1、2022年好市多競爭格局及業務布局分析一、行業與競爭：全球倉儲會員零售龍頭，地位領先美國零售業十年來持續穩定增長，2021年全年零售總額同比增長17.9%，實體門店強勁復蘇 ，增速超過電子商務美國零售業增速情況過去10年，美國零售額持續穩步增長。2011年到2020年，零售額在10年里增長了36.1%，復合增長率為3.5%。過去十年中最小的同比增長 出現在2015年，當時美國零售額僅增長了1.89%。 由于新冠疫情影響，2020年的增長速度有所放緩，2020年的增長率為3.09%。 從2021年全年來看，2021年美國的零售總額為6.6萬億美元，較上年增長17.9%。實體店的增長速度首次超過電

2、子商務，實體店增長 18.5%，而電子商務增長14.2%。14.2%的增長略高于平均，但遠低于2020年電子商務31.8%的增長。美國零售業已經從2020年最糟糕 的時期中走出，但疫情問題導致的供應鏈中斷、實際薪酬下滑、疫情影響經濟活動等問題還將在2022年對零售業提出諸多挑戰。美國倉儲會員零售行業起源于上世紀五六十年代的折扣店興起，發展至今經過行業兼并整合 已形成三大玩家，競爭格局極其穩定，好市多龍頭地位領先美國倉儲會員零售行業概念誕生于20世紀五六十年代，源于Fed Mart。誕生契機源于60年代折扣店的興起，不斷壓縮行業利潤空間。直到 1976年，以Sol Price(曾為Fed Mar

3、t執行副總裁)于加州成立Price Club為標志，行業開始進入黃金發展時期，以好市多、山姆會員店、B.J.批發 俱樂部為代表，Price Club的一批模仿者相繼出現。 經過期間不斷的兼并收購，行業洗牌龍頭誕生。1987年、1991年、1994年，山姆會員店分別收購了位于南部的Super Saver Wholesale（21 家門店）、位于中西部的The Wholesale Club（28家門店）、以及當時展店數全美第二且銷售額全美第四的Pace Membership Warehouse （113家門店），一躍成為當時的全美第一大倉儲會員店。為應對市場競爭，1993年好市多跟美國首家提出會員

4、批發零售概念的老牌倉儲超市 Price Club公司合并成為Price/Costco公司。目前全球倉儲會員零售行業的頭部玩家有三個，分別是好市多,山姆會員店和BJ會員店，但實際上好市多在倉儲會員店市場的龍頭地位非常領先。 2021年好市多實現凈銷售額1920億美元，是第二名山姆會員店的2.6倍，第三名BJ會員店的11.8倍。 從全球門店數量上看，好市多也是最大的倉儲會員零售店，全球擁有817家門店，第二名山姆會員店約600家門店。但從絕對數量上看，沃爾瑪 2021年全球門店數量為10593家，和傳統零售商比還有很大的空間。相對山姆：好市多中產階級定位較明確，海外布局更積極，客戶滿意度指數常年領

5、先好市多 vs 山姆會員店二者的商業模式和提供的商品與服務非常類似，主要區別有以下幾點： （1）好市多的會員費和商品平均價格較山姆更高。好市多的會員費是山姆的約1.3倍，且不提供免費試用。由于產品范圍和產品質量的差異，平 均價格較難比較，一般來說對于同類商品山姆的價格往往更便宜，好市多的產品價格稍貴但質量更好，如生鮮提供更高比例的有機食品，受到中 產階級的歡迎。 （2）好市多的品類相對較少。線下倉庫的有效庫存不到4000個SKU，低于山姆。3）好市多的門店海外布局較多，山姆更專注在美國市場。好市多覆蓋的國家和地區達到12個，山姆只在北美地區和中國經營。 4）地區分布上，相比東部和中部布局更密集

6、的山姆會員店，好市多在美國西部布局更密集；平均門店面積較山姆更大。 5）根據美國客戶滿意度指數（ACSI），Costco的客戶滿意度常年位居零售行業第一，排名高于山姆會員店和BJs。二、業務介紹：立足北美，全球布局公司介紹公司1983年由Jeff Brotman及Jim Sinegal于美國西雅圖創立，其中Jim Sinegal在學生時代曾作為Sol Price學徒于Fed Mart兼職（Sol Price為倉 儲會員店先鋒Price Club創始人）。截至2020年，好市多是全球第五大零售商（排在沃爾瑪，亞馬遜，克羅格和家得寶之后），第一大連鎖會員制 倉儲量販零售商。 公司運營會員制的線下倉

