1、宋春樹(shù)2021.03.18如何運(yùn)營(yíng)客戶(hù) 第一部分 運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人 第二部分運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù) 第三部分 運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 2一、 運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人1.運(yùn)營(yíng)好員工2.運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò) 3.運(yùn)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)4.運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品3一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人人是最積極、最活潑、最重要的要素，要想讓客戶(hù) 稱(chēng)心，先讓員工稱(chēng)心做好員工招、培、評(píng)、管、留做好員工培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃人盡其才，物盡其用?！皥?jiān)車(chē)能載重，渡河不如舟，駿馬能歷險(xiǎn)，犁田不如牛，每個(gè)人聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，只需注重運(yùn)營(yíng)好每一個(gè)員工，才干收到“眾人拾柴火焰高之效果。一運(yùn)營(yíng)好員工4一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人 1網(wǎng)絡(luò)是支撐運(yùn)營(yíng)的基

2、石，是促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的加速器2網(wǎng)絡(luò)贏那么勝，網(wǎng)絡(luò)輸那么敗，網(wǎng)絡(luò)平才有參賽資歷3加強(qiáng)省內(nèi)網(wǎng)和部分省際網(wǎng)的優(yōu)化二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)5一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)-省內(nèi)線路省內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)收入國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)收入占比福州3340966634.55%廈門(mén)1261810515.56%泉州1440664421.67%漳州865307528.13%莆田253214911.78%三明780190041.05%南平678169040.12%寧德831221637.50%龍巖666190135.03%合計(jì)101143734627.08%全省省內(nèi)規(guī)范業(yè)務(wù)占國(guó)內(nèi)規(guī)范業(yè)務(wù)收入比重取2021年預(yù)算數(shù)據(jù) 單位：萬(wàn)元6一、運(yùn)營(yíng)

3、客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)-全省省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題 1、處置中心封發(fā)、經(jīng)轉(zhuǎn)不及時(shí)呵斥郵件延誤問(wèn)題突出 1因處置中心問(wèn)題導(dǎo)致郵件逾限問(wèn)題日益凸顯。特別泉州、南平處置中心，在頂峰期如思鄉(xiāng)月、春運(yùn)、節(jié)日促銷(xiāo)郵件突增時(shí)處置才干缺乏、異常氣候條件時(shí)抗風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急處置才干缺乏，呵斥郵件積壓、延誤。 2車(chē)次銜接過(guò)于集中且嚴(yán)密，處置時(shí)間短，經(jīng)常出現(xiàn)處置中心郵件無(wú)法及時(shí)封發(fā)、轉(zhuǎn)發(fā)情況。 3處置中心發(fā)運(yùn)車(chē)次錯(cuò)誤，將規(guī)范件發(fā)普郵車(chē)，導(dǎo)致郵件層層延誤，省內(nèi)規(guī)范件走8天情況7一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)-全省省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題 2、省內(nèi)網(wǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量急待提高 按照集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)口徑，與全國(guó)其他省份對(duì)比，

4、目前我省省內(nèi)網(wǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量不高，次晨達(dá)率僅為63.58%，遠(yuǎn)低于集團(tuán)的考核規(guī)范80%； 次晨達(dá)妥投率僅為47%，也遠(yuǎn)低于集團(tuán)的考核規(guī)范70%。數(shù)據(jù)來(lái)源：集團(tuán)公司省內(nèi)網(wǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)效率統(tǒng)計(jì)2月報(bào)3、省內(nèi)和區(qū)內(nèi)郵路銜接不暢問(wèn)題長(zhǎng)期困擾 8一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)-省際線路收寄局寄達(dá)地業(yè)務(wù)量2010年累計(jì)(萬(wàn)件）占比福建廣東186 12.1%江蘇108 7.0%浙江108 7.0%上海89 5.8%四川84 5.5%北京79 5.1%山東74 4.8%江西60 3.9%湖北57 3.7%河南56 3.7%湖南55 3.5%河北54 3.5%小計(jì)1010 65.5%合計(jì)1542 今年將按閩粵、江、

