1、萬豪國際輕紡城下半年營銷執行方案和聲機構 2009-8-5目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc237441938 第一部分：項目策略思考 PAGEREF _Toc237441938 h 2 HYPERLINK l _Toc237441939 一、項目SOWT分析 PAGEREF _Toc237441939 h 2 HYPERLINK l _Toc237441940 二、策略思考： PAGEREF _Toc237441940 h 5 HYPERLINK l _Toc237441941 第二部分：項目定位分析 PAGEREF _Toc237441941 h 5 HY

2、PERLINK l _Toc237441942 一、項目形象定位 PAGEREF _Toc237441942 h 5 HYPERLINK l _Toc237441943 二、目標客戶群定位 PAGEREF _Toc237441943 h 6 HYPERLINK l _Toc237441944 第三部分：項目租售政策調整 PAGEREF _Toc237441944 h 6 HYPERLINK l _Toc237441945 一、原因分析 PAGEREF _Toc237441945 h 6 HYPERLINK l _Toc237441946 二、銷售政策 PAGEREF _Toc237441946

3、 h 7 HYPERLINK l _Toc237441947 三、招商政策 PAGEREF _Toc237441947 h 7 HYPERLINK l _Toc237441948 第四部分：階段營銷總綱 PAGEREF _Toc237441948 h 8 HYPERLINK l _Toc237441949 一、項目營銷節點 PAGEREF _Toc237441949 h 8 HYPERLINK l _Toc237441950 二、項目營銷總綱 PAGEREF _Toc237441950 h 9 HYPERLINK l _Toc237441951 第五部分：各階段營銷執行計劃 PAGEREF _

4、Toc237441951 h 9 HYPERLINK l _Toc237441952 第一階段：項目形象重塑（2009.8） PAGEREF _Toc237441952 h 9 HYPERLINK l _Toc237441953 一、階段主訴求 PAGEREF _Toc237441953 h 10 HYPERLINK l _Toc237441954 二、階段問題及對策 PAGEREF _Toc237441954 h 10 HYPERLINK l _Toc237441955 三、活動線 PAGEREF _Toc237441955 h 11 HYPERLINK l _Toc237441956 四、

5、媒體推廣線 PAGEREF _Toc237441956 h 12 HYPERLINK l _Toc237441957 五、物料配合 PAGEREF _Toc237441957 h 15 HYPERLINK l _Toc237441958 六、工作配合 PAGEREF _Toc237441958 h 15 HYPERLINK l _Toc237441959 第二階段：項目銷售期及開業準備期（09.909.10） PAGEREF _Toc237441959 h 18 HYPERLINK l _Toc237441960 一、階段主訴求 PAGEREF _Toc237441960 h 18 HYPER

6、LINK l _Toc237441961 二、階段問題及對策 PAGEREF _Toc237441961 h 18 HYPERLINK l _Toc237441962 三、活動線 PAGEREF _Toc237441962 h 20 HYPERLINK l _Toc237441963 四、媒體推廣線 PAGEREF _Toc237441963 h 22 HYPERLINK l _Toc237441964 四、物料配合 PAGEREF _Toc237441964 h 24 HYPERLINK l _Toc237441965 五、工作配合 PAGEREF _Toc237441965 h 24 HY

7、PERLINK l _Toc237441966 第三階段：項目強銷期（09.1109.12） PAGEREF _Toc237441966 h 27 HYPERLINK l _Toc237441967 一、階段主訴求 PAGEREF _Toc237441967 h 27 HYPERLINK l _Toc237441968 二、階段工作重點 PAGEREF _Toc237441968 h 27 HYPERLINK l _Toc237441969 三、階段問題及對策 PAGEREF _Toc237441969 h 27 HYPERLINK l _Toc237441970 四、活動線 PAGEREF

8、_Toc237441970 h 28 HYPERLINK l _Toc237441971 五、媒體線 PAGEREF _Toc237441971 h 28 HYPERLINK l _Toc237441972 附件：項目交付活動方案 PAGEREF _Toc237441972 h 29 HYPERLINK l _Toc237441973 第一部分活動概況 PAGEREF _Toc237441973 h 29 HYPERLINK l _Toc237441974 一、活動主題 PAGEREF _Toc237441974 h 29 HYPERLINK l _Toc237441975 二、活動時間 PA

9、GEREF _Toc237441975 h 30 HYPERLINK l _Toc237441976 三、活動地址 PAGEREF _Toc237441976 h 30 HYPERLINK l _Toc237441977 四、活動目的 PAGEREF _Toc237441977 h 30 HYPERLINK l _Toc237441978 五、創意點 PAGEREF _Toc237441978 h 30 HYPERLINK l _Toc237441979 六、活動邀請人士一覽 PAGEREF _Toc237441979 h 30 HYPERLINK l _Toc237441980 第二部分活動

10、亮點部分 PAGEREF _Toc237441980 h 31 HYPERLINK l _Toc237441981 亮點一：亮燈儀式及彩煙儀式 PAGEREF _Toc237441981 h 31 HYPERLINK l _Toc237441982 亮點二：開啟火紅大門儀式 PAGEREF _Toc237441982 h 31 HYPERLINK l _Toc237441983 亮點三：頒發金鑰匙 PAGEREF _Toc237441983 h 32 HYPERLINK l _Toc237441984 亮點四：走秀（2010年春季服裝新品發布會） PAGEREF _Toc237441984 h

