1、談判是什么 出版社：中國宇航出版社 作者：英蓋溫肯尼迪 龍永圖推薦序一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是談判是什么。他說這是世界著名談判大師蓋溫肯尼迪的著作，現在要在國內出版，請我幫忙寫一篇推薦序。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解 。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們

2、帶入了一個極富創意的談判策略與技巧的世界里。在這里，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風光的外交官的專利，談判已成為人們日常生活中不可或缺的組成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態，決定著不同的談判結果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標都可能通過談判來實現!以“決不讓步，除非交換”的心態去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書

3、還是第一次讀到。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫肯尼迪培訓過的數萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現工作和生活中的一些目標!談判是什么真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話 本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達6小時的聽人說教而產生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會后應大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。198

4、9年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版談判是什么系列練習中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創舉。不過就我所知，將此方法應用于談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。書中應用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他

5、方法更能發人深省。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶，使學習更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了 四種談判“情景”。目的在于使讀者能將學到的談判技巧運用到更為復雜的環境中。其效果可能比自我測試更具挑戰性(盡管其挑戰性還不能說已足夠)。所設“情景”均取自談判的真理系列練習一書。約有3 000人進行過該項系列練習，結果令人鼓舞。作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱讀本書內容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高

6、的一種練習。在讀完書中設立的“情景”并思考了二十六章的內容以后，花一兩個鐘頭時間做這種練習，是值得的。讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。我深信，能為一項產品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的14年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯系之廣泛。作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們， 以便使我們之間的聯系能更上一層樓。我的所有著作，都不是個人奮斗的結果。沒有客戶的啟發 (他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不

7、出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領域(專業談判)中，展翅高飛。本書和我所有的其他著作一樣，謹獻給愛妻帕特莉茜婭。蓋溫肯尼迪第一章 梟、狐、羊和驢 為什么一萬九千名談判者都會失誤？自我測試1 “對”還是“錯”？ 閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標明。“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。”對錯要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應該先定下“水平線”。多年以來，我便是通過測

8、試題中那句簡單的話，從能面對現實并準備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強烈信心的談判者。讀者想必已經按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。你可能已經大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風順。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍

9、然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)。接受自我測試，貴在反應迅速。因為在實際談判中，對話內容及當時環境都在不斷發生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業和不同經歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。甚至一些曾受過其他談判技巧

10、培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會后悔白花了培訓費呢。在我看來，正確的選擇應該是“錯”。對此，選擇“對”的人一定會口出怨言。起碼他們在開始進行“一切均可談判系列練習”之初會做出這種反應。不過根據我的經驗，當他們一旦發現自己當初做出“對”的選擇時的動機以后，就很少有人還會堅持己見了。可惜的是，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。我要指出的首要一點是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復雜環境迅速做出反應(也許有時是迫不得已)時的態度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當機立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應對失當。所以我說，測試

11、1實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態度。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器。如果你的選擇也和大多數人一樣，認為正確答案應是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團吧。“面對艱難的對手”首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象。我敢肯定，在與你打過交道的人當中，肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這種對手可能態度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等)，或盡做些令你難堪的事(比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。測試題在“對手”前加上“艱難”二

12、字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。這是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞，因為我寧愿把談判對方設想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。“較好”的辦法“較好”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法，應謹慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。“讓步”當你讀完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。這只會削弱談判者達到既定目標的決心，不利于將談判作為達成協議的手段而采取適當的行動。簡言之，要是得不到回

13、報，就絕不可輕言讓步。我的格言是：寸步不讓除非交換!“微小的”這要看對誰而言，對你，還是對對方。這兩者有著明顯的區別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰略大局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。這才是關鍵所在。也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的就是這種交換!“換取對方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。他為什么要以善意作為回報呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他

14、變本加厲地來榨取更大的讓步!有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。認真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學會如何進行談判。下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。每種動物代表一類談判行為特征。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進步的軌跡。一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。驢：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是：

15、不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。以無知作主導，談判時必然干蠢事。羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。這像不像羊入屠宰場時的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。他就像諺語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃走。狐：這種人能洞察談判的發展，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit”)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達目的就無所不用其極。它最善于抓住“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。行如其人，總之是

16、不正派!梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關系，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。但，談判者應警惕：謹防冒充為梟的狐。你認為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應該劃歸為哪一類?請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像：狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測試的結果都會把你重新歸一次類。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩!你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現反復。自我測試的答案，最

