1、健康型保險(xiǎn)銷售邏輯-福祿滿堂組合主顧開(kāi)拓約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程2目 錄一、健康型保險(xiǎn)銷售理念回顧二、健康新主張串講三、福祿滿堂+IPA組合四、演練及通關(guān)3人生最重要的是什么1倒下，人生將失去意義！財(cái)富成功事業(yè)地位名譽(yù)能力愛(ài)情家庭幸福健康 14職場(chǎng)雜志通過(guò)新浪網(wǎng)展開(kāi)關(guān)于員工健康福利的調(diào)查54%的員工最看重醫(yī)療健康保險(xiǎn)企業(yè)提供哪些健康福利對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要？5我們的現(xiàn)狀：三高一低重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高治愈率越來(lái)越高治療費(fèi)用越來(lái)越高發(fā)病年齡越來(lái)越低6重大疾病發(fā)病率越來(lái)越高據(jù)統(tǒng)計(jì) 人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%7治愈率越來(lái)越高 隨著科技發(fā)展，重疾治

2、愈率已達(dá)50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76%世界衛(wèi)生組織調(diào)查8治療費(fèi)用越來(lái)越高惡性腫瘤 10-30萬(wàn)腦中風(fēng) 8-10萬(wàn)急性心肌梗塞 12萬(wàn)慢性腎功能衰竭 洗腎400元/次 1-2次/周重要器官移植 30-40萬(wàn)以上僅為治療費(fèi)用，未包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)等9發(fā)病年齡越來(lái)越低據(jù)調(diào)查顯示，肺癌、胃癌、心腦血管疾病和糖尿病等疾病發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向10日益惡化的環(huán)境污染越來(lái)越大的工作壓力不合理的飲食結(jié)構(gòu)三種發(fā)病原因11一次性存款解決后顧之憂三種解決方法（1/3）50 萬(wàn)一次性存50萬(wàn)？1220年不間斷地定期存款三種解決方法（2/3）每年存2.5萬(wàn)，中途患病怎么辦？13三種解決方法（

3、3/3）2萬(wàn)保50萬(wàn)，把錢交到保險(xiǎn)公司從你交第一筆錢開(kāi)始，就已經(jīng)擁有50萬(wàn)保障。14買保險(xiǎn)，首選健康險(xiǎn)健康險(xiǎn)，至少要買50萬(wàn)15目 錄一、健康型保險(xiǎn)銷售理念回顧二、健康新主張串講三、福祿滿堂+IPA組合四、演練及通關(guān)16借助健康新主張 介紹健康型產(chǎn)品銷售理念17業(yè)務(wù)員：在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考，人一生的追求不外乎財(cái)富增長(zhǎng)、事業(yè)成功、愛(ài)情美滿、家庭幸福無(wú)論我們追求的有多少、擁有的又有多少，有一樣是必不可少的，那就是健康，你說(shuō)是嗎？沒(méi)有了健康，一切都失去了意義。18業(yè)務(wù)員：【借助健康新主張介紹具體內(nèi)容】我們常說(shuō)身體是革命的本錢，要享受幸福的生活一定要有健康的身體。這里有個(gè)“上班族健康大調(diào)

4、查”，排在前5位的是很多人都處在亞健康狀態(tài)。19業(yè)務(wù)員：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況呢？因?yàn)樵谖覀兩磉呺[藏著3大健康殺手：.水污染；.空氣污染；.食品安全。這些有形和無(wú)形的殺手時(shí)刻都在侵蝕我們的健康?！窘柚】敌轮鲝埥榻B具體內(nèi)容】20業(yè)務(wù)員：亞健康現(xiàn)在太普遍了，現(xiàn)在有種說(shuō)法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”嗎？【借助健康新主張介紹具體內(nèi)容】“三高一低”是：.重大疾病的發(fā)病率越來(lái)越高；.治療費(fèi)用越來(lái)越高；.治愈率越來(lái)越高；.發(fā)病年齡越來(lái)越低?！叭咭坏汀贝蟠蟪龆鄶?shù)人的想象，治療費(fèi)用更大大超出多數(shù)人的承受能力！業(yè)務(wù)員：客 戶：21業(yè)務(wù)員：所以現(xiàn)在大病的發(fā)病率很高，而生病就要花錢，現(xiàn)在很多人都在抱怨

