1、院系：人文學院 專業:漢語言文學 班級：中文102班 姓名：曹朋偉 學號：20101314206孔夫子二手書店創業計劃書一、創業背景（一）國內背景隨著社會的發展，人們對于環境的認識也越來越深，人與自然的 和諧發展的呼聲一直不絕于耳。首先來認識一下，造紙業對環境和生 態的重大污染和危害。據統計，我國每年用于造紙的木材約有1000萬立方米造紙業在中國是重度污染行業，有人稱，中國的造紙業是用白紙 染黑了河水。幾十年來，中國為此付出了高昂的生態代價。據20011年中國環境年報公布的數據表明，中國紙業的排水量為 35.3億立方米，占全國工業總排水量的18.2%； COD（主要污染物化學需 氧量）排放量2

2、87.7萬噸，占全國總排放量的40.8%。這只是監測到的數 據，實際情況要更嚴重。尤其是以草漿為原料的中小造紙廠，生產即 代表污染目前，中小學以及大學課本浪費嚴重，政府與媒體也在大力提倡 教材重復利用。因此，發展二手書市場，不僅能使消費者感到經濟實惠，也能節 約資源，保護環境，符合國家關于建立節約型社會的要求。（二）國際背景縱觀全球，二手書回收再利用在一些發達國家已經初具規模，有 很多發展的很好的例子。有些政府甚至鼓勵學校的書籍采取傳遞式使 用以節約資源。例如，美國的二手書市場發展的就非常理想。最新的 研究數據表明，在過去的2011年，美國每10名購書者中就有一個買過 一本二手書。二手書市場的

3、年銷售額達5.33億美元，相當于圖書年銷 售總額的13%，以及書業總收入的5%。再比如日本。日本最大的二手書連鎖店BOOKOFF，截止到20011年 為止，共有890家連鎖店，20011年營業額達四百六十多億日元，營業 利潤19億日元。二、公司概述（一）公司名稱：孔夫子二手書店（二）公司簡介：孔夫子二手書店是一家面向全國所有學校，方便學生購買二手書 的公司。孔夫子是我國古代著名的教育家，具有很高的知名度。以孔 夫子命名在無形中就做了廣告宣傳。公司的社會價值：孔夫子二手書店是正規二手圖書市場，本著可 持續發展的理念，倡導循環經濟的宗旨，將書本資源重復利用，不僅 節約紙資源，而且滿足了廣大學生的需

4、求，從長遠的利益來看，也能 節約林木資源，利于和諧社會的構建，達到經濟效益與社會效益的 共贏！公司將在運營良好的情況下將一部分利潤捐給慈善機構或是希 望工程，孔夫子二手書店將努力創造社會效益！公司產品優勢及特點：將分散、不正規的二手書個人交易進行集 中管理，高效率、高成功率；對書籍資源重復利用，有利于環境保護。書籍來源主要集中各圖書市場擠壓庫存、學生閑置書籍、舊書收 購站（該貨源必須進行書籍新舊率、可使用度等指標考量），最大限 度節省成本。（三）公司地址總公司地址設在新鄉，因為這里是我夢想起航的地方。另外在全 國各省設分公司。（每省設分公司3-5家，另設辦事處。尤其是在特別 貧困落后的地區設辦

5、事處，為當地孩子提供幫助。）（四）經營目標合理的利潤，發展長期客戶，在全國推廣二手書的重復使用，為 廣大學生提供便利，保護環境。（五）公司結構作為全國性的，大型的二手書公司，我書店除了在總公司建立健 全完善的現代公司制度外。分公司的設置在建立基本的公司制度外， 根據每省的具體實際進行公司結構的調整。對全國的二手書店按照相 同的要求，建立書店的規章制度。書店規章制度1、上班時不遲到、不早退，遵守紀律，有事請假。2、值班時要注意力集中。有顧客時不允許看書、說閑話、長時間 打電話等，以防丟書。3、顧客有掂包、提書袋的應注意妥善存放。4、無論顧客多少，至少應有一個人專門看攤。驗書、操作電腦、 打掃衛生

