1、關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的引見 .一、引進(jìn)顧問式銷售的緣由 1、什么是顧問式銷售 2、顧問式銷售的特點(diǎn) 3、顧問式銷售在證券營銷中運(yùn)用的意義.二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為2、購買行為3、銷售行為和購買行為的結(jié)合4、銷售時(shí)機(jī)點(diǎn).三.顧問銷售方法中的SPIN訊問方式 1、什么是SPIN訊問技術(shù)2、SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵-預(yù)備3、情況性訊問4、問題性訊問5、暗示性訊問6、需求效益訊問.四.SPIN訊問方式中FAB的運(yùn)用1、FAB的了解2、功能型的銷售對(duì)話3、益處型的銷售對(duì)話4、正確將FAB與SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話5、FAB的中心是把握產(chǎn)品的利益 .一、引進(jìn)顧問式銷售的緣由

2、1、什么是顧問式銷售 在了解這個(gè)概念之前，我想先給大家舉一個(gè)例子： 假設(shè)面對(duì)一個(gè)在貨架前晃來晃去的先生,我如今要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法.第一種 我會(huì)向客戶陳說：這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含SPT分子，在去除頭屑的同時(shí)能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。同時(shí)它特含薄荷精華，性質(zhì)溫暖，在維護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的效果。您可以買一瓶試試啊，價(jià)錢也挺實(shí)惠的。. 第二種 我將向客戶陳說：這位先生，您好！請(qǐng)問您是需求洗發(fā)水嗎？請(qǐng)問您以前主要運(yùn)用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢？您對(duì)它情有獨(dú)鐘的緣由是什么呢？您對(duì)洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢？.顧問式銷售方法的定義在與客戶溝通中經(jīng)過

3、技巧性地問話,從客戶的購買行為出發(fā),發(fā)掘出客戶的需求點(diǎn)并將這種需求點(diǎn)有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合,從而完成銷售目的的過程. 2、顧問式銷售的特點(diǎn)下面我們繼續(xù)沿用剛剛的例子來探求一下顧問式銷售的特點(diǎn)a.隱藏了直接的銷售進(jìn)攻性 顧問式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為.在這里他的第一個(gè)目的并不是推銷他的產(chǎn)品 而是讓客戶明白他想幫 助他認(rèn)識(shí)到并處理某些問題.b、顧問銷售人員以專家的身份出現(xiàn) 在以上的例子中,拋開對(duì)去屑洗發(fā)水特點(diǎn)的機(jī)械描畫,一個(gè)顧問式銷售人員會(huì)更傾向于與顧客交流一些頭發(fā)護(hù)理的根本常識(shí),他會(huì)耐心地幫他分析他的頭發(fā)發(fā)質(zhì)并不務(wù)正業(yè)地向他引見選擇洗發(fā)水或者護(hù)理頭發(fā)的根本方法.這樣顧問銷售

4、人員很容易地從一個(gè)銷售人員的身份切換成了一個(gè)專家,無形中讓他對(duì)他產(chǎn)生了信任度和依賴性.c、從顧客的需求出發(fā) 大家永遠(yuǎn)不要忘記了,在銷售過程中我們不是為了推產(chǎn)品而推產(chǎn)品.我們推產(chǎn)品的目的是為了讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品.而客戶認(rèn)同我們產(chǎn)品的前提是我們的產(chǎn)品可以滿足他的某種需求. . 3、顧問式銷售在證券營銷中運(yùn)用的意義a、顧問式銷售可以減少股民的防備認(rèn)識(shí)b、經(jīng)過專家的身份,建立股民對(duì)客戶經(jīng)理的依賴性.C、顧問銷售方法對(duì)客戶需求的發(fā)掘有助于客戶經(jīng)理有的放矢的抓住股民的關(guān)鍵. .二、銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 站在銷售代表的角度來了解銷售過程,我們可以將整個(gè)銷售分為七個(gè)部分(它強(qiáng)調(diào)的是銷售的客觀