11、 32 HYPERLINK l _Toc237441985 亮點五：抽取獎品 PAGEREF _Toc237441985 h 32 HYPERLINK l _Toc237441986 第二部分開工慶典具體規劃 PAGEREF _Toc237441986 h 33 HYPERLINK l _Toc237441987 一、現場布置說明 PAGEREF _Toc237441987 h 33 HYPERLINK l _Toc237441988 二、現場布置細節 PAGEREF _Toc237441988 h 33 HYPERLINK l _Toc237441989 三、現場布置一覽表 PAGEREF

12、_Toc237441989 h 34 HYPERLINK l _Toc237441990 第五部分活動推廣 PAGEREF _Toc237441990 h 35 HYPERLINK l _Toc237441991 一、活動前 PAGEREF _Toc237441991 h 35 HYPERLINK l _Toc237441992 二、活動中 PAGEREF _Toc237441992 h 36 HYPERLINK l _Toc237441993 三、活動后 PAGEREF _Toc237441993 h 36 HYPERLINK l _Toc237441994 第四部分晚會流程一覽表 PAGE

13、REF _Toc237441994 h 36 HYPERLINK l _Toc237441995 第六部分工作執行 PAGEREF _Toc237441995 h 38第一部分：項目策略思考一、項目SOWT分析1、S:優勢 開發商在常熟本地有較強勢的行業和政府資源 產品優勢突出（5.86.2層高） 配套優勢突出（硬件設施齊備） 產品規劃理念突出 面料專業市場第一家2、W：劣勢項目工程滯后，造成市場影響較差得房率較低（一層83%，二層50%）面積偏大，總價相對較高，形成購買壓力3、O：機會產權面料市場，具有常熟唯一性常熟4000家服裝企業采購需求本地專業市場的更新換代通脹壓力，促動資本向不動產流

14、動4、T：威脅常熟各類市場的飽和行業生存現狀不明朗已有老市場的垂死掙扎二、策略思考：金谷市場、中心市場作為一個成熟市場，其規模、影響力、客戶群等方面要優于本案。很大程度來說，本案目前的體量是無法替代金谷市場、中心市場。經過SWOT分析，我們認為，本案的主要優勢是在于通過本案的硬件升級，實現了輕紡面料商戶的企業展示、商貿洽談、產品研發、電子商務、交通停車等一系列公司化經營的、企業化運營的特征。本案具備做輕紡面料行業中高端市場的細分市場。第二部分：項目定位分析一、項目形象定位輕紡品牌企業總部基地【集聚地】1、總部基地釋義：首先來看下：總部經濟所謂“總部經濟”，是指某區域由于特有的資源優勢吸引企業將

15、總部在該區域集群布局，將生產制造基地布局在具有比較優勢的其它地區，而使企業價值鏈與區域資源實現最優空間耦合，以及由此對該區域經濟發展產生重要影響的一種經濟形態。總部經濟是一種能夠實現企業、總部所在區域、生產加工基地所在區域“三方”利益都得到增進的經濟形態。這種總部經濟模型稱為“三贏模型”。總部經濟的五個條件：第一個條件是區域擁有高素質的人力資源和科研教育資源，能夠使得公司總部以較低的成本進行知識密集性價值活動的創造。第二個條件是區域要有良好的區位優勢和良好的交通運輸網絡設施。第三個條件是區域必須具有便捷的信息獲取以及良好地同異地溝通的信息通道，同時在基礎性資源條件方面能夠同附近周邊地區形成較大

16、的差異。第四個條件是區域必須具備良好高效的法律制度環境，具有多元的文化氛圍。第五個條件是區域應逐步形成圍繞總部服務的專業化服務支撐體系。2、本案條件1）、本案處在常熟招商城區域，項目交通優勢明顯2）、周邊近4000家紡織企業，行業信息及產業集群效應明顯3）、本案電子商務發展平臺、市場展貿平臺、市場內交通優勢、主樓產發配套都滿足個體化經營到公司化經營的總部概念。4）、常熟面料行業的經營特征，使本案具備總部經濟效應。5）、常熟80萬外來人口，多元化文化形成。二、目標客戶群定位從本案的形象定位出發，本案所要面對的客戶群體主要是輕紡面料行業成長型面料商、已經正在公司化運營的面料企業、潛力股的公司化企業

17、。第三部分：項目租售政策調整一、原因分析1、銷售上：目前一樓銷售57套，余118套。二樓銷售3套。三樓銷售4套。共銷售64套。大部分為股東購買。實行的銷售政策為：股東優惠：實價基礎上98折，然后在92折，并贈送裝修大禮包，200萬以下鋪位，贈送2.8萬裝修禮包，200300萬之間鋪位，贈送4.8萬裝修禮包，300萬以上鋪位，贈送6.8萬元裝修禮包。非股東門市客戶：實價營銷部95折，董事長：92折左右2、招商上：項目目前采取的招商政策為免租2年，2樓基本完成招租，3樓已承租7套，4樓已承租9套。從目前的現狀來看，銷售與招商停滯不前，這給即將到來的交付節點和試營業節點形成較大壓力，因此項目組建議對