6、、幫助顧客找書等，均應服從于看攤。5、上班時間不允許長時間外出。6、如果當班人少，易丟書籍可以放起來，用布告代替，當班人多 時拿出來。7、從即日起，確認丟書，要追究當班人員的責任。根據錯誤情節， 適當扣工資。多人值班，有明確責任人的，責任人負擔大部或全部； 無明確責任人的，大家分攤。8設立加減分制度：減分 （1）擅自離崗或遲到，早退（2）與顧客發生爭執，未能妥善化解糾紛（3）對顧客有不禮貌行為（4）多收或少收顧客金額加分 （1）一周內未發生任何扣分行為（2）休息時間仍在店內加班1次經理：總公司設總經理，對全國二手書店統一指導，總公司設財務 出納對所有的分公司進行資金的調配。各省分公司設項目經理

7、對項目 進行總體性的方向指導和監督控制，同時負責項目的財務工作。宣傳部：主要負責市場需求信息的匯總、供應“商”信息的收集、 “產品”的市場宣傳。物流部：主要負責書籍的收集、分類、保管、分發工作。書籍的收 集即對二手書的收集，我們的收集分為少量分散收集和大量集中收集。 書籍收集以專人現場收集為主。我們收集的是學生需要或可能需要的 產品，因此書籍的收集工作是日常性的。它是建立在供給信息的基礎 之上的。我們將按照圖書通用的分類方法對圖書進行分類。以提高項 目的運行效率。購書部：在全國各省建立固定的收購二手書的工作點（每省設10 12家收購點），并對書籍進行分類。及時通過物流部傳運到各省分 公司。向學

8、生、圖書館或居民按書的新舊低價收購二手書，然后在店 內售賣。開二手書店的另一關鍵要領是及時補貨，時常要有新淘來的二手 書上架。比如，客人如果來一次買了基本書，過一周來看，店里還是 這些書，那他以后可能就不會來了，要讓他每次來都有新收獲，才能 留住客人。因此，進貨渠道應包括：到學校收書，居民送來的閑置書， 或是與舊書批發商、出版社、紙廠、結業書店聯系拿貨等。生產部：各省分公司的生產部對收集的舊書進行消毒等無害化處 理，并進行重新包裝。產品主要是二手書，兼一部分新書。有些沒二 手書的，用新書代替。銷售部：包括實體書店和網絡書店。各省分公司設實體書店和網絡 書店。服務部：分為售前服務、售中服務和售后

9、服務。負責咨詢、銷售反 饋等業務。本項日的本質是提供一種中介服務。市場部門應立足需求、 著力宣傳、重視供應。同時，順暢的服務是產品銷售實現的基石，物 流和服務部門均涉及到服務的兩頭，它們是服務最終實現的載體。項 日采用職能式的組織結構，實行領導負責制，各部各司其職，直接對 項日經理負責。各部門之間建立及時、有效的項日溝通機制，各部門 的信息采用網絡系統進行管理，真正實現信息的順暢流動和充分共享。 各部門的管理實行“日清”制度，每個部門每天作總結，并且以“清 單式的總結”匯報工作，報告一式四份（自己備份，項日經理一份， 其他兩個部門各抄送一份），各部門相互監督、相互比較、共同提高。 公司內部每周

10、集體進行一次系統總結。三、市場分析一調查結果（一）教材的一些狀況每個學期，我們學生都需要支付一筆昂貴的教材費用。調查結果可在較大的的客戶群。（二）在處理舊書方面從調查結果可看出閑置占了很大比例，相信在這個部分中有許多 人是想把書賣掉的，只是找不到方便快捷的賣書渠道，我們應該在回 收渠道方面做些工作，我的想法是通過分成方式，在各學校聯系學生 做相關回收事項，他們比較了解其學校的狀況，這些人員盡量多，沒 有工資只分成相信會有人愿意做的。售書時也可以通過他們來做些工 作。舊書姓理2.00%|（三）從買舊書原因調查可看出便宜是舊書出售的主要原因，可是因為我們是開店經營，在成本 方面占不了優勢，我的想法

