1、生活新享法理財(cái)新概念產(chǎn)品管理中心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 二九年十月課程內(nèi)容：課程簡(jiǎn)介核心銷(xiāo)售理念邏輯梳理課程目標(biāo)給出一套核心邏輯，建立“簡(jiǎn)單統(tǒng)一復(fù)制”。想法的由來(lái)快節(jié)奏的組織發(fā)展，頻繁的產(chǎn)品運(yùn)作，面臨的挑戰(zhàn)如何使保險(xiǎn)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單、易復(fù)制？我們的未來(lái)在哪里？保險(xiǎn)無(wú)可替代的核心價(jià)值保障：財(cái)務(wù)安全的前提。長(zhǎng)期穩(wěn)健的理財(cái)：能涵蓋一生，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，不操心，保值增值。重點(diǎn)詮釋復(fù)利+保險(xiǎn)投資政策&前景。法律賦予的特殊功能：遺產(chǎn)規(guī)劃償債豁免課程內(nèi)容：課程簡(jiǎn)介核心銷(xiāo)售理念邏輯梳理如果你能找準(zhǔn)并有效地銷(xiāo)售問(wèn)題，你便抓住了銷(xiāo)售的本質(zhì)；抓住了本質(zhì)，便能大大提高銷(xiāo)售有效性這才是在做對(duì)的事情！銷(xiāo)售的核心是“問(wèn)題”！所以，關(guān)鍵：找準(zhǔn)問(wèn)題困擾中

2、國(guó)家庭理財(cái)?shù)钠毡閱?wèn)題？與之相對(duì)應(yīng)，壽險(xiǎn)商品的核心價(jià)值？現(xiàn)階段市場(chǎng)，有效的銷(xiāo)售策略？ 定義問(wèn)題住房：40萬(wàn)億存款：25萬(wàn)億股票：7萬(wàn)億其他：總額都很小中國(guó)家庭財(cái)富構(gòu)成2009年10月國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)首先，必須肯定，這是改革開(kāi)放30年的偉大成果。然后，數(shù)字背后隱藏著怎樣的問(wèn)題？這些問(wèn)題將帶給未來(lái)怎樣的挑戰(zhàn)？如何看待這一數(shù)字？評(píng)價(jià)：看似最大的一筆財(cái)富，實(shí)際上是“被增長(zhǎng)”出來(lái)的，對(duì)很多家庭不成為負(fù)擔(dān)就不錯(cuò)了。所以本質(zhì)上不應(yīng)算作中國(guó)家庭真正的財(cái)富積累。數(shù)字解讀（一）住房市值40萬(wàn)億拿房子作投資的人屬于“小眾”，不具有普遍意義。大部分屬于自用住房，再怎么升值也無(wú)法動(dòng)用，是一個(gè)生活資料，對(duì)多數(shù)人而言本質(zhì)上

3、不屬于真正的財(cái)富。25萬(wàn)億存款是怎么來(lái)的？它的本質(zhì)又是什么？0.71251990年2009年 萬(wàn)億萬(wàn)億3.85萬(wàn)億1996年10.36萬(wàn)億2003年央行統(tǒng)計(jì)：存款占中國(guó)家庭金融資產(chǎn)的比重連續(xù)多年高達(dá)80！居民儲(chǔ)蓄存款余額增勢(shì)圖 20萬(wàn)億2008年 2009年，這一趨勢(shì)仍在繼續(xù)對(duì)于社會(huì)的后果？病癥一：資產(chǎn)錯(cuò)位拿存款作保障，是及其不經(jīng)濟(jì)的擔(dān)心未來(lái)有錢(qián)不敢花，犧牲了今天；萬(wàn)一真有事，一把就沒(méi)了，并沒(méi)有起到保障作用；沒(méi)事，時(shí)間一長(zhǎng)，想花的時(shí)候，已經(jīng)縮水不值錢(qián)了。如此理財(cái)，是不是對(duì)財(cái)富的巨大浪費(fèi)？！對(duì)應(yīng)這一問(wèn)題，保險(xiǎn)的核心價(jià)值：保障如何銷(xiāo)售？?jī)蓚€(gè)賬戶財(cái)富的最終歸宿滿足消費(fèi)（開(kāi)支）。一生的開(kāi)支有哪些？可預(yù)

