1、銷售逼定和議價技巧易居中國上海事業部2012.5不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。前言目錄逼定技巧1、銷售技巧之規定動作2、多情形下的銷售技巧3、實戰分析-銷售技巧之十四招4、議價之講價技巧規定動作商務禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向，但非常理性多次到訪，屢不成交來訪多次，無什么主見喜歡聽旁邊人的意首次來訪購房意向強烈情景一：首次到訪便表現出強大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這

2、類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態促成成交的關鍵點1、現場氣氛的烘托2、決不放過今天1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 現場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產品優勢 趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊

3、配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神）逼定技巧2、 決不放過今天技巧一：強調產品優勢1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產品的稀缺性，強調今天不定，明天很有可能沒有了。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，置

4、業顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。案例如下1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見逼定技巧1 換位思考，以退為進例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認同，它比起別墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現，物業的增值空

5、間。并且，我們在規劃時也對建筑做了很多考慮”換位思考，以退為進（案例）1、先認同客戶異議2、“我很認同，同時我們得承認/看到”（以退為進句式）3、闡述項目優勢例2：客戶：“現在市場不好，擔心房價還會再降” Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關注的問題，包括我身邊有很多預購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現在活動多，優惠力度大，你現在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎”換位思考，以退為進（案例）逼定技巧2 利用專業，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。例：“XXXX是

6、世界級建筑設計單位頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征”1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見情景三：多次到訪，屢不成交客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見促成成交的關鍵點把準命脈既是多次到訪，定然意向較

7、高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計2、舍己利人對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）利用優惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優惠，明天將恢復原價；2、假裝不知道優惠政策已經取消，繼續給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發現已沒有優惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理

8、故意當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見2、舍

9、棄自身利益1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問去申請優惠。Sales態度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解”1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見2、舍棄自身利益情景四：已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加

10、引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見促成成交的關鍵點既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法需要團隊的協作才能達到極好的效果。1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見1、欲擒故縱1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長

11、時間Sales：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。置業顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應是未售的。客戶在經過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定1、首次來訪購房意向強烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見

12、2、激將法附錄：銷售現場實戰案例解析第三部分、實戰分析銷售技巧之十四招十四招！銷售現場經驗總結2、禮儀之邦3、望聞問切4、暖場造氛5、學會贊美6、引蛇出洞7、換位思考 8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳1、人物掃描人物掃描抓住準客戶的重要利器也許這時客戶很多在這些客戶中有業主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！人物掃描 綜述 抓準客戶的重要利器案例 3、從衣著服飾判斷：通常置業顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。人物掃描 綜述 抓準客戶的重要利器案

13、例 1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。2、從言行舉止判斷：大多數真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯系方式進行后續跟蹤簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦目的為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實戰案例人物背景銷售中心實戰案例人物對話 銷售中心實戰案例：人物背景：客戶A：*項目老業主，自由

14、職業，喜歡炒股，對投資較有看法；在XX市有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪500多萬。目前手上有10萬現金，剩余資金套在股票里面。對*項目非常忠實。客戶B、C夫婦：吳先生為XX商會領導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。置業顧問A，置業顧問B禮儀之邦目的為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實戰案例人物背景銷售中心實戰案例人物對話 客戶A：請問置業顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業顧問A：哦，歡迎參觀易居中國*項目，我是置業顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名

15、片？客戶A：啊？我沒帶名片！置業顧問A：沒關系，您告訴我您的電話號碼也可以。客戶A江*。置業顧問A用筆記在了本子上測試成功率：85%周六銷售中心現場門庭若市，所有置業顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業顧問小李 禮儀之邦目的為了不流失每一組到訪客戶銷售中心實戰案例人物背景銷售中心實戰案例人物對話 望從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。聞通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶“心理命門”望聞問切綜述初步

16、判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰案例背景介紹人物對話P1人物對話P2 成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解+反問才構成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果。這個過程，我們是不能省略的，我們如果想要結果就必須從發問開始。背景介紹此故事發生在10年中下旬易居中國XX項目銷售現場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經理“永遠不要相信明天”原則的帶領下，銷售中心同僚使出渾身解數，堅持今天的客戶

17、今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間：10年中下旬下午三點鐘場景：10下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有十三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看易居石家莊恒大綠洲實戰案例望聞問切綜述初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰案例背景介紹人物對話P1 置業顧問：你好！歡迎參觀易居中國*項目客戶：你好！我過來了解一下置業顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過