5、浙、滬的順序逐一理順網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量。9一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人二運(yùn)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)-影響省際時(shí)限程度的主要要素以閩粵線路為例收寄環(huán)節(jié)存在錯(cuò)封、誤封問(wèn)題。收寄封發(fā)卡點(diǎn)趕班不及時(shí)或誤封呵斥總包延誤或喪失。中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)存在脫節(jié)問(wèn)題。郵件中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)存在監(jiān)管脫節(jié)的問(wèn)題，被航空公司拉貨或運(yùn)能缺乏時(shí)，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并迅速組織加班疏運(yùn)或趕發(fā)下一有效頻次，呵斥郵件總包滾存積壓滯留在中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。進(jìn)入投遞省份后，未能及時(shí)開(kāi)拆接納。郵件進(jìn)入廣航中心后，時(shí)有超越4個(gè)小時(shí)才進(jìn)展接納開(kāi)拆的情況發(fā)生，呵斥郵件未能及時(shí)接入廣東省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)有效頻次，延誤時(shí)限。投遞端未能及時(shí)投遞。郵件接入廣東省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)后，投遞端未能及時(shí)當(dāng)班有效頻次投遞，往往順延半天，

6、呵斥郵件延誤。10一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)是開(kāi)發(fā)和維護(hù)重點(diǎn)市場(chǎng)、大客戶(hù)的主力軍，是運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的骨干力量三、運(yùn)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)國(guó)際團(tuán)隊(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)綜合團(tuán)隊(duì)48人，938戶(hù)客戶(hù)，人均312萬(wàn)元。27人，716戶(hù)客戶(hù)，人均327萬(wàn)元。 114人，3264戶(hù)，人均165萬(wàn)元。 國(guó)際團(tuán)隊(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)綜合團(tuán)隊(duì)按三大板塊組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全省客戶(hù)經(jīng)理189名，維護(hù)4918戶(hù)三級(jí)以上客戶(hù)，維護(hù)收入4.36億元，占速遞總收入的63.5%以上為2021年大客戶(hù)數(shù)據(jù)。三大板塊結(jié)協(xié)作戰(zhàn)、相對(duì)獨(dú)立11一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人三、運(yùn)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)福建國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售支持?jǐn)埵杖藛T鄭州國(guó)際鐵三角營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在鄭

7、州城區(qū)東南西北成立四個(gè)國(guó)際速遞業(yè)務(wù)攬投站，成立12支鐵三角營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，2021年1月國(guó)際收入比增115%。新簽協(xié)議客戶(hù)17家。12一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人三、運(yùn)營(yíng)好團(tuán)隊(duì) 電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)B網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)理C網(wǎng)客戶(hù)經(jīng)理網(wǎng)控管理員電商業(yè)務(wù)管理員客服人員電商客戶(hù)經(jīng)理淘寶網(wǎng)客戶(hù)淘寶B2C商城客戶(hù)、淘寶網(wǎng)客戶(hù)、拍拍網(wǎng)客戶(hù)、各類(lèi)綜合性自建網(wǎng)站、知名品牌企業(yè)客戶(hù)等客戶(hù)在重點(diǎn)區(qū)域組建電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)13一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人三、運(yùn)營(yíng)好團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工程客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理公司指點(diǎn)、市場(chǎng)部主任攬投人員管控主管客服人員在重點(diǎn)市場(chǎng)、政務(wù)市場(chǎng)組建國(guó)內(nèi)綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)拓展國(guó)內(nèi)規(guī)范型業(yè)務(wù)14 重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)工作國(guó)際團(tuán)隊(duì)福州、

