1、游戲自研能力布局分析內容先行場景，商業化初獲成效由于具備高沉浸度和高交互度的屬性，游戲是天然適合于VR/AR的內容場景，也是2015年以來內容生態發展最快的場景之一。截止至2022年6月，Steam平臺上VR獨占游戲數量已達到4484款，同比增長12.4%。分不同VR平臺的內容數量來看（包括游戲和其他應用），2022年6月Steam平臺上的VR游戲+應用數量顯著領先于其他平臺，達到6820款，其他主流平臺PSVR/OculusQuest/Pico的VR內容分別有552/371/204款。元宇宙的流量入口，仍處發展初期VR/AR社交/辦公長期商業化空間充足（廣告、會員、平臺上交易傭金等），并有望

2、成為下一代互聯網的重要流量入口，該內容場景的布局對于互聯網廠商而言具備重要的戰略意義。2021年以來，Meta在社交領域布局明顯加快，Horizon產品矩陣持續豐富，覆蓋場景持續拓寬。據Meta官網，2021年8月VR會議協作軟件HorizonWorkrooms正式上線，為團隊提供跨VR、網頁端的虛擬空間，用戶可以以虛擬化身的形像參與最多16人的VR對話，此外該應用還支持白板書寫功能，用戶可以如同握筆般用OculusTouch手柄進行書寫；2021年10月舉辦的Connect大會上，Meta公布元宇宙居家場所HorizonHome，對應元宇宙居家場景，房間根據用戶需求定制，可用于儲存數字產品，

3、用戶亦可邀請朋友在家中作客；2021年12月，Meta宣布旗下社交產品HorizonWorlds將對美國與加拿大18歲以上用戶免費開放，用戶可以探索、游玩、創造多樣化的內容體驗。Meta通過多樣化的產品矩陣承接用戶需求，提升內容消費體驗。在國內Pico平臺上，目前已有多款廣受用戶歡迎的VR社交應用。PartyOn是一款由XRSPACE研發的VR音樂社交應用，用戶可以在VR空間當中與好友實現多人實時K歌；PicoHome是由Pico研發的VR社交應用，用戶可以在VR空間中設置虛擬形象與好友語音互動、動作互動，以及通過內置的視頻應用與好友共同觀看影片等。AR社交領域，Snap的布局全球領先。2Q2

4、2Snapchat日均超2.5億的用戶使用其平臺的AR功能，用戶日均使用超60億次的AR濾鏡；平臺也建立了較為完善的創作者生態，2Q22共有超25萬創作者使用Snapchat濾鏡工作室創作超250萬AR濾鏡。與此同時，Snap在AR功能的商業化應用方面也進行了探索，尤其在AR+廣告/電商的領域，改善了社交平臺的商業化效率。據Snap披露數據，其平臺的AR輔助購物功能，使平臺上電商交易退貨率降低了25%。除了傳統社交領域外，AR在協同辦公領域的應用也越來越豐富。Nreal在2020年曾聯合阿里巴巴旗下的智能移動辦公平臺釘釘發布AR協同辦公產品DingtalkWorkSpace。DingtalkW

5、orkSpace是基于AR、MR和釘釘視頻會議等技術能力聯合打造的數字化平行協同空間，用戶通過搭載DingtalkWorkSpace的NrealAR眼鏡可以隨時隨地進入與現實結合的3D虛擬工作環境。技術瓶頸對內容生態發展有所限制當前VR/AR硬件和技術端的瓶頸一定程度上限制了C端用戶獲取深度/完全沉浸式的VR/AR內容體驗，具體包括：1）交互方式較為單一：目前頭手6DoF逐漸成為消費級VR設備的標配，少部分主要用于視頻和直播場景的VR設備仍采用頭手3DoF的交互方式；另外，目前市場上多數主流設備仍缺少眼動、觸覺等交互方式，用戶許多動作仍無法被準確感知。交互方式的不足限制用戶獲取沉浸式體驗，尤其

6、會影響游戲等需要豐富交互體驗的場景消費。未來在VR/AR交互方式的升級迭代方面，仍有待眼動追蹤、機電感應、虛擬氣味、觸覺反饋等技術的普及，而億歐智庫預計，實現這些技術升級迭代并在交互方面獲取深度沉浸式體驗仍需3-7年時間。2）頭顯設備過厚過重：目前多數VR設備的光學解決方案采用菲涅爾透鏡，雖然該解決方案能滿足設備對于視場角的要求，但該光學模組存在較厚和較重等缺點。較重的頭顯容易導致用戶在長時間佩戴以后感到不適，限制了用戶的使用時長，不利于重度VR內容生態的發展。展望未來，光學解決方案的持續升級有望改善頭顯設備過重的問題。2022年已有數個VR新產品采用超短焦光學折疊光路（Pancake），有效