18、銷售和招商政策進行調整，以保證開業率。二、銷售政策1、針對自營戶按原有銷售折扣進行銷售，在各營銷階段根據營銷活動以及節點的需要制定小型去化措施，以促進房源去化，具體各階段促銷配合見各階段營銷執行。2、針對投資戶：3年包租，固定回報，按每年總房款的8%返租，在簽訂購買合同時，3年24%返租款可以沖抵房款。業主委托發展商指定的經營管理公司出租鋪位，無論租出與否，發展商均按8%的年租金支付業主，實際出租租金超出8%的部分歸發展商所有。三、招商政策鑒于目前這種狀態，我項目組建議對招商政策進行調整，以吸引對本案關注的商戶入駐，確保開業率，初步調整如下：1、一樓選取50間作定向客戶招租，租金按市場價格的7

19、折-8折左右進行收取。為加快招商步伐，建議在定向招商時間上進行限定，從方案執行日開始起到9月中旬為定向招商期限，在這個時間內滿足條件的商戶可以入駐。在具體位置選取原則上，根據前期銷售和招商對一樓鋪位的接受度情況進行好壞房源搭配去化。（建議與項目方進行溝通后確定）2、二樓、三樓招商政策不變，免租2年，商戶須簽訂不低于2年的租賃合同；從第三年起按市場租金繳納年租金；但在三樓的招商上可以給予免除半年物業管理費的支持。以拉開2樓與3樓的差距，促進三樓招商。3、四樓招商政策調整為：免租3年，經營戶須簽訂不低于3年的租賃合同；從第四年起按市場租金繳納年租金，將三樓與四樓的租金距離拉開，促進四樓招商。4、對

20、現有的認租客戶和已購客戶進行梳理，對項目墻體戶外進行分配，三分之一用做市場形象展示，三分之二給予已有的較大商戶，為期進行形象包裝，擴大項目認知。但在操作上需摒棄關系戶因素。備注：1、定向客戶，指金谷市場、中心市場面料大戶，這需要項目方招商部門進行梳理界定。2、經過8月份的媒體運作后，意向性客戶增加，也可能會出現所選取的50間鋪位被意向性客戶看中，在這種現象的情況下，如若該鋪已經承租出去，則需要向承租客戶說明情況，原則以承租客戶購買為主。如若承租戶不購買則可讓意向性客戶購買，然后簽訂返租合同。3、對原有3、4樓的承租商戶執行新的政策。4、對于租賃政策調整后，收支平衡的問題，前期實行2年免租，第三

21、年按照房款的4%收取租金，此項收支平衡為盡虧2000多萬，在保證此收支不變的情況，又能實施新的招商政策，項目組認為，可以將目前主樓剩余房源價格和一樓部分鋪位價格提高4%，以做到收支維持不變。同時因為主樓原本就低價銷售，有條件提高價格，對于一樓鋪位部分，也可根據目前剩余房源的狀態，對較好位置房源的價格進行提高，這也有利于一樓房源的合理去化。（此項收支平衡事項需項目方一起配合完成）5、對于保證金方面可以按前期的保證金制度來執行。第四部分：階段營銷總綱一、項目營銷節點1、工程節點8月28日交付10月28日試營業2、節日節點10月1日 國慶節10月3日 中秋節二、項目營銷總綱根據項目目前初定的2大節點

22、以及項目的現狀，我們將下半年的工作任務分為三個階段，如下所示：階段營銷總綱推廣階段形象重塑項目銷售期及開業準備期項目強銷期時間09年8月份09年9月10月09年11月12月工作重點項目交付，本地市場商戶溝通，促動本地商戶的入駐和購買1、異地招商啟動，擴大招商面，保證開業率，確保如期開業。2、異地投資客開始接觸，尋找投資客資源。異地投資客細化，進行全面的異地投資可打擊主題輕紡品牌企業總部基地輕紡品牌企業總部基地中國流行面料采購基地輕紡品牌企業總部基地專業品牌市場再掀掘金狂潮媒體通路工地形象包裝、現場指示建立、墻體戶外制作、各大市場橫幅、戶外更換、電臺硬廣、夾報、項目小報異地推介、項目紡織小報、報

23、紙廣告營銷活動交付納涼晚會開業活動異地推介活動推介活動郎咸平經濟論壇物料配合戶外物料、設計物料、活動物料項目小報項目小報活動物料異地推介展板、項目小報、戶外更新第五部分：各階段營銷執行計劃第一階段：項目形象重塑（2009.8）一、階段主訴求輕紡品牌企業總部基地表明姿態，強調細分市場，強調高端性、專業性，以及這些高端性、專業性為面料商戶的發展帶來的契機。二、階段問題及對策1、怎樣將交付矛盾最低化？對策：結合項目組對項目交付的操作經驗，以及本案業主主要以股東為主的特征，我們認為本案的交付主要應做好以下幾項工作：對于股東首付款問題，請項目方進行梳理，然后我項目組再進行配合。在交付前一周通過手機短信、

24、信函告知，通知業主交付時間和交付事項。在交付前對業主進行分類，將容易交付的客戶和對項目有意見的客戶在交付時間上區分，這樣避免交付的正常進行。項目組初步認為，在工程能保證的前提下，可以交付活動為節點，適當將交付提前24天左右，按組進行分批交付，將64個客戶分成4組，每組16人，根據工程條件，在8.28日之前分別進行交付。在分組的原則上，盡量把客戶之間的關系分開，讓交付的業主盡量彼此不是很熟。（分組上請項目方梳理業主情況，對一人購買多套的情況進行梳理，得出最后實際業主）在與業主交付時，根據交付的業主數量以及項目人力情況，建議可進行一對一交付，在交付時，由項目銷售部、工程部、物業公司人員陪同交付，在