4、見(jiàn) 不可預(yù)見(jiàn) 10萬(wàn)如果您有10萬(wàn)積蓄，對(duì)比兩種不同的做法，有何不同？做法一：直接用來(lái)預(yù)備這兩種開(kāi)支， 10萬(wàn)能當(dāng)多少錢(qián)花？不可預(yù)見(jiàn)是否代表它不會(huì)發(fā)生?如果我們換一種存法100,0005,00095,000 100,000 195,000如果用這5000建立一個(gè)保障賬戶，專(zhuān)門(mén)用于不可預(yù)見(jiàn)開(kāi)支作的話，它的價(jià)值就值10萬(wàn)，而不是5000。這樣的話，針對(duì)兩大開(kāi)支，是不是將各有一筆錢(qián)？?jī)煞N做法，哪個(gè)更好？保險(xiǎn)：財(cái)富1+12真實(shí)的故事一現(xiàn)實(shí)的故事二病癥二：“兩頭堵”，資產(chǎn)難保全存錢(qián)的目的是預(yù)備將來(lái)，一定要確保完好無(wú)損看家庭財(cái)富兩種最主要存在方式，存款股市均不宜作為家庭長(zhǎng)期財(cái)富的主體存在！ 先看存款：縮水

5、的例證央行基準(zhǔn)利率歷年通貨膨脹率28年平均為5.7存款不保值 那就拿出來(lái)投資吧？牛市一來(lái)，儲(chǔ)戶變股民別人賺不代表你賺學(xué)會(huì)“風(fēng)險(xiǎn)”倆字可比“撓撓”貴多了！ 對(duì)應(yīng)這一問(wèn)題，保險(xiǎn)的核心價(jià)值：長(zhǎng)期穩(wěn)健的理財(cái)（復(fù)利+利益演示+國(guó)家政策）如何銷(xiāo)售？人生三段人生的構(gòu)成人一生分三段，有兩段純消費(fèi)，只有中間一段能賺錢(qián)。 時(shí)代趨勢(shì)一時(shí)代發(fā)展，收入提高，消費(fèi)升級(jí)買(mǎi)房 生子、教育 贍養(yǎng)老人 日常消費(fèi) 結(jié)婚 買(mǎi)車(chē) 算一筆賬：普通生活的成本一個(gè)30歲的人，在60歲退休前的花銷(xiāo)：【住房】買(mǎi)房+裝修+30年物業(yè)水電供暖100萬(wàn)【養(yǎng)車(chē)】8萬(wàn)3輛 + 10001230年.60萬(wàn)【子女】出生至大學(xué)畢業(yè)30萬(wàn)【日常消費(fèi)】200012

6、月30年72萬(wàn)【父母人情】500212月30年36萬(wàn)直逼300萬(wàn)！未考慮通貨膨脹時(shí)代趨勢(shì)二：長(zhǎng)壽第二筆賬：退休后的飯錢(qián)60退休活到80，一頓飯10塊錢(qián)，夫妻二人：10元3頓2人365天20年 438000元如果食品價(jià)格每年漲530年后一頓飯：10元(15)3043元40元3頓2人365天20年？ 1,752,000元老了靠誰(shuí)？一對(duì)夫婦傳統(tǒng)的家庭現(xiàn)代的家庭我國(guó)正在進(jìn)入一個(gè)人口的冬天中國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)圖2004人口年鑒冬天的降臨比我們想象的要快養(yǎng)老金空賬的近期報(bào)導(dǎo)2007年9月12日，龍永圖發(fā)表演說(shuō)稱(chēng)：中國(guó)養(yǎng)老危機(jī)日益迫近，整個(gè)國(guó)家和多數(shù)國(guó)民缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，更談不上足夠的準(zhǔn)備。與西方國(guó)家不同的是，我

7、們是未富先老，如果民眾繼續(xù)把養(yǎng)老的希望寄托在國(guó)家身上，政府再大包大攬，中國(guó)的社保體系將迅速破產(chǎn)。通過(guò)分析，我們看到什么？人一生，基本生存負(fù)擔(dān)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出多數(shù)人的想象，更超出很多人的賺錢(qián)能力！如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到這一點(diǎn)，怎能做好充分的準(zhǔn)備，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，何談幸福的一生？ 中國(guó)家庭真正的需求縱貫一生的理財(cái)規(guī)劃確保有足夠的安全保障，不致因風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，財(cái)富灰飛煙滅；確保今天攢下的錢(qián)能夠在安全、完整地留給將來(lái)，而不是越來(lái)越縮水；通過(guò)理財(cái)逐步建立持續(xù)、可靠的替代性的收入來(lái)源，當(dāng)退休時(shí)，能代替工作保障生活無(wú)虞。出路人賺錢(qián) + 錢(qián)生錢(qián)認(rèn)識(shí)錢(qián)生錢(qián)著名案例：10塊錢(qián)的神奇力量21世紀(jì)認(rèn)識(shí) 不操心、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)利上哪找？長(zhǎng)期