5、看不起病，你覺(jué)得一般的家庭應(yīng)該怎么解決醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題呢？【借助健康新主張介紹具體內(nèi)容】客 戶：業(yè)務(wù)員：一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢：第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個(gè)家庭一次性存50萬(wàn)在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及。22業(yè)務(wù)員：第二種方法：20年不間斷地定期存款，就是每年存2.5萬(wàn)，連續(xù)存20年也可以存到50萬(wàn)。這種方法看似可行，但難以堅(jiān)持，往往因?yàn)橹型疽恍┦虑槿缳I車、裝修房子等把錢用掉了，存來(lái)存去總是存不到50萬(wàn)。何況，在存錢的過(guò)程中如果得了大病，只有幾萬(wàn)元的本金加上利息，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？?戶：23業(yè)務(wù)員：第三種方法：2 萬(wàn)保50 萬(wàn)，把錢交到保險(xiǎn)公司。我們不用每年存

6、2.5 萬(wàn)到銀行，只要每年交 2萬(wàn)左右到保險(xiǎn)公司，哪怕只是交了一兩次，一旦得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬(wàn)，從容應(yīng)對(duì)。您覺(jué)得這個(gè)方法好不好？客 戶：這個(gè)方法不錯(cuò)。所以說(shuō)重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒(méi)有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，你說(shuō)對(duì)吧？業(yè)務(wù)員：客 戶：24目 錄一、健康型保險(xiǎn)銷售理念回顧二、健康新主張串講三、福祿滿堂+IPA組合四、演練及通關(guān)2526福祿滿堂組合項(xiàng)目太平福祿滿堂終身壽險(xiǎn)（分紅型）太平附加福祿滿堂重大疾病保險(xiǎn)投保年齡0-65歲0-65歲 預(yù)定利率2.5%3.5%保險(xiǎn)期間終身終身交費(fèi)期間躉交、10年、15年、20年、至55周歲、至60周歲等待期90天保險(xiǎn)責(zé)任身故保險(xiǎn)金：等待期內(nèi)：

7、返還主附險(xiǎn)已交保費(fèi)等待期后：18歲前，返還主附險(xiǎn)已交保費(fèi)，18歲后返還2倍保額-已領(lǐng)取重大疾病保險(xiǎn)金重大疾病豁免保險(xiǎn)費(fèi)：等待期后：罹患附加險(xiǎn)55種重疾，豁免主合同自確診日起主合同余期保險(xiǎn)費(fèi)。輕癥保險(xiǎn)金（10種）：等待期后，額外給付20%基本保額，最高為10萬(wàn)。重大疾病保險(xiǎn)金（55種）：等待期后，給付基本保額，免交后續(xù)主附險(xiǎn)保費(fèi)，同時(shí)本附加合同終止。少兒特定疾病保險(xiǎn)金：等待期后，18歲前發(fā)生少兒特定疾病，額外給付20%基本保額，最高為10萬(wàn)元。女性特定疾病保險(xiǎn)金：等待期后，18歲后發(fā)生女性特定疾病，額外給付20%基本保額，給付金額最高為10萬(wàn)元。男性疾病保險(xiǎn)金：等待期后，18歲后發(fā)生男性特定疾病

8、，額外給付20%基本保額，給付金額最高為10萬(wàn)元。（只給付少兒特定疾病保險(xiǎn)金、女性特定疾病保險(xiǎn)金或男性特定疾病保險(xiǎn)金中的其中一項(xiàng)保險(xiǎn)金，且以一次為限）福祿滿堂產(chǎn)品具體形態(tài)回顧太平首款買一倍最少賠兩倍重疾組合產(chǎn)品 輕癥疾?。?0%額外給付 特定疾病：額外20%給付 重大疾?。?00%給付疾病賠付身故賠付 不患重疾直接身故：200%給付 患重疾后身故：200%減去已給付的重大疾病保險(xiǎn)金重疾后仍有1倍身故保障 不患重疾直接2倍身故保障自帶豁免 被保險(xiǎn)人在繳費(fèi)期內(nèi)發(fā)生重疾， 賠付重疾同時(shí)豁免 主險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)IPA新至惠計(jì)劃回顧293030蔡女士，30周歲，非吸煙 購(gòu)買福祿滿堂IPA至惠保額：30萬(wàn)元交費(fèi)

