1、Word文檔 征服客戶該如何下手? 在當今市場競爭進入白熱化的階段，不管是其他還是農資營銷市場中，客戶既是我們的需求資源，又是我們難以抓住的人群消費體，能不能順當的和客戶簽單，吸引客戶，留住客戶是我們面臨的關鍵問題。那么怎么樣才能吸引客戶，從而留住客戶呢? 首先，我們必需了解客戶。 一、客戶是挑剔的這是大家爭論的話題之一，大家全都認為現在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產品日益同質化的今日表現的更加明顯罷了。 1、客戶是有資格進行挑剔的。就市場運作閱歷而言，我們所面對的許多客戶都有著多年的經商資格，無論從資格上還是閱歷上都要勝于我們一般業務人員;就我們面對的市場而言，我

2、們客戶比我們更熟識他們所經營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場，我們的客戶比我們更熟識，他們的資格比我們的資格更老，市場運作資質比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進行挑剔的; 2、市場的競爭形勢使得客戶更有條件去挑剔。當前市場上產品同質化的趨勢越來越明顯;品牌優勢已經不再把握在某一個品牌手中;同等條件下，現在的客戶比以前有著更大的經營品牌選擇空間; 3、個別客戶在倚老賣老。我們的很多客戶從年齡上多要高于我們業務人員，從經商資格上上要高于我們業務人員，有些客戶更是有著多年從事業務經受的老業務了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更

3、加的挑剔。 二、客戶是需要制服的做業務我們無非要面對兩種人： 一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難應付，也更需要去制服。 我們假如處理的好，客戶能夠給我們站在一個立場去處理問題，那么我們之間的關系就是合作伙伴，假如處理的不好，他們就轉化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要當心的供給。而促使客戶進行角色轉變的唯一力氣就是在這廠商之間的博弈中誰能夠占據上方，而打算這區域市場博弈勝敗的主角就是我們的一線業務人員，所以，客戶是需要制服的，而制服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。 三、制服客戶的途徑

4、我們與客戶的合作關系無非有三種方式： 一是“權利”壓迫，即通過公司給予我們的區域市場單獨運作權利，來掌握我們的客戶，逼迫我們的客戶服從我們，通我們進行合作;但是這種權利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在肯定程度上發生變化，客戶就會“壓而不服”，開頭新的“單獨”方案。 二是“無為而治”，即通過在經營理念、市場運作方式等等方面，全面服從客戶的意念，從而達到治理市場、提升銷量的結果;而這種方式多是“治而無果”。 三是專業技能制服，這是一種通過經營理念與市場操作技能灌輸，使我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下，順應我們廠家的進展戰略與經營理念，最終實現雙贏的市場運作形式，也是真正能夠實現廠商雙贏的制服客戶的途徑。 四、如何用專業的市場運作技能制服客戶客戶是挑剔的，但是當我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進入“幫助他們經營管理、市場運作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就