1、精選優質文檔-傾情為你奉上精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業專心-專注-專業精選優質文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業柒泉公司的運行方式 柒泉模式是公司在 2006 年對經銷商實行定向增發的一種延續，將利益對象進一步拓展到銷售人員和更多的經銷商。目前公司已經建立了重慶、四川、華北、華中、老酒坊獨立品牌、福建經銷聯盟等六個柒泉公司。 柒泉公司完全由片區的銷售人員和經銷商入股組建而成，各經銷商的持股比例根據其入股前一年度老窖主打產品的銷售額進行分配，并預留一定股權為新進的經銷商。同時，原片區內的銷售人員也入股到柒泉公司，并與老窖解除勞動合同。柒泉公司的總經理由原片區經理擔當，并持有一定股份

2、。 柒泉模式可以理解為公司將終端銷售“外包”給柒泉公司，并通過制度、合約、利益等來進行約束。銷售人員雖然與公司解除了合同關系，但仍然受到公司的制約。具體運營方面，銷售公司以折扣價直接供貨給柒泉公司，并取消了原有的返點、返酒政策。而后，片區內的經銷商從柒泉公司拿貨。柒泉公司的利潤空間一方面就來自于公司的折扣，另一方面來自于公司產品提價后給柒泉公司的分成。 柒泉模式的優勢及風險 瀘州老窖通過柒泉模式（將區域內經銷商組織起來構建經銷商聯盟體）創新，構建瀘州老窖發展新聯盟，增強公司核心競爭力。對于瀘州老窖 來說，柒泉模式使公司減少了大量銷售人員，人員開支大幅減少；對柒泉公司的供貨取消返點、返酒，而直接

3、進行折讓，雖然減少了銷售收入的增速，但也降低了消費稅稅基；瀘州老窖 在各片區的營銷由柒泉公司報方案，由于其對區域市場更為了解，可提高營銷費用使用效率；通過與經銷商進行提價分享，可減少經銷商對產品提價的阻力。 但柒泉模式對瀘州老窖 來說同樣也存在一定的風險。由于瀘州老窖 并未參股柒泉公司，因此對財務的掌控力不夠；參股經銷商和未參股經銷商之間存在利益平衡，未處理好很可能影響經銷商的積極性；柒泉公司進貨成本低，經銷商出于短期利益考慮不進行市場推廣，直接低價銷貨，對公司產品市場價格體系形成干擾。柒泉模式大大調動了經銷商和銷售人員的積極性，但也由此可能帶來經銷商的盲目擴張，雖然瀘州老窖已經通過約束條款、

4、保證金等方式進行風險防范，但未來仍可通過財務管控、違規處罰等方式進一步降低柒泉公司的風險。 總體來看，我們認為柒泉模式風險小于收益，公司憑借超強的創新能力和管理能力，通過不斷完善，可以對柒泉公司做到揚長避短。 柒泉營銷模式。柒泉營銷模式是以原來的瀘州老窖渠道管理團隊、 經銷客戶及其管理團隊共同出資建立的以瀘州老窖核心品牌為專營品牌的營銷渠道管理服務公司。目前已經分別在華北、華中、西南、重慶等地成立了相應的柒泉營銷公司，瀘州老窖直接面對柒泉營銷公司，并通過合同對其行為予以規范和監督。 柒泉營銷模式團結了一批當地較具實力的經銷商， 形成長期持續的合作伙伴關系， 構建了一個經銷商利益共同體， 經銷商

5、在擴大銷售同時還可以獲得分紅和提價分享制度。 而原來企業的營銷人員在柒泉模式下從瀘州老窖普通員工轉變為柒泉營銷公司的股東和管理者，強有力地調動了他們在市場精耕細作方面的能動性和積極性。 柒泉營銷模式是瀘州老窖集團實施大集團小配套下在銷售方面的直接表現， 對于瀘州老窖未來的發展具有深遠的戰略性意義。 首先，它調整了廠家片區銷售人員與經銷商、經銷商營銷管理人員成為股東角色， 形成責任型的戰略合作伙伴關系， 將市場的管理與運作交給職業經理人，形成廠家、經銷商、職業經理人利益聯盟，徹底解決了廠家、經銷商、業務管理團隊三者之間的博弈關系。 其次，原來令企業頭痛的價格與物流的責任問題納入了相應的執行管理體系，實現了市場規模和市場利潤的最大化。 再次，聚合了瀘州老窖全國經銷商客戶，形成了經銷商客戶聯盟， 成為中國最強大的酒類營銷網絡體系， 未來還可以通過瀘州老窖上市公司的資源進駐資本市場以獲得的更大的利益。 第四，柒泉營銷模式通過對職業經理人實施長線股權激勵，實現了廠商家業務員的長期利益，與此同時，通過市場機制和股權激勵快速引進優秀職業經理人，實現職業經理人效益的最大化。 總之， 瀘州老窖柒泉營銷模式通過股權改革， 建立的品牌和渠道及職業經理人利益聯盟減少了利益沖突， 實現了共同利益最大化， 打通了片區到經銷商執行團隊到市場運作的直線執行，為未來全力拓展市場奠定良好的渠道架構基