18、詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業顧問下一步接待打下了基礎）置業顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業顧問非常難得的機會望聞問切綜述初步判斷客戶意向的秘訣銷售中心實戰案例背景介紹人物對話P1 現場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現場已有的客戶，不論有意向、無意向、業主都可以讓他們成為樓盤

19、熱銷的利器！（2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞*房源已售出，或*客戶會在*時間來簽合同（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 銷售中心實戰案例：人物對話P1銷售中心案例：置業顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：易居中國*項目是易居中國地產打造的石家莊東部宜居生態社區，包括住宅，豪華會所，商業等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。置業顧問A：先生的眼

20、光很獨到啊，您投資過其他房產嗎？客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產。暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 置業顧問B上場，走到置業顧問A身邊置業顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業顧問A點頭置業顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。置業顧問B上場，走到置業顧問A身邊置業顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯啊？置業顧問A：是啊，因為我們的優惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕

21、在這兩天買房，其中很多就是*綠洲老業主暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 銷售中心實戰案例：人物對話P2客戶A：哦，你剛說的34萬是優惠價格嗎？置業顧問A：不是，優惠過后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區的未來發展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！客戶A：但是我現在手里沒有太多現錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復。客戶A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經留下了*項目房源緊俏的影響，所以，

22、第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦暖場造氛綜述利用人氣，制造熱銷氛圍銷售中心實戰案例人物對話P1人物對話P2人物對話P3 銷售中心實戰案例：人物對話P3與客戶建立良好關系的入門課，學會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。學會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。1、要發自內心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾

23、、佩飾、神態等方面，男性從風度、知識、見識、專業、職業等方面進行贊美3、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美學會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經典語句 4、使用間接的贊美（贊美與他相關聯的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如：（1）我聽*經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說，您陪

24、他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業，非常佩服您學會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經典語句 贊美中最經典的四句話.你真不簡單.我很欣賞你.我很佩服你.你很特別.學會贊美綜述先入為主贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點 間接贊美贊美第三者贊美經典語句 引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷售中心實戰案例 挖掘需求銷售中心實戰案例制作需求P1制造需求P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發現，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買

25、朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業顧問非常難得的機會置業顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象客戶：我已經在*項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住

26、了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺）引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷售中心實戰案例 挖掘需求銷售中心實戰案例制作需求P1制造需求P2 銷售中心案例：客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦客戶A：你好，我帶了我朋友過來幫我參考一下置業顧問A：你好，我先給兩位介紹一下置業顧問A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有

27、環境。客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業顧問A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，置業顧問A拉住江先生引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷售中心實戰案例 挖掘需求銷售中心實戰案例制作需求P1制造需求P2 銷售中心案例：置業顧問A：先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業顧問A已經看出江先生是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓

28、江先生說服他朋友眾人在休閑椅上坐下了客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區域發展會非常好，而且我現在住在恒大，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業沒有不升值的，之前我3000多買的恒大樓盤，現在都漲到7000了，所以我一想投資房地產，第一個就到恒大樓盤了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業顧問A輕松的得到了兩個購買客戶引蛇出洞綜述挖掘并制造需求銷售中心實戰案例 挖掘需求銷售中心實戰案例制作需求P1制造需求P2 你知道客戶在想

29、什么，更明白客戶想要什么有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人換位思考 以退為進綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 背景介紹：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學。需要至少3個房間。

30、對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經過置業顧問的介紹，客戶已經對易居中國*項目產生了興趣，但客戶經過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上換位思考 以退為進綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 置業顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業顧問的意見）置業顧問：先生，我很理解你現在

31、的心情，你們關注易居中國這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為易居中國的業主，因為這樣的項目并不多得我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！（職業感掌握了客戶的心態，其它并不是不喜歡別墅，只是經濟實力有限）換位思考 以退為進綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 客戶此時已平靜了許多，對置業顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽置業顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己

32、裝上一臺中央空調加新風系統，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經差不多了。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態，同時也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經有些激動了）經介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 置業顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎換位思考 以退為進綜述做一個受歡迎的人銷售中心實戰案例 背景介紹人物對話P1人物對話P2 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶

33、例如：（1）置業顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優勢。聲東擊西綜述運用方式銷售中心實戰案例 場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰案例P1， 接下來置業顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。客戶喜歡大尺度豪宅，但是目前我們的300平大尺度豪宅只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套大尺度豪宅制造出一種千呼萬喚使出來的感覺-置業顧問：先生，我們的大尺度豪宅全部