8、廈門(mén)、泉州、莆田、漳州對(duì)臺(tái)業(yè)務(wù)、廣交會(huì)客戶(hù)拓展、僑鄉(xiāng)市場(chǎng)、國(guó)際商務(wù)市場(chǎng)、國(guó)際網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)福州、廈門(mén)、泉州、莆田（其中福州臺(tái)江、泉州晉江為重中之重）網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)園、高端B網(wǎng)客戶(hù)E標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、寄往三、四級(jí)城市產(chǎn)品的利潤(rùn)提升國(guó)內(nèi)綜合團(tuán)隊(duì)9地市本部、12強(qiáng)重點(diǎn)縣（市）政務(wù)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、省內(nèi)當(dāng)日遞次晨達(dá)項(xiàng)目、省際50個(gè)重點(diǎn)城市項(xiàng)目、閩粵、閩浙、閩滬、閩蘇線路。一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，要先運(yùn)營(yíng)本人三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)2021年各專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要任務(wù)表15客戶(hù)公司指點(diǎn)市場(chǎng)部主任業(yè)務(wù)管理員專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理 必需親身參與省、市級(jí)政務(wù)客戶(hù)、特、一級(jí)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、公關(guān)。制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案、公關(guān)協(xié)調(diào)、實(shí)施推進(jìn)、日常維護(hù)專(zhuān)門(mén)擔(dān)任三級(jí)以上客戶(hù)走訪

9、、開(kāi)發(fā)、維護(hù)攬投員擔(dān)任客戶(hù)郵件的攬收、零星散戶(hù)的走訪、信息反響、開(kāi)發(fā) 一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，要先運(yùn)營(yíng)本人三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍各層級(jí)人員分工16一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人四運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品一二三四六寄往三、四級(jí)城市產(chǎn)品省內(nèi)當(dāng)日遞次晨達(dá)產(chǎn)品對(duì)臺(tái)業(yè)務(wù)政務(wù)市場(chǎng)收件人付費(fèi)突出抓好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品五省內(nèi)代收貨款業(yè)務(wù)17一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人四運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品-例1國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品線路分析比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)EMS日本、香港、韓國(guó)、新加坡1、福州、廈門(mén)均可直封總包，并有直飛航班2、日本、香港、韓國(guó)、新加坡為卡哈拉承諾服務(wù)國(guó)家，時(shí)限較為穩(wěn)定，查詢(xún)方便快捷；3、以上國(guó)家海關(guān)對(duì)于來(lái)自中國(guó)的物品入口政策相對(duì)寬松4、30公斤以?xún)?nèi)的郵件，價(jià)格與市

10、場(chǎng)相近5、邊際貢獻(xiàn)率較高美國(guó)、澳大利亞時(shí)限上基本可以保證，對(duì)食品等的進(jìn)口政策相對(duì)寬松阿根廷、巴西、墨西哥、俄羅斯當(dāng)?shù)剡M(jìn)口郵稅額度上具有明顯優(yōu)勢(shì)兩岸速遞業(yè)務(wù)臺(tái)灣1、時(shí)限快2、投遞范圍廣3、報(bào)價(jià)靈活與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)中速TNT歐洲1、市場(chǎng)報(bào)價(jià)相近，有短期促銷(xiāo)價(jià)格2、通關(guān)及投送方面有較強(qiáng)實(shí)力，時(shí)限快且穩(wěn)定3、查詢(xún)方便均輝轉(zhuǎn)DHL、轉(zhuǎn)UPS歐洲、美洲1、大貨價(jià)格與市場(chǎng)相近2、取DHL、UPS優(yōu)勢(shì)線路，時(shí)限穩(wěn)定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)EMS卡哈拉以外區(qū)域服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，時(shí)限不穩(wěn)定，查詢(xún)困難中速TNT美國(guó)、加拿大清關(guān)及投遞質(zhì)量不佳北非最終投遞信息無(wú)法提供均輝業(yè)務(wù)-粉末、液體類(lèi)貨物無(wú)法收寄18一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先

11、要運(yùn)營(yíng)好本人四運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品-例2代收貨款業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手有優(yōu)勢(shì)服務(wù)省內(nèi)投遞質(zhì)量可控，對(duì)大客戶(hù)提供退回前先電聯(lián)的服務(wù)省內(nèi)價(jià)格客戶(hù)EMS 順豐等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散戶(hù)12元/公斤，手續(xù)費(fèi)2%，10元投遞費(fèi)12元/公斤，手續(xù)費(fèi)2%5%月交寄量3000件的客戶(hù)8元/公斤，10元投遞費(fèi)，手續(xù)費(fèi)0.05%12元/公斤，手續(xù)費(fèi)2%范圍省際覆蓋范圍廣，其中浙江、江蘇、黑龍江妥投率較高品牌品牌可信度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng) 服務(wù)回款周期：一周一次提供開(kāi)箱驗(yàn)貨服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì) 省際投遞質(zhì)量總體退回率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高10個(gè)百分點(diǎn)省際價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多收取10元投遞費(fèi)和千分三的壞賬損失。因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們至今未能成為淘寶網(wǎng)指定的貨到付款

