1、教育產業分析教育產業分析2021年教育行業信息化市場面臨新拐點 對教育信息化市場各個環節的參與者們來說，2021年都是值得細細咀嚼和深入思考的一年。無論是政策導向，還是市場環境，抑或是用戶需求，方方面面涌現出的新變化都在說明，這個從上世紀90年代中后期驟然興起，并在長達十幾年的時間里保持強勁增長的市場，已經開始步入深刻的調整期。 市場熱點發生轉移 政策導向性無疑是國內教育采購市場最鮮明的特點。從上世紀90年代中后期開始，伴隨著“十五、“十一五方案的相繼啟動，“211工程、全國性高教擴招、本科院校教育評估、校校通工程、農村中小學現代遠程教育工程又名百億工程、職教開展方案等陸續出臺的國家教育政策，

2、為教育市場持續注入著強勁的活力，并強有力地主導著整個教育信息化市場的開展方向。同樣，2021年，隨著政策側重點的轉移和變化，教育信息化市場的熱點也在發生劇烈的遷移。 高教市場需求放緩 在IT設備的采購浪潮中，由于科研及高等教育的教學需要，高校一直是教育采購市場上的領頭羊。近10年來，“211工程、“863方案、普及多媒體教學、CNET校園網、圖書館網及建設工程等眾多政策性投入為高校教育信息化投入了充裕的資金。 同時，從上世紀90年代末各大高校啟動全面擴招之后，學生的驟然增多和教學設施的缺乏使國內高校的教育環境面臨前所未有的緊張態勢。各大高校擴建新校區工程的上馬此起彼伏，投入資金均在億元以上。大

3、局部高校借這一契機對原有的信息化環境進行全面升級和改造。到2021年，大局部高校新校區已經投入使用或根本完成根底設施的采購和實施。 而20212021年開始啟動的全國范圍的本科院校教育評估活動曾為高校IT設備采購市場掀起一陣新的高潮。鑒于擴招引起的局部高校本科教學質量有所下降的情況，2021年8月,教育部宣布，從當年開始，用5年左右的時間，對我國所有普通高等教學工作進行一次全面的評估。由于實驗室數量和質量成為評估中的重要指標，因此各大高校紛紛加大興建實驗室根底設施的投入方案。以北京理工大學管理與經濟學院為例，2021年前，院內6個教學實驗室及院機房采用的均為奔騰機型，在短短兩年間，全院計算機數

4、量增加了一倍，原有計算機全部進行了更換，全院網絡環境和設施也進行了再造。到2021年，第一輪評估活動已經進入尾聲或步入實際評估階段，各大高校為此添置的新設備已經根本到位。雖然5年一輪的評估活動仍將繼續下去，但是預計在短時期內，已經完成改造的高校不會再有大動作。 近年來，雖然應用平臺建設取代根底平臺建設成為高校信息化的新熱點，隨著IT技術的不斷開展，各高校設備更新也會誕生一局部采購量，但是，相比前幾年的大規模采購，其投入和規模都不可同日而語。 另外，2021年9月，教育部部長周濟首次成認中國高校整體負債2000多億元，國內高校的整體財政狀況不容樂觀，教育部也已經明令禁止高校隨意負債。因此，對大局

5、部高校來說，除非有新的政策性投入，否那么在短期內難以有余力啟動大規模新設備采購，小規模新設備的采購資金主要來自重點學科建設經費或科研工程。 普教市場增長平緩 相比高教市場，普教信息化相對較晚，政策性工程投入也相對單一，投入金額也相對較少，但是由于是在相對更短的時期內進行大規模的投入，力度更為可觀，對市場產生的沖擊也更加猛烈。 其中以“校校通工程和“農村中小學現代遠程教育工程規模最為龐大。 2000年10月，教育部頒發關于實施“校校通工程的通知。該工程方案用5到10年時間，使全國90%左右獨立建制的中小能夠與網絡連通。但是，與高教信息化過程中由中央政府直接撥款的投入模式不同，各地多采取地方政府撥

