1、促銷員銷售技巧培訓(xùn)育嬰坊連鎖加盟目的：掌握根底銷售技巧并能熟練運(yùn)用 內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及運(yùn)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：開掘顧客需求三步曲：針對(duì)性引見產(chǎn)品四步曲：達(dá)成買賣 3、演練 他即將得到的用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客情愿接受的。銷售技巧的定義銷售技巧能給他帶來1 銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 高興的任務(wù)4 提高任務(wù)效率 二、銷售四步曲及運(yùn)用銷售技巧的中心 運(yùn)用換位思索的方法，站在顧客的角度思索，用消費(fèi)者的目光對(duì)待我們本人。 銷售流程 銷售過程留住顧客腳步開掘顧客購買需求有針對(duì)性引見產(chǎn)品達(dá)成買賣消費(fèi)過程引起留意產(chǎn)生興趣愿望/聯(lián)想購買行動(dòng)問

2、題處置銷售四步曲留住顧客的腳步開掘顧客需求有針對(duì)性引見產(chǎn)品達(dá)成買賣運(yùn)用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？還有其他好方法嗎？ 一步曲：如何留住顧客腳步假設(shè)有一家三囗經(jīng)過他所在的柜臺(tái)，在漸漸閱讀。其中爸爸一邊走，一邊打著，過了一會(huì)兒，打完，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著美麗的裙子。他會(huì)怎樣向顧客打招呼？ 贊譽(yù)式招呼法假設(shè)顧客來到他的柜臺(tái)前，他運(yùn)用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，他會(huì)怎樣辦？ 放任式招呼法假設(shè)一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好似是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。他會(huì)怎樣打招呼呢？ 產(chǎn)品迎客法 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣

3、的時(shí)候，他會(huì)怎樣打招呼呢？ 促銷迎客法 二步曲： 開掘顧客需求顧客的需求有哪些？高質(zhì)量性能的產(chǎn)品適宜的產(chǎn)品價(jià)錢熱情周到的態(tài)度方便快捷的效力準(zhǔn)確完好的信息和知識(shí)可靠和完好的售后效力令人愉快的購物環(huán)境 需求溝通方式訊問：訊問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。察看：察看顧客的目光落處和動(dòng)作。傾聽：傾聽顧客與我們之間的交流；傾聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必需根據(jù)顧客的需求進(jìn)展，銷售人員是協(xié)助顧客找到適宜本人產(chǎn)品的專家。1問問題的三原那么2問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3不延續(xù)發(fā)問4從客戶回答中整理客戶需求5促進(jìn)購買的訊問方式 訊問技巧1問簡(jiǎn)單的問題“您需求什么價(jià)位?“您比較喜歡常用機(jī)還是外加熱機(jī)?2問YES的問題

4、“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?“飲水機(jī)關(guān)鍵是要適宜本人和家人運(yùn)用，您說對(duì)吧？3問二選一的問題“您喜歡功能齊全的還是功能適用的？ 問問題的三原那么心思學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答以下問題 從問題中爭(zhēng)取自動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問題表問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 不延續(xù)發(fā)問延續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 不超越三個(gè)問題用贊譽(yù)突破僵局從問題中整理客戶需求 按照回答繼續(xù)訊問 不要答非所問 從客戶回答中整理客戶需求技巧一本錢轉(zhuǎn)移技巧二運(yùn)用第三者影響 人：名人效應(yīng)和口碑宣傳 事：顧客反響和回頭客 物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購買的訊問方式技巧三善用輔助器材技巧四運(yùn)用人性弱點(diǎn) 多賺：買贈(zèng) 少花：一體化效力 出廠價(jià)銷售 尊貴：完善的售后 專員效力

5、 出眾：時(shí)髦安康 檔次高端技巧五善用參與感參與，才干領(lǐng)會(huì)其中的喜怒哀樂透過訊問添加參與感您能否有過售后效力很差的閱歷？讓客戶去壓服客戶您能否有東西買回去兩天就壞掉的閱歷？讓客戶本人說故事 技巧六善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的言語誘發(fā)占有欲的肢體言語三步曲：針對(duì)性引見產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)展產(chǎn)品引見F 產(chǎn)品本身具有的特性A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B 產(chǎn)品能給顧客帶來的益處E 體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)效力確保演示物品形狀良好演示過程中用言語給予闡明配合盡能夠站在顧客的左側(cè)讓顧客有時(shí)機(jī)觸摸產(chǎn)品 技巧 四步曲：達(dá)成買賣熱情預(yù)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！堅(jiān)持淺笑，堅(jiān)持熱情！顧客購買的八個(gè)時(shí)機(jī)忽然不再發(fā)問或假

6、設(shè)有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開場(chǎng)留意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)懷售后效力問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)訊問贈(zèng)品時(shí)顧客跟他開場(chǎng)套關(guān)系處置顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的原因：疑心誤解缺陷有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只需我們可以消除他們的疑慮或反對(duì)意見，勝利就在眼前了。處置反對(duì)問題的技巧技巧一：接受，認(rèn)同，贊譽(yù)客戶能夠沒有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能領(lǐng)會(huì)，我能感受贊譽(yù)：您真是有見地，您的意見非常珍貴肢體言語，眼神可是，但是 不要跟客戶作對(duì)技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)嫌貨才是買貨人 不說出口的異議 技巧三：以退為進(jìn)認(rèn)同顧客觀念，轉(zhuǎn)而訊問其緣由談及其它 促成的技巧 技巧一：替客戶做

7、決議害怕做錯(cuò)誤的決議 我回去想想，我再思索看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款您要這一個(gè)還是那一個(gè)？ 技巧二：有限數(shù)量或是期限時(shí)間和數(shù)量的急迫感由于我們數(shù)量非常有限，所以我們優(yōu)惠的名額有限對(duì)未知的恐懼 言語上能否引發(fā)急迫感 技巧三：推銷今天買不要置信思索看看 我置信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所思索的是什么，由于我怕我有解釋不周的地方，您思索的是公司的籠統(tǒng)，產(chǎn)品的售后效力，還是，那您的緣由是？ 技巧四：假設(shè)式的終了方式當(dāng)成客戶曾經(jīng)購買 您用的時(shí)候當(dāng)您的時(shí)候善用言語的功能 技巧五：約請(qǐng)式的終了方式非常的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，他覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算，他覺得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛認(rèn)識(shí)賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)演練四人一組進(jìn)展演練。甲：顧客 乙：促銷員 丙：察看者 丁：顧客的朋友/察看者時(shí)間安排：一次非常鐘每人做一次促銷員。自行預(yù)備道具。演練要求：1、嚴(yán)厲杜絕嬉