1、路邦產品銷售技巧及話術銷售養護品需要的三要素1、專業知識；只有了解養護品和汽車保養的專業知識才消除客戶的疑問，讓客戶接受我們的建議。如果知識匱乏，在客戶詢問時，不能專業的解答客戶的疑問，客戶不會接受你的建議。2、了解客戶資料：了解我們每個客戶的個人資料，了解客戶車輛是否按時保養，了解客戶每次保養的花費，了解他的消費能力。銷售養護品需要的三要素3、客戶分類品牌導向：客戶對價格不敏感，完全信任4S店的銷售產品，消費能力強。這類客戶比較容易達成銷售。性價比導向：客戶消費比較理智，要求消費物美價廉的產品。這類客戶也有一定的消費能力。需要我們做一些引導性的工作，給客戶做出合理的解答，也能達成銷售。價格導

2、向：客戶對價格要求高，每次保養都按最低的要求保養，而且思想比較保守接受能力比較差。這類采用客戶恐嚇營銷或先期不要向他推薦產品，要通過其他客戶的口碑來影響他，一段時間后才能達成銷售。 擺正心態：絕對的自信，不能怕遭到顧客的拒絕 時機把握：介紹的時間不能太早或太晚 尋找突破口：從顧客的話語中找到他們的需求 推廣的話術：開口不能說“要不要用” ，應該說“有沒有用過” 反對惡意開發客戶：出發點是為顧客服務，不能欺騙顧客 不要自我設限：新顧客和老顧客，高檔車和低擋車是一樣的推廣技巧及注意事項應對的三種客戶 如果客戶抱怨你的報價太高，這就屬于以下三種完全不同的情況了 1.它可能意味著你提供的報價實際上并不

3、高,但客戶想知道是否能進行進一步的優惠 2.客戶也許真的沒有能力接受你的報價,他沒有帶足夠的錢來做你提供的這些項目 3.客戶完全有實力接受你所提供的項目,但不能確定這一報價是否物有所值,他們要么擔心你所提供的服務不值那個價,要么就是不信任你服務心得：如何報價,使客戶覺得所做的保養很值只有當客戶覺得他們從我們的服務中得到的價值或利益大于所支付的費用時,他們才進行消費或接受你的服務3.檢查冷卻液,動力轉向液,雨刮液,剎車液,視需要添加 4.檢查,打磨剎車片等 5.檢查輪胎氣壓,四輪交叉換位 6.清洗燃油,進氣系統,并檢查火花塞,視需要清洗或更換 如果全部項目做下來,連工時，材料共需要1元左右”這樣

4、客戶較容易接受,因為你提供的是一個服務包.那么,客戶也許會問哪些項目一定要做,可能他就會說,“先給我做必須做的”.這樣介紹的關鍵在于:當你把報價所包含的所有項目詳盡的提供給客戶時,客戶會發現你的報價更加對味,更易于接受例1、潤滑系統 可以將油標尺拔出或者用手指在加油口較臟的地方抹一下，讓車主看見潤滑系統的確很臟，再向客戶說：“先生/女士，您看您的發動機內部已經很臟了，放出來的油都是黑的了，應該清洗一下了”，然后我們還應該告訴車主清洗后有什么好處，不清洗的話可能有什么后果。最后讓車主選擇。后場技師 事實說話例2、進氣系統及燃油系統 可以將進氣軟管拆下，露出節氣門閥體，然后向客戶說：“先生/女士，

5、您看您的節氣門閥體已經很臟了，包括進氣支管、進氣門、燃燒室、噴油嘴肯定也很臟了，應該都清洗一下了” ，然后我們還應該告訴車主清洗有什么好處，不清洗可能有什么后果。最后讓車主選擇。想要讓客戶接受你，只有肯定自己切忌：不要以詢問或選擇的方式向客戶介紹我們的服務1.師傅,您要不要做？ 2.師傅,您選擇做哪些保養內容啊？ 3.師傅,您有沒有做過而應是： 1.師傅,您應該做了（為了避免安全隱患） 2.師傅,這是汽車生產廠家要求到里程數就要做的保養項目例二：接待:師傅,您的車跑了多少公里了？客戶:20000公里(保養)接待:師傅,您看您今天應該做的項目是:更換機油,機濾及清洗燃油系統客戶:具體有哪些項目,

6、一定要做嗎？接待:到里程數就要做了,這是廠家的要求.具體的項目有:更換機油,更換機濾,清洗噴油嘴,清洗節氣門體,清洗進氣歧管及燃燒室等處的積碳,清洗油箱和油路等處的雜質及污垢客戶:我先考慮一下請問改天再做行嗎？接待:我建議最好現在(今天)就做,如果您有別的事,那就要記得到25000公里保養時,連二級維護及清洗燃油系統一起做客戶同意做的：項目客戶：今天做項目接待打單，客戶認可并簽字。(必要時,接待應提醒客戶:到40000公里時應再做清洗保養,因為鑒于目前汽車的使用情況及燃油質量,空氣質量,應該對汽車進定時,定程保養)例四：接待:師傅,您的車跑了多少公里了？客戶:3000050000公里接待詢問車牌,并查詢保養/維修記錄,按查