1、中天廣場(chǎng)策劃推廣一、前言就該專(zhuān)案推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一個(gè)體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循“準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該專(zhuān)案一推出市場(chǎng)即贏得“滿(mǎn)堂紅”。二、市場(chǎng)分析1、寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)查與分析沒(méi)有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市場(chǎng)分析，則市場(chǎng)推廣思路確實(shí)是無(wú)本之木，無(wú)源之水1.1寫(xiě)字樓宏觀市場(chǎng)分析在房地産開(kāi)發(fā)四大産品（住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、廠(chǎng)房）中，寫(xiě)字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢(shì)。因此，購(gòu)買(mǎi)（或租用）寫(xiě)字樓的客戶(hù)群最理性，寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。粗略縱觀寫(xiě)字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在92、93年房地産一片熱潮中，寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑語(yǔ)，

2、在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣(mài)到16000元/M2。但伴隨著寫(xiě)字樓的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫(xiě)字樓的命運(yùn)也最爲(wèi)悲慘，以96年以後的廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)爲(wèi)例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)寫(xiě)字樓的月租金從旺市時(shí)的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60，且空置率仍相當(dāng)高。寫(xiě)字樓的蕭條直至98年底。1999年至2000年，隨著中國(guó)即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫(xiě)字樓租售市場(chǎng)開(kāi)始升溫，儘管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達(dá)到40。2000年以後，隨著中國(guó)正式加入世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓將有較大的需求，尤其是

3、京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上佔(zhàn)有重要地位的區(qū)域性大都市，如武漢、成都、重慶等。因此，寫(xiě)字樓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。1.2武漢寫(xiě)字樓現(xiàn)狀分析要分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)，首先得認(rèn)識(shí)武漢。武漢作爲(wèi)湖北省省會(huì)，位於中國(guó)中部軸線(xiàn)，長(zhǎng)江中游地帶，是全國(guó)重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱(chēng)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，同時(shí)武漢也是全國(guó)重要的物資集散地，漢正街小商品市場(chǎng)聞名全國(guó)，也輻射全國(guó)，是一座多功能綜合性特大都市，商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。武漢寫(xiě)字樓要緊集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫(xiě)字樓售價(jià)差不多在6000-8000元/M2之間，租價(jià)差不多在40-70元/M2月之間，治理費(fèi)差不多在10-15元/M2月之間，入住狀況則兩極

4、分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫(xiě)字樓爲(wèi)例，招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫(xiě)字樓入住率在90左右，建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫(xiě)字樓入住率都在40以下。武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國(guó)加入世貿(mào)成爲(wèi)現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開(kāi)發(fā)中所肩負(fù)的使命，注定武漢在今後的發(fā)展中將充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)和活力，也必將吸引大量的跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢，武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)在今後兩年確信會(huì)機(jī)會(huì)許多。2、要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.1同質(zhì)同檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（見(jiàn)附表1）因中商廣場(chǎng)專(zhuān)案大、檔次高，因此，其市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其他區(qū)尤其是漢口區(qū)寫(xiě)字樓的客源，故全面分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)本案有莫大幫助。2.2武昌區(qū)寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)案分析在武昌區(qū)與

5、本案爭(zhēng)奪客源的要緊爲(wèi)亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場(chǎng)目前出租率僅爲(wèi)25，而亞貿(mào)廣場(chǎng)B座入住率達(dá)100，江天大廈入住率爲(wèi)80，以中商廣場(chǎng)在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，中商廣場(chǎng)的低出租率和零出售令人費(fèi)解。因此，中商廣場(chǎng)面臨著原有寫(xiě)字樓和新峻工寫(xiě)字樓雙重壓力，其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爲(wèi)亞貿(mào)廣場(chǎng)。亞貿(mào)廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名稱(chēng)：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路628號(hào)開(kāi)發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)股份有限公司總占地面積：12000M2總建築面積：120000M2，其中A座建面36000M2規(guī)劃：由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成層高：A座28層B座32層功能：底樓美食城、肯德基、