5、能動(dòng)性,其主體是銷售 代表) .圖11 銷售行為七步法.大家要留意 這七個(gè)步驟是聯(lián)絡(luò)相當(dāng)嚴(yán)密的,每前一個(gè)步驟都是為了下一個(gè)步驟進(jìn)展鋪墊的,在前一個(gè)步驟尚未完成就貿(mào)然進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié),必將導(dǎo)致銷售進(jìn)程的失敗.也就是說我們?cè)谂c客戶接觸之前的預(yù)備任務(wù)是為了接近客戶,而接近客戶的過程是為了與客戶建立良好的溝通氣氛從而開場(chǎng)對(duì)客戶根本情況的調(diào)查,而調(diào)查客戶的根本情況是為了向客戶闡明我們的產(chǎn)品,當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的興趣時(shí),我們繼續(xù)向客戶演示我們產(chǎn)品的特性,并鼓勵(lì)客戶參與進(jìn)來.在此根底上我們?yōu)榭蛻籼岢鐾其N我們產(chǎn)品的建議,從而達(dá)成成交.2、購買行為a.購買行為的七個(gè)步驟: 然而站在顧問式銷售的角度,僅僅只是研討

6、銷售代表的銷售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.大家想一想,是不是只需銷售代表一股腦地從客觀方面下工夫,銷售就一定會(huì)勝利呢?答案能否認(rèn)的.大家不要忘記了,銷售過程是由銷售代表和顧客共同完成的,從某種意義上來講,顧客的購買行為才是決議要素.所以,接下來我們來看一看顧客的購買行為: .圖12 購買行為七步驟. b.購買行為的決策點(diǎn) 購買行為的第一個(gè)決策點(diǎn):出如今發(fā)現(xiàn)問題 分析問題階段,它的中心內(nèi)容圍繞著:這個(gè)問題重要嗎?我能否需求處理這個(gè)問題 購買行為的第二個(gè)決策點(diǎn): 出如今分析處理問題過程中,它的中心內(nèi)容圍繞著:我應(yīng)該采取哪種方法來處理這個(gè)問題呢? 比如說在決議處理頭屑問題的過程中,他最終選擇的是食療方法而不是

7、用洗發(fā)水止屑,那么這個(gè)購買止屑洗發(fā)水的行為同樣會(huì)中斷. 購買行為的第三個(gè)決策點(diǎn):出如今選擇賣方階段,它的中心內(nèi)容圍繞著:我應(yīng)該選擇哪一個(gè)賣方呢?我是選擇海飛絲公司還是寶 潔公司呢? 購買行為的第四個(gè)決策點(diǎn):出如今確定處理方案和簽定購買協(xié)議階段,它的中心內(nèi)容是:我能否最終確定采用這個(gè)處理方 案呢?.3、顧問式銷售的過程就是購買行為和銷售行為相結(jié)合的過程銷售行為和購買行為在顧問式銷售中結(jié)合的圖形 表示: .預(yù)備 接近 購買行為的決策點(diǎn)一 調(diào)查 購買行為的決策點(diǎn)二 闡明 購買行為的決策點(diǎn)三 我需求處理這個(gè)問題嗎 用什么方法來處理呢 選擇哪個(gè)賣方 成交 購買行為的決策點(diǎn)三 演示建議 采用這個(gè)處理方案嗎

8、 . 我是這么來了解這個(gè)圖形的 ： a、在預(yù)備和接近過程中,顧問式銷售人員應(yīng)該協(xié)助客戶作出第一個(gè)決策,我需求處理這個(gè)問題b、在調(diào)查過程中,他要經(jīng)過有目的性的訊問,引導(dǎo)客戶按照我們的邏輯方式來處理問題.如上 例所說假設(shè)客戶最終選擇的是食療方式處理頭屑問題,那銷售過程就中斷了.因此在這個(gè)環(huán)節(jié)里,他必需調(diào)查到客戶的現(xiàn)狀,他處理問題用的是哪些規(guī)范.還是延用前例,食療方法見效徹底,但是過程復(fù)雜費(fèi)事;去屑洗發(fā)水效果不徹底,但是很方便.在這里他就必需了解客戶他更看重的是見效徹底這個(gè)規(guī)范呢,還是更看重方便這個(gè)特征.我們要協(xié)助客戶以我們的規(guī)范為主. .c、在確定了用什么方法來處理問題之后,我們會(huì)進(jìn)入到我們產(chǎn)品特

