風公司重型專用車進展的宏觀環境、市場需求、微觀環境三個方面進行分析，探討外部環境對東風汽車公司重型專用車進展

19、的阻礙。第四章從東風公司重型專用車企業進展的優勢條件和劣勢條件兩個方面進行分析，探討企業自身內部條件對東風汽車公司重型專用車進展的阻礙。第五章是在對東風重型車的目標市場的戰略定位、產品進展的戰略重點和差不多思路進行分析的基礎上，提出了東風公司進展重型車和專用車的營銷戰略對策。論文的研究思路和結構如圖1-1所示。問題的提出、選題背景和意義問題的提出、選題背景和意義東風東風重型專用車的進展現狀內部優劣勢分析外部市場環境分析內部優劣勢分析外部市場環境分析SWOT分析SWOT分析戰略定位與營銷戰略對戰略定位與營銷戰略對策圖1-1論文的研究思路與結構第2章 東風公司重型專用車的進展現狀2.1東風重型專用

20、車簡介東風汽車公司的專用車事業要緊由其旗下的東風專用車公司、東風汽車股份有限公司、東風柳州汽車有限公司、東風云南汽車有限公司、東風新疆汽車有限公司和東風杭州日產柴汽車有限公司承擔。東風汽車公司專用車公司位于湖北省十堰市，1999年7月1日成立，是一家專門從事東風系列重、中、輕、特、客等系列產品的專業分公司。年汽車綜合生產能力達20萬輛，是我國規模最大的載重汽車工業基地之一。專用車公司擁有健全的產品開發體系和完整的汽車新產品適應性開發能力。公司成立后，以滿足用戶需求為最高宗旨，實施品牌戰略，瞄準國內外市場的需要，拓寬產品系列，除主導產品中、重系列卡車外，己開發(包括正在開發)有7個系列車型，17

21、7種產品，包括多種變型車、專用車、軍用越野車、客車底盤、輕型車等。去年，東風重型車年產銷比例首次超過中型車，實現了產品結構上的突破:在中噸位載貨車領域，公司通過產品質量提升，重新占據了行業第一的席位。公司質量體系通過GB/TIS09001認證。通過推行全面質量治理。建立起從產品適應性開發、采購、生產制造、產品檢驗、試驗直到銷售服務全過程的質量體系，產品質量不斷提高。東風汽車股份有限公司是由東風汽車公司獨家發起，采納公開募集方式于1999年設立的股份有限公司。于1999年7月27日，“東風汽車”股票在上海證券交易所成功上市。要緊從事東風系列輕型汽車、東風康明斯系列柴油發動機的開發、設計、制造和銷

22、售業務，主導產品為“東風小霸王”、“東風多利卡”、“東風之星”、“東風夢卡”等系列輕型汽車， “東風信天游”皮卡，東風康明斯B. C、系列柴油發動機及“東風梅花”鑄件。公司曾入選“1999年度滬市上市公司50強”和“2000年度滬市上市公司50強”，在1999年度中國最大千家高新技術企業中，綜合排名第16位。上述兩家公司是東風汽車公司專用車事業的業務主體東風柳州汽車公司位于廣西柳州市。目前其生產能力已達年產60000輛各種型號卡車，是中國第三大中噸位卡車生產企業。公司要緊產品是中噸位卡車，自卸車，牽引車，散裝水泥車，垃圾車，輕型卡車，輕型客車等，載重范圍1-12噸，牽引車牽引力達26噸。東風新

23、疆汽車有限公司是東風汽車公司沙漠越野汽車、重型汽車、專用汽車研發地，具備年生產各類重型車、專用車4000輛、沙漠越野車500輛的能力。東風云南汽車有限公司是國家定點生產高原型載貨汽車基地，要緊生產東風牌載貨汽車及客車。具有年產3萬輛汽車的綜合生產能力。生產載貨量0.5-25噸的微、輕、中、重型東風卡車、改裝車及50座以下的各類客車。東風日產柴汽車有限公司是由東風汽車公司、日本日產柴等公司聯合投資的合資企業。東風日產柴(Nissan重型車)產品有牽引汽車、載貨汽車、攪拌汽車、自卸汽車、大型豪華客車底盤功率覆蓋290馬力至350馬力，排放達到歐1-11標準，同意總重從15噸到58噸，是我國目前承載