12、服務(wù)配送商入圍資質(zhì)要求提供對(duì)公賬戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)此限制191突出抓好優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。臺(tái)灣、政務(wù)市場(chǎng)、收件人付費(fèi)、省內(nèi)當(dāng)日遞次晨達(dá)產(chǎn)品、省內(nèi)代收貨款、寄往三-四級(jí)城市產(chǎn)品2揚(yáng)長(zhǎng)避短，提升普通產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品組合：板塊內(nèi)產(chǎn)品組合，如規(guī)范件+經(jīng)濟(jì)快件 綜合效力：速遞+普郵+金融效力；國(guó)際業(yè)務(wù)+國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)+電子商務(wù)+增值效力增值效力：倉(cāng)儲(chǔ)效力、駐點(diǎn)效力、售后效力、代客驗(yàn)關(guān)效力 一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，要先運(yùn)營(yíng)本人四運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品20省內(nèi)興辦回執(zhí)業(yè)務(wù)批量查詢(xún)，對(duì)重要客戶(hù)重要郵件興辦妥投短信告知開(kāi)通網(wǎng)上自助下單、網(wǎng)上自助打印詳單等增值效力興辦代收貨款業(yè)務(wù)對(duì)私結(jié)算業(yè)務(wù)興辦限時(shí)遞一、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，先要運(yùn)營(yíng)好本人四運(yùn)營(yíng)好產(chǎn)品-開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品滿

13、足客戶(hù)需求21 第二部分 運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)1.有價(jià)值的客戶(hù)是企業(yè)最重要的資產(chǎn)2. 誰(shuí)是“我最有價(jià)值的客戶(hù)3. 為中心客戶(hù)提供增值特別的效力4.怎樣把客戶(hù)運(yùn)營(yíng)出價(jià)值5.防止客戶(hù)流失22二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù) 客戶(hù)是企業(yè)的一種資源。這種資源一是表達(dá)在規(guī)模效應(yīng)，二是經(jīng)過(guò)利用客戶(hù)上下產(chǎn)業(yè)鏈的客戶(hù)關(guān)系，協(xié)助我們拓展新客戶(hù)。一有價(jià)值的客戶(hù)是企業(yè)最重要的資產(chǎn)23二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈：如外貿(mào)企業(yè)24二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)二誰(shuí)是“我最有價(jià)值的客戶(hù) -大客戶(hù)、散戶(hù) 邊沿奉獻(xiàn)率最大，社會(huì)影響大，客戶(hù)穩(wěn)定邊沿奉獻(xiàn)率40%以上，是利潤(rùn)重要來(lái)源有優(yōu)惠、折扣較低最低管

14、控底線，超低優(yōu)惠邊沿奉獻(xiàn)率政務(wù)代理中小客戶(hù)大客戶(hù)25二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)三為中心客戶(hù)提供增值特別的效力提供增值效力提供用郵效力方案、售后效力幫客戶(hù)做好客戶(hù)關(guān)懷為客戶(hù)提供物流、倉(cāng)儲(chǔ)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道、提供資金歸集26二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)四怎樣把客戶(hù)運(yùn)營(yíng)出價(jià)值1、規(guī)模效應(yīng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需求、降低維護(hù)本錢(qián)例1：客戶(hù)規(guī)模的不斷擴(kuò)展，攬收本錢(qián)越來(lái)越低。例2：客戶(hù)規(guī)模的不斷擴(kuò)展，維護(hù)本錢(qián)越來(lái)越低。例3：客戶(hù)規(guī)模的不斷擴(kuò)展，市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略越來(lái)越有利。27二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)四怎樣把客戶(hù)運(yùn)營(yíng)出價(jià)值2、管理出效益1定價(jià)管理：區(qū)分產(chǎn)品定價(jià)。例：政務(wù)市場(chǎng)主導(dǎo)定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市

