1、磋商與報價 主講人：李耀文 瑪雅房屋光明店目 錄題記范疇準確報價的目的或意義怎樣的報價才能促進談判的成功報價是磋商談判中的序曲磋商的概念及目的磋商時經紀人要具備的心理素質及專業知識磋商的對象磋商談判的技巧磋商談判的細節其他一些談判技巧結束語題記 作為一名優秀的經紀人來說業績的高低很大程度上反映了其工作成績的大小，那么大家很清楚真正不需要談判，帶看后直接成交的業務是少之又少，大量的業務都是需要通過不斷的溝通，談判才能最后簽合同、成交。所以真正意義上的磋商報價在每一個業務過程中就顯得尤其的重要。接下來那就讓我和大家一同走進今天的課程磋商與報價。一、磋商與報價的范疇 由于我們從事的是銷售行業，那么在

2、整個銷售過程中始終都會貫穿一個概念溝通。因為只有不斷的溝通才會有不斷的了解才會達成一致的觀點成功的促成一筆交易。那么今天跟大家分享的是指帶看前后的報價、磋商談判。二、準確報價的目的或意義 首先我們了解一下報價的含義，在每一次帶看前后隨之而來的就是需要經紀人準確而自信的給客戶報出該房產的價格，這就是報價。這里的報價有兩層含義：其一、帶看前給客戶所報的房價;其二、至客戶看完房產，經紀人給房東回饋的價格，也叫做回盤。 報價的意義就是它在整個談判的過程中是起到至關重要的作用帶看前的報價是客戶衡量該房產有無看房必要的最直接的因素。帶看后的報價就直接決定著該業務能否談判成功。簡單的舉個案例：下頁三、怎樣的

3、報價才能促進談判的成功案例： 學府花園C21幢三單元三樓西戶： 104平方米，三室兩廳一衛，三樓/六樓，中檔裝修，南北通透，建筑年代2003年，房產證發證日期2004年8月12日，此房房東委托價格52萬（凈拿）并同意配合做二手房按揭貸款。 返回三、怎樣的報價才能促進談判的成功前者：520000元（凈拿）+10700元（中介費）+20000元（差位）=550700元（？）后者：磋商議價 磋商議價是貫穿于整個業務過程的溝通！不能斷章取義的理解。還是上面的案例，我們分析一下那個公式： 中介費：瑪雅房屋所收傭金標準為房產的成交價房產成交價（賣方傭金）成交價（買方傭金） 16050元（535000元）=

4、10700元（535000元2）+5350元（535000）底價：520000元+16050元=536050元（？）差位：20000元（？）總計：520000元+10700元+20000元=550700元注意的幾個問題？一、底價為53.5萬而不是52萬。 房東凈拿手的價格為52萬，而我們的中介費為10700元，所以我們所能讓價的底線是530700元，并不是52萬。即我們的底價。二、差位為20000元 差位就是我們所說的給客戶留得談價、還價空間，那么此處我們留得是2萬，用還原法考慮差位是否留得適合。三、我們所謂的底價只有被委托的經紀人知道 底價即我們指的530700元，其他人或業務員知道的都是報

5、價550700元。否則造成公司工作業務流程混亂，并且使經紀人容易妥協客戶暴露出底價導致不容易成交。 第二次報價四、報價是磋商談判中的序曲 還是上面的那套房子，在經紀人報價550700元后，客戶同意并成功帶看。此時，有個客戶對此房有興趣并對業務員說：“房子還行就是價格有些高，如果52萬我還可以考慮考慮”。 我們經紀人當場對客戶說：“哥，這個價應該沒有可能性，我給你重新找房子吧，我怕這個價給房東說了他罵我是小，搞得不讓公司代理此業務那我就成公司的罪人啦 ，給你重新找房子吧。” 客戶說：“哎呀，你說的太嚴重啦，去談吧，咱這價又不是死的，你談得越低越好啦。” “你就沒看上房子吧 ” “房子沒問題，談吧

6、” 而后經紀人通過溝通商量，開始跟房東談判并與其報價51萬（第二次報價），那么這次報價應該注意哪些技巧，我們簡單的分析一下： 是的，一個優秀的經紀人最后引導客戶成交的房價是房東和客戶都比較滿意。房東覺得你給他賣的好價錢，客戶覺得你為他省了錢。所以這就是報價的一個技巧。上述案例，客戶出價正好是52萬，即房東凈拿的價。所以我們報價只能是51萬，是的，這樣報價后有兩種結果：其一、房東考慮后直接答應，這個價成交;其二、此價格房東不滿意，依然保留最低價或高于低價。一般后者出現的幾率較大，那么這樣報價有兩種好處：穩定房東低價不讓調價；另外可以打壓房價利于還盤。我們最后還盤54萬（房東讓出一萬）。這樣我們第