24、量最大的重型汽車之一。上述四家均系東風公司的控股子公司，由于各自形成的歷史緣故，他們在經營治理、產品開發、市場營銷方面具有自己的相對獨立的體系。2.2東風重型專用車的經營狀況（一）產品銷售現狀東風公司為了強化銷售工作，在銷售組織上專門成立了具有獨立法人資格的銷售公司。下設銷售一部、銷售二部、市場部、綜合辦公室四個部門。銷售一、二部又在全國各地設立了六個銷售區域，它們是銷售一部的魯西、魯東、冀北三個銷售區域，銷售二部的冀中、冀南、晉蒙三個銷售區域，共40多個銷售網點。銷售網點的設置以區域為基礎，形成了片與片、點與點之間相互支持、相互制約、共同進展的市場格局。網點工作人員負責了解當地市場、分析市場

25、行情、積極收集、反饋各種有關信息，在維護老客戶、老市場的同時，不斷進展新客戶、開拓新市場。市場部負責市場調查、信息處理及營銷策劃、產品宣傳及產品招標工作。綜合辦公室參與公司各項政策的制定，依照東風公司的方針目標，綜合市場預測情況，編制年、月、日銷售打算，盡量減少庫存積壓;按照IS09001程序文件規定，做好銷售合同的評審和產品銷售價格的核算;依照東風公司三包服務制度做好售后服務工作。公司治理明確，責、權、利到位，并對全公司人員推行定崗、定責、定酬，實行統一治理。真正做到事事有人管，人人有專責，力爭責、權、利合理、統一。（二）經營特點1、市場導向。用戶是上帝，是衣食父母的經營理念，差不多深入人心

26、。由于競爭的殘酷和思想觀念上的問題，企業往往要被動地同意顧客的一些過份要求。扭曲了“迅力以顧客中意為最高標準”的經營思想涵義。例如，在和客戶簽定合同的過程，有些客戶，尤其是個體購車戶，往往提出一些不符合國家標準和設計原則的要求，在引導客戶不成功的情況下，就得就某些要求達成雙方認可的書面協議。為了適應市場競爭、更好的滿足客戶的需要，東風公司采取產、學、研相結合的方式，先后和武漢大學、中國農機研究院、華中農業大學、華中科技大學、武漢理工大學等單位建立了廣泛聯系，進行聯合研究與開發。市場導向的市場營銷理念較之傳統的營銷理念是一次質的飛躍，將考慮問題的動身點由企業自身轉向“目標市場”，將工作重心由企業

27、產品轉向發覺顧客需要，將企業目標達成方式由擴大銷售量來獲得利潤，轉向通過滿足顧客需要獲得利潤;在方式方法上，強調協調的營銷，在市場研究的基礎上，確定目標市場顧客要求的多樣化，決定企業市場營銷組合的差異化。2、創新求生存、求進展。現代市場需求的多變性、層次性，迫使東風公司不斷開發新產品，開拓新市場，也能夠講創新是市場導向的延伸，也是市場導向的要求。由于市場環境的變化，私人購車占東風公司整個銷售量的一半以上，往往需要生產廠家對它們的專門要求進行專門設計。東風公司在不斷開發新產品的同時，也在不斷開拓新市場.東風公司以老市場為基礎、做紐帶，不斷開拓新市場;在產品宣傳上，加大力度，精心操作，讓用戶宣傳用

28、戶，讓用戶引導與戶，靠著良好的服務，真誠的對待用戶對產品的每個要求細節，借國家開發西部的東風，重點開發了山西、甘肅、新疆等地的市場。3、對市場營銷認識仍然不足。東風公司對現代市場營銷的認識還不夠充分，各部門對自己承擔的營銷工作職責不明確，不能有力配合營銷部門開展市場營銷工作。東風公司整體效用沒有充分發揮出來，營銷手段遠未達到最佳組合狀態。現代市場營銷強調發揮企業的整體作用，即整體營銷。整體營銷表現在兩個方面，一是營銷手段的整體性，一是營銷主體的整體性。營銷手段的整體性是指，各種營銷手段要相互配合，構成一個有機整體。客戶需要是一種整體需求，客戶不僅對產品本身(如產品功能、款式、顏色、包裝等)有特