15、場(chǎng)定價(jià)、優(yōu)勢(shì)線路鎮(zhèn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)村壟斷定價(jià)2資費(fèi)政策管理：資費(fèi)優(yōu)惠政策要按規(guī)模定價(jià)。例：三級(jí)大客戶(hù)8折、二級(jí)大客戶(hù)7折、特、一級(jí)客戶(hù)管控底線。按產(chǎn)品邊沿奉獻(xiàn)率實(shí)行差異折讓。例：同樣最低管控底線4.5折，西班牙線，邊沿奉獻(xiàn)率仍可達(dá)30%以上，實(shí)踐價(jià)錢(qián)可略低于底線定價(jià)，美國(guó)線邊沿奉獻(xiàn)率僅為1%-9%，加上管理費(fèi)用和省內(nèi)攬收費(fèi)用將出現(xiàn)虧損，要高于底線定價(jià)。3杜絕高端產(chǎn)品低端化規(guī)范產(chǎn)品流向經(jīng)濟(jì)件、經(jīng)濟(jì)件流向E郵寶28二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)四怎樣把客戶(hù)運(yùn)營(yíng)出價(jià)值2、管理出效益4杜絕客戶(hù)掛靠：虛擬客戶(hù)優(yōu)惠比比皆是5管理出效益：加強(qiáng)資費(fèi)稽核、監(jiān)視、檢查，杜絕跑冒滴漏6加強(qiáng)欠費(fèi)回收管理7加強(qiáng)耗材管理地市1-2

16、月欠費(fèi)額（萬(wàn)元）福州1,007 廈門(mén)1,759 莆田1,307 三明181 泉州1,088 漳州347 南平235 寧德240 龍巖871 中郵物流5,738 全省12,774 29二、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，是要運(yùn)營(yíng)有價(jià)值客戶(hù)五防止客戶(hù)流失1定期走訪、分級(jí)維護(hù)；重開(kāi)發(fā)、輕維護(hù)；有呼及 時(shí)上門(mén)， 沒(méi)呼也要上門(mén)。某公司攬投員大客戶(hù)用郵登記表2懂得綁架客戶(hù)。積分、后優(yōu)惠分階段優(yōu)惠3客戶(hù)關(guān)懷30 第三部分 運(yùn)營(yíng)客戶(hù) 的“五大抓手 1.工程經(jīng)濟(jì)2.重點(diǎn)市場(chǎng)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)4. 攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干5.窗口代理速遞業(yè)務(wù)31三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 一工程經(jīng)濟(jì)1、為什么要做工程 工程經(jīng)濟(jì)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式開(kāi)展的加速器，

17、大工程的拓展可以提升企業(yè)品牌，提高企業(yè)效益；可以加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才干，鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；能有效整合企業(yè)資源，優(yōu)化消費(fèi)流程。 今年工程：對(duì)臺(tái)工程、輕小件國(guó)際寄遞工程、省內(nèi)代收貨款拓展工程、廣交會(huì)工程謀劃、國(guó)內(nèi)50個(gè)重點(diǎn)城市規(guī)范業(yè)務(wù)工程、2021年電子商務(wù)園區(qū)工程、鄉(xiāng)村婦女體檢寄遞工程和醫(yī)?？倪f、省公安廳“網(wǎng)上效力大廳工程。穩(wěn)定工程：省內(nèi)當(dāng)日遞、次晨達(dá)和收件人付費(fèi)32三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 一工程經(jīng)濟(jì)2、做好大工程的六點(diǎn)看法 1搜集情報(bào)，掌控資訊2明確目的，全力攻堅(jiān)工程收入目的、客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)目的、市場(chǎng)占有率目的、行業(yè)影響力3集結(jié)精英，促進(jìn)成交4責(zé)任明確，考核到位 明確時(shí)間進(jìn)度、明確任務(wù)、明確責(zé)任人、按進(jìn)