17、多有四個選擇。據我的看法，其中只有一個可評為最佳。我應坦白承認，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的標準答案曾拿到培訓班里接受數以千計的受訓人評議。從討論的結果看，持異議者為數不少。事實上，引起爭論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩不得罪任何人的東西。質疑問難的學習體驗令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復他的個人看法。我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不

18、是還可以“騎驢看唱本”嗎。在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便于讀者通過更為復雜的情景來練習學到的談判技巧。根據我的經驗，世上根本沒有什么所謂的“先進”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運用到更為復雜的環境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判“情景”。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了。做這些練習，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至于梟，不斷進步，中間也可能出現反復。但這整個過程都能令你其樂融融。請不要忘記隨時在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進步的足跡，找出需要改進的地方。請牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你

19、以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得杰出。本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練習，使之運用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結果。自我測試1釋評接下來你該做的事是：根據本釋評將自己對自我測試1的答案如實記載到附錄1的表格中去。如果你選擇的答案為“對”，那么：要是你不同意或部分不同意我對測試題的五點釋疑；或是不認為自己的選擇不對；或是不接受我的任何論點，則應歸類為“驢”。要是你接受自己的選擇完全錯誤這一看法，并自愿接受我的釋評，表示要認真學習 ，則應歸類為“羊”。如果你選擇的答案為“錯”，那么

20、：要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人(這點更要命)；或是人云亦云，則應歸類為“狐”。要是你做出選擇時的考慮與我的五點釋疑相類似；或是由于根據本身經驗，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。第二章 卷心菜 為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測試21“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是： a.對b.難以肯定c錯2“談判者惟一感興趣的事只有取勝。”a.也許b錯c對3只有對事實達成一致意見，才能開始談判。a.對b錯c要看“事實”指的是什么意思4要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。a.錯b對c也許每個人的第一次談判都是發生在廚房里而不是董

21、事會的會議室。沒有人在工作中去學習談判。他們往往是在玩耍時，為了滿足個人的某種欲望，而在某時某地向某人提出要求中學習的。這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?“你喂我奶(或給我換尿布)，我就不哭了。”孩子一天天長大，談判也越學越精(每個孩子都是談判中的“狐”!)。他的要求花樣百出，還會挑選“談判”對象!鬼點子之多，真可令專業營銷員望塵莫及。而這時的他可能還沒滿五歲呢!他學會了抓時機。電視節目快開始的時候去提要求，大人為怕耽誤看節目，往往有求必應。而要是不識時務，在大人正忙時去打攪，也許會碰一鼻子灰。爺爺奶奶比爸爸媽媽好說話，只要要求不太

22、出格，可謂百發百中，于是孩子又學了一招。他還學會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時，他那“狐”的嘴臉再次出現了)。媲美世界談判高手（自我測試1答案選擇“對”者請仔細閱讀）在孩子看來，他所需要的東西無須付出任何代價，只有父母是其需要的惟一障礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。每個成年人都有一套對付孩子的辦法，不過該注意的不是他如何對待自己的子女，而是他如何對待別人的孩子！在超級市場、公共汽車站、海濱集會上或醫院候診室里，此類“專家”隨處可見。別人的孩子在吵鬧，他

23、們應付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。在孩子的眼里，父母是個取之不盡的“聚寶盆”。食品、衣物、溫暖、庇護、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優先權，全可得到“無償”供應。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有時即令做父母的奉命惟謹而他感到受了怠慢時，也要沖大人大發脾氣。孩子只有做了錯事的時候才會安靜。父母與子女的談判占上風的總是子女。其所以如此，是因為雙方的價值觀不對稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動輒就以搗亂相要挾。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達目的不罷休。（無非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個鐘頭再

24、去睡覺之類。）你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。總而言之，他們懂得在什么時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。誠然，做父母的有時也會拒絕他們的索求，有的父母甚至還以拒絕的時候居多。他們往往以實施制裁相威脅：“再鬧，就馬上給我去睡！”（或：“不給你買圣誕禮品”、“不許你和小朋友去玩”等）。可是這些威脅往往是不切實際的。比方：“再鬧，星期天我們出去，把你一個人關在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范。當

25、然，這一招也不見得每次都能見效。孩子使出渾身解數后仍然達不到目的，在傷心落淚之余也會總結出經驗教訓，下次再提要求時就變聰明了，不提過高的要求，再加上點小小的狡獪。于是，那“狐貍”可就在他的心里開始成形了。還有另一種可能，他得出結論：自己能得到什么全得看大人準備給什么，好歹就是它了。孩子變成這樣，你是否聽到了“羊”的“咩咩”叫聲呢?孩子的失望也可能升騰成為滿腔怒火(他們的要求往往是當時立即就想要的)。其宣泄的途徑無非是兩種。一是胳膊擰不過大腿，自嘆倒霉，讓怒氣慢慢平息(盡管他在心中還是不服，以為人人都錯，只有他自己對)。你看這是否有點像“驢”在叫。另一種則是遷怒于人(這種孩子為數不多)去欺負弟弟

