1、泓域咨詢/延邊煤機設備售后項目實施方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114422955 第一章 項目概況 PAGEREF _Toc114422955 h 6 HYPERLINK l _Toc114422956 一、 項目名稱及項目單位 PAGEREF _Toc114422956 h 6 HYPERLINK l _Toc114422957 二、 項目建設地點 PAGEREF _Toc114422957 h 6 HYPERLINK l _Toc114422958 三、 建設背景 PAGEREF _Toc114422958 h 6 HYPERLINK l _T

2、oc114422959 四、 項目建設進度 PAGEREF _Toc114422959 h 6 HYPERLINK l _Toc114422960 五、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114422960 h 6 HYPERLINK l _Toc114422961 六、 項目主要技術經濟指標 PAGEREF _Toc114422961 h 7 HYPERLINK l _Toc114422962 主要經濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114422962 h 7 HYPERLINK l _Toc114422963 七、 主要結論及建議 PAGEREF _Toc114422963 h 9

3、 HYPERLINK l _Toc114422964 第二章 市場營銷 PAGEREF _Toc114422964 h 10 HYPERLINK l _Toc114422965 一、 煤機行業發展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114422965 h 10 HYPERLINK l _Toc114422966 二、 以企業為中心的觀念 PAGEREF _Toc114422966 h 12 HYPERLINK l _Toc114422967 三、 行業壁壘 PAGEREF _Toc114422967 h 15 HYPERLINK l _Toc114422968 四、 發展營銷組合 PAGERE

4、F _Toc114422968 h 16 HYPERLINK l _Toc114422969 五、 行業競爭格局 PAGEREF _Toc114422969 h 18 HYPERLINK l _Toc114422970 六、 營銷部門的組織形式 PAGEREF _Toc114422970 h 19 HYPERLINK l _Toc114422971 七、 橡塑新材料行業概況及發展趨勢 PAGEREF _Toc114422971 h 22 HYPERLINK l _Toc114422972 八、 品牌組合與品牌族譜 PAGEREF _Toc114422972 h 26 HYPERLINK l _

5、Toc114422973 九、 市場規模 PAGEREF _Toc114422973 h 31 HYPERLINK l _Toc114422974 十、 品牌資產增值與市場營銷過程 PAGEREF _Toc114422974 h 34 HYPERLINK l _Toc114422975 十一、 行業基本風險特征 PAGEREF _Toc114422975 h 35 HYPERLINK l _Toc114422976 十二、 營銷部門與內部因素 PAGEREF _Toc114422976 h 37 HYPERLINK l _Toc114422977 十三、 擴大市場份額應當考慮的因素 PAGER

6、EF _Toc114422977 h 38 HYPERLINK l _Toc114422978 第三章 發展規劃分析 PAGEREF _Toc114422978 h 40 HYPERLINK l _Toc114422979 一、 公司發展規劃 PAGEREF _Toc114422979 h 40 HYPERLINK l _Toc114422980 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114422980 h 44 HYPERLINK l _Toc114422981 第四章 公司治理 PAGEREF _Toc114422981 h 47 HYPERLINK l _Toc114422982 一、

7、 內部控制的重要性 PAGEREF _Toc114422982 h 47 HYPERLINK l _Toc114422983 二、 公司治理的主體 PAGEREF _Toc114422983 h 50 HYPERLINK l _Toc114422984 三、 公司治理與公司管理的關系 PAGEREF _Toc114422984 h 52 HYPERLINK l _Toc114422985 四、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114422985 h 53 HYPERLINK l _Toc114422986 五、 公司治理的影響因子 PAGEREF _Toc114422986 h 55

8、 HYPERLINK l _Toc114422987 六、 信息披露機制 PAGEREF _Toc114422987 h 60 HYPERLINK l _Toc114422988 第五章 項目選址可行性分析 PAGEREF _Toc114422988 h 67 HYPERLINK l _Toc114422989 一、 持續深化開發開放 PAGEREF _Toc114422989 h 69 HYPERLINK l _Toc114422990 第六章 企業文化 PAGEREF _Toc114422990 h 70 HYPERLINK l _Toc114422991 一、 企業文化的整合 PAGER