7、的降低VR頭顯的厚度與重量。3）眩暈感較強：用戶在使用VR/AR設備感到眩暈有兩點主要原因：a）長期高延遲、低刷新率和低分辨率的VR近眼顯示易讓用戶感覺到眩暈，而降低延遲并提高刷新率要求更高的芯片算力、更先進的渲染技術、更好的光學解決方案。衍射光波導技術有望較好的解決該問題，但預計實現該技術的大規模商用仍需3-7年時間；b）VR畫面與用戶平衡感存在錯配（VR畫面移動了，但用戶在現實世界中未移動），未來該問題有望通過運動系統創新（重定向行走等技術）得到一定解決。目前較強的眩暈感不利于要求較多動作和移動的游戲內容發展，用戶在使用設備較長時間以后易感眩暈。4）畫質較低：由于顯示屏幕、XR芯片性能與渲

8、染技術的限制，目前消費端VR設備仍多數采用雙眼4K的分辨率，而根據中國信通院的定義，深度/完全沉浸式的VR體驗需要雙眼6K以上的分辨率。當前畫質的限制或不利于高清直播/視頻內容生態發展，未來Micro-OLED屏幕的進一步普及、XR芯片性能以及渲染技術的迭代升級有望較好的解決該問題。隨著VR/AR硬件與技術的持續迭代更新，2022-2024年將是VR/AR內容產業由“部分沉浸”向“深度沉浸”過渡的關鍵期，VR/AR內容產業有望迎來快速發展。根據中國信通院定義，1）目前VR/AR產業已能支持“部分沉浸”式體驗，包括5G網絡、低于30ms延遲、2K-4K畫面分辨率、90-120Hz刷新率、以及多種

9、交互方式；受沉浸度所限，目前VR/AR內容產業發展仍處于早期階段，VR/AR游戲以輕度游戲為主，VR/AR直播影視內容相對匱乏，以及VR/AR社交互動沉浸感和交互方式較為有限。2）展望未來，VR/AR內容產業的快速發展需要技術能夠支持“深度沉浸”的VR/AR體驗，而關鍵技術有望在未來3年內實現突破，包括低于13ms延遲、6K-8K分辨率、120HZ刷新率、以及更豐富的交互方式（眼動追蹤、自然手勢交互、面部識別等）；隨著產業由“部分沉浸”向“深度沉浸”轉換，VR/AR游戲產業有望出現更多重度內容，VR/AR直播影視內容數量和質量有望提升，以及VR/AR社交互動沉浸感將提升，整體產業商業化空間將有

10、顯著提高。國內VR游戲內容產業格局游戲內容廠商通過研發相對輕度的VR游戲推動國內VR游戲內容生態發展，吸引更多用戶嘗試VR游戲，同時游戲內容廠商也可以積累VR游戲研發經驗，游戲若表現良好也有望帶來估值彈性；中長期維度，也看好擁有較強游戲研發能力的國內大廠在研發重度VR游戲內容上取得成功。近年來，國內大廠已開始加碼VR布局，部分中小內容廠商的游戲研發也取得一定成果。騰訊、網易等互聯網大廠在2016-2018年便已開啟VR游戲領域探索，其中網易2016年自研上線VR游戲破曉喚龍者，2018年合資成立影核互娛，代理Survios旗下VR游戲發行；騰訊則相繼投資多家海外VR游戲開發商，2022年6月成

11、立軟硬一體的XR業務線，在軟件、內容、系統、工具SDK、硬件等各環節積極嘗試。除了大廠以外，部分中國中小內容廠商也取得了亮眼表現，南京穴居人的Contractors、哈視奇科技FancySkiing、夢途科技玩命特工等多部游戲出圈，表明中國廠商已開始積累一定的VR內容研發實力。哈視奇科技是國內頭部AR/VR內容研發廠商。核心成員來自EA、EpicGames和網易等頭部游戲公司。哈視奇研發了多款AR/VR游戲產品，在國內外主流AR/VR平臺上線。旗下產品羅布泊喪尸在Viveport上曾獲得付費榜第一名，奇幻滑雪在Steam上曾獲得首頁推薦和熱銷榜第一名。內容產業與硬件協同發展自Oculus于20

12、10年發布OculusRift首臺原型機以來，全球VR/AR硬件與內容生態已經歷逾十年的快速發展期，并且經形成了“硬件+內容”協同發展的正循環。2010-2015年期間，全球VR/AR硬件生態發展仍處于起步階段，三星、HTC、Valve以及國內廠商Pico陸續推出了他們第一臺VR設備；而在此期間，由于VR/AR硬件設備的普及率較低，相關內容生態發展仍未起步。2016-2019年期間，隨著全球多款旗艦級的VR/AR硬件設備上市，VR/AR設備的使用滲透率持續提升，國內廠商PICO和愛奇藝奇遇也推出了他們首臺VR一體機；VR/AR內容生態也取得快速發展，尤其在游戲內容領域。海外VR游戲內容廠商推出