29、定需求，而且對價格、分銷和促銷等也有特定的需求。東風公司必須針對客戶的不同需求，綜合運用各種營銷手段，形成最佳的營銷組合，達到銷售的理想效果。營銷主體整體性是指，企業各部門都要以營銷部門為核心，統一協調的開展工作。這也是實現營銷手段整體化的基礎或途徑。要綜合運用各種營銷手段，必定涉及到生產、財務、人事等各個部門。因此，東風公司各個部門工作要相互配合，發揮整體效用，使營銷手段達到最佳組合狀態。盡管東風公司的現代市場營銷觀念特不明確，但由于企業人員素養和長期的打算經濟觀念的阻礙等多方面的緣故，使在許多方面的工作專門不到位，要緊表現在以下幾個方面:(1 )高效的市場信息系統還沒有完全建立起來，市場調

30、研和預測工作開展得不行，把握不住市場隨時的進展變化。(2 )東風公司的營銷戰略和市場營銷策略的制定和研究工作還不到位。營銷工作目標和營銷手段都還專門不明確，也沒有得到足夠的重視。(3 )盡管對新產品的開發工作專門重視，但由于計算機輔助設計工作尚未全面展開，工作效率較低。資金能力有限，不能有效地參加各種情報網絡專業培訓，參加技術交流和市場調查等活動，對市場需求的研究工作也不深入，不能及時發覺客戶的新需求和尚未滿足的需求。(4 )東風公司有些部門對自己承擔的營銷工作職責不明確，不能有力配合營銷部門開展市場營銷工作，東風公司整體效用沒有充分發揮出來，營銷手段遠未達到最佳組合狀態。第3章東風公司重型專

31、用車進展的外部環境分析3.1東風公司的重型專用車進展的宏觀環境分析3.1.1（一）實施燃油稅的阻礙1997年7月3日，國家正式頒了中華人民共和國公路法，規定取消養路費，改征燃油附加稅。這標志著我國的公路運輸治理將從行政化向法制化方向轉變，公路運輸車輛在使用時期的收費也將從按噸位收費逐步過渡為“使用公路者收費，多用路多收費”的國際貫例。盡管這一方案從1998年1月1日起施行，但其中關于征收燃油附加費取代養路費的條款，因國務院尚未制定出實施細則，近期內還不能實施。但公路“費改稅”前幾年，汽車運輸、使用、收費方面沒有規范的治理法規和政策，重型專用車10噸以上的市場急劇萎縮，也限制了重型專用車在高速公

32、路上發揮其運輸效益的優勢。高速公路本來是促進公路運輸車輛重型化、高速化的重要因素，現在并未起到應有的作用。為運輸與重行車運輸相同的物資，同時降底車輛的購置費用，中型半掛車及全掛車便成為普遍的選擇，在一定程度上擠占了重型專用車市場。盡管我國在2000年4月1日開始實施超限運輸車輛行駛公路治理規定，但由于地點愛護主義等緣故，運輸業在短暫的觀望以后，依舊我行我素，治理超載未取得明顯成效，運輸車輛平均超載可達一倍以上，對公路造成嚴峻毀壞。不僅縮短車輛的使用壽命，還會出現一些交通事故，造成車毀人亡的慘劇發生。“費改稅”出臺后，由于按耗油的多少交燃油稅，“大噸位、小標運”就沒有了實際意義，載貨車必定回歸其

33、應有的市場。用戶首先考慮到車載質量的經濟性要求，低油耗、高技術含量的重型專用車的單位運輸成本明顯低于其它車型，必將成為公路運輸的主力車型。重型專用車也將成為以后市場需求的熱點。實行燃油稅后，單位的自備貨車的運輸成本將大大高于托付集運中心和專業運輸企業的運輸成本，這將促進區域性集運中心的快速進展，提高專業運輸企業購買重型專用車的積極性。顯而易見，重型專用汽車將會逐漸成為大型運輸企業的首選車輛。個述運輸市場以中型卡車為主的結構，也將向以重型專用車為主的結構轉變。“費改稅”的實施對重型專用車的進展十分有利。實施“費改稅”，還加重了耗油較高的老、舊車輛的使用負擔，加速車輛的更新換代。1997年7月15