9、EF _Toc114422991 h 70 HYPERLINK l _Toc114422992 二、 企業文化管理規劃的制定 PAGEREF _Toc114422992 h 75 HYPERLINK l _Toc114422993 三、 企業先進文化的體現者 PAGEREF _Toc114422993 h 78 HYPERLINK l _Toc114422994 四、 品牌文化的塑造 PAGEREF _Toc114422994 h 83 HYPERLINK l _Toc114422995 五、 企業文化的完善與創新 PAGEREF _Toc114422995 h 93 HYPERLINK l

10、_Toc114422996 六、 技術創新與自主品牌 PAGEREF _Toc114422996 h 95 HYPERLINK l _Toc114422997 七、 塑造鮮亮的企業形象 PAGEREF _Toc114422997 h 97 HYPERLINK l _Toc114422998 八、 品牌文化的基本內容 PAGEREF _Toc114422998 h 102 HYPERLINK l _Toc114422999 九、 建設高素質的企業家隊伍 PAGEREF _Toc114422999 h 120 HYPERLINK l _Toc114423000 第七章 人力資源管理 PAGEREF

11、 _Toc114423000 h 131 HYPERLINK l _Toc114423001 一、 人力資源費用支出控制的作用 PAGEREF _Toc114423001 h 131 HYPERLINK l _Toc114423002 二、 績效考評方法的應用策略 PAGEREF _Toc114423002 h 131 HYPERLINK l _Toc114423003 三、 培訓課程設計的程序 PAGEREF _Toc114423003 h 132 HYPERLINK l _Toc114423004 四、 勞動環境優化的內容和方法 PAGEREF _Toc114423004 h 133 HY

12、PERLINK l _Toc114423005 五、 企業員工培訓項目的開發與管理 PAGEREF _Toc114423005 h 136 HYPERLINK l _Toc114423006 六、 工作崗位分析 PAGEREF _Toc114423006 h 143 HYPERLINK l _Toc114423007 第八章 運營模式分析 PAGEREF _Toc114423007 h 147 HYPERLINK l _Toc114423008 一、 公司經營宗旨 PAGEREF _Toc114423008 h 147 HYPERLINK l _Toc114423009 二、 公司的目標、主要

13、職責 PAGEREF _Toc114423009 h 147 HYPERLINK l _Toc114423010 三、 各部門職責及權限 PAGEREF _Toc114423010 h 148 HYPERLINK l _Toc114423011 四、 財務會計制度 PAGEREF _Toc114423011 h 151 HYPERLINK l _Toc114423012 第九章 項目經濟效益 PAGEREF _Toc114423012 h 159 HYPERLINK l _Toc114423013 一、 經濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114423013 h 159 HYPERLIN

14、K l _Toc114423014 營業收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114423014 h 159 HYPERLINK l _Toc114423015 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114423015 h 160 HYPERLINK l _Toc114423016 固定資產折舊費估算表 PAGEREF _Toc114423016 h 161 HYPERLINK l _Toc114423017 無形資產和其他資產攤銷估算表 PAGEREF _Toc114423017 h 162 HYPERLINK l _Toc114423018 利潤及利潤分配表 PA

15、GEREF _Toc114423018 h 163 HYPERLINK l _Toc114423019 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114423019 h 164 HYPERLINK l _Toc114423020 項目投資現金流量表 PAGEREF _Toc114423020 h 166 HYPERLINK l _Toc114423021 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114423021 h 167 HYPERLINK l _Toc114423022 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114423022 h 168 HYPERLINK l _Toc

16、114423023 第十章 財務管理方案 PAGEREF _Toc114423023 h 170 HYPERLINK l _Toc114423024 一、 對外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114423024 h 170 HYPERLINK l _Toc114423025 二、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114423025 h 171 HYPERLINK l _Toc114423026 三、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc114423026 h 172 HYPERLINK l _Toc114423027 四、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _

17、Toc114423027 h 174 HYPERLINK l _Toc114423028 五、 營運資金的管理原則 PAGEREF _Toc114423028 h 176 HYPERLINK l _Toc114423029 六、 應收款項的日常管理 PAGEREF _Toc114423029 h 178 HYPERLINK l _Toc114423030 第十一章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114423030 h 182 HYPERLINK l _Toc114423031 一、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114423031 h 182 HYPERLINK l _Toc1

18、14423032 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114423032 h 183 HYPERLINK l _Toc114423033 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114423033 h 183 HYPERLINK l _Toc114423034 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114423034 h 184 HYPERLINK l _Toc114423035 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114423035 h 185 HYPERLINK l _Toc114423036 流動資金估算表 PAGEREF _Toc114423036 h 185 HYPER

19、LINK l _Toc114423037 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114423037 h 186 HYPERLINK l _Toc114423038 總投資及構成一覽表 PAGEREF _Toc114423038 h 186 HYPERLINK l _Toc114423039 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114423039 h 187 HYPERLINK l _Toc114423040 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114423040 h 187 HYPERLINK l _Toc114423041 第十二章 項目綜合評價 PAGE

20、REF _Toc114423041 h 189項目是基于公開的產業信息、市場分析、技術方案等信息，并依托行業分析模型而進行的模板化設計，其數據參數符合行業基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學習參考模板用途。項目概況項目名稱及項目單位項目名稱：延邊煤機設備售后項目項目單位：xx有限責任公司項目建設地點本期項目選址位于xxx（待定），區域地理位置優越，設施條件完備。建設背景煤機包括前期勘探設備、地下綜采設備、安全設備、輔助運輸裝備、地面洗選設備、露天煤礦設備以及其他設備等，其中掘進機、采煤機、刮板輸送機及液壓支架，合稱“三機一架”，為煤炭綜合采掘設備的核心，占到煤礦機械設備投資總額的70%左右。

21、項目建設進度結合該項目的實際工作情況，xx有限責任公司將項目的建設周期確定為12個月。建設投資估算（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2120.85萬元，其中：建設投資1196.81萬元，占項目總投資的56.43%；建設期利息13.99萬元，占項目總投資的0.66%；流動資金910.05萬元，占項目總投資的42.91%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1196.81萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用831.97萬元，工程建設其他費用341.20萬元，預備費23.64萬元。項目主要技術經濟指標（一）財務

22、效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入9100.00萬元，綜合總成本費用7182.48萬元，納稅總額874.99萬元，凈利潤1405.47萬元，財務內部收益率51.64%，財務凈現值3461.47萬元，全部投資回收期4.02年。（二）主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2120.851.1建設投資萬元1196.811.1.1工程費用萬元831.971.1.2其他費用萬元341.201.1.3預備費萬元23.641.2建設期利息萬元13.991.3流動資金萬元910.052資金籌措萬元2120.852.1自籌資金萬元1549.962.2銀行貸款萬元57

23、0.893營業收入萬元9100.00正常運營年份4總成本費用萬元7182.485利潤總額萬元1873.966凈利潤萬元1405.477所得稅萬元468.498增值稅萬元362.949稅金及附加萬元43.5610納稅總額萬元874.9911盈虧平衡點萬元2783.30產值12回收期年4.0213內部收益率51.64%所得稅后14財務凈現值萬元3461.47所得稅后主要結論及建議本項目符合國家產業發展政策和行業技術進步要求，符合市場要求，受到國家技術經濟政策的保護和扶持，適應本地區及臨近地區的相關產品日益發展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應均有充分保證，有優越的建設條件。，企業經

24、濟和社會效益較好，能實現技術進步，產業結構調整，提高經濟效益的目的。項目建設所采用的技術裝備先進，成熟可靠，可以確保最終產品的質量要求。市場營銷煤機行業發展概況和趨勢煤機行業是煤炭行業的子行業，主要為煤炭生產企業提供裝備和服務，是煤炭工業持續發展的基礎，是煤炭工業結構調整、優化升級和持續發展的重要保障，煤機行業的生存和發展依賴于煤炭工業的發展。煤機包括前期勘探設備、地下綜采設備、安全設備、輔助運輸裝備、地面洗選設備、露天煤礦設備以及其他設備等，其中掘進機、采煤機、刮板輸送機及液壓支架，合稱“三機一架”，為煤炭綜合采掘設備的核心，占到煤礦機械設備投資總額的70%左右。1、煤礦用輔助運輸裝備簡介運

