1、銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃第一篇：銷售計劃：銷售經理如何制定銷售計劃第二篇：銷售計劃：銷售經理如何輔導業務人員工制定銷售計劃第三篇：銷售計劃：制定銷售計劃1、計劃的5F設計拜訪計劃，應從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起-姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上計劃一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析計劃的5F：FIND找尋及收集事實FILTER選擇收集的資料FIGURE擬定初步計劃FACE制定實施行動計劃FOLLOW計劃的實施第一個F，FIND(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，FILTER(過

2、濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，FIGURE(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經過推斷測量的作業。第四個F，FACE(面對角度)，即面對被照體的方法，術語為取角。此時攝影者必須摒氣凝神，穩穩托住相機才行。第五個F，FOLLOW(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。做個完善的銷售計劃(2)第一個F，在計劃步驟中，等于是找尋、收集事實。各種事實如公司的環境、商品銷售市場、顧客的購買習慣等，都是找尋及收集的對象。然后進行第二個F，將收集來的資料，加以過濾、選擇，只抽取計劃中所需的資料。再是第三個F，即針對所抽取的資料，進行檢查、討論，經過組

3、合，擬出初步的計劃方案。接下來就是四F了，乃是將初定的計劃草案，賦予生命力，使之能夠付諸行動，成為一個有實施作用的行動計劃，不再只是紙上談兵。最后為五F，是依照計劃，付諸行動。2、計劃的5W1H計劃中的5W1H為：第一個W，WHY(為什么)，即原因；第二個W，WHAT(什么)，即內容；第三個W，WHERE(何地)，專指地點；第四個W，WHEN(何時)，代表時機；第五個W，WHO(何人)，是人，對象。最后的1H，HOW(如何進行)，乃是方法。如此，一面決定計劃中的5W1H，一面進行5F步驟，就是設計所有計劃的通則。計劃的5W1H：WHY為何目的、原因WHAT什么內容WHERE何地地點WHEN何時

4、時機WHO何人對象HOW何法方法第四篇：銷售計劃：銷售計劃制定一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成，銷售計劃：銷售計劃制定。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內容主要包括：(1)進行銷售預測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為長期計劃、中期計劃和短期計劃。一般說，三年至五年期的計劃為長期計劃；一年至三年期間的計劃，則為中期計劃；一年以下計劃為短期計劃。

5、(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現狀2.確定銷售目標3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執行計劃8.檢查效率，進行控制(三)決定銷售計劃的方式決定銷售計劃的方式有兩種-分配方式與上行方式。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責

6、者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務配額(1)費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利

7、配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額，銷售工作計劃銷售計劃：銷售計劃制定。 (三)確定銷售量配額的基礎確定銷售量配額主要應考慮：1.區域銷售潛力2.歷史經驗3.經理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法四、進行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。(2)相對分析法相

8、對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。(3)因素替代法在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言

9、，應先替換數量指標，后替換質量指標。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結構與寫法(1)標題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據進行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。第五篇：如何制定銷售計劃如何制定銷售計劃課程描述：“計劃你的工作，按照你的計劃工作。”這是我們常常能聽

10、到的一句銷售訓練口號。簡單地說，“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標，對銷售員的工作有著很大的指導作用。那么如何制定銷售計劃，以更好地達成目標呢？本課程將從實務出發，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計劃的方法與技巧。解決方案：他山之石，可以攻玉！不同行業不同企業因自身情況不同，制定的銷售計劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實戰經驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒！制定銷售計劃，一般會分五步走：第一步，前期準備；第二步，確定目標；第三步，制定銷售政策；第四步，編制銷售預算；第五步，制定推進步驟；制定銷售計劃，前期準備工作一定要做足做充分。

11、通過市場調研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標，并對數據進行統計。從市場環境、產品、終端渠道、經銷商、競爭對手、消費者、銷售團隊、盈利水平、支持力度等九大方面對現狀進行分析。并開座談會進行討論研究，對各種情況要“知魚，更知漁”。在確定目標時一定要謹慎，不可過高，也不可過低。銷售目標除銷量外，利潤、市場占有率、客戶等參數也不能少。行政目標主要是收回應收賬款、處理投訴咨詢、傳達新政策等。銷售政策屬技術層面，偏重實際操作指導，要從財務政策、產品政策、渠道政策、經銷商政策、銷售團隊政策、客戶服務政策等方面進行細分。預算編制一般是用表格的形式來進行編制的，也要分解。比如說分解到部門，分解到月份，分解到某