6、款和自籌資金結合的方式完成，資金缺口較大。據推算，一個要完成寬帶校園校校通工程任務，所需經費需要數十萬元，這對一所中小來講，幾乎是天文數字。而且一次性工程建設投入后，每月必須承當的寬帶月租費和使用損耗維護費，也使難以長期維系。因此，實際上，從2021年校校通工程正式啟動到2021年“農村中小學現代遠程教育工程的啟動之前，其對IT市場的拉動遠不如高教市場來的大。 而作為“校校通工程的延續，2021年，有百億工程之稱的農村中小學現代遠程教育工程那么主要以中央部委直接投入的方式，解決了大局部的資金問題。按照國家的規劃，用20212021年5年時間投資100億元，為廣闊農村中小學配備電視機、衛星接收系

7、統、計算機教室、光盤等教學設備。其中，計算機教室作為該工程的三大應用模式之一，強勁帶動了包括投影機、PC及網絡設備在內的IT產品市場的增長。由于該工程多由省級教委統一采購，因而從2021年起的兩年間，千萬元級別甚至上億元級別的超級大單層出不窮，業界一時為之側目。 而2021年已經是百億工程收尾的最后一年，大批量的采購招標活動也已經接近尾聲。在國家出臺新的政策支援普教之前，2021年的普教將難再有新的亮點，市場也將進入平緩開展的階段。2021年后，曾經一度將教育市場作為絕對重點的愛普生、NEC、夏普等各大投影機廠商，雖然仍然推出了幾款教育機型，但其策略重點已經開始轉向商務機市場。 職教市場崛起在

8、即 近兩年來，教育政策的投入重點從高教逐漸轉移到職教已經成為明顯的趨勢。2021年，國務院印發?關于大力開展職業教育的決定?明確了到2021年，中等職業教育招生規模到達800萬人，與普通高中招生規模大體相當；高等職業教育招生規模占高等教育招生規模的一半以上。職教大規模的擴招和質量的提高，必然伴隨一系列信息化教學設備的添置和采購。 在資金方面，國家也將陸續投入專項財政資金對職業教育實訓基地進行重點建設。2021年年中，國務院在批轉教育部?國家教育事業開展“十一五規劃綱要?中明確指出，中央將投入100億元加強職業教育根底能力建設。 2021年，隨著地方各級政府落實“十一五規劃中關于職業教育的具體內

9、容，地方政府在職校方面的資金投入已經開始明顯向職業教育傾斜。根據北京市教委的規劃，“十一五期間，北京市將落實30億元職教專項資金的投入，建一流示范性實訓基地。 2021年7月1日開始正式實施的?天津市職業教育條例?中明文規定：“市和區、縣人民政府應當將職業教育經費列入年度財政預算，并根據需要安排一定的職業教育專項經費。城市教育費附加用于職業教育的比例應當不低于30%。 據海南省教育廳傳來的消息，截至2021年9月，今年全省對職業教育投入累計億多元。 從2021年下半年開始，職業教育采購如雨后春筍成為國內教育采購市場新的風景，首輪采購風潮主要以職業教育實訓基地的采購工程為主。從采購量來看，目前，

10、職業教育采購規模仍比擬小，規模尚未有質的突破。但是，無論從國家開展職業教育的決心，還是投入力度，職業教育采購市場的爆發是遲早的事情，甚至有可能成為今后幾年引領教育信息化市場增長的領頭羊。 5年間，百億工程帶動投影機、PC、網絡設備市場的迅速成長 采購用戶日漸成熟 國內教育系統招標采購日益制度化和透明化 “校園網剛開始建設的時候，我們都是菜鳥，技術上根本聽廠商忽悠，價格上承包商說了算，采購流程簡單也不標準，漏洞很多。但是現在，我們成熟起來了，采購主導權也逐漸籠到我們手里來了。一位高校設備管理處負責人這樣對記者說。 在我們的采訪過程中，屢次聽到教育用戶這樣的話語。經歷了十余年的開展和經驗積累，教育

11、行業用戶在采購方式、采購流程、采購經驗、博弈能力方面都有了長足進步，整個國內教育系統從上到下采購行為都產生了深刻的變化。 過程走向集中、透明 自2021年1月?中華人民共和國政府采購法?正式公布實施之后不久，8月，教育部據此也出臺了?教育部政府采購管理暫行方法?。 以此為分水嶺，國內教育系統的采購開始從分散、無序的采購方式逐步走上集中化、制度化、透明化的道路。相比普教和職教，高校顯然走在了前列。 一位高校設備管理處負責人表示，教育采購制度化帶來了諸多好處。首先，采購流程制度化之后，采購手續相比以前反而變得簡便，采購程序合法，采購價格有合理的依據；其次，搭載上政府采購這一平臺之后，公開招投標時，