25、通知函中注明業主交付時間及相關證件，并注明與項目方接洽的主要聯系人姓名、聯系方式等。在交付當天統一購買精美禮品一份，贈送給業主，禮品初步建議為派克簽字筆一支。在主要通道上鋪設紅地毯，渲染交付氛圍，如與下雨天氣，準備雨傘等。2、如何保證業主如期進場裝修？對策：第一：首先通過股東會議要動員股東裝修，股東裝修與否，會顯得比較關鍵，將關系到其它客戶的裝修。第二：發送裝修通知函，要求進場裝修，并適時安排招商人員上門進行溝通，對承租戶的反饋意見進行雙方的討論，出具針對性的激勵方案。（此項工作需方案通過后立即執行）第三：提供裝修服務，根據客戶門店的情況以及承租客戶的經營種類，統一請裝修設計單位設計裝修風格，

26、并可根據承租商戶的要求，統一提供裝修單位，以減少承組客戶的人力、物力、精力的投入。第四：對裝修現場進行氛圍包裝，如“*布業正在裝修中”，以給其它觀望客戶、參觀客戶制造項目正在緊急裝修的迫切感，從而加快其它商戶的裝修步伐，同時對新招商客戶和購買客戶產生良好形象。三、活動線1、活動（活動執行見附件）輕紡品牌企業總部基地常熟萬豪國際輕紡城交付納涼晚會2、促銷活動配合針對8.28日這一項目節點，推動項目進程，促進招商、銷售，建議在此階段制定相應的促銷策略，促銷配合規劃如下：時間：8月中旬開始，截止日期不限定（待客戶反饋后進行下階段的調整）優惠規劃：買鋪新客戶：在這期間購買的客戶，在折扣的基礎上，還可享

27、受一次性付款立減4.5萬，（相當于97折）按揭付款立減3萬的優惠折扣。（相當于98折）老帶新：老業主推薦新客戶購買成功的贈送老客戶2萬元裝修基金，裝修基金在老業主裝修完成后，以現金支付給老業主。租鋪新客戶：在此期間租鋪的客戶在裝修完成后可享受項目方贈送的價值8888元的辦公家具基金一份。四、媒體推廣線此階段主要是對本地市場的造勢，塑造新姿態，展示項目的新面貌，因此此階段在常熟當地的媒體鋪墊會相對較大，此階段的媒體推廣主要分兩塊。第一塊：以階段基礎形象面的建立為主。第二塊：以圍繞活動而展開的媒體推廣。（活動媒體見活動方案）第一階段：以階段基礎形象面的建立為主。載體完成時間形式內容備注常熟搜房網、

28、虞城熱線8.158.28對聯廣告項目形象訴求及銷售熱線主要用作銷售全球紡織網中華紡織網8.159.28通欄廣告輕紡品牌企業總部基地常熟萬豪國際輕紡城全國招商主要用于招商常熟交通電臺8.17（周一投放）整點報時（時間段）萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地17:55-18:00（周一 周五）08:30-09:00根據交付時間進行調整現有戶外更換8.18日前（周二）項目形象為主：常熟萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地現有戶外廣告載體更換項目周邊道旗8.18日前（周二）常熟萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地用于項目指引（主要是招商南路和長興路）項目圍墻包裝8.18日前（周二）根據圍墻尺寸進行建議圍繞項

29、目形象及賣點進行規劃1、個體化到公司化經營的專業面料市場2、常熟萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地2、中國流行面料采購基地3、招商城【升級版】輕紡采購基地以及招商信息等項目方對項目圍墻進行尺寸的丈量項目墻體形象8.18日前（周二）總體市場形象規劃1、主形象2、主廣告語3、面向客戶群三分之一用作項目市場形象規劃項目橫幅8.18日前（周二）常熟萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地，招商熱線：051252266666用于常熟幾大市場常熟日報8.12（周三投放）半版軟文輕紡品牌企業總部基地訪常熟萬豪國際輕紡城董事長洪清淼講敘本案升級功能滿足面料商從個體化經營到公司化經營的需求。8.19（周三投放）新發展

30、 新機遇萬豪國際輕紡品牌企業總部基地項目小報8.25日（周二投放）A3與報紙類似項目動態信息、行業動態、項目階段政策、階段訴求軟文等建議每月一期，發放與常熟各大市場商戶五、物料配合序號名稱落實時間責任人備注1戶外物料8.15（周六前）和聲主要項目圍墻、現有戶外、墻體、道旗等2報紙等平面物料根據媒體投放時間安排和聲主要包括軟文、電臺、橫幅等3裝修通知函8.18日（周二）前和聲4網站規劃8.15日（周六）前和聲提供規劃思路主要用于項目介紹，方便招商5項目小報（A3）8.24（周一）日前和聲當招商折頁使用6活動物料根據活動時間安排和聲主要包括展板、背景板、相關禮品設計等六、工作配合1、項目方運營、招