9、性的闡明階段,經(jīng)過我們產(chǎn)品的點(diǎn)與客戶正待處理的問題相結(jié)合的講解,我們可以協(xié)助客戶選擇我們作為賣方d、經(jīng)過更加詳細(xì)的演示建議,我們引導(dǎo)客戶最終決議采用我們的建議,并邁向成交階段. .總結(jié)銷售行為和購買行為的關(guān)系：銷售行為引導(dǎo)著購買行為的進(jìn)展 ，購買行為的進(jìn)程最終決議銷售行為的實(shí)現(xiàn). 4.銷售時(shí)機(jī)點(diǎn) 對(duì)話 (s代表銷售人員 c代表客戶) S: 請(qǐng)問您是做股票的嗎? C: 是啊。 S:請(qǐng)問您做股票多長(zhǎng)時(shí)間了啊? C: 十來年了。 S: 您股票賺錢了沒有呢? C:普通吧，還可以。 S:您在什么哪個(gè)證券公司開的戶呢? C:哎,小姐。您終究想干什么啊? .我們大家一同來分析以上這組對(duì)話存在什么問題呢? 1

10、)首先我們可以看到在這組對(duì)話中，銷售人員漫無邊沿的問了很多問題，但是卻無法引起客戶的興趣，甚至很難讓客戶明白銷售人員說話的主題和目的。因此我們可以得出一個(gè)結(jié)論，那就是銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問。.有效的提問可以更好的引導(dǎo)客戶的思想向我們希望的目的點(diǎn)邁進(jìn) .2)那么如何才干進(jìn)展有效的提問呢? 提問的關(guān)鍵是提出客戶非常關(guān)懷的問題或者可以誘發(fā)客戶興趣的問題。 3)由此我們可以得到這么一個(gè)結(jié)論：銷售的時(shí)機(jī)點(diǎn)來自于客戶的回答甚至是埋怨中.4 )我如今還想問大家一個(gè)問題假設(shè)銷售代表留意到了客戶的埋怨，也就是發(fā)現(xiàn)了銷售的時(shí)機(jī)點(diǎn)之后，就馬上用本人產(chǎn)品的特征向客戶提供一定的方案。大家覺得這樣可行嗎？. 回答顯

11、然能否認(rèn)的，由于從客戶認(rèn)識(shí)到存在的問題到客戶決議處理存在的問題，中間還需求有一個(gè)過渡的過程，因此不能一發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)馬上向客戶推銷本人的產(chǎn)品。.總之，要知道很多時(shí)候客戶暴露在我們面前的僅僅只是他們的問題點(diǎn)，而并不是他們的需求，而顧問式銷售的義務(wù)是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)，并將隱藏性需求引導(dǎo)成明顯性需求。那么在與客戶的交流過程中，我們終究應(yīng)該如何勝利地引導(dǎo)客戶構(gòu)成符合我們產(chǎn)品特性的需求就變得尤為重要了.三.顧問銷售方法中的SPIN訊問方式 1、SPIN訊問技術(shù)的概念和特點(diǎn) 概念:SPIN訊問技術(shù)是顧問銷售方法中的一種有效對(duì)話方式,包括情況性訊問,問題性訊問,暗示性訊問,需求確認(rèn)性訊問.經(jīng)過這種有效的訊問

12、可以引導(dǎo)客戶的思想以及整理本人的對(duì)話順序. 特點(diǎn): 它可以使他的客戶說得更多； 它可以使他的客戶更了解他說的是什么； 它可以使他的客戶遵照他的邏輯去思索； 它可以使他的客戶做出有利于他的決策。.2、SPIN 技術(shù)運(yùn)用的關(guān)鍵-預(yù)備 為什么客戶不認(rèn)同他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)? a、銷售人員過分關(guān)注本人的產(chǎn)品而忽略了聽客戶說什么 說的不是同一種言語 b、概念上不一致 .c、習(xí)慣性的力量 不了解習(xí)慣性的力量會(huì)變成一種反論.不要用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)打擊習(xí)慣性力量其實(shí)習(xí)慣性力量可以用一種趨勢(shì) 或其他方式 解釋.探詢假設(shè)前提使他們的觀念趨于一致.比如說他在建議一個(gè)從未接觸過銀券通的客戶由現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)為銀券通的時(shí)候 假設(shè)他只是一味地陳說

13、銀券通的優(yōu)點(diǎn) 她可以列舉出很多反論 這就給他的銷售呵斥了不用要的妨礙.其實(shí)與其與他根深地固的觀念對(duì)抗 他不如通知他:目前銀券通曾經(jīng)成為了一種趨勢(shì) 絕大多數(shù)炒股人士的首選就是它了. d、價(jià)值的判別 銷售人員根據(jù)賣價(jià)來判別客戶不單單是根據(jù)買價(jià)判別能否真的對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用，多數(shù)銷售 人員會(huì)埋怨產(chǎn)品太貴，但是為什么銷量多的并不見得是最廉價(jià)的產(chǎn)品呢?當(dāng)客戶并沒有真正了解他所引薦的產(chǎn)品或效力會(huì)給他帶來的利益的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)錢一定是銷售人員最頭痛的問題，單純地用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去處理這個(gè)問題，就變成了客戶不認(rèn)同他的優(yōu)點(diǎn). e.質(zhì)疑 客戶會(huì)提出它真的可以改動(dòng)我的現(xiàn)狀嗎？不要把推銷產(chǎn)品對(duì)客戶的利益無限擴(kuò)展，發(fā)