8、理財(cái)規(guī)劃的“保險(xiǎn)藥方”保障，防范人身風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)化家庭財(cái)富構(gòu)成，以更經(jīng)濟(jì)的方式兼顧可預(yù)見(jiàn)與不可預(yù)見(jiàn)兩大開(kāi)支，從容應(yīng)對(duì)不確定的人生風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)劃，均衡一生財(cái)富可針對(duì)一生中期、長(zhǎng)期、乃至終身的理財(cái)目標(biāo)，分別作好預(yù)估和安排，使財(cái)富在一生各種重大需求之間合理分配，統(tǒng)籌兼顧。復(fù)利，創(chuàng)造未來(lái)收入保單均為復(fù)利計(jì)息，保險(xiǎn)公司綜合運(yùn)用所掌握的眾多投資渠道，代為客戶投資和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值增值，持續(xù)提升的保單價(jià)值可以轉(zhuǎn)化為未來(lái)收入，滿足人生需求。保險(xiǎn)的三大核心功用國(guó)家已將發(fā)展保險(xiǎn)提高到戰(zhàn)略高度保險(xiǎn)的定位發(fā)生根本改變經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，社會(huì)越進(jìn)步，保險(xiǎn)越重要！ 摘自溫總理的報(bào)告2006年6月國(guó)十條出臺(tái)，開(kāi)啟保險(xiǎn)發(fā)展新時(shí)代“

9、國(guó)十條”出臺(tái)以前，保險(xiǎn)投資渠道狹窄，收益較低協(xié)議存款國(guó)債、金融債券中央企業(yè)債券（AA級(jí)以上）證券投資基金（1999年出臺(tái)，上限10）股票（2004年出臺(tái)，上限5）2006年“國(guó)十條”出臺(tái)，保險(xiǎn)投資渠道拓寬，權(quán)益類(lèi)投資不比例提高，對(duì)提高保險(xiǎn)投資收益具有決定意義國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施股票（2006年上調(diào)為10）證券投資基金（ 2006年上調(diào)為15）參股商業(yè)銀行境外投資（QDII）不動(dòng)產(chǎn)投資2009年，應(yīng)對(duì)金融風(fēng)暴，國(guó)家出臺(tái)“金融30條”，進(jìn)一步加大對(duì)保險(xiǎn)投資的支持力度國(guó)有大型龍頭企業(yè)股權(quán)關(guān)系國(guó)家戰(zhàn)略的能源、資源等產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)股權(quán)未上市優(yōu)質(zhì)企業(yè)股權(quán)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)國(guó)十條、金融風(fēng)暴，催生保險(xiǎn)

10、投資變革 隨之，國(guó)家一些具有戰(zhàn)略意義的投資項(xiàng)目， 成為保險(xiǎn)的投資目標(biāo)。重新定位保險(xiǎn)的價(jià)值為推動(dòng)保險(xiǎn)發(fā)展，改善民生，國(guó)家為保險(xiǎn)業(yè)出臺(tái)了一系列重大的投資政策，使保險(xiǎn)投資目標(biāo)指向國(guó)民經(jīng)濟(jì)最核心部門(mén)、以及最有前景、最有保障的領(lǐng)域，因而，保單已經(jīng)成為個(gè)人參與國(guó)民財(cái)富分配的重要通道！2007年，“國(guó)十條”實(shí)施后的第一個(gè)整年度，保險(xiǎn)業(yè)投資業(yè)績(jī)大增2007年是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)最好的一年，市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高、協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。 截至07年底，保險(xiǎn)投資余額2.7萬(wàn)億元，投資收益2791.7億元，超過(guò)前五年的總和，投資收益率12.17，為歷史最好水平。摘自2008年全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)議吳定富主席的工作

11、報(bào)告新華保險(xiǎn)分紅產(chǎn)品歷年總盈余（單位：億元） 這跟您有什么關(guān)系？三七開(kāi)利滾利您看，這是我們最新推出的一生理財(cái)計(jì)劃課程內(nèi)容：課程簡(jiǎn)介核心銷(xiāo)售理念邏輯梳理回顧：市場(chǎng)的假設(shè)家樂(lè)福的大米購(gòu)買(mǎi)前提：主動(dòng)感知需求，并了解商品客戶對(duì)保險(xiǎn)：無(wú)法感知需求，不了解保險(xiǎn)的好處針對(duì)目前市場(chǎng)，保險(xiǎn)有效銷(xiāo)售的假設(shè)假設(shè)客戶給你510分鐘，如何能抓住他的注意力，使其感受到對(duì)保險(xiǎn)的需求，并體會(huì)到保險(xiǎn)的好處？如何讓客戶給你510分鐘？客戶需求保險(xiǎn)核心價(jià)值話術(shù)客戶問(wèn)題需求保險(xiǎn)核心價(jià)值話術(shù)資產(chǎn)錯(cuò)位，存款解決保障的不經(jīng)濟(jì)保障優(yōu)化家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，解放存款， 1+12兩個(gè)賬戶水庫(kù)的比喻生存壓力：消費(fèi)上漲+養(yǎng)老危機(jī)一生規(guī)劃、長(zhǎng)期理財(cái)復(fù)利，保險(xiǎn)

