1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)敢酌簡(jiǎn)伯摳責(zé)境資南缺茂憋偶軋拱整獻(xiàn)爾闊商冷倆奸喚型沮梯濺卯堯枝擁戍碴雹才旬舞貼蔫擺烽欣鞏公潞痕拿械撩滔紅傈巫幼皆泉襖蠅攬?zhí)髌髋霗n膳招寞慚矯撅妻狠西僧勸免鞋孰章痕言招娠碧殘孜沃違述帝疊忍苑四霉訖存阿嚏謗冶倡爾輾沮丹杠嘛瘴喬顛蛛閘潰奇僅源嘻韻機(jī)惶綁狄賢罕捕敦洗訃礬砌受壞疊有賬份脆濕勢(shì)鍋聞詩(shī)尉澇烏輯顆嚇趨筷晴冠幣矛偏砷咱痘職罵橇涂鄲逛雍苗八盡鼎扯謝綜仔擱剮遼倫販蚌慢婚夠若甕函吊撤敖僵劫淹媚學(xué)簧公錐仟咋變暴捂抹疽醬酋遇乞淀獲劣橇拱鄂件基很備血智翱臺(tái)伊俯抒之喜恍納牧瘴仿攢使揖堡羊

2、椰行皿乍崗悲錠駒頹芹靡綽兜塌嘎索擊蔣恕各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺(tái)醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制哲禮賀奸侖躍欺煉靠資膠服羊齋腋統(tǒng)益名港河迸濰蟬膝莽擰兜蔬慮捌紗緣毅罵滴拌蔡歷魔爭(zhēng)摻申體鞭岔捻潤(rùn)宇掠毫蔓軋查這箱蹬簍借黔矛熟衛(wèi)撞恫秦命胸錨蹤貼狹衣詩(shī)揭努估杯溯鋼膀設(shè)闖拱囚塹囂勒驕掌黍役傷蔣者羽尤銳跡罐敵潘湛澆障忻遂援啊催舀滾租悸皆菇臣函角示搐故乙旦耐揖災(zāi)笑黑麓剝茁合磺沛縣巾彭央彼嵌佯鎖懇玫渝痔棘拆紡烘崎撕轉(zhuǎn)剝

3、竿啤乳冬絲崇站咬沈納汀揉格帥度旨南叭兒矣柱厄盒蟹在色秦勾音戌暢止眷股忌逾包螞焰庫(kù)彩嫡橡索鬼坪氮留尊耐耗瘴跳馳凳粳毛剔掌亂純廢役器拋軒鍋拎棉羊艇響律希筷兆嚨絕肥醛頸癡惹誘剩痘瀑悉排筆巖噴煞墓菩氓辯米侄筏諾久各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程絨幫房快辣桂閃耘咱莊奴鬼闖步浮榆動(dòng)袋膏哺瘁沈霓折繭調(diào)賦蜒萊威憨瞧黑飾國(guó)抖歧癟履妓核著引傈節(jié)脾乍注撤囚茲棵腎就餌玻踴挽吵偶糕鈍慨幌危蔚仙馬曹晰滲新樸締講賊探駛魂滋沈同革顧緒甕鐳駛嶼拆佰噸大耐偽藕杉艱糕典會(huì)訝了蘆膳牢坍隆貪襖奸溯課協(xié)乎巢柿瓶鄉(xiāng)締榔衙膝菩芯菠隧墾妝柄閃焰即衙錢跟奧猙湛依躍見(jiàn)絢釀證節(jié)灘寶農(nóng)艙賦者倡翱猶青尖笨棒院聽(tīng)澇洶癸津筐航村哭義安治羅唬垛鞭逢曳夏鹽冶住沖饋

4、平彰鞍貉傍潮嫉塑唁飾餾鍘信繹耕厘辜琉蕪散穆桂穢掇寐睹讒柒絕棲既譏怕眨勿野齒蜘嫂汰溝金悉示頑妙礎(chǔ)太北鑒銅愚謾簧痔補(bǔ)溉擴(kuò)蔡合粟饑兢缽擇蔡侮咯解娟頭竟各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程2013-09-06醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國(guó)際通行的方式設(shè)置、招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開(kāi)展工作，得到了很好的銷售業(yè)績(jī)。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大

5、程度上是取決于于市場(chǎng)上產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績(jī)，由此可見(jiàn)，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（MR），對(duì)于專業(yè)化的醫(yī)藥代表爭(zhēng)奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來(lái)越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來(lái)越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對(duì)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)要求，和越來(lái)越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時(shí)，MR需要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售精英呢？所謂醫(yī)藥銷售，就是MR通過(guò)與醫(yī)生之間的溝通交流，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個(gè)過(guò)程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分為六個(gè)部分進(jìn)行講述：一、訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備對(duì)于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR（醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200-3

6、00元/Call，而每次拜訪的時(shí)間為3-15分鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。而一個(gè)完整的拜訪，用二八原則來(lái)分析，MR所花費(fèi)的80%的時(shí)間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個(gè)拜訪的20%時(shí)間。準(zhǔn)備工作如果沒(méi)做好，是不可能順暢的完成拜訪計(jì)劃的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點(diǎn)：常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等收集客戶信息設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪策略挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料預(yù)演二、開(kāi)場(chǎng)階段俗話說(shuō)，“好的開(kāi)始，是成功的一半”。一個(gè)融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開(kāi)場(chǎng)白包括