34、日，我國新的汽車報廢標準出臺，加大了汽車報廢力度。兩者配合，必將有效地促進汽車更新過程中，由中型車向重型專用車市場的轉化。運輸車輛使用環節的費改稅，特不是燃油附加稅取代各種雜費的做法，將改變我國長期以來形成的運輸車輛按噸位收費的不合理做法，極大的促進我國重型專用車，特不是大噸位重型專用車市場的進展，過去所常見的中卡超載，重型專用車超載等擠占重型專用車市場份額的“反技術進步”傾向，將逐漸被淘汰.（二）汽車消費貸款對專用車市場有積極的推動作用國家鼓舞汽車消費政策的出臺后，金融保險業開始介入重型專用車市場，使資金短缺的客戶的購車愿望有可能變為現實，有利于刺激重型專用車需求的增長，將一些潛在的需求變成

35、實際的市場。汽車消費貸款，通常由經銷公司牽頭、聯合銀行和保險業，辦理消費貸款，較好地解決了信譽和風險的矛盾。在客戶簽定了購車合同后，預付30%-40%的貨款，即可將車開走，余額款頂由銀行支付，解決了用戶資金臨時短缺的困難，關于那些急需擴大運輸規模的用戶，能夠以現有的資金支付能力購買到性能好、質量高、經濟效益更顯著的重型專用車。重型汽車消費貸款的償還期限最長可達兩年，大大超過了重型專用車的正常投資回收期，減輕了用戶償還貸款的壓力。例如邯鄲運輸公司利用消費貸款一次就購買了十輛加噸級牽引半掛列車。同時，消費貸款的推出，在一定程度上消除了生產廠家的經營風險，不再存在拖欠貨款的問題，使生產廠家在較寬松的

36、內部資金支持下加快產品開發，更好地滿足用戶需要，為生產企業進一步拓展市場，起到積極的作用。（三）“十五”規劃的進展重點1、重點突破口。“十五”期間，用于改裝專用汽車的汽車底盤(尤其是專用底盤)和專用裝置將作為進展專用汽車的兩大重點突破口。關于汽車底盤，一要解決品種問題，二是解決供應問題，三要解決滿足改裝匹配與滿足高速公路使用條件的問題。改裝車廠要積極向底盤生產廠提出改進意見，專用底盤仍以工程作業類專用底盤為主，兼及其它類專用底盤，在“十五”期間一也有新的突破。關于專用裝置，要加強科學研究，積極采納新技術、新工藝、新材料，強化專用功能。特不要加強電子信息技術、傳感技術、自動操縱技術和機電液一體化

37、技術在專用裝置上的應用研究。2、重點進展的產品。“十五”期間重點進展的產品要緊是能滿足市場有效需求、采納高新技術的產品，填補國內空白和參與國際市場競爭的產品。(1)用于高等級公路運輸的重型牽引半掛列車，特不是專用半掛列車。(2)都市專用汽車，其領域較寬，要緊有:都市環衛車類、市政作業車類、施工工程車類、都市服務車類、機場專用車類。(3)油田用專用汽車，其品種較多，按功能分類達上百種，尤其沙漠油田用專用汽車，大部分仍依靠進口，需要在自主開發和生產上有所突破。(4)高等級公路維護治理用車，如多功能道路養護車、搶險救援車、巡邏車等。(5)滿足國防現代化建設的需要，軍用專用汽車應在適應現代戰爭特點方面

38、有新的進展，開發適應現代地面戰爭的特種汽車，如掃雷車、特種運輸車等。3、重點引進技術。“十五”期間引進技術以重型專用汽車制造技術、專用裝置和專用零部件為主:(1)機場專用汽車制造技術。(2)油田專用車專用裝置及制造技術。(3)橋梁檢測車專用裝置及其制造技術。(4)高速公路掃雪車專用裝置及其制造技術。(5)重點產品所需的自動操縱裝置和高技術專用零部件。專用汽車行業“十五”技術改造和技術引進投資總額約億元。資金來源以國家貸款為主約億元，企業自籌資金、發行債券、股票及其它資金億元，利用外資億元。投資總額中不含軍用專用汽車的技術改造費用。（四）其它方面。某些地點如河南、內蒙、新疆等地出臺按軸荷限制(1