6、停車(chē)場(chǎng)一樓五樓爲(wèi)商場(chǎng)A座8-17層原規(guī)劃爲(wèi)四星級(jí)賓館，現(xiàn)定位爲(wèi)寫(xiě)字樓A座18-28層爲(wèi)高檔寫(xiě)字樓B座爲(wèi)高檔寫(xiě)字樓租售方式：出售、出租、以租代售三種形式售價(jià)：均價(jià)4800元/M2，整體購(gòu)買(mǎi)還有優(yōu)惠，並有一定的投資優(yōu)惠政策租價(jià)：均價(jià)70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)方式的採(cǎi)用的策略）以租代售：120元/M2月，五年期滿(mǎn)，産權(quán)歸客戶(hù)，但每年租金需每年第一個(gè)月付清（選擇此種方式的客戶(hù)也不會(huì)多，以100M2面積計(jì)算，首期付出了20%的款項(xiàng)後，五年共付70萬(wàn)元，而採(cǎi)用按揭形式購(gòu)買(mǎi)僅需480000元，相當(dāng)於五年分期的70%）治理費(fèi)：5.5元/M2月入住率：B座100A座尚未

7、入住配套：具備購(gòu)物、休閒、餐飲、娛樂(lè)等各項(xiàng)設(shè)施，具體爲(wèi)裙樓大型商場(chǎng)（全市第四），200泊位停車(chē)場(chǎng)、新加坡美食城、肯德基速食廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡球館、美髮美容中心等。實(shí)用率：69外立面裝飾：裙樓玻璃幕牆，塔樓以白色條磚爲(wèi)主，配淺藍(lán)色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A座共6部電梯內(nèi)部裝修：寫(xiě)字樓無(wú)天花、水泥地面優(yōu)惠政策：三、專(zhuān)案分析1、專(zhuān)案理解專(zhuān)案名稱(chēng)：中商廣場(chǎng)地點(diǎn)：武昌區(qū)中南路占地面積：6700M2建築面積：規(guī)劃：由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成樓高：180米樓層：A座49層B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層爲(wèi)停車(chē)場(chǎng)地上1-6層爲(wèi)購(gòu)物中心地上7-

8、9層爲(wèi)飲食娛樂(lè)、休閒、健身中心地上10-49層爲(wèi)寫(xiě)字樓實(shí)用率：62室內(nèi)交通：寫(xiě)字樓11部美國(guó)奧的斯高速豪華直升客梯，2部專(zhuān)用消防電梯，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2米室外交通：46條公交線(xiàn)路在此設(shè)站，緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌火車(chē)站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均有直達(dá)車(chē)智慧化：中商廣場(chǎng)具備5A功能，即自動(dòng)化治理系統(tǒng)（BAS）、自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動(dòng)化系統(tǒng)（FAS）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OAS）空調(diào)設(shè)施：美國(guó)特靈牌製冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng)，另有新風(fēng)增氧系統(tǒng)消防設(shè)施：消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，房間及過(guò)道設(shè)有手動(dòng)報(bào)警閥，多層次消防安全保護(hù)，主樓第10、23、36層爲(wèi)防火、消煙、供

9、氧、疏散避難層，並設(shè)2部直升全程消防專(zhuān)用電梯供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小時(shí)供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以供要緊設(shè)備的緊急啓動(dòng)停車(chē)場(chǎng)：地下兩層共180多個(gè)泊車(chē)位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系統(tǒng)由電腦操縱，全天候服務(wù)外裝飾：裙樓爲(wèi)鋁塑複合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色玻璃相間的幕牆、條點(diǎn)窗磚面裝飾內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道採(cǎi)用高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套裝修。寫(xiě)字間均裝天花，地面鋪地毯租售方式：可售、可租售價(jià)：均價(jià)7000元/M2月租價(jià)：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價(jià)約爲(wèi)55元/M2開(kāi)發(fā)商：中商集團(tuán)中江房地産開(kāi)發(fā)有限公司