11、是在盡量低價的情況下保持利潤，但是要 通過我們系統化，職業化的服務提高銷售量，比如說成套服務，便捷 服務，一條龍服務，以取得更大客戶群和貨源群。（四）現在的一些購買舊書的渠道大部分同學都是從二手書店購得，網上淘寶的同學占其次，還有 些同學從附近書攤購得。504030看出支持建立的占比例較大20-（五）成立一個IE書回收機構您的看法是:如FrequencyPercentValid PercentPercentValid支持6565.065.065.0無所謂不支持241124.011.024.011.089.0100.0Total100100.0100.0（六）現行舊書回M收渠道不足0I1I1:手

12、書店網上淘寶附近書攤圖書館岫的ill川川收4.道.郁州.頁的Cumulative有21%的同學認為書本不夠齊全，66%的同學認為書本的數量也不 夠多。所以如果我們要成立個回收機構的話，我們需要這個機構規模 足夠大才行。并且這個機構需要系統化的管理?？傊枰到y化， 規?；Ｅf書本種類是否齊全FrequencyPercentValid PercentCumulativePercentValid是7979.079.079.0舊書的數量是否夠多FrequencyPercentValid PercentCumulativePercentalid/是不是346634.066.034.066.034.0

13、100.0Total100100.0100.0舊書保存是否完整FrequencyPercentValid PercentCumulativePercentValid是5757.057.057.0不是Total4310043.0100.043.0100.0100.0舊書回收是否缺乏系統化管理FrequencyPercentValid PercentCumulativePercentValid是不是425842.058.042.058.042.0100.0Total100100.0100.0（七）基本&結論就舊書回收再利用這種情況來說，學生對其的看法所顯示的主要 特征是：同學們普遍認為新教材的費用

14、比較高。大家都比較樂于參與購買 舊書的行為。同學們的舊書本很多都處于閑置狀態，這是對資源的一種浪費。大多數同學認為購買舊書不夠方便，大家都希望能夠成立一個專 業化，系統化，規模化的舊書回收機構。從我們的調查可以看出：現行舊書回收渠道有很多不足。書本種 類不夠齊全，舊書本數目不夠多，管理不夠系統。本項目本著充分利用二手書籍本身的剩余價值為目的，本著響應 世界環保，必然將得到社會政府的支持。四、競爭分析（一）優勢1、成本低。書本主要來源是收購學生們的舊書。對學生而言，相 對于以質量計量的方法出售要合算，而且方便。因此，對賣書的學生 比較有吸引力，能保證充足的貨源。而我們也可以較低的價格購得二 手書

15、。2、市場廣闊，顧客集中，需求量大。顧客主要集中在學生群體， 需求源源不斷，且一般以班為單位，需求量大，范圍廣，具有很廣闊 的市場前景。另外，二手書對新書具有很強的價格優勢，可替代性強， 對學生具有相當大的吸引力。3、獲利豐厚。以較低的成本收購的二手書一經整理便獲得較高的 附加值，價格增值比較大，獲利空間廣闊。4、技術含量要求不高。對技術含量要求不高，對員工技能和基礎 設施要求也不是太高。5、國家政策支持。（二）劣勢1、不關觀，二手書有的很破舊2、有的人偏好新書3、有的書內容太過陳舊五、市場銷售戰略（一）首先進行市場定位，確立消費者需求，以此引導運營、管理 及貨源等。（二）派發宣傳單，通過組織

16、相關工作人員，集中時間段進行店鋪 推廣。（三）贊助學校的部門、社團活動。讓他們在搞活動的時候，宣傳 我們。比如，贊助勤工部的自強之星活動。當自強之星評出之后，我 們可以贈送一些勵志類的書當獎品，這正好合適。然后，發獎品的時 候說是我們書店贊助的。（四）免費體驗，擴大宣傳，在書店營業前三天所有顧客可免費進 行書籍借閱（注：免費期限定為兩周），以此宣傳我店產品。（五）堅持“真誠服務”的工作態度，用良好的、長期的服務贏取 消費者的口碑，打造品牌效應。（六）對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名 字和聯系方式等進行宣傳推廣。（七）為留住長期顧客，實行會員制度，加星星，每買50元加一 顆星

