1、第9章 商品的采購(gòu)與管理 目 錄9.1 商品采購(gòu)9.2 零售商品分類(lèi)管理9.3 賣(mài)場(chǎng)理貨管理9.4 商品存貨管理 學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該1.了解零售商商品采購(gòu)與管理的內(nèi)容；2.了解零售商如何確定其商品經(jīng)營(yíng)范圍；3.掌握商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的方法；4.掌握商品采購(gòu)過(guò)程中的一些業(yè)務(wù)決策方法的運(yùn)用。第9章 商品的采購(gòu)與管理 本章重點(diǎn)如何選擇供應(yīng)商；零售商商品采購(gòu)環(huán)節(jié)的控制；如何確定商品經(jīng)營(yíng)范圍及商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 本章難點(diǎn)如何理解零售商與供貨商之間的關(guān)系，以及如何建立兩者之間良好的關(guān)系；如何把握商品經(jīng)營(yíng)范圍的確定以形成零售商品經(jīng)營(yíng)特色。第9章 商品的采購(gòu)與管理 引例：馬獅百貨公司的零售采購(gòu)作業(yè)第9章 商

2、品的采購(gòu)與管理 9.1.1商品采購(gòu)流程商品采購(gòu)流程是零售企業(yè)從建立采購(gòu)組織到完成商品采購(gòu)，進(jìn)行評(píng)估與改進(jìn)的一系列步驟。 9.1 商品的采購(gòu)與管理1）建立采購(gòu)組織技術(shù)：電子訂貨系統(tǒng)（EOS）、銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（POS）、計(jì)算機(jī)輔助訂貨系統(tǒng)（CAO）、管理信息系統(tǒng)（MIS）采購(gòu)管理組織分類(lèi)：分權(quán)式（分給具體部門(mén)）集權(quán)式（采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員組成）聯(lián)合采購(gòu)組織（若干中小零售商通過(guò)簽訂協(xié)約聯(lián)合采購(gòu)）2）制定采購(gòu)戰(zhàn)略不適銷(xiāo)，訂貨量太小，采購(gòu)不及時(shí)不能滿(mǎn)足零售店需要。采購(gòu)成本過(guò)高降低零售企業(yè)盈利能力。采購(gòu)戰(zhàn)略：一要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)采購(gòu)信息的收集和分析，提供各種決策方案供參考。二要確定適宜的采購(gòu)時(shí)機(jī)與合理的采

3、購(gòu)批量。（采購(gòu)過(guò)早，庫(kù)存過(guò)多，增加庫(kù)存費(fèi)用。采購(gòu)過(guò)晚，可存過(guò)少，引起缺貨損失。采購(gòu)批量過(guò)大，有可能產(chǎn)生積壓。采購(gòu)批量過(guò)下，又會(huì)增加采購(gòu)次數(shù)，增加采購(gòu)的固定費(fèi)用）三要篩選和圈定上游供應(yīng)商。采購(gòu)策略:采購(gòu)策略?xún)?yōu)先滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略采購(gòu)人員配置要合理采購(gòu)策略需與財(cái)務(wù)部門(mén)的優(yōu)先重點(diǎn)協(xié)調(diào)采購(gòu)?fù)苿?dòng)制作活動(dòng)外包采購(gòu)人員與銷(xiāo)售人員密切配合采購(gòu)促進(jìn)公司改革投資3）選擇供應(yīng)商基本條件：過(guò)硬的商品質(zhì)量。齊全的企業(yè)資料。合理的交易價(jià)格。合適的折扣。較長(zhǎng)的付款期限。準(zhǔn)確的交貨期。強(qiáng)大的促銷(xiāo)能力。4）談判及簽約5）商品導(dǎo)入作業(yè)1.進(jìn)貨驗(yàn)收作業(yè)。2.退換貨作業(yè)。（例：供應(yīng)商故意發(fā)錯(cuò)貨物，目的推銷(xiāo)沒(méi)有簽約的商品）3.存貨作業(yè)

4、。4.標(biāo)價(jià)作業(yè)（現(xiàn)在很多零售商省略該步驟）。5.補(bǔ)貨上架作業(yè)。6）評(píng)估與改進(jìn)1.半年復(fù)核，評(píng)級(jí)（如金牌供應(yīng)商）。2.評(píng)定不合者的處理。3.追蹤評(píng)估成效。4.表?yè)P(yáng)優(yōu)秀供應(yīng)商。小資料小資料9-1 沃爾瑪?shù)牟少?gòu)策略小思考9-1 沃爾瑪“天天平價(jià)”與其“討價(jià)還價(jià)”之間有什么關(guān)系？ 9.1.2商品采購(gòu)原則與方式1）商品采購(gòu)的原則 以需定進(jìn)原則。 勤進(jìn)快銷(xiāo)原則。 信守合同原則。 經(jīng)濟(jì)核算原則。 文明經(jīng)商原則。2）商品采購(gòu)的方式 分散采購(gòu)。 集中采購(gòu)。 分散與集中相結(jié)合的采購(gòu)。 9.1.3供應(yīng)商的選擇1）供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)短期標(biāo)準(zhǔn)。長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)。2）供應(yīng)商的信息來(lái)源 國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南。 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 國(guó)內(nèi)外新