25、輸是煤礦采、掘、機、運、通五大系統之一，一般分為主運輸和輔助運輸。煤礦井下除煤炭運輸以外的人員、材料、設備等各種運輸統稱為輔助運輸，煤礦井下輔助運輸是煤礦運輸系統不可或缺的一部分，輔助運輸裝備效率高低決定了運輸時間長短，影響煤炭產量及機組利用率，輔助運輸對整個煤礦運行系統有著十分重要的影響。煤礦井下輔助運輸可分為有軌運輸和無軌運輸兩種。有軌運輸以鋪設雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機、蓄電池和鋼絲繩為牽引動力源。無軌運輸以膠輪或履帶為行走機構，采用防爆柴油機、蓄電池等為牽引動力。井下無軌運輸設備在一些采煤技術先進的國家應用非常廣泛，近年來無軌運輸設備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣

26、應用。無軌運輸按用途可以分為運輸類車輛和鏟運類車輛，其中運輸類車輛主要完成長距離的人員、材料和中小型設備的運輸，例如井下混凝土攪拌運輸車、運人車、運貨車、客貨兩用車等；鏟運類車輛主要完成材料和設備裝卸、支架和大型設備的鏟裝運輸，例如支架搬運車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無軌輔助運輸由于系統簡單，運輸高效，適應性強，實現了單一化及連續化，徹底改變了軌道運輸環節多、系統復雜、運輸效率低的狀況。雖然采用無軌運輸的一次性資金投入比有軌運輸設備高，但總體經濟效益要遠遠高于有軌運輸方式。2、煤礦用輔助運輸裝備領域發展趨勢自上世紀八十年代國外無軌運輸膠輪車進入我國市場以來，我國無軌膠輪車的發展非常迅速。大型

27、煤礦企業先后成套引進了國外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運車、支架搬運車、工具車等車型，提高了井下生產的自動化、機械化程度，大幅減少井下工作人員數量和低效率設備數量，提升了井下安全生產管理水平。在引進國外先進無軌膠輪車的同時，具有獨立知識產權、我國自主開發的多種無軌輔助運輸車輛也已投入到煤礦生產建設中去，運人、運貨和客貨兩用運輸車輛，已經能夠適應各種條件的礦井需要。我國在煤礦安全規程及煤礦用防爆柴油機無軌膠輪車安全使用規范等相關規范文件中，對無軌輔助運輸巷道尺寸、通風條件及制動安全等各種條件進行規范管理，并不斷對無軌膠輪輔助運輸系統提出更高的要求。根據最新關于發布禁止井工煤礦使

28、用的設備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國三排放標準的柴油發動機很快將禁止使用，此規定將進一步推動我國煤礦井下無軌輔助運輸設備核心技術的提升和技術進步，并釋放出大量的剛性需求。近年來，國務院、發改委等各部門陸續發布了一系列政策，大力發展裝備制造業，尤其是重點發展具有自主知識產權的高端裝備國產化替代，將對煤機行業產生積極影響，行業將面臨新的發展機遇，未來發展前景良好。以企業為中心的觀念以企業為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產

29、品。因此，企業應當致力于提高生產效率，實現低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么。”生產觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創造輝煌”，但隨

30、著生產的發展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的核心是致力于生產優質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業以為顧客需

31、要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸的日益增長的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年

32、爆發的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現實使許多企業家認識到，企業不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。行業壁壘1、技術壁壘橡塑零部件行業的競爭核心是配方和工藝，配方和工藝的優劣關乎公司產品的性能和成本。為適應靈活多變的客戶需求以及隨新興行業發展而可能不斷拓展的應用領域，公司