17、星，根據等級在原來的基礎上打折，這樣長期的老顧客就能更優 惠，加上優質的服務，還可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現我們 的熱情。（八）對會員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發個 e-mail給他，給一個溫馨的祝福，給會員一個驚奇，也起到良好的宣 傳作用。任何一個市場都不會是絕對空白的，即使非常偏激的認為這樣的 市場存在，用不了多久，競爭商家就將會出現，所以，首先在態度方 面不可以掉以輕心，不能認為我們在一個附近沒有書店的高校附近開 店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經營好，最大化的占有市場， 并不把眼光局限在一個學?；驇姿鶎W校上，而是積點成面形成我們自 己的企業。六、資金需求由于我們

18、店主要經營二手書，采取售賣、出租的模式，前期所需 經費比較大，后期所需經費比較少，在宣傳方面所需經費也很多，有 效降低投資成本低，以“短小精悍”的形式提高自身實力。在新鄉建 立自己的總公司，一年的租金大概在510萬元。在各省大學集聚的 幾個城市建立分公司，每個分公司一年的租金大概在5萬元左右。在 各省設辦事處，一年的租金大概在2萬元左右。與此同時，我書店一 經通過良好的市場定位、正確的銷售產品類型把店開起來，馬上便可 以有適當程度的收益，而且，還可以做到邊經營邊擴展。七、關鍵風險問題和假設（一）融資風險分析：作為一個新開的經銷商，對于買賣二手書來 說，更加關注的是流動性資金的足夠保障，然而也同

19、其他新設立的小 型實體企業一樣，1、沒有足夠積累的商譽與信譽保障，2、沒有可用 與轉移的資產抵押。向風險控制嚴格的銀行借款難度大，只有通過個 人的信譽保障向風險投資機構融資才可以盡量降低融資的時間及其他 成本。（二）成本風險分析：經營二手書的運營與管理，基本設施的建設 成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收一儲存 一再生產一調配一銷售的基本運營模式，貨幣轉化成了 “圖書”這種 看得見的資產，然而若買不進或不能及時賣出，“舊書”不能再轉化 為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調研信息 的成本作為一種沉沒成本，風險自不待言。（三）市場供需風險分析：1、競爭者分析：二

20、手書店作為集信息 與實體于一身的新開辟夾縫中企業，一邊有傳統的書籍銷售商的擠壓， 另一邊有時興的網絡書城在搶占書籍銷售的市場。作為提倡節約環保 的二手書店若不能及時改變國人（尤其是現在的學生）消費觀念，想 要在這種夾縫中喘一口氣都難。2.消費者分析：時代的節奏在加快， 知識的更新也在變快，作為知識的傳統載體的書籍必將越來越普及， 然而新的閱讀方式的出現，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對 于“二手書”這種再利用資源是一個不小的挑戰。更加困難也更加重 要的還在于能及時找到匹配的消費者。（四）渠道風險分析：對于供銷渠道的開發與建設，需要信息的及 時收集與整理，書籍的運輸與倉儲，尤其是銷售渠道的管

21、理運作，供 應者與消費者往往出現了重合，對于我們二手書店需要做的就是書籍 的使用時差，學生作為我們主要市場對象，供需往往出現時間與地點 的集中性特點，而對于社會上其他比較分散的供求者來說其供銷渠道 的波動性較大，需要更多的時間與金錢的投入。（五）管理風險分析：對人的管理同其他行業或企業的人力資源管 理一樣，而書籍作為一種消費品，由于其存在的實體損耗與功能損耗 需要我們能及時找到其匹配的消費者。這對我們書籍的管理提出了新 的要求，運輸、倉儲、新包裝、調配等成本或價值往往通過時間來發 現，因此我認為二手書的銷售就是建立在時差上的渠道建設。（六）圖書市場里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優

22、勢對各銷售站點造成巨大沖擊。（七）由于經驗不足，書店各項管理制度，以及詳細資金流向預測 較難制定、估算。并且，消費者需求比較多樣化，對于一些書籍沒有 大量、專一的購買行為，很難把握學生主導潮流。（八）信息不暢、現在圖書生命周期越來越短，新書上市，不過半 年時間，超過一年的，除了工具書、文學名著外，基本上無人問津了。 如何及時組織適銷對路的新書至關重要，可是絕大多數中小型民營書 店，不知哪些新書好銷，哪些不好銷，很多書店靠書刊二級批發單位 直發供應，聽天由命，往往錯失銷售時機。（九）國營書店實力強大，不僅是從圖書數量、種類上，還是在新 書上市方面具有非常大的優勢，而隨著消費水平的不斷提高，許多學