26、妹妹或是同學中性情柔弱的伙伴，學會了向弱者去榨取，不過這也得善于掌握時機和選擇對象。有了這一招，只要運氣好(因為世上畢竟不會全是逆來順受的“羊”)，也能夠無往而不利。這時他可就真正變成了“狐”了，盡管有點欺軟怕硬。讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說自己已經吃飽了。而安娜莉絲則認為吃卷心菜對平衡營養有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養學，她只好求助于談判。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。孩子盡管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當然自相矛盾

27、，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋。”然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點也不少你的。”孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”類似的談判，你經歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你

28、同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負了媽媽想平衡營養的苦心。為了實現個人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養學要求。不過，這么做能有效嗎?你不妨去問問學校門前的小鋪，看平時什么孩子最愛買零食。他們準會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎)。與孩子對陣，決無勝算孩子：明白自己的要求知道如何去得到它（還沒上學時早就摸透了爹媽的脾氣)為一己之欲可以冷酷無情不怕羞、不后

29、悔，也沒有負疚感對妨礙他如愿以償的人從不講溫情沒有長遠打算父母：無盡無休的給予/也有不給予子女的對每個人都給予有責任感愛面子總吃后悔藥有負疚感(總覺得于心難安）溫情脈脈并非什么都拿得出來的“聚寶盆”愛作長遠打算總結：雙方談判時以孩子的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“卷心菜”。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。一個人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。試想想年輕人求愛時的情景吧。這時

30、的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處于下風)，而是年紀和自己差不多的異性。他或她對你沒有天然親情的情感負擔，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人”，還確實不在少數。由此產生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙云，但也不妨回想回想。想想對方年輕的臉龐，回味一下當年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現兩種情況。一是兒童時那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。二是學會了自我剖析。的確，學會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。你會衡

31、量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現實有可能的伴侶。長話短說，總之你選擇了妥協(要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當時怎么會挑上了他 (她)的)。生活既不會是冰淇淋，也不會是卷心菜。兩者常常相伴而來。談判的藝術就在于善于在兩者之間取得平衡。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣。你的卷心菜(要提供的東西)是對方的冰淇淋，對方的卷心菜(需回報的東西)是你的冰淇淋。會做買賣的人，善于發現買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。談判的目的不是“取勝”，

32、而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失。因為你心里的“梟”，既助你成功，也使對方成功。本書所反復闡述的就是如何復蘇人們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐。自我測試2 釋評1a)正確(只要你已是離開母體有幾天的嬰兒)。一個人出生以后不知經歷了多少次的談判。你選擇這個答案說明你已看到了這一點，故可評為“梟”。b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為“ 羊”。c)無疑你認為這一表述不能表明你從事專業談判的經驗，所以才選擇“不如此”。可是你理解錯了。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。這說明你思考過于刻板，缺乏機智，所以只能判為“驢”。這也

33、許令你難堪，但那也沒有辦法。2a)啊，發現“狐”了!你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱(“取勝”一詞的真實含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。真是一頭“狐”呀!b)正確。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機會。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目標定為“成功”而非“取勝”。你有此遠見，顯然可評為“梟”。c)不想吃虧不等于必須“取勝”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。所以說，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智，只能評為“羊”。3a)你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經理(或者律師)的料，太古板了，只能評為“驢”。誠然，

34、雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎?b)正確。肯定是只“梟”。c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的“事情”，他有他的“事情”，不管是哪一方指的“事情”，也無論有無共識，都是可以談判的。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長些記性，在談判中增加點“狠勁”，故判為“羊”。4a)答案正確。是頭“狐”。b)不正確。提建議的人沒有人會認為自己的建議是“不合理的”。只從一己的觀點來采取行動，極不保險。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲“驢”了!c)我明白，你會

35、解釋說這只是“軟化”對方的一種戰術(對比，我只能報以一聲長嘆)。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。注意：你一定要走的話，也務必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數只能得到適得其反的結果(作為“狐”的話，對此一定會預先考慮)。注意：請將你的答案歸類，記載進附錄2的判斷表。第三章 談判者最不該做的事 如何避免倉促成交自我測試31你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現金。此時你將：a二話不說，立即成交b請他等廣告刊出后再談c再討討價2你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開