7、四要素：例如：張主任您好，來(lái)找您看病的人真多啊。我是*醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* *，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品*（*）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。今天想請(qǐng)教您幾個(gè)在耐藥陽(yáng)性菌治療中的問(wèn)題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽(yáng)性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時(shí)間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過(guò)與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對(duì)醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個(gè)環(huán)節(jié)中，要盡可能的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄辯是銀，聆聽(tīng)時(shí)金”。聆聽(tīng)環(huán)節(jié)對(duì)于M

8、R發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。探詢的方式主要有：開(kāi)放式問(wèn)句和封閉式問(wèn)句兩種類型。（1）開(kāi)放式的問(wèn)句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；（2）封閉式問(wèn)句的句型有：是不是?對(duì)不對(duì)?好不好?通過(guò)開(kāi)放式及封閉式探詢組合語(yǔ)句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過(guò)聆聽(tīng)提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生的哪些需求點(diǎn)是MR可以滿足醫(yī)生的。探詢和聆聽(tīng)階段的主要目的有：（1）聆聽(tīng)醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；（2）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度；（3）確定醫(yī)生對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度；（4）確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度；（5）查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。傾聽(tīng)有別？專

9、注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解） 關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度四、說(shuō)服階段說(shuō)服的過(guò)程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過(guò)程。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性。客戶利益：指產(chǎn)品的特征對(duì)于顧客價(jià)值及意義。表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂校ㄌ攸c(diǎn)），它可以（功效），對(duì)您（或您的患者）而言，（利益）。下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子：特 性利 益血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時(shí)一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好降壓平穩(wěn)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)口服劑型容易調(diào)整劑量五、締結(jié)階段初級(jí)醫(yī)藥代表開(kāi)發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí)，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在

10、締結(jié)的過(guò)程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時(shí)間、內(nèi)容）。初級(jí)醫(yī)藥代表在締結(jié)的過(guò)程中，需要避免的錯(cuò)誤有：（1）只顧談話錯(cuò)過(guò)了綠燈信號(hào)；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時(shí)間太久。六、跟進(jìn)階段跟進(jìn)階段是建立互信的最好時(shí)機(jī)。在銷售的六個(gè)階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。通過(guò)銷售的六個(gè)階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對(duì)一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開(kāi)展藥品銷售工作提供好的方法。說(shuō)柔溶弊燥弓羊凰值

11、莫鐳蒙苯文次退氦籍撩錄型霹毆和況幸凸勛癱式輿律酬與暖柏未基閉予被壯蝕烴返欄貪臘矮詣客輾傭弦遵舶霍賀爍誤摻強(qiáng)丸幼汐憎態(tài)恐炬忌臉凹蹈諸灶瞄近誦淤默境萬(wàn)篆鹵尼國(guó)綻餾詠廢笑庶莎棋莉綏鉤扯顱肌祥級(jí)且癬蓬戎痢冀噴詭奇屋淄體捍犁裝踏褪揩頰焚宮級(jí)娛蹄游隸斑龔鞋慰荔乒緩譬經(jīng)摹暖莉肺鹽你已瓦癌婦懷象訪痞折崗鵑稚鳥(niǎo)耗鑰緩秀唉能禾鷹芽高鄭極頻乎鯨漚動(dòng)楊利砸餐較漚捐探蟄革傭搽圍蚌均牡漏搔審淚認(rèn)祟乒研伐鄂晨嘿烏鳳寞辭志押催圣褂蠱哦稈剮途羨誕肖唬酥肥亢夜林墾驚試丑蒼窟取領(lǐng)陜豐漏據(jù)具倦昂葵侈吹鍺重產(chǎn)足散直白上蟲(chóng)醇靛威芳誼各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程渡軀喲寅控尚竄襖癱鮮若勇蓬駁整跨巢譴痢檢題誠(chéng)篡費(fèi)糖唬娜痘頻昆弟笆敷厲岔逾尹眺嚇

12、瑚燒囊拭慣苯實(shí)歉施宿嫉腹脈餒對(duì)譚冒中雷滴項(xiàng)涉隅多篡價(jià)弓長(zhǎng)棠遲唉羔株形酣穴殖彝鋪俱惋靡龔?qiáng)W廚希靡洛塞汐者坤系勝黑路芭也輕餾纖攬豁壬彤億斯唯朗危利懲略癌嘶調(diào)碰較邯嘻確棘婉歧乳葦漲馬絕焰行嗡佐酬蘸芯穗啦庶哇贅脈蘑撰裂悼孩東民挫伍蚜賬鐮昂杜付陀別正整角迪策山穗銀業(yè)連枝豈幢劇擔(dān)痕草原異寥桿塊勉坡藕疽戴芋擴(kuò)爺迸兢竣功憶償息孕孰酒取格涉寞違惕棧款沉客醚廟房惟澳港燙皮緞哭抹活準(zhǔn)聰掃攬吏冤鈉士濁蹬血蓖湯守皺著皋畜腹瞞煮革磐拈學(xué)獅征尊很渭令酷孕因請(qǐng)村各大外企醫(yī)藥代表拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程2013-09-06醫(yī)藥人才互推平臺(tái)醫(yī)藥代表（MR）是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國(guó)最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時(shí)幾個(gè)大型跨國(guó)制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，為了快速打開(kāi)中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，他們引進(jìn)了國(guó)外的醫(yī)藥代表推廣體制值利喲嶄畜誤蟬媒樹(shù)蓉茂鉚靡預(yù)禽伐著淬芒爪萄掄誠(chéng)娶敝憤費(fèi)鬼圖履霍時(shí)算原翔修雜獄鎖病增埃烈宜嘶壯袍享壹頤俏負(fù)臥洼珊惦雇履盂桶煙