13、了多款熱門VR/AR游戲，包括VR游戲BeatSaber、SuperhotVR，以及AR游戲PokemonGo等，國內游戲內容廠商也開始嘗試布局VR游戲，其中一些專注于VR游戲研發的中小游戲工作室取得了良好的成果，包括南京穴居人Contractors、哈視奇科技奇幻滑雪等，均取得了不錯銷量。2020年至今，OculusQuest2的發布進一步推動了全球VR硬件和內容消費增長，國內互聯網大廠開始加速在VR/AR內容硬件與軟件端布局；內容生態也在2020年迎來了第一款同時取得良好口碑與高銷量的AAA級游戲Half-Life:Alyx，同時海外和國內廠商均開始探索游戲以外的VR/AR內容創新，Met

14、a在2021年正式開放VR社交平臺HorizonWorlds，字節跳動旗下Pico2022年在VR虛擬演唱會領域進行了多場探索。結合當前VR/AR硬件與內容的發展趨勢，中國未來3-5年內最具備用戶消費與商業化前景的C端VR/AR內容場景包括：1）VR/AR+游戲（2025年預計市場規模達63億元，據億歐）：基于當前的硬件性能條件，海外已有多家內容廠商推出了商業化程度較高的VR游戲產品，例如Meta旗下工作室BeatGames的BeatSaber在Quest銷售額已累計超過1億美元。隨著未來VR/AR設備性能持續迭代（降低設備重量、減輕眩暈感、提升畫質等），用戶體驗提升，更多大廠開始布局相關內容

15、，VR/AR游戲產業化提高，預計未來或有更多優質的、商業化水平高的偏重度的VR/AR游戲上線。產業鏈相關公司包括Meta、Valve、騰訊、網易、三七互娛、愷英網絡、寶通科技等。2）VR/AR+影視直播（2025年預計市場規模達58億元，據億歐）：2020年以來，隨著VR/AR畫面質量的提升，以及疫情一定程度影響了沉浸度較高的線下演出市場，中國VR/AR內容廠商加速了對娛樂直播/影視視頻/線下演出（包括演唱會、體育賽事、脫口秀等）VR化的嘗試。例如國內廠商Pico在2022年上線了多場音樂會和足球賽等VR直播。未來隨著VR/AR影視直播內容質量和體驗持續提升，該內容場景的商業化水平也有望提高（

16、盡管目前商業化水平仍然較低）。目前國內在VR/AR影視直播布局領先的公司包括字節跳動Pico、愛奇藝等。3）VR/AR+社交/辦公：VR/AR社交/辦公長期商業化空間充足（廣告、會員、平臺上交易傭金等），同時有望成為下一代互聯網的重要流量入口，該內容場景的布局對于互聯網廠商而言具備重要的戰略意義。但受到硬件設備與網絡傳輸技術限制，VR/AR社交/辦公目前在國內用戶的滲透率低且難以形成有效的網絡效應，該內容場景發展在國內仍處于萌芽期。海外公司Meta在2021正式開放旗艦VR社交平臺HorizonWorlds，上線后3個月內月活躍用戶數量達到30萬。VR/AR內容生態與硬件生態發展互相促進。以2

17、020年為例，OculusQuest2的上市帶動2020年全球VR頭顯出貨量同比增長71.8%至670萬臺，同年硬件出貨量的快速增長驅動2020年Steam平臺新增VR游戲和應用822款，新增數量較2019年同期增長34.3%。2021年全球VR頭顯出貨量持續增長，同比增長65.7%至1110萬臺，同期Steam平臺新增內容數量658款至6285款。QuestStore內容消費的趨勢也再次印證硬件+內容的正循環邏輯。伴隨著Quest2的大面積銷售，VR用戶數量快速提升，帶動QuestStore生態走向正循環。Counterpoint數據顯示，2021年Quest2累計銷量已超1,000萬，硬件

18、大面積的鋪設為QuestStore帶來了用戶與流量，促進VR生態走向研發-變現的正向循環。據Meta官方數據與4Q21業績發布會，2020年9月Quest2發布后，QuestStore收入快速提升，截至2022年2月累計內容銷售總收入達10億美元。根據測算，2020年9月-2022年2月，Queststore內容月均收入達0.59億美元，較2020年5月-2020年9月提升57%。游戲自研能力相對薄弱，廠商加速布局從VR內容數量對比看，目前國內VR游戲內容生態仍處于早期發展階段，國內VR內容商店的應用數量較海外平臺仍有差距。據青亭網數據，2022年7月，海外平臺Steam/SideQuest/