12、中標協議供貨的產品越來越全，根本上可以滿足各類需求；第三，采購方式也更加靈活多變，除協議供貨、定點供貨以外，還可以采取電子采購的方式，極大地方便了采購；第四，能夠進入政府采購目錄的企業都是經過嚴格篩選的。除了招標環節的制度化之外，很多地區還都建立了供給商信譽評定體系，完善工程用戶回訪制度等措施，以保證教育采購工程和采購物品的質量。 采購行為走向成熟 教育市場曾經是價格戰的多發地，即使在今天，價格仍然是很多采購招標考慮的第一因素。 但是，“唯價格論也曾招致苦果。據一位業內人士透露,在遠教一次投影機招標中,一家知名廠商成功中標,卻因為貨源缺乏,導致供貨日期一拖再拖,產品質量出現問題,引起發標單位極

13、大不滿,品牌信譽遭到極大損害。 “設施采購時，應該注意選主流設備，廠家的效勞非常重要。我們以前曾經考慮到價格因素，選擇過非主流技術，廠商規模也比擬小，結果這項技術的應用很快就過期了，由此失去了后期的效勞，設備變成了無法升級的廢品。一位普通高校的設備管理老師這樣告訴記者。 10多年的開展，無數教育采購工程已經讓采購方越來越充分地認識到對品牌的整體能力考察的重要性，效勞、信譽、實施能力這些因素所占的比重也越來越大。 例如，在關于石家莊市教育系統現代化教育技術裝備產品推薦通知中提到，新一輪的采購招標將對參評的多媒體產品樣機和計算機的效果和功能進行測評，并對局部生產廠家進行考察，以廠家的信譽質量、性能

14、及售后效勞等作為主要測評工程。 此外，經過多年招標活動的積累，對于廠商可能人為設置的一些陷阱，校方具備了相當的防范能力。“舉個例子，有些廠家會誤導校方對技術指標進行限制，從而在無形中屏蔽競爭對手參與競標，誤導采購方的選擇方向。但是，在我們對產品情況非常了解的情況下，就可以看穿這些陷阱，廣泛選擇對最有力的采購方案。一位高校的資深采購人員自豪地表示。 廠商咬緊牙關 教育行業利潤日趨微薄已經是不爭的事實。 縱觀2021年以來的教育市場，各類IT廠商在超級大單上不惜血本的爭奪讓本來不大的利潤空間進一步下降。據統計，很多省份，教育行業的利潤已經不到1。然而，廠商或是為了追求規模效益，或是考慮到在地區教育

15、行業中的示范性意義，對教育這塊大蛋糕仍然不肯輕易放手，但是如何吃法卻是各有千秋。 市場策略發生轉向 本來在IT行業中名不見經傳的投影機行業是通過教育采購得到快速開展的典型，從2021之后獲得高速增長。 據有關數據顯示，教育市場在投影機總體市場份額中所占比例超過50。 但是，由于教育行業的利潤日漸微薄，步入2021年，投影機巨頭們的戰略重點不得不開始轉向挖掘新的市場。從夏普、NEC、EIKI、松下、東芝上半年的市場推廣力度不難發現，他們除了仍然希望穩固在教育市場的地位之外，紛紛轉向商用和家用投影機市場，試圖尋找新的利潤點。 但是實際上，相比教育市場的總體增量，這兩個市場，尤其是家用市場需求并未產

16、生太大的增長。 對投影機廠商們來說，這種轉向背后確實有不少無奈。 PC廠商的情況似乎也不容樂觀。 方正總裁祁東風在方正一次中標教育大單后仍然語氣沉重，認為教育市場價格過低，長此以往，會引發惡性競爭。這一觀點曾一度在業界廣為流傳。 二線廠商不惜血本 相比一線廠商，二線廠商在教育市場上的表現似乎更為活潑。在今年6月份公布的百億工程最后一站山東省農村中小學現代遠程教育采購和效勞工程招投標中，浪潮、海爾、長城3家廠商成功中標，占這次招標工程70的計算機設備采購資金。按照山東省教育主管部門相關人員的說法，“作為我國的教育大省，山東農遠教育工程金額之大、涉及范圍之廣在歷次百億工程中均可排在前列，此次的采購