39、0噸)，禁止大噸位重型專用車行駛公路的地點性法規，則會接著阻礙重型專用車市場的需求。國家新的汽車報廢標準實施以及新的汽車治理條例的頒布，對汽車安全、環保、節能等方面提出更加嚴厲的要求，以北京為首的各大都市，對汽車排放先后制定了比國家標準更加嚴厲的地點法規，這必將加快包括重型專用車在內的汽車產品的更新換代。鐵路實行全面提速，擴大運營能力、提速不提價，況且鐵路還將接著提速和加大班車密度。隨著鐵路科技力量的投入增加，必將再現“鐵老大”的風采，將對重型專用車市場產生一定的阻礙。表3.1為“十五”期間政策環境簡要分析一覽表。現行政策進展方向政策效果財政政策增發國債，加大對基礎設施的投入，加快西部開發接著

40、實施積極財政政策，擴大內需刺激重型汽車（專用車）消費增長產業政策80-100%的高額關稅，愛護國內汽車工業.限制進口限制重點扶持特大企業集團，進行行業資產聯合與重組關稅降至25%，取消進口配額，提高行業生產集中度，完善汽車行業產業政策推行產品認證制度國內重型專用車生產廠家將面臨前所未有的激烈競爭。國內重貨車企業實現規模效應、專業化分工，提高市場競爭能力消費政策按車輛噸位征收養路費入戶手續繁瑣且受限制，相關政策不配套且有對立矛盾現象嚴格治理亂收費、亂攤派、亂罰款現象，推行并鼓舞汽車消費信貸改變專用車市場崎形需求結構和運輸市場格局。建立寬松積極合理的消費環境，拉動專用車市場的需求增長環保法規各地點

41、政府相繼出臺了污染物排放標準，但進度不一，規定各異2000年在全國范圍內實施歐洲號標準;2004年全面實施歐洲號標準促使重型專用車生產廠家改進技術、創新產品，向國際先進水準靠攏3.1.2 加入“WTO”往常，中國重型專用車生產長期游離于國際體系之外，差不多屬于高關稅愛護下自產自銷的“稚嫩產業”;技術與產品創新要緊因循引進一國產化一再引進的道路，進展緩慢;市場競爭呈現一汽、東風、重汽三足鼎立局面。進口重型專用車的高昂價格使得多數國內用戶望而怯步。加入WTO，對專用汽車行業來講，和整個汽車行業一樣，面臨著前所未有的機遇 和挑戰。1、機遇。加入WTO，專用汽車企業一方面能夠更方便地學習國外先進的治理

42、經驗和技術，積極引進外資，擴大合資規模和引進技術范圍，加快產品開發進度，提高市場應變能力。另一方面，能夠抓住加入WTO后幾年愛護期的有利時機，找準自己的市場定位，大力調整產品結構，提高企業治理水平，也能夠和外國公司一樣實行全球采購，從而保證總成性能，促使產品技術水平和產品質量穩步提高。隨著國民經濟的快速進展，國家對基礎設施投入將會不斷加大，市場對專用汽車行業中的自卸、廂式、半掛等大蹤物資運輸車的需求，也會愈來愈大。這些產品屬于勞動密集型產品，中國勞動力成本極為低廉，特不適合重型專用車一這種勞動密集型產品的生產。即使加入WTO，進口關稅大幅下降，國產重型專用車的成本竟爭優勢，依舊特不明顯，在較長

43、的時刻內仍將占據市場的要緊份額。更有可能的是，隨著國際貿易自由度的進一步擴大，國內重型專用車生產企業能夠充分依靠其性能、價格比優勢，拓展相應的國際市場。由于世界各國經濟進展不平衡，對重型專用車產品的性能與價格的要求也不相同，近幾年的重型專用車的出口情況己經對此作了較好的診釋。表2.1、1997-2003年我國專用汽車出口量單位:輛自卸車掛車鉆探車起重汽車牽引掛車其他專用車混凝土攪拌車合計974085004851414615809825880061194101323995011000812521161950200077210006822372070200125415001256283425202

44、002200093805052930032003247810684309243081專業化、系列化生產某一品牌的專用汽車企業，大多是引進國外先進技術或合資的企業。其專業化程度高、產品質量好、性能優良、市場占有率較高，隨著WTO的加入，市場環境將會更加寬松，合資雙方為了進一步擴大市場份額，將會抓住機遇，擴大投資規模，開發更加貼近市場的產品，滿足不同用戶的需求。2、挑戰。首先，專用汽車市場將受到國外產品的沖擊，“九五”期間進口專用汽車在國內市場的占有率在3%-5%之間，加入WTO以后，由于我國重型專用車品種單調，質量不高及總關稅的逐年降低，進入到國內市場的國外產品必定逐年增多。1998年進口專用汽