10、物業(yè)治理：中江物業(yè)治理有限公司物業(yè)顧問(wèn)：香港屋宇物業(yè)治理有限公司建築商：武漢建工集團(tuán)2、過(guò)往推廣策劃2.1過(guò)往市場(chǎng)定位：5A智慧大廈2.2過(guò)往目標(biāo)客戶(hù)群定位：IT行業(yè)2.3過(guò)往銷(xiāo)售價(jià)格：7000元/M23、專(zhuān)案機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)分析3.1中國(guó)年底加入世貿(mào)國(guó)外資本的湧入促進(jìn)整個(gè)寫(xiě)字樓市道好轉(zhuǎn)，本專(zhuān)案作爲(wèi)寫(xiě)字樓同樣受惠。3.2國(guó)家開(kāi)始西部大開(kāi)發(fā)，武漢是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn)，水、陸、空交通發(fā)達(dá)，作爲(wèi)內(nèi)地最大都市的武漢商機(jī)增多，因此，伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入，武漢的寫(xiě)字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。3.3中商廣場(chǎng)爲(wèi)武昌第一高樓，作爲(wèi)武昌區(qū)地標(biāo)性建築，具備較強(qiáng)的吸客能力3.4中商廣場(chǎng)爲(wèi)武漢上市公司中商集團(tuán)開(kāi)發(fā)，中商具備品

11、牌優(yōu)勢(shì)，中商品牌可供挖掘和利用3.5中商廣場(chǎng)地處武昌區(qū)主幹道內(nèi)環(huán)路中南路，交通發(fā)達(dá)，周邊衆(zhòng)多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)，緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。3.6中商廣場(chǎng)原有的宣傳推廣和銷(xiāo)售手法欠缺，即缺乏整體包裝，又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì)，充分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈活優(yōu)惠的租售政策，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員推介，軟體方面可塑性相當(dāng)大。3.7中商廣場(chǎng)爲(wèi)5A智慧型甲級(jí)寫(xiě)字樓，智慧型是高檔寫(xiě)字樓的必備功能和發(fā)展趨勢(shì)，中商廣場(chǎng)具備作爲(wèi)智慧型大廈的差不多功能。3.8中商廣場(chǎng)

12、租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整，從高於競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30的率下降到20左右，即從7000元/M2調(diào)整爲(wèi)5600元/M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說(shuō)明中商廣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場(chǎng)、靈活應(yīng)變。3.9中商廣場(chǎng)內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)首屈一指，寫(xiě)字間裝有天花，地面鋪設(shè)地毯，爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有，進(jìn)一步拉近了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格距離，同時(shí)提高了樓盤(pán)的附加值。3.10中商廣場(chǎng)爲(wèi)現(xiàn)樓，對(duì)於那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急於租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。4、專(zhuān)案問(wèn)題及劣勢(shì)分析4.1中國(guó)加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來(lái)越臨近，但尚未正式加入，因此，外商在國(guó)內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場(chǎng)調(diào)查方面，尋根據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日4.2中商廣場(chǎng)雖然在小區(qū)域內(nèi)有

13、地頭優(yōu)勢(shì)，但武昌區(qū)畢竟是文教科研區(qū)，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此，縮小了客戶(hù)群的範(fàn)圍。4.3在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，檔次雖略低，但以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了部分客源，中商廣場(chǎng)在價(jià)位上偏高，雖經(jīng)調(diào)整漸趨合理，但價(jià)格比較來(lái)講仍無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。4.4中商廣場(chǎng)雖然爲(wèi)武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作爲(wèi)地標(biāo)性建築外觀給人第一感覺(jué)是用落後的磁磚組成。因此，要想樹(shù)立中商廣場(chǎng)領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。4.5中商廣場(chǎng)爲(wèi)現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一面，“是騾子是馬”已清清晰楚，缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空間，對(duì)愛(ài)炒期樓的投資客已無(wú)空間。4.6中商廣場(chǎng)實(shí)用率僅爲(wèi)62%，爲(wèi)同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完善。4