33、需要具備較強的應用型研發能力。因此橡塑零部件企業對研發人員素質、技術儲備、行業經驗、團隊協作能力等有較高要求，構成新進企業在短時間內很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應用領域十分廣泛，某些重點應用領域如鐵路、汽車、工程機械、航空航天及軍工等對產品的性能指標要求較高，且注重產品質量的穩定性，因此客戶對合格供應商的認證程序復雜，對企業管理、品質保證、技術研發和售后服務等都有嚴格要求，認證時較長。因此，客戶十分重視建立長期穩定的合作關系，一旦選定了供應商就不會輕易變更，潛在競爭者進入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產品由于種類繁多，各類產品的性能要求存在較大差異。其中，低端產品投資小，見效快，

34、對初入行業的企業資金投入規模要求不高，進入門檻相對較低，家庭作坊式的小企業也能生存。而高端產品由于性能要求較高，技術難度較大，相應對企業規模、生產工藝設備、研發能力以及人員儲備等方面也提出了較高的要求，這些導致企業的研發成本和運營成本上升，提高了行業資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、軍工等重點應用領域，由于客戶對產品品質要求更為嚴格，且批量需求較大，通常需要供應商提供較長期限的質量保證金，也進一步提高了出入資金門檻。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，

35、是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變

36、促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互

37、補，追求大于局部功能之和的整體效應。行業競爭格局1、高端產品市場的競爭國產替代加速21世紀初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進口，國內高端密封和膠管產品市場被國際知名供應商壟斷，國產橡塑密封和膠管產品因材料性能差、結構設計理念落后，多應用于小型礦井，難以與進口產品抗衡。近年來，國內主流煤機主機廠陸續提出煤礦液壓支架國產化戰略，國產液壓密封件及高壓膠管供應商開始逐步引入國外先進設備、生產工藝和材料，對進口產品進行國產化替代，但國內供應商在對煤機密封產品專業的完全解決能力及產品質量穩定性較國外競爭者還有一定差距。隨著液壓支架用密封產品及膠管產品國產化替代加速，國產產品在產品性能指標、穩定性

38、等方面不斷進步，進口產品替代能力進一步增強。2、國內競爭呈現強弱并存局面國內密封及膠管產品種類繁多、需求多樣的特征使得行業內的競爭存在兩極分化的局面。一方面低端產品由于性能要求較低，生產制造的技術難度不大，因此低端產品的生產存在投資小、見效快的特點，導致生產企業眾多，產品品質良莠不齊，行業集中度較低；另一方面高端產品的性能要求較高，技術難度較大，形成了較高的進入門檻，因此能夠提供高端產品與服務的企業很少，市場競爭激烈程度相對較低。在密封件及膠管產品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產品的市場供需存在結構性缺口，尤其在中高端市場，國內供給方提供中高端產品的能力較弱，使得開發該類產品具有很大的

39、市場潛力。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現代企業，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調研、市場策劃、新產品開發、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優點是結構簡單，管理方便。如果產品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現一些問題。例如，沒有人在對一種產品或一個市場全盤負責，可能缺少按產品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產

40、生矛盾營銷副總經理不得不經常調解工作糾紛。（二）地區型組織業務遍布全國甚至更大的范圍，企業也可按區域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經理，下設華南、華東、華北等大區總經理，再根據需要，繼續設置地區經理和銷售代表等崗位。（三）產品（品牌）管理型組織企業生產多種產品或擁有多個品牌，也可按產品或品牌考慮組織架構。通常在總產品（品牌）經理之下，按產品線（品牌）、品種分層管理。一個企業經營的產品如果差異大，品種數量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產品（品牌）管理型組織。產品（品牌）經理的職責，包括制訂產品（品牌）計劃，監督計劃實施，檢查執行結果并采取必要的控制措施，為所負責

41、的產品（品牌）制訂長期的競爭戰略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經理管轄若干細分市場經理。各市場經理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優點是企業可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現“以顧客為中心”的現代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產品/市場管理型組織面向不同市場、生產多種產品的企業，確定營銷組織

42、時常常會面臨“兩難”，即采用產品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優點，又避免它們的不足。所以，有的企業建立起既有產品（品牌）經理，又有市場經理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內部也容易發生沖突，因此又產生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量按產品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業化；二是由誰負責定價，產品（品牌）經理還是市場經理。絕大多數的大企業認為，只有相當重要的產品和市場，才需要同時設置產品經理和市場經理。也有的企業認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。橡塑新材料行業概況及發展趨勢1、橡塑新材料概況橡塑是橡膠和塑料的統稱。橡