17、金額至少在千萬元級別。按照單子越大、利潤越低的慣例，各家中標廠商的利潤不容樂觀。 但是，利潤似乎并沒有成為這些廠商猛攻教育市場的牽絆。相反，他們意圖通過教育市場擴大份額的意愿相當明顯。 此外，在教育行業一直無所作為的惠普，也突然在今年年中發力教育市場，推出了兩款教育機，一時吸引了不少眼球。 攻關策略各有千秋 雖然局部廠商對于教育市場仍然雄心萬丈，但是，用戶價格敏感性高、利潤低、回款周期長仍然是廠商們必須面對的問題。 浪潮電腦推出全新策略“方舟工程，建立起全新融資模式以解決教育行業普遍存在的資金缺乏問題，通過資金、產品、方案、培訓和效勞一體的整體推進方式來撬動教育行業市場。 雖然惠普PC在教育市

18、場的份額只有1，但是，惠普PSG商用臺式機業務部總經理周信宏表示，惠普將把瘦客戶機作為進攻教育市場的利劍，瘦客戶機在中小園網絡、高校圖書館等環境中有廣闊的應用前景。當記者問到如何在進攻教育市場的同時保證合理的利潤時，他表示，惠普將采用整體解決方案的形式，通過更具增值內容的方案解決這一問題。 在備受期待的職業教育方面，很多廠商也早早開始跑馬圈地。在全國中職計算機技能大賽清華同方杯多媒體課件制作大賽上，同方不但為該項賽事提供了比賽樣機和眾多獎品，更為江蘇、浙江、湖北、貴州、新疆、遼寧等地的分站賽提供了比賽用機和產品技術支持。 渠道愛恨難分 “高教還好,職教、普教尤其是遠教單子，實在是讓人頭痛。甘肅

19、省蘭州市思創未來科技的一位高管這樣告訴記者。 作為沖殺在教育信息化采購市場第一線的排頭兵，渠道商們對于教育行業的態度從蜂擁而至到愛恨難分，從為搶奪訂單打破頭，到投標之前瞻前顧后，對大多數渠道商來說，與買方博弈難度的增加、資金壓力的不堪重負、實施及效勞的復雜和困難讓他們在啃這塊“雞肋之前的顧慮越來越多。 博弈能力逐步削弱 “以前我們都是找談，找學院談，甚至是找有需求的老師直接談，但是現在采購權越來越集中，有直接采購資格的越來越少。單子倒是大了，搶的人也多了，我們的議價能力也弱了很多。河南鄭州連翔科技副總趙新華的話具有相當大的代表性。 近年來，教育采購制度的逐步完善，?教育部政府采購管理暫行方法?

20、明確規定，教育部政府采購的組織形式分為政府集中采購、部門集中采購和部屬各單位分散采購3種。 除局部因高等教學、科研工作需要而提出特殊要求的采購活動外，大局部教育行業的采購活動均進行了一定程度的集中。 這樣的集中采購顯然給采購方增添了更大的議價砝碼，相應的，渠道們的議價能力也逐步降低。 趙新華介紹說，公司參加的某市教委組織的一次PC和筆記本電腦的競標活動中，在渠道們已經咬牙跑出最低方案的情況下，價格仍然生生被砍掉13。雖然是在 那頭，記者仍然能夠感受到趙新華那種揪心的痛。 可是,在利潤不斷下降的情況下，校方對效勞的要求越來越高，鑒于此當地一些規模較小的渠道已經根本退出了教育采購市場的爭奪。 資金壓力不堪重負 趙新華說，采購工程集中的另一個結果就是原本嚴重的資金壓力繼續增大。 “回款慢、周期長。例如2021年比擬大的一個單子，利潤本來就低的不堪回首，到現在回款不到60，這兩年賬面上的流動資金很難看。他說。 “遇到一些資金額較大的單子的時候，為了啃下來，也有些同行向銀行貸款。本來算好了收益率，但是因為應收賬款遲遲不到位，不僅利潤大打折扣，還影響了公司其他的業務開展。趙新華說，這幾年下來，很多同行接教育的單子都已經不