31、商、銷售工作配合責任部門工作事項建議執行時間備注運營工作配合工程確認8.11（周二）市場運營架構的組建根據項目方的計劃協調、配合各部門進行交付驗收工作根據工程線的進展與物業公司商定裝修管理，后期配合裝修8.13日（周四）針對交付活動展開相關部門的接觸以及物料等的采購8.17日（周一）與相關媒體單位聯系，展開媒體推廣前的鋪墊根據媒體投放需要招商工作配合針對一樓50間鋪位，展開大戶的梳理，針對大戶展開定向推介8.10（周一）針對出具的新政策以及節點展開原有退租客戶溝通8.12日（周三）對承租客戶未簽約進行梳理，及時展開溝通，促使簽約8.12日（周三）對簽約客戶發出裝修通知函，并與商戶溝通裝修事項8

32、.12日（周三）配合階段活動的展開根據需要展開銷售工作配合對新的銷售政策和招商政策協同我項目組進行收支平衡的調整。8.11（周二）對原有銷售上的認購退訂客戶進行梳理，展開短信等溝通8.12（周三）對已購客戶進行梳理分類，確定交付人員名單8.13（周四）配合階段活動的展開根據需要展開2、和聲項目組工作計劃工作事項文案初稿完成時間文案定稿時間設計定稿時間備注項目現有各項媒體通路更新8.12日（周三）8.13日（周四）8.15日（周五）主要包括項目戶外、墻體設計、道旗、橫幅電臺8.14（周五）網絡8.14（周五）常熟日報8.14（周五）項目小報8.17日（周一）8.18（周二）8.24（周一）主要包

33、括項目招商手冊、項目小報交付通知、裝修通知函8.17日（周一）8.18日（周二）根據項目方的時間來安排活動相關工作配合具體見活動方案第二階段：項目銷售期及開業準備期（09.909.10）一、階段主訴求輕紡品牌企業總部基地中國流行面料采購基地此階段主要展開異地招商工作，對外的訴求上主要強調項目的產業優勢、功能優勢、招商政策等，將發展機遇與鋪位的使用者進行溝通。二、階段問題及對策1、本地客戶基本完成溝通，該階段如何進行異地商戶的拓展。（以柯橋拓展為例）操作時間：9月中旬操作思路：與媒體聯合舉辦推介會活動活動主題：“常熟萬豪國際輕紡城輕紡品牌企業總部基地”推介會活動操作概要：1）、前期籌備與紹興日報

34、、柯橋紡博會聯系，籌備推介會事項招商部對前期拜訪柯橋客戶進行梳理，傳達項目信息，對前期客戶進行反饋分析，尋找客戶目前關心問題。對柯橋當地輕紡面料企業及面料市場投放項目小報，傳達項目信息。通過紹興日報，展開活動前期炒作。2）、活動進行邀請常熟主管招商領導參加推介會，展示政府對項目的支持。邀請本案已入駐的浙商商戶參加，并發言。本案項目董事長出席，并介紹項目姿態以及招生政策。3）、活動后邀請意向性客戶參觀項目。展開常熟浙江商會或本案浙江商戶與閩南商會的座談會，加深意向性客戶對項目的認識。進行現場簽約造勢。4）、階段促銷配合主題：萬豪國際輕紡城市場開放月及樣板房開放月啟幕時間：9月中旬（為期一周）優惠

35、規劃：參觀客戶：來就送凡在這期間來現場參觀的客戶，都將獲得項目方提供的2萬元購房抵價券一張和精美禮品一份。（禮品以價值300元的電磁爐一臺）。買鋪新客戶：在這期間購買的客戶，將獲贈價值5萬元的長安面包車一輛。（在業主實際購買中可以是實物贈送，也可以進行沖抵房源）老帶新：老業主推薦新客戶購買成功的贈送老客戶2萬元辦公家具，辦公家具需在老業主裝修完成后，以現金的方式提供給業主。（由業主自行購買）租鋪新客戶：在此期間租鋪的客戶可享受價值500元左右的正宗臺灣宜龍品牌茶具一套以及價值8888元的辦公家具基金。（該基金在客戶裝修后，以現金的形式返給業主）活動操作注意事項：在該活動操作上，建議取消對外銷售

36、折扣，以平衡與前期客戶的折扣力度。2、異地投資客渠道的建立 主要采取兩種方式第一：與在常熟成立的其它商會進行溝通，利用商會載體，組織投資客推介活動，根據投資客的成交情況，給予商會相應的銷售提成。第二：與異地的報社聯系，組織投資團體的看房活動，在此項操作上須注意以下幾個事項：1）、安排專人負責聯系與報社在合作模式的溝通，合作形式上，主要有2種：一是報社作為中間人，提供和組織看房，對于購房給予提成。二是報社聯合，舉辦產品新聞發布會，借媒體資源網絡客戶，以產品推介會的形式邀請投資群體參加。取得聯系方式，定期展開溝通。并根據項目節點狀況組織看房。第三：促銷配合促銷主題：3年盡賺70余萬（按總房款300

37、萬來算，3年回報72萬）活動時間：10月1日10月28日操作方法：客戶在這期間購買后，實行3年包租，固定回報，按每年總房款的8%返租，在簽訂購買合同時，3年24%返租款可以沖抵房款。如若3年后業主認為項目投資前景下跌，整體常熟商業物業價值走低，項目方負責按當初購買的原價收回。在3年期滿之時，由業主提出回購申請，項目方在指定工作日內辦理回購手續，回購產生的相關稅費按政策規定，分別承擔。對于8%的返租部分，開發商不做收回。由業主盡賺。三、活動線1、活動主題 輕紡品牌企業總部基地常熟萬豪國際輕紡城開業儀式2、活動規劃活動時間10.28日（具體時間請項目方測算）活動地點：項目現場參加對象： 業主、承租