45、車的平均價格在7.6萬美元左右，而關稅在10%-50%之間，關稅下調后，其平均價格會相應下調，關于高技術、高附加值的專用汽車產品，由于其產品適用范圍窄、需求量小，大企業不愿開發，小企業又無能力開發，即使通過引進技術，消化汲取，國內產品也難以在短期內達到國外同類車型的同等水平。如油田專用車、機場專用車、消防車等，隨著WTO的加入和市場的開放，國外的產品將會乘虛而入，有可能長期占據我國市場。其次，國外企業十分重視銷售網絡的建立和良好的售后服務，我國大多數專用汽車企業至今還沒有建立自己的銷售和服務網絡，銷售方式比較落后，服務也不盡完善，形成銷售方面的差距。因此，國內企業的部分原有市場可能被國外企業搶

46、去。其三，國內部分企業，尤其是那些工藝裝備落后，產品開發能力薄弱，治理水平低下，產品在低水平基礎上重復的生產企業，將會在激烈的市場競爭中，自然淘汰。即使個不綜合性的專用汽車生產企業，由于其規模大、效率低、治理手段落后、產品無特色，加入WTO后也將面臨嚴峻的生存危機。3.2東風公司重型專用車的市場需求分析3.2.1國家統計局有關資料顯示，近年我國經濟增長將大體保持穩健的態勢，不會有大起大落，增幅可保持在7%以上、8%左右。政策環境有利于經濟增長。國家接著實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策，改善消費環境，促使主導性消費熱點的形成。“十一五”期間我國經濟都將是一個新的成長期。整個世紀初葉，都會保持良

47、好的增長勢頭，與重型專用車需求緊密相關的能源、原材料等基礎產業的進展，也將隨著國民經濟的進展而加快石油和礦山開采、水電工程、林業開發、地質勘探及道路、都市建設等領域的進展。國際貿易環境改善，東南亞金融危機走出谷底，趨于緩解，減輕了對我們的壓力，亞非拉等地友好交往的進展，給載貨汽車出口提供了機遇，重型專用車市場面臨新的機遇。能源和交通等基礎設施的建設仍將是“十一五”經濟建設的重點，展望專用汽車的以后市場，必須牢牢把握這一重點。3.2.2依照我國都市建設規劃，在以后10年內，我國的都市將由現在的688個增加到800個左右。都市數量的增加、都市規模的擴大、都市功能的擴展及其現代化水平的提高，對各種專

48、用車的需求也會越來越大。在以后若干年內，隨著都市基礎設施建設的進展，都市建設與服務重型專用車的需求將會越來越大。1、建筑施工專用車。隨著我國都市化進程的加快，建筑和工程施工作為國民經濟的支柱產業之一，進展越來越快。高層建筑、大型建筑、公路橋梁越來越多，建筑施工專用車的需求也越來越大。如混凝土攪拌車，混凝土泵車，預制件運輸車等。這類車輛一般采納重型載貨車底盤改裝，技術要求較高，國內產品不能滿足市場的需求，進口量相對較大，隨著技術引進工作的推進，這類車輛的生產必將得到高速的進展。盡快開發生產符合質量要求的混凝土攪拌車、混凝土泵車將成為重型專用車生產廠家關注的的熱點。2.消防車。進入90年代，我國每

49、年火災損失在3-6億元。消防車作為現代化的要緊滅火裝備，在消防系統特不是都市消防系統中占有十分重要的位置。按公安部擬定的有關都市裝備標準，100萬人口以上都市至少要裝備30m. 40m. 60m登高消防車各一輛。按照我國都市進展規劃，我國都市將達800個，建制鎮達20000個。重型泡沫車、重型水罐車和重型登高平臺消防車差不多上急需品，按每個都市各配置3輛計算，將需要7200輛。石油、化工等企業需要每年新增重型消防車在400-500輛，也是一個專門大的潛在市場。3、機場專用車。隨著我國民航事業的迅速進展，許多新建機場投入使用;各種新款大中型整機陸續投入營運，國際、國內航線不斷增加。為了確保航線安