12、個品項。在制定推進步驟時，不同時期不同工作側重點都要有所不同，時間也可根據工作要求進行細分，在推進銷售計劃執行時，必須加強管理和監督。在遇到市場不可控因素導致計劃有變時，要及時地進行認證和修訂。最后將這五部分的思維導圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計劃”的方法流程。或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計劃。相關課程：如何制定渠道管理制度 如何制定價格管理制度 如何選擇合適的銷售薪酬模式 如何開發新客戶 如何處理客戶的拒絕學習以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細內容及課程制定高效的銷售工作計劃一、如何深刻理解銷售公式1.銷售公式

13、的構成銷量=拜訪的客戶數客戶活動率平均訂貨量這個公式表明，銷售量與拜訪客戶數在理論上是成正比的，即拜訪客戶數決定著銷售量，但是實際上并不是客戶數越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比;客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多;平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。2.銷售公式的含義銷售公式說明的是三個概念，并不是三個變量的簡單相乘。拜訪客戶數拜訪客戶數表明，銷售人員一定要積極開發客戶，當需要開發的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領導請求再分區，讓其他員工開發這部分客戶。客戶活動率好的業務人員眼前不僅僅是業務和業績，他們愿意與人分享自己的既得利益;除了擁

14、有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關系;最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。平均訂貨量平均訂貨量，是指業務人員做到的合理訂單量，即業務員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關系和拿到了客戶的大部分訂單這三項業務做好了，銷售工作就會做出成績。二、如何認識銷售平臺的概念銷售平臺是由市場平臺、工作平臺和購買平臺構成。1.市場平臺市場平臺是指在某個銷售區域里銷售員能夠掌握的客戶總數。作為盡責和合格的業務員，應該知道在自己銷售區域里的客戶的大概總數，以及目前已經有記載的客戶的數量。但是只是了解市場平臺的業務員只是合格的業務員，而不是聰明的業務員，聰明的業務員會進行

15、一個篩選的過程，例如先從網上了解過去的歷史資料。一般來說，銷售員在接管銷售區域后，第一月的責任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分ABC等級，再從各個等級中選出最優先的客戶去拜訪、去謀攻。2.工作平臺工作平臺是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優先的客戶的總和。例如，將客戶劃分為ABC等級后，A級里的15個客戶、B級里的30個客戶和C級里的5個客戶共50個客戶的數量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。3.購買平臺購買平臺是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。經過一段時間的業務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，

16、這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關系的客戶同樣也是重要客戶。所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶(KA客戶)階段。所謂KA客戶，并不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為KA客戶。3.購買平臺購買平臺是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。經過一段時間的業務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹

17、大單業務的客戶和保持長久業務關系的客戶同樣也是重要客戶。所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶(KA客戶)階段。所謂KA客戶，并不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為KA客戶。運用路線管理方法制定高效的銷售工作計劃1.路線管理的運用路線管理是業務員對責任區根據其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：第一，衡量客戶數量;第二，根據市場客戶的不同進行分類;第三

18、，對不必分類的客戶進行分級;第四，分級后，確定拜訪頻率。做好日常管理工作做好銷售人員的日常管理工作需要掌握三個關鍵因素：晨會、電話約訪、開發新客戶。1.晨會晨會是業務團隊必須開的會議，除非其業務模式是分銷渠道。分銷渠道的業務員由于負責較大區域的業務，所以，這種銷售模式的企業或團隊很難將業務員召集起來開晨會。如果業務模式是直銷模式，就要開晨會。銷售團隊能力的提升最重要的就是晨會時間。為了促使員工積極參與晨會，提高業務人員的學習力，晨會管理主要包括三項工作內容：建立信念、案例討論和角色扮演。建立信念也可以稱作洗腦的過程。好的管理者一定是能夠給員工建立信念的人，能夠通過愿景管理和傳達，使員工建立起某

19、種信念。孫中山曾曰：“吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日;吾心信其不可行，則雖反掌折枝之易，定無收效之期。”所以，幫助員工建立信念的方法是只給員工講一次信念，不要講第二次。第二次、第三次和以后的講解是需要員工講的，員工經過一段時間的講解，對建立信念具有很好的作用。作為銷售人員，要有這樣的信念：一二三次拜訪客戶是在伐攻，四五次是伐交，再以后是伐謀。只有業務員放棄客戶，沒有客戶放棄業務員，只是業務員不懂得應對之道而已。銷售員的應對之道就是從伐攻變成伐交，從伐交變成伐謀的過程。很多信念是很容易建立的，銷售員要具備良好的心態、信念。例如，工作是為自己做的，并不是只為領導和公司做的;工作做不好