43、塑新材料是以高分子化學為理論基礎，通過現代石油化工技術研發并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作為三大合成材料（塑料、合成橡膠、合成纖維）的重要組成部分和技術迭代成果，橡塑新材料將傳統橡塑材料的概念不斷外延，以其為原材料的各類產品已廣泛應用于國民經濟的各個行業領域，是支撐和保障現代社會正常運行不可或缺的重要基礎性材料。橡塑新材料制品包括橡膠制品和塑料制品兩個子類。橡膠制品方面，根據中國橡膠工業年鑒，2020年我國橡膠制品業主營業務收入為6,438.00億元；橡膠行業“十四五”發展規劃指導綱要預計到“十四五”末期，我國橡膠密封制品市場需求將達到400億元以上，其中高端橡膠密封制

44、品市場需求在160億元以上。塑料制品方面，隨著各種改性塑料新材料的研發使用，塑料在強度等相關特性方面已逐漸接近鋼鐵等傳統金屬材料，“以塑代鋼”被廣泛應用于電子電氣、汽車、建筑、辦公設備、機械及航空航天等行業。根據工信部數據統計，2020年，全國塑料制品生產企業累計營業收入18,890.10億元。2、細分領域的發展概況密封件是機械設備的重要功能零部件，是防止流體或固體微粒從相鄰結合面間泄漏以及防止外界雜質如灰塵與水分等侵入機械內部的零部件，是解決機器設備密封性最常見、最廣泛的零部件之一。密封件下游終端應用領域十分廣泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制藥、食品、紡織、汽車、家電、工程機械及軍工等行業

45、，因此，密封件擁有較大的市場規模，根據液壓氣動密封行業協會數據，2020年密封件行業規模以上企業實現工業總產值約357億元。液壓密封件是密封件在液壓設備中的應用形式。所謂液壓設備，是指以液壓油作為工作介質，通過改變受力面積比而起到放大輸出壓力的設備。液壓密封件是液壓設備中的重要零部件，核心功能為確保液壓設備工作過程中空間的密閉性，避免在運作過程中出現介質泄漏。液壓支架密封件又是液壓密封件在煤機領域的主要應用形式，專指煤礦用液壓支架設備中的密封零部件。液壓支架是一種大型煤礦機械，與掘進機、采煤機、刮板輸送機并稱“三機一架”，是煤炭綜合采掘設備的重要組成部分。液壓支架用密封件的密封效果與很多因素有

46、關，包括裝配工藝、環境溫度、密封件極限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液壓缸尺寸精度、粗糙度及同軸度等。上述因素相互影響，綜合作用，因此掌握液壓支架密封技術門檻高，國內僅少數幾家供應商具備大型液壓支架用密封件生產能力。煤礦液壓支架屬于重大安全設備，工作環境較為惡劣，一般1-1.5年需要檢修一次，檢修時液壓缸全部打開，密封件在液壓缸打開后自動失效，因此需要更換，液壓密封件屬于消耗品，后裝市場規模大。密封產品是關乎煤機主機設備運行安全和生產效率的關鍵零部件，因此煤機主機廠在遴選合格供應商時，會圍繞供應商研發實力和產品質量保證體系，進行嚴苛審核，客戶選定供應商后，為保證產品質量和供貨及時性，通常傾向

47、于長期合作，不輕易更換供應商。液壓支架密封件可按照結構或材質不同，分為橡膠材質密封圈、聚氨酯單體密封圈、切口密封圈、復合密封圈四種類型。因復合密封圈具有高、低壓時密封效果均好、摩擦因數小、壽命長，以及維修簡單，裝卸、更換方便的特點，目前已成為我國大中型煤礦用液壓支架所用主流產品。在過去很長一段時間內，我國大中型煤礦用液壓支架密封產品主要依靠進口，高端產品市場被國際知名密封產品供應商壟斷，而國產密封產品因材料性能差、結構設計理念落后，多應用于小型礦井，難以與進口產品抗衡。近年來，國內主流煤機主機廠陸續提出煤礦液壓支架國產化戰略，國產液壓密封件供應商開始逐步引入國外先進設備、生產工藝和材料，對進口