38、客戶、意向性客戶、閩南商會、浙江商會以及其它商會主要負責人、政府領導、招商城管委會領導等活動組成開業組成祭拜儀式、嘉賓領導講話、剪彩、舞獅點睛及表演開業活動亮點部分：亮點一：祭拜儀式 市場開業，關系百戶生計，祈求生意興隆和旺盛已經是各界商人的頭等大事，因此，在開業活動上，建議項目方可按照閩南風俗舉行盛大的祭拜儀式，以聚集人心，對商戶來說，也是企業關心商戶的表現，表明開發商做好市場的決心。亮點二：舞獅點睛傳統開業形式，增加喜慶氛圍。亮點三：剪彩儀式增加項目儀式感活動氛圍規劃建議：（具體待會議討論后出具活動方案細化）氛圍主要凸顯開業喜慶場面，市場內進行指示完善、中庭及各通道進行包裝，各商戶也應進行

39、配合展示。市場外圍，彩旗、刀旗、橫幅、氣球等進行全方位包裝。四、媒體推廣線此階段主要展開異地招商，并展開異地銷售的鋪墊工作，因此在對外宣傳的重點上會側重于項目市場潛力、市場周邊的紡織資源、項目本身的配套等，在本地的宣傳上主要是借助小型的動態媒體來傳達項目階段性的政策，以吸引本地客群。此階段媒體安排，根據階段需要主要分2塊，第一塊是異地招商，第二塊是圍繞開業而展開的媒體推介。第一塊：異地招商載體完成時間形式內容備注項目小報9月初本案的動態、行業動態、本案市場載體、功能介紹以及這些功能為商戶的發展之間的關系每月月初出具一期DM單頁根據異地招商的啟動時間投放DM夾報輕紡品牌企業總部基地中國流行面料采

40、購基地規劃項目招商政策、本案市場信息等內容報紙根據異地媒體的洽談情況硬廣萬豪國際輕紡城投資推介會與報社展開的主題活動第二塊圍繞市場開業的媒體推介載體完成時間形式內容備注戶外信息更換10月初常熟萬豪國際輕紡城10.28隆重開業更換其中一塊戶外即可全球紡織網中華紡織網10月初10月底通欄項目開業信息常熟交通電臺10月初（投放）15S開業信息釋放一天20次滾動播放常熟日報10.14（周三）整版硬廣開業信息發布手機短信10.2410.25開業信息告知意向性客戶、業主、承租客戶橫幅10.1910.28開業信息告知四、物料配合序號名稱落實時間責任人1異地招商DM單頁9月初和聲設計，萬豪確認2項目小報9月初

41、和聲設計、萬豪確認3開業通知函10月中旬和聲撰寫，萬豪確認4網站規劃9月初日前和聲提供規劃思路，萬豪聯系制作單位五、工作配合1、項目方運營、招商、銷售工作配合責任部門工作事項建議執行時間備注運營工作配合開業時間初步評估9月中旬根據客戶意見，提供裝修服務支持。9月中旬根據開業時間，展開對業主、承租戶的通知工作，并督促業主進場裝修10月份（開業前半個月）完善市場各項指示系統。10月中旬前配合物業公司展開相關物業管理工作。對于活動的展開，與相關的政府部門、行業協會等進行前期溝通。對面料行業相關的活動以及溫州、臺州、杭州、江蘇等發達地區的房展會進行關注，適時帶領團隊參展。配合招商部、銷售部的工作展開完

42、善項目網站10.28日前招商工作配合柯橋、石獅異地招商推進，人員拜訪深入，根據客戶的反饋情況調整招商政策。9月初根據人員意向情況組織推介會，安排至項目看房。選取異地招商團隊，擴大招商渠道和招商面。9月中旬針對節日節點的優惠政策，對意向性客戶、老客戶進行短信慰問。根據節點及政策實施情況對新進入業主，進行不定期的維護，促進裝修步伐。銷售工作配合與區域異地報社進行聯系，展開異地投資活動。9月中旬對老客戶進行溝通，將項目信息向老客戶傳達。培養老客戶感情。與常熟當地的商會聯系，組織投資團體看房活動。配合階段活動的展開2、和聲項目組工作計劃工作事項初稿完成時間定稿時間設計定稿時間備注第二階段媒體推廣計劃8

43、.27（周四）日前8.28日根據上階段的執行情況進行調整并細化異地招商方案、異地銷售方案、第二階段活動方案及促銷方案細化項目小報8.27（周五）日前9.1日（周一）9.4日（周五）戶外更換10月初根據具體開業時間確定活動相關物料根據第二階段的活動細化出具第三階段：項目強銷期（09.1109.12）一、階段主訴求輕紡品牌企業總部基地專業品牌市場再掀掘金狂潮解讀萬豪國際輕紡城的商鋪價值，觸動異地投資客，促進店鋪銷售。通過旺場推動投資客購買二、階段工作重點第一：招商上，對商戶進行維護，并對未租去的房源進行統計分析，通過市場的旺場，帶動其它市場商戶的入駐。第二：銷售上，根據市場旺場狀態，對銷售價格及銷