7、儲店和電子商務網站，給會員提供低價的、涵蓋廣泛品類、有限選擇的國際品牌和自制產品（private-label）。截至 2021年Q2，公司共運營全球門店約828個，覆蓋全球12個國家和地區，絕大多數分布在美國和加拿大，其中美國（含波多黎各）572個，加拿大 105個。美國和加拿大的營收分別占比72%和14%。業務介紹公司提供四大類別產品，包括食品和雜貨、非食品、生鮮和配套業務，以及各類型配套服務。覆蓋生活方方面面，其中食品雜物類和生 鮮類占比約70%，消費頻次高。發展歷程初創期1983年至1992年：誕生于倉儲會員超市的黃金發展期，高速擴張期1983年第一家好市多在華盛頓州西雅圖成立。 期間門

8、店快速擴張，1983年至1992年期間門店數復合增長率達到112.3%。 配套服務業務產生雛形,開設了第一家光學配鏡室。關閉了中西部分部，專注于東西海岸市場。整合期1993年至1994年：行業洗牌期，確立龍頭地位為應對市場競爭，1993年跟美國首家提出會員批發零售概念的老牌倉儲超市Price Club公司合并成為Price/Costco公司。 1994年確立龍頭地位，市占率達到42.9%拓展期1994年至2008年：地區擴張、業務拓展、渠道多元化1995年，Costco向上游延伸推出自有品牌Kirkland； 立足北美開啟海外擴張，從亞太市場試水。保持美國國內市場門店繼續擴張的同時，1994年

9、進入韓國市場，1997年在高雄開設第一家中國臺灣門店， 1999年第一家門店在日本開業。 拓展配套服務業務。陸續開設加油站，旅游業務，洗車業務以及藥店業務。 渠道多元化，開啟電商業務。1998年成立了C平臺，并于2005年為加拿大會員推出Costco.ca。穩定期2008年至今，持續海外擴張，自營產品銷售擴大2008年金融危機后，零售業短時間受宏觀經濟低迷影響受到沖擊，后逐步恢復。公司的海外擴張步伐持續推進，原有海外市場新增門店，進入中國、 澳大利亞、西班牙、冰島、法國市場，2021年跨入全球800家門店里程碑。 電商業務C進一步拓展至8個海外市場。自營產品銷售占比進一步擴大至20%三、投資亮

10、點：強有力的商業模式，客戶忠誠度高不同于傳統零售商賺取銷售商品差價的盈利模式，好市多更高比例的利潤貢獻來源于會員費 ，商品銷售遵循低毛利原則好市多的收入構成為商品銷售的凈銷售額和 會員費收入，長期以來商品凈銷售額占總收入的比例維持在98%，會 員費收入占比為2%。但由于會員費業務除極低的制卡費之外幾乎沒 有其他成本和費用，而好市多的商品銷售遵循低毛利的原則，導致會 員費收入雖然占比僅2%但貢獻了利潤的大部分。 好 市 多 整 體 毛 利 率 常 年 維 持 在 13% 左 右 ， 遠 低 于 其 他 零 售 商 20%30%的毛利率水平。其中商品銷售業務的毛利率為11%，費用 率為9.5%，即

11、扣除后商品銷售業務的利潤率僅不到2%，而會員費收 入對息稅前利潤的貢獻約6075%。客戶群體為中產階級家庭，是消費的主力軍；好市多主打品質商品高性價比，以低價高質商 品和服務吸引會員加入高性價比的品質商品好市多銷售的并不是便宜貨，其客戶群體為中產階級家庭，追求高性價比的品質商品。根據Numerator統計，一個典型的好市多客戶為35至44歲的 白人或亞裔美國女性，受過良好的教育，年收入超過125,000美元。而沃爾瑪的典型客戶畫像為55至64歲的郊區白人女性，年收入8萬美元。 根據2020年公布數據，全美約有1.3億個家庭中產階級家庭（5-10萬美元），是消費的主力軍，中產階級在經濟困境下需求

12、的承壓能力更強。好市多的價格相對于亞馬遜和普通超市或零售商更具優勢。根據草根調研，好市多相對于普通超市價格有較大優勢，根據Lendedu對亞馬遜和好市多 在39個典型商品的價格比較中發現，好市多的商品在總價格中便宜約12.1%，其中在食品和飲料產品的價格差異最大。好市多維持低價的秘訣，以規模優勢和自有品牌體系獲得采購優勢，單個SKU貢獻銷售額高 ，擁有對上游的議價權以規模采購獲取低價較低的采購成本是保持高性價比的前提。公司與大部分生產商有直接的采購關系，無中間經銷環節的層層加價，對單一品類供應商的集中度較低。公 司從制造商處購買商品之后，將其直接運送到中轉點（中轉迅速入庫）或直接運送到倉庫。運