20、是態度問題，并不是能力問題;在這兒做不好，換到任何地方都做不好;用打工者的心態去打工，將永遠都是打工仔，用當老板的心態去打工，有一天將有機會成為成功的老板。開發新客戶業務員要有開發新客戶的動力，因為開發新客戶才能提升業績。永遠不開發新客戶，守著老客戶的業務員是沒有格調的業務員。一個有格調的業務員能夠主動開發新客戶，在某個時間內開發一定數量的新客戶，通過新客戶的開發，就會產生新的業績增長點，擺脫原來那些比較差的客戶的束縛，同時，原來一些比較差的客戶因此也可能會變成好客戶。將開發客戶變成有效客戶開發客戶的最終結果是成交業務，成交業務才會有業績，有業績才可以管理比較差的客戶，才可以讓差客戶變成好客戶

21、，才會有自己的銷售格調，形成一個良性循環。讓有效客戶成為你的推銷員當與客戶成交業務后，很多人認為銷售工作已經完成。但是，最優秀的銷售認為將客戶成為訂單客戶后才是銷售的真正開始。因為這個客戶的訂單只是一個訂單，這個客戶是否再介紹其他客戶、與介紹的客戶的成交率、成交的客戶是否再推薦其他客戶，這才是真正的銷售。做銷售最好的是用傳銷的模式，讓客戶幫助銷售員介紹客戶。第二篇：如何制定銷售計劃如何制定銷售計劃課程描述：“計劃你的工作，按照你的計劃工作。”這是我們常常能聽到的一句銷售訓練口號。簡單地說，“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標，對銷售員的工作有著很大的指導作用。那么如

22、何制定銷售計劃，以更好地達成目標呢？本課程將從實務出發，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計劃的方法與技巧。解決方案：他山之石，可以攻玉！不同行業不同企業因自身情況不同，制定的銷售計劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實戰經驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒！制定銷售計劃，一般會分五步走：第一步，前期準備；第二步，確定目標；第三步，制定銷售政策；第四步，編制銷售預算；第五步，制定推進步驟；制定銷售計劃，前期準備工作一定要做足做充分。通過市場調研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標，并對數據進行統計。從市場環境、產品、終端渠道、經銷商、競爭對手、消費者、銷售團隊、盈利水平

23、、支持力度等九大方面對現狀進行分析。并開座談會進行討論研究，對各種情況要“知魚，更知漁”。在確定目標時一定要謹慎，不可過高，也不可過低。銷售目標除銷量外，利潤、市場占有率、客戶等參數也不能少。行政目標主要是收回應收賬款、處理投訴咨詢、傳達新政策等。銷售政策屬技術層面，偏重實際操作指導，要從財務政策、產品政策、渠道政策、經銷商政策、銷售團隊政策、客戶服務政策等方面進行細分。預算編制一般是用表格的形式來進行編制的，也要分解。比如說分解到部門，分解到月份，分解到某個品項。在制定推進步驟時，不同時期不同工作側重點都要有所不同，時間也可根據工作要求進行細分，在推進銷售計劃執行時，必須加強管理和監督。在遇

24、到市場不可控因素導致計劃有變時，要及時地進行認證和修訂。最后將這五部分的思維導圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計劃”的方法流程。或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計劃。相關課程：如何制定渠道管理制度 如何制定價格管理制度 如何選擇合適的銷售薪酬模式 如何開發新客戶 如何處理客戶的拒絕學習以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細內容及課程第三篇：如何制定銷售計劃1、具體化原則。把每日應做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。2、順序優先原則。將當日的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面

25、，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。4、不拘泥于工作日程原則，銷售工作計劃如何制定銷售計劃。 工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發狀況，如不留意這種現象，可能會不經意冒犯客戶，所以必須格外警惕。*制訂銷售計劃時的具體注意事項：銷售員在制訂銷售計劃時，還應該注意以下一些具體事項：1、突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優先編入計劃；2、為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機動時間；3、要考慮好訪問順序和時間長短；4、

26、盡可能預先約定見面時間。銷售員每天訪問多少客戶，要根據自己的具體情況而定，因為其影響因素極多，如產品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區域大小、交通方便程度等等。在城市地區銷售消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在郊區銷售生產資料，訪問一家客戶就可能需要數天時間。時間分配上要保證重點客戶。*在制作計劃與報告表時，應遵循以下步驟：(1)說明目標；(2)規定完成整個目標的期限；(3)責任分配到人；(4)確定行動步驟，行動步驟越明確越好；(5)對每一行動步驟都指定目標日期，分配給所需的資源，以及保持對它們的跟蹤監督；(6)為了評估進展程度，要追蹤記錄結果。第四篇：如何制定銷售計劃如何制定銷售計劃:因此，銷售計劃通常是圍繞具體的經營目標的要求來制定。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的行動計劃和提因此，銷售計劃通常是圍繞具體的經營目標的要求來制定。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的行動計劃和提供給客戶作為參考的計劃。在這里主要就