1、店面銷售技巧 主講人：眾卓咨詢郜杰 目 錄第一節 課程概述第二節 店面銷售的概念第三節 以淺笑迎接顧客 第四節了解和判別顧客的購買需求第五節 有效地向顧客引見產品 第六節 促進成交與購后效力 第七節 回想與總結店面銷售的概念 店面銷售的定義店面銷售就是使顧客認同我們提供的產品或者效力給他們帶來的益處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。顧客付出:金錢信任時間習慣風險顧客認同：品牌產品效力質量方便價值完好的銷售要一個平衡益處行動產品從消費不斷到客戶購買、運用都有哪些市場要素？第五個“P是銷售員 產品 Product 可以吸引顧客選購促銷Promotion 適宜市場需求的產品的活動地點 Pl

2、ace 在顧客可以方便選購價錢Price 更有競爭力的價錢銷售員 Sales Person影響顧客購買的5個要素，其中4個競爭對手均可造仿，獨一不能造仿的是“銷售員。銷售員與顧客的心思差距比較全面專業系統不完好的片面的有偏見的 信 息賣的越多越好利益越大越好 功能適用性價錢越低越好外觀美觀、長久耐用 價值上“值利 益客戶了解本人不要遇到難纏的客戶客戶有相關的常識 希望被接納希望被認可希望遭到注重有專業的效力有耐心 愿 望銷售員顧 客心思特征細致、快速、善解人意的購買協助 熱情周到的效力 協助客戶排除購買干擾的才干 協助做出正確選擇 在了解顧客需求的根底上引薦和引見的才干 給予建立性建議 對產品

3、、品牌、企業的知識和認同 提供準確的信息 傾聽和了解顧客的問題和需求的才干 正確了解顧客的要求 良好的推銷職業訓練 行為：淺笑、目光關注、舉止得體 對推銷任務的熱愛和顧客認識態度：禮貌、親切、熱情、友好、自信 良好的職業籠統 外表：整潔、雅觀 銷售員應具備的才干 顧客喜歡的銷售員 有效的店面銷售步驟 上述步驟中，他以為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求引薦與引見產品建議購買與促進成交購后效力致謝送客以淺笑迎接顧客 在顧客進入店面的最初階段 適時訊問能否要協助留意語氣和淺笑 及時獲得熱情效力 堅持淺笑和間隔關注客戶能否產生需求 自在自在地選擇打招呼、淺笑置身良好的環境銷售員的努力顧

4、客想獲得歡迎階段的常見難題與處置 客戶能夠以前對聯想有過誤解，給一次宣泄的權益假設攻擊沒有目的，就會失去作用，淺笑也許是很好的處理之道將其引到辦公區進展客戶埋怨處置程序 一進店就惡意攻擊聯想的品牌， 留意察看客戶的表情動作以詳細的方式提問來誘導客戶把握時機，在客戶有聯想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自在的空間未必不是一種推銷方法 無論他怎樣引導，客戶都一言不發顧客不回答我們提出的訊問，表現很不友好，甚至懷有敵意養成良好的問候習慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很負疚；對不起；短少必要的迎賓詞 應對與處置 常見難題 歡迎階段的常見難題與處置 能夠客

5、戶已進入了決議購買階段，引薦適宜價錢的商品客戶的價錢需求曾經表現出來，重點放在客戶運用需求的了解方面 只對價錢關懷，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時機 來去匆匆的客戶闡明客戶曾經有了一定的了解，直接進入客戶需求階段，這時客戶最需求的是有人幫他分析決議 用戶拿著一堆報價單進店怎樣辦；任何的商品都有優劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在應對與處置 常見難題 了解和判別顧客的購買需求為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下引見產品的風險l 很能夠得不到顧客的信任l 很能夠所引見的內容不被顧客接受l 無法表達顧問式的顧客效力需

6、求確認的顧客需求和態度l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l 確認顧客對銷售員產生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l 準確地引薦顧客想要的產品和想聽的信息l 減少推銷中出現的顧客反對意見l 專業地提供顧問式效力l 從而完成推銷目的能否鑒定顧客需求是區別專業銷售員和非專業銷售員的重要根據!了解顧客需求的步驟 察看 訊問 傾聽 顧客需求核對 綜合提問顧客哪些問題可以協助他了解他的需求？-需求五問： 誰用？ 會用嗎？ 干啥用？ 價錢取向？ 還有嗎？ 在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式這樣的客戶其實是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業性的建議 運用“您懂得好詳細之類的話加以贊

7、譽發現客戶的喜好并引薦產品 顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產品缺陷也非常了解首先要有良好的心態盡能夠的問一些一定封鎖式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解現實，再根據的閱歷加以分類引見 顧客不能確定本人的明確需求應對的方式 能夠碰到的問題和妨礙 在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式品牌是方便客戶選擇的標志，假設客戶需求的是品牌的內在表現，那無妨只引見客戶需求的方面，投其所好客戶需求的是電腦所帶來的運用價值，并非一定要了解它的構造 對電腦很陌生，沒有品牌認識 添加對產品的了解，加強自信心借助相關的輔助資料如以往購買過的客戶資料加以闡明把握客戶的疑問點，詳細闡明 顧客有