18、度考核5整合資源，優(yōu)化流程 6鼓勵(lì)員工，注入活力 33項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)（萬(wàn)元）開(kāi)發(fā)客戶(hù)目標(biāo)（戶(hù)）市場(chǎng)占有率目標(biāo)對(duì)臺(tái)項(xiàng)目10001490廣交會(huì)項(xiàng)目2300553輕小件國(guó)際寄遞項(xiàng)目300省內(nèi)代收貨款項(xiàng)目5303050個(gè)重點(diǎn)城市標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目9000電子商務(wù)園區(qū)項(xiàng)目58005個(gè)園區(qū)三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 一工程經(jīng)濟(jì)2021年工程拓展目的34三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 二重點(diǎn)市場(chǎng)1.要組建專(zhuān)家型效力團(tuán)隊(duì):分板塊運(yùn)營(yíng)、構(gòu)建專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 國(guó)內(nèi)綜合團(tuán)隊(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)國(guó)際團(tuán)隊(duì)福州鼓樓一部、鼓樓二部、商務(wù)、洪山、福興、福清、長(zhǎng)樂(lè)、閩侯、連江福州臺(tái)江、福興營(yíng)業(yè)部、馬尾營(yíng)業(yè)部、福州本埠、閩侯廈門(mén)湖里、東區(qū)、濱南、同安、

19、同城、翔安廈門(mén)本部廈門(mén)本部泉州晉江、南安、石獅、安溪、豐澤、東海泉州本部、晉江、安溪除永春外漳州薌城攬投部、龍海、云霄、漳浦漳州本埠、龍海、漳浦莆田秀嶼、涵江、仙游莆田本埠莆田本埠寧德東僑攬投部、福安、福鼎、古田客戶(hù)經(jīng)理總數(shù)1142748競(jìng)爭(zhēng)最猛烈35三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 地市總部級(jí)市場(chǎng)名稱(chēng)2011年收入目標(biāo)莆田學(xué)生街市場(chǎng)1150 泉州幸福街市場(chǎng)1150 泉州惠南工藝品市場(chǎng)950 泉州安溪茶葉市場(chǎng)950 泉州東海灣服裝基地850 泉州晉江青華鞋服市場(chǎng)800 泉州南安石材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)800 泉州石獅服裝城市場(chǎng)500 福州晉安茶葉市場(chǎng)500 廈門(mén)烏石浦油畫(huà)市場(chǎng)440 福州經(jīng)編紡服裝市場(chǎng)330 合計(jì)

20、8420 二重點(diǎn)市場(chǎng)2、成立工程組，落實(shí)客戶(hù)拓展方案 地市省級(jí)市場(chǎng)名稱(chēng)2011年收入目標(biāo)福州大利嘉賣(mài)場(chǎng)81 廈門(mén)軟件園動(dòng)漫市場(chǎng)77 漳州浦東茶葉市場(chǎng)63 廈門(mén)集美服裝市場(chǎng)58 莆田上塘珠寶城58 福州中亭批發(fā)市場(chǎng)58 寧德福安下半?yún)^(qū)市場(chǎng)58 福州東南汽車(chē)城42 福州馬尾快安市場(chǎng)38 漳州漳州電子城29 寧德柘榮富源園區(qū)29 廈門(mén)百腦匯電子市場(chǎng)23 合計(jì)612 單位：萬(wàn)元36三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 二重點(diǎn)市場(chǎng)1商場(chǎng)、百貨、超市、批銷(xiāo)中心、電子城。2工業(yè)園區(qū)、高科技園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集中區(qū)、保稅園區(qū)3商貿(mào)集中區(qū)、寫(xiě)字樓、金融街。4政務(wù)市場(chǎng)及政務(wù)效力大廳。2、成立工程組，落實(shí)客戶(hù)拓展方案 373.繼續(xù)加大