14、虛 會(huì)引起客戶的質(zhì)疑。.如何從客戶的角度去預(yù)備他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) a.簡(jiǎn)單是美 往往很多勝利的銷售人員喜歡運(yùn)用簡(jiǎn)約的提問方式。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎樣回事？ 您的意思是？有什么影響？針對(duì)這個(gè)問題您想過沒有用最簡(jiǎn)單的問話話引導(dǎo)客戶說到他希望他說的答案上去。 b.切忌教客戶運(yùn)用，客戶比他更了解本人的需求，如何從客戶角度預(yù)備他的關(guān)鍵點(diǎn)。. c.真正的產(chǎn)品價(jià)值 是產(chǎn)品的功能及這種功能最根本的用途 。 d.留一些殘缺美 第一，不要過分夸張他的產(chǎn)品。第二，SPIN留出來的永遠(yuǎn)是讓客戶本人說出來他最想做的事。.如何重新的角度認(rèn)識(shí)客戶的反論比如他說的這種方式非常多! (這就是反論) 常規(guī)回答能夠是和客戶一

15、同探詢 那您談?wù)剬?duì)這么多產(chǎn)品您的了解嗎?我覺得本人現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎?. 這類產(chǎn)品非常多潛臺(tái)詞是：他能通知我為什么他的產(chǎn)品是最好的嗎? 可以通知他他的產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及其能在市場(chǎng)存在的前提和要素，我們?nèi)缃竦姆绞郊热缓芎茫瑸槭裁磿?huì)有另一種方式來替代它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西替代原先的東西。顧問式銷售代表思索的是這種產(chǎn)品本身存在的合理性，針對(duì)合理性進(jìn)展闡明。他可以通知客戶他產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但他一定可以處理客戶最關(guān)懷的最需求處理的問題點(diǎn)。如何在銷售對(duì)話中留意針對(duì)反論突出他的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)關(guān)鍵技巧，會(huì)在他覺得沒有銷售能夠時(shí)發(fā)明時(shí)機(jī)。.如何找到一個(gè)關(guān)鍵的突破點(diǎn)既

16、簡(jiǎn)單又美真正的突破點(diǎn)往往存在于客戶的問題點(diǎn)中.在客戶大量的問題點(diǎn)要集中尋覓他最感到煩惱和棘手的入手，并尋覓到其與他推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)絡(luò)最嚴(yán)密的地方，用最簡(jiǎn)單的問題開場(chǎng)切入。.3、情況性訊問定義: 找出買方如今情況的現(xiàn)實(shí)的訊問,它是把握說話方向的關(guān)鍵.影響: SPIN問題中效能最小的一個(gè)對(duì)勝利有消極的影響(絕大多數(shù)銷售人員都問得太多)在顧問銷售中,強(qiáng)調(diào)的是少而精。建議:經(jīng)過事前預(yù)備,除去不要的情況訊問。預(yù)備任務(wù)的要點(diǎn)就是預(yù)備如何去訪問客戶,訪問客戶的方向以及訪問客戶中提問的方向.1).精簡(jiǎn)他的問題2)簡(jiǎn)約描畫他的情況.訊問問很多問題,會(huì)導(dǎo)致說話中出現(xiàn)很多訊問方向,混淆客戶對(duì)他問話的了解.3)過度自

17、然 看到任何一個(gè)景象都要懂得和客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展有效關(guān)聯(lián).4)選擇適宜的情況性訊問.適宜的情況性訊問和我們說話的方向是相關(guān)的,利用它他可以引導(dǎo)客戶說出存在的問題點(diǎn),.比如說一個(gè)人要把馬蹄掌推銷給將軍。假設(shè)他選擇這樣的情況性訊問：請(qǐng)問，您的馬廄里有多少匹馬?您的多少馬還沒有釘馬掌呢?將軍能夠一開場(chǎng)就給他一個(gè)反論: 我們不需求馬蹄掌!.假設(shè)他選擇這樣的情況性訊問：請(qǐng)問，聽說您將要帶軍出征啊？將軍接下來能夠由于沒有嗅到這個(gè)人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。是啊，有什么事嗎？戰(zhàn)場(chǎng)上相當(dāng)兇險(xiǎn)啊，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗吧？ 對(duì)啊，經(jīng)過這兩個(gè)情況性訊問，賣馬蹄掌的人并不急于馬上引見馬蹄掌的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而是