34、賣完了（再次強調大面積豪宅的稀缺性以及得來不易），整個項目大面積豪宅基本將會是絕版。（然后轉移話題，開始給客戶介紹宜居三房，并拿三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業顧問非常希望他買宜居三房，而且這個三房也不錯，當然，這個肯定是建立在客戶認可產品的情況下，不然，當置業顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。-客戶：這個確實也不錯，但是要是有300平的房子就好了。（當時客戶正好站在沙盤邊上的）聲東擊西綜述運用方式銷售中心實戰案例 場景案例P1場景案例P2 這時，另外有個置業顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。

35、-置業顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套啊？我怎么不知道！-同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？-置業顧問：啊！昨天我休息。趕緊轉過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后我們項目基本沒有三房洋房了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點聲東擊西綜述運用方式銷售中心實戰案例 場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰案例P2也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個我們要學會放大營銷效果，

36、讓現有的客戶不斷影響其他客戶背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養老。兩兄妹帶著家人來到易居中國*項目看別墅，置業顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰案例 場景案例P1場景案例P2 置業顧問A：已經和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們去參觀了我們的老園區，對于景觀和品質他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫

37、不決，想多要些優惠。為了讓客戶盡快下定，置業顧問便利用現場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果于是，置業顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業顧問B打電話，讓置業顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下于是置業顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業顧問A說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。”不僅如此，置業顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當著置業顧問A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。一石二鳥綜述及案例背景銷售中心實戰案例 場景案例P1場景

38、案例P2 銷售中心案例P1這時，置業顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響置業顧問A跟置業顧問B商量后，置業顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經很激動了，置業顧問A見機會來了，就非常強硬的說：“先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預訂了”而置業顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業顧問B見置業顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我幫您把認購書打出來給你看看”在置業顧問與客戶的雙重壓力下，客

39、戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！一石二鳥 互動營銷綜述及案例背景銷售中心實戰案例 場景案例P1場景案例P2 銷售中心案例P2我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶例如：（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續等專業性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，

40、現在已經有客戶準備定了。以假亂真 唱獨角戲綜述及方法 接聽未定房客戶電話接聽已定房客戶電話 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現場優質業主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效果善借東風 借用外力綜述借用外力各售場實戰案例 利用財務利用銷控板利用業主 銷售現場實戰案例1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶房源已被預訂。或讓財務告知客戶今天優惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產生熱銷的感受。3、利用現場業主的正面信息影響客戶，如：當著客戶的面與業主交談開盤熱銷時的場景，或交

41、流業主所購物業的價值善借東風 借用外力綜述借用外力各售場實戰案例 利用財務利用銷控板利用業主 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現場不斷有新的房源被預定對號入座 綜述適當的環境產生不一樣的效果銷售中心實戰案例場景描述 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業顧問這時發現了客戶的猶豫不決，如果不在此時把

42、握好每一個環節，這個客戶就很容易流失，所以，置業顧問通過平時的觀察發現最能第一時間感受到售場人氣的區域，于是置業顧問故意把這組客戶帶到這里，并結合同事的配合（讓其它置業顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受銷售中心實戰案例對號入座 綜述適當的環境產生不一樣的效果銷售中心實戰案例場景描述 銷售中心實戰案例背景介紹：兩夫妻，易居中國*項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現場的置業顧問建立了良好的關系該客戶之前看的是16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優惠對號入座

43、背景介紹銷售中心實戰案例場景案例P1場景案例P2 置業顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們人可真多置業顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優惠政策今天就結束了（此時，置業顧問已經完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優惠對號入座 背景介紹銷售中心實戰案例場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰案例這時，只見銷售中心的工作人員正好把優惠展板從原先放的地方拿走置業顧問：要不，我就上次您看

44、的戶型給您算算。置業顧問趁機到前臺給同事使了個眼色正在打印預算單的時候，旁邊的同事突然發話了：“你怎么還在給客戶算優惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業顧問去給她申請優惠。接下來，置業顧問便與銷售經理上演了一出“苦肉計”。這時的銷售經理可不會這么輕易就把優惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚慢慢的，客戶已經被一步步套牢，在得來不易的優惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金對號入座 背景介紹銷售中心實戰案例場景案例P1場景案例P2 銷售中心實戰案例對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我

45、們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。臨門一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢的痛苦銷售中心實戰案例先付款后簽約隨機應變 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如：臨門一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢的痛苦銷售中心實戰案例隨機應變先付款后簽約 （1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設法留住。伺機行事！（2）客戶一旦決定定房，置業顧問立即帶客戶到財務室刷卡，最后補簽認購書！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的

46、思考著，置業顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后恒大城沒有300平豪宅了。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點。客戶：那好吧，就定了吧。結果一摸錢包，沒帶錢和卡。“我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。再裝作不經意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。置業顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪

47、你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。客戶：呀?你還把我爸爸媽媽留在這當人質呀？那我那邊的定金怎么辦？置業顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！臨門一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢的痛苦銷售中心實戰案例隨機應變先付款后簽約 銷售中心實戰案例：隨機應變銷售中心案例置業顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。于是，置業顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們

48、太多時間了。 在置業顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時間：晚上8點鐘。歷時5個小時臨門一腳 塑造痛苦 綜述解除掏錢的痛苦銷售中心實戰案例隨機應變先付款后簽約 銷售中心實戰案例：先付款后簽約 議價之講價技巧我們為什么要來談如何議價1、客戶越來越壞，講價的頻率越來越高2、房產市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯3、價格比周邊競品高，客戶容易議價4、產品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價格客戶購買的主要原因產品條件與客戶需求相符合客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）置業顧問能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過“表列價格”。議價的成交過程殺價守價議價講價

49、在整個銷售流程當中，我們一般要和客戶談判2次，就是談價格和談合同。我們現在就來講如何來面對客戶的殺價客戶為什么要殺價對行情不了解習慣性思維預算確實較低怕買貴，怕吃虧不專業，不能分辨價格對產品理解不透徹對行情陌生買個菜、買件衣服都還價，更何況房子總價上差一口氣體現我們專業的環節，全方位的表明我們是專業的，將產品的專業認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。習慣性思維,并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是樓盤品質的介紹了。1、預算相差不會很多；2、認同樓盤的品質。所以我們要做的就是幫客戶計算。在

50、計算時充分利用貸款這個杠桿客戶常用殺價招術直接了當聽說認識領導挑毛病比較競爭個案通常“斧頭級”的客戶會用此招，用 付款方式，打 折扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業務員自感內疚未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進度、地段、價格、付款作比較當我們面對殺價： 熟悉產品，底氣十足對產品一定要熟悉，清楚自己的產品與其他產品的區別，自己的優勢在哪里。要從內心里喜歡自己所賣的產品，這樣就能把自己的底氣養好、充足，同時外在的信心形象也調整好了。 抓住需求，吸引興趣 客戶喜歡房子，才會有談價的基礎，同時抓住需求后，

51、才能在談價中占據主動 關鍵時刻，可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達到守價的目的。 不急不燥，不卑不亢雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 守價為什么要守價？為了能更順利的成交為了公司&業主的利益殺價客戶分為：能成交不能成交 首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。 砍價的經歷 如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，或拖延補足的時間，出現變數 先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價 對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的。 對于現場能夠賣的價格，我們為什么要守價？守價說辭最終達到的目的守價時我們不能一味的

52、說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。守價時，要給客戶實價銷售的概念。除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現場的熱銷。物有所值實價銷售熱銷狀況議 價議價議價原則 1、 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價 2、 不要有底價的觀念 3、 除非客戶、攜帶足夠現金及支票能夠下定，否則別作“議價談判” 4、不要使用“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作加價） 5、要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由 6、抑制客戶有殺價念頭的方法： 堅定態度，信心十足； 強調產品優點及價值； 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 7、 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理議價過程的三大階段初期

53、，要堅守表列價格攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）但最好別超過二次引誘對方出價對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”來吊價 除非對方能下定金，否則別答應對方出價一、 初期引誘階段二、引入成交階段當客戶有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您要很堅定否定提出否定理由：當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。當雙方開出“成交價格”時（如xx萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應：三、成交階段 填寫訂單，勿喜形于色 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。議價客戶心理分析:1、好占便宜的心理很多客戶屬于有便宜就賺，我能賺到就賺到了，不管這個

54、便宜有多少。這種客戶需要我們置業顧問告知無法繼續優惠，因為這種心理的客戶對于價格上的優惠并不是作為一種交換條件，有時候可以利用一種小的紀念品就可以處理；2、作為一種習慣用語沒有心理上的準確的想法，也不是抱有一定的希望，更不是準備進入議價談判，置業顧問只要告知無法優惠就可以了；議價客戶心理分析:3、試探性詢問這種客戶有議價的想法和準備，但是對于議價的把握不是很充足，如果置業顧問在談判的過程中有可以議價表現，則這種客戶會立即抓住機會進行不斷的議價談判；議價客戶心理分析:4）補償的心理這類客戶主要是在購買談判中有一些愿望沒有得到實現，從而做出一種退步，希望在價格方面得到一些補償，而且對于這種補償有一定的尺度期望；議價客戶心理分析:5、明確性