21、重點(diǎn)市場(chǎng)人財(cái)物的投入，盡快完善重點(diǎn)市場(chǎng)攬投部、站的建立，今年重點(diǎn)要對(duì)已建的攬投部站進(jìn)展拆、升、并、撤。 對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)新設(shè)的攬投部立報(bào)、立審、立批。4.抓行業(yè)客戶(hù)，復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)1同類(lèi)客戶(hù)集中營(yíng)銷(xiāo),快速?gòu)?fù)制如茶葉客戶(hù)、服裝客戶(hù)、銀行客戶(hù)。2行業(yè)客戶(hù)協(xié)會(huì)推介，政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲如臺(tái)商協(xié)會(huì)、電子協(xié)會(huì)3重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介，個(gè)個(gè)突破4普通客戶(hù)攬投人員走訪宣傳推介三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 二重點(diǎn)市場(chǎng)38三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 二重點(diǎn)市場(chǎng) 對(duì)臺(tái)業(yè)務(wù)與政府和臺(tái)協(xié)協(xié)作39 5.以要客戶(hù)為中心，強(qiáng)化支撐 各市公司指點(diǎn)、市場(chǎng)部主任要積極介入重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和公關(guān)任務(wù)，構(gòu)建一個(gè)調(diào)和的外部環(huán)境， 客戶(hù)開(kāi)發(fā)以客戶(hù)經(jīng)理為主，攬投人員

22、為輔 網(wǎng)控人員要做好產(chǎn)品質(zhì)量保證 客服人員要做好售后效力 6.以高端產(chǎn)品滿足重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)需求 重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，要主推高端產(chǎn)品，滿足客戶(hù)需求，不能用低端產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 二重點(diǎn)市場(chǎng)40三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)1摸清客戶(hù)，擬定方案利用一圖一表，摸清客戶(hù)在誰(shuí)手里、流量和流向，有的放矢爭(zhēng)奪客戶(hù)2方案營(yíng)銷(xiāo)，試寄體驗(yàn)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，制定個(gè)性化效力方案，讓客戶(hù)體驗(yàn)試寄3敢于亮劍，爭(zhēng)奪市場(chǎng)今年各板塊市場(chǎng)占有率完善產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)效力才干，提高市場(chǎng)占有率41三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 四提高攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干1、民營(yíng)快遞企業(yè)沒(méi)有設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)開(kāi)展靠攬投人員2、大

23、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)主要依托客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理和專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，中小客戶(hù)月均1000元以下的開(kāi)發(fā)要依托攬投人員3、攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干弱，中小客戶(hù)群就上不了規(guī)模，企業(yè)的開(kāi)展規(guī)模就受限為什么要提高攬投人員的開(kāi)發(fā)才干42三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 四提高攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干1明確攬投人員定位(1)市場(chǎng)最深化、客戶(hù)最貼近、效力最直接(2)籠統(tǒng)窗口，樹(shù)品牌責(zé)任人(3)地面作戰(zhàn)部隊(duì)、搶山頭部隊(duì)(4)是收入的發(fā)明者企業(yè)印鈔機(jī)(5)與普郵投遞員的區(qū)別(6)要以攬為主，攬是第一位的。攬投員，就是要以攬為主，攬是首位的，要改動(dòng)如今以投為主的現(xiàn)狀43三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 四提高攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干2、處理攬投人員怕

24、營(yíng)銷(xiāo)的心思(1)不用發(fā)明需求。不像其他營(yíng)銷(xiāo)人員要為客戶(hù)發(fā)明需求，我們的客戶(hù)已有現(xiàn)實(shí)需求，是在幫客戶(hù)處理寄遞效力需求(2)市場(chǎng)容量大福建市場(chǎng)2021年22.3億元，增幅29%以上，可繼續(xù)開(kāi)展性強(qiáng)2021年1月依然堅(jiān)持29%的增幅。(3)要為攬投人員做好支撐。提供差別化產(chǎn)品、提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量，完善售后效力44三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 四提高攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干3、教他們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)客戶(hù)要通知攬投人員市場(chǎng)在哪、客戶(hù)在哪我們用什么業(yè)務(wù)滿足客戶(hù)的需求如何察看客戶(hù)需求如何尋覓客戶(hù)切入點(diǎn)如何以投促攬協(xié)助攬投人員開(kāi)發(fā)樣板客戶(hù)持之以恒技藝培訓(xùn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)要推行“face to face(面對(duì)面，與客戶(hù)面對(duì)面“的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)就越好做。45三、運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的“五大抓手 四提高攬投人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的才干4、通知攬投人員我們給什么政策 1要通知攬投人員給客戶(hù)有什么政策2攬投人員薪酬與客戶(hù)規(guī)模、業(yè)