44、售節奏進行調整，在客戶層面上繼續展開異地投資客和本地市場經營戶銷售拓展工作。第三：運營上，全面的投入到項目的運營管理上，聯系行業網站、實現網上推介和交易，統一宣傳推廣，為市場商戶服務，組織和聯系行業協會活動，提高項目在面料市場中的知名度，完善運營體系，進行其它各市場的動態跟蹤。三、階段問題及對策1、開業后怎樣持續旺場？ 對策：第一：通過國紡織周刊等載體，來宣傳本案市場。第二：將項目招商小報通過點對點的投放形式，投放給常熟當地的紡織生產商。第三：聯合阿里巴巴等B2B運營商，展開行業論壇，為商戶提供信息的同時拓展銷售渠道。2、階段銷售如何突破？突破方向？對策：第一：對上階段的異地拓展進行分析總結，

45、展開對客戶需求、價格承受、優惠措施等方面分析，完善下一個地區的異地拓展。第二：尋找異地分銷商，在基礎廣告面上（單頁、項目資料）提供支持，給予一定比例的提成折扣，以擴大銷售面。第三：與承租戶進行溝通，了解對市場的要求，對承租戶的購買意愿進行分析，為承租戶的購買提供條件。第四：根據節日節點，贈送購房抵價券給自購自營客戶，并給予此類客戶激勵措施，帶動老帶新客戶購買。四、活動線此階段活動方向主要有2方面，第一展開市場旺場類活動，幫助商戶了解行業信息，拓展銷售渠道。第二異地投資產品發布會，展開本案產品推介。初步活動規劃郎咸平經濟論壇分析行業走勢，為企業發展提供決策五、媒體線此階段的媒體主要圍繞項目的銷售

46、進行媒體鋪墊，在投放上主要是注重對異地市場的投放，本地市場主要通過對承租戶、已購商戶進行再挖掘來實現銷售去化。備注：第三階段具體工作計劃待第二階段執行后進行調整。附件：項目交付活動方案TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc237437757 第一部分活動概況 PAGEREF _Toc237437757 h 2 HYPERLINK l _Toc237437758 一、活動主題 PAGEREF _Toc237437758 h 2 HYPERLINK l _Toc237437759 二、活動時間 PAGEREF _Toc237437759 h 2 HYPERLINK l _

47、Toc237437760 三、活動地址 PAGEREF _Toc237437760 h 2 HYPERLINK l _Toc237437761 四、活動目的 PAGEREF _Toc237437761 h 2 HYPERLINK l _Toc237437762 五、創意點 PAGEREF _Toc237437762 h 2 HYPERLINK l _Toc237437763 六、活動邀請人士一覽 PAGEREF _Toc237437763 h 3 HYPERLINK l _Toc237437764 第二部分活動亮點部分 PAGEREF _Toc237437764 h 4 HYPERLINK l

48、 _Toc237437765 亮點一：亮燈儀式及彩煙儀式 PAGEREF _Toc237437765 h 4 HYPERLINK l _Toc237437766 亮點二：開啟火紅大門儀式 PAGEREF _Toc237437766 h 4 HYPERLINK l _Toc237437767 亮點三：頒發金鑰匙 PAGEREF _Toc237437767 h 4 HYPERLINK l _Toc237437768 亮點四：走秀（2010年春季服裝新品發布會） PAGEREF _Toc237437768 h 5 HYPERLINK l _Toc237437769 亮點五：抽取獎品 PAGEREF

49、_Toc237437769 h 5 HYPERLINK l _Toc237437770 第二部分開工慶典具體規劃 PAGEREF _Toc237437770 h 6 HYPERLINK l _Toc237437771 一、現場布置說明 PAGEREF _Toc237437771 h 6 HYPERLINK l _Toc237437772 二、現場布置細節 PAGEREF _Toc237437772 h 6 HYPERLINK l _Toc237437773 三、現場布置一覽表 PAGEREF _Toc237437773 h 7 HYPERLINK l _Toc237437774 第五部分：活動

50、推廣 PAGEREF _Toc237437774 h 8 HYPERLINK l _Toc237437775 一、活動前 PAGEREF _Toc237437775 h 8 HYPERLINK l _Toc237437776 二、活動中 PAGEREF _Toc237437776 h 8 HYPERLINK l _Toc237437777 三、活動后 PAGEREF _Toc237437777 h 9 HYPERLINK l _Toc237437778 第四部分晚會流程一覽表 PAGEREF _Toc237437778 h 9 HYPERLINK l _Toc237437779 第六部分工作執

51、行 PAGEREF _Toc237437779 h 11第一部分 活動概況一、活動主題輕紡品牌企業總部基地常熟萬豪國際交付納涼晚會二、活動時間2009年8月28日（周五）19：00-20：45三、活動地址常熟項目主入口附近（在那定）四、活動目的1、通過客戶親身現場體驗項目形象，增強市場對萬豪國際的信心；2、以邀請常熟政府領導、常熟各地商會領導、紡織和服裝協會領導等重要人物，來形成自上而下的高端傳播效果，進一步擴大萬豪國際的影響力；3、以金鑰匙交付活動維系VIP客戶關系，鎖定老客戶的同時通過口碑傳播帶來新客戶；3、以熱烈的活動氛圍營造項目火熱的形象，為項目聚集強大的人氣，增加項目的市場注目率和關