14、.7中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推廣，儘管緣故專(zhuān)門(mén)多，但從業(yè)績(jī)來(lái)講，應(yīng)視爲(wèi)不成功，因此，要重新包裝專(zhuān)案和做好專(zhuān)案，需付出雙倍的努力。四、專(zhuān)案介入市場(chǎng)身份設(shè)定根據(jù)以上市場(chǎng)分析及專(zhuān)案分析，本專(zhuān)案介入市場(chǎng)身份設(shè)定如下：1、市場(chǎng)形象定位中商廣場(chǎng)從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，處?kù)稄牧汩_(kāi)始的狀況，由於之前並未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣，也未把專(zhuān)案優(yōu)勢(shì)盡最大可能表現(xiàn)出來(lái)，敝司建議首先將專(zhuān)案重新包裝定位，以下是敝司通過(guò)對(duì)武漢房地産市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該專(zhuān)案詳細(xì)分析得出的考慮：專(zhuān)案形象定位爲(wèi)：武漢市內(nèi)環(huán)線(xiàn)商務(wù)區(qū)標(biāo)誌性智慧大廈緣故：該專(zhuān)案有足夠的質(zhì)素支援上述定位支援點(diǎn)：1.1該專(zhuān)案位於武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線(xiàn)中南路上，中南路爲(wèi)武昌的商務(wù)中心和武漢金融一條

15、街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們心目中武昌區(qū)作爲(wèi)武漢市文教科研區(qū)的思維定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化位於武漢政治中心區(qū)，這是其成爲(wèi)標(biāo)誌性建築物業(yè)地段上的獨(dú)性。1.2該專(zhuān)案是內(nèi)環(huán)線(xiàn)武昌區(qū)段最高建築，高度爲(wèi)180米，這是中商廣場(chǎng)成爲(wèi)標(biāo)誌性建築最大的支援點(diǎn)，即唯一性。1.3中商廣場(chǎng)擁有5A級(jí)智慧系統(tǒng)，即自動(dòng)化治理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，是其與其他專(zhuān)案與衆(zhòng)不同之處，即權(quán)威性。2、專(zhuān)案市場(chǎng)推廣定位根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們能夠看出，本專(zhuān)案在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。專(zhuān)案推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)範(fàn)、商貴首選2.1理由：由於專(zhuān)案

16、的要緊目標(biāo)客戶(hù)爲(wèi)經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企業(yè)和大部分有實(shí)力商人。因此專(zhuān)案的形象定位圍繞這一客戶(hù)群體的特性，突出尊貴感。2.2領(lǐng)袖風(fēng)範(fàn)，表達(dá)的是在區(qū)域範(fàn)圍內(nèi)本專(zhuān)案的“龍頭”地位，以樓盤(pán)第一高度、5A級(jí)智慧系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管公司治理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本專(zhuān)案的差不多上商界中的“翹楚”、“梟雄”，這對(duì)於確實(shí)“梟雄”會(huì)獲得他們的認(rèn)同，而對(duì)於離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)主來(lái)說(shuō)也會(huì)以入主中商廣場(chǎng)辦公而自豪。3、目標(biāo)客戶(hù)群定位3.1從企業(yè)性質(zhì)定位境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè)國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè)國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)3.2從企業(yè)類(lèi)型定位房地産開(kāi)發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企

17、業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。3.3從目標(biāo)客戶(hù)的來(lái)源定位對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿(mǎn)意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶(hù)15，即現(xiàn)租戶(hù)之60轉(zhuǎn)爲(wèi)買(mǎi)寫(xiě)字樓。不過(guò)要使現(xiàn)有租戶(hù)60轉(zhuǎn)爲(wèi)購(gòu)買(mǎi)即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（優(yōu)惠方案在推廣策略裏面詳述）；投資客50，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。（具體方案在促銷(xiāo)策略裏面詳述）；自用型買(mǎi)家35，對(duì)於那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較爲(wèi)吸引。但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具體方案在促銷(xiāo)策略裏面詳述）4、專(zhuān)案價(jià)格定位4.1售價(jià)：均價(jià)5600元/M2，雖然此價(jià)格仍爲(wèi)武昌區(qū)寫(xiě)字樓最高價(jià)，但與寫(xiě)字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能爲(wèi)目標(biāo)客戶(hù)

