1、軟裝客戶分析分析軟裝客戶分析分析第1頁猶豫不決型客戶 特點： 情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞，不想好 應對策略： 這個項目很適合你，你馬上做，現在不做未來會后悔等強烈暗示性話語，由你為他做決定。假如客戶是兩個人會談，假如那個帶來人很有主見，溝通眼光集中在那個人身上 軟裝客戶分析分析第2頁脾氣急躁型客戶 特點： 一旦有一絲不滿，就會馬上表現出來，忍耐性特差，喜歡欺侮和教訓他人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味 應對策略： 用日常心來對待，不能因對方盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采取不卑不亢言語去感動他 軟裝客戶分析分析第3頁自命清高客人 特點： 對任何事情都

2、會扮出我知道表現，不論你項目有多好，都會以為你是普通，缺乏謙卑，以為我是最好，用高傲姿態對待你 應對策略： 恭維他，贊美他，尤其喜歡有幽默感人，不要直接批評諷刺他，而是告訴他，咱們優勢在哪，怎樣去做 軟裝客戶分析分析第4頁世故老練型客戶 特點： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會緘默是金，對你講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你對策， 應對策略： 話極少，不過心里很清楚，比誰都有一套，咱們要仔細觀察，他們反應（肢體語言）來應對，只是表示方式很尤其，多講解趨勢，多講解產品功效 軟裝客戶分析分析第5頁小心翼翼型客戶 特點： 對你什么話都

3、專心聽，專心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢 應對方式： 跟著他思維節奏走，盡可能將你要表示東西講清楚，講透，多摻雜分析性話語，在講解產品是要借助輔助工具，圖標證據來配合，多旁引用一些話語和例子來增加他信心，尤其多強調產品附加值及可靠性。 軟裝客戶分析分析第6頁節約儉樸型客戶 特點： 對于高價位產品不舍購置，多年以來節約習慣使他們對高價位產品比較排側，對產品挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕理由令你意想不到。 軟裝客戶分析分析第7頁應對策略： 其實他們也并非一毛不拔人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發他們興趣，而后分析物

4、有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品特征解釋清楚，指出價值所在，通知價格不只是價格，還包含了許多其它成份，強調產品生命成本或強調性價比，通知對方性價比高才是重點，不然一切都是浪費。說清楚差價異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購置你產品，你就能夠分幾次推銷把設計方案劃分到幾個小點逐步增加！這么客戶比較輕易接收! 軟裝客戶分析分析第8頁來去急忙型客戶 特點： 他們時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間詳細講解產品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到他一分鐘時間。 應對策略： 多贊美他活

5、充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他需求說，你介紹只要有一點抓住他吸引力，加上多勉勵他嘗試購置使用，你就有機會成功。 軟裝客戶分析分析第9頁理智好辯型客戶 特點： 喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他能力，他們與自命清高型客戶不一樣，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。 應對策略： 先認可對方一切說法，不要頂撞，你態度一定要誠懇，讓對方以為你樂于聽他辯解，以來博取對方好感，當對方以為在你面前有優越感時，又對你產品有一些了解，他就經常會購置，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對

6、方需求性 軟裝客戶分析分析第10頁虛榮心強客戶 特點： 死要面子形，為滿足他虛榮心，最愛撒謊坑騙，以此好讓人以為他比他人高人一等，好得到他人賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心里放不下一點東西 應對策略： 多講解產品最適合他這種高層次人使用，多給他成就感和必定，他們都喜歡他人奉承，切不可揭開他老底，順著他心理，多一份認同，他就會拿你看成知己，多講解選擇產品后帶來感受和優越感，這么你方案才有可能讓這群人接收。 軟裝客戶分析分析第11頁貪小廉價型客戶 特點： 不論他們在你面前裝有多大方，其實他心里都希望你能將產品廉價賣給他甚至無償送給他試用，他們經常會讓你感覺到他們并不把產品放在心上，說不

7、定還會告訴你他也有某個朋友在做類似東西，不花錢都能夠擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有廉價讓他們討，他們態度馬上會改變 軟裝客戶分析分析第12頁應對策略： 假如你發覺他有這種傾向，就要馬上告訴他企業有要求不讓這么做，也可舉例說明不能這么降價或贈予理由，也請他們了解，不過接著你要想出一樣優惠方法或者含有大吸引力舉措，讓他以為一樣有廉價可占，購置就不成問題軟裝客戶分析分析第13頁八面玲瓏型客戶 特點： 這種客戶看起來很輕易靠近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好態度和熱情來聆聽你銷售游說，不過在購置節骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型，他們通常不會使你極難看或有尷尬現象 軟裝客戶分

8、析分析第14頁應對策略： 不要講太多，在他們有好態度時候就拿出訂單來，這是就能夠馬上測出對方是否有心購置，千萬不要太順從他們意思，講解產品特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們注意力，無須擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待時，你設計就能順理成章銷售出去 軟裝客戶分析分析第15頁滔滔不絕型客戶 特點： 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮小事，他都會放大來說，不說出來他就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空構想，興口開河大說一通，也不論他人是否愿意聽，嘴上痛快就行。 軟裝客戶分析分析第16頁應對策略： 讓他們去說，不妨充當一個忠實觀眾，等到他說累說到高興為止，不

9、過在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品介紹，想成功銷售產品對他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們話題，除非你根本不想銷產品給對方 軟裝客戶分析分析第17頁緘默羔羊型客戶 特點： 這類客戶會仔細聽咱們介紹產品和企業，在傾聽過程中還會不時提出問題來讓咱們解答，普通都是想要更多了解產品資訊，他們保持緘默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產品，而對于咱們銷售購置產品興趣不是很大 應對策略： 首先要說明產品很多優點，而且要告之購置產品后所享受服務，要多煽動以激發他們購置欲望，要盡可能降低他們對你不停發問，能夠反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售氣氛中。軟裝客戶分析分析第18頁

10、課后練習：軟裝方案戶型以下軟裝客戶分析分析第19頁客戶一：業主：王女士，一家三口。職業：外企經理年紀：37歲興趣：養花，旅游，交朋友追求：回歸大自然 王女士經常為了工作忙于奔走，工作壓力格外大；有個女兒，今年剛8歲；丈夫是個商人，喜歡看書籍。另有北京五環外320平別墅一棟。 此房是北京市中心位置很好學區房，裝修費用有錢任性。軟裝客戶分析分析第20頁客戶二業主：陳小姐家庭情況：單身年紀：26歲職業：電視臺記者，經常省內出差采訪。興趣：業主追求時尚，衣服非常多；喜歡烘焙；音樂；朋友比較多，休假期間經常聚餐。基礎情況：二線城市，屬于第一套房，按揭購置，每個月房貸3450元，貸款年限10年，已還1年。裝修費用5萬。軟裝客戶分析分析第21頁客戶三：業主：李先生。家庭情況：一對年長夫婦，事業單位均已退休。 興趣：中國古典字畫，看書，品茶 。業主對中國古典文學頗有獨特看法，喜歡寫詩作畫。業主要求：古典中式格調，實木家俱，