9、期：20年年交保費(fèi)：18141.3元（月均1512元）案例分析31保障利益小事意外醫(yī)藥費(fèi)：3000元/次住院費(fèi)用：2000元/次手術(shù)費(fèi)用：2000元/次住院津貼：20元/天重癥監(jiān)護(hù)津貼：20元/日住院津貼：20元/日大事重大疾病保障：30萬(wàn)+紅利輕癥疾?。?萬(wàn)+紅利特定疾?。?萬(wàn)+紅利意外身故：10萬(wàn)30萬(wàn)+紅利身故保障：30萬(wàn)+紅利無(wú)事年金轉(zhuǎn)換權(quán)利，補(bǔ)充養(yǎng)老金32福祿滿堂IPA的特色和優(yōu)點(diǎn) 全面保障 滴水不漏（身故、輕癥、重疾、少兒特定、女性特定、男性特定、感冒發(fā)燒、磕磕碰碰）年金轉(zhuǎn)換 支配自由（有病看病，無(wú)病養(yǎng)老）一款市場(chǎng)獨(dú)有的分紅型重疾險(xiǎn)（身故為保額分紅，重疾相當(dāng)于現(xiàn)金分紅）目 錄一、健

10、康型保險(xiǎn)銷售理念回顧二、健康新主張串講三、福祿滿堂+IPA組合四、演練及通關(guān)33三三法則+福祿滿堂產(chǎn)品組合演練及通關(guān)一對(duì)一演練 自然、流暢講三三法則+福祿滿堂產(chǎn)品組合逐一演練每人至少15分鐘3435健康新主張使用邏輯導(dǎo)入邏輯：1.友好的開(kāi)始：寒暄贊美2.切入健康話題：最近有關(guān)注健康方面的問(wèn)題嗎？3.亞健康測(cè)試導(dǎo)入：現(xiàn)在很多人的身體都是亞健康，我自己測(cè)試了一下，也是亞健康，這段時(shí)間一直在調(diào)節(jié)。你身體怎么樣？我?guī)湍阕鰝€(gè)測(cè)試？36重疾發(fā)病率越來(lái)越高費(fèi)用越來(lái)越高治愈率越來(lái)越高發(fā)病率低齡化健康新主張使用邏輯三種方式一次性準(zhǔn)備分期繳納，必須繳納20年分期繳納，不受年限限制三種情況寧愿人吃虧不愿錢吃虧寧愿錢

11、吃虧不愿人吃虧就算生病，也是一種享受患重疾已經(jīng)不再是人生的意外，而是人生必須計(jì)算的成本！三高一低現(xiàn)象環(huán)境污染工作壓力飲食結(jié)構(gòu)三種原因高額的醫(yī)療費(fèi)從哪里來(lái)？靠國(guó)家？靠捐贈(zèng)？靠親朋？還是靠自己？當(dāng)然靠自己好！37通過(guò)案例講解，強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并順利切入促成健康新主張使用邏輯38要點(diǎn)提示1.切入健康話題要自然，不勉強(qiáng)2.案例講述時(shí)要解讀，有針對(duì)性的解決客戶的問(wèn)題如講事故者身邊人的處境和感受，有無(wú)保障的不同，以觸動(dòng)和啟發(fā)客戶；如對(duì)喜歡存錢的客戶，要講重疾發(fā)生時(shí)保險(xiǎn)和存錢的不同；如果感覺(jué)客戶不投入，可以講一個(gè)開(kāi)始不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶的理賠案例，可直接問(wèn)客戶“他一開(kāi)始怎么都不認(rèn)同保險(xiǎn)，你是不是也覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)用？”三三法則+福祿滿堂產(chǎn)品組合通關(guān)安排一對(duì)一通關(guān) 自然、流暢講三三法則+福祿滿堂產(chǎn)品組合逐一通關(guān)每人至少15分鐘通關(guān)時(shí)間：*月*日通關(guān)地點(diǎn)：*支公司*教室3940課程