18、群所同意，此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)的價(jià)格突破點(diǎn)4.2租價(jià)：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，另治理費(fèi)12.5元/M2（含空調(diào)費(fèi)）五、專(zhuān)案包裝售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見(jiàn)附圖）原則：體現(xiàn)中商廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格體現(xiàn)一種大氣、豪氣2、中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓樣板間設(shè)計(jì)建議（見(jiàn)附圖）3、中商廣場(chǎng)大門(mén)前升旗設(shè)計(jì)（見(jiàn)附圖）4、更改樓名，作爲(wèi)商廈名稱(chēng)中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開(kāi)發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱(chēng)，但作爲(wèi)標(biāo)誌性建築，如用公司名稱(chēng)，一般來(lái)講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)寫(xiě)字樓均未用公司名稱(chēng)作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商大概給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“中商廣場(chǎng)”改

19、爲(wèi)“中南廣場(chǎng)”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解爲(wèi)是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱(chēng)，與中商並不矛盾；二是中南位於中南路上，中南路在武昌能夠說(shuō)是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主幹道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。六、推廣策略1、本專(zhuān)案推廣四大障礙點(diǎn)1.1區(qū)位概念上的障礙。本專(zhuān)案位於武昌區(qū)，一提武昌，人們專(zhuān)門(mén)自然認(rèn)爲(wèi)它是一個(gè)文教科研區(qū)，大概與寫(xiě)字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本專(zhuān)案的認(rèn)同感。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，因此總是在圈圈裏跳不出來(lái)。1.2價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。對(duì)於投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問(wèn)題，對(duì)樓盤(pán)質(zhì)素的考慮不在首位。因此，專(zhuān)門(mén)難吸引投資客。1.3

20、專(zhuān)案自身質(zhì)素的障礙。本專(zhuān)案走的是甲級(jí)寫(xiě)字樓，5A智慧大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。1.4付款方式的障礙。在專(zhuān)案價(jià)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本專(zhuān)案前期不成功的主因。1.5目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)。專(zhuān)案原目標(biāo)客戶(hù)定位爲(wèi)IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。2、本專(zhuān)案推廣五大突破口2.1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上要緊不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線(xiàn)，因爲(wèi)內(nèi)環(huán)線(xiàn)可說(shuō)是武漢的商務(wù)中心，而本專(zhuān)案位於內(nèi)環(huán)線(xiàn)中南路上，。即稱(chēng)位於內(nèi)環(huán)線(xiàn)商務(wù)區(qū)。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，爲(wèi)說(shuō)明價(jià)格比其

21、高提供了有力證據(jù)。2.2價(jià)格突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線(xiàn)同質(zhì)樓盤(pán)比有價(jià)格優(yōu)。2.3專(zhuān)案質(zhì)素提升，硬體方面除部分包裝及可裝修寫(xiě)字間計(jì)已基本定型。因此，只有從軟體方面強(qiáng)調(diào)其與衆(zhòng)不同，如知名物管公司治理，星級(jí)服務(wù)，可爲(wèi)買(mǎi)家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和産品展示會(huì)的場(chǎng)所等。2.4付款方式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該專(zhuān)案要做成功必須調(diào)整付款方式，使付款輕鬆，付款時(shí)間延長(zhǎng)。因此，採(cǎi)取五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。2.5目標(biāo)客戶(hù)原定爲(wèi)IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展專(zhuān)門(mén)快且專(zhuān)門(mén)有前景，但心竟是新生事物而本專(zhuān)案容量大，僅

22、消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶(hù)群擴(kuò)充爲(wèi)各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地産公司、保險(xiǎn)公司等。3、設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)4、專(zhuān)案包裝（前面已述，略）5、宣傳主題5.1中心上的中心（強(qiáng)調(diào)區(qū)位）5.2東方之顛世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)）5.3上流品味領(lǐng)袖風(fēng)範(fàn)（強(qiáng)調(diào)地位）5.4商貴雲(yún)集商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶(hù)群層次）5.5口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕鬆及高回報(bào)率）5.6首付一萬(wàn)幾，月供一千幾，租不如買(mǎi)（強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的輕鬆和價(jià)值）6、媒體廣告（見(jiàn)附頁(yè)）7、媒體計(jì)劃（略）七、營(yíng)銷(xiāo)策略1、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏及分區(qū)銷(xiāo)售建議A座爲(wèi)1050層爲(wèi)寫(xiě)字樓（其中第10、23、36層爲(wèi)安全層），即共38層寫(xiě)字樓，面積約40000