36、價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數成交。你認為：a這個價格無法拒絕b里面有沒有別的名堂c慶祝做成了一筆有利的買賣3有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：a叫那人“去你的吧”b欣然同意，反正凡事總得有個開頭c既然叫當主角就得拿主角的價碼談判者

37、最不該做的事是什么?講習班的學員們做了形形色色的回答：“傷害對方。”“使對方不快。”“越過對方直接找他的上級。”“讓他出洋相。”當然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價。”為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢?初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓者不厭其煩反復灌輸的就是這一點。可是他們卻忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。這

38、么培訓出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門!其另一個原因則是缺乏經驗。人在完成了一件艱巨任務以后常會產生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。要是這個習慣只是缺乏經驗導致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人

39、，那只有請他改行了。但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰，但反過來它也正是使你增長才干的機遇。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子里人們區分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們

40、把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”。有的人買船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。游艇主摸透了這些大爺的脾氣，也樂得漫天要價痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。該艇索價15萬3千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份

41、。第一次開價的結局有位性急的手表批發商，經常到農村推銷商品。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。他驅車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？”店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”可是對方答道：“一只也不進！”這可

42、把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”店主說：“你以為鄉下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優惠，實際比你心里的底數不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進!”整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。這次的教訓叫他學乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好。安古斯從出售舊游艇和向銀行

43、貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。”安古斯留了后手，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協議也具有法律效力。可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太

44、太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發現過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴重了，興許還有當時沒有發現的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。當我聽安古斯訴說他的痛心故事時，

45、心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!請開發票來！不久前，有家跨國公司與我聯系，請我為公司的高級經理辦一次有關談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺。”接下來還談了些其他細節，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。董事長問：“你想要多少？”我說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成!請開發票來。”于是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務費才算適當。

46、那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應了媽媽以前的擔心難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔驚受怕的丈母娘。)而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會是個什么結局?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來。由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了。那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢?不好就不好在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞交易。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要

47、是認真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結果。主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？設想他當時侃價的話，會出現什么局面？應該如何侃價，此處姑且不談(關于侃價的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行。假定經過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)。對這個結果，安古斯會高興嗎?答案是：會!他將立刻跑回家向太太夸耀自己在談判中的出色表現：硬是用十四萬五的錢買到了開價十五萬三的游艇，足足侃下了八千多啊!他還將盡量縮小游艇的毛病

48、(“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”)，而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴(“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。主席先生也將是這樣，畢竟又從對方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。他的夫人當然也會高興，至少不至于還心懷委屈了，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天才!即使最后的成交價還是十四萬三，上述情景仍然不會兩樣。為何如此?因為即使主席沒能把賣價侃上去，但他總能迫使安古斯多少做出些讓步(比方：先交一部分現錢，其余的兩天之內付清；只賣船，其他可移動設備包括雷達都不在內，如此等等)。

49、做交易嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對我這么講過。這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。直到如今，事情早已過去了十六年，但雙方一提起來還都是耿耿于懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說買“伊莎貝拉”號上了當(和其他“上過當”的人表現如出一轍)。不過，從他并沒有把那條船再賣掉來看，我猜他也許是看法有所轉變了吧。即使最聰明的人也有上當的時候大學教授往往愛以精英自居，為能使別人在談判中上當而沾沾自喜。歐洲某商業學院的市場學教授，一次被邀在暑假去美國中西部的一所大學，與另外幾位美國同行共同主持一個為期四周的高層講習班。對方請他自己提出報酬要求，他思考了足足

50、一周，回信要兩萬四千鎊，還自鳴得意地對旁人吹噓：“也該讓美國佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價錢。”那所大學居然回信表示欣然同意。對于這個答復，他雖不至欣喜若狂，但多少也有點驚異其大度和慷慨。為了投桃報李，他按照歐洲人的行事風格，全身心地投入了講習班的工作。開學一周后，他和來自德克薩斯州的美國同行閑聊。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。”他倆談到了報酬問題。他說，學校還真給面子，自己要兩萬四，他們就給了兩萬四，所以這次把太太也帶來了，準備講習班一結束就去紐約逛逛。但令他難堪的是：那位教授告訴他，其所得報酬是按高級講習班的“一般”標準定的，一共五萬二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。聽了這番話，