19、OculusRift/OculusQuest的VR內容數量分別達到6882/3512/1379/380款，領先于國內兩大平臺Pico和奇遇VR，國內兩家平臺VR內容數量分別達到216/107款。目前國內VR游戲內容生態發展相對緩慢，國內主流一體機平臺的應用商店內容儲備相對有限，且多為海外引入的游戲內容。從PicoTop10熱門付費應用榜單看，銷售額前10的游戲均為海外引入游戲，其中運動類和音樂類等輕度游戲較多，分別有3款和2款。此外海外多款熱門VR游戲還尚未引進Pico商店，1H22Steam銷售額Top10的VR游戲中僅2款游戲被引入了Pico商店。大廠重點發力，內容生態明顯豐富圍繞影視劇、

20、演唱會、體育賽事等內容，海外和國內的VR/AR直播與影視生態快速發展。海外市場，Meta通過其VR直播應用HorizonVenues（現已整合入HorizonWorlds）已實現體育賽事、音樂會和演講等多類活動的常態化VR直播，2021年HorizonVenues上線逾200場各類型VR直播和視頻內容；此外，海外還有專注于探索演唱會VR直播細分領域的平臺WAVE，2021年也舉辦了多場熱門線上VR演唱會。國內市場，字節跳動旗下Pico以直播和影視作為切入口，持續豐富其平臺的VR內容。2022年4月，歌手王昕在Pico中舉辦虛擬VR演唱會，這是Pico第一次公開的8K、3D、VR互動直播。同月，

21、Pico承接了德甲聯賽首次VR平臺同步直播，用戶可以通過PicoVR一體機獲得全新觀賽方式與沉浸式視覺體驗。2022年5月與7月，歌手鄭鈞、汪峰分別在Pico中舉辦虛擬演唱會。2022年8月，Pico還計劃推出VR小劇場，包括LiveHouse音樂演出、脫口秀、相聲等一系列豐富內容。Meta通過與內容提供方的緊密合作以及旗下VR社交平臺HorizonWorlds，目前已在VR直播領域取得優勢。HorizonWorlds的VR直播應用目前已實現了體育賽事、音樂會和演講等多類活動的常態化VR直播，在2021年上線逾200場各類型的VR直播內容，多場直播實現8K+180度的畫面效果，包括全球知名體育

22、賽事NBA、WNBA和ONEChampionship等；知名歌手/樂隊的演唱會BillieEllish、FooFighters和PostMalone等。體育賽事直播和影視劇也是AR眼鏡的重點內容場景之一。2022年8月，Nreal宣布與國內頭部在線視頻平臺愛奇藝和咪咕視頻合作，打造較為豐富的AR內容生態體驗。目前，用戶可以通過Nreal眼鏡AR空間內的愛奇藝ARApp觀看逾百部3D電影，隨時隨地享受院線級的3D巨幕效果；此外，用戶可以通過Nreal眼鏡的咪咕視頻應用觀看全球頂級體育賽事，包括歐洲五大足球聯賽、UFC等。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，

23、有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。2、有利于優化營銷組合企業根據營銷調研的結果，度量定價、

24、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環境的變化，往往會影

25、響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被

26、消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。營銷組織的設置原則企業的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協調和主導性原則協調是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構

27、需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協調企業與環境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創造滿意的顧客，是企業最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業內部其他機構相互協調，在服務顧客、創造顧客方面發揮主導性作用。（3）營銷部門的內部結構、層級設置和人員安排能夠相互協調，充分發揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業，面對內部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統。這是構建“現代營銷企業”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當的管理跨度與層級原則組織建

28、設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內部層級不宜太多。內部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過

29、多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內部的不協調、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內完成的工作。機構的效率表現在能否在必要的時間內，完成規定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經驗教訓，業務上不斷創新；能否維持機構內部的協調，及時適應環境、條件的變化。消費者行為研究任務及內容1、消費者行為消費者行為

30、指消費者在內在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業的產品研發、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現，即通過科學的方法發現和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯系起來，提出一定的假說去說明這些事實發生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消

31、費者行為。3、消費者行為研究內容消費者行為的研究內容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經濟因素和生活方式等。外在環境因素指消費者外部世界中所有能對環境產生影響的物質和社會要素的總和。市場營銷因素指企業在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環境因素作用于消費者，又受到個體因素和環境因素的影響。本書其他章節主要內容就是市場營銷因素對消費者行為的

32、影響，所以本章不展開這部分內容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為

33、純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝

34、。企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托

35、車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更

36、潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。

37、輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高

38、，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