23、 生存在著消費傾向情況。（十）各大高校內基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場地， 使得一部分學生在校園內就可以借閱到一定的書籍，導致購買需求乏 力。（十一）由于是大學期間進行自主創業，存在著一定的盲目性，對 人員管理、制度優化、市場銷售等方面存在缺乏經驗和知識，對于店 鋪初期的發展可能會造成各項決定的錯誤產生，該風險屬于內部軟建 設方面，可以通過培訓、總結、請教其他成功案例的經驗來進行短時 間內的提高、強化，應該說風險指數不是非常高，而且，受到個人主 觀意識的改變而發生變化，具有一定的學習完善性。（十二）小說等熱門書籍市場是一個變幻莫測的消費類市場，它有 其自身的發展規律，沒有相關市場經驗

24、者，很難把握其內在變化，風 險比重較大，所以本店經營者一定會隨時關注小說等熱門書籍市場波 動及其發展熱潮和方向，并且還要及時地同消費者進行溝通，收集各種建設性意見，甚至在必要的時候開展調查問卷活動等，為采購奠定 堅實的基礎。（十三）隨著二手書店的發展，我們將依附互聯網媒介對外宣傳、 銷售，但是，隨之而來的就有了一定的安全風險，網站是否具有足夠 的安全性，來抵御一般網絡攻擊，一旦遭受攻擊后，能否快速有效的 進行不理，及時挽回損失。八、風險應對方法：（一）融資風險應對策略：由于二手書店對流動性資金的要求較高， 對固定資產的占用較大，而缺乏商譽增加了融資的風險與困難。因此 我作為公司發起人自籌一部分

25、資金，向風險融資機構再融資一部分資 本，待經營到一定階段，就可以進行資產抵押或信譽擔保向銀行貸款， 鞏固和拓展我們的供銷渠道，進一步擴大企業規模，積累規模效益。（二）成本風險應對策略：在企業的萌芽階段，實行精益管理，開 源節流，在不降低服務質量的基礎上選擇盡可能低成本的營銷渠道， 以盡快積累發展的資金。在企業的成長階段，用企業積累的資金和向 銀行的貸款投資與企業的發展與業務的開發，實現企業的跨越。在企 業的成熟階段，再次向社會融資，注重企業的規范化管理，進一步降 低成本，減少成本風險。（三）市場供需風險管理及渠道風險應對策略：面對競爭者，建立 完善的協調與配送服務，打造我們的核心競爭優勢，與各

26、大書店、學 校、報紙雜志社建立穩定的舊書供應渠道，甚至直接與大學生本人聯 系，實現收書與售書的一體化，同時開辟我們二手書的服務形式，集 售書、租書、換書等多種業務為一體，開發范圍更大的消費群體。一 邊降低市場競爭的壓力，一邊充分利用銷售渠道的綜合功能。（四）對書籍本身的應對策略：保持書店干凈整潔的環境，一方面 實現對書籍的保護，一方面增加消費者對本店的好感。利用書架對舊 書進行分類、修飾、匹配后擺放整齊，便于出售與顧客挑選。再者增 加舊書的流動性，加快資金的流動與回收。（五）學生在校期間，各項費用支出較大，但是自身又沒有固定經 濟來源，在承受能力上較為偏向價格低廉、實用型消費，而我店產品 正是源于這一出發點進行銷售的，所以，在價格承受方面非常貼近消 費者群體的消費水平。（六）地理優勢，根據前期市場調查，以及對周邊各大高校環境觀 察，我們書店的點位要符合以下幾點：1、在學校附近沒有大型書城、書店。2、以方便學生為主，不追求絕對有利的高價區域。3、不選擇有大型、書籍齊全且更新能力強的圖書館的學校作為核 心。4、避開餐飲、娛樂商家，盡量挨著超市、文具用品店。（七）形式新穎，