18、經(jīng)過兩個(gè)情況性的問題，將說話的方向逐漸引向議論馬蹄掌與戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)系問題上來了。.4、問題性訊問定義: 訊問客戶的問題,面臨的不滿或姿態(tài)。(它將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶關(guān)懷的問題做第一次關(guān)聯(lián)) 影響:比情況性訊問更有效.越有閱歷的銷售代表越會(huì)頻頻提出這樣的問題。 引導(dǎo)流程:關(guān)注 確認(rèn)定義認(rèn)同解釋完善 一致。. 建議:a、多思索他的產(chǎn)品可以給客戶處理什么樣的問題，而不是一味地討論他的產(chǎn)品擁有哪些細(xì)節(jié)和特點(diǎn)，經(jīng)過問題性訊問引導(dǎo)客戶針對(duì)存在的問題與他的產(chǎn)品特性建立了一個(gè)潛在的橋梁，這個(gè)時(shí)候他雖然沒有引見他的產(chǎn)品特性，但是經(jīng)過揭露客戶的問題點(diǎn)，他曾經(jīng)向他的產(chǎn)品特性邁向了一步.b、留意訊問問題的關(guān)聯(lián)性 層層深化

19、 沿用上面的例子,當(dāng)銷售者進(jìn)展了必要的情況性訊問，了解了客戶一定的現(xiàn)狀問題之后，有效的問題性訊問將初步讓客戶認(rèn)識(shí)到本人存在的難題。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：普通在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會(huì)比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易遭到驚嚇，甚至有時(shí)候會(huì)呵斥馬失前踢的情況. 5、暗示性訊問定義 問買方的難點(diǎn),困難或不滿的結(jié)果和影響. 目的 a、將難題的結(jié)果擴(kuò)展或與潛在的難題進(jìn)展聯(lián)絡(luò),開發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度。 b、將隱性需求開發(fā)為顯性需求。 影響 一切SPIN問題中最有效的一種.出色的銷售人員問許多暗示性訊問。 建議 暗示性訊問最難問,發(fā)問之前應(yīng)該好好謀劃一下。.謀劃暗示性訊問的關(guān)鍵點(diǎn)預(yù)備和謀劃一個(gè)暗示性訊

20、問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點(diǎn)，而這個(gè)問題點(diǎn)是由客戶說出來的。必需有明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性訊問 。 幾個(gè)暗示性訊問累積起來的效率必需指向同一個(gè)問題。.謀劃暗示性訊問的步驟 a.確定曾經(jīng)問了客戶一個(gè)明確的問題性訊問說話的方向曾經(jīng)確定。 b.客戶曾經(jīng)確認(rèn)他提出的問題是非常重要的。 c.編制暗示訊問開發(fā)表表 針對(duì)這個(gè)問題性訊問來談暗示性訊問、 產(chǎn)品和效力、客戶的業(yè)務(wù) 、談判的目的、客戶的難題我 們的暗示。 d.根據(jù)表預(yù)備實(shí)踐的問題.6、需求效益訊問定義:訊問提出的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值和意義.將客戶的留意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價(jià)值交換.影響:這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛運(yùn)用,對(duì)客戶有

21、積極的影響.建議:運(yùn)用這些問題讓買方通知他,他提供的對(duì)策的利益價(jià)值所在.假設(shè)出現(xiàn)了類似問題,他采用這種方案將給他帶來什么效益呢?假設(shè)您采用了好的馬蹄掌會(huì)給您的戰(zhàn)斗帶來什么樣的益處躲避什么樣的問題呢?.四.SPIN訊問方式中FAB的運(yùn)用. 想經(jīng)過SPIN與FAB的結(jié)合通知大家更有威力的銷售對(duì)話. 1、FAB的了解定義就是功能 益處和利益功能益處和利益對(duì)于銷售對(duì)話有什么多重要呢 我們來看一組對(duì)話. s:先生 您看一下 這是最新款的照相機(jī).它有自動(dòng)變光 自動(dòng)快門 還有自動(dòng)變焦功能.(只描畫了功能 為什么客戶沒有反映.沒有顯現(xiàn)客戶的問題 功能能否適宜客戶.) c:哦 s:您看它的機(jī)身采用太合金 不易磨