8、明確需求，但對銷售員所推銷的產品能否滿足需求不能確定 能夠是一種假象，其實想殺價對商品的了解還不夠深化，加強產品引見 顧客只是在討論能否會有購買的需求 應對的方式 能夠碰到的問題和妨礙 有效地向顧客介紹產品 客戶買的不是產品或效力，他買的是利益或者說是產品和效力能給他帶來的益處。有效地向顧客引見產品“ 賣點 的根底是顧客的需求，普通來說從兩個方面尋覓“ 賣點 ：一個產品可以最大限制滿足顧客需求的“ 特點 與其他產品相比更可以滿足顧客需求的“ 優勢 。賣點的概念銷售員的作用 產 品產品的組成產品的功能顧 客對我有什么用途？銷售員橋梁這會讓您在他人眼里顯得很時髦 這使該產品很吸引人 它的外形很新潮

9、 這樣他會非常放心地運用，而且他人也覺得您的生活很有質量 這是目前質量最可靠的 該產品用的是優質資料 您會發現這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需求修繕 它是由塑料做的 您可以省下元錢買到同樣質量的東西 所以比通常價錢廉價10% 這款商品如今正在促銷 產品對顧客的益處Benefit 產品的功能Advantage 產品的特性Feature 有效引見產品的法那么-FAB法那么編造信息和假話向顧客傳送未經證明的信息運用過多的專業術語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：在引薦產品時碰到的常見妨礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需求。 我們的產

10、品有很多功能是顧客不需求的，包括一些軟件在平常運用中很不方便，如幸福之家沒有運用優勢。 引見產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，假設不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法闡明不作太多的游說和建議之詞 以為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的手段而已。 平常多練習產品的“文言引見 一分鐘的產品引見是必要的 有時引見時用詞太專業化或不夠簡練 應對方法 在引薦產品時碰到的常見妨礙 在引薦產品時碰到的常見妨礙及應對方法 性價比的引見是針對客戶的需求而進展的在客戶的價值認識體系中進展

11、產品引見價值的認定是認識形狀中的感性認知，要在價值認知的根底上引見價錢 不能解釋價錢高于其他產品的緣由，突出本人產品的優勢。任何的促銷活動對有針對性，細分客戶，有的放矢地引薦產品。 一味強調促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目引見產品。了解客戶為什么有這樣的要求，發現了其背后的緣由，處理之道自然有了。 一定要看他所要的那款機子 我們說外觀都一樣，他非不要 假設是根據客戶的需求加以產品引見就不會有這樣的問題 還是根據客戶的運用用途加以引薦 看中這款產品，但又要那款產品的配置 應對方法 在引薦產品時碰到的常見妨礙 把木梳賣給和尚 最后是小錢，他的業績是1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極

12、旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進香朝拜的人多有一顆忠實之心，寶剎應有所回贈，以做留念，保佑其平安桔祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，他的書法超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品。小錢還給主持出主意：無妨搞一個初次贈送“積善梳的儀式，盛大其事，讓香客感遭到一種尊重和藹意。主持聽了大喜，即時點頭買了小錢一切的梳子，并約請他留下來協助組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？案例分析運用特性、優勢、利益呈現能確保他所要傳達的信息明晰 / 完好 / 符合邏輯；短少了特性，利益就

13、會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習，才干使他的信息更自然、有效！總結：做好呈現方案有效地向顧客引見產品促進成交與購后效力 促進成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。客戶在銷售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者回絕承諾的聲明。 為什么要自動建議顧客購買？顧客的需求顧客在做購買決議的時候經常希望得到他人的支持和推進，以使本人更加放心地做出決議。因此銷售員在時機成熟的時候應該給予顧客心思上的協助。 購買興趣 心動時辰 時間銷售目的的需求自動建議購買會協助本人爭取更多銷售勝利的時機。什么時候是建議購買的最正確時機 根據他的閱歷，顧客思索購買時會在言語、動作、表情等方面有怎樣的流

14、露？ 言語表達的信號 動作表達的信號 表情表達的信號 事態表達的信號 建議購買的步驟 引薦產品后核對顧客能否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋引見有關的優惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外益處當顧客感到稱心，嘗試用一次成交技巧如顧客有反響，自動做購買效力如顧客無反響，了解緣由，回到需求階段促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設 法 您計劃今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。 告知緊缺法 如今是促銷，平常比這個價錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。 利益

15、誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合希望的東西還真不容易呢。 協助顧客決策 其實這種產品只需是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心思撫慰。 利用惜時心思 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 鼓勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給本人買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？ 重利輕弊權衡法 您需求紅的還是綠的？ 兩者選一法 請到款臺付款。 直接成交法 舉例闡明 促進成交的技巧 促成顧客盡快成交時需求留意的方面： 不要再向顧客引見其他型號產品。 協助顧客減少選擇范圍。 鼓勵顧客進展嘗試，消除心思顧慮。 提供其他勝利案例協助顧客進展比較，并 且反復產品利益。 適當地退讓。 當顧客做出購買決議后 購后效力銷售員應進展跟進效力協助