48、產品進行國產化替代，國產產品在性能指標、穩定性等方面不斷進步，進口產品替代能力顯著增強。當前，煤機密封供應商定制化生產需求越發凸顯。一方面，不同液壓支架尺寸、結構各不相同，因此煤機主機廠通常要求煤機密封供應商具備同步配套和研發能力；另一方面，因煤礦用液壓支架在使用過程中伴隨磨損，在更換液壓密封件時，需根據磨損后的液壓油缸尺寸重新配備組合密封產品。近年來，液壓密封系統概念逐漸得到強化，通過對組合密封系統各組件材料的選擇和形狀設計，實現密封系統綜合性能的最優化。密封產品供應商一方面著眼于液壓缸整體密封性能的實現，既要滿足液壓缸對密封的技術要求，又要保證組合密封的使用壽命，同時還要兼顧液壓缸低壓、低

49、溫、低速、高壓及高溫等方面的性能要求。當前國內僅少數供應商具備組合密封系統方案設計能力。高壓膠管是輸送高壓介質的橡膠管路，對原材料、生產設備要求高，產品結構、生產工藝復雜，屬于橡膠軟管中的高端產品。高壓膠管由內膠層、中膠層、骨架層及外膠層構成，其中內膠層直接受所輸送介質的磨損和侵蝕，生產商往往針對不同介質采用不同配方原材料，以保證膠管的壽命；外膠層保護高壓膠管，使其不受外界環境的損傷和侵蝕，同時防止膠管中膠和內膠對生態環境造成污染；骨架層是膠管的承壓層，賦予管體強度和耐壓程度，骨架層的結構和強度決定膠管所能承受的壓力大小。高壓膠管應用范圍廣泛，涉及采礦、軍工、工程機械、冶金、石油、化工、航空及

50、航海等領域。按照骨架層結構不同，可將高壓膠管分類為編織膠管與纏繞膠管等；按照高壓膠管骨架材料不同，可將高壓膠管分類為鋼絲高壓膠管與棉線高壓膠管等；按照骨架層數不同，可將高壓膠管分類為單層膠管與多層膠管等。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統一品牌還是分類、分品設計，一個產品上標一個品牌還是一個產品上標兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產品應該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業有三種可供選擇的策略，其一是企業使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企

51、業品牌或生產者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細分為兩種：企業將其產品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產品轉賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產，即其他生產者品牌。其三是企業對部分產品使用自己的品牌，而對另一部分產品使用中間商牌或者其他生產者品牌。許多市場信譽較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經銷的商品的90%0都標有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經濟衰退，再次加速了中間商品牌的發展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質優價更優”的自有品牌商品，覆蓋了食品、

52、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產廠家都經過嚴格的審核和產品檢測，確保每件商品都擁有領先同類品牌的優良品質；同時，自有品牌商品均由生產廠家直接生產，節省了中間環節，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現與發展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰。營銷企業選擇生產者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產者還是中間商，要全面考慮各相關因素，最關鍵的因素是生產者和中間商誰在這個產品分銷鏈上居主導地位、擁有更好的市場信譽和拓展市場的潛能。一般來講，在生產者或制造商的市場信譽良好、企業實力較強、產品市場占有率較高的情況下，宜采用生產者自有品牌；相反，在生產者或制造商資金括據、市場營銷薄弱的情況下

53、，應以中間商品牌或其他生產者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網絡，即使生產者或制造商有自營品牌的能力，也應考慮采用中間商品牌。這是在進占海外市場的實踐中常用的品牌策略。（二）品牌統分策略品牌，無論歸屬于生產者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權，都必須考慮對所有的產品如何命名問題。是大部分或全部產品都使用一個品牌，還是各種產品分別使用不同的品牌，如何對此進行決策事關品牌運營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統一品牌統一品牌即是企業所有的產品（包括不同種類的產品）都統一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產品（包括音響、電視