7、二次報價完成。此時的報價與回盤已經漸入磋商談判階段。【注意細節】總結： 從以上的兩次報價我們不難看出，準確的報價必然是拉開正式磋商與談判的序幕，如果整個業務過程是一首歌曲，那么他就是一個序曲，報價中的鋪墊與溝通在后面的磋商與談判中起到非常大的作用。 進入磋商 （一）、業務員要堅定自信心，有較強的心理素質。（中間方的調和，底氣十足）（二）、業務員相互溝通好，溝通清楚雙方的意思。提醒雙方你正和他們共同努力，幫助他們實現目標。（三）、體察業主的反應，打消他們的擔心。幫助他們來做決定:不至于浪費時間等待一個可能不會多付 多少錢的客戶。 避免維護房產而導致的費用。 結束出售房產的工作，能夠按計劃進行后面

8、的其他工作。 大腦得到放松 返回五、磋商（一）磋商是促成客戶與業主雙方達成一致意見的交流過程，在整個談判磋商過程中，經紀人的地位就是相當于主流的渠道。任務是確保業主理解所有的報價。使客戶接受你的每一次回盤，讓客戶與業主達成一致意見這是磋商的目的。（二）磋商議價（委托）1、委托時預防議價。 2、自主業主放鴿子議價.空屋虛擬議價. 3、市場行情分析法。 4、建造成本分析法優劣勢：格局、環境、屋況、裝修等。利用時事政策，產業動態，信息打壓房東（有行無市、國家調控、銀行評估附近明星樓盤比較便宜的個案、廣告、樓書策劃等。同行之間房源威脅。市場比較，成本分析。（縱向、漲跌幅、未銷售產生的成本分析利息水電維

9、修煤然費用）折損率（在裝修后出租的產生的問題，裝修成本增加，租客不穩定，收租金滯后，到期后整理房子麻煩，家具折舊，破損折舊等。投資，融資，變現，循環投資。）案例：某房價200萬，貸款100萬，7年，面積335平米，計算一下業主持有一年花費成本多少？（利率5.5）管理費（衛生費）一元/月，暖氣費3.68元/月，水，電，煤氣費，電視費，寬帶費等。（銀行利息=45826.4元+物業費=4020元+暖氣費=7396元+水電等=15000元）68000元+100萬一年賺取的錢5-10萬=11.8萬-16.8萬一年中房價能否漲到11.8萬-16.8萬？人力，物力，財力，有沒有必要？融資的話不僅僅是5-10

10、萬吧？ 返回5、報價差價談判法。6、意向金誘惑法。（現場帶上現金） 7、更換判手、談判地點。中間方介入（領導、權證合同中心專員等）。8、sp配合。9、綜合利益。（建議以租待售 ）10、代客戶做主、強勢引導。11、感情戲(大平米，小平米的議價法;客戶參與法 ) 12、撒謊及圓謊。（基礎特別扎實）磋商遵循的原則：壓價、提價到雙方的共同點。打壓房價，提升客戶。 打壓 共同點 提升 （成交）提價（客戶方）一 、意向金二、過戶費三、環境分析四、sp五、綜合分析六、感情戲六、磋商談判的細節 1、不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結

11、果都沒有做成，導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。 2、緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。 3、經紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業績。 4、議價中出價的客戶要少，加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。 5、假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。 6、角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。

12、在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰而屈人之兵。 7、多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。 8、避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格 我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。 9、先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設

13、施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。 10、 條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。 11、不要想當然的以為客戶會怎么想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主回應 12、議價最大的武器來自于經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。 13、不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。 14、沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。 15、沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經紀人就會陷入議價的被動局面。 16、議價不能例行公式一樣，容易導致客戶不信任。 17、議價不要對行情判斷太樂觀。現在的市場每天都有變化，所以，你今天認為合適的價格，下周就不見得是好價格。所以，經紀人對于行情價格不要判斷的太樂觀。 18、議價不能臨時抱佛腳。有很多經紀人平時不