52、注度。五、創意點萬豪國際輕紡城在一片燈火輝煌的情況中展示外立面，在煙花的照耀下交相輝映，加上勁爆的服裝走秀，使項目交付的夜晚成為一道靚麗的風景。六、活動邀請人士一覽活動人員一覽（以項目方最后確定的邀請名單為準）項目業主和承租戶若干意向客戶若干擬邀嘉賓項目公司領導：洪董、李總、余總等約10人；政府主管領導:常熟市、招商城管委會領導約2人；常熟各地商會領導：閩南商會、浙江商會以及其它商會主要負責人，約10人；紡織相關行業領導：常熟服裝協會領導、紡織協會領導，服裝商會領導，約10人；合作單位：和聲機構代表約2人；媒體記者：常熟日報、揚子晚報、江蘇電視臺、常熟電視臺記者，約10人；（含攝影記者）主持人

53、：2人（建議由項目公司領導擔任）項目公司全體工作人員：約30人合計約80人 總規模 約350人第二部分 活動亮點部分亮點一：亮燈儀式及彩煙儀式作為市場交付，即項目開始具備了市作為市場交付，即項目開始具備了市場功能條件，亮燈也標志著項目的開啟，從此走入市場輝煌的第一步。 通過對市場內燈光效果以及舞臺效果的布置，充分將項目的形象展現出來。將市場燦爛的一面展現給觀眾，讓觀眾產生聯想。 在亮燈儀式的同時啟動彩煙裝置，煙花與燈光效果其相呼應，共同構建項目美好藍圖，增加項目的可觀性。亮點二：開啟火紅大門儀式通過背景舞臺的布置，設計火紅大門，由嘉賓領導一起開啟火紅大門。預示市場紅紅火火，在開啟瞬間，市場內煙

54、花齊放，煙花在空中打出通過背景舞臺的布置，設計火紅大門，由嘉賓領導一起開啟火紅大門。預示市場紅紅火火，在開啟瞬間，市場內煙花齊放，煙花在空中打出“生意興隆、吉祥如意”等字體。同時，開門瞬間，女歌手高唱好日子，形成連貫性，將紅火的一面迅速放大。將美好的前景通過連串的效果、動作表現出來，推動活動氛圍形成。亮點三：頒發金鑰匙制作一批如圖所示金鑰匙，贈送給業主，在會上，對個別業主大戶進行單獨發放，樹立大牌、口碑等效應，同時照顧浙江商戶利益，在會上著重可去塑造浙商商戶。其它業主在金鑰匙的發放在獲取哦那個開始前，以禮品的形式發放即可。制作一批如圖所示金鑰匙，贈送給業主，在會上，對個別業主大戶進行單獨發放，

55、樹立大牌、口碑等效應，同時照顧浙江商戶利益，在會上著重可去塑造浙商商戶。其它業主在金鑰匙的發放在獲取哦那個開始前，以禮品的形式發放即可。亮點四：走秀（2010年春季服裝新品發布會）聯合常熟比較有名的服裝廠商，進行一次2010年春季服裝新品發布，借助本次交付平臺共同舉辦一次走秀活動。一來展示服裝公司產品，奠定萬豪國際市場品牌企業的基礎。聯合常熟比較有名的服裝廠商，進行一次2010年春季服裝新品發布，借助本次交付平臺共同舉辦一次走秀活動。一來展示服裝公司產品，奠定萬豪國際市場品牌企業的基礎。二來也可以豐富此次活動，增加活動的可觀性和吸引力。亮點五：抽取獎品對進入本案的業主和承租戶進行現場抽獎。一等

56、獎：1名 2匹空調一臺二等獎：4名 價值2000元的電瓶車1輛三等獎：10名 價值500元的微波爐一臺及價值第二部分開工慶典具體規劃一、現場布置說明停車直接進入地下車庫，由2名保安負責現場協調；入口處鋪設紅地毯及紅色充氣拱門；簽到處安排2名工作人員負責簽到，提供活動流程、扇子和礦泉水，再由禮儀引領至觀賞區； 考慮到天氣較熱，而且晚會時間較長，建議在現場設置塑料凳；為保證來賓的觀賞效果，建議觀賞區從低到高有一定的高差。二、現場布置細節（一）門口布置 萬豪國際輕紡城大門的由彩燈包圍入口放置紅色拱門，氣拱門門頭文字：熱烈祝賀萬豪國際輕紡城順利交付；安排2名禮儀小姐迎賓、引路。（二）雨傘、扇子、礦泉水的準備 建議在簽到臺放在萬豪主樓一樓，同時配備扇子和礦泉水等。 （三）舞臺布置舞臺設計成T形臺，方便服裝走秀；舞臺背景為展板，以項目形象為背景，主題為“輕紡品牌企業總部基地常熟萬豪國際輕紡城項目交付納涼晚會”；舞臺上設置主席臺，以用作領導講話；主席臺上擺放鮮花和水果，以烘托形象；舞臺前方3m處設置觀禮區；（四）其他注意事項活動當天來賓停車安排：來賓識別，需各方人員在主入口處協調。活動當天秩序的維持。慶典前二天，確認活動當天的具體天氣，根據需要，配備避暑藥品等物品。 三、現場布置一覽表所屬具體位置形式（數量）布置內容火紅大門通道紅地毯（1）離主樓入口5-10