5、聞傳播媒體。 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)。 政府組織的各類(lèi)訂貨會(huì)。 國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)。 國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)。 商品包裝上的聯(lián)系方式。 供應(yīng)商自行找上門(mén)。3）供應(yīng)商的選擇方法 直觀判斷法。 考核選擇法。 招標(biāo)選擇法。 協(xié)商選擇法。小資料小資料9-2 宜家公司采購(gòu)系統(tǒng)小思考9-2 宜家公司采購(gòu)系統(tǒng)有什么獨(dú)到之處？ 9.2.1零售商品分類(lèi)1.按商品之間的銷(xiāo)售關(guān)系獨(dú)立品：自身銷(xiāo)售不受其他商品影響。互補(bǔ)品：一種商品銷(xiāo)售增加必然引起另一種商品銷(xiāo)售的增加（刮胡刀和刮胡泡沫、面包和煉奶）。條件品：一種商品的購(gòu)買(mǎi)要以另一種商品的前期購(gòu)買(mǎi)為條件（汽車(chē)和車(chē)飾）。替代品：一種商品銷(xiāo)售增加會(huì)降低另一種商品的潛在銷(xiāo)售（飲料）。 9.2

6、零售商品分類(lèi)管理2.按商品耐用性和損耗性耐用品易耗品有形品無(wú)形品3.按消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣便利品選購(gòu)品特殊品非需品 9.2.2 零售商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化1）零售商品結(jié)構(gòu)策略商品結(jié)構(gòu)方面：寬而淺。寬而深。窄而淺。窄而深。小資料小資料9-3 零售商品結(jié)構(gòu)小思考9-3 通過(guò)以上案例，你對(duì)零售店的商品結(jié)構(gòu)有何認(rèn)識(shí)？2）商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù) 商品銷(xiāo)售排行榜。 商品貢獻(xiàn)率。 損耗排行榜。 周轉(zhuǎn)率。 新近商品的更新率。 商品的陳列。 其他。 9.2.3零售商品組合1）零售商品組合的概念2）零售商品組合優(yōu)化 商品環(huán)境分析法。 商品系列平衡法。 四象限評(píng)價(jià)法(波士頓矩陣法) 。 資金利潤(rùn)率法。四象限圖 9.3.1賣(mài)場(chǎng)理貨工作

7、內(nèi)容1）補(bǔ)貨2）理貨3）促進(jìn)銷(xiāo)售，控制損耗4）打印價(jià)格卡條形碼5）清潔6）整庫(kù)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 9.3 賣(mài)場(chǎng)理貨管理 9.3.2 賣(mài)場(chǎng)理貨的原則與要求 最大化原則。 全品項(xiàng)原則。 集中展示原則。 滿(mǎn)陳列原則。 垂直集中原則。 下重上輕原則。 重點(diǎn)突出原則。伸手可取原則。 統(tǒng)一性原則。 整潔性原則。 價(jià)格醒目原則。 陳列動(dòng)感原則。 先進(jìn)先出原則。 最低儲(chǔ)量原則。 堆頭規(guī)范原則。小資料小資料9-4 產(chǎn)品陳列位置的選址小思考9-4 “0.7米1.7米”現(xiàn)象體現(xiàn)了賣(mài)場(chǎng)理貨的什么原則？小資料9-5 日本成功商店的“六易”和“三字訣”小思考9-5 “六易”和“三字訣”體現(xiàn)了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的什么內(nèi)容？ 9.3.3 賣(mài)

8、場(chǎng)補(bǔ)貨的流程1）補(bǔ)貨工作內(nèi)容 整理商品。 將貨架上的商品前移。 清潔商品。 補(bǔ)貨上架。 檢查標(biāo)簽。 上架。 投放量控制。2）補(bǔ)貨流程白天補(bǔ)貨晚上補(bǔ)貨 9.4.1 商品庫(kù)存管理的意義好處：（1）對(duì)商店（2）對(duì)采購(gòu)部門(mén)（3）對(duì)庫(kù)存管理部門(mén)（4）對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén) 9.4 商品存貨管理 9.4.2存貨管理目標(biāo)1）保證零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)作需要2）穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)規(guī)模3）降低供需所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 9.4.3存貨管理原則1）經(jīng)濟(jì)效益原則2）完整性原則3）安全性原則4）時(shí)效性原則 9.4.4 存貨控制1）庫(kù)存報(bào)警2）ABC分類(lèi)法 ABC分類(lèi)法的應(yīng)用法則。 庫(kù)存記錄。 優(yōu)先級(jí)。 訂貨過(guò)程。3）訂貨點(diǎn)法小資料小資料9-6 沃爾瑪之寶潔零庫(kù)存小思考9-6 沃爾瑪如何與供應(yīng)商合作實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”本章小結(jié) 采購(gòu)管理是零售業(yè)務(wù)管理中的一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，直接關(guān)系著零售商的經(jīng)營(yíng)效益和后續(xù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)始。零售商的采購(gòu)管理先從采購(gòu)流程控制開(kāi)始。采購(gòu)流程是指零售