1、 安徽嘉佑安康管理教育部黃加有課程目的了解老年人這一特殊的社會群體的共性和個性心思結合當代老年人心思，尋求相對合理的營銷方式目 錄第一章 老年心思形狀分析 第一節 什么是心思學 第二節 老年心思形狀第二章 老年人的需求 第一節 “3M與“五個老有 第二節 馬斯洛的需求層次 第三節 當今社會老人需求第三章 老年心思需求實際與營銷實際 第一節 針對共性心思 第二節 針對個性心思第一章 老年心思形狀分析 第一節 什么是心思學 第二節 老年心思形狀第一節 什么是心思學一、 心思與心思景象 心思-人在清醒形狀下，對外界刺激的反響和行為的方式。 心思景象-是心思活動的表現方式。心思學就是研討人的心思景象及

2、其發生、開展和變化規律的一門學科，老年心思學是專門研討老年人群心思活動及其規律的學科。二、心思要素對人體生理功能的影響 不良的心思形狀會影響人體生理功能。 現代醫學研討已證明，很多疾病的病例構成過程中，心思要素起著很大的影響。 世界衛生組織給安康的定義：“安康是一種身體上、心思上以及社會順應才干上的完美形狀，而不是沒有疾病和虛弱景象。并提出“心思安康是安康的一半的口號，闡明心思對安康的重要性。三、老年心思安康的規范充分的平安感充分了解本人生活目的切合實踐與外界環境堅持接觸堅持個性的完好與調和具有一定的學習才干堅持良好的人際關系心情能作順應的表達與控制在不妨礙團隊利益的前提下，有限制地發揚本人的

3、才干與興趣喜好在不違背社會品德規范下，個人的根本需求得到一定程度的滿足第二節 老年心思形狀一、 離退休心思形狀人生艱苦轉機 當人們分開社會勞動時，極易產生心思不平衡，有失落感，可產生煩惱，抑郁，無所適從等心情及軀體功能失調，即所謂“離退休綜合癥，這種心思形狀需求一年左右時間才干順利度過。二、 家庭關系上的心思形狀 老年人退休后的生活中心轉向家庭，家庭關系能否和睦，對老年人的身體安康和晚年生活質量至關重要。 據有關部門調查，導致老人孤單、不安等異常心思的要素與家庭生活親密相關。老人心思異常的發生率在家庭關系和睦的情況下為17，不和睦的情況下為42，兩代同居的情況下為16，無子女獨居者為42，可見

4、家庭和睦對老人的心思安康非常重要。三、衰老與疾病問題上的心思形狀 據資料統計，老年人慢性病患病率是其他人群的2.5倍至3倍，而且心臟病、高血壓病、腦血管病、糖尿病、骨關節病、慢性支氣管炎等慢性病的患病率明顯添加。 據權威部門調查發現，在中國約有15的老年人是安康的，15的老年人是非安康的，而70的老人處于亞安康形狀。這意味著我國有近1億的老人都處于亞安康形狀。四、 經濟問題的心思形狀 老年人退休后的收入要比上班時少得多。 假設子女收入不富有或下崗，那么子女和兒孫都要“刮老人有限的退休工資，同時，平常看病，部分醫藥費不能報銷屬公費藥物等等，這樣都是會直接影響到老年人的晚年生活。五、休閑生活的心思

5、形狀 一些老年人生活變得懶散、隨意、整天無事可做，心思難免產生失落感，這種消極心態極易導致老年人精神萎靡、抑郁、悲觀、心情失調，從而影響身心安康。 有些老年人起居無常，看電視看到大半夜，打麻將可以徹夜不眠，一覺睡到中午，生活極不規律，這種消極無度得休閑生活會擾亂人體正常功能，加快人體的衰老。本章回想1、老年心思安康的規范2、老年常見的心思形狀第二章 老年人的需求 第一節 “3M與“五個老有 第二節 馬斯洛的需求層次 第三節 當今社會老人需求第一節 3M 一、西方國家老年人的需求被概括為“3M Money、(金錢 medicare、醫保 mental心思安康 五個老有二、我國提出的老年人的五個老

6、有 老有所養、老有所醫、老有所學、老有所樂、老年所為。第二節 馬斯洛的“需求層次實際生理的需求平安的需求社交的需求尊重的需求自我實現的需求第三節 當今社會老年人的需求一、 生存需求 這是滿足老年人衣食住行等方面的最根本的生存需求。這方面的需求，對城市有退療養老金者問題不大，最多是居住問題。 有的老人退休工資不高，子女又下崗，經濟問題就比較突出。二、 安康需求 據國內外資料調查，有四分之三的老年人都將安康置于首位。把安康作為衡量生活質量能否提高、晚年生活能否幸福的第一規范。安康是長壽的根底，只需安康才干長壽，但長壽不一定安康。現代人講究的是生活質量， 很多有錢的老人患有多種慢性病，吃不下，沒有斗