23、M2。B座1038層爲(wèi)寫(xiě)字樓，（其中第10、23、36層爲(wèi)安全層），即共26層，面積約26000M2。分區(qū)銷(xiāo)售：建議A、B兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段推廣時(shí)，均拿出部分銷(xiāo)售，其中以B座略爲(wèi)多拿一些，底層略爲(wèi)多拿一些。以?xún)嵙夸N(xiāo)售略差的寫(xiě)字間。2、價(jià)格策略21價(jià)格均價(jià)建議不高於5600元/M222價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差23拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低於亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售，以吸引更多客戶(hù)。24價(jià)格擬定實(shí)行“低開(kāi)中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格。如銷(xiāo)售情況好，則微升。3、付款方式策略31付款原則上要求儘量減少首期款，增大免息分期

24、成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（要緊針對(duì)現(xiàn)租戶(hù)）公開(kāi)銷(xiāo)售期，強(qiáng)銷(xiāo)期和續(xù)銷(xiāo)期。3.2投資秘笈主體內(nèi)容3.2.1因本專(zhuān)案與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格偏高。因此，唯有給予客戶(hù)靈活輕鬆的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶(hù)以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本專(zhuān)案從市場(chǎng)突圍的突破口。因此，建議採(cǎi)用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10的返租方案，針對(duì)具體客戶(hù)實(shí)施如下。3.2.2針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶(hù)，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本專(zhuān)案現(xiàn)租客戶(hù)如欲購(gòu)買(mǎi)所租寫(xiě)字樓，可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)治理費(fèi)）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前面，

25、因爲(wèi)假如把現(xiàn)租戶(hù)解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想假如說(shuō)某幢大廈所有租戶(hù)都轉(zhuǎn)成爲(wèi)買(mǎi)家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶(hù)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對(duì)承租客戶(hù)和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實(shí)施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶(hù)租用中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2，租期二年，租金爲(wèi)平均租金約55元/M2，治理費(fèi)爲(wèi)12.5元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”，售價(jià)爲(wèi)5600元/M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)治理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下：該寫(xiě)字樓原銷(xiāo)售總價(jià)爲(wèi)：100M27000元/M2=700000元該寫(xiě)字樓現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)爲(wèi)：100M25600元/M2=560000

26、元免該客戶(hù)物管費(fèi)金額爲(wèi)：100M212.5元/M2122=30000元該客戶(hù)如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶(hù)付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元該客戶(hù)貸款額爲(wèi)：5600050%=28000元該客戶(hù)每月供款額爲(wèi)：（28000010000）129383623元（以住房貸款利率計(jì)算）該客戶(hù)租寫(xiě)字樓每月所交租金爲(wèi)：5500元每月供款額與每月所交租金比爲(wèi)：5500-3623=1877元從以上能夠看出，該客戶(hù)買(mǎi)樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10即56000元，客戶(hù)一年僅多交334

27、76元，五年多交167380元，八年後就可擁有該寫(xiě)字樓。3.3針對(duì)投資客實(shí)行“我先租樓，你再買(mǎi)樓”策略，即五年返租，具體爲(wèi)客戶(hù)如欲購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，由發(fā)展商與購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)於（從簽定買(mǎi)賣(mài)合同後計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年回報(bào)率爲(wèi)10，五年回報(bào)率爲(wèi)50。同樣，該客戶(hù)可採(cǎi)取五成八年銀行按貸方式付款。例：現(xiàn)有一客戶(hù)採(cǎi)取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2，售價(jià)爲(wèi)5600元/M2具體計(jì)算爲(wèi)：100M25600元/M2=560000元該客戶(hù)每年交給發(fā)展商金額爲(wèi)：56000010%=56000元（第一個(gè)月交清）該客戶(hù)五年交給發(fā)展商金額爲(wèi)：560005=280000元每年還返該客戶(hù)金額爲(wèi)：56000010%=56000元每年逐月返還客戶(hù)金額爲(wèi)：5600012=4667元五年還返該客戶(hù)金額爲(wèi)：560005=280000元該客戶(hù)五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際爲(wèi)：280000-280000=0元該客戶(hù)貸款金額爲(wèi)：5600002=280000元該客戶(hù)月供金額爲(wèi)：（28000010000）129.3