50、全、正點，需配備的各種地面保障的專用車輛也越來越多，如機場掃雪車、食品輸送車、飲水輸送車、加油車等。另外，還有環保、環衛、園林、電力、通信、電視、公安、司法、金融及冷藏保溫等各類商業運輸用車都將產生較大的需求。3.2.3高等級公路的快速進展極大地帶動牽引半掛列車的進展，對重型專用車產生較大阻礙。高等級公路運輸與治理需要大量專用運輸車輛和施工、養護專用車輛。1、高等級公路的進展，帶動了專用車運輸車輛的需求增長截止 1 99 9年底，全國公路通車總里程己達到133萬多公里，高速公路通車里程1.1萬多公里，躍居世界第四位。25000公里汽車專用公路組成了幾縱幾橫的國道主干線。到 20 05 年，高速

51、公路將達到1.5萬公里;到2010年，全國公路總里程將達到140萬公里，其中汽車專用公路將達到4萬公里，建成12條長度35萬公里的“五縱七橫”國道主干線，將全國的重要都市、工業中心、樞紐和要緊陸上口岸連接起來，逐步形成一個與國民經濟進展格局相適應、與其它運輸方式相協調的，要緊由高速公路、一級公路組成的快速、高效、安全的國道主干線網絡。高等級公路為進展我國公路快捷運輸提供了良好條件。在以后10年，我國公路貨運將由中、短途向長途進展，載重量由中小型向大型進展，單車型向半掛列車型進展，通用型向專用型進展。特不是重型專用半掛列車，由于其綜合經濟效益較高，發達國家都十分重視其生產應用。近十幾年來，以大型

52、柴油機牽引車拖掛多軸半掛車的重型汽車列車配以ISO標準的集裝箱運輸方式，已成為現代高效運輸的代表。在歐美發達國家的公路干線上，貨運車輛幾乎差不多上重型專用車。我國這類專用車大差不多上在中型貨車底盤上改裝而成。據專家分析，載重量在16噸以上的汽車比4噸、5噸的汽車運輸效率高3-4倍，運輸成本低80%-85%，而半掛車和單車相比，運輸效率又可提高30%-50%，成本下降30%-40%，油耗下降20%-30%。早在70年代美國的專用半掛車的產量就占半掛車總產量的95%，而我國目前半掛車產量中90%以上仍是一般的低欄板貨箱半掛車，而大型的廂式半掛車、罐式半掛車、集裝箱半掛車、低平臺式運輸半掛車較少，要

53、適應公路貨運高速高效的需要，重型專用半掛車將是我國公路運輸車輛進展的方向。高速公路運輸對專用車的安全性、動力性、經濟性和舒適性都有專門要求。除以上問題外，我國目前的高速公路運輸專用車還存在著最高車速和經濟時速偏低、重心偏高、安全性和平順性不足等問題。因此，要加快開發生產噸位在12噸以上、最高車速達90-110m2、高等級公路的進展對公路養護專用車提出了新的要求。為了充分發揮已建成高速公路和高等級公路的效能，采納傳統的、以人工為主的養護作業，已不能適應現代化交通運輸對公路養護的要求。必須依靠科技進步，提高公路養護的治理水平和機械化作業水平。在我國高等級公路快速進展的今天，其養護的全然出路和進展方

54、向在于機械化。依照養護作業的內容，可將公路養護專用汽車的功能分為:路面養護類、道路維修類、清除冰雪類、排障求援類、交通工程設施維修類。這些不同于一般形式的重型專用車，要求高速、高效，能滿足夜間作業。目前，高等級公路治理用車輛需求也逐年增加。如路面清掃車、道路排障車、綜合養護車，橋梁檢修車等。由于這些重型專用汽車的技術含量高、結構復雜，對汽車底盤專項性能的要求高，國內產品由于其底盤性能和使用功能不能滿足要求，需花費大量外匯進口。例如滬寧高速公路江蘇段已進口的大型養護設備和專用汽車，價值就達近億元。南京機場、高速公路僅進口2輛路面清掃車和2輛道路清障車，就耗用人民幣740萬元。由于進口設備的相關配

55、件價格昂貴，給使用和維修帶來極大的困難。因此，進展高等級公路養護重型專用汽車在我國就顯得十分重要和緊迫。在這兩大重型專用汽車市場中，專用汽車生產企業之間將呈現激烈的競爭態勢。3.2.4為了啟動內需，接著進展中國經濟，國家決定在“十五”期間實施西部大開發戰略。這是國家進展戰略的重新定位，關于經濟結構調整，政策制訂等都將產生積極的阻礙。西部10省市土地占全國56%，人口占23%，天然氣儲量占86.7%;煤儲量占35%，水能占77%-82%，礦產豐富、地廣人稀，進展前景寬敞。“九五”時期，特不是1997年以來，依靠國家加大對基礎設施建設的投入和擴大內需等一系列措施，專用汽車的進展才從低谷中走出來，同

