1、-. z.房地產價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交1客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶2客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。3 客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比擬，產品的價值。4客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價

2、。5讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比方要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感謝。策略1換產品給折扣比方：從低到高等2買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：以退為進1給自己留下討價還價的余地* t; J1 r s3 j4 / Q

3、j4 d2 b2有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。& f5 O2 R( M5 / o0 m% z3要讓對方在重要的問題上先讓步4如果談判的關鍵點，你碰到比擬棘手的問題，就說我幫你問一下5學會吊味口6不要掉以輕心，要保持高度的警覺。7假設你讓步后又有些懊悔，請不要不好意思，不要馬上開場談判。8不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。三、價格談判的方式; .要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。1.確認客戶喜歡本產品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有

4、成功。3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4.防止客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5.給客戶表達自己最后一搏。比方：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6 f; U* a b) + z( q4 g6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招 f2 z M, E1 v* 3 E j1 S1 A! Q( / 一防止流露出特別強烈的購置欲望% *5 6 |) p _ R2 Y/ Q, y1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。4 s* 9 B# s% A! P( A& i8 o7 h2.告知賣房者，已

5、看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。( O; - j; A# O6 * C3.告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再廉價補償已付不能退的定金。4.告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。5.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望廉價總可以解決問題。二表現出強烈購置欲望迫使賣方降91.告知準備一次性付款，要給優惠的價。2.帶著5000元，說只要售價適宜馬上下訂，決定購置。. b3 U4 t- w5 t5 b3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔憂失去你這個強烈購

6、置欲的客戶。三以自己的經濟能力不夠作為理由6 I6 T+ u) 1 ! B1 w1.用其他物業的價格作比擬，要求再減價 K2 A* S. |( y* F. j: O2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再廉價點。$ l+ a. m! Z% j# 7 q) h; *5 3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。4.告知物業管理費太貴，要否可送物業管理費。5 *; g7 2 G0 h# ! M0 c+ G- M5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價。2 p) m+ 2 $ p7 p# s. _6.告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人

7、送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該工程的最優惠價格。4 Y, V5 E* H: . k6 *& O8.告知認識開發商高層或是關系戶，要求給部價。! R J- + # |- R9.告知從朋友處能有多少優惠，要求同樣的優惠。! i$ v+ j% q6 3 _3 c10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更廉價點/ t6 r: : J! B6 i6 |+ V11.與談判人員，銷售人員成為好朋友9 r. p) 2 - 1 e/ 8 D0 r5 q12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感謝對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。5 ; $ u8 l/

8、b% D% q8 g四聲東擊西探知更廉價的價格1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。j3 tz R 0 q- j2.讓公司給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。! e; J, G6 K3 M G- V+ o3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。# s5 F. D( 9 G1 C1 v4.先選一個比擬次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。! t2 *4 |+ 4 ; L0 S L& j5.告知買物業主要想用作出租，自己不在國沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。) m/ Ss, A,

9、 _ c6.告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。2 MZ% ( K9 R$ T1 v7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答，拖延時間。9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更廉價的售價。9 h! + r: 如何守價一、客戶之所以購置的主要原因；1.產品特點與客戶需求相符合；2.客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；) 1 u! Y3 bI$ * f3.業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。二、談價過程中要掌握的原則；+ h. p

10、1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；( & |0 V7 ; F) *! o2 ) I+ $ j2.不要有底價的觀念；3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；9 *) b. c4 O: P- c0 k4.能夠有做購置能力的權利，否則別做議價談判；+ M2 eg# a0 h5.不要在客戶出價根底上作價風格整，因此不管客戶出價在底價以上或以下都應回絕；6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；, U+ b7 B* n& - C& M, b7.抑制客戶有殺價念頭：8.堅決態度，信心十足；9.強調產品優點及價值；( W: A: N+ e2 H, F10.制造無形的價值風水、名人等無形價值；+ 3 t.

11、 l/ J* / m1 P11.促銷要合情合理；2 m 7 v( T. m% B; *3 k) z: I三、議價過程的三大階段一初級引誘讓價1.初期要堅守表列價格；0 F$ v6 ; I* v+ j# T( D2.攻擊對方購置，但最好別超過兩次；; d1 a3 s6 *2 w I1 q V; m _* 3.引誘對方出價；4.對方出價后要掉價；& B, _4 v C 3 s1 G z) & H* d5.除非對方能下定金，否則別容許對方出價；二引入成交階段9 *, o. D, w6 H: t, f$ d! + b1.當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否認態度要堅決，并提出否認的理由；2.提出假成交資料，表示*先生開這種價格公司都沒有容許；+ S5 B9 e( / e3.表示這種價格不符合本錢，分析土地本錢、*本錢、配套費、稅、貸款利息、管銷本錢；4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持； l$ * n, v; w& r8 A$ l6 5.當雙方開出成交價格時，假設在底價以上，仍然不能馬上容許；u8 m# u; Q3 t3 K$ AL5 D. h E6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；+ C: B0 n9 Y/ i9 H! D4