1、.：.；目的市場分析與確定市場區隔化，選擇目的市場及產品定位之步驟.為每一目的市場開展產品定位.。.針對每一目的市場開展一套行銷組合。.確認市場區隔化的根底。.描畫各市場區隔的概略。市場區隔化選擇目的市場產品位置.衡量市場區隔的吸引力。.選擇目的市場。市場區隔Market Segmentation區隔市場的普通方式大量行銷Mass marketing賣方以大量消費，廣泛的配銷通路及大量的促銷活動來推銷產品，為日常用品。產品多樣化行銷Product-variety賣方提供兩種或多種不同外形，風格，質量，規格的產品。目的行銷Target marketing小量行銷，把市場分割成各具有獨特風格的“迷

2、他市場，開展適宜于每個市場區隔的產品和行銷組合。市場區隔化的類型同質偏好Homogeneous preference市場中一切消費者的偏好大致一樣。分散偏好Diffused preference消費者對產品的需求極不一樣。集群偏好Clustered preference自然市場區隔。市場中顯示不同的偏好。市場區隔化之程序調查階段了解：決策屬性與重要性評選；產品運用形狀；對各產品種類的消費態度；受訪者在人口統計，心思與媒體選擇方面的特性。分析階段要素分析(Factor analysis)：剔除相關性高的變數。集群分析(Clusteranalysis)：要素分析之后，確立不同特質的集群。剖劃階段根

3、據分析結果，描畫各集團的明確態度，行為，人口統計，心思特質，媒體消費特性等剖面。區隔消費者市場之根底地理變數地域，國家，行政區劃，人口密度，氣候。人口變數年齡，性別，家庭人數，家庭生命周期，所得，職業，教育水準，宗教信仰，種族，國籍。心思變數社會階層，生活形狀，個性激動，合群，權威，野心。行為變數購買時機經常性，特定性追求利益質量，效力，經濟運用者情況非運用者；曾經，潛在，初次，經常運用者運用率輕度，中度，重度忠實度絕對，適度，轉移，變換購買預備階段不知道，知道，很清楚，感興趣，想買，決議買態度熱衷，正面，無差別，負面，敵意變數的交叉運用交叉變數的運用，可使市場區隔化，更為準確；并適用于不同時

4、機、不同地域、不同文化的，復雜又相關的市場變數。市場區隔的程序第一步列出可用的區隔變數第二步分析顧客的決策程序第三步運用區隔變數找出區隔第四步描畫各區隔的特性(輪廓 )第五步評價各市場區隔第六步選擇目的市場有效區隔化之必備條件可衡量性(Measurability)市場區隔的大小及購買力可衡量的程度。足量性(Substantiality)市場區隔的大小及獲利的程度，必需值得采取個別行銷方案。可接近性(Accessibility)市場區隔能有效到達和有效為之效力的程度。購物地點固定，接觸某一特定媒體的集群較易接近。耐久性(Sustain ability)市場區隔便于廠商穩定其產品的市場位置便于市場

5、的長期培育。可行性(Action ability)公司由實力為各個區隔制定有效的行銷方案。選擇目的市場Market targeting評價市場區隔市場區隔大小與生長Segment size & growth市場區隔大小與公司規模相對而言，生長能夠性即潛在才干。市場區隔構造性吸引力(Segmentstructuralattractiveness)決議市場區隔構造性吸引力的五大力量：(流動性的要挾)潛在的進入者購買者(購買者議價力量)產業的競爭者(市場區隔內的對抗)供應商(供應商議價力量)替代品(替代性產品的要挾 )競爭者多且強的市場區隔不具吸引力；會吸引新競爭者的那么不是最理想；有潛在或可行替代

6、品時，吸引力不高；購買者具強大議價力量的，不夠吸引人。選擇市場區隔 P = 產品M =市場 MMMP單一區隔集中化( Single-Segment concentration )PPMMMPP產品專業化( Product Specialization )PPMMM市場專業化( Market Specialization )PPPMMM選擇性專業化( Selective Specialization )PPMMMPP全面市場涵蓋( Full Market Coverage )P三種市場涵蓋戰略Market coverage無差別行銷Undifferentiated marketing不思索市場區

7、隔的差別性，對整個市場只推出一種產品。差別行銷Differentiated marketing同時在幾個市場區隔營運，并分別為每個市場區隔設計不同產品。集中行銷Concentrated marketing全力爭取一個或幾個次級市場的大部分，不去爭取一個大市場的小部分。市場涵蓋戰略之選定企業資源資金少集中運用，資金中等分散定量安排。市場同質性需求，偏好等各種特征類似，以差別行銷和集中行銷為宜。產品同質性同質性強，用無差別行銷，如普通日用品。產品處于生命周期中各階段引介期無差別行銷；生長期集中行銷；飽和期差別行銷。競爭者之行銷戰略無差別行銷對抗差別行銷，集中行銷。競爭者之數目數目少集中行銷；數目多

8、差別行銷。參考文獻：行銷管理導論陳定國著五南圖書出版公司市場定位Market positioning定位的定義定位就是在目的消費者的心中，建立起屬于品牌本身的獨特別位，也就是塑造出本人的品牌個性。定位的目的在于使他可以沿著消費者心目中既有的階梯上升，或開創另一嶄新的階梯而悠游其間。市場定位的三大要素目的消費者什么樣的人會來買這個產品產品差別點這些人為什么要來買這個產品競爭者是誰目的消費者會以這個產品替代什么產品市場定位的六大步驟目前在消費者心目中擁有什么位置？希望擁有什么位置？如何博得所希望的位置？能否有本錢攻占并維持該位置？對于擬定的位置能持之以恒嗎？廣告創意能否與定位吻合？市場定位的戰略以

9、某產品的屬性定位以產品所能滿足的需求或提供的利益定位根據運用場所來定位以某些類別的運用者定位如：嬰兒洗發精重新定位，供成年人運用。產品的定位可直接攻擊競爭者如：“-Up定位為“非可樂。根據不同產品類別來定位定位需知融入消費者導向與競爭者導向思索本人的長短處，對手的優缺陷，并找出一個適宜本人的“競爭性定位(Competitive Positioning)搶先占住第一個位置搶先占住消費者腦海中的第一個位置找洞戰略高價位，低價位，口味，包裝等都是入洞之匙特殊定位重定位Repositioning銷售不佳或失敗時消費者需求 / 認知改動既有籠統不佳公司戰略的改動市場/環境發生艱苦變化擴展定位(Broadeningthebaseor Reverselineextension)嬰兒洗發精進攻成人市場治頭皮屑又照顧秀發服氣的理由何在？自我定位每個人都會有一個定位印象了解他人對本人的看法決議本人所希望發明的位置市場區隔與定位的配合市場區隔目的：從市場開掘可一展鴻圖的利益重點：了解顧客運作過程：根據區隔變數切割特定的產品市場結果的運用：企業體在找到市場利基后，就可描畫目的消費群，以更為確定行銷進攻對象。行銷定位目的：獨創一格重點：了解公司產品，顧客，競爭產品參考文獻：行銷實戰讀本蕭富峰著遠流出版公司 ()目的市場分析 討論問題 (新加坡)整體的市場區隔與選擇正確市場目的，往往是勝利市場方案的首要問題