51、他的滿腔高興頓時化為烏有了。人總想做占便宜的買賣。許多零售商就利用人們的這種心理打出“降價”的幌子來招攬顧客。于是“八五折”的推銷聲響徹云霄。這一招還真靈!顧客不管用不用得著，全都蜂擁而來。實際上他們不是省下了15的錢，而是白花了85的錢!可是大家還是人人心滿意足，覺得比頭天來買占了不少便宜。談判者期待有談判，要是對方看不到這一點，他就會覺得被人小看了。不經談判就接受他的第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及自己的信心。要是第一個開價是可以接受的，那么，他要是把其他開價率先提出來是否也可能被接受呢?自我測試3 釋評 1a)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事

52、特點。對每個最先開價都要問個為什么？b)你發瘋了嗎?對方的出價遠遠超過了你的預期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風。c)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(“狐”的選擇)。何況，經過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風)。2a)啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?b)對方答應得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，

53、有的話，則肯定是只“狐”。c)你怎么知道這一定是對你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿。3a)這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事。b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。這是“大腕”對付“羊”的常用手法。c)有a)項的策略而無其風險!她明白自己的價值。即使她以后要把價碼降下來也于己無損。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售，這反而能得到預期的一切。只要是“梟”都明白這一點。第四章 談判“

54、情景”1：您是想盤下這家店啰?這是本書四個談判“情景”的第一個。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環境里生動活潑地鞏固學到的內容。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。其中 87的參試人，答案正確率在50以上。對“情景”所涉內容請至少閱讀兩遍。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數據，然后想 想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議請回憶一下從第一章至第三章里學到的東西，再加上自己的體會。但切不可另外增設情況以適應自己的設想。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發生)的，只能完

55、全按照“情景”設定的條件準備答案。你一定會感到有趣的祝你好運!談判“情景”1您是想盤下這家店啰?劉吉先生擁有一家經營比薩餅的快餐外賣店。去年營業額193 750鎊，稅后利潤36 750鎊。這家店已經開業數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業是家“麥當勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000鎊，計：存貨值5 000鎊；廚房設備估價25 000鎊(購進時花了35 000鎊)；餐廳設備在3年前新置時花費19 000鎊；其余部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。你已在本市其他處所擁有兩處經營比薩餅的快餐店

56、，為了擴充營業打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。請憑你目前的經驗和自己的常識，設想該如何去和劉吉談判以進行一次談判技巧的實踐。回答問題時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標出的重點。但請記著：“狐”不需提醒就會騙人，“羊”

57、受人唆使也會騙人，而“驢”在做作業時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認真思考而后作答。“情景”提問141假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么?42關于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？43如果你決定：價錢超過170 000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？44如果你準備接受的最高價為185 000鎊，但只能最多先付一半，余款分4年付清，那么你將如何引導劉吉向這一方向靠攏？45假設你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態度，你將提出何種建議，以既可保護自己不致付出太多，又能對劉

58、吉不失公道？“情景”提問1釋評41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么?不管你是否相信這個要價相當便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對方第一次要價，一定要還價。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是“狐”行事的重要標志(即使不是最主要的，也是相當重要的標志）。劉吉在廣告上要價175000鎊，這是其“開價”(第一次要價)，他必然還有個“底價”(可接受的最后價)。底價必然低于開價。如果不還價就顯示出準備欣然接受的意愿（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口

59、來提高要價(這在現實生活中不罕見）。討價還價是進行談判的應有之義。只有“驢”才不懂得這一點。試設想，你對開價不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會怎么想？不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。此時他所做的，一定是設法提高要價（除非他也是“驢”)。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內的“其他”收費剔出另計，以達到提高要價的目的。這就是所謂的添加戰術。有些“半吊子”談判者斷言，對劉吉如此“克己”的要價居然還要還價，那簡直是一種“敵意”的表現，會“激怒”對方，把談判“鬧僵”（顯然，持這種論調者必定屬于未能通過“情景”測試的那13%的人士之列)。毫無

60、疑問，嚴肅的談判者不應對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過于敏感的“驢”了(這當然是極端之言，為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)。42關于劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什么？大多數談判者對此都不會有太多的問題(連對41題做出極為錯誤答案的那13人士也是如此)。關鍵是還價以前，哪些問題必須了解清楚。這些問題(或情況)包括：1店房狀況(室內、室外)，要估算買下后的維修費。了解劉吉為此而每年支出的費用， 在還價時考慮進去。2.在保險上，他提出過索賠沒有?這對你今后投保的費用會有影響。3存貨實際能值多少?劉吉在開價中列了這一條，但有可能并不值5000鎊。4.