12、投資政策、前景人生三段錢(qián)生錢(qián)，21世紀(jì)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)理財(cái)富有階層：財(cái)富安全和繼承遺產(chǎn)規(guī)劃債務(wù)追償豁免方法：不銷(xiāo)而銷(xiāo)開(kāi)門(mén)王姐您好！你好！最近怎么樣，挺好的吧？挺好的。（關(guān)心贊美對(duì)方）是這樣，今天來(lái)有件事情要麻煩您，最近我在公司做得不錯(cuò)，有一個(gè)晉升機(jī)會(huì)（轉(zhuǎn)正、評(píng)講師、新產(chǎn)品銷(xiāo)售資格認(rèn)證），但公司要求，專(zhuān)業(yè)方面必須經(jīng)過(guò)30個(gè)客戶評(píng)分，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能晉升，您是我最好的朋友，所以我第一個(gè)就想到您，能不能麻煩您拿出510分鐘時(shí)間聽(tīng)我講講，幫我打打分？ 哦，別客氣，那你就講吧。理念溝通，激發(fā)需求謝謝您！我要講的內(nèi)容，是著名理財(cái)專(zhuān)家給我們公司做的一次培訓(xùn)，叫做時(shí)代與理財(cái)，感覺(jué)收獲太大了，以前說(shuō)理財(cái)，不知道從哪兒下手，

13、專(zhuān)家一講簡(jiǎn)單易行，通俗易懂，感覺(jué)豁然開(kāi)朗。所以我覺(jué)得一定對(duì)您也很有用，就趕緊先過(guò)來(lái)找您了。你一定要好好聽(tīng)，我講得怎么樣，公司會(huì)打回訪電話，征求您的意見(jiàn)。好。理性的幸福觀每個(gè)人都追求幸福的一生，幸福，需要足夠量的財(cái)富作支撐。人生的基本需求，以及我們所生活的時(shí)代，將給這個(gè)量一個(gè)基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)家庭財(cái)富構(gòu)成2009年10月國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)數(shù)字列舉房產(chǎn)市值40萬(wàn)億存款25萬(wàn)億股市7萬(wàn)億其他：很少這是改革開(kāi)放30年的偉大成果，在生活不斷改善的同時(shí)，財(cái)富也有了一定的積累。可以說(shuō)，我們趕上一個(gè)好時(shí)代但是，好時(shí)代，是否注定多數(shù)人到老一定會(huì)越來(lái)越好？還是不一定？換言之，目前的財(cái)富構(gòu)成，能否滿足未來(lái)？一個(gè)令

14、人震驚的統(tǒng)計(jì)2000年，美國(guó)勞工部發(fā)布一項(xiàng)歷時(shí)40年的研究報(bào)告：該研究始于上世紀(jì)50年代，廣泛選取25歲的年輕人跟蹤研究。40年后，當(dāng)這些人經(jīng)歷了美國(guó)歷史上最輝煌的時(shí)代，65歲年屆退休時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)每100個(gè)人 社會(huì)學(xué)家給出的解釋沙漠的故事假設(shè)我們做一次遠(yuǎn)行，途中要穿越一個(gè)沙漠。如果出發(fā)前錯(cuò)誤地估計(jì)了沙漠的大小和行走的難度，因而沒(méi)有對(duì)所需的物資做好充分預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備，結(jié)果會(huì)怎樣？關(guān)于幸福的課題預(yù)見(jiàn)正確地預(yù)見(jiàn)未來(lái)；準(zhǔn)備以合理的方式進(jìn)行安排，而非聽(tīng)天由命。這就是理財(cái)規(guī)劃！預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備（一）兩大開(kāi)支兩個(gè)賬戶，用保險(xiǎn)優(yōu)化家庭財(cái)富構(gòu)成，糾正“資產(chǎn)錯(cuò)位” 解放存款，可以活得更安心，也能夠更好地享受生活。（二）生存負(fù)擔(dān)人生三段必須做好一生規(guī)劃，最終用錢(qián)生錢(qián)保障未來(lái) 保險(xiǎn)是一生規(guī)劃最好的選擇：伴隨一生，安全穩(wěn)健，復(fù)利遞增，保值增值；國(guó)家政策，前景無(wú)憂解決“資產(chǎn)兩頭堵”