54、、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產的照相機、傳真機、復印機等所有產品都統一使用“Canon”品牌。企業采用統一品牌策略，能夠降低新產品宣傳費用；可在企業的品牌已贏得良好市場信譽的情況下實現順利推出新產品的愿望；同時也有助于顯示企業實力，塑造企業形象。不過，不可忽視的是，若某一種產品因某種原因（如質量）出現問題，就可能因其他種類產品受牽連而影響全部產品和整個企業的信譽，即一榮俱榮，一損俱損；當然，統一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區分產品質量檔次等令消費者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業對各種不同的產品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業同時為

55、一種產品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實施的結果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現形式。企業運用多品牌策略能夠避免統一品牌下的負面株連效應；可以在產品分銷過程中占有更大的貨架空間，進而壓縮或擠占了競爭者產品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎；而且，多種不同的品牌代表了不同的產品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業的促銷費用升高且存在自身競爭的風險，所以，在運用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品

56、牌分類品牌即指企業對所有產品在分類的基礎上各類產品使用不同的品牌。如企業可以對自己生產經營的產品分為器具類產品、婦女服裝類產品、主要家庭設備類產品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標志。這實際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產品分類，也可以按市場分類。（三）復合品牌策略復合品牌就是指對同一種產品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優點，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復合品牌策略，按照復合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，

57、用涵蓋企業若干產品或全部產品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產品設計不同的副品牌（專屬于特定產品的品牌），以副品牌來突出不同產品的個性。主副品牌策略兼容了統一品牌策略與個別品牌策略的優點。它既可以像統一品牌策略一樣實現優勢共享，使企業產品均在主品牌下借勢受益；同時，又能達到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標定下產品之間的差異性特征，從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負面影響。主副品牌策略簡直就是對統一品牌策略和個別品牌策略的必要補充。主副品牌策略一般適合于企業同時生產兩種或兩種以上性質不同或質量有別的商品，同時還要求擬作為主品牌的品牌應有較高的知名度與較好的市場

58、聲譽。產品性質相同或質量一致，那也就無必要設置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽不佳，也無勢可借，進而也難以帶活副品牌。2、品牌聯合策略品牌聯合策略是指對同一產品使用不分主次的兩個或兩個以上品牌的做法。品牌聯合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協作、聯盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯合所產生的傳播效應是“整體遠遠大于單體”。可以說，品牌聯合的擴散效應比單獨品牌要大得多。依照聯合品牌的隸屬關系，品牌聯合策略又可大致分為“自有品牌聯合并用”與“自有品牌與他人品牌聯合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯合、表面聯合，而且更重要的是實質性的深層次的聯合或合

59、作，包括兩個或兩個以上品牌的聯合贊助、組合宣傳、共用網絡等具體的品牌聯合形式。市場規模1、橡塑新材料應用領域廣，下游市場空間大橡塑新材料制品因其優異性能而廣泛應用于國民經濟眾多行業領域，是國民經濟重要的基礎性行業之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應用領域也在不斷擴大，并向航空航天、新能源、先進制造和新型加工技術等領域延伸。在煤機行業，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場規模直接受煤礦用液壓支架市場需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機的重要設備之一，是煤炭開采的核心機器設備，因此液壓密封件和高壓膠管產品的市場規模也間接受煤機和煤炭行業市場影響。2017年以來，在能

60、源領域供給側結構性改革推動下，我國原煤產量穩步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產量提升帶動，煤炭行業固定資產投資額也呈現增長態勢。在可以預見的未來，隨著煤炭價格回升使得煤炭行業盈利改善、供給側結構性改革促使煤機設備改造升級，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場需求會更加廣闊。（1）液壓密封件市場根據中國液壓氣動密封行業協會數據，2020年，我國液壓氣動密封行業及液壓行業規模以上企業分別實現工業總產值1,331億元、724億元，分別較上年增長5.38%、8.38%，液壓氣動行業產值整體保持穩定增長。液壓氣動密封件市場需求主要包括設備新增需求及存量設備更換需求。隨著我國工業化進程的推