56、時有了專門大的回升.差不多建設的進展，一定會對專用汽車提出更多、更高的要求。據交通部透露，國家打算每年拿出7000-8000億元用于西部大開發，投資重點是公路、交通、基礎設施，為重型專用車在西部的進展提供了有利條件。西部大開發需要大量的各種各樣的重型專用汽車，重型專用汽車不論是企業的進展，依舊產品的進展，在西部地區均將呈現新的面貌。目前，西部個不地區沒有專用汽車生產企業或企業實力不強的現象將從全然上得到改變，而西部地區的地理、資源和經濟進展的特點，必將促進專用汽車新產品的開發，因此重型專用汽車全行業應對西部開發引起高度的重視。3.2.51、軍用車市場。現代戰爭的高速化愈益明顯，戰斗的得失勝與敗

57、常取決于速度的高低。重型專用車作為現代軍隊的重要裝備，是軍隊戰斗力中機動力的重要組成部分，是繼坦克之后的又一種“鐵騎”。隨著我國軍隊現代化建設步伐的加快，軍用重型專用車需求量將大幅增長。今后，我國軍用重型專用車的新增和更換規劃增加，軍用重型專用車的需求將在重型專用車需求總量中占有一塊較為穩定的份額。軍用牽引車及半掛車、舟橋載運車、輪式裝甲車及水陸兩用火炮載運車、近程火箭發射車及電子通迅干擾車等已成為部隊不可缺少的重型裝備，在國防或國民經濟建設中發揮著積極的作用。軍用重型專用車也將成為各專用車生產企業爭奪的重點市場。2、油田專用車。我國是亞太地區儲油量最多的國家，石油工業是國民經濟的一個重要產業

58、。從勘探、鉆井、修井、油田維修等油田作業到油田生活、工作需要各類專用車近百個品種。其中除起重汽車、大型鵝頸式半掛列車和平板半掛列車外，其它大部分是裝有油田作業設備的重型專用汽車。專用汽車在油田中發揮了重要的作用。以長慶石油勘探局為例，截止1997年底，全局共有各種汽車6500輛，其中重型汽車1452輛，約占20%。重型汽車中，除了一般載貨車、半掛運輸車、罐式運輸車外，其它716輛均為專用車。油田專用車一方面有新增需求，另一方面又面臨大量更新，市場更為誘人。油田專用汽車的特點是品種多、噸位大、技術性能要求高。多年來，國產油田專用汽車進展緩慢，不管在品種、數量、和技術上均不能滿足油田的需要，許多品

59、種尚屬空白。為了適應石油工業的進展，在相當長的時期，汽車主機廠、油田專用車專業改裝廠應重點進展油田專用底盤和各種油田專用汽車。3、自卸車。重型專用車中，需求量最大的是自卸車。各項工程建設都需要自卸車，由于國家基礎設施投入力度加大，基建用重型自卸車的需求增幅較大，我國大噸位自卸車年產量5000輛左右。生產廠家最多，競爭也最激烈。性能可靠、超載能力強、價格低是其爭奪市場的三要素。隨著我國差不多建設的進展，各種新開工項目，開發區建設施工等，自卸車需求量己達到I萬輛。市場前景看好的還有油罐車、冷藏廂式車等，這些專用車正在向重型化方向進展，市場需求前景寬敞。3.2.6進入21世紀以來，依照國家權威部門的

60、預測，“十一五”期間，專用汽車的需求量將在2005年的基礎上以10%的年增長率遞增。現將以后10年專用車需求量及其所占比例列于表3-1，以后10年各類專用汽車的年需求量與保有量列于表3-2。表3-1 專用車市場需求預測 單位：萬輛200520102015需求量比例%需求量比例%需求量比例%自卸車9.845.413.54.017.233.0牽引車及半掛列車2.913.44.814.08.115.5廂式車5.023.18.52514.08.1起重車0.73.31.354.02.65.0罐式車1.98.83.39.55.210.0特種結構車0.853.91.75.03.46.5倉柵車0.10.50.