13、輸過程處理效率高，降低了與傳統多步驟分銷渠道相關 的成本。公司SKU數量低，單個SKU貢獻的銷售額遠超同行由于公司執行大單品的銷售策略，擁有對上游的強議價權。線下不到4000個，線上在9000-11000 個SKU左右，遠低于行業平均水平。通常來說，超市的SKU數量在40000個左右，購物中心的SKU數量在100000個。好市多以4000個SKU貢獻了19 億美元的銷售額計算，平均每一個SKU的銷售額為4800萬美元，以規模優勢獲取低價。供應商更少，這意味著談判、合同、采購訂單和變更更公司擁有自有品牌Kirkland，主要目標是以低價策略提供高質量商品。Kirkland成立于1995年，成立之

14、初是由于名牌商品的價格上漲，為Costco 開發自有品牌提供了契機，至今為止Kirkland已涵蓋14大類商品，如服裝及行李箱，雜物，家庭用品等。 通過與世界各地供應商進行合作代工方式生產，一旦發現具有市場空間且價格仍有下降空間的優質商品，便自行開發，自有品牌價格低于品牌替代 品的15%至20%。自有品牌對公司優質低價定位提供進一步有力支撐，自成立以來其占比逐年增加，2021年自營業務Kirkland達到590億美元，占 商品凈銷售額的31%，同比增長13.5%。重視消費者體驗，客戶滿意度常年位居第一位；以多樣化門店配套服務引流商品銷售，協同 提高會員復購率和會員粘性培養消費者消費習慣，重視消

15、費者體驗。大約三分之一的美國購物者是Costco的客戶。好市多提供不滿意無條件退貨的政策，對于某些電子產品， 有90天的退貨政策，并免費提供技術支持服務以及延長保修期。根據ACSI滿意度評分，好市多在零售商中常年位列第一位。優質服務，以多項門店配套服務引流，與商品銷售協同，提高會員購物頻率。公司在門店附近提供包括汽油、藥房、眼鏡、美食廣場、助聽器和輪 胎安裝和商務中心、旅游等在內的多項服務。截至2021年底，門店配套服務和其他業務收入占公司凈銷售額16.5%左右，公司已運營636個加油站， 汽油業務凈銷售額約占2021年凈銷售額的9%。以汽油銷售為例，汽油價格不斷攀升，根據美國汽車協會的數據，

16、截至3月14日美國無鉛汽油的平均價格達到創紀錄的每加侖4.43美元，比一年前 上漲了1.54美元。油價上漲促使更多消費者依賴倉儲會員店加油站來加油，倉儲會員店的汽油價格可能比傳統加油站低30美分，不僅如此，會員 還能獲得優惠券，讓他們在加油時進店消費。即使要排很長的隊，依然受到消費者的歡迎；好市多可以負擔得起廉價出售汽油出于規模效應，好市多每月可銷售高達100萬加侖的天然氣，而一般的加油站平均每月僅售80000加侖。盡管好 市多在汽油銷售業務方面的利潤率很小，利潤率低于其他業務，但它們推動了其他商品銷售。好市多首席財務官理查德加蘭蒂（Richard Galanti） 表示在好市多加油的人中有一

17、半以上也在附近的好市多門店內購物。單店模型強勁，長周期同店增長率始終表現優秀，在不同經濟環境下的抗風險能力較強強有力的單店模型好市多歷史同店銷售表現優秀，展現在經濟 環境變化中的超強韌性。近十年來，除去 2008年金融危機，其余年份同店銷售（剔 除汽油及匯率影響）均實現正增長，且增速 領先行業水平。由于企業的定位屬性以及一貫的價值觀，好 市多提價的速度通常比其他企業要慢。且由 于其在供應商方面的議價水平較強，也給予 好市多一定程度上抵御價格上漲的實力。 2022年第一季度，估計整體商品的價格漲 幅在6%的范圍內。通脹下，季度同店銷售 增 長 依 然 可 觀 ， 2022 年 Q1 （ 截 至 2022/11/21）及Q2（截至2022/2/13）的 同店增速分別為9.8%/11.1%。 在不同經濟環境下的抗風險能力較強。好市 多很大程度上是一個抵抗經濟衰退的低成本 領導者。當居民購買力較強時，人們傾向于 花費更多的錢進行購物；當經濟刺激政策減 弱，人們需要收緊錢包時，消費者傾向于在 好市多購物以節省更多的錢。單店坪效遠高于競爭對手，存貨周轉高效，運營效率超過行業平均水平坪效遠高于競爭對手，單店效率高。2021年，好市多的坪效在17985美元/平方米，遠高于同行業水平。沃爾瑪5838美元/平方米，山姆9337美元/ 平方米，B