7、爭目的，既不能去公園散步，更不能出門旅游，而有的老人生活得安康瀟灑。很多老人平常很節約，但是舍得在安康上投資，用他們的話說：“花錢買安康。三、 情感需求 老年人的情感需求普通只能經過子女的孝敬、配偶的關愛和親屬的關懷來獲得滿足。從廣義上講，老人這種感情需求應包括以下幾個方面：四個需求 1、需求被尊重 2、需求傾訴與交流 3、需求子女孝敬 4、需求老伴四、 開展需求 老年生活是金秋的季節，是收獲和享用的大好光陰。因此，老年人也需求充實本人、開展本人。所謂老有所樂、老有所需、老有所學和老有所養的需求，就是滿足老年人在文娛、交友求知、愛美等方面來充實本人開展本人。 這種開展需求普通要經過人際交流和知

8、識追求來實現。例如組織老年大學、老年俱樂部、老年活動室，開展跳舞、書畫等活動。老年人喜歡參與社會活動，這是一種老年人展現風采，心思安康的表現。五、 價值需求 老年人在膂力、精神尚允許的情況下，需求表達自我價值。特別是有文化的老知識分子總想繼續發揚余熱，積極追求人生價值，盼望社會的成認與尊重。象上海、北京等大城市，65-70歲有文化的離退休人員大部分仍在應聘任務。對文化低一些的老人即使不繼續任務，也情愿幫子女照顧小孩，以處理他她們的后顧之憂，這對家庭也是一種奉獻。六、 歸宿需求 人們都眷戀生命，卻又無法抗拒死亡。現代人雖在明智上都接受人有生既有死的道理，但卻沒有人可以無視死亡的存在。因此，人到中

9、年就會產生善終的需求，也就是選擇如何分開人世的方法。普通來講，老年人都追求無疾而終，了無牽掛，幸福而 歸的人生最圓滿 的結局。 本章回想當今社會老年人常見的6大需求第三章 老年心思需求實際與營銷實際 第一節 針對共性心思 第二節 針對個性心思第一節針對共性心思需求一、 需求尊重尊老不是一句空話，我們任務時的服飾、言語、禮儀等細節方面，都會表達出對老人的尊重。 服飾要得體、整潔、大方；言語要熱情、禮貌，學會耐心傾聽，尊重老人的觀念、看法；按禮儀要求去做登門訪問，聯誼會迎賓、送客、到茶等任務，時時、處處、事事使老人感到本人真正遭到尊重。 二、需求安康 溝通原那么：首先要從關懷安康著手，營銷人員要耐

10、心訊問顧客目前安康情況，關懷他她的病痛，然后再引見產品的各種保健效果，自動協助顧客引薦適用的安康產品。 為了讓老年顧客增進保健知識，自動約請顧客參與有關保健知識講座。三、需求鼓勵和贊譽 老年人參與各項活動，表現本人，展現風采與人才，應該作老人心思安康的表現，要多一些贊譽和鼓勵。對老年顧客的外貌、服飾、氣質、舉止、談吐以及家庭成員、居室布置等方面也要多一些贊譽，讓老人感到本人還能跟上時髦，沒有被淘汰。四、需求交友 自動與顧客交流，談心，特別利用登門訪問，送資料的時機，從拉家常著手，用真誠、關愛、誠實的心去與他她們交流，在不斷交往中建立感情成為忘年之交。 第二節 針對個性心思需求 一、 空巢老人

11、我們營銷人員對這類顧客要特別關愛與照顧。要經常登門訪問，多與老人交流，力所能及的處理老人一些生活中的困難，使他她們感遭到他的真心關懷。二、 鰥寡老人 需求我們更多的關愛，特別是安康問題，安康對他們而言尤其重要。和此類老人要多開展交流，多談心，給予力所能及的協助。同時在交流中要避開討論夫妻情感話題，以免勾起對老伴苦楚的思念。三、 指點干部老人 要尊重本人，還要尊重他她的見解，要多一些贊譽。這些老指點在年輕時把本人最愉快的青春都獻給了革命與建立，如今步入老年，體質下降，保健尤為重要，要鼓勵他她加強保健認識，加強自我保健。 這種老人經濟比較富有，他她非常珍惜生活質量，注重保健品。對這種老人錢不成問題，我們應該選最正確搭配套餐，以滿足老人的保健需求。四、 富有老人五、 知識型老人 對這類知識型的老人，要多些尊重與贊譽。我們引見產品時要注重科學、客觀、實事求是。假設這類顧客提出的問題，本人無法解答時，可引見到咨詢醫師處，由咨詢醫