22、損.它的閃光燈也是采用最新設(shè)計(jì). c:挺好.多少錢?( 顧客覺得到具有劇烈的推銷認(rèn)識(shí) 不得已經(jīng)過訊問價(jià)錢來回絕 勝利的銷售對(duì)話應(yīng)該以客戶為中心思索 問題) s:才要1500塊錢 c:太貴了 s:我們正在促銷 您買了還可以參與我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng). c:好 謝謝 我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).很多銷售人員存在的一種習(xí)慣性的銷售方式 他希望經(jīng)過引見產(chǎn)品的益處和功能以致于引起客戶的興趣從而采取購買決策.但 是往往事與愿違. 發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品首先是發(fā)明功能即用途特性.功能和功能之間的差別就益處.為什么陳說了功能和益處之后就是不能銷售出 這個(gè)產(chǎn)品呢?雖然有這個(gè)功能益處 但是能給我?guī)硎裁从绊懯裁蠢?益處對(duì)我有什么價(jià)值 就是利益.

23、2.功能型的銷售對(duì)話s:先生我能幫他什么啊 c:我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) s:您是想買照相機(jī)嗎 c:是的 s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 c:我也不清楚 我妻子想給我們剛出生的寶寶照臉部特寫,可是我們?cè)瓉淼南鄼C(jī)照的很模糊.我妻子就想請(qǐng)一個(gè)專門的攝影師來照.但是我卻覺得請(qǐng)一個(gè)攝影師的費(fèi)用還不如我重新買一部更好的相機(jī).s:先生您算找對(duì)地方拉 我們這里有各種各樣的照相機(jī) 只需您選一種就可以了 這種照相機(jī)是我們最近促銷的照相機(jī).它的鏡頭是非常廉價(jià)的 而且它剛好也可以滿足您照相的功能. .c:原來這樣 是不是太廉價(jià)了 s:不是啊 原先很貴 如今是打五折優(yōu)惠.c:實(shí)踐上我還沒決議買照相機(jī) s:為什么還沒決議呢 我們?nèi)缃裼羞@

24、么多照相機(jī) 您到別處去 還沒我們齊全啊 c:我能不能看一下您的照相機(jī) s:您看 這是一個(gè)單眼反射照相機(jī) 這個(gè)照相機(jī)能看清人最近的面部細(xì)節(jié).c:客戶說 這是什么單眼反射相機(jī)啊 s:單眼反射相機(jī)啊 就是說它有很精細(xì)的光學(xué)鏡頭. .評(píng)價(jià):功能性銷售代表不斷陳說功能和益處 但客戶覺得很迷茫 不能下決心 卻不情愿深化暴露需求 客戶不知道這個(gè)利益能否與本人的現(xiàn)有需求掛鉤 .3.益處型的銷售對(duì)話s:先生我能幫他什么啊 c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) s:您是想買照相機(jī)嗎 c:是的 s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 c:我也不清楚 我妻子-.s:先生您算找對(duì)地方拉.現(xiàn)有兩款相機(jī) 這一款是單眼反射長(zhǎng)焦距 這一款是廣焦的相機(jī) 這一款

25、可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細(xì) 而這一款可以把您一切的同事家人都取到鏡里 而且這個(gè)相機(jī)不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時(shí)可以照豐富景致層次時(shí)都可以用到. c:我并沒有這樣的需求 s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價(jià)實(shí)而且如今還在促銷.c:我剛開場(chǎng)想買的時(shí)候并沒有想到相機(jī)還這么復(fù)雜而且我也不太清楚他說的這個(gè)照相機(jī)為什么比我們現(xiàn)有的好呢? .評(píng)價(jià):益處型銷售代表說了功能和益處 但不是客戶最感興趣的 沒有讓客戶深化認(rèn)識(shí)到益處對(duì)于本人需求滿足的價(jià)值.一方面要說出功能和益處 但是要結(jié)合客戶如今的需求說出這種需求能帶來的利益. 4.正確將FAB與SPIN相結(jié)合的銷售對(duì)話 s:先生我能幫他什么啊 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) s:您是想買照相機(